某房地产销售部管理手册9681.docx

销售部管理手册销售部管管理手册册（试行）目 录录第一部分分组织架架构及管管理制度度4一销售售部组织织架构及及销售部部人员主主要岗位位职责55一）组织织架构示示意5二）主要要岗位职职责6二案场场管理制制度100一）工作作守则10二）考勤勤制度110三）仪容容着装规规范111四）业务务规范112五）审查查制度113三项目目例会制制度155一）早、晚会115二）周会会15三）项目目月例会会16四）展销销会推广广会议（按按需）116四业绩绩分配制制度177一）业绩绩判定117二）业绩绩分配117五项目目资源共共享制度度19一）目的的19二）主要要内容119六员工工培训制制度200一）目的的20二）培训训内容220三）培训训计划221四）培训训考核221七考核核、晋升升制度222一）考核核周期222二）考核核内容及及分值222三）考核核结果与与考核体体现222四）考核核方法222五）销售售管理人人员晋升升、降级级标准226六）项项目员工工绩效考考核表（见见附表）。28七）项目目助理考考核办法法详见项项目助理理绩效考考核表28八）本考考核、晋晋升办法法未尽事事宜，依依照公司司员工工考核管管理办法法执行行28第二部分分业务流流程29一来电电流程管管理300一）来电电接听流流程示意意30二）来电电接听基基本要求求31二来访访流程管管理33一）来访访接待流流程示意意32二）来访访接待基基本要求求33三）客户户接待程程序38四）相关关表格及及填写要要求（部部分）339三成交交、签约约流程管管理400一）成交交、签约约流程示示意400二）销控控管理441三）签署署认购书书要求441四）定金金、发票票41五）办理理签订购购房合同同、银行行按揭等等购房手手续42六）合同同管理442七）客户户资源管管理42四退房房流程管管理44一）退房房流程示示意44二）说明明45五特殊殊需求审审批流程程管理446一）审批批流程示示意466二）说明明46第三部分分表格清清单47第一部分分组织架架构及管管理制度度一销售售部组织织架构及及销售部部人员主主要岗位位职责一）组织织架构示示意业务总监销售部经理项目经理项目经理副经理/经理助理策划经理策划经理销售经理销售经理销售主管销售助理销售主管销售助理销售人员销售人员二）主要要岗位职职责1销售售部经理理1）负责责销售部部日常各各项工作作；2）协助助业务总监监及项目目经理完完成各项项业务工作作；3）协助助新拓展展项目的的前期业业务配合合及跟进进工作；4）协调调项目组组与公司司各职能部部门的沟沟通工作作，为项项目组提提供服务务； 5）根据据实际工工作需要要，落实实各项目目组人员员安排及及调动（项目经理级以下）；6）负责责各项目管理理制度的审审查及实实施情况况的监督督；7）业务务工作的的培训与与考核。2销售售部副经经理/经经理助理理1）各项项目组销销售资料料、报表表汇总、整合；2）整理理汇总各各项目销销量情况况及各项项目大事事记；3）各项项目科耐耐销售系系统输入入及核对对；4）本部部门会议议纪要；5）各项项目及本本部门各各项行政政、业务务文件的的流转、归档工工作；6）协助助销售部部经理开开展培训训相关事宜宜；7）配合合销售部部经理为为各项目组组提供业业务援助助；8）其他他本部门门需完成成工作。3销售售经理（驻驻场专案案）销售经理理由销售售部经理理任命，上上报业务务总监，销销售经理理对业务总监监和项目目经理汇汇报项目目业务工工作，对对销售部部经理汇汇报项目目案场管管理工作作。案前准准备期 接手手项目或或进驻案案场时负负责与开开发商交交接所有有销售相相关的资资料： 与项项目经理理讨论制制定案场场人员编编制 参与与案场销销售人员员的招聘聘 制定定售前培培训计划划报公司司总部，由由总部配配合进行行案场培培训及考考核 编写写销讲资资料、答答客问、各类统统一说辞辞 负责责项目模模型、样样板房等等各类讲讲解演练练及考核核 参与与讨论项项目营销销推广策策略并负负责制定定项目销销售计划划、资金金回笼计计划 参与与讨论售售楼处布布置并负负责制定定案场销销售带看看路线 根据据本项目目特色细细化案场场管理制制度 与项项目经理理讨论制制定薪酬酬制度 参与与开盘策策略的制制定并负负责传达达和演练练 制定定销售价价格表和和销控表表 督导导销售软软件的初初始数据据建立项目销销售期 负责责案场日日常监督督管理，布布达销售售任务 组织织市场调调研，及及时了解解与项目目有关的的市场信信息，将将市场变变化反馈馈给公司司，并根根据市场场变化，及及时调整整销售策策略 负责责持续的的培训工工作 负责责营销策策略的贯贯彻执行行 组织织召开每每日的例例会，检检查业务务员的工工作情况况，发现现问题，解解决问题题 负责责业务执执行的督督导 与公公司各部部门及发发展商做做好协调调工作 解决决案场的的突发事事件 关爱爱团队，培培养骨干干，激发发斗志，加加强和提提高团队队凝聚力力认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力按公司司要求完完成相关关报表 配合合项目经经理佣金金结算并并确保佣佣金按时时回笼项目结结案期调解客客户与发发展商之之间的矛矛盾，争争取顺利利结案配合业业务资料料的归档档人员撤撤场业务务资料交交接督促销销售代表表对余款款的催缴缴，确保保开发商商资金回回笼 与开开发商确确认后期期佣金结结算方案案4销售售主管销售主管管由销售售部经理理任命，并并上报业业务总监监，由销销售经理理管理，向向销售经理理汇报工工作。案前准准备期辅助销销售经理理做好项项目开案案前各项项准备工工作配合销销售经理理完成项项目销讲讲资料 在自自己熟记记销讲和和答客问问、熟悉本本项目产产品的基基础上，按按要求配配合销售售经理完完成专项项培训，带带动团队队熟练业业务 带领领销售人人员进行行前期市市场调研研，编写写调研报报告 协助助销售经经理执行行各项管管理制度度项目销销售期完成销销售经理理下达的的销售任任务及其其他工作作任务对销售售代表日日常工作作进行监督督，严格格执行各各项管理理制度 每天天收集来来电、来来访登记记表，并并检查填填表质量量，在能能力范围围内帮助助销售代代表处理理业务问问题配合销销售经理理做好房房源的控控制，以以利于房房源有计计划的顺顺利去化化定期安安排销售售代表进进行市调调，汇总总提供有有利的市市场信息息 编制制月度案案场人员员排班表表，并于于每月33日前报报公司销销售部备备案 早、晚会议议的组织织与召开开认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力 协助助销售经经理对客客户投诉诉的接待待和处理理 督促促销售人人员催缴缴房屋余余款项目结结案期反馈销销售代表表及客户户的建议议、意见见、投诉诉信息给给销售经经理，以以便顺利利结案 督促促销售人人员房屋屋余款的的催缴 配合合业务资资料的归归档和移移交5销售售助理销售助理理由销售部部经理任任命，并并上报业业务总监监，由销销售经理理管理，向向销售经理理及项目目经理汇汇报工作作。案前准准备期根据项项目组具具体人数数，合理理申领项项目组建建立所需需物资建立本本项目的的各类文文件夹及及档案夹夹建立本本项目各各类报表表基础数数据 建立立销售软软件基础础数据库库收集项项目的各各类重要要文件并并建立档档案熟悉本本项目的的产品 申报报并采购购宿舍所所需生活活用品(外地案案场) 本项项目房屋屋销售合合同的管管理其他开开案的准准备工作作。项目销销售期完成项项目各阶阶段的销销售统计计报表及及行政报报表统计计并上报销售软软件数据据的的登登记、检检查与核核对物资的的申领、保管、维修和和保养，并并做好物物资台帐帐项目组组日常后后勤事务务的管理理项目组组备用金金的管理理与登记记网上房房地产备备案系统统流程的的熟悉考勤的的监督认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力房屋销销售合同同的审查查与管理理日常各各种计划划、报告告、会议议纪要等等重要文文件的归归档配合行行政、人人事部在在项目组组开展工工作与财务务核对销销售数据据，制作作每月的的结佣统统计表项目结结案期 所有有案场和和宿舍物物资的盘盘点与核核对人员调调离物资资交接的的审核与与监督业务资资料的归归档与交交接客户所所欠余款款的统计计6销售售代表销售人员员由销售部部经理任任命，并并上报业业务总监监，由销销售经理理管理，向向销售经理理及销售售主管汇汇报工作作。案前准准备期项目周周边的市市场和楼楼盘进行行调研，充充分了解解周边的的详细情情况熟记销销讲和答答客问的的内容，积积极演练练，充分分了解和和熟悉本本项目的的产品 认真真登记来来电、来来访登记记表 在销销售经理理的带领领下完成成开盘演演练 遵守守各项管管理制度度 完成成销售前前期的其其它准备备工作项目销销售期认真接接待每一一位进入入案场的的客户，做做好来访访、来电电登记 按质质按量完完成项目目组布置置的销售售任务和和其他工工作任务务 遵守守各项管管理制度度，熟练练各项工工作操作作流程对周边边市场及及楼盘定定期进行行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力 认真真负责的的催缴客客户房屋屋余款，保保证开发发商的资资金回笼笼项目结结案期与客户户保持良良好的关关系，做做好售后后服务，保保持良好好的礼仪仪规范做好结结案的相相关各项项工作房屋余余款的催催缴二案场场管理制制度销售是直直接面向向市场与与客户的的窗口，代代表了公公司的形形象。为为保证项项目销售售工作开开展的统统一性、规范性性、严肃肃性，提提升公司司的专业业形象，特特制定本本管理规规定。一）工作作守则1微笑笑服务：销售人人员的职职责包括括推销公公司楼盘盘及推广广公司形形象，是是帮助公公司与客客户建立立良好关关系的基基础，所所以销售售代表应应任何时时间都要要维持专专业态度度，“以客为为尊”，经常常保持笑笑容，态态度诚恳恳，工作作积极，并并不断改改良，让让自己做做得更好好。2守时时：守时应应是一个个销售人人员所具具有的最最基本的的工作习习惯，不不仅上班班时间不不迟到、不早退退外；约约见客户户时一定定要准时时，切忌忌让客户户等候。3纪律律：销售人人员必须须遵守公公司的各各项规章章制度及及管理条条例。4保密密：销售人人员必须须遵守公公司的保保密原则则，不得得直接透透露公司司的客户户资料，不不得直接接或间接接透露公公司员工工资料，如如薪金、佣金等等；不得得直接或或间接透透露公司司策略、销售业业绩或有有关公司司的业务务秘密。5着装装：在售楼楼处（或或与项目目相关的的各类活活动中 ）必须须按照要要求统一一着装，并并且佩戴戴司徽、胸卡。二）考勤勤制度1上班班实行打打卡制，不不得迟到到、早退退，无故故缺勤、离岗。严禁代代打卡，一一经发现现将严肃肃处理。（各项项目可根根据实际际情况施施行考勤勤方法。）1）工作作时间：（根据据项目情情况具体体排班）。2）午餐餐时间：安排统统一就餐餐，按分分班就餐餐（根据据项目情情况具体体安排）。2休息息安排：销售主主管经销销售经理理批准根根据项目目实际情情况，在周一一至周五五每天安安排一名名或多名案场场人员休息息。3节假假日及广广告日：视项目目具体情况况调整上下下班时间间及休息息安排。4请假假手续1）病假假：因病病需要休休息的，须须有正规规医院证证明并由由销售经经理审批批；2）事假假：事假假手续必必须至少少提前一一天书面面申请，由由销售经经理审批批，事假假不足半半天者按按半天计计；3）调休休：如要要调休必必须提前前一天知知会销售售经理，非非特殊情情况，销销售人员员不能当当天打电电话告知知调休；4）凡外外出人员员，在外外出之前前须填写写外出出登记表表，并并由销售售经理签签字确认认方可外外出（若若经理不不在现场场，则由由主管代代签），返返回时，须须注明返返回时间间，否则则按矿工工处理。5备案案1）销售售助理每每月提前前一周把把下个月月项目组组人员排排班表发发回公司司备案，公公司人事事部会按按售楼处处的排班班表不定定期地在在上下班班时间进进行抽查查；2）销售售助理于每月首个个工作日日将上月月项目组组人员考考勤统计计传真回回公司，以以确保薪薪资的正正常发放放。三）仪容容着装规规范每位员工工需着统一制制服上岗岗，应保保持良好好的精神神面貌，着着装要整整洁大方方，必须须佩带统统一挂牌牌或胸卡卡，女生生必须涂涂口红，化化淡妆，用用完餐后后要及时时补妆。1头发发：头发发最能表表现出一一个人的的精神状状态，要要求精心心的梳洗洗和护理理，不能能留比较较新潮或或者前卫卫的发型型。男生生头发长长度前不不能遮额额，两侧侧不能过过耳，后后不能盖盖衣领；女生过过肩长发发及头发发蓬松者者要扎起起，头发发前不能能过眉，两两侧要露露耳；2耳朵朵：耳朵朵内外须干净净。男性性不能佩佩戴任何何耳环、耳饰。女性的的耳环与与耳饰不不能过于于夸张，应应该保守守一些，体体现出端端庄、大大方的风风格；3眼睛睛：眼睛睛应该干干净，不不能有任任何看着着不干净净的东西西留在眼眼睛附近近。女性性的眼睛睛化妆不不能过于于夸张，以以淡妆为为宜。眼眼镜也要要保持干干净；4鼻子子：鼻子子要保持持干净，鼻鼻毛不可可露出鼻鼻孔；5嘴巴巴：牙齿齿要干净净，不留留异物，如如果明显显能看出出烟熏的的痕迹，应应该清洗洗干净，口中不不留异味味；6胡子子：男生生不能留留胡须，胡子要刮干净。不可留大鬓角；7手部部：指甲甲要修剪剪整齐不不留污垢垢，指甲甲长度男男性不超超过1mmm 女女性不超超过2mmm，双双手保持持清洁。女性若若涂指甲甲油应该该选择淡淡雅的颜颜色；8衬衫衫领带：衬衫最最好能每每天更换换，注意意袖口和和领口是是否有污污垢或破破损；领带颜色色不宜太太鲜艳，图图案不宜宜太夸张张。领带带的打法法要严谨谨，长度度以下摆摆正好遮遮盖皮带带扣为好好；9西装装：女生生衣服纽纽扣必须须全部扣扣住；男男生西装装的第一一粒纽扣扣需要扣扣住，西西裤的长长度以穿穿鞋后距距地面11cm为为宜，束束黑色皮皮带；上上衣口袋袋不要插插笔，与与两侧口口袋一样样不要放放东西，以以免衣服服鼓起不不平整。衣服要要熨烫平平整，不不得有破破损和污污垢；10鞋鞋袜：一一律黑色色皮鞋，男男生配深深色袜子子，女生生配肉色色丝袜，穿穿裙子时时要求穿穿连裤袜袜，并须须保持袜袜子的完完整，能能看到破破洞抽丝丝的袜子子不能穿穿。鞋子子粘上泥泥土要及及时清理理，保持持皮鞋的的干净光光亮。女女生须穿穿包头包包跟的黑黑色中跟跟皮鞋。四）业务务规范1所有有案场工工作人员员必须严严格遵守守案场的的各项管管理制度度，服从从现场销销售经理理的统一一管理，项项目组各各级人员员应在自自身权限限范围内内开展业业务工作作，在工工作中如如有任何何问题，不不得私自自处理，私私自越级级对接，必必须逐级级上报，实实行统一一的规范范化操作作流程；2工作作期间，保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物、水杯等一律不置于销控柜台上，保持良好坐姿，严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、酗酒、赌博、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等所有有损公司形象的行为发生；3所有有工作人人员应有有成本控控制意识识，不得得随意浪浪费任何何宣传资资料和物物品，不不得有损损害公司司和开发发商的整整体利益益之行为为。销售售人员应应保管好好各自资资料、物物品，每每次接待待工作结结束后，应应自动清清理桌面面，并将将椅子归归位；4销售售人员不不得利用用上班时时间占用用售楼处处电话做做私人聊聊天用途途，不得得打声讯讯电话；5销售售人员之之间应团团结协作作，密切切配合，发发扬团队队精神，共共同维护护公平竞竞争原则则，对蓄蓄意制造造任何形形式的恶恶性竞争争、惹事事生非、拉帮结结派等破破坏业务务工作的的不正当当行为应应坚决杜杜绝；6销售售人员业业务说辞辞必须严严格按照照最新确确认的项项目销讲讲资料执执行，凡凡有疑问问应向销销售经理理或销售售主管请请示，严严禁向客客户承诺诺有关项项目不祥祥、不实实事宜； 7销售售人员应应具备独独立完成成销售工工作的能能力及较较强的应应变能力力，不断断提高房房地产专专业知识识及销售售技巧，有有意识的的培养自自身的客客户分析析及判断断能力，通通过业务务情况、客户资资料的整整理，为为制定与与调整广广告策略略提供依依据；8房源源销控统统一由销销售经理理管理，出出现差错错，责任任由销售售经理及发发生差错错的业务务员承担担。落定定前必须须认真核核对确认认，以免免发生一一房两卖卖，转让让房号应应及时通通知销售售经理，销销售人员员不得蓄蓄意参与与任何形形式的“炒楼”或私下下洽谈转转让房号号，对未未交定金金的客户户，销售售人员不不得私自自承诺保保留房号号；9销售售人员不不得随意意承诺客客户任何何优惠条条件，更更不得以以任何形形式暗示示客户向向开发商商寻找优优惠关系系，除财财务外，所所有业务务人员不不得经受受客户的的各类现现金钱款款；10所所有销售售文件都都属于内内部重要要的保密密性资料料（包括括认购书书、各类类销售报报表、相相关协议议合同书书等文件件），除除销售经经理、销销售主管管、销售售助理外外，其他他销售人人员不可可随意翻翻看，不不得以任任何形式式向外界界透露案案场销售售及业务务状况；11销销售人员员应及时时做好客客户登记记、成交交登记和和值班工工作记录录，对自自己的客客户资料料做好保保密工作作，不得得以任何何形式向向外界泄泄露客户户信息资资料。五）审查查制度1考勤勤制度审查查1）上下下班请人人代记录录，则代代记录及及被记录录者各扣扣款200元；2）员工工上下班班忘记记记录者每每次扣款款10元元；3）员工工上下班班因迟到到或早退退而未真真实填写写考勤表表者，每每次扣款款30元；4）员工工因私事事外出而而在外外出登记记表上上虚报公公出者，扣扣50元；5）员工工迟到330分钟钟以内（含含30分分钟），每每分钟扣扣1元；31-60分分钟，每每分钟扣扣2元；661分钟钟以上，以以调休或或事假半半天处理理；6）员工工每月累累计迟到到三次以以上（不不含三次次），当当月所有有迟到时时间加倍倍处罚；7）早退退当天按按旷工处处理，未未办理任任何请假假手续而而缺勤者者按旷工工处理，未未按请假假程序执执行的均均以旷工工处理，旷旷工按情情节轻重重扣罚三三倍当日日的工资资的总额额。2 仪仪容着装装要求审审查1）未按按照仪容容要求留留染发型型怪异或或其它仪仪容不端端的，限限期改正正；未达达到标准准，当日日不得上上岗接待待客户；限期未未改正，处处以500元罚款款，并处处以行为为过失单单。2）未按按照着装装要求着着装，每每次扣550元罚罚款，并并处以行行为过失失单；着着装要求求未达到到标准，当当日不得得上岗接接待客户户；3业务务规范审审查1）在公公共场合合顶撞上上级，根根据情节节严重性性每次扣扣款500-5000元并并处以行行为过失失单；业业务工作作越级汇汇报的，每每次扣款款50-2000元并处处以行为为过失单单；2）与发发展商发发表不利利于案场场言辞的的，根据据情节严严重性每每次扣款款50-10000元并并处以行行为过失失单；3）销售售人员发生生影响公公司形象象行为的的、上班班期间进进行与工工作无关关活动的的、员工工之间配配合时制制造矛盾盾，发生生冲突的的，经检检查发现现处以行行为过失失单，同同时根据据情节严严重性处处以50-5000元罚罚款；4）无故故占用案案场电话话达3分分钟以上上者（含含3分钟钟），每每次扣款款20元元并处以以行为过过失单；5）未经经允许对对客户擅擅自承诺诺的，根根据情节节严重性性每次扣扣款5000-550000元或开开除；6）擅自自收取客客户回扣扣，负面面影响较较大的，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除；7）与客客户发生生污辱性性言语或或肢体冲冲突的，根据情节严重性每次扣款500-2000元或开除；8）对外外界严重重泄露案案场销售售机密，根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除。4案场场销售人员员管理制制度由案案场销售售经理或或销售主主管负责责审查执执行，项项目经理理和销售部部经理负负责执行行监督。案场主主管对案案场业务务人员行行为规范范审查不不利的，上上级主管管部门对对案场主主管做相相应处罚罚，并限限期整改改。情节节严重的的，报公公司人事事部处理理。三项目目例会制制度一）早、晚会1时间间：（由由各项目目视具体体情况统统一安排排，并向向销售部部备案）2地点点：售楼楼部3主持持：销售售主管（销销售经理理）4出席席人：售售楼部全全体销售售人员5会议议主题：1）检查查仪容仪仪表、出出勤情况况；2）简单单总结前前一天的的工作情情况，存存在问题题及解决决方法、当天工工作重点点；3）公布布前一天天的销售售情况、销控员员公布、售出单单元、转转换单元元、未补补定单元元、补齐齐定单元元、拟定定可重新新发售单单元；4）销售售主管（销销售经理理）讲述述当天需需注意的的事项；5）当日日推广部部署及当当日培训训计划；6）销售售人员互互报一天天销售中中存在的的问题，销销售主管管（销售售经理）总总结分析析，予以以帮助解解决。二）周会会1时间间：（由由各项目目视具体体情况统统一安排排，并向向销售部部备案）2地点点：售楼楼部3主持持人：销销售经理理4出席席人：售售楼部全全体销售售人员5会议议主题：1）总结结每周工工作；2）对本本周工作作进行总总结，包包括客户户跟进、成交业业绩、存存在问题题、特殊殊个案分分析、客客户意见见并提出出合理化化建议；3）讨论论每周议议题；4）由销销售经理理出题，围围绕本行行业的工工作开展展，包括括市场、销售、管理等等范围结结合实际际案例进进行讨论论、分析析，并针针对本楼楼盘作出出合理化化建议，以以提高楼楼盘质量量、销售售业绩、及销售售人员素素质以更更好为楼楼盘服务务；5）市场场分析；6）主要要为组员员之间资资源共享享，对市市场咨讯讯进行相相互交流流；7）下达达部门工工作要求求、指令令、并贯贯彻执行行；8）相关关政策法法规、法法律文本本、销售售技巧等等培训。三）项目目月例会会（由各项项目视具具体情况况统一安安排，并并向销售售部备案案）1时间间：（待待定）2地点点：（待待定）3主持持人：项项目经理理、销售售经理及及销售主主管4出席席人：全全体销售售人员5会议议主题：月度工工作总结结及下月月工作计计划1）项目目重大销销售推广广活动的的分析总总结；2）市场场客户及及业主源源状况分分析；3）竞争争项目销销售动态态分析；4）总结结月度工工作；5）布置置下月度度工作；6）分析析销售人人员销售售指标完完成情况况及月培培训计划划的制定定。四）展销销会推广广会议（由各项项目视具具体情况况统一安安排，并并向销售售部备案案）1时间间：（待待定）2地点点：（待待定）3主持持人：项项目策划划经理及及销售主主管（销销售经理理）4出席席人：售售楼部全全体销售售人员及及需协作作的相关关部门人人员5会议议主题：1)展销销会分工工：部门门内部人人员分工工及相关关协作部部门人员员分工；2)明确确活动内内容和流流程安排排；3)明确确优惠政政策、对对外宣传传策略和和统一口口径；4)其他他应注意意的事项项及思想想动员。四业绩绩分配制制度一）业绩绩判定1为树树立团结结互助的的团体精精神，有有关业务务交叉由由销售人人员自行行解决，协协商不成成，由销销售经理理分配处处理；2家庭庭购房时时，夫妇妇、父母母、子女女等直系系亲属视视为同一一客户，其其他亲戚戚不作同同一客户户处理（视视情况而而定）；3企业业购房时时，股东东及公司司高管层层视为同同一客户户，其他他不作为为同一客客户处理理；4熟客客介绍新新客户，以以取得新新客户的的联系电电话并且且新客户户到访售售楼处时时需说明明介绍人人姓名，且且要有客客户登记记为准，否否则视为为首次来来售楼处处接待；5如遇遇两个或或以上客客户对同同一物业业有意向向时，以以先交定定金为准准。二）业绩绩分配1销售售人员在在成交后后，要求求由下定定、补定定跟进至至客人签签约、催催款、全全额楼款款付清为为止，期期间需配配合相关关部门同同事共同同解决客客人在办办理银行行按揭手手续时所所提出的的问题。销售人人员如不不能亲自自到现场场跟进，则则必须通通知现场场主管安安排同事事帮忙跟跟进，如如无出现现特殊状状况，佣佣金由原原销售人人员享有有。为了了避免节节外生枝枝，原则则上要求求销售人人员亲自自回现场场跟进。2客人人进入售售楼部应应询问其其之前是是否曾经经到访，当当客人明明确否定定后方可可跟进。如客人人表示之之前曾经经到访并并道出AA销售员员姓名，则则应交由由A销售员员跟进。如A销售员员不在场场，则由由排首位位的B销销售人员员负责跟跟进(在在跟进之之前必须须打电话话给A销销售员,了解客客户的概概况)，成成交后的的佣金由由A和B销售人人员平分分。如当当天无法法成交，客客户归还还A销售售人员继继续跟进进。如出出现销售售人员在在知情的的情况下下刻意隐隐瞒真相相，则成成交后佣佣金归原原 销售售人员。3已成成交的AA客户介介绍B客户来来买楼时时，B客客户提出出找A销售人人员而其其不在场场的情况况下，由由销售主主管打电电话与AA销售人人联系，如如果A不不能亲自自回现场场跟进，情情况一由由A指定定B销售售人员接接待，当当天成交交后，则则A得1100佣金；情况二二由销售售主管指指定C销销售人员员接待，当当天成交交后，CC销售人人员得1100佣金金。如当当天不能能成交，BB客户以以后则由由A销售人人员继续续跟进。如B客客户没指指定销售售人员接接待，BB销售人人员跟进进过程中中旧业主主才出现现，就算算旧业主主指定AA销售人人员跟进进，A销销售人员员也只能能提供义义务帮助助，佣金金归B销销售人员员独有。4A、B两位销销售人员员共同接接待1个老客客户时，若若有新客客户进场场，而又又有足够够人手接接待的话话，则AA、B两人不不可抽离离其中11个去接接新客户户。5A、B销售人人员共同同接待一一个老客客户时,若此时时A销售人人员的老老客户回回来，则则A销售人人员有权权委托其其他同事事代为跟跟进，成成交佣金金平分，与与B销售售人员无无关。6A、B两位销销售人员员共同成成交一个个客人以以后，若若此客人人想再购购买单位位，而此此期间BB销售人人员没有有跟进客客人或没没有联系系A销售人人员共同同跟进的的，若此此客人再再由A销售人人员经办办成交另另一个单单位，此此佣金由由最后跟跟进的AA销售人人员独得得。7如遇遇A、B两位销销售人员员分别跟跟进的客客户为直直系亲属属时（常常见情况况为夫妻妻、父子子、母女女、关系系非常密密切的购购房结婚婚男女），则则成交后后佣金平平分；如如为兄弟弟、姐妹妹、朋友友关系时时，则需需用业主主姓名判判别是哪哪一位销销售员的的客户，而而另一位位销售员员不可拆拆分佣金金。8如遇遇A销售人人员的客客户是BB销售人人员的朋朋友，原原则上应应发扬团团体合作作精神，提提供义务务帮助。如客户户比较信信赖B销销售人员员，强烈烈要求其其代为跟跟进及办办理相关关的手续续，而且且过程中中包含多多次的现现场和电电话跟进进，为了了有效地地促进客客户成交交，可向向销售经经理申请请双方共共同跟进进。9对于于主管安安排使用用电话跟跟进公共共资源的的客户，负负责联络络的销售售人员可可以让客客户到现现场找自自己。若若客户到到现场后后没有找找联络的的销售人人员，则则视为公公共资源源，可由由其他销销售人员员跟进，成成交后不不拆分任任何佣金金。10一一个客人人若由多多个(33个以上上)的同事事接待介介绍过而而成交，则则应相互互协商，达达成共识识。认购购书上只只能写两两位销售售人员的的名字。11公公司其他他部门职职员或外外来公司司人员介介绍的客客户，原原则上由由主管安安排销售售人员接接待，成成交后的的佣金销销售人员员和介绍绍人平分分。五项目目资源共共享制度度一）目的的实现公司司各项目目资源的的共享二）主要要内容1各项项目的营营销经验验应定期期交流，交交流内容容包括：区域市市场情况况、先进进产品设设计、客客户最新新市场动动向、案案场操作作经验等等；2项目目经理应应在周会会汇报中中，将最最新的操操作经验验、心得得也作为为汇报内内容进行行分享。内容较较多的可可做专项项主题报报告；3项目目在操作作过程中中的市场场情况、新的产产品设计计思路、营销创创新手法法、政府府制度理理解执行行等项目目操作中中的经验验，应及及时总结结并在项项目经理理会议中中实现共共享；4案场场操作执执行人员员均为公公司员工工，应根根据不同同案场的的工作需需要，服服从公司司的调动动安排；5案场场积累客客户资源源，均为为公司资资源，应应及时汇汇总在公公司内部部各案场场实现共共享；6所有有操作项项目应定定期收集集、汇总总周边市市场信息息资料至公公司，以以利于资资源再利利用。六员工工培训制制度一）目的的提高项目目组销售售人员的的素质，为为公司储储备人才才二）培训训内容1.新入入职销售售人员岗岗位技能能培训纲纲要1)销售售人员必必备素质质房地产产基础知知识拥有良良好的心心态成功销销售的必必备素质质2)销售售人员礼礼仪3)销售售前的准准备工作作学会自自我管理理分析竞竞争对手手研究自自己的客客户通晓自自己的产产品4)销售售业务流流程客户接接待流程程与规范范电话接接听规范范和技巧巧客户的的管理和和跟踪客户谈谈判与合合同签订订5)销售售技能提提升应变技技巧议价和和守价逼定技技巧2.代理理项目实实务培训训纲要1)发展展商实力力背景介介绍2)市场场情况及及竞争对对手分析析3)代理理项目基基本资料料介绍和和答客问问4)模型型、样板板房介绍绍统一说说辞5)案场场行政管管理制度度6)案场场销售管管理规范范7)项目目营销策策略简析析8)银行行按揭及及相关财财务知识识9)购房房合同条条款解释释及相关关法务知知识10)物物业管理理相关知知识11)演演练与考考核12)开开盘流程程介绍和和演练三）培训训计划根据各项项目及员员工实际际情况安安排培训训计划。四）培训训考核1.考核核方式1)现场场实操考考核2)书面面试卷考考核3)岗位位技能培培训考核核由销售售部负责责组织4)项目目实物培培训考核核由项目目组负责责组织2.考核核成绩将将作为员员工上岗岗、转正正及年度度考评的的依据。七考核核、晋升升制度一）考核核周期每4个月月为一个个考核期期，期间间月度以以检查为为主，检检查结果果作为考考核依据据（特殊殊情况下下案场可可视销售售情况另另行制定定考核周周期）。二）考核核内容及及分值1月度度检查内内容包括括：月度度销售业业绩完成成情况、公司制制度执行行、业务务执行情情况、员员工培训训开展等等内容；2考核核分值：分值标标准详见见项目目员工绩绩效考核核表。三）考核核结果与与考核体体现考核结果果根据考考评分值值一般分分为A、B、CC、D、E五个个等级评评分，考考核等级级的定义义如下表表所示：等级ABCDE含义超出目标标或期望望值达到目标标或期望望值接近目标标或期望望值未达目标标或期望望值远低于目目标或期期望值分值90809907088060770<60佣金发放放比例晋升或加加薪加薪不作调整整督促、警警告降级或辞辞退四）考核核方法1业绩绩指标1）销售售指标达达标情况况计分标准准：实际际得分实际销销售业绩绩÷计划销销售指标标×基准分分2）销售售额回款款达标情情况计分标准准：实际际得分实际回回款额÷÷目标回回款额××基准分分3）销售售佣金收收回情况况 计分标准准：实际际得分佣金已已收回额额÷佣金应应收回额额×基准分分2案场场行政制制度执行行1）考勤勤制度计分标准准：严以以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。2）职业业操守计分标准准：严以以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。3）礼仪仪规范计分标准准：严以以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。4）着装装要求计分标准准：严以以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。5）业务务规范计分标准准：严以以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。3业务务执行情情况1）接待待流程执执行计分标准准：严以以律己，准确遵守45分；偶有错误，能积极修正23分；时有错误无修正01分。2）竞争争产品市市调计分标准准：