经销商开发和管理5276.docx

讲义 9/26/22经销商开开发管理理流程经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场计划经销商评价的主要因素经销商评价确定选择经销商的标准确定准核心客户经销商的选择标准（示例）对准核心客户进一步摸底调查，确定开发对象经销商合同制定经销商方案四次谈判法经销商开发经销商的扶植，管理，激励和评估对经销商的激励要点对经销商的扶植要点客户状况ABC分析表对经销商的管理要点经销商开开发管理理流程说说明经销商的的合适选选择、成成功开发发是我们们区域市市场成功功的基础础。因而而要慎之之又慎，宁宁缺勿滥滥。如果果没有符符合要求求的经销销商，区区域市场场宁可暂暂不开发发。经销商的的选择标标准要依依据公司司的战略略要求，以以及终端端调查得得到的情情况，确确定区域域市场投投入的产产品结构构，拟开开发的终终端布局局结构，市市场开发发的计划划等战略略决策。并并据此形形成经销销商的选选择标准准。前期经销销商调查查的结果果要汇总总建立经经销商档档案，并并对经销销商进行行初步评评价，结结合经销销商的选选择标准准，确定定出准核核心客户户，对之之作进一一步的摸摸底调查查，找出出最符合合我们选选择标准准的前两两位经销销商，针针对性地地制定合合作方案案，按照照四次谈谈判法的的原则交交叉进行行谈判，根根据谈判判情况敲敲定经销销商。我们的成成功一定定建立在在经销商商的成功功上。因因而我们们不但要要对经销销商进行行管理，使使其行为为纳入我我方价值值链中，而而且要对对其进行行适当的的扶植，合合适的激激励。同时我们们必须在在数据统统计的基基础上对对经销商商进行评评估，以以确定我我们工作作的重点点。经销商档档案的内内容要点点1.经销销商的基基本情况况如经营者者的年龄龄、学历历、家庭情情况、生生活习性性及其主主要工作作人员学学历、工工作经历历等。经销时间间长短、营营业地点点及经营营环境、配配送能力力，为哪哪些企业业代理过过何种产产品。 2.经销商商的特点点 （1）他他对正在在代理的的品牌有有怎样的的认识； （2）他他最喜欢欢厂家给给予什么么性质的的政策，他他赞成何何种操作作方式；（3）他他对同类类产品的的市场竞竞争如何何分析等等；（4）他他的言谈谈举止、思思维应对对、生活活习惯；（5）他他对新的的品牌表表现出多多大的热热情、关关注。（6）他他希望得得到何种种铺市承承诺、风风险承诺诺、广告告促销政政策等； （7）他他对所提提供的产产品结构构中哪方方面感兴兴趣。 3.经销商商的口碑碑 （1）（通过其其他经销销商了解解他的）经营能能力、经经营状况况，他与与代理企企业的关关系状况况，他如如何处理理与客户户之间关关系等； （2）（随机访访谈，通通过普通通群众了了解他的的）经济实实力、品品质特征征、信誉誉等； （33）（调查取取证，通通过有关关部门了了解他的的）资信情情况等； （4）（实地考考察，通通过他的的客户了了解他的的）市场开开拓能力力、网络络渠道建建设能力力、对企企业政策策的执行行能力等等市场综综合能力力。 4.经销销商的工工作：如如硬件设设施、人人力资源源情况、通通路布点点情况、财财务管理理情况等等。 5.经销商商的反应应 （1）是是否尊重重企业的的经营理理念和价价值观； （22）是否否在一定定程度上上理解企企业的品品牌文化化； （3）是是否能理理解企业业在市场场价格、上上市策略略、回款款方式、品品牌战略略、长期期规划等等问题上上的意图图； （44）是否否有足够够的信心心，信心心来自何何处等。 经销商评评价的主主要因素素1、 规模：资资金实力力，人员员数量，年年相关产产品营业业额等。2、 网络：下下一级经经销商，终终端客户户的数量量，结构构类型等等。3、 仓储配送送：仓储储面积，配配送车辆辆，配送送机制等等。4、 管理能力力：管理理人员的的素质，管管理的规规范化，企企业的学学习能力力，氛围围等。5、 业务开拓拓：业务务员的素素质，内内部激励励机制等等。6、 信誉：业业务往来来厂家，客客户及同同行的评评价，表表现其本本质的典典型事件件。经销商的的选择标标准1、认同同企业的的价值理理念，主主推我产产品，遵遵守各项项销售政政策。2、有加加盟联销销的经历历或意愿愿。3、有做做大事业业的内在在冲动。4、年轻轻、有头头脑、有有文化修修养。5、与工工商、税税务、卫卫生防疫疫、消防防等部门门行政主主管，以以及社区区关系良良好。6、对员员工负有有责任。7、客观观公正，讲讲信誉。8、尊纪纪守法，无无不良记记录。9、管理理基础较较好，进进、销、存存帐合理理。有一定的的经营实实力和分分销能力力和物流流配送能能力等等等。四次谈判判法第一次：（经过过背景调调查后，）第第一次正正式接触触，表明明身份，以以“虚去实实来”的形式式做进一一步的深深入摸底底,并留下下好印象象。第二次：（在形形成完整整方案的的前提下下，）以以适当的的形式做做营销理理念，营营销方式式的沟通通以期达达到思想想的共识识，激起起合作的的意愿。第三次：（作出出详细的的合作方方案，）进进行细节节的推敲敲，谈判判。第四次：签定合合同。对经销商商的扶植植要点一、原则则1、用铺铺底销售售、流水水倒扣、存存货退还还的销售售政策，吸吸引零售售终端。加加强业务务人员的的巡访和和补货，及及时补充充适销对对路品种种，坚定定其信心心。2、指导导、帮助助经销商商整理下下家零售售终端网网络。派派出业务务人员指指导零售售终端的的服务员员或促销销员，主主推我产产品，不不断提高高其流量量与流速速。3、指导导、帮助助经销商商提高经经销我产产品的销销售收入入与毛利利水平。二、扶植植要点从物流、信信息流、资资金流和和商流等等多个方方面对经经销商提提供支持持与帮助助。1、在物物流方面面，按市市场竞争争态势，优优先供应应商品；改进期期量标准准；支持持库存结结构合理理化；及及时处理理除旧或或破损产产品。2、在信信息流方方面，共共同分享享市场竞竞争方面面的信息息，提供供市场需需求趋势势以及销销售政策策与经营营管理方方面的信信息；提提供培训训和交流流的机会会等。3、在资资金流方方面，提提供合理理的信用用，帮助助经销商商建立与与金融机机构的关关系，适适时提供供直运直直汇上的的便利。4、在商商流方面面，提供供价格指指导，返返利，折折让，广广告促销销的支持持，确保保产品的的竞争力力等。三、服务务要点业务人员员要成为为经销商商的顾问问，围绕绕提高销销量，降降低费用用，对核核心客户户提供经经营管理理上的咨咨询服务务。1、根据据经销商商对下线线终端的的掌控能能力，以以及预期期可能的的销量，帮帮助经销销商确定定进货品品种与数数量。向向经销商商提供其其与下线线终端深深化关系系的服务务，如药药店、医医院经营营管理上上的咨询询。2、根据据市场需需求和竞竞争态势势，帮助助经销商商及时调调整库存存结构，防防止存货货“多而不不足”3、帮助助经销商商加强内内部财务务、信息息管理，进进、销、存存信息的的反馈与与统计分分析。4、帮助助经销商商改善内内部管理理，改进进作业流流程，降降低费用用成本。5、帮助助经销商商加强内内部员工工队伍建建设，提提高其对对下线零零售终端端网的补补货、收收款服务务及信息息反馈的的意愿与与能力。6、帮助助经销商商的骨干干提高业业务能力力，提升升做大事事业的精精神境界界与做大大事业的的胆识。对经销商商的管理理要点1、主推推我产品品。2、确保保对下线线网络零零售商的的及时补补货，以以及其他他服务与与支持性性的资源源的投入入。3、遵守守各项销销售政策策，控制制货物流流量和流流向。4、不拖拖欠货款款；遵守守价格政政策。5、积极极尝试双双方进一一步合作作的方式式、方法法与途径径。6、配合合企业的的区域策策略行动动。对经销商商的激励励要点1、做必必要的让让步。了了解经销销商的经经营目标标和需要要，在必必须的时时候可以以作出一一些让步步来满足足经销商的的要求，以以鼓励经经销商。比比如说返返利，放放宽信用用条件等等等。2、提供供优质产产品。提提供适销销对路的的优质产产品，这这是对经经销商的的最好的的激励，这这就是说说我们应该该把经销销商视为为消费者者的总代代表，只只有这样样一来，这这些商品品才能顺顺利地进进入最终终的市场场。3、给予予各种权权利。给给经销商适适当的赢赢利，独独家经营营权力或或者其他他一些特特许权，这这对经销销商来说说也是一一种很好好的激励励方法，这这样一来来也可以以进一步步调动其其经销的的积极性性。4、共同同进行促促销。当当我们进入入一个新新的市场场或者是是推出一一种新的的产品的的时候，它它的商标标知名度度和产品品的性能能特点对对当地的的公众来来说都只只是陌生生的，经经销商不不愿意为为此花很很大的力力气去做做宣传，因因此，我我们应该该提供强强有力的的促销支持持，以提提高其商商品的知知名度。5、人员员培训。我们在必要的时候，应该向经销商提供销售以及人员的培训、商业的咨询服务等等。这样一来不仅仅促进了与经销商的合作关系，而且还可以大大地提高中间环节的工作效率和服务水平。 地区客客户状况况ABCC分析表表（ 年 月 年 月）分公司（经经营部）名名称： 单位：万元排名客 户户 名名销售额 累计销售售额累计比（%）合 计计100.00说明：累累计销售售额 指指按销售售额排第第一名到到第N名名的总和和。 填填表：累计比 指累累计销售售额/全全部销售售总额健康危害害： 具具有弱麻麻醉作用用。高浓浓度吸入入可引起起单纯窒窒息。急急性中毒毒：暴露露于200浓度度时，出出现明显显缺氧症症状；吸吸入高浓浓度，初初期兴奋奋、多语语、哭笑笑不安，后后出现眩眩晕、头头痛、恶恶心、呕呕吐、共共济失调调、嗜睡睡；严重重者昏迷迷、紫绀绀、瞳孔孔对光反反应消失失、脉弱弱而不齐齐。当混混有磷化化氢、硫硫化氢时时，毒性性增大，应应予以注注意。 环境危害害： 燃爆危险险： 本本品易燃燃，具窒窒息性。 健康危害害： 具具有弱麻麻醉作用用。高浓浓度吸入入可引起起单纯窒窒息。急急性中毒毒：暴露露于200浓度度时，出出现明显显缺氧症症状；吸吸入高浓浓度，初初期兴奋奋、多语语、哭笑笑不安，后后出现眩眩晕、头头痛、恶恶心、呕呕吐、共共济失调调、嗜睡睡；严重重者昏迷迷、紫绀绀、瞳孔孔对光反反应消失失、脉弱弱而不齐齐。当混混有磷化化氢、硫硫化氢时时，毒性性增大，应应予以注注意。 环境危害害： 燃爆危险险： 本本品易燃燃，具窒窒息性。 健康危害害： 具具有弱麻麻醉作用用。高浓浓度吸入入可引起起单纯窒窒息。急急性中毒毒：暴露露于200浓度度时，出出现明显显缺氧症症状；吸吸入高浓浓度，初初期兴奋奋、多语语、哭笑笑不安，后后出现眩眩晕、头头痛、恶恶心、呕呕吐、共共济失调调、嗜睡睡；严重重者昏迷迷、紫绀绀、瞳孔孔对光反反应消失失、脉弱弱而不齐齐。当混混有磷化化氢、硫硫化氢时时，毒性性增大，应应予以注注意。 环境危害害： 燃爆危险险： 本本品易燃燃，具窒窒息性。 健康危害害： 具具有弱麻麻醉作用用。高浓浓度吸入入可引起起单纯窒窒息。急急性中毒毒：暴露露于200浓度度时，出出现明显显缺氧症症状；吸吸入高浓浓度，初初期兴奋奋、多语语、哭笑笑不安，后后出现眩眩晕、头头痛、恶恶心、呕呕吐、共共济失调调、嗜睡睡；严重重者昏迷迷、紫绀绀、瞳孔孔对光反反应消失失、脉弱弱而不齐齐。当混混有磷化化氢、硫硫化氢时时，毒性性增大，应应予以注注意。 环境危害害： 燃爆危险险： 本本品易燃燃，具窒窒息性。 健康危害害： 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