某国际酒店市场营销计划书8552.docx

市场营销销计划题目：三三亚嘉宾宾国际酒酒店市场场营销计计划书目 录录一、摘要要2二、市场场分析（一）市市场环境境分析 33（二）竞竞争对手手分析4（三）酒酒店的优优、劣势势分析 66（四）目目标市场场分析及及其特点点 7三、市场场营销战战略和计计划9四、参考考文献112摘要三亚是海海南岛最最南端的的滨海城城市，美美丽而富富有，素素有“东方夏夏威夷”之称，拥拥有最宜宜人的气气候、最最清新的的空气、最最和煦的的阳光、最最湛蓝的的海水、最最柔和的的沙滩、最最风情万万种的少少数民族族、最美美味的海海鲜以以及众多多的人文文景观。这这些优势势和得天天独厚的的热带风风光共同同构成了了三亚独具具魅力的的旅游资资源。有有天涯海海角、亚亚龙湾等等主要著名名景点；有有崖州湾湾、月亮湾湾等海湾，有有三亚港港，南山山港等主要港港口，更更使这座座海南岛岛最南端端的海滨滨旅游城城市增添添无限魅魅力。三亚嘉宾宾国际酒酒店拥有有得天独独厚的地地理条件件，但企企业收益益却差强强人意，酒酒店入住住率平淡淡无奇，本本文将深深入分析析三亚嘉嘉宾国际际酒店的的市场环环境，营营销策略略，从而而制定营营销计划划书，望望能改变变三亚嘉嘉宾国际际酒店的的经营情情况。三亚嘉宾宾国际酒酒店市场场营销计计划书一、三亚亚酒店市场场环境分分析：（一）、三亚旅游游市场前前景广阔阔三亚是是海南岛岛最南端端的滨海海城市，美丽而富有，素有“东方夏威夷”之称，拥有最宜人的气候、最清新的空气、最和煦的阳光、最湛蓝的海水、最柔和的沙滩、最风情万种的少数民族、最美味的海鲜以及众多的人文景观。这些优势和得天独厚的热带风光共同构成了三亚独具魅力的旅游资源。有天涯海角、亚龙湾等主要著名景点；有崖州湾、月亮湾等海湾，有三亚港，南山港等主要港口，更使这座海南岛最南端的海滨旅游城市增添无限魅力。三亚市220088年末，全市生产总值按可比价格计算，比1987年增长一五.8倍,年均增长一五.1%。2008年，人均生产总值达到26500元，比1987年增长8.6倍，年均增长12.0%。 2009年三亚市经济社会发展的主要预期目标：生产总值增长12%；全社会固定资产投资增长一八%；地方财政一般预算收入增长14%；全市接待过夜游客人数增长10%，城镇居民人均可支配收入增长9%，三亚的经济和旅游市场具有较大的发展空间。目前三亚的旅游产业占了主导地位。嘉宾国际酒店的主要客源市场也得围绕着旅游做深入细化的工作。（二）、酒酒店周围围环境分分析1、周边边的类似酒酒店：在三亚嘉宾宾国际酒酒店3公公里范围围内，有有三亚南南中国大大酒店、宝宏酒店、银泰酒店、珠江花园酒店、水业海景大酒店、华信海景大酒店、城市运通酒店）、林达海景酒店等；2、周边边环境和和交通：有鹿回头头公园、大大东海游游览区、白白鹭公园园、解解放路步步行街、明明珠广场场。离三亚亚机场200公里，离离三亚火火车站110公里里，离市中心心距离11.5公公里，酒酒店周边边风景秀秀丽、交交通极为为方便。3、酒店店背山面面海，独独具海岛岛文化气气息的建建筑，本本身就是是一幅绝绝佳的宣宣传画。 酒店共有客房一八6间，免费宽带上网。独立泳池，酒店多功能厅可举办200人的会议、宴会等活动，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休闲康体设施。免费观光车送客人至大东海专用海滩；优雅美丽的环境，配套完善的设施，为客户创造了舒适的接待条件。二、竞争争对手分分析（一）、三亚星级级酒店接接待能力力基本符符合国际际旅游市市场标准准但接待待能力明明显超前前。截至20008年年底，海海南星级级酒店8家，年年接待能能力30000万万人次。另另外，还还有尚未未纳入旅旅游统计计的住宿宿接待单单位家，每每年可接接待游客客万人次次。两者者相加，总总体接待待能力335000万人次次。据有有关部门门测算，全全省酒店店接待能能力超前前0年以上！省旅游局局公布的的官方数数据显示示，今年年月至至月海海南旅游游接待人人数和旅旅游收入入继续平平稳增长长，但全全省酒店店平均开开房率同同比反而而下降了了2.445个百分点点。海南南酒店220088年平均均开房率率54.34，其中中三亚酒酒店平均均开房率率50，20008年海海南酒店店开房率率比20007年年下降33个百分分点。根根据有关关资料显显示，世世界上经经济最发发达的美美国也只只有家五星星级酒店店，平均均每个州州还不到到一个，而而面积还还不及美美国一个个州的海海南却有有家家五星级级酒店。由由此可见见星级酒酒店的竞竞争将会会如何激激烈！亚龙湾是是三亚酒酒店最为为集中的的群落，在在绵延十十余公里里的海岸岸线上，云云集了喜喜来登、万万豪、洲洲际、假假日、凯凯莱、香香格里拉拉、希尔尔顿等国国际顶级级酒店管管理品牌牌，海南是是国内经经济欠发发达地区区，商务务客人并并不多，重点就得往旅游思路上转移。（二）、星星级酒店店实际售售价远远远低于国国际平均均水平。四星级酒酒店，国国际上理理想的平平均价格格是6000元左左右/RRMB。但但是，由由于我国国的整体体消费水水平普遍遍偏低，所所以四星星级以上上酒店的的实际售售价远远远低于国国际平均均水平。就嘉宾宾酒店来来看，高高级园景景房优惠惠价仅4300元，豪华海海景房优优惠价仅仅4788元实际售售价远远远低于国国际平均均水平。（三）、酒店的的平均管管理服务务水平较较一般且且参差不不齐。首先，酒酒店，特特别是高高星级酒酒店的多多寡与档档次是一一个地区区政治、经经济、文文化等综综合水平平的缩影影。其次，先先进的管管理服务务理念与与水平，往往往在外外方或国国内高星星级酒店店内先实实现，再次，由由于上述述原因，由于大部分酒店管理人员没有受到专业的、系统的训练，其能力的发挥就会受到局限。另外，有有不少酒酒店的高高层是外外行，又又受文化化层次的的局限，其其高星级级酒店的的味道不不浓。三、嘉宾宾国际酒酒店的优优、劣势势分析优势：1、浓郁郁的海岛岛建筑文文化气息息。文化的内内涵比较较丰富，包包括精神神文化、制制度文化化、物质质文化三三个层面面，是企企业经营营特色、价价值观念念、企业业精神、发发展目标标、规章章制度、企企业标识识等的总总和。在在酒店其其它文化化还未形形成，还还未被认认知时，浓郁的现代建筑，无疑构成了一幅光艳夺目的风景画。站在酒店任何一处，仿佛能体会到人在画中、画在景中的意境。2、客房房接待容容量适中中且配套设设施齐全全这是个较较大的筹筹码，对对于大型型旅游社社和会议议举办单单位来讲讲，有一定诱惑惑力。一一个酒店店可以解解决，不不需要一一家一家家酒店去去谈，特特别是旺旺季。3、僻静静优雅，而而且是中中国唯一一拥有私私家沙滩滩的山顶顶酒店对于大部部分商务务、度假假的客人人来讲，僻僻静与私私密是很很重要的的。嘉宾宾国际酒酒店是美美国全球球连锁酒酒店中国国旗舰店店，是以后后在中国国境内所所有嘉宾宾国际酒酒店的“黄黄埔军校校”；更更是绿色色环保酒酒店（目目前已充分利利用太阳阳能、绿绿化面积积大，采采取其他他环保措措施等）。4、具有有独特的的酒店个个性，特特别是独独具的有有别于其其他同类类酒店的的“妙处”，完美实实行了三三个“统统一”，即即：1）、远和近的统一：远：看看的远。酒酒店是三三亚位置置最高的的酒店，登登高远望望，鸟瞰瞰整个三三亚，“一一望打尽尽”海、天天、山、河河、市55景；近近：一离离闹市近近，从大大堂乘电电梯直接接到街道道；二离离沙滩近近；免费费穿梭观观光车11分388秒即可可送抵酒酒店私家家沙滩；远得宽宽阔，近近得方便便，各得得其所。2）、动和静的统一：动：山下车水马龙，热闹非凡；静：从山下瀑布式水帘洞里得临街电梯直通酒店，刹那间让您远离尘嚣，抵达幽静世界；动、静只在转身之间。瀑布落差一八米，成为三亚一大景观。3）山和海的统一：山：酒店位居山顶，高高在上，让您过把“山大王”的瘾；海：我们拥有私家沙滩，大海就在1分38秒的距离；山、海统一是仁者乐山，智者乐水的完美结合。劣势：第一、离离海相距距较远，如如遇刮风风、下雨雨、下雪雪、爆热热时会让让客人感感觉不方方便。第二、早早餐品种种单一不不丰富，“双早”，不不是中西西餐的自自助，是是送到房房间的标标准早餐餐，第三、部部分房间间、床略略小。休休闲度假假的酒店店，以房房间稍大大、宽松松点为好好。还有其它它一些细细节也未未到位。现现代酒店店的设计计，越来来越人性性化，越越来越强强调细节节、方便便、舒适适、氛围围。这些些缺陷需需要靠其其它能夺夺眼球的的东西来来转移、分分化客人人的注意意力。四、目标标市场分分析及其其特点目标市场场，即最最有希望望成为酒酒店消费费者的组组合群体体。目标标市场的的明确既既可以避避免影响响力、注注意力的的浪费，也也可以使使广告有有其针对对性。没没有目标标市场的的营销无无异于“盲人骑骑瞎马”。目标市市场应具具备以下下特点：对酒店店产品或或对酒店店周围的的产品有有兴趣、有有支付能能力，酒酒店能力力所及的的消费者者群。（一）、旅旅行团队队市场三亚是个个旅游胜胜地，景景点旅游游客人占占三亚市市经济收收入的550以以上。因因此酒店店营运此此部分客客源是重重头戏。其特点是来的快、价位低、人数多、宣传密度大、是潜在的散客消费群体。旅行社市市场是个个鸡肋，“食之无味”是因为价格太低，但旅行社要求的条件可不低，且诚信度较小，维系成本大；“弃之可惜”是因为三亚是个旅游城市，旅游团队占了较大比例，我们酒店客房总数不算太少，如果客房闲着，尤其在淡季更显得突出。团队可以带走酒店基本运营费用，可以烘托酒店人气。（二）散散客及自自驾车旅旅游散客客市场据统统计，去去年黄金金周7天天里，海海南进出出岛车辆辆1.667万辆辆，同比比增长110%，海海南自驾驾游的硬硬件不断断改善，随着本地老百姓的生活逐步富裕，岛内自驾游客随之增多，“带薪休假”制极大地拉长“黄金周”，使海南的自驾游一年四季保持“黄金周热”。这样的旅游热，可以真正让游客体会到出游的休闲与惬意，真正拉动经济的增长。其特点是：人员相对集中在节假日，来去匆匆、消费水平高、服务标准高、需求多样性、宣传的可靠性大、是重复消费最大的客源群之一。（三）、协协议客户户市场这部分包包括：长长住客户户、协议议单位、VIP俱乐部成员、销售联盟客户、老年人市场等。此市场应是酒店最大的、相对稳定的客源群。其特点相同于或高于自驾游散客的要求与标准，但不一定受时间的限制。第一、消消费高。要要尽可能能地从这这些顾客客中获取取更多的的忠诚顾顾客份额额。因为为忠诚的的顾客愿愿意更多多地购买买酒店的的产品和和服务，忠忠诚顾客客的消费费，其支支出是随随意消费费支出的的两到四四倍，而而且随着着忠诚顾顾客年龄龄的增长长、经济济收入的的提高或或顾客单单位本身身业务的的增长，其其需求量量也将进进一步增增长。此此外，其其消费行行为基本本可预测测，服务务成本较较低，             第二、费费用低。吸吸引新顾顾客需要要大量的的费用，如如各种广广告投入入、促销销费用以以及了解解顾客的的时间成成本等等等，但维维持与现现有客户户长期关关系的成成本却逐逐年递减减。虽然然在建立立关系的的早期，顾顾客可能能会对酒酒店提供供的产品品或服务务有较多多问题，需需要酒店店进行一一定的投投入，但但随着双双方关系系的进展展，顾客客对酒店店的产品品或服务务越来越越熟悉，对对价格也也不如新新顾客敏敏感。第三、赢赢得口碑碑宣传。对对于酒店店提供的的某些产产品或服服务，新新顾客在在作决策策时会感感觉有较较大的风风险，这这时他们们往往会会咨询酒酒店的现现有顾客客。而具具有较高高满意度度和忠诚诚度的老老顾客的的建议往往往具有有决定作作用，他他们的有有力推荐荐往往比比各种形形式的广广告更为为奏效。这这样，既既节省了了吸引新新顾客的的销售成成本，又又增加了了销售收收入，从从而饭店店利润又又有了提提高。第四、有有助于员员工忠诚诚度的提提高。这这是顾客客关系营营销的间间接效果果。如果果一个酒酒店拥有有相当数数量的稳稳定顾客客群，员员工的福福利待遇遇得以保保障与提提高，就就会使酒酒店与员员工形成成长期和和谐的关关系。在在为那些些满意和和忠诚的的顾客提提供服务务的过程程中，员员工能体体会到自自身价值值的实现现，而员员工满意意度的提提高又促促使饭店店服务质质量的提提高，使使顾客满满意度进进一步提提升，形形成一个个良性循循环。（四）、会议客户户市场相对于其其它市场场，此市市场有个个培育期期的问题题。而且且与三亚亚的大市市场环境境有着紧紧密的联联系。难难度比较较大的是是全国各各地人员员的聚集集与快速速疏散。其特点是：人数多、宣传密度大、开房率高、综合消费好，对会议室、餐饮、效率需求高。争取占酒店客源市场和营业总额的份额应逐年扩大。（五）预预订网络络市场网络渠道道是越来来越受到到营销人人员以及及商务散散客的青青睐，但但在景点点、景区区的运用用可能会会比城市市逊色一一些。其其特点是是：快捷捷、对交交通便利利要求高高、价位位中档、营营销费用用低。五  、嘉宾国国际酒店店的市场场营销战战略和计计划：嘉宾国际际酒店市市场营销销总的指导思思想应是“全方位位，保重重点，全全动员，抓抓主力”据此，可可以实施施以下战战略和计划划：（一）、加强对对酒店营销销的领导导和力量量，此项项工作必必须由总总经理或或运营副副总亲自自抓，组组建强有有力的营营销队伍伍加强营营销管理理，并进进行责任任划分和和任务确确定。（二）、要进进一步研研究并进进行准确确的酒店店定位，包包括：1、市场场定位 通过过市场调调查研究究分析，细细分市场场，最终终确定为为哪些或哪哪类客人人服务即即目标市市场客户户群：中高档档客人旅旅游度假假、休闲闲养生、商商务会议议、研讨讨培训首首选的酒酒店。嘉嘉宾国际际酒店的的客源市市场大体体可细分为： （1）团团队市场场：海南省内各大旅行行社及岛岛外旅行行社（如如北京、上上海、广广东等），同同时，也也要对旅旅行社进进行再分类 1)、按团团量大小小分类，按不同同分类制制定不同同旅行社社团队价价格，（如分分成A、BB、C三三类，策略略是：稳稳定A类类客户;发展BB类、CC类客户户，扩大大B、CC类比例例）。2)、境境外团旅旅行社： （11）港澳澳市场和著著名的地地接社：（2）东东南亚市市场（如新、马马、泰国国等）和和地接社社：（3）韩韩、日市场场（2）散散客市场场：还包括自驾驾游散客客市场，先重点关注三亚、海口及周边地区，再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会会议市场场：政府各各职能部部门、驻驻三亚企、事事业机构构及岛内内外各商商务公司司（4）、协协议户: 要渗渗透到各各行各业业，以优优质服务务优惠措措施吸引引潜在协协议客户户 （5）、网网络预订订；加强强网路预预定，改改善网路路预定模模式2、功能能定位根据市场场低定位位，确定定为目标标客户人人群提供供哪些服服务、那类服服务、那种档档次的服服务，根根据目前前酒店的的实际，利利用咱们们的各类类服务设设施，重重新确认认功能重重点，最最大限度度的发挥挥功能效效应（具具体措施施要视具具体情况况才能却却定）。3、文化化定位嘉宾国际际酒店文文化定位位应是-“具有浓浓郁海岛岛文化气气息的旅旅游度假假酒店”。 企业业要真正正做大做做强，就就必须有有属于自自己的灵灵魂，酒酒店灵魂魂就是企企业文化化。它决决定了酒酒店的内内涵和个个性。独特的的文化是是吸引消消费者的的法宝，是是酒店向公公众展示示的品味味、品质质、品牌牌定位的的信息，是是对顾客客越来越越渴望的的文化需需求的尊尊重。当然，建建设一个个企业的的文化，好好比塑造造一个人人的性格格，急不不得。企企业好比比人，企企业的命命运好比比人的命命运，是是由性格格所决定定。要改改变企业业的命运运就必须须先改变变企业的的性格，要要改变企企业的性性格就必必须先改改变企业业的习惯惯，要改改变企业业的习惯惯就必须须先改变变企业的的行为，要要改变企企业的行行为就必必须先改改变企业业的观念念。而完完成这一一系列的的改变，就就是建设设企业文文化的过过程。所所以，一一切从改改变观念念入手。（三）、改变客源结构 通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构，再是改变团散比例。改变团队结构，提高团队房价。先增加合作旅行社（中小社），不求每社单量，当求积少成多（中小社因量相对较小，价格相对较高）第二个提高旅行社接团档次，一是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。 改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，这是除营业指标外的另一个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。（四）、不同季季节采取取不同的的营销策策略根据淡、平、旺季的不同月月份、各各黄金周周制定不不同的营营销措施施和不同同的价格格体系，及时调调整团队队、散客客比例，确定各月份工作重点（具体措施必须深入了解酒店的实际情况后才能提出来，故此处略）。（五、）集中力力量，系系统有效效的进行行酒店的的宣传与推推广突出本酒酒店的特特性，让让消费者者不仅从从感性上上对嘉宾宾国际酒酒店有一一个完整整的、绿绿色的、健健康的认认识，还还要让消消费者从从理性上上对中华华深邃文文化有一一个感觉觉、感知知、感悟悟的认识识，并且且还要是是一个有有能力享享受、心心理上“尊贵”满足的的生活。1、依靠靠政府，借借势造势势依靠政府府是因为为政府承承担着整整体走向向市场的的责任，具具有强大大的组织织力、影影响力，所所以，借借助政府府这条大大船出海海是走向向市场的的捷径，办法有有“四多”即：、多邀邀请省、市市、区三三级政府府主要领领导到现现场视察察、办公公。、多积积极主动动与政府府有关主主管部门门联系，寻寻求咨询询与帮助助。、多积积极促成成或参与与政府组组织的有有关宣传传、促销销活动。（4）多多加强与与政府在在外城市市所设的的办事处处联系。2、借助助媒体，提高知名度、美誉度现代社会会是一个个信息社社会，电电视、电电影、报报纸、杂杂志、广广告等媒媒体已经经成为大大众时刻刻关注的的焦点，成成为信息息来源的的渠道。借借助媒体体，迅速速扩大自自己的知知名度。刊企业文文化等硬硬性广告告。多角角度组织织稿源，将将企业的的各种信信息通过过新闻报报道形式式，经常常性地见见于媒体体，进行行软件宣宣传。与与媒体共共同策划划主题活活动，如如“请到天天涯海角角来”、“三亚您梦想想开始的的地方”等系列活动动。因为为知名度度的扩大大是吸引引自由散散客的最最佳方式式之一。（六）、加强强专业操操作、网网络促销销与预订订网络促销销已经成成为世界界范围内内的最热热的或者者说上升升速度最最快的促促销手段段。网络络促销不不仅方便便，而且且省钱。主要营销方向：a、年内内与国内内排名前前20名名的旅游游网站建建立代销销关系；b、两年年内与国国际著名名5家旅旅游网站站建立代代销关系系；c、年内内与国内内大型旅旅行社旅旅游网站站建立代代销关系系；d、年内内与国内内航空、铁铁路、电电信等公公司建立立代销关关系。经经常性地地，不断断变化地地，向全全国大中中型企事事业单位位、个人人等客户户群的邮邮箱发送送编辑精精美的文文稿图片片，或促促销方案案。同时，制制定并运用“酒店VIIP俱乐乐部”计划。俱俱乐部营营销是一一种网络络会员制制营销方方式。目目前国内内香格里里拉酒店店管理集集团、希希尔顿酒酒店集团团、北京京五洲大大酒店、杭杭州萧山山国际酒酒店等几几十家高高星级酒酒店均有有VIPP俱乐部部项目。      VIP俱乐部是以建立会员制为发展导向的形式。在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。  参考文献献1中中国市场场营销经经理助理理资格证证书考试试教材中中国市场场学会，教教育部考考试中心心主编 电子工工业出版版社 220055.82国国家旅游游局中中国旅游游年鉴200093冯冯冬明.经济型型酒店：发展、问问题、策策略JJ.旅旅游学刊刊，20006（77）9.26.202213:3813:38:1022.9.261时38分1时38分10秒9月. 26, 2226 九月 20221:38:10 下午13:38:102022年9月26日星期一13:38:10