(本科）现代推销学第一章电子教案.doc

(本科）现代推销学第一章电子教案教学目标知识目标：理解现代推销的概念与特点；掌握现代推销的要素与原则；了解现代推销的过程。能力目标：把握推销应遵循的原则；明确推销过程包括哪些阶段；树立现代推销观念，培养自身推销能力。教学重点现代推销的要素与原则；现代推销的过程教学难点现代推销的过程教学手段案例讲解小组讨论教学学时教 学 内 容 与 教 学 过 程 设 计注 释第一章 现代推销概述第一节 现代推销的概念与特点一、 现代推销的概念现代推销可以从广义和狭义的角度来理解。从广义的角度来看，现代推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。从狭义的角度来看，现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。在现实生活中，有些人认为现代推销就是想方设法卖出商品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。正确理解现代推销的含义应注意以下几个方面：（1） 现代推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。（2） 现代推销是一种“双赢”的公平交易活动，必须兼顾顾客和推销人员双方的利益。（3） 在现代推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。 二、 现代推销的特点现代推销的主要特点包括以下几个方面。（一） 推销对象的特定性（二） 信息沟通的双向性 （三） 推销方式的灵活性（四） 买卖双方的互利性（五） 推销手段的说服性（六） 推销过程的服务性第二节 现代推销的要素与原则一、 现代推销的要素（一） 推销人员推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里的推销人员主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员。（二） 推销品推销品是推销活动的客体。推销品是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。（三） 推销对象在推销过程中需要对推销对象进行研究并关注以下几个方面。1. 明确推销对象的类型2. 确认合格的推销对象3. 分析推销对象的心理和态度4. 掌握推销对象公司及竞争对手的情况二、 现代推销的原则（一） 以顾客需求为中心（二） 互惠互利，双赢共赢（三） 信誉为本，诚信推销（四） 以理说服，引导消费第三节 现代推销的过程一、 寻找准顾客寻找准顾客是指寻找有可能成为潜在和现实购买者的顾客。首先要明确应该向谁推销，推销人员应建立一个潜在顾客的名单及档案，加以分类，作为开发与进攻的目标，并收集有关顾客的尽可能详尽的信息。顾客名单应当包括以下几个部分：（1） 推销人员必须不断地寻找新的潜在顾客，防止推销活动停滞不前。如果只满足于原有的数量可观、关系良好的顾客，忽视新顾客的开发，必然是把新市场拱手让给竞争者。（2） 对于流失的老顾客，推销人员应鼓起勇气再次拜访他们，加强与他们的沟通，弄清楚他们停购本企业产品的原因，尽最大努力寻求机会比竞争对手更好地满足他们的需求。（3） 至于现有顾客，他们永远是推销的重要目标。现有顾客是扩大市场占有率的基础和起点，也是推出新产品、新创意或推广新用途的首选目标。推销人员在努力开发新顾客的同时，必须对老顾客给予必要的关注。二、 接近准备接近准备是指为直接推销活动做好必要的准备。推销作为一项复杂的系统工程，准备阶段就是推销活动的备战阶段。接近准备工作具体包括以下五个方面。（一） 了解目标顾客（二） 了解和熟悉推销产品（三） 了解竞争者及其产品（四） 确定推销目标（五） 制定推销策划方案三、 约见与接近顾客约见顾客是推销人员征求顾客同意接见洽谈的过程。当推销人员做好必要的准备和安排后，即可约见顾客。接近顾客是指推销人员正式与准顾客所进行的面对面接触，从而达成初步意向并将推销引入到下一阶段（推销洽谈）的活动过程。在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。四、 推销洽谈推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。五、 处理顾客异议顾客异议又称为推销障碍，是指在推销洽谈中被顾客用来作为拒绝购买理由的各种问题、意见和看法。六、 推销成交推销成交就是推销人员帮助顾客做出使买卖双方都能接受的交易条件的活动过程。推销人员可以直接请求顾客购买来推动和帮助顾客做出购买决定。感谢您的支持与使用如果内容侵权请联系删除仅供教学交流使用4第 页