新亚市场部的工作手册17075.docx

前 言言新亚各位位同仁：新亚市场场部于20004年9月正式式启动，其其职能定定位于新新亚市场场宏观管管理和信信息情报报部门，工工作包括括以下五五个模块块：内部部信息整整理分析析；情报报搜集；客户关关系管理理；营销销方案策策划与执执行和日日常的客客户查询询、物价价管理等等工作。其其中，信信息情报报搜集、市市场调研研报告制制定是市市场部工工作的重重点和核核心。新亚市市场部工工作手册册（以以下简称称手册册）以以制度和和方案的的形式诠诠释了市市场部的的工作思思想、流流程及操操作规则则，是市市场部今今后工作作的指南南。手手册依依据工作作流程分分成五大大部分，分分别为总总纲、发发现问题题、分析析问题、解解决问题题、Sunnyess品牌战战略。主主要内容容有：市市场部工工作职责责及中长长期规划划；SLD产品、代代理产品品、贸易易产品营营销方案案；新亚亚市场部部信息情情报工作作制度及及相关模模板；新新亚标准准交易流流程、物物价管理理和区域域管理制制度；市市场部相相关制度度的管理理细则；新亚品品牌传播播战略等等。新亚市市场部工工作手册册界定定了市场场部的工工作范畴畴，今后后，市场场部将以以手册册为纲纲领和指指南，深深入实践践，加强强与公司司各部门门的沟通通与配合合，将市市场部打打造成新新亚的战战略中心心、情报报资讯中中心和客客户关系系管理中中心。推推动新亚亚销售体体系持续续稳定发发展，创创造更加加辉煌业业绩。新亚工具具连锁店店有限公公司总经理：_20055年01月新亚市场场部工作作流程发 现 问 题SLD产品代理产品贸易产品分 析 问 题CRM系统情报系统信息系统解 决 问 题1、制定方案2、严格执行策划案（目的与目标、制度、方案、指引）总 结 推 广监督系统（记分卡）目 录第一部份份总纲44一、新亚亚市场部部工作职职责与分分工4二、新亚亚市场部部中长期期发展规规划（220055年20010年年）7第二部份份发现问问题122一、20005年年SLDD产品销销售目标标与目标标分解112二、专项项代理产产品营销销方案118三、新亚亚贸易商商品营销销方案225四、客户户关系管管理系统统CRMM运营方方案（略略）277第三部份份分析问问题288一、新亚亚市场部部信息中中心工作作制度228二、新亚亚市场情情报体系系工作制制度3551、新亚亚市场环环境季度度报告模模板4222、竞争争对手资资料库模模板4993、新亚亚竞争对对手监测测系统季季度报告告模板5524、新亚亚分公司司兼职情情报专员员随报表表制度与与随报表表55第四部份份解决问问题：11、制定定方案 2、严严格执行行63一、新亚亚标准交交易流程程及要求求63二、新亚亚市场划划分与区区域管理理制度664三、新亚亚物价管管理与报报价权限限设置772四、新亚亚物价信信息反馈馈制度777第五部分分（Suunyees品牌牌战略）80一、新亚亚品牌传传播方案案80公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第一部份份 总纲一、新亚亚市场部部工作职职责与分分工1、目的的1.1、深深入挖掘掘新亚现现有资源源，通过过专业市市场分析析，为各各分公司司销售提提供相关关信息和和策略，推推动公司司业绩的的增长。1.2、通通过对新新亚资源源的整合合，为新新亚的战战略方向向、市场场策略提提供有价价值的信信息，辅辅助决策策，当好好参谋。2、目标标2.1、通通过建立立信息情情报运作作体系，为为新亚销销售、渠渠道流通通、技术术支援及及服务支支持提供供有价值值的信息息，以集集中整合合并提炼炼公司资资源，为为总经理理决策提提供有价价值的参参考信息息。2.2、收收集竞争争对手的的相关信信息，为为公司的的销售“歼灭战”提供信信息。2.3、渠渠道、广广泛收集集新亚行行业资讯讯及相关关信息，结结合新亚亚重要客客户资料料，进行行有针对对性的“个案分分析” ，提炼炼有价值值的信息息供决策策参考。2.4、针针对销售售中的问问题或市市场中的的重要动动态，进进行有针针对性的的专项调调研，形形成建议议书，供供决策层层参考。2.5、通通过客户户关系管管理系统统的运作作，对新新亚的客客户资源源进行整整合和利利用，同同时优化化业务流流程，推推动公司司销售往往精细化化方向发发展。3、职责责3.1、信信息收集集3.2、情情报分析析3.3、市市场策划划生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/004200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第一部份份 总纲3.4、客客户关系系管理4、分工工4.1、市市场部经经理工作作4.1.1主持市市场部全全面工作作；4.1.2负责市市场部部部门规划划和日常常管理、人人员配备备、考核核与培养养；4.1.3拟定部部门工作作计划和和方案，任任务分派派和督导导；4.1.4市场部部与其他他部门的的协调与与沟通。4.2、 策划专专员工作作4.2.1根据市市场分析析制定策策划草案案；4.2.2完成市市场部各各种文案案撰写工工作；4.2.3分公司司信息联联络员的的管理。4.3、信信息专员员工作4.3.1POOS系统客客户查询询；4.3.2内部资资料数据据统计分分析；4.3.2客户来来电咨询询的答复复；4.4、新新亚物价价管理工工作。4.4.1客户专专员工作作；4.4.2负责新新亚连锁锁各分公公司上CRM系统；4.4.3公司CRM系统使使用的管管理和指指导；4.4.4公司CRM的日常常维护和和推进；4.4.5客户分分析报告告和相关关执行措措施的制制定。生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/005200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第一部份份 总纲4.5、情情报专员员工作4.5.1新亚情情报体系系的建立立和管理理；4.5.2市场调调研，包包括竞争争对手调调查和市市场环境境调查。5、组织织架构图图市场部经理信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/006200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第一部份份 总纲二、新亚亚市场部部中长期期发展规规划（20005年20110年）1、新亚亚市场部部现状新亚市场场部从20004年9月成立立并开始始正式运运作，其其职能定定位于专专业的市市场管理理及策略略部门，工工作内容容主要为为情报信信息及市市场策划划，分别别由情报报专员和和市场专专员负责责，市场场部经理理负责整整体协调调和规划划。部门门结构图图如下：市场部经理信息情报工作策划工作这是市场场部的一一个雏形形，该结结构明确确了市场场部工作作的方向向，市场场部开始始承担新新亚总部部信息收收集和文文案策划划的任务务。该段段时期市市场部工工作特点点是“在探索索中前进进”，工作作内容相相对分散散，没有有形成固固定的流流程和制制度，表表现为工工作的临临时性强强，计划划性不够够。如何何突破这这一点，在在整体思思路下找找到工作作的落脚脚点，将将方案形形成具体体的措施施和行动动办法，成成为了20005年和今今后市场场部面临临的重要要课题。2、20005年市场场部规划划20055年是新新亚的创创新年、转转型年，由“大而全”向“专而精”的转变，由“粗放型”向“专业型”的转变，由“重销售”到“销售与市场并重”的转型；同时，市场开拓步伐加快，由华南市场向全国市场发展。因此，受大环境影响，2005年对于市场部而言，将是极其重要的一年，围绕着新亚的整体发展方向，市场部的责任和工作将进一步扩大。可以说，2005年是市场部的“成长年”和“实践年”。首先，要迅速地改进2004年工作中存在生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/007200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第一部份份 总纲的不足，将将思路转转化成具具体的行行动计划划；其次次，部门门功能和和实际发发挥的效效用方面面要进一一步的细细化，形形成操作作的流程程和指引引，通过过不断实实践实现现成长。2.1、20005年市场场部组织织架构20055年，根根据实际际工作的的需要，将将增加专专职的情情报人员员形成情情报中心心，增加加两名客客户管理理人员和和引进专专业的客客户关系系管理系系统即CRM形成客客户管理理中心。结结构图如如下：市场部经理物价信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理2.2、20005年市场场部主要要工作及及组织结结构简单单说明（1）信信息中心心：其主主要工作作为物价价管理、区区域管理理和内部部数据收收集整理理。随着着新亚在在全国市市场的进进一步发发展，产产品价格格和区域域市场内内部竞争争的复杂杂性将加加大，很很有必要要在一定定程度内内进行规规范和指指导。具具体工作作涉及到到三个方方面：配合采采购部、工工厂对代代理产品品、贸易易产品和和SLD产品进进行价格格调整；建立、调调整新亚亚物价管管理制度度、报价价权限，管管理、监监督分公公司物价价实施情情况并对对其进行行相应的的处罚；新亚销销售体系系内部数数据统计计、整理理和分析析工作。（2）情情报中心心：即情情报信息息收集与与分析工工作，这这是市场场部的核核心和重重点。具具体可以以分成三三个方面面：市场环环境监测测系统，如如电子产产业技术术资讯、区区域发展展动态、国国家相关关宏观政政策、重重大电子子企业的的动向等等，所有有这些都都将对我我司的销销售形成成影响；竞争对对手监测测系统；专项课课题调研研。生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/008200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第一部份份 总纲（3）策策划中心心：策划划是对信信息和资资源的处处理，将将信息形形成策略略和方案案，以制制度的形形式推动动销售，其其着落点点是客户户和产品品。产品品方面，20005年的思思路是根根据有利利于销售售拓展的的标准对对产品进进行细分分，如可可以分成成SLD产品、代代理产品品和贸易易产品，对对其建立立不同的的营销方方案。客客户方面面，与客客户关系系管理组组合作，对对客户进进行细分分和统筹筹。（4）客客户中心心：客户户中心是是20005年拟新新设立的的机构，这这是新亚亚打造核核心竞争争力的重重要举措措，其职职责是通通过对CRM系统的的管理与与维护，实实现客户户的管理理与销售售流程的的管理。下下设客户户管理人人员和分分析员，其其中分析析员最初初可由策策划中心心人员担担任。客客户关系系管理人人员的主主要工作作有：负责新新亚连锁锁各分公公司上CRM系统；分公司CRM系统使使用的管管理和指指导；CRM的日常常维护和和推进；客户分分析报告告和相关关执行措措施的制制定。最最终，将将形成两两个作用用，在信信息层面面，让总总部清楚楚分公司司的销售售和业务务动态；在操作作层面，形形成临时时决议，指指导分公公司“打枪”。（5）客客户查询询及客户户来电回回复工作作在客户户关系管管理系统统引进之之前由物物价数据据中心负负责，引引进客户户关系管管理系统统之后则则由客户户中心专专门负责责。3、2000620110的远景景规划未来的五五年，是是新亚的的高速发发展期，新新亚的销销售额以以5亿元每每年的速速度增长长，到20110年新亚亚体系实实现销售售额30个亿。市市场瞬息息万变，充充满机遇遇和挑战战。根据据集团及及新亚的的总体发发展目标标和要求求，这几几年将是是市场部部的“成熟年”和“专业年”，成熟熟即市场场部运作作的完全全独立性性，运作作规范，所所起的作作用越来来越明显显。专业业及业务务操作水水平往专专业方向向发展，其其形成的的市场方方案和报报告价值值性强，由由此形成成的决策策能够为为公司带带来丰厚厚的利润润。3.1、市市场部的的远景目目标（1）成成为新亚亚总部的的战略中中心。为为公司制制定中长长期战略略规划和和下年度度的实施施计划提提供全面面的策略略根据。每每年进行行一次为为期35天的战战略规划划会议，每每位分公公司经理理及新亚亚高层生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/009200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第一部份份 总纲管理人员员都要参参加，这这样年复复一年形形成“滚动式式规划”，我们们对市场场的把握握就越来来越清晰晰。（2）成成为公司司产品结结构规划划的主导导部门。这这是市场场部发展展的一个个重点方方向，借借助信息息优势为为集团研研发中心心、采购购中心、惠惠州工厂厂提供产产品策略略或建议议。（3）成成为公司司重点客客户资源源库，能能够根据据“二八”原则对对客户进进行分析析，对分分公司的的客户跟跟进流程程进行宏宏观调控控，实现现新亚客客户资源源的整合合和充分分利用。（4）成成为公司司市场环环境如竞竞争对手手、业界界动态、技技术潮流流的监测测机构，能能够采取取有效工工具把握握市场行行情和动动态，发发现市场场机会，赢赢得商机机。（5）成成为公司司的销售售实战的的规划、指指导和支支持部门门，能够够为分公公司提供供销售培培训，销销售过程程中所需需的各种种资源。（6）成成为公司司销售信信息的提提供部门门，能够够快速、准准确、主主动地为为上层决决策提供供具参考考价值地地的信息息。生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/110200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第一部份份 总纲3.2、组组织结构构图设想想物价管理市场部经理产品管理组客户管理组情报信息组策划推广组SLD化 工仪 器 等客户分析客户管理内部数据竞争对手市场环境战 略战 术文 员分公司市场专员经理助理说明：（1）以以上组织织结构图图所反映映的职能能是对20005年工作作的细化化和发展展，产品品管理按按照不同同产品设设置专员员，负责责跟进产产品的价价格、生生命周期期、结构构、销售售策略方方面的工工作，使使产品细细分更加加细致到到位，保保持着新新亚产品品整体结结构上的的竞争力力；情报报信息分分为内部部数据、竞竞争对手手和市场场环境。增增设文员员专门处处理文档档工作。（2）产产品、客客户与情情报、策策划之间间的关系系。产品品、客户户是市场场部工作作的对象象和着落落点，所所有工作作归根到到底就是是要对产产品和客客户相关关属性进进行调整整；而情情报与策策划是市市场部工工作的手手段和表表现形式式。它们们相互交交融，但但各有侧侧重。市市场部各各组之间间的业务务关系可可以建立立成类似似广告公公司的操操作模式式，以加加强团队队的活力力。（3）在在分公司司设立市市场专员员，类似似于人事事部的人人事专员员，专门门从事市市场信息息收集与与分析整整理，以以加强对对信息收收集的力力度。生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/111200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题一、20005年SLD产品销销售目标标与目标标分解一、目的的对比、分分析SLD产品销销售现状状，设定定新亚各各分公司司20005年SLD产品销销售目标标。二、目标标1、在销销售毛利利基本不不变的前前提下，20005年SLD产品总总销售额额比20004年增长30。2、明确确各分公公司20005年销售售目标任任务，根根据实际际销售情情况对分分公司的的各级销销售相关关人员进进行奖罚罚。三、20003年、20004年SLD产品销销售对比比与现状状分析表一、220033与20004年新亚亚各分公公司SLD产品销销售对比比情况（20004年数据据截至12月15日）生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/112200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题销售单位销售额毛利额毛利率增长额增长率200320042003200420032004销售 增长额毛利 增长额销售 增长率毛利增长率苏州新亚430092085153462738066522347463.66%61.34%4214426248540897.99%90.77%深圳新亚505715153879352842535232875456.21%43.22%330784-5137816.54%-18.07%赛格华强189146831009091066137180733456.37%58.28%120944174119763.94%69.52%雁田清溪24385902226709135550979449055.59%35.68%-211881-561019-8.69%-41.39%惠州新亚10261471918426567237105586355.28%55.04%89227948862686.95%86.14%浦东新亚378065617536472399236111137863.46%63.38%-2027009-1287858-53.62%-53.68%西乡新亚18314561589932108175895763659.07%60.23%-241524-124122-13.19%-11.47%中山新亚1469070140331995917197989465.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%东莞新亚1262865130287674469084050658.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亚803711124769741099565240251.14%52.29%44398624140755.24%58.74%长安新亚1501149107961397232570715564.77%65.50%-421536-265170-28.08%-27.27%沙井新亚138474881775990957449932765.69%61.06%-566989-410247-40.95%-45.10%大连新亚87272377464056608952027264.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%广州新亚75629460616137732138597249.89%63.67%-1501338651-19.85%2.29%石龙新亚46220275564026538346656357.42%61.74%29343820118063.49%75.81%昆山新亚052241003445940.00%65.96%5224103445940.00%0.00%松江新亚030551202089010.00%68.38%3055122089010.00%0.00%合计2883915033308531172560261888451559.84%56.70%4469381162848915.50%9.44%根据表一一的数据据，我们们可以得得到以下下结论：SLDD产品的的总体销销售额与与毛利额额的增长长率缓慢慢，分别别为155.500%和9.444%，在在今年华华东地区区增加昆昆山、松松江两家家分公司司的情况况下，销销售额和和毛利额额分别增增长446万元和和162万元。毛利率率依然较较高，今今年为556.770%，但但低于去去年的559.884%。20004年销售售额与毛毛利额均均超过百百万的分分公司有有苏州、深深圳、赛赛格、惠惠州、浦浦东等5家单位位，20003年有深深圳、苏苏州、浦浦东、赛赛格、雁雁田、西西乡等6家单位位，两年年中销售售额与毛毛利均超超百万的的有苏州州、深圳圳、赛格格、浦东东等4家单位位。20004年有8家分公公司销售售额出现现负增长长，其中中最为突突出的有有浦东、沙沙井、长长安等3家，其其增长率率分别为为-533.622%、-400.955%、-288.088%。生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/113200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题20004年销售售额增长长率超过过50的有有苏州、赛赛格、惠惠州、常常平、石石龙等5家单位位。四、销售售拓展方方案4.1、SLD产品专专项销售售管理部部门将于20005年成立SLD产品专专项销售售部门，对SLD产品销售进行专门的管理，使SLD产品销售更加有序合理。如下为组织架构图。新亚各分公司经理新亚市场部SLD商务经理新亚各分公司SLD销售专员新亚各分公司销售人员新亚总经理根据上面面的组织织架构图图，市场场部将新新设立一一位专职职的SLD商务经经理，对对SLD产品的的销售进进行统一一管理，起起到承上上启下的的作用，各各分公司司经理对对所在分分公司SLD产品销销售工作作负总责责。此外，新新亚各分分公司将将从各自自的销售售人员中中选拔一一人担任任SLD销售专专员负责责SLD产品销销售的日日常工作作，总部部将定期期对其进进行销售售方面的的培训，促促进SLD产品的的销售。4.2、实实施SLD产品整整体提升升营销方方案根据SLLD产品的的销售现现状，20005年新亚亚市场部部将从以以下5个方面面切入，整整体提高高SLD产品的的销售。A、调整整SLD产品售售价，提提高其性性价比，促促进销售售。B、加大大SLD产品广广告宣传传力度，提提升其知知名度。生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/114200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题C、有计计划对各各分公司司销售人人员培训训SLD产品知知识和销销售技巧巧。D、依托托新亚内内部情报报系统，及及时反馈馈SLD产品信信息，并并做出及及时反应应。E、加强强售前售售中售后后服务。五、目标标值设定定虽然SLLD产品的的总体销销售额与与毛利额额的增长长率缓慢慢，分别别为155.500%和9.444%，但但依然有有5家单位位的销售售额增长长率超过过了50，所所以将20005年各单单位的销销售总额额定在比比20004年增长30的目目标，销销售毛利利原则上上也以此此类推，上上浮30。 20005年各分分公司的的目标值值将以20004年销售售总额为为依据，销销售毛利利为参照照标准。各各分公司司20005年销售售目标值值如下表表所示。序号销售单位2004年销售情况2005年目标任务销售总额销售毛利销售总额销售毛利1苏州新亚851534652234741106995067905162深圳新亚53879352328754700431630273803赛格华强31009091807334403118223495344雁田清溪2226709794490289472210328375惠州新亚19184261055863249395413726226浦东新亚17536471111378227974114447917西乡新亚1589932957636206691212449278中山新亚1403319979894182431512738629东莞新亚13028768405061693739109265810常平新亚1247697652402162200684812311长安新亚1079613707155140349791930212沙井新亚817759499327106308764912513大连新亚774640520272100703267635414广州新亚60616137732178800949051715石龙新亚75564046656398233260653216昆山新亚522410344594679133447972生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/115200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题序号销售单位2004年销售情况2005年目标任务销售总额销售毛利销售总额销售毛利17松江新亚305512208901397166271571总计33308531188758644330109024538623六、奖罚罚措施（另另行设定定）生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/116200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题SLD产产品销售售管理扣扣分卡细细则1、 销售中可可以用SLD产品进进行替代代销售因因疏忽大大意而没没有做到到的，每每次扣除除该责任人11个黄分分。2、 影响SLLD产品销销售的重重大问题题发生时时因疏忽忽而误报报、漏报报而给公公司造成成直接经经济损失55万元以以下，每每次扣除除责任人人1个黄分分；给公公司造成成重大负负面影响响或直接接经济损失110万元以以下的，每每次扣除除2个黄分分。给公公司造成成重大负负面影响响或直接接经济损损失10万万元以上上的，每每次扣除除3个黄分分。生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/117200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题二、专项项代理产产品营销销方案乐泰、摩摩帝可、道道康宁、GE、磨沥沥可、阿阿隆发、三三丰、固固纬等系系列产品品的销售售由新力力达集团团新亚配配件商场场统一管管理，为为正确引引导各分分店的销销售，规规范市场场，确保保代理品品牌的正正常运作作，特制制订以下下条例：1、价格格管理1.1、定定价：所所有产品品的销售售指导价价由新力力达新亚亚配件商商场统一一制订，原原则上在在集团采采购的基基础上须须加上5后销销售给各各分公司司，各分分店在销销售时以以此价格格为依据据，原则则上不随随意降价价销售，已已成交的的客户仍仍按原成成交价格格销售。1.2、询询价：新新客户询询价时各各分店化化工辅料料项目负负责人，按按新亚配配件商场场的规范范表格填填写后提提交，由由新亚配配件商场场按此表表2个工作作内回复复。1.3、降降价：指指成交量量较大的的重点客客户，如如遇成本本控制或或竞争对对手压价价挤占市市场、抢抢单时，必必须提交交新亚配配件商场场，由新新亚配件件商场、上上游供应应商共同同制订新新的价格格指引，原原则上不不随意降降价销售售。1.4、特特价：指指客户使使用竞争争对手产产品，用用量较大大但仍考考虑同新新亚合作作时，价价格成为为主要障障碍。此此类客户户由各分分店提交交新亚配配件商场场，由新新亚配件件商场根根据真实实情况向向上游供供应商申申请特价价政策支支持，各各分店不不得随意意向客户户做出特特价承诺诺。由此此引起的的后果由由各分店店自行承承担。2、商务务流程2.1、客客户报备备流程生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/118200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题2.1.1、分店店化工负负责人填填写报表表上报新新亚配件件商场乐泰品品牌：填填写ADR报表道康宁宁品牌：填写道道康宁专专用询价价单格式式阿隆发发、GE品牌：新亚配配件商场场规定表表格2.1.2、新亚亚配件商商场将分分店上报报之报表表集中上上报上游游供应商商。2.1.3、新亚亚配件商商场回复复分店化化工负责责人客户户能否开开发。2.2、询询价流程程2.2.1、分店店化工负负责人FAX或E-MMaill询价单单乐泰品牌牌：填写写ADR报表道康宁品品牌：填填写道康康宁专用用询价单单格式阿隆发、GE品牌：填写新新亚配件件商场规规定询价价单格式式2.2.2、新亚亚配件商商场书面面报价化化工负责责人。2.2.3、新亚亚配件商商场跟踪踪报价单单。2.3、样样板申请请流程2.3.1、分店店化工负负责人写写样板申申请单乐泰样样板申请请要填写写ADR报表，且且普通常常用乐泰泰产品无无样板提提供。道康宁宁样板申申请一定定是道康康宁回复复可做之之产品，常常用之产产品无样样板提供供（如EM系列润润滑油）。阿隆发发可提供供2g包装之之样板。GE无无样板。凡是申请请之样板板只能免免费提供供一次，再再次申请请则需采采购。2.4、特特价申请请流程生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/119200550101公司名称称深圳市新新亚工具具连锁店店有限公公司版次第一版文件类别别新亚总部部市场部部手册编号DM-WWB(220055)第二部份份 发现问问题2.4.1、分店店化工负负责人写写特价申申请报告告（一定定要达到到一定的的数量才才能申请请）到新新亚配件件商场。2.4.2、新亚亚配件商商场根据据调查结结果上报报上游供供应商。2.4.3、新亚亚配件商商场上报报上游供供应商之之结果反反馈各分分店化工工负责人人。申请特价价时，各各分店一一定要知知道客户户的市场场指引价价之后再再报价，并并且报价价单一定定要由我我部门的的签名。2.5、物物流流程程2.5.1、分店店要货按按新亚配配件商场场规定之之采购单单格式下下采购单单，并附附上新亚亚配件商商场报价价及客户户PO单。2.5.2、新亚亚配件商商场根据据分店要要求发货货至各分分店。2.5.3、售后后跟踪客户上上月销售售本月未未销售之之产品，进进行全面面分析。了解客客户使用用产品情情况。对客户户进行更更深层次次挖掘。为安全全库存设设置提供供依据。3、市场场管理3.1、零零售市场场：原则则上零售售市场价价格各卖卖场不能能随意降降价销售售。3.2、中中间商：各分店店只直接接对终端端客户，不不得私自自发展中中间商，其其危害后后果是明明显的造造成市场场混乱，损损害自身身利益，尤尤其是各各分店附附近的中中间商。3.3、市市场纠纷纷3.3.1同一客客户，两两家或以以上的分分店介入入引发内内部竞争争时，根根据所报报客户资资料报表表判断归归属生效日期期第（0）次次修订日日期：20005.001.001页次95/220