如何化解客户抗性讲稿.ppt

关于如何化解客户抗性第一页，讲稿共十七页哦总结出来，客户通常说的借口就以下几种：1我要考虑考虑2.太贵了2我要和某人商量商量3到时候买时我再联系你了4今天第一次来就定太快，太冲动了第二页，讲稿共十七页哦解决方式总结三个字：多聊，缠 聊-聊客户的真实需求，聊项目，聊区域，聊客户感兴趣的话题.从而帮助自己能够更准确的判断客户.缠-尽管客户有各种借口，用我们的招术和话术留住客户，合适机会逼定。第三页，讲稿共十七页哦注意：要把握整个接待客户的节奏，包括：接待程序、参观路线、抛优惠的时间、方式、说话的语气，这样有助于客户跟着你设下的销售圈套一步步走入下一环节第四页，讲稿共十七页哦情况一：我要考虑考虑 在你详细介绍完整个项目，样板间看了，该说的都说了的情况下，客户直接表示我要考虑考虑要走的情况下：第五页，讲稿共十七页哦使用话术 Xx先生，我刚进公司不久，我是不是在接待您的时候有什么做得不好的地方，你看了样板间就准备要走了。其实在这个时候，客户通常会说，其实也不是你的原因，是太贵了或者是别的原因。至少这个时候还有机会继续跟客户聊下去第六页，讲稿共十七页哦情况二 太贵了 这通常是我们听到客户最多的抗拒点第七页，讲稿共十七页哦使用方法一1、价值法 会下定的客户是因为客户感觉到价值大与价格，什么是价值？价值是客户买了这房子以后长期能带给他的利益，这就需要根据客户的实际需求和潜在需求来强调买此处房子给他带来的价值点。比如一个投资客户，我们需要做的是向其强调龙湖房子的升值空间，举例说明：第八页，讲稿共十七页哦南苑，占地南苑，占地1515万方，有万方，有2424层、层、1818层的高层，层的高层，11+111+1的小高层，的小高层，6 6层的花园洋房，以及联排和叠拼。当时的单价是层的花园洋房，以及联排和叠拼。当时的单价是20002000左右，这在左右，这在9797年来讲是非常高的价格，可以说龙湖从一开始就将产品定位为高品质楼盘。同时，我们也可以看到龙湖楼盘的增年来讲是非常高的价格，可以说龙湖从一开始就将产品定位为高品质楼盘。同时，我们也可以看到龙湖楼盘的增值保值潜力，值保值潜力，1010年前的很多楼盘如今早已不被消费者认同，而南苑，无论是环境还是价格，都更加坚挺，在年前的很多楼盘如今早已不被消费者认同，而南苑，无论是环境还是价格，都更加坚挺，在二手房市场中，一套装修比较简单的房子可以卖到二手房市场中，一套装修比较简单的房子可以卖到60006000左右的单价。左右的单价。西苑，占地西苑，占地1414万方，主要是万方，主要是11+111+1的小高层。当时的售价和现在的市值和南苑相近。的小高层。当时的售价和现在的市值和南苑相近。香樟林，占地香樟林，占地1717万方，万方，0303年推出，北美风格的别墅，有独栋和联排，分为年推出，北美风格的别墅，有独栋和联排，分为A A、B B、C C区，独栋分布在围湖的位置，当时联区，独栋分布在围湖的位置，当时联排的单价是排的单价是50005000左右，最小面积是左右，最小面积是170170平方，独栋，当时的单价是平方，独栋，当时的单价是1.21.2万以上，最小面积是万以上，最小面积是300300平方，可以说当时香平方，可以说当时香樟林的业主是重庆最有钱的人。香樟林以其环境征服了每一个人，每栋之间几十米、樟林的业主是重庆最有钱的人。香樟林以其环境征服了每一个人，每栋之间几十米、100100米的间距，米的间距，200200多种树种，多种树种，繁茂的植被、大树，处处彰显精心。现在香樟林已经一房难求，二手房市场中，联排的单价也早已上万，湖边独栋繁茂的植被、大树，处处彰显精心。现在香樟林已经一房难求，二手房市场中，联排的单价也早已上万，湖边独栋的单价在的单价在2 2万万3 3以上。以上。水晶郦城，水晶郦城，0404年推出，占地年推出，占地3030万方，高层低密度社区，容积率仅为万方，高层低密度社区，容积率仅为2 2，环境景观由日本久米设计株式会社设计，分为，环境景观由日本久米设计株式会社设计，分为5 5个组团，个组团，一组团更是成为龙湖的代表作，凡参观龙湖项目必看。当时推出的均价是一组团更是成为龙湖的代表作，凡参观龙湖项目必看。当时推出的均价是3200-38003200-3800，如今，二手房市场中单价在，如今，二手房市场中单价在70007000多。除此还多。除此还有一栋水晶星座（有一栋水晶星座（0505年推出，当时单价年推出，当时单价53005300多，如今二手房市场中多，如今二手房市场中70007000左右）和水晶国际（写字楼，左右）和水晶国际（写字楼，0606年推出）。年推出）。经过经过6 6年的精心打造，在新牌坊诞生了一个总占地年的精心打造，在新牌坊诞生了一个总占地12001200亩的龙湖大社区，可以说，龙湖打造了新牌坊区域，带亩的龙湖大社区，可以说，龙湖打造了新牌坊区域，带动了这一区域的发展，使这里从一个荒郊逐渐成为了一个繁荣的地方，这里也成为一个高档住宅区。动了这一区域的发展，使这里从一个荒郊逐渐成为了一个繁荣的地方，这里也成为一个高档住宅区。第九页，讲稿共十七页哦北城天街北城天街包括三部分，枫香庭包括三部分，枫香庭-住宅，住宅，7 7栋高层，栋高层，0202年推出时均价年推出时均价26002600，如今一套精装修带家具的，单价，如今一套精装修带家具的，单价80008000多；名店坊、远东百货和之多；名店坊、远东百货和之前华联百货，以出租的形式；北岸星座前华联百货，以出租的形式；北岸星座-酒店式商务公寓，开盘当日酒店式商务公寓，开盘当日8 8小时售罄。北城天街的打造，带动了观音圈商圈的进一步扩展和繁荣，使观音桥商小时售罄。北城天街的打造，带动了观音圈商圈的进一步扩展和繁荣，使观音桥商圈成为重庆最具商业价值和潜力的地段。圈成为重庆最具商业价值和潜力的地段。紫都城紫都城位于冉家坝，位于冉家坝，0505年推出，占地年推出，占地300300亩，住宅亩，住宅240240亩（包含紫都北街和紫都南街），亩（包含紫都北街和紫都南街），1212栋高层，一栋为精装（栋高层，一栋为精装（4 4号楼），当号楼），当时清水房均价时清水房均价43004300，精装均价，精装均价53005300，如今二手房市场中单价涨了，如今二手房市场中单价涨了30003000左右；商业左右；商业6060亩，包含百安居和沃尔玛两个主力店（租）、紫城天街（售，一楼单亩，包含百安居和沃尔玛两个主力店（租）、紫城天街（售，一楼单价价1700017000左右，二楼左右，二楼80008000左右，三楼左右，三楼60006000左右）和两栋紫都星座（左右）和两栋紫都星座（SOHOSOHO，当时均价，当时均价53005300，现在二手房市场中单价，现在二手房市场中单价70007000左右）。左右）。大城小院大城小院紫都城对面，占地紫都城对面，占地6060亩，有亩，有6+16+1的花园洋房和的花园洋房和1111层的小高层，当时洋房的均价在层的小高层，当时洋房的均价在55005500，小高层当时均价，小高层当时均价43004300，如今二手房市场中单价都涨，如今二手房市场中单价都涨了了20002000左右。左右。蓝湖郡大社区蓝湖郡大社区位于北部新区经开大道上，总占地位于北部新区经开大道上，总占地16001600亩，包括东岸、西岸、香颂、弗莱明戈（亩，包括东岸、西岸、香颂、弗莱明戈（120120亩）、蓝湖时光，以及好望山（亩）、蓝湖时光，以及好望山（120120亩），亩），东岸（东岸（0404年）、西岸（年）、西岸（0606年，当时独栋单价年，当时独栋单价80008000多，联排多，联排60006000多）有独栋、联排，香颂纯联排（多）有独栋、联排，香颂纯联排（0707年年3 3月推出，当时月推出，当时70007000多），弗莱明戈多），弗莱明戈和好望山是西班牙风格洋房（当时的价格在和好望山是西班牙风格洋房（当时的价格在40004000多，现在二手房市场中单价多，现在二手房市场中单价80008000以上），蓝湖时光是精装修高层（以上），蓝湖时光是精装修高层（0707年年6 6月推出，月推出，当时均价当时均价60006000多，现在二手房市场中多，现在二手房市场中83008300左右）左右）观山水观山水位于南岸区鹅公岩大桥桥头，口号把龙湖生活献给南岸，龙湖进入南岸区打造的第一个楼盘。位于南岸区鹅公岩大桥桥头，口号把龙湖生活献给南岸，龙湖进入南岸区打造的第一个楼盘。0505年底推出，占地年底推出，占地7 7万方，万方，容积率容积率3.93.9，1414栋高层，其中栋高层，其中1 1栋精装修，栋精装修，2 2栋栋MINIMINI公寓。刚推出时均价公寓。刚推出时均价37003700，0707年销售尾期时，均价年销售尾期时，均价67006700。西城天街，位于杨家坪步行街，龙湖进入杨家坪商圈打造的项目，西城天街，位于杨家坪步行街，龙湖进入杨家坪商圈打造的项目，0606年推出，占地年推出，占地3 3万方，包括商铺、主力百货、万方，包括商铺、主力百货、1 1栋写字楼（西城国际）、栋写字楼（西城国际）、2 2栋栋SOHOSOHO和和酒店。刚推出时均价酒店。刚推出时均价56005600，如今涨到，如今涨到90009000左右。左右。20062006年年1111月，创下月，创下6565分钟售完一栋楼的奇迹。分钟售完一栋楼的奇迹。第十页，讲稿共十七页哦使用方法二代价法代价法 ：运用到此处，就是说客户现在没有买这套房子所带来运用到此处，就是说客户现在没有买这套房子所带来的损失的损失 比如你可以举例说明他现在不定房所带来的损失 我以前也有一位客户，房子都很满意了，但是就说还我以前也有一位客户，房子都很满意了，但是就说还是要回去考虑下，结果第二天来房子没有了是要回去考虑下，结果第二天来房子没有了 还有的客户是犹豫当时没买，再来买时，价格就涨了好几百，并且还不是自己最满意的楼层第十一页，讲稿共十七页哦提示：一定要报握语速，用真诚的态度给客户讲述事例，站在中立的角度，不要太急于逼定，否则会让客户觉得没有安全感，想逃离售场回家考虑第十二页，讲稿共十七页哦使用方法三分解法分解法 如果客户是按揭的方式，一套面积相当的户型，虽然如果客户是按揭的方式，一套面积相当的户型，虽然我们的总价高于其他楼盘，但是可以从我们的总价高于其他楼盘，但是可以从首付和月供的方面首付和月供的方面去对比去对比两套总价有差异的房子，会让客户更能够接受两套总价有差异的房子，会让客户更能够接受 比如一套100100平米房子，单价贵平米房子，单价贵1000，总价贵10万，但是首付两成总共就2万多，月供也就贵几百。但是你可以向客户对比楼盘的品质，这种较小的首付和月供的差距带来的是截然不同的品质生活，这样客户会更容易接受第十三页，讲稿共十七页哦使用方法四明确思考法 客户通常都会太贵了，就象口头蝉一样，但是你需要帮助客户通常都会太贵了，就象口头蝉一样，但是你需要帮助客户弄清楚客户弄清楚 到底有多贵，跟什么比？贵在哪里？贵在哪里？客户通常就会说他去看了哪些哪些楼盘，什么什么好的，所以这就要求我们要掌握竞争楼盘的信息，要求我们要掌握竞争楼盘的信息，在客在客户说出别的楼盘时，自己好做出所在楼盘和竞争楼盘的详户说出别的楼盘时，自己好做出所在楼盘和竞争楼盘的详细对比。细对比。扩大自己的优势，善于用自己的优势去弱化自身扩大自己的优势，善于用自己的优势去弱化自身项目不足之处项目不足之处第十四页，讲稿共十七页哦使用方法五如果法客户一般会问你这房子有优惠吗？这时你该怎么做？（直接给优惠是行不通的，客户会没底这时你该怎么做？（直接给优惠是行不通的，客户会没底的一直问你要优惠，有时可能你给了优惠，他还是不定的的一直问你要优惠，有时可能你给了优惠，他还是不定的走了，下次也没有理由回访了）走了，下次也没有理由回访了）客户向你要优惠时，你得学会说如果客户向你要优惠时，你得学会说如果如果价格低一点，今天您会定吗？如果价格低一点，今天您会定吗？那您能觉得优惠多少您能接受呢？那您能觉得优惠多少您能接受呢？那你今天就能付款吗？那你今天就能付款吗？是现金还是刷卡？第十五页，讲稿共十七页哦 温馨提示：销售技巧固然重要，然而，保持一种积极、良好的心态是销售持续成功最重要的因素，学会时刻调整自己，保持最好的状态迎接新一天。第十六页，讲稿共十七页哦感谢大家观看第十七页，讲稿共十七页哦