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Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-datexx市烟草公司2012年xx市烟草公司2012年Xx市烟草专卖局（公司）2012年品牌培育方案为贯彻落实全省全市烟草工作会议精神，紧紧围绕“532”和“461”知名品牌战略和“共同发展”战略，充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，扎实推进市场营销上水平，特制定本方案。一、指导思想以学习省品牌发展三年规划为指导，以促进全国“532、461”知名品牌快速成长为主要目标，以“突出引导重点品牌，形成均衡发展格局、保持市场良好状态、实现消费需求基本满足”为任务，把培育品牌作为增强卷烟销售能力和提升网络运行水平的重要手段，促进全年卷烟经营目标的顺利完成，推动经济效益的持续稳定增长。二、工作目标（一）全国“532”、“461”品牌销售目标 2012年全国“532”品牌销量比重不低于全年销量的70%，“461”品牌销售收入比重不低于全年销售收入的93%。（二）省产烟销售目标 2012年省产烟销量比重不低于全年销量的53%，其中黄山一二三类烟销量目标为24500箱。（月度销售指标见附表一）（三）双低烟销售目标2012年双低烟销量比重不低于全年销量的6%。（月度销售指标见附表一）（四）低档烟销售目标 2012年低烟销量目标4300箱。（月度销售指标见附表一）（五）责任品牌销售目标 “好猫”、“真龙”、“钻石”、“兰州”品牌季度销量实现同比增长； “双喜”、“七匹狼”、“骄子”、“金圣”、“云烟”品牌年度成长速度不低于5%，品牌上柜率不低于30%。（季（年）度销售指标见附表二、附表三）三、组织机构为确保2012年重点品牌培育工作的顺利开展和有序实施。特成立品牌培育领导小组，负责品牌培育方案的制定、实施、跟踪考核等工作。组 长：xxx副组长：xxx成 员：xxx、领导小组下设办公室，负责活动具体工作：主 任：xxx成 员：xxx、xxx、xxx xxx、xxx、xxx、四、主要措施（一）做好品牌规划1深入开展市场调研。通过对重点培育品牌卷烟吸味、价位、包装、品牌知名度、品牌文化等多因素了解，听取客户和消费者的意见和建议，掌握有效信息，把握品牌发展趋势，保证重点品牌长期、稳定、健康的发展。2精心组织适销货源。根据市场实际需求，加强与工业企业的协商、协调和协同，了解掌握产销信息，做好年度计划签订、半年协议调整、月度货源衔接、货源调拨等方面的工作，有效满足市场需求，确保市场供应稳定。（二）加强市场引导 1充分利用各种资源，引导卷烟消费。通过公司网站、网上订货平台、短信平台、功能终端等多种途径，宣传品牌特点、文化，提高品牌知名度。 2加强重点客户宣传，引导客户上柜销售。各营销部要将提高上柜率作为品牌培育的切入点，充分发挥客户经理队伍优势，选择一些接受新品能力强，口碑好，销量大，地段好，影响力较大的客户作为重点宣传对象，鼓励客户上柜销售，从而达到以点带面、上柜率持续提升的营销目的。 （三）提升客户服务 1开展终端陈列指导。帮助零售客户进行卷烟的柜台陈列，将重点培育品牌摆放在柜台醒目位置。引导有条件的客户设立重点品牌卷烟陈列区，加强重点品牌宣传。2维护卷烟价格稳定。加强零售价格管理，维护零售价格的稳定，保持经营户合理利润空间，进一步提高经营户推介培育品牌的积极性，实现培育品牌的良性发展。3加强客户经营指导。定期对市场销售情况及终端进销存情况进行分析研究，指导零售户的经营。加快零售客户卷烟周转，防止库存积压，进一步提高资金利用率，为零售户创造更大的利润，提高零售户对目标品牌的关注程度。（四）强化信息沟通1加强终端信息采集。通过对零售终端卷烟库存、价格信息、销售动态、订货需求等信息的采集与分析，及时掌握市场变化和品牌发展状况，为营销决策提供信息支持。2加强信息反馈。依托消费者行为工作站，联合工业就品牌包装、内在质量、吸味及等方面开展品牌评价活动，及时将评价结果及消费者批高水平反馈至工业企业，为品牌的改进提供信息支持。加强市场市场信息的采集于分析,通过对零售户进、销、存的分析，结合品牌动销状况及价格波动情况，为卷烟营销策略的调整提供依据。3、加强与工业企业的沟通。本着“资源共享、共同培育”的原则，定期与工业企业沟通品牌成长情况，反馈品牌在辖区市场的信息，争取工业企业的支持，形成资源共享，实现工商“双赢”。（五）工作要求1统一思想，高度重视。深入理解“品牌培育是销售工作的第一要务”的深刻内涵，将品牌培育水平作为衡量卷烟营销网络运行质量和水平的标尺，把提高全国知名品牌的培育能力作为卷烟营销网络建设的出发点和落脚点，不断调整工作思路，落实品牌培育要求，增强品牌培育能力，尽快与国家局“532”、“461”品牌培育目标实现有机对接，推动知名品牌快速发展。2高效运作、密切关注。各营销人员要严格按照方案开展品牌培育工作，在加强宣传的同时，密切关注品牌的市场动态，对零售客户的进销存情况进行了解、掌控，收集零售客户、消费者的意见和建议并及时反馈至卷烟营销中心，为公司货源投放和营销策略的调整提供依据。3紧密客户，深入推进。总结提炼去年开展知名品牌“建功立业”活动的经验，紧密联系上下游客户，共同围绕目标消费群体，进一步发挥消费行为研究工作站作用，创新开展营销活动，掀起新一轮知名品牌“建功立业”活动的热潮。4目标明确，加强考核。为进一步保障方案的有序实施，各营销部要结合市场实际，对下达的目标任务进一步分解，并制定切实可行的考核办法上报至卷烟营销中心。各营销部应密切关注目标任务的完成情况，采取有力措施，进一步调动基层营销人员的工作热情，充分挖掘市场潜力，实现各项目标的达成。附表一：2012年分区域月销售指标分解表(箱)月份X区XxXxXx合计黄山一二三类烟双低烟低档烟黄山一二三类烟双低烟低档烟黄山一二三类烟双低烟低档烟黄山一二三类烟双低烟低档烟黄山一二三类烟双低烟低档烟114804551251900200125117015580750150150530096048023456575450607527045701008080116525030036009070528100751054075100659013332953104700100657001037018550951407010017253233305800105 80800120852105510514070110195035038067001407580012080205508519080110189539035076201209072090952906511019080125182035542087001659080010095250501051707013019203854209700165958521101052805511021080140204241045010700140707001007532065902208011519403853501170016075650977029050852106510018503723301255545406009050225404018050501560225180合计860017509509500129010003800720105026009401300245004700 4300附表二：各营销部季度销售指标（箱、%）品牌区域指标一季度二季度三季度四季度全年双喜X区销量59 43 64 53219上柜率50%50%50%50%50%Xx销量11 7 20 1451上柜率15%15%20%25%25%Xx销量6 6 6 827上柜率10%15%20%25%25%Xx销量13 13 18 2064上柜率10%15%20%25%25%七匹狼X区销量12 11 10 1245上柜率10%15%22%30%30%Xx销量4 6 5 1529上柜率10%15%22%30%30%Xx销量5 3 7 521上柜率10%15%22%30%30%Xx销量5 5 10 1030上柜率10%15%22%30%30%娇子Xx销量38 29 32 31130上柜率45%45%45%45%45%Xx销量26 19 24 2190上柜率25%25%30%30%30%Xx销量8 7 7 830上柜率8%15%20%25%25%Xx销量13 13 15 1455上柜率10%15%20%25%25%金圣Xx销量68 77 79 65290上柜率50%50%55%55%55%Xx销量31 26 20 31108上柜率20%23%26%30%30%Xx销量3 4 2 110上柜率10%15%20%25%25%Xx销量3 6 6 318上柜率10%15%20%25%25%云烟Xx销量78 43 113 64299上柜率60%60%60%60%60%Xx销量117 85 128 156486上柜率70%72%75%75%75%Xx销量71 31 32 12147上柜率22%24%27%30%30%Xx销量96 59 57 38251上柜率20%23%27%30%30%备注：季度上柜率=季度品牌订购户数÷区域总户数×100%年度上柜率=全年品牌订购户数÷区域总户数×100% -附表三：各营销部年度销售指标（箱、%）品牌双喜七匹狼娇子金圣云烟区域市区XxXxXxXxXxXxXx市区XxXxXxXxXxXxXx市区XxXxXx2011年年销量1994724584127192711882285026398916271442133228上柜率35%10%6%8%9%5%7%7%31%19%7%9%40%15%5%5%48%61%16%16%2012年年销量指标219512764452921301309030552901081018299486147251上柜率指标50%25%25%25%30%30%30%30%45%30%25%25%55%30%25%25%60%75%30%30%