浅谈化妆品销售技巧与话术 (2).ppt

关于浅谈化妆品销售技巧与话术(2)现在学习的是第1页，共29页（一）两个概念（一）两个概念现在学习的是第2页，共29页介绍商品提供介绍商品提供 的利益，的利益，以满足客户特定需求的过以满足客户特定需求的过程程用人为或非人为的方法协用人为或非人为的方法协助或说服产品劳务者依照助或说服产品劳务者依照对出售者具商业意义的意对出售者具商业意义的意见采取的有利行动见采取的有利行动现在学习的是第3页，共29页（二）正确的心态（二）正确的心态现在学习的是第4页，共29页三大法宝三大法宝热情：热情：能感染你的顾客能感染你的顾客永不放弃：永不放弃：把不可能变成可能把不可能变成可能“你不割对方一刀，就被对方割你肉你不割对方一刀，就被对方割你肉”微笑微笑：让人产生好感：让人产生好感现在学习的是第5页，共29页（三）销售步骤（三）销售步骤现在学习的是第6页，共29页1、迎接顾客：迎接顾客：一、三、五步一、三、五步2、了解顾客需求：了解顾客需求：封闭式问题封闭式问题与开放式问题开放式问题3、推荐与引导产品：推荐与引导产品：让顾客试用产品是王道！让顾客试用产品是王道！试用产品要讲技巧！试用产品要讲技巧！现在学习的是第7页，共29页4、打开顾客心结、打开顾客心结解答疑议解答疑议 1）从来没用过护肤品）从来没用过护肤品 2）无正确的护肤观念）无正确的护肤观念 3）觉得价格高）觉得价格高 4）一直用别的品牌）一直用别的品牌 5）没听过这个品牌或觉得档次低）没听过这个品牌或觉得档次低 6）担心使用效果）担心使用效果现在学习的是第8页，共29页5、购买产品：、购买产品：直接法；利益法；限时法直接法；利益法；限时法 描绘用后蓝图描绘用后蓝图6、送别顾客：、送别顾客：1）微笑相送）微笑相送 2）细节工夫要做足）细节工夫要做足现在学习的是第9页，共29页针对性介绍针对性介绍 根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完全根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，让符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，让她对产品开始感受兴趣，有信心，这样以便让她进一步了解她对产品开始感受兴趣，有信心，这样以便让她进一步了解产品，大大的提高成功率。产品，大大的提高成功率。介绍产品多种功能介绍产品多种功能 阐述产品更多的优点及作用，这更会促使她下决心购买，帮阐述产品更多的优点及作用，这更会促使她下决心购买，帮助销售的达成。如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提亮肤助销售的达成。如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提亮肤色）即色）即 隔离霜：具有防晒隔离又有持续美白的作用，防晒霜：隔离霜：具有防晒隔离又有持续美白的作用，防晒霜：与其他防晒霜相比我们的产品更有优势，具有双重功效，其与其他防晒霜相比我们的产品更有优势，具有双重功效，其他的防晒霜很多都只有防晒的功效。他的防晒霜很多都只有防晒的功效。现在学习的是第10页，共29页让顾客握住产品让顾客握住产品 在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销售过程，在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感觉。从某种程度上来说，她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。因此，应该让顾客握住产品让她去感受，你拒绝她接触并购买你的产品。因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。去看、去闻、去试用。让顾客试用对比让顾客试用对比每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。根据这种购买心理，我们就要让每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。根据这种购买心理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点、同时告诉顾客产品使用前及使用后顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点、同时告诉顾客产品使用前及使用后的效果的效果给予顾客合理搭配系列产品给予顾客合理搭配系列产品推荐产品时，最好给予二至三个选择。推荐产品时，最好给予二至三个选择。(卖了洁肤，再配调肤，护肤，加强卖了洁肤，再配调肤，护肤，加强护理，护理，)现在学习的是第11页，共29页销售过程中，记住销售过程中，记住“展示三件，卖出两件展示三件，卖出两件”的原则，收获更丰；的原则，收获更丰；一、主次分明一、主次分明一、主次分明一、主次分明 没有主次，一并推介，顾客乱了方寸，反而什么都不买。（当顾客想要没有主次，一并推介，顾客乱了方寸，反而什么都不买。（当顾客想要买一件产品试用一下的时候，我们可以热情地连带拿出两件以上相为关买一件产品试用一下的时候，我们可以热情地连带拿出两件以上相为关联的产品给予顾客试用，而且洗面奶和爽肤水是日常护理必需的，我们联的产品给予顾客试用，而且洗面奶和爽肤水是日常护理必需的，我们的产品容量也是很大的相对其他的产品来说，我们的使用周期要长，象的产品容量也是很大的相对其他的产品来说，我们的使用周期要长，象洗面奶可以用到三个月左右，也很经济实惠！）洗面奶可以用到三个月左右，也很经济实惠！）连带销售连带销售更多的收获更多的收获现在学习的是第12页，共29页二、二、二、二、将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来三、推荐产品三、推荐产品三、推荐产品三、推荐产品将顾客的需求与产品的益处联系起来将顾客的需求与产品的益处联系起来将顾客的需求与产品的益处联系起来将顾客的需求与产品的益处联系起来1、实事求是，不能夸大其词，避免使用、实事求是，不能夸大其词，避免使用“也许，大概、可能、比较、还可以、不也许，大概、可能、比较、还可以、不错错”等词；等词；2、首先推荐顾客想要的产品，或对她最有用的产品；、首先推荐顾客想要的产品，或对她最有用的产品；3、试用产品，让顾客观察到使用时的状态，同时了解产品的特点及益处；、试用产品，让顾客观察到使用时的状态，同时了解产品的特点及益处；4、尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量；、尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量；5、出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并从低价位看到高价位（原则：、出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并从低价位看到高价位（原则：出示三件，卖出两件；出示五件，卖出三件）。出示三件，卖出两件；出示五件，卖出三件）。现在学习的是第13页，共29页四、预先考虑相关产品四、预先考虑相关产品四、预先考虑相关产品四、预先考虑相关产品 通常每位使用护肤品或懂得保养的人都知道，产品是要用一套同一系列的产品通常每位使用护肤品或懂得保养的人都知道，产品是要用一套同一系列的产品效果最佳。为了能使顾客有更好的使用效果，同时也为了能更好地销售一系列效果最佳。为了能使顾客有更好的使用效果，同时也为了能更好地销售一系列的产品，也就是连锁销售最为重要的。在介绍了基础产品后，应该主动的连续的产品，也就是连锁销售最为重要的。在介绍了基础产品后，应该主动的连续介绍下一个建议。例如：你可以以询问的语气：防晒对于祛斑（美白、抗衰老）介绍下一个建议。例如：你可以以询问的语气：防晒对于祛斑（美白、抗衰老）是很重要的，我们运用了隔离紫外线及折断紫外线原理保护我们的皮肤。一般是很重要的，我们运用了隔离紫外线及折断紫外线原理保护我们的皮肤。一般的防晒霜只具有防晒的功效。如果您感兴趣的话我可以跟您介绍一下，选一个的防晒霜只具有防晒的功效。如果您感兴趣的话我可以跟您介绍一下，选一个适合您使用的。适合您使用的。现在学习的是第14页，共29页五、表示处处为顾客着想五、表示处处为顾客着想五、表示处处为顾客着想五、表示处处为顾客着想 连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在配套使用后达到与日俱增的效连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在配套使用后达到与日俱增的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于销售人员来说，这样做是服务周到，为她考虑。觉得我们是为她着想。对于销售人员来说，这样做是服务周到，为她考虑。对于她们来说，是真的帮助她变美。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。对于她们来说，是真的帮助她变美。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。六、抓住销售重点六、抓住销售重点六、抓住销售重点六、抓住销售重点 除了详细的介绍重点产品之外，活动等方面的支持。这会比较有吸引力，除了详细的介绍重点产品之外，活动等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被顾客接受。如：您今天买两样产品相当于花一样产品的钱，真的很容易被顾客接受。如：您今天买两样产品相当于花一样产品的钱，真的很实惠。实惠。现在学习的是第15页，共29页（四）销售话术（四）销售话术示范例子示范例子现在学习的是第16页，共29页1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人、对痘痘严重、没信心能治好痘的人美导：美导：你想不想治好你的痘痘你想不想治好你的痘痘/螨虫？螨虫？顾客：顾客：想想美导：美导：你真的想治好你的痘痘你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些）螨虫吗？（大声些）顾客：顾客：是的是的美导：美导：好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上一个好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上一个男孩。那个男孩因为怕男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的虫虫（指对时亲到你脸上的虫虫（指对方脸上感染的螨虫）而选了另一个女孩，这时你想不想撞方脸上感染的螨虫）而选了另一个女孩，这时你想不想撞墙墙!?美导：美导：想买，但不够钱？这不是问题，我们有想买，但不够钱？这不是问题，我们有刷卡机，你可以刷卡。刷卡机，你可以刷卡。没卡？你可以问朋友借没卡？你可以问朋友借钱。钱。美导：美导：长痘不会死人，但会让人生不如死。长痘不会死人，但会让人生不如死。现在学习的是第17页，共29页2、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人、对从不使用护肤品或没正确护肤观念的人 美导：美导：衣服买衣服买2、3千元，烂了就要扔；但脸皮坏了你能千元，烂了就要扔；但脸皮坏了你能扔吗？扔吗？美导：美导：我们要把资金的我们要把资金的80%投资在脖子以上，只有投资在脖子以上，只有20%投资在脖子以下。投资在脖子以下。什么，你以为我说的脖子以什么，你以为我说的脖子以上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的脑子，我们要用上只是指脸皮吗？不是，主要是指你的脑子，我们要用知识填充自己的脑子！脖子以下是指投资吃和穿。现在知识填充自己的脑子！脖子以下是指投资吃和穿。现在没钱，我们可以穿差点、吃少点，等有钱，再穿好吃好。没钱，我们可以穿差点、吃少点，等有钱，再穿好吃好。但没有漂亮脸蛋，即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起但没有漂亮脸蛋，即使你有钱买漂亮衣服，也衬托不起啊！啊！现在学习的是第18页，共29页美导：美导：您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬天擦您洗澡用沐浴露吗？平时用润肤乳吗？冬天擦润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚都有保护，润手霜和润唇膏吗？为什么您全天从头到脚都有保护，唯独你的脸就不做护理？！你不买产品没有对不起我，唯独你的脸就不做护理？！你不买产品没有对不起我，也与我无关，但你不买产品，你就对不起你自己的脸！也与我无关，但你不买产品，你就对不起你自己的脸！美导：美导：我相信您不用护肤品是崇尚我相信您不用护肤品是崇尚“自然就是美自然就是美”，对，对吗？其实我也是。您一生下来就有现在的肌肤问题吗吗？其实我也是。您一生下来就有现在的肌肤问题吗（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！所以我现在介绍护（痘、螨虫、斑、敏感等）？没有！所以我现在介绍护肤品给你不是要你去美容，而是帮助您恢复到父母给予肤品给你不是要你去美容，而是帮助您恢复到父母给予我们的初始健康的皮肤！您割伤了手脂要不要用止血贴我们的初始健康的皮肤！您割伤了手脂要不要用止血贴？感冒了要不要吃药？感冒了要不要吃药？都要的。因为要回复健康。都要的。因为要回复健康。我们用护肤品也是一样的道理。我们用护肤品也是一样的道理。现在学习的是第19页，共29页美导：美导：你以前有这个资格不用产品，现在及以后都没这个资你以前有这个资格不用产品，现在及以后都没这个资格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。十六八岁的你，格。十八年华，谁的皮肤不是水灵灵的。十六八岁的你，就好象一朵含苞待放的花；但是随着时间流逝，花朵盛放就好象一朵含苞待放的花；但是随着时间流逝，花朵盛放以后等待的就只有调零。想延长你的花期，就要好好保养。以后等待的就只有调零。想延长你的花期，就要好好保养。你看赵雅芝、张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦）她你看赵雅芝、张曼玉漂不漂亮？（顾客：当然漂亮啦）她们象不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明星，们象不象四五十岁的人？（顾客：不象。但她们是明星，有钱保养啊）没错！她们有钱做保养，所以保持得美丽，有钱保养啊）没错！她们有钱做保养，所以保持得美丽，这正正说明了使用护肤品做皮肤保养是作用的！可能我们这正正说明了使用护肤品做皮肤保养是作用的！可能我们没那么多时间、精力和金钱来使到我们年轻没那么多时间、精力和金钱来使到我们年轻20来岁，但来岁，但通过正确的保养，至少可以年轻通过正确的保养，至少可以年轻3、5岁。岁。现在学习的是第20页，共29页3、对其它品牌忠实度高的人、对其它品牌忠实度高的人 美导：美导：以前用啥牌子？以前用啥牌子？顾客：顾客：XXX牌。牌。美导：美导：一直都用它吗？一直都用它吗？顾客：顾客：是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了以后是呀！用了很久了，两三年了，觉得用了以后皮肤又滑又嫩，挺好的。皮肤又滑又嫩，挺好的。美导：美导：您的皮肤确实很好，象剥了壳的鸡蛋一样光滑。但您的皮肤确实很好，象剥了壳的鸡蛋一样光滑。但象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮，能抵挡得住风吹日象鸡蛋那样没了外壳，只剩下二层皮，能抵挡得住风吹日晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有没有试过中间不用晒雨淋对肌肤的伤害吗？您有没有试过中间不用XXX牌，牌，换别的牌子或停用，马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙换别的牌子或停用，马上皮肤就会发红、发痒、起小红疙瘩啊？瘩啊？顾客：顾客：咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就过敏，咦？你怎么知道？我试过一换别的牌子就过敏，所以我都不敢换别的品牌。所以我都不敢换别的品牌。现在学习的是第21页，共29页美导：美导：其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依赖症！其实我告诉你哦。你现在已经得了恶性依赖症！象象XXX牌这些品牌，都是欧美油性配方，只适合外油内干牌这些品牌，都是欧美油性配方，只适合外油内干的肤质，象我们南方这边多数是混合性肤质，只会越用越的肤质，象我们南方这边多数是混合性肤质，只会越用越油，而且一停用就毛孔变粗，严重的还象你这象出现各种油，而且一停用就毛孔变粗，严重的还象你这象出现各种各样过敏现象！各样过敏现象！顾客：顾客：那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我只能用它。那能怎么办？我一换别的品牌就过敏，我只能用它。就给我就给我XXX牌的就好了。牌的就好了。美导：试想一下，你现在还能用美导：试想一下，你现在还能用XXX。但若它的厂家。但若它的厂家倒闭或更换配方，你用啥？你的脸怎么办？倒闭或更换配方，你用啥？你的脸怎么办？顾客：顾客：那怎么办？那怎么办？美导：美导：你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。来，你现在用我们的抗敏系列产品还来得及。来，我告诉你要怎么用。我告诉你要怎么用。现在学习的是第22页，共29页4、对热衷于外国品牌（虚荣心强）的人、对热衷于外国品牌（虚荣心强）的人 美导：美导：您以前用什么牌子呀？您以前用什么牌子呀？顾客：顾客：很多。象很多。象VOV、资生堂、欧莱雅都用过。、资生堂、欧莱雅都用过。美导：美导：呀，都是些大品牌哦。能否浪费呀，都是些大品牌哦。能否浪费2分钟采访一下分钟采访一下您？其实我也是一名专业的美容顾问，对其它品牌您？其实我也是一名专业的美容顾问，对其它品牌的资讯我也很有兴趣了解。能否与您一起探讨一下的资讯我也很有兴趣了解。能否与您一起探讨一下这几个品牌？这几个品牌？顾客：顾客：好呀。（目的是引起对方兴趣）好呀。（目的是引起对方兴趣）现在学习的是第23页，共29页美导：美导：资生堂是来自日本的牌子，对吧。据我所知，日本资生堂是来自日本的牌子，对吧。据我所知，日本北海道常年下雪。所以资生堂这些日本牌子的护肤品主北海道常年下雪。所以资生堂这些日本牌子的护肤品主要是为北方下雪地区的人士而设计，南方人的肤质不太要是为北方下雪地区的人士而设计，南方人的肤质不太适合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性肤质、毛适合。欧莱雅是欧美品牌。欧美人种多为干性肤质、毛孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相同，所以欧孔粗大，与我们南方混合性肤质人群极不相同，所以欧美的品牌其实也不太适合我们。美的品牌其实也不太适合我们。XXX是从韩国进口的吧。是从韩国进口的吧。韩国与中国接壤，韩国品牌护肤品应该适合我们使用。韩国与中国接壤，韩国品牌护肤品应该适合我们使用。您在这买您在这买XXX一个产品大概要多少钱？（顾客：几十元以一个产品大概要多少钱？（顾客：几十元以上百元不等）试想一下，从韩国进到中国，要通过海关、经上百元不等）试想一下，从韩国进到中国，要通过海关、经销商、代理商、店铺等重重关节，逐层类推，销商、代理商、店铺等重重关节，逐层类推，XXX在韩国本在韩国本土可能就卖几块钱。我们这里几块钱的面霜您用吗？（顾客：土可能就卖几块钱。我们这里几块钱的面霜您用吗？（顾客：不用！）我们这里现在就有一个更适合您肤质的品牌。不用！）我们这里现在就有一个更适合您肤质的品牌。现在学习的是第24页，共29页5、对没听过这个品牌的人、对没听过这个品牌的人 美导：美导：没听过没问题，国际品牌多得是，不等于你都听没听过没问题，国际品牌多得是，不等于你都听过。过。MAC听过没？听过没？CD听过没？（顾客摇头）所以说，听过没？（顾客摇头）所以说，不是你没听过的就一定是差的！不是你没听过的就一定是差的！顾客：顾客：但也没听过广告介绍呀！但也没听过广告介绍呀！美导：美导：打广告的就一定好吗？！白大夫以前一直打打广告的就一定好吗？！白大夫以前一直打广告，用到人皮肤长毛！广告，用到人皮肤长毛！SKII也打广告，但在美国也打广告，但在美国重金属检验不及格被禁上架销售！三鹿奶粉没出事重金属检验不及格被禁上架销售！三鹿奶粉没出事前也天天在中央台打广告！没听过不等于不好！你前也天天在中央台打广告！没听过不等于不好！你跟你老公谈恋爱前就听过、认识了吗？反过来多少跟你老公谈恋爱前就听过、认识了吗？反过来多少青梅竹马不能最终结合一起！选择护肤品不是选择青梅竹马不能最终结合一起！选择护肤品不是选择听过的就好，而是要选择对的、适合的才好。不正听过的就好，而是要选择对的、适合的才好。不正确的护肤品不护肤还更伤皮肤！确的护肤品不护肤还更伤皮肤！现在学习的是第25页，共29页（五）产品搭配原则（五）产品搭配原则现在学习的是第26页，共29页针对肤质，整套搭配针对肤质，整套搭配除正在过敏的，产品搭配使用顺序为：洁面乳、除正在过敏的，产品搭配使用顺序为：洁面乳、调理水、眼霜（两种眼霜分开早晚使用）、抗敏调理水、眼霜（两种眼霜分开早晚使用）、抗敏菁华、其它菁华（根据情况局部使用）、乳液菁华、其它菁华（根据情况局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔离霜、粉底（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔离霜、粉底液及保湿免洗睡眠面膜（夜间使用，与晚霜分开液及保湿免洗睡眠面膜（夜间使用，与晚霜分开隔天用）。隔天用）。抗敏菁华作用在于帮助修复皮肤结缔组织，提抗敏菁华作用在于帮助修复皮肤结缔组织，提升肌肤抵抗力，同时可以防止顾客因产品搭配升肌肤抵抗力，同时可以防止顾客因产品搭配太多而可能产生的过敏症状。所以可与任何肤太多而可能产生的过敏症状。所以可与任何肤质搭配。敏感性肤质早期要连续使用质搭配。敏感性肤质早期要连续使用4个月。个月。现在学习的是第27页，共29页祛斑的人士，先配保湿类及过敏产品把皮肤抵抗祛斑的人士，先配保湿类及过敏产品把皮肤抵抗力增强，再搭配祛斑产品。祛斑产品要另搭配保力增强，再搭配祛斑产品。祛斑产品要另搭配保湿柔肤水，而且其用量要比正常肤质的用量高湿柔肤水，而且其用量要比正常肤质的用量高2倍。倍。正在过敏的人，一般只搭配祛斑洁面乳及祛斑霜即正在过敏的人，一般只搭配祛斑洁面乳及祛斑霜即可。但祛斑霜在过敏症状消褪后只能再使用一周，可。但祛斑霜在过敏症状消褪后只能再使用一周，之后可留作蚊叮虫咬、烫伤烧伤时使用。之后可留作蚊叮虫咬、烫伤烧伤时使用。夏天保湿及防晒最重要，日霜、隔离霜或粉底液是不夏天保湿及防晒最重要，日霜、隔离霜或粉底液是不可缺少的产品。可缺少的产品。疤痕性肤质的人祛痘，一定要搭配去印或除疤菁疤痕性肤质的人祛痘，一定要搭配去印或除疤菁华及隔离防晒产品。华及隔离防晒产品。现在学习的是第28页，共29页感谢大家观看现在学习的是第29页，共29页