A牌葡萄酒消费领袖的培养策略与措施概要nma.docx

A牌葡萄萄酒消费费领袖培培养策划划书一、背景景目前前无论是是新产品品上市的的口碑宣宣传或是是市场推推广，消消费领袖袖在当中中所起到到的作用用是不容容忽视的的，在商商家的产产品和大大众消费费者之间间，其充充当的是是中介桥桥梁。商商家将信信息借助助媒体先先是告知知产品的的目标特特殊群体体，也即即消费领领袖，然然后再通通过消费费领袖影影响或带带动其他他从众或或追随者者（即大大众消费费者）的的购买或或消费。在在这里，宣宣传媒体体是主要要信息源源，追随随者是信信息受众众，消费费领袖依依靠自身身的威信信和所处处的地位位加速了了信息的的流动，所所以，追追随者受受消费领领袖的影影响已远远远超过过了宣传传媒体，也也是众多多商家乐乐此不疲疲热衷于于此道的的原因之之一。 二、目的的 1、示示范。 消费领领袖作为为A牌葡葡萄酒的的早期消消费者，对对A牌相相关的讯讯息相对对来说较较为熟悉悉，因此此也就极极利于AA牌葡萄萄酒在目目标顾客客中尽快快打开销销路，迅迅速扩散散，起到到带头和和示范作作用。 2、告告知。消消费领袖袖的职能能是A牌牌葡萄酒酒和消费费者沟通通的纽带带。影响响范围主主要有：家庭成成员及亲亲属；左左右邻居居及好友友；同窗窗、战友友、同事事；其他他追随者者，这部部分群体体构成较较为复杂杂，既包包括崇拜拜者、信信赖者，也也包括模模仿者、消消费跟风风者等。告告知方式式主要有有：闲谈谈、工作作之便、直直接宣传传（即企企业的形形象代言言人）。 3、说说服。消消费领袖袖通过向向他人传传播企业业的信息息、引导导人们尝尝试性购购买或消消费A牌牌酒时，会会更令人人信服，起起到一种种现身说说法的作作用。 4、证证实。消消费领袖袖利用自自己对AA牌葡萄萄熟知的的长处，帮帮助消费费者正确确认识AA牌葡萄萄酒，以以切身体体会向消消费者传传达A牌牌葡萄酒酒的品质质、口感感以及与与其他品品牌的不不同之处处，稳定定其购买买心里。 二、消费费领袖特特征分析析 (11)具有有较高的的社会经经济地位位。收入入水平高高而稳定定，有消消费红酒酒的基础础； (22)受过过良好的的教育，有有思想，有有追求，更更有品位位消费的的追求； (33)思想想活跃，性性格外向向，善于于创新和和接受新新生事物物； (44)亲和和力强，具具有较强强的号召召力； (55)社交交面广，具具备了人人际传播播的有利利条件。 三、A牌牌现状分分析 就AA牌葡萄萄酒的市市场拓展展情况而而言，在在扮演着着三种截截然不同同的角色色。 从甘甘肃范围围来讲，AA牌葡萄萄酒是地地产果酒酒业的龙龙头老大大，品牌牌知名度度、美誉誉度和指指名购买买率都是是其他品品牌难以以望其项项背的。对对于成熟熟市场，AA牌葡萄萄酒更易易于培养养和挖掘掘一部分分消费领领袖，借借以培养养品牌忠忠诚度高高的消费费者，增增加大众众消费着着的重复复性购买买率，转转移其他他品牌的的消费者者，增加加销量。 从西西北来看看，A牌牌葡萄酒酒是一个个品牌知知名度和和美誉度度都位居居前列的的品牌，AA牌葡萄萄酒也就就是一个个正在成成长的产产品。对对于半成成熟市场场，A牌牌葡萄酒酒培养消消费领袖袖的途径径和机会会都要稍稍逊于其其他品牌牌。消费费领袖在在这一期期间是最最先尝试试性购买买或消费费A牌葡葡萄酒的的顾客，在在大众群群体中起起到的是是传播与与沟通作作用。 从北北京、山山东、广广州、福福建等重重点运作作的市场场表现来来看，AA牌葡萄萄酒品牌牌对当地地品牌来来说是一一个进入入者。由由于市场场网络、终终端布局局和经销销商的选选择还有有待于完完善和确确定，因因此在培培养消费费领袖方方面，难难度系数数较西北北、甘肃肃来说很很大，需需要长期期不懈地地培养和和发现，才才能寻找找出一些些消费领领袖。 从全全国范围围内来说说，A牌牌葡萄酒酒是西部部的一个个蓄势待待发的以以品质博博弈的红红酒企业业，而AA牌葡萄萄酒对一一些还没没有开发发或新近近开发的的市场来来说，无无疑是一一个新进进入者，这这就决定定了在开开展相关关的促销销活动时时，需要要有针对对性地面面对潮流流领先者者，鼓励励其尝试试性购买买或消费费，这期期间若选选择对了了一批消消费领袖袖，将会会对进一一步提高高A牌葡葡萄酒的的知名度度起到一一种事半半功倍的的效果，尽尽管培养养消费领领袖的难难度较大大。 从以以上消费费领袖的的群体特特征和AA牌葡萄萄酒的市市场现状状来看，在在市场拓拓展中，尤尤其是在在成熟市市场的维维护中，更更需要培培养消费费领袖，以以提升其其品牌的的知名度度、市场场份额以以及品牌牌的影响响力。 本方方案主要要针对从从各个行行业内细细分出的的消费领领袖们进进行一系系列的宣宣传与促促销与客客勤维护护，鼓励励他们尝尝试购买买，并使使其充当当人际传传播者，在在他们的的社交关关系当中中，通过过口碑的的宣传，取取得以点点带面、事事半功倍倍的效果果，带来来更多人人的购买买，从而而实现打打开市场场的目的的。 四、消费费领袖的的开发 在选选择A牌牌葡萄酒酒的消费费领袖时时，除上上述特征征之外，还还应从如如下几点点进行判判断：(1)消消费A牌牌酒的时时间；(2)对对A牌的的品牌消消费意识识如何；(3)个人的的影响力力如何；(4)能否达达到预期期的传播播沟通效效果。 1、执执行办法法 1）、对对所在的的新开发发或已比比较成熟熟的市场场，通过过查询电电话薄、上上网调查查和咨询询民政部部门的有有关人员员等方式式，进行行详细的的摸底调调查，准准确地了了解该区区域的人人口、数数量、消消费水平平、年收收入状况况、消费费特点、职职业种类类与经济济效益相相对不错错的职业业与公司司、小区区分布的的区域、各各年龄阶阶层所占占的比例例等基本本资料，以以方便按按职业划划分、区区域、年年龄等确确定出在在该区域域所要培培养的消消费领袖袖的人数数； 2）、清清楚以上上所需了了解的资资料后，分分三步寻寻找和培培养准消消费领袖袖。一是是业务人人员、促促销人员员和公司司员工首首先以身身作则，鼓鼓励家人人和自己己首先成成为A牌牌的消费费领袖或或人际传传播者，并并有意识识地利用用自己、家家人和与与家人相相关的亲亲朋好友友的社交交网络，做做成A牌牌的消费费领袖或或人际传传播者。二二是对正正在尝试试或已消消费A牌牌酒的顾顾客或消消费者进进行登记记，并准准确地记记清楚该该顾客的的消费频频次、周周期以及及个人的的基本资资料和联联系方式式等详尽尽信息。三三是对该该区域的的知名公公司的决决策人物物、行业业的知名名人士、有有影响力力的小区区的区委委会的领领导、街街道办事事处的领领导进行行电话沟沟通、上上门调查查（必要要时根据据不同的的对象赠赠送价格格十种又又实惠耐耐用的必必需品，以以化解对对方的抵抵制情绪绪，增强强成功沟沟通和交交流的可可能性，为为使其成成为A牌牌的消费费领袖做做铺垫。），使使其填一一份A牌牌的有奖奖调查表表，获取取所需的的资料的的同时，记记录该部部分群体体的联系系方式； 3）、通通过业务务人员或或促销人人员将企企业视点点、新产产品插页页、单页页、小样样品酒、手手提袋送送到第一一次所选选出的准准消费领领袖的手手里，做做第二次次登门拜拜访工作作，增加加其对公公司的信信息、产产品进行行理性与与感性的的认知和和培养，这这期间注注重和其其保持情情感上的的沟通与与关心，如如在其生生日或家家人重要要成员生生日的时时候赠送送价格适适中而又又引起其其全家人人好感的的礼品，如如生日蛋蛋糕、生生日贺卡卡、电话话、电视视台、电电台点歌歌祝福等等，并附附送上近近期促销销活动的的主题、内内容与参参与办法法等。如如其在一一定期限限内消费费或购买买A牌葡葡萄酒两两次以上上者，可可发展其其成为公公司会员员或义务务监督员员或A牌牌葡萄酒酒忠诚顾顾客会员员，使其其了解成成为会员员的所能能为他带带来的优优惠和承承诺以及及要承担担的义务务。承诺诺：如节节假日享享受什么么样的优优惠措施施、最先先得到公公司的促促销信息息、促成成购买行行为或发发展潜在在消费领领袖者可可获得什什么样的的奖励等等；义务务：能利利用适当当时间或或在一些些场合向向邻居、周周围亲朋朋好友等等介绍饮饮用葡萄萄酒的好好处、AA牌葡萄萄酒的产产品特点点和近期期要举行行的或正正在开展展的促销销活动等等与A牌牌葡萄酒酒相关的的信息（衡衡量标准准：限定定在一定定期限内内完成AA牌葡萄萄酒的人人际传播播工作，届届时可选选派业务务人员进进行随机机调查，如如达到目目标者给给予其什什么样的的奖励。其其他详尽尽青参阅阅相关措措施与维维护）。 2、发发现途径径 1）、AA牌葡萄萄酒新品品上市后后主动消消费者； 2）、达达到两次次以上重重复性购购买或消消费者； 3）、在在中高档档酒店及及高级时时尚会所所所发现现的 经经济收入入水平稳稳定，属属于高收收入高消消费者； 4）、在在中秋节节、国庆庆节、春春节等旺旺销期间间，团购购购买者者； 5）、大大型终端端场所的的负责人人，如领领班、大大堂经理理、酒店店经理等等 。通通过给酒酒店老板板提供赠赠品酒，让让其带头头喝，并并向常来来该酒店店的重要要客人推推荐，以以酒店老老板的身身份地位位来推荐荐，具有有难以企企及的感感染力及及可信度度； 6）、通通过客服服经理。我我们的客客服经理理，既是是促销员员，服务务员，同同时还是是酒类方方面的技技术员。在在酒店服服务的时时候，既既要给客客人得体体到位的的服务，又又要传播播葡萄酒酒的知识识，还要要及时地地给客人人递上名名片，和和客人交交朋友。对对于大客客户，一一定要想想法知道道他的联联系方式式，以便便于日后后的回访访和跟踪踪服务。对对于确属属消费大大户却又又不便交交往的人人，可将将情况报报到公司司，由公公司集体体探讨出出攻关方方案； 7）、寻寻找公众众人物。在在电视、报报纸上举举办的各各种大赛赛等场合合上，通通过相关关单位寻寻找出参参与报名名的具有有潜在消消费A牌牌葡萄酒酒的报名名对象，并并取得联联系，将将其发展展成A牌牌的消费费领袖； 8）、在在名人聚聚会沙龙龙，如高高尔夫球球场、保保龄球馆馆、名车车俱乐部部等高档档娱乐消消费场所所，通过过联合促促销的形形式获取取潜在消消费A牌牌葡萄酒酒的成员员名单、联联系方式式； 9）、与与当地知知名的大大型商超超、酒店店、书店店开展联联合促销销，以获获取这些些场所的的会员成成员的名名单及联联系方式式； 100）、通通过有关关部门在在成熟市市场的各各个行业业内选出出前十名名的经济济效益不不错的政政府、企企事业以以及私营营单位，进进行细分分： （11）在媒媒体中的的报纸、电电视、广广播、杂杂志、网网络、户户外等单单位里选选出至少少20名名以上的的消费领领袖； （22）在服服务行业业中的广广告公司司、酒店店、时尚尚会所、高高级美容容护肤养养颜及美美容中心心等单位位里选出出至少220名以以上的消消费领袖袖； （33）在事事业单位位中的大大中专名名校里选选出至少少20名名以上的的消费领领袖；在在行政单单位的财财政、海海关、税税务、部部队、警警队、公公安等部部门中选选出至少少20名名以上的的消费领领袖； （44）在高高档居民民小区里里有针对对性地选选出至少少20户户的消费费领袖； （55）对时时下三百百六十个个行业再再细分，找找出行业业内较为为活跃的的人物，拥拥有集团团订购福福利决策策权的人人物，如如公司总总经理、律律师、医医师、保保险业务务员、政政府官员员等公众众权威人人物进行行分析，筛筛选，培培养成至至少200名以上上的消费费领袖。 通过过以上不不同行业业、不同同领域、不不同年龄龄、不同同区域的的消费领领袖的培培养，旨旨在A牌牌葡萄酒酒的新品品上市或或促销活活动中，在在第一时时间里通通过多层层面、多多角度地地交叉进进行人际际传播与与推广，培培养忠诚诚度高的的消费群群体，进进而挖掘掘和发展展潜在的的消费群群体。 五、开开展培养养消费领领袖的策策略与措措施 在市市场拓展展中，结结合事件件营销、联联合促销销以及公公关活动动等，围围绕消费费领袖开开展相关关的活动动，建立立消费领领袖资料料库，并并由专人人定期进进行沟通通交流与与客勤维维护，在在A牌网网站上开开辟A牌牌会员专专栏，及及时将相相关讯息息告知消消费领袖袖，定期期对A牌牌进行广广泛的讨讨论与意意见信息息反馈。 具体体策略如如下： 产品品：一方方面以AA牌的精精品，如如冰酒和和黑比诺诺干红为为主打产产品，定定位于高高追求高高品位高高享受，将将其高贵贵的品质质和精美美的包装装与消费费领袖的的身份相相吻合。另另一方面面，带动动其他产产品的消消费，并并在产品品包装、定定价及新新产品开开发上，广广泛利用用并争取取该部分分群体的的意见与与信息反反馈。 价格格：A牌牌冰酒和和黑比诺诺干红，作作为一种种高档产产品，其其在产品品设计、定定价、包包装、促促销等各各个环节节都必须须协调相相衬，任任一方面面的疏漏漏都可能能破坏整整体的理理想效果果。产品品设计、包包装与定定位已很很明确，差差异化的的策略使使其与其其他品牌牌拉开了了档次和和距离，稳稳居高端端，所以以在价格格上也应应与产品品定位保保持一致致。 促销销：由于于消费领领袖与大大众消费费者的经经济收入入状况、文文化水平平、价值值观念等等存在着着一定程程度的差差别，因因此应区区别对待待。在促促销方式式上，结结合A牌牌冰酒和和黑比诺诺干红的的高贵品品质，采采取高品品位的促促销，降降价、打打折、赠赠一般的的促销品品只会降降低产品品的形象象和价值值，应尽尽量避免免这类促促销，最最好结合合产品特特性和AA牌的品品牌文化化以及消消费领袖袖的爱好好选择一一些有品品位的值值得收藏藏的纪念念品。 渠道道：培养养消费领领袖的做做法类似似于现在在直销中中的做终终端、做做消费者者做法，是是通过行行业、区区域的细细分一个个一个地地发现和和积累的的，见效效慢，需需要不遗遗余力的的推广才才能见效效，才能能形成一一道道人人际传播播网。 因此，建建议公司司结合各各地经销销处的实实际情况况，统一一培训，在在一定的的期限内内发掘消消费领袖袖，进行行筛选后后将消费费领袖的的人员名名单统一一报至公公司总部部进行登登记。 广告告：在成成熟市场场将品牌牌形象的的宣传主主题慢慢慢转向于于做消费费领袖的的情感诉诉求主题题，在新新近开发发或新开开发的市市场将品品牌形象象与情感感诉求的的主题相相结合。 具体体措施： (11)及时时将A牌牌最新的的动态、新新品上市市、促销销活动的的推广等等相关信信息传递递到消费费领袖手手里； (22)定期期（节假假日进行行慰问）或或不定期期的通过过上门访访问、电电话咨询询、开展展联谊活活动、信信函交流流等方式式，征求求消费领领袖对AA牌新产产品上市市、产品品包装、口口感改进进的意见见和建议议，并认认真对待待和落实实； (33)在适适当的时时间邀请请消费领领袖到AA牌酒厂厂、庄园园进行参参观、参参与酿酒酒、植树树、足球球、篮球球、或其其他娱乐乐项目的的竟赛活活动，同同时广泛泛地向该该部分群群体征集集有奖文文稿，在在A牌视视点上进进行刊出出，评选选出一、二二、三等等奖及优优秀奖； (44)和消消费领袖袖始终保保持着一一种亲密密朋友的的关系。例例如，在在活动期期间向其其赠送会会员卡，其其中在会会员卡的的赠送与与服务上上，应力力求做到到如下几几点。11、有目目标有选选择的赠赠送会员员卡，使使消费领领袖了解解到获得得此卡是是一种身身份的象象征；22、对消消费领袖袖的回报报应不仅仅仅是物物质的，精精神的同同样重要要，如开开通热线线、举办办俱乐部部会员活活动；对对会员卡卡的项目目不断充充实与更更新。 （55）将消消费领袖袖发展成成义务监监督员、名名誉员工工，对能能促成团团购或成成批量消消费或购购买A牌牌酒业务务的消费费领袖给给予适当当的物质质奖励。 （66）加深深的品牌牌忠诚度度的培养养，如在在成熟市市场如甘甘肃、西西北等地地，在各各地名校校组织大大学生开开展各种种竞赛活活动，并并在各地地的音乐乐电台开开展专题题讲座的的有奖问问答等趣趣味性、知知识性为为一体的的活动，提提高品牌牌的知名名度，培培养潜在在顾客群群体。如如主动参参与篮球球赛、排排球赛、辩辩论赛等等活动，或或者每年年结合节节假日联联合名校校开展公公益类活活动等。 六、消费费领袖的的维护 1、 专人专专档制度度 每人人一个档档案，标标明消费费领袖的的年龄、性性别、职职业、收收入状况况、生日日、家庭庭成员、家家庭住址址、联系系方式以以及经常常出入的的酒店，喜喜好的酒酒，沟通通记录等等，做到到随意抽抽出某一一市场某某一区域域的消费费领袖的的名单时时，都能能准确无无误地在在很短的的时间内内联系到到位。尤尤其是促促销人员员、业务务人员，甚甚至是该该市场的的区域负负责人更更要达到到提及自自己所负负责市场场的消费费领袖时时都要耳耳熟能详详的说出出人数及及所在的的区域。 2、定定期利用用A牌葡葡萄酒网网站和印印制的宣宣传刊物物、产品品简介、促促销活动动、新品品推介、AA牌影视视广告专专题片等等资料与与消费领领袖完成成信息的的互动交交流与意意见回馈馈。定期期寄送内内部刊物物，促销销简报，通通报下周周下月促促销计划划。 3、定定期活动动。定期期举办诸诸如登山山比赛、钓钓鱼比赛赛、组织织家庭户户外活动动。同时时，在节节假日期期间进行行电话问问候，春春节或中中秋节期期间赠送送礼品，在在消费领领袖遇到到困难的的时候进进行资金金、精神神上的关关系和帮帮助，最最终目的的使其真真正感受受到公司司的关怀怀和温暖暖，从内内心热爱爱A牌，关关心A牌牌，进而而自觉地地去帮助助A牌葡葡萄酒促促进销售售，挖掘掘和发现现其他潜潜在的消消费群体体。定期期和A牌牌葡萄酒酒的经销销商、大大的合作作伙伴或或集团订订购客户户始终保保持着一一种紧密密相连的的关系，定定期赠送送刊物，节节假日慰慰问赠送送礼品，年年终开展展答谢客客户报告告会、联联谊活动动等。 4、酒酒店会员员制促销销。通过过帮酒店店建立大大客户回回访制度度，索要要大客户户联系方方法及资资料。定定期对酒酒店的领领班、大大堂经理理提供系系列的知知识培训训、讲座座、评比比等，调调动其推推销A牌牌酒的积积极性。对对酒店负负责人直直接开展展年终奖奖励的促促销计划划，如该该店销到到10000件，或或者提供供年底分分红、进进店（该该店提成成）。 5、 明确客客户对自自己的哪哪些要求求和意见见。 6、重重点扶持持，兼顾顾潜力大大的重点点客户。做做好现有有的消费费领袖维维护的同同时，通通过推荐荐、引荐荐的方式式挖掘和和发展潜潜在的消消费领袖袖。 7、根根据消费费领袖的的具体表表现采用用不同的的策略进进行说服服。 消消费领袖袖的品牌牌忠诚度度一般可可分为55个阶段段，猜疑疑，期望望，第一一次购买买，重复复购买，主主动宣传传。 8、化化解客户户抱怨。建建议设立立专用的的客户投投诉意见见箱，聆聆听一线线人员的的意见和和经销商商的意见见，并及及时对这这些投诉诉进行有有效的处处理。 9、获获得和保保留客户户反馈。 利用AA牌网站站的企业业论坛，定定期或不不定期的的举行客客户交流流周，在在此期间间可以将将给工作作带来的的不便以以及在市市场拓展展中遇到到的困难难、意见见和信息息反馈到到网站上上，A牌牌葡萄酒酒相关工工作人员员及时根根据不同同的问题题发给相相关部门门或负责责人进行行答疑。 100、 强强化一线线人员，包包括销售售人员和和促销人人员。 公司员员工形象象一致，精精神面貌貌向上，易易给客户户留下好好感，尤尤其是市市场一线线的促销销员和业业务员，因因为他们们直接与与消费领领袖面对对面的沟沟通和交交流，代代表了公公司的形形象，不不论从着着装还是是言谈举举止上，都都要使客客户或消消费领袖袖产生一一种良好好印象。 10.1.202211:4611:46:2622.10.111时46分11时46分26秒10月. 1, 221 十月 202211:46:26 上午11:46:262022年10月1日星期六11:46:26