某公司的销售人员的营销技巧培训资料8134.docx

XX公司司销售手手册一、企业业概况1集团公公司基本本情况二、企业业文化1企业精精神诚信务实实，竞合合创新，团团结奋进进，传承承文明2企业价价值观A诚信也也是生产产力，发发展就是是硬道理理B竞合多多赢，永永续经营营是我们们的终极极追求C为客户户创造价价值是我我们的最最高使命命D激活就就是价值值，创新新就是未未来3企业理理念l 既会做人人，又会会做事l 筷子抱团团折不断断，众人人摇橹好好行船l 没什么比比xx技技术更精精密，xxx最讲讲精密l 三十六计计，创新新为上l 宁为飞龙龙勿为卧卧龙，宁宁施赛马马勿施相相马l 已所欲施施于人，已已所不欲欲勿施于于人l 三人行必必有我师师，芝麻麻开门取取真知l 勿以已长长比人短短，要以以人长比比已短l 心底无私私天地宽宽，当好好士兵当当将军l 君子爱财财要靠才才，取之之有道走走正道l 我们都是是主人，xxx让我我梦想成成真4企业管管理观A组织清清晰化，制制度健全全化，管管理人性性化，操操作流程程化B一切按按章办事事，以企企业法制制替代企企业人治治C严密组组织，政政令畅通通，积极极配合，事事事落实实D合理建建议，坦坦率沟通通，民主主集中，柔柔性管理理5企业经经营观A创一流流品牌，创创一流企企业B以品质质求生存存，以诚诚信求发发展C平衡发发展，从从容成长长，稳健健经营D出色争争创效益益，时刻刻回报社社会6企业发发展观A发展就就是硬道道理B高瞻远远瞩，居居安思危危是企业业发展的的立命之之本C永续经经营，追追求无限限7企业人人才观A人才是是第一生生产力B人才就就是资本本，人才才就是优优势C以人为为本，任任人唯贤贤，唯贤贤是举，唯唯举是奖奖D用人不不疑，疑疑人不用用8企业行行为观A干干净净净做人人，出出出色色做做事B高品位位、高标标准、高高效率C诚实、务务实、踏踏实、信信任、信信赖、信信用9企业团团队观A人就是是相互支支撑，我我们就是是伙伴B抱团亦亦真，同同心正本本，才有有战斗力力C兼容并并蓄，有有容乃大大10企业业产品观观A一流的的产品才才能做成成一流的的生意B求古求求新，求求精求利利C好产品品创造好好品牌11企业业质量观观A质量是是品牌的的基石B品质不不求更好好，只求求最好C客户满满意是检检验质量量好坏的的唯一标标准D产品11不合合格意味味着客户户99的流失失12企业业研发观观A粗耕110亩不不如精耕耕1亩B有所为为，有所所不为C领先一一步，步步步为赢赢一三企业业服务观观A全心服服务、全全程服务务、客户户至上、客客户满意意B服务就就是为客客户创造造价值C我为人人人，人人人为我我D我服务务，我快快乐14企业业道德观观A宁可损损失金钱钱，决不不丧失信信誉B生意不不论大小小，一律律合乎道道德一五企业业学习观观A学习、学学习、再再学习B不断加加强学习习，提高高自身素素质，建建设学习习型组织织C学而优优则仕，仕仕而优必必学D择其善善者而从从之，择择其不善善者而改改之16企业业法律观观遵守国家家法律，弘弘扬法制制精神，伸伸张社会会正义，争争做守法法公民17企业业财税观观A争创效效益，纳纳税光荣荣B一点一一滴创财财税，一一分一厘厘总关情情C勤勤恳恳恳劳动动，理直气气壮挣钱钱三、企业业荣誉四、企业业产品五、销售售基本知知识1引言销售人员员的主要要任务和和公司的的主要目目标是：不断增增加当地地市场销销售量，其其最有效效的方法法是在不不断扩大大整体市市场的同同时使我我们的产产品成为为客户的的第一需需要。销销售人员员在完成成这一目目标中起起着极为为重要的的作用。迎接市场场挑战的的最佳途途径是实实施3AA策略：买得到/Avaailaabillityy-要使使我们的的产品随随处买得得到。买得起/Affforddabiilitty-要要使消费费者买得得起我们们的产品品。乐得买/Acccepttabiilitty-要要使消费费者愿意意购买我我们的产产品。由于市场场竞争的的日趋激激烈及消消费者要要求的不不断增加加，3AA已不足足以成为为竞争优优势而应应达到更更高的层层次3PP策略：无处不在在/Peervaasivve-使使我们的的产品随随时可得得。物有所值值/Prricee Reelattivee Too Vaaluee-我们们的产品品必须是是物有所所值。情有独钟钟/Prrefeerreed-使使我们的的产品成成为消费费者的必必然选择择。我们的任任务是引引发客户户购买我我们的产产品的欲欲望。市市场的成成就有赖赖于销售售代表在在市场上上的努力力每天天都要努努力使我我们的产产品取得得哪怕是是微小的的销量提提高。2销售代代表必备备的条件件1）形象象成功的的销售代代表必须须有的个个人品质质：诚挚挚、热心心友好、专专心、乐乐于助人人、善于于以情动动人、善善于倾听听。经常注注意提高高并维持持公司良良好的形形象。保持个个人高标标准的衣衣着整洁洁形象。保持交交通工具具的清洁洁。保证所所显示给给客户的的直观材材料、产产品目录录、照片片、图表表和其他他文件都都是最新新的。不要贬贬低竞争争对手或或他们的的商品。处理客客户的询询问时要要确实可可靠。答应的的事一定定要做到到并给予予答复或或处理结结果。2）个人人素质要要求良好的个个人素质质是一个个销售人人员取得得成功的的基本前前提，这这此素质质主要包包括如下下几点：具备十十“心”-诚心心、爱心心、热心心、信心心、专心心、耐心心、苦心心、恒心心、细心心、慈心心真诚-真诚是是销售人人员应具具备的最最基本的的素质。虽虽然市场场充斥着着尔虞我我诈，更更有“无商不不奸”之语，但但缺乏真真诚，销销售人员员就难以以取得客客户信任任，或者者只能暂暂时骗得得客户的的信任，最最终还是是会失信信于人。忠实-即对所所属企业业忠诚感感，把自自己的销销售工作作视为对对企业的的一种责责任。否否则，以以销售之之名，行行营私利利之实，决决不会成成为一名名成功的的销售人人员。机敏-面对复复杂的情情况，能能够迅速速做出判判断，及及时采取取对策。推推销无常常法，机机遇不常常存，销销售人员员惟有以以灵敏的的洞察力力来捕捉捉时机，才才能出奇奇制胜。创造力力-对销销售人员员而言，与与其说是是在推销销商品，倒倒不如说说是在推推销技巧巧。这些些技巧很很难从书书籍中学学到，更更多地来来自个人人的领悟悟和创造造。博学-只有虚虚心好学学，处处处留心，事事事留意意，才能能具备广广博的知知识和健健全的知知识结构构。热情-对本职职工作充充满热情情，坦诚诚友善，心心胸开阔阔，积极极乐观。礼貌-彬彬有有礼，具具有绅士士风度的的销售人人员会给给客户留留下深刻刻的第一一印象，以以礼待人人，是创创造良好好的人际际关系的的基础。勇气-这里所所讲的勇勇气有双双层含义义：一是是取胜的的信念，不不为困难难所吓倒倒的气概概；一是是在陷入入困境、四四面楚歌歌中保持持乐观和和自信。进取心心-对自自己的业业绩永不不满足，时时刻以高高标准激激励自己己，不陶陶醉于点点滴成绩绩。勤奋-在销售售过程中中付出比比他人更更多的努努力，一一分耕耘耘，就会会有一分分收获。具备自自我管理理能力-计划每每天的事事。为自自己设定定有挑战战的目标标并做好好一切准准备，安安排目标标实现的的时间表表。具备较较强的沟沟通能力力-能礼礼貌大方方地善于于与客户户沟通，注注重引导导客户的的话题，多多说赞善善美性的的话语与与言辞，但但不能直直露。同同时不卑卑不亢地地表达自自己的观观点。3）产品品知识销售人员员必须掌掌握所有有产品的的背景宣宣传和产产品简介介。包括括产品系系列、包包装系列列、价格格政策、产产品价值值等。销售人人员必须须掌握所所有产品品的最新新资料：产品系列列 包装系系列 价格政策策 产品价价值产品利润润故事 促促销活动动各产品/包装对对客户的的益处产品系系列：竹竹简、竹竹木板、双双色板、其其它系列列4）销售售基本技技巧按步骤骤拜访每每一家客客户。了解客客户的经经营环境境及他们们服务的的渠道和和目标消消费者。为他们们的环境境中经营营何种产产品/包包装提供供建议。向客户户指出或或提醒特特殊事件件、节日日高峰近近期可能能的涨价价等。把握机机会，提提出有关关生动化化陈列、特特殊的展展示、促促销等建建议。解释我我们的产产品给客客户带来来的益处处。建议合合理的定定货量，并并在建议议定货时时注意客客户的客客观条件件限制。当客户户有异议议或一口口回绝，不不应掉头头就走，而而应耐心心倾听并并做解释释。3销售代代表的工工作内容容/职责责1）基本本工作内内容n 开发新客客户。n 做订单/填送货货单，发发货销售售。n 计划性拜拜访客户户。n 维护客情情关系。n 催收货款款，及时时回款。2）工作作职责运用客客户卡。客户卡（即即客户访访问记录录表）完完整、简简洁地记记录了客客户的基基本情况况，是销销售人员员工作的的基本工工具，是是销售人人员拜访访客户开开发客户户的一种种手段。销销售人员员必须及及时准确确记录客客户的详详尽资料料，记录录客户的的购买意意向和意意见等。推广全全系列产产品。销售人员员在每天天的销售售工作中中必须注注重推广广我们所所有的系系列包装装产品。全面生生动化。生动化是是长期的的工作而而不是短短期的行行为。建立好好客情关关系。A为客户户服务。经经常注意意客户的的需求和和和问题题。答应应或准备备做的事事就要做做到，并并告诉事事情进展展的结果果。任何何时侯都都要守时时。保证证送货的的准点及及时。B处理好好客户的的投诉。当当你遇到到客户对对产品的的投诉时时，务必必遵循以以下程序序原则，迅迅速妥善善处理：a弄清不不良品是是否存在在，属于于什么类类型。b表示诚诚挚的歉歉意。以以最低的的代价迅迅速换回回不良品品。c不做任任何关于于产品内内在质量量问题的的承诺。d不谈论论自己不不了解的的产品质质量方面面的问题题。e回公司司后迅速速反映情情况，跟跟踪解决决。C客户的的期望。对对于我们们的客户户，你代代表xxx公司，客客户从你你那里希希望得到到：对于于问题正正确的回回答。对对于产品品或服务务的要求求迅速的的关注。产产品购买买的忠告告和建议议。业务务上真诚诚与信誉誉。客户户对公司司及产品品的印象象与判断断很大程程度上取取决于对对你言行行举止的的观察及及感受。4销售代代表仪容容仪表形形象规范范1） 早餐、午午餐不要要吃大蒜蒜、洋葱葱等口味味重的食食物，更更不许喝喝酒。2） 不得留怪怪头发，头头发没有有头皮屑屑，不得得穿奇装装异服。3） 再热的夏夏天也不不得穿凉凉皮鞋。4） 办公室里里必备有有大镜子子、梳子子、仪容容仪表要要点示意意图及皮皮鞋油、皮皮鞋刷。5） 手指甲干干净，不不留长指指甲。6） 保持个人人高标准准的衣着着整洁形形象，衬衬衣领不不起泡，袖袖口不黑黑。7） 保持交通通工具的的清洁。8） 鼻孔毛剪剪到看不不到为止止。9） 无口臭、身身体无异异味。10） 用电脑包包形状的的业务工工作包。11） 皮鞋擦亮亮。12） 外出遵守守交通法法规，谨谨慎并礼礼貌地驾驾驶车辆辆或骑车车。13） 对客户和和同事诚诚挚、热热心、友友好、专专心、乐乐于助人人，善于于以情动动人、善善于倾听听。14） 与客户正正确的握握手，表表达诚意意。15） 活力有劲劲的步伐伐。16） 用眼神拥拥抱对方方。17） 保持微笑笑。18） 说话声音音适中，不不大声说说话。19） 不得向客客户购买买物品。20） 不要借用用客户的的电话、传传真。5销售代代表客情情关系1） 客情与销销售-销售代代表有责责任与所所有客户户建立良良好的关关系。-成功的的销售人人员经常常站在客客户的立立场分析析问题，只只有深入入客户的的内心，充充分了解解他们的的观点后后才能成成功的推推销。2）友好好习惯-个人仪仪表和第第一印象象-愉快的的表情-对客户户的关心心-热心诚诚挚-灵活随随和3）遵循循的重点点你应避免免-浪费客客户时间间-信口开开河-打断他他人说话话你需要-拜访客客户时称称呼要恰恰当-微笑-对客户户的员工工与客户户都要和和气友好好-善于倾倾听六、销售售经验与与技巧1销售人人员如何何开发市市场我公司产产品的目目标市场场可划分分政府礼礼品市场场、会议议礼品市市场、企企事业团团体市场场、旅游游纪念品品市场和和个人家家居收藏藏市场。在在这大大市场中中，应以以政府礼礼品市场场、会议议礼品市市场、企企事业团团体市场场为主，他他们占市市场的以以上，旅旅游纪念念品市场场和个人人家居收收藏市场场为辅，占占整个市市场的左左右。一）政府府礼品市市场我们可可以利用用公司提提供的一一些关系系网切入入。我们们可以先先去接触触湖北省省、武汉汉市的外外地办事事处机构构，俗话话说“亲不亲亲，家乡乡人”，用我我们的真真诚去取取得他们们的信任任，利用用他们长长期在当当地建立立的政府府关系，来来打开政政府市场场。我们也也可以通通过当地地的旅游游局，与与他们合合作开发发适合当当地文化化特色的的产品，然然后将这这种具有有浓厚地地方特色色的产品品推广到到政府部部门中去去。举办小小型的产产品推荐荐会，邀邀请相关关政府单单位参加加。我们还还可以与与当地的的一些有有政府背背景的企企业合作作，协调调发展通通过他们们来接触触政府部部门。赞助文文化部门门或旅游游部门组组织的社社会活动动，由此此来进入入政府机机构。在具体体的操作作过程中中，还可可以根据据一些会会议信息息等理由由直接去去接触政政府部门门。总之，政政府市场场的操作作是一个个逐渐渗渗透的过过程，是是我们的的主要工工作对象象，拿下下这一块块，对于于我们迅迅速占领领市场，提提高市场场份额有有着相当当重要的的作用。二）会议议礼品市市场会议所具具有的交交流功能能，自然然少不了了礼品，这这就是一一个巨大大的市场场。我们们的产品品有高科科技和传传统文化化相结合合的特点点，如果果再根据据各种会会议的需需要，开开发与会会议宣传传内容等等方面相相结合的的产品，一一定会赢赢得客户户的欢迎迎。会议市场场的操作作过程有有：首先是是会议信信息的收收集。通通过报纸纸、电视视、互联联网、广广播、行行业协会会、专业业展览公公司、以以及客户户等各种种渠道来来收集一一些会议议信息。主主要是了了解会议议的议题题、召开开地点、时时间、参参会对象象、以及及主办单单位、承承办单位位等来确确定我们们进入的的时间和和联系的的对象。制定详详细的工工作计划划，与会会议主办办单位接接洽，获获取更加加详细的的信息，并并反馈给给公司，开开发出针针对会议议的产品品。同时时了解竞竞争对手手的情况况，突出出我们产产品的特特点和优优势，让让客户更更加认同同我们的的产品。通过会会议作一一些产品品宣传工工作，让让更多的的潜在客客户了解解xx技技术产品品，并与与他们进进一步接接触。会议市市场的操操作过程程中，会会有方方方面面的的信息和和潜在的的客户，这这时多动动点脑子子，既可可宣传公公司产品品，又可可发现更更多的目目标客户户。三）企事事业团体体礼品市市场现代企业业都比较较重视企企业精神神、企业业文化、企企业创新新，传统统的礼品品已经体体现不了了他们所所要的内内函，而而我们高高科技传统文文化时时尚个性性的产品品正好能能满足他他们的需需求。针针对企业业这块市市场具体体计划如如下：首先对对当地大大型企业业、外资资企业以以及商务务办事处处的分布布，企业业经营内内容等信信息进行行初步分分析，找找出比较较重点的的进行拜拜访，宣宣传我们们的产品品。建立一一个客户户档案，将将客户分分类，制制定一个个合理的的销售策策略，详详细了解解每一个个客户的的需求，听听取他们们对我公公司产品品的意见见和建议议。了解每每个企业业的客户户网络群群体、企企业文化化、经营营理念，为为他们提提供个性性化的产产品。了解大大型销售售公司的的经销商商会议，企企业年会会礼品赠赠送的情情况，根根据这些些情况来来做相应应的工作作。中国加加入WTTO以后后，企事事业之间间的联系系会更加加频繁，抓抓住了企企事业礼礼品市场场，扩大大xx技技术雕刻刻工艺产产品的影影响，提提高xxxxx技技术加工工产业集集团的品品牌。四）旅游游纪念品品市场现在旅旅游经济济发展迅迅猛，打打好了旅旅游这块块牌，对对我公司司产品的的宣传，企企业形象象的提升升有着极极其重要要的作用用。旅游游景点的的开发是是旅游市市场的切切入点，首首先就是是和当地地旅游局局取得联联系，他他们对旅旅游市场场的开发发具有丰丰富的经经验和独独到的眼眼光。获获得他们们的认同同是我们们要走的的第一步步。其次次是获得得他们的的支持，了了解各种种信息，反反馈给公公司研发发部门，开开发出有有当地文文化特点点的产品品。对旅旅游景点点市场的的开发，不不仅有助助于我们们产品的的宣传，提提升公司司品牌和和知名度度，还可可以帮助助我们迅迅速切入入到政府府市场，取取得当地地政府的的认同，也也可以了了解当地地礼品市市场的经经销商网网络，为为下一步步开发经经销商网网络作铺铺垫。五）个人人家居收收藏市场场对于个个人家居居收藏市市场，就就必须开开发经销销商网络络，迅速速将产品品进入零零售市场场，有利利于公司司产品的的宣传和和公司品品牌知名名度的提提升，可可以短时时间内提提升销量量和扩大大市场份份额。在在初期进进入上海海市场时时，由于于我们产产品的知知名度，产产品特点点不为更更多的人人所知，利利用经销销商在当当地的网网络和各各种关系系，将产产品在很很短的时时间内推推上各大大商场工工艺礼品品柜台和和礼品销销售网络络，有着着事半功功倍的效效果。同同时可以以利用经经销商在在当地的的各种关关系，帮帮助我们们迅速切切入政府府市场、旅旅游市场场等。但但经销商商的选择择一定要要非常慎慎重，并并且要制制定严格格的经销销商政策策，防止止窜货导导致市场场零售价价格无法法控制，也也能有效效地保证证回款的的安全。在在与经销销商合作作的同时时，要注注意好产产品的保保护，防防止被大大量模仿仿，导致致价格竞竞争，扰扰乱市场场发展。2销售人人员如何何做销售售？一）确定定销售对对象（谁谁是我们们的客户户）1）产品品分析：我们的的品有丰丰富的文文化内涵涵，具有有地方特特色，是是古代文文化与现现代高科科技相结结合的产产物，有有品位、高高档次，有有较强的的纪念性性。应用用于各种种会议纪纪念、商商务交流流。通过产品品分析找找出目标标客户群群：受过良良好教育育；有一定定的社会会地位；较科学学客观地地评价事事物；具有人人类的基基本特征征（喜怒怒哀乐、七七情六欲欲）；消费能能力强；外事活活动多；2）客户户定位：效率好好的工矿矿企业，事事业单位位、政府府机关、组组织协会会。3）收集集信息：通过有有效的信信息找到到时效性性的客户户。通过过各种媒媒体如报报刊、互互联网、电电视等寻寻找会议议、会展展、庆典典等有效效信息，还还可通过过朋友、客客户交流流中获取取信息。二）与客客户沟通通（怎样样去做）1）客户户认可的的业务员员 能够清楚楚说明产产品； 穿着整洁洁、专业业； 当客户不不忙时才才进行拜拜访； 谦和有理理； 对自己与与竞争产产品知识识十分了了解； 事前充分分准备； 能够聪明明的回答答问题，而而不问一一些愚蠢蠢的问题题； 做好跟催催工作； 送货迅速速； 能找出拜拜访客户户所需的的资讯；(11)有规律律地拜访访；(12)能基于于互敬发发展关系系；2）客户户不喜欢欢的业务务人员 懒散不整整洁的外外表； 不会说话话； 对产品做做夸大不不实的说说明； 不能回答答问题，或或问一些些令人难难堪愚蠢蠢的问题题； 粗鲁、强强迫知道道一切的的态度； 想要教客客户的态态度； 对自己和和竞争产产品知识识不清楚楚； 象鹦鹉般般地说明明介绍产产品； 前来乞求求订单；通过以上上两种比比较分析析，我们们能够很很清楚怎怎样去做做一个让让客户喜喜欢你、愿愿意和你你交往的的人。三）销售售主动出击击、建立立自信、战战胜恐惧惧、取代代害羞、掌掌握时势势。与广广泛的潜潜在客户户发展良良好的人人际关系系，使顾顾客喜欢欢你、依依赖你，以以致愿意意倾听你你的说明明。掌握握两点： 实际上你你不是向向顾客推推销产品品，而是是产品所所发挥的的功效，提提供给顾顾客的利利益； 你是要帮帮助顾客客明确其其需求（引引导消费费）；四）发展展客户（形形成销售售网络）充分利用用现有的的顾客关关系、社社区关系系、政府府关系、新新闻界关关系及经经销商和和代理商商建立起起一个无无限广阔阔、盘根根错节的的营销网网络。要做到以以下几点点： 勤：一勤勤天下无无难事。唯唯有勤于于拜访，勤勤于沟通通，勤于于收款，才才能使业业务顺畅畅，缔造造佳绩。 诚：精诚诚所至，金金石为开开。再固固执已见见的顾客客，一旦旦面对业业务员诚诚挚、耐耐心的详详细解说说，拒绝绝的冰山山自然很很容易融融化开来来。 礼：敬人人者，人人皆敬之之。当业业务人员员面对顾顾客时，无无论对方方是老是是少，是是贫是富富，都必必须以礼礼相待，使使对方由由信任你你、敬重重你，进进而对你你的产品品产生信信心。 察：一个个成功的的业务员员，对周周围环境境的变化化要具备备灵敏察察觉的本本事，这这样才能能由顾客客细致的的表情变变化察觉觉出他的的心理状状况，进进一步掌掌握契机机，以达达到说服服对方交交易的目目的。五）客户户的维护护多联系、多多交流、多多以礼相相待。创业艰难难，守成成不易。人人与人之之间的情情感发展展也是如如此，再再深厚真真挚的生生死之交交，一旦旦疏于维维系、联联络，彼彼此也容容易就淡淡化了。3销售模模块集成成（一）销销售人员员业务要要求企业必须须对销售售人员进进行业务务培训与与指导，并并针对销销售人员员制定具具体的业业务要求求，一般般情况下下这些要要求主要要包括：1）一般般勤务要要求遵守作作息时间间，不迟迟到，不不早退，休休息时间间不得擅擅自外出出。外出联联系业务务时，要要按规定定手续提提出申请请，讲明明外出单单位、外外出单位位、外出出目的、外外出时间间及联系系方法。外出时时没有他他人监督督，必须须严格要要求自己己，自觉觉遵守企企业的规规章制度度。外出时时，不能能假公济济私，公公款私用用。外出使使用本企企业的商商品或物物品时，必必须说明明使用目目的和使使用理由由，并办办理借用用或使用用手续。本企业业与客户户达成的的意向或或协议，销销售人员员无权擅擅自更改改。特殊殊情况的的处理必必须征得得有关部部门和领领导的同同意。在处理理契约、合合同、收收付款时时，必须须恪守法法律和业业务上的的各项制制度，避避免出现现失误。外出时时，应节节约交通通、通信信和住宿宿费用。2）请示示与联系系销售人员员外出时时，应及及时向上上级汇报报业务进进展情况况，听取取上级工工作布置置，遇到到特殊情情况，不不能自作作主张，外外出归来来后，要要将业务务情况详详细向上上级报告告，并请请上级对对下一级级工作做做出批示示。3）外勤勤安排A合理安安排时间间销售人员员外出的的主要目目的是与与客户洽洽谈，所所以在时时间安排排上，应应尽量减减少往复复时间（又又称成本本时间），而而应把更更多的时时间用于于与客户户洽谈（又又称效益益时间），提提高出差差的时间间价值。时时间价值值越大，销销售人员员就可以以与更多多的客户户洽谈，或或对同一一客户进进行更多多的洽谈谈，从而而提高工工作效率率。为此此销售人人员应根根据以下下几项制制定出周周密的日日程安排排：各种交交通工具具的始发发时间、中中转时间间和到达达时间，对对各种交交通工具具所需要要的时间间、交通通费进行行比较。对客户户的地理理位置、访访问路线线及次序序做出合合理安排排、尽量量减少迂迂回重复复。认真核核算访问问每一位位客户所所需要的的时间。B事先与与客户联联系在外出之之前，应应尽量与与客户取取得联系系，以免免对方负负责人外外出，造造成无谓谓的浪费费。在联联系时，应应向对方方通报此此行的主主要业务务内容。C洽谈前前准备销售人员员到达目目地后，与与客户正正式洽谈谈前，还还须进行行一系列列准备工工作：仔细核核算客户户货款支支付情况况，对客客户未付付款的数数量、应应支付的的时间期期限有清清楚了解解。对欲访访问企业业的经营营情况有有清楚把把握。对与客客户洽谈谈的要点点、谈话话策略、推推销（或或催收款款）要领领做进一一步筹划划。确定开开始时间间、洽谈谈时间、结结束时间间。到该企企业所属属营业机机构实地地观察，了了解商品品结构的的变化、销销售情况况、客流流量、商商品库存存、商品品陈列、服服务质量量等情况况。4）外销销应酬与与洽谈A应酬要要点给人以以彬彬有有礼的第第一印象象，仪表表姿态要要端正，言言辞要恳恳切，要要充分表表达对客客户的尊尊重与谢谢意。当对方方有客人人时，要要注意掌掌握谈话话时机，不不得随意意插话。对于对对方感兴兴趣的商商品，要要详加说说明。B洽谈技技法销售人人员与客客户洽谈谈时，应应依照事事前确定定的访问问计划行行事，将将平时演演练的洽洽谈技巧巧充分地地发挥出出来。与对方方洽谈时时，应用用语恰当当，思维维连贯，表表达完整整，条理理清楚，语语调要适适中，不不能给人人油腔滑滑调、强强买强卖卖的感觉觉，努力力创造一一个良好好的洽谈谈气氛。洽谈时时，应开开门见山山，直接接说明来来意，不不能过多多地游离离于主题题之外，以以免浪费费双方时时间，引引起客户户反感。洽谈时时要察言言观色，注注意客户户的心理理变化，抓抓住时机机，循循循善诱，引引发客户户购买欲欲望。在征求求定单时时，应以以客户急急需的商商品为突突破口，以以重点商商品带动动一般商商品。向客户户催收货货款时，应应向客户户讲明以以往货款款支付情情况，以以及未付付款的支支付期限限与数量量。若发发生客户户长期拖拖欠货款款，销售售人员应应以坚韧韧不拔的的精神，反反复上门门催要，但但态度不不能生硬硬，而要要说明自自己的困困境，恳恳请对方方协助。与新客客户洽谈谈时，首首先不要要急于谈谈成生意意，应把把主要精精力用于于三项调调查，即即客户基基本情况况调查、信信用调查查和支付付货款情情况调查查。其中中包括经经营商品品种类、销销售方针针、经营营规模、商商品结构构、不同同商品销销售额、销销售对象象、客流流量、服服务水平平、主要要供货商商、与主主要合作作者的业业务关系系、合作作者的反反映等。调调查结束束后，应应将上述述情况以以书面报报告的形形式报告告给上级级，作为为重要的的参考资资料。销售人人员在访访问客户户时，应应尽量与与对方的的员工及及其家属属接触，以以建立个个人间的的联系，有有利于开开展工作作。5）非外外出时间间的工作作A日常业业务销售人员员因没有有外出业业务而在在公司坐坐班时，主主要负责责订货单单据的整整理、送送货的准准备、货货款的核核算、与与客户及及相关业业务单位位的联系系等工作作。另外外还包括括下次出出差的准准备、退退货的处处理等业业务。B情况报报告销售人员员应将出出差时所所见所闻闻，包括括市场供供求状况况、客户户需求趋趋势与要要求，以以及竞争争对手的的营销动动态、价价格变动动动态、新新产品开开发情况况等及时时地向上上级反映映。C工作计计划对上段段工作的的总结与与回顾。上级对对下阶段段工作的的指示。下一阶阶段具体体的业务务对象、工工作重点点与对策策。D出差准准备产品资资料，样样品的准准备。制定出出差业务务日程表表。各种票票据、印印章、介介绍信的的准备。车、船船、飞机机票的预预定。差旅费费的准备备。个人日日常生活活用品的的准备。6）订货货和货款款处理A当接受受客户定定单时，应应及时填填制订货货传票。B若本企企业的商商品存货货不足或或已没有有存货，销销售人员员应立即即通知客客户，延延期供货货。C当接受受客户支支付货款款时，应应及时填填制收款款凭证、收收款证明明和货款款回收管管理表。7）售后后注意事事项销售人员员出差归归来后，应应写出正正式的业业务报告告，将业业务进展展情况反反映给上上级。业务报报告的内内容包括括：出差差时间、客客户名称称、接待待人、对对方业务务情况、业业务进展展情况、业业绩与问问题、差差旅费使使用状况况。出差中中发现的的重要事事项，如如竞争对对手的动动态、市市场供求求走势、客客户的信信用状况况的变化化等，应应及时向向上级及及有关部部门进行行汇报。出差直直接收回回的货款款，应立立即交付付财务部部。差旅旅费应在在一周内内与财务务部结算算。（二）销销售实施施步骤销售人员员的销售售活动一一般由三三个阶段段构成，三三个阶段段相互联联系，相相互制约约。首先先是访问问客户，经经过与客客户洽谈谈，进入入定货阶阶段，办办理完定定货手续续后，进进入交货货阶段，收收回货款款后，活活动才告告正式结结束。这这一过程程用图771和表表71表示示如下：321销售结束定货手续续 交货 定货货 商品验验单付款请求求起点 洽洽谈 收回回货款 访访问 访问问计划图1 销售流流程图表1 销售人人员的销销售活动动对批发商商推销对零售商商推销对消费者者和用户户推销营业员教教育培训训讲座销售折扣扣制度对批发商商广告宣宣传活动动的协助助信息提供供特约店制制度提供促销销资料设备、资资金支援援经营指导导参与广告告宣传客户会议议优惠销售售客户招待待会和联联谊会客户档案案管理提供商品品目录提供广告告牌对经营者者培训有奖征集集促销创创意零售店会会议促销对策策指导店头广告告指导、支支援提供广告告宣传材材料销售竞赛赛零售店经经营指导导讲座提供商品品目录销售设施施、资金金援助提供样品品指导公共共关系活活动派遣导购购小姐提供广告告牌招待会组织参观观学习赞助广告告活动组织咨询询宣传活活动商品咨询询服务试销、试试用电视宣传传消费者联联谊会提供技术术指导和和资料优惠销售售招待会参观学习习代入消费费保险散发各类类广告宣宣传品提供商品品目录定期维修修服务保修制度度消费者监监督制度度邮寄广告告消费指导导在整个销销售过程程中，销销售人员员必须把把握几个个关键原原则，简简称为：“AIDDMA原原则”。基本本含义是是：A：Atttenttionn 注注意 AApprroacch 接近I： IInteeresst 兴趣趣 D：Deesirre 欲欲望、魅魅力M：Meemorry 记忆A：Acctioon 行行为这些基本本原则之之间的相相互关系系可用图图72表示示。AAIDMAttention Approach注意接近Interest兴趣Desire欲望、魅力Memory记忆Action行为 图2 AIIDMAA的构成成根据AIIDMAA原则，销销售活动动的基本本步骤可可分为五五步，即即：1）引起起客户的的注意。接接近客户户的方式式大体有有四种，即即登门访访问、电电话联系系、书信信联系、请请客户来来访，至至于采用用哪种方方法应根根据实际际情况决决定。2）激发发客户的的兴趣。激激发客户户兴趣的的途径，主主要有商商品、交交易条件件、销售售人员的的热情、诚诚意和可可信赖度度。现实实中，往往往存在在着客户户对商品品和交易易条件表表现出浓浓厚的兴兴趣，但但因不信信任销售售人员，而而使洽谈谈中途结结束的情情况。所所以对客客户而言言，销售售人员的的可信赖赖性比企企业的信信誉更重重要。3）当客客户表现现出一定定兴趣后后，销售售人员必必须趁机机激发客客户的定定货欲望望或进一一步洽谈谈的欲望望。通过过商品的的交易条条件和销销售人员员富有诱诱惑力的的说诱导导和劝说说，将客客户定货货打开方方便之门门。4）让客客户对推推销的商商品名称称、交易易内容、企企业名称称及销售售人员的的热情推推销留下下深刻的的印象，为为客户定定货打开开方便之之门。5）采取取具体行行动，与与客户签签订合同同。不论销售售什么商商品，也也不论在在什么地地区，面面对什么么客户，AAIDMMA都是是不可忽忽略的且且必须遵遵守的基基本原则则。下图图是AIIDMAA卡片，它它曾为国国外著名名推销商商用于开开拓新客客户。三三个熟练练的销售售人员因因使用AAIDMMA卡片片，结果果每年联联系到6650个个新客户户。而此此前用名名片推销销，一年年只联系系不到770个新新客户。您稍等，您您喝水吗吗？（入入门等候候） 打招招呼问好好（客户户） 说明来意意和选择择对方的的理由 自我我介绍、商商品介绍绍 介介绍商品未来的的需求潜潜力 本企业业产品特特性介绍绍 本本企业展展开强大大的广告宣宣传出示示实物 商品品畅销，代代理商有有口皆碑碑 本本企业非常想与与贵公司司建立长长期联系系 这这是商品品目录交交易条件件介绍 本公司今今后与贵贵公司一一定加强强合作 这是本本