有效收款策略与呆账处理实务讲义11360.docx

有效收款策略与与呆账处理实实务第1讲 应应收账款绩效效不良的原因因与对策（上上） 【本讲重点】应收账款绩效不不良的外部环环境因素应收账款绩效不不良的企业内内部因素 在中，全全球的经济贸贸易盛行着信信用交易的形形态，有900%的交易常常常是通过信信用这个媒介介促成的。销销售产品并不不是用现金交交换而获得，而而是把产品先先交给对方，销销售方得到的的仅仅是买方方付款的一种种承诺，这种种承诺叫做信信用。信用是是一种建立在在充分信任基基础上的能力力，不用立即即付款就可获获取资金、物物资或服务的的能力。信用用是对对方的的一种债券请请求权，在这这个债券请求求权还没有得得到满足之前前，反映到公公司账目上叫叫应收账款，应应收账款并不不等于现金。  应收账款绩效不不良的外部环环境因素 产品销售之后，销销售人员自然然希望买方尽尽快付款。然然而事情往往往并没有预期期想象的好，收收款人员在收收回账款的过过程中势必会会遇到很多困困扰和难题。事事出必有因，环环境的影响给给收款人员造造成的困扰和和难题主要有有以下几个方方面。 1顾客付款意意愿普遍不高高外部环境影响收收款率，外部部环境影响收收款的程度和和比例。顾客客得到自己需需要的产品之之后，总是情情不自禁的感感觉晚些付款款比较好，所所以顾客的付付款意愿往往往普遍不高，这这种现象在国国内外是普遍遍存在的。 2经销商不认认为付款是理理所当然的事事情经销商总是尽量量能晚一天付付款就晚一天天，这样还可可以多赚利息息。所以在国国内的经销商商大多觉得付付款并不是最最重要的事，能能不付就不付付，甚至有时时候认为厂家家催款不很积积极，何苦先先把货款结清清呢。所以很很多经销商总总是能拖就拖拖，能推就推推，他不认为为付款是理所所当然的事情情。 3顾客自有资资金的比例不不高有许多顾客，他他本身财务的的结构就不是是很完善，他他的自有资金金的比例不高高。一家企业业在经营过程程中，自有资资金一定要有有相当比例，如如果这个比例例低于30%，则该企业业在整个财务务周转方面会会觉得不顺畅畅，因为手头头上的自有资资金不够，付付款时会很困困难。所以这这也是顾客拖拖欠货款的根根本原因。 4银行银根紧紧很多中小型企业业大都希望能能及时得到银银行更多的贷贷款来支付货货款，但是由由于银行银根根非常紧，能能够真正地从从银行借到钱钱的企业毕竟竟还是少数，所所以在自有资资金比例不高高、又不能从从银行取得贷贷款的困难情情况下，顾客客就没有能力力偿还货款。在在这种情况下下，回收货款款就会相应变变得越来越难难。 5顾客的营销销出现问题顾客想支付货款款，顾客在销销售产品之后后，会用自己己的销售收入入来支付所欠欠货款。但是是如果顾客本本身的营销出出了问题，他他的产品没有有销售出去，原原来预期的销销售收入没有有实现，所以以他也确实无无法支付货款款。 6顾客的应收收账款未能收收回顾客想支付货款款，不过拖欠欠他货款的客客户突然倒闭闭了，他的货货款不能及时时收回，所以以自然也没有有足够的钱来来支付自己拖拖欠的货款。这这是一个很特特殊的原因，它它也会导致厂厂家的应收账账款很难收回回。 7顾客信用的的资讯不充分分在这个信用资讯讯的时代里，如如果信用资讯讯不充分，就就没有办法准准确判断顾客客信用的好坏坏。遇到信用用好的顾客，收收回货款会很很容易；如果果遇到信用不不好的顾客，货货款势必很难难收回。所以以要充分掌握握客户的信用用资讯，准确确判断客户信信用的好坏。 8顾客蓄意诈诈骗如果遇到这种蓄蓄意诈骗的顾顾客，蓄意想想使你的企业业倒闭的顾客客，那么货款款会更难收回回。所以在与与客户接触的的过程中，必必须准确判断断客户的好坏坏。在这个信用资讯讯的时代里，如如果信用资讯讯不充分，对对顾客信用的的判断很难把把握，加上顾顾客本身还债债的意愿不是是很高，业务务人员收款的的过程自然会会很艰辛。而而这些导致应应收账款管理理绩效不良的的因素都是外外部因素。【自检】根据以下评分标标准对自己的的顾客做出评评判，作为发发放信用的参参考。企业性质国有/合资经营营集体/股份制个体/私有银行信用AAAAAA应收款历史好一般差月度销售额100万以上50万元以上10万元以上 企业名称银行信用应收账款历史月度销售额                  应收账款绩效不不良的企业内内部因素企业内部的管理理控制不好，例例如收款人员员的素质不高高、流程和程程序上出了问问题，这些都都势必会导致致应收账款无无法收回。企企业的内部管管理控制问题题有如下几个个方面。业务人员的素质质不高企业内部的管理理控制不好是是造成应收账账款绩效不良良的根本原因因，而企业内内部管理控制制不好的第一一个原因就是是业务人员的的素质不高。业业务人员的素素质不高表现现在如下几个个方面。1缺乏完全销销售的理念完全销售是指业业务人员不仅仅要销售产品品而且还要及及时收回货款款。有些业务务人员因缺乏乏正确的理念念，即没有完完全销售的理理念，他认为为自己只管销销售产品，剩剩下的工作都都与自己无关关。信用交易易有别于现金金交易，业务务人员得到的的只不过是一一张顾客在上上面签过字的的账单，只是是一个债券凭凭证而已，这这个债券凭证证不等于现金金，所以业务务人员应竭尽尽可能地努力力催收货款，将将债券凭证兑兑换为现金，这这样的销售过过程才是完全全的销售。2缺乏回收货货款的完善计计划对于回收货款，业业务人员应该该有一个周全全的完善计划划，对收款、拜拜访、递送账账单、递送结结款单都应分分别有合理的的计划安排。因因为每逢月底底，各个厂家家都会竞相去去收货款，在在这种情况之之下要保证拿拿到货款，你你必须要做好好回收的计划划，安排好路路线表，做好好事前的周密密准备。而业业务人员普遍遍在这几方面面做得不够周周全。3大做人情顾客大都希望能能尽量够晚一一些付款，业业务人员如果果积极地或严严厉地向顾客客催款，会使使顾客心里不不愉快，为了了争取下一笔笔订单，为了了缓和顾客情情绪，有些业业务人员在收收款时就不够够努力，轻易易地承诺可以以晚几天付款款，所以货款款收不回来，应应收账款绩效效当然也不会会好。4业务人员缺缺少收款的各各种技巧公司对很多业务务人员做了职职前培训，这这些职前培训训大部分都是是产品专业知知识、市场知知识、推销方方面的知识，而而对收款方面面的知识和多多种收款技巧巧的培训却很很少，所以当当业务人员去去收款时难免免就会遇到问问题，遇到难难题自己没办办法去处理，收收账款绩效自自然就不会好好。主管督导不够积积极造成应收账款绩绩效不良的第第二个主要原原因是主管督督导不够积极极。业务人员员不能及时收收回货款，主主管要负主要要责任，因为为主管不仅要要督促业务人人员把业绩完完成，而且还还要督促他把把货款及时收收回，主管督督导不够积极极主要表现在在以下几个方方面。1疏于职守，没没有做好账龄龄分析主管督导疏于职职守，没有做做好账龄分析析，所谓账龄龄就是应收账账款的年龄，应应收账款的年年龄越大越有有风险，回收收的可能性就就相应的地越越小，所以为为了确保应收收账款能够快快速安全地回回收，业务主主管要定期做做好应收账款款账龄的准确确分析。很多多业务主管常常常只忙着推推销达成业绩绩，而没有进进行账龄分析析，所以不能能督促业务人人员及时回收收货款。2没有制订应应收账款回收收的执行目标标业务主管只顾分分派业绩任务务，安排业务务人员完成销销售业绩，却却很少制订应应收账款回收收的执行目标标，以及分派派回收任务。3训练不足业务主管没有对对业务人员进进行收款知识识的足够程度度的训练，也也没有把应对对疑难问题的的方法传授给给业务人员，训训练及经验的的不足导致了了业务人员收收款能力较弱弱。由于业务务人员的收款款能力弱，货货款回收的比比例自然就不不会很高。4过度销售业务主管一味地地促督业务人人员多销售产产品，造成业业务人员只顾顾销售，而过过度的销售容容易使业务人人员没有足够够的时间去回回收货款，这这也是造成应应收账款绩效效不良的一个个重要原因，主主管要负主要要责任。5判断失误业务主管对于顾顾客本身的购购买潜力判断断失误，或对对客户的销售售潜力没有仔仔细准确判断断，也势必会会导致不能及及时收回货款款。【举例】通过准确的判断断，某位顾客客一个月实际际的购买力是是100万。而而你没有仔细细判断该顾客客的实际购买买力，只是盲盲目地随便想想想，甚至想想多卖一些，最最终你卖给了了这位顾客2200万。通通过过度销售售，业绩达成成了，对上面面的主管也有有了很好的交交代。然而到到月底要收账账款时，因为为顾客实际的的购买潜力或或他的消费潜潜力只有1000万，他充充其量最多也也只能付1000万。可是是公司的应收收账款是2000万，只收收回了应收账账款的50%，这就是没没有准确判断断顾客购买力力的不良后果果。6缺乏奖励重赏之下，必有有勇夫。绝大大多数的公司司没有对收款款速度快、比比例高、呆账账金额发生少少的业务代表表给予及时的的必要奖励，致致使业务代表表工作积极性性不高。为了了提高收款绩绩效，业务主主管必须配合合公司制订一一个激励的措措施和制度，对对收款快、比比率高、甚至至没有发生呆呆账业务的人人员给予相当当高的及时激激励，给予额额外的补助和和资助。7认知不够不仅是业务人员员认知不够，甚甚至有些主管管也只是凭借借着过去的概概念和经验来来销售产品，没没有完全销售售的理念和正正确的财务策策略及财务观观念来帮助公公司及时回收收货款。所以以业务主管必必须配合公司司的资金和财财务和政策，制制订一套有效效的收款计划划以及目标来来督导业务人人员积极完成成应收账款的的回收。8主管与顾客客之间感情的的干扰业务主管与某位位顾客之间的的感情很好，没没有积极地督督促自己的业业务人员回收收货款，这种种主管与顾客客之间感情的的干扰也必然然会造成企业业的应收账款款积压过多。主主管感情用事事，导致不能能及时回收货货款，这是主主管督导不周周的内部原因因。【自检】下列哪些情况发发生时，企业业要及时停止止信用发放，以以有效避免不不必要的损失失？ 支票结算算时透支； 汇票发生生两次以上退退票； 多次超期期付款。应收账款的回收收期限拉长造成应收账款绩绩效不良的第第三个主要原原因是应收账账款的回收期期限拉长。应应收账款回收收期限之所以以会拉长，主主要有以下几几个原因。1对方拖延顾客能拖就拖，能能拖多久就拖拖多久，付款款越晚越好。所所以当顾客的的拖延战术得得逞时，企业业整个应收账账款回收的期期限势必就相相应拉长了，这这样就纵容了了顾客拖延付付款的时间。2心虚让步当业务人员听到到自己的客户户说：“某某给我的的付款时间要要比你的长”时，业务人人员为了确保保不失去这位位顾客，往往往首先会心虚虚让步，本来来是一个月就就能收回来的的货款，常常常会拖两个月月甚至三个月月。3没有规定主管或公司对于于回收货款的的时间没有明明确或严格的的规定，业务务人员为了确确保不会失去去自己的顾客客，往往不恰恰当地延长收收款时间，所所以这也是造造成应收账款款回收期限拉拉长的主要原原因之一。因因此，公司在在规定业务人人员的销售金金额和数量的的同时，也要要规定明确的的回收期限。4大做人情有时业务人员只只为自己的人人情打基础，借借花献佛，为为此不惜牺牲牲公司的利益益，把一些好好处让给了顾顾客，拖延付付款时间。这这样的做法自自然会使应收收账款的回收收期限拉长。5强行塞货顾客的购买潜力力有限，业务务人员为了达达成业绩，对对公司有个交交代，往往强强行塞货，从从而势必导致致不能及时回回收货款，延延长了应收账账款的回收期期限。【举例】某位顾客每个月月的实际销售售量是100000元的某某种产品，业业务人员为了了达成业绩，凭凭着三寸不烂烂之舌，说服服了该顾客多多购买了50000元的产产品，应收账账款是150000元。而而顾客实际能能真正销售出出去的只有110000元元，顾客此时时心里想的是是：“这种产品不不好卖，所以以付款的期限限自然也需要要延长。”所以业务人人员强行塞货货也会相应造造成收回期限限的拉长。折让金额过多造成应收账款绩绩效不良的第第四个主要原原因是折让金金额太多。公公司少回收一一部分货款，让让利给顾客，折折让就是给予予顾客的优惠惠。造成折让让金额过多的的原因主要有有以下四个。1没有明文规规定公司没有明文规规定业务人员员销售产品的的折让标准，公公司本身也纵纵容业务人员员能让就让，所所以也会造成成折让金额过过多。对于公公司来讲，折折让金额过多多，公司的利利润自然就会会相应减少。2价格波动在市场经济条件件下，产品的的价格会随着着市场经济的的不断变化而而经常波动。一一旦价格上涨涨之后，业务务人员没有及及时明确涨价价后的价格，顾顾客就会因此此而有损失，在在付款时顾客客就会要求折折让。3坚持不够如果应收账款是是101000元，此时，顾顾客会要求只只付100000元，将1100元作为为折让。为了了确保不失去去顾客，业务务人员往往不不会坚持原收收账款，这样样就相当于11%的应收账账款没有收回回，这对厂家家而言的损失失是很大的。4管理理不当当业务主管也纵容容下属，对于于收不回来的的货款也就常常常不再追究究，这样，如如果每一位业业务人员都会会有一部分货货款不能收回回，折让的金金额就会累计计成一个庞大大的数字，公公司的销售利利润自然会受受很大的损失失。退货过多造成应收账款绩绩效不良的第第五个原因是是退货过多。顾顾客退货主要要有以下四个个原因。1判断失误过度销售常常使使得顾客的库库存积压过多多，顾客为了了缓解库存积积压，要求退退货当然是顾顾客最好的选选择。退货对对于厂家来讲讲就是应收账账款的抵消，这这样公司会无无利可图。不不但如此，公公司实际上还还会造成很多多不应有的损损失，比如管管理成本的损损失，还有业业务人员信心心成本的损失失，这些损失失都是非常大大的。2没有助销作为厂家，应该该竭尽全力地地设法帮助顾顾客在最快时时间内把产品品销售出去。如如果顾客的产产品不能及时时销售，他也也相应就没有有能力偿还货货款，厂家也也就不能及时时收回货款。得得到的结果只只能是顾客的的退货。3货物存放过过久货物存放的时间间过久自然就就会成为过时时的商品，消消费者会对此此类商品极大大地失去兴趣趣，此时顾客客也会提出退退货；货物存存放一段时间间后，由于市市场销路不畅畅，此时顾客客也会提出退退货。所以货货物存放时间间太长也是导导致顾客退货货的原因之一一。4争取业绩业务人员为了争争取更大的业业绩，过度销销售产品，其其结果不是顾顾客把付款期期限拉长，就就是把货退给给你，所以为为争取业绩而而过度销售产产品也是导致致退货太多的的原因。造成应收账款绩绩效不良的原原因主要分为为外部环境影影响和企业内内部管理控制制不足等两个个方面。面对对种种外在环环境状况所导导致的收款困困难和内部管管理控制上的的不足，收款款会变得越来来越艰辛，应应如何大幅度度提高应收账账款绩效水平平呢？主要有有以下两个方方面：成事在人，规规范的管理流流程和方法能能有效地快速速回收货款；观念决定结结果，从总经经理到业务人人员，每个人人都必须有一一个完全销售售的观念，不不仅要销售产产品，而且还还要及时收回回货款。【本讲小结】这一讲主要讲述述了三个方面面的内容：本课程的主主要目的；导致应收账账款绩效不良良的外部环境境因素；导致应收账账款绩效不良良的企业内部部管理控制因因素。文中重点讨论了了导致应收账账款绩效不良良的外部环境境因素，这些些因素包括：顾客付款意意愿普遍不高高；经销商不认认为付款是理理所当然的事事情；顾客自有资资金的比例不不高；银行银根紧紧；顾客营销出出现问题；顾客应收账账款未能及时时收回；顾客信用的的资讯不充分分；顾客蓄意诈诈骗。导致应应收账款绩效效不良的企业业内部管理控控制因素包括括：业务人员的的素质不高；主管督导不不够积极；应收账款的的回收期限拉拉长；折让金额太太多；退货太多。【心得体会】_ 第2讲 应应收账款绩效效不良的原因因与对策（下下） 【本讲重点】因买方原因导致致延期付款的的分类因卖方原因导致致延期付款的的分类改善货款回收的的具体做法 延期付款的理由由分析 应收账款绩效不不良的原因主主要来自两个个方面：外部环境的的因素；企业内部管管理控制的不不合理。外部部环境因素是是无法控制的的，只能掌握握、顺应这个个形势。但是是企业内部的的因素则是完完全可以控制制的。如何更更好控制内部部因素呢？这这需要对企业业内部因素进进行全面、认认真地分析，本本讲将对延期期付款理由进进行分析。  买方延期付款的的理由 为什么顾客会延延期付款呢？一般来说原原因来自两个个方面：（11）来自买方方，就是顾客客。买方之所所以会延期付付款又可以分分为以下两个个原因：顾客是善意意的，他想及及时支付货款款给厂家，但但是他确实心心有余而力不不足，这叫做做善意的延期期付款；顾客资金充充实，就是不不愿支付货款款，一拖再拖拖，这是恶意意的延期付款款；（2）延期付款款出现在善意意和恶意之间间，买方想支支付货款，但但是自己的款款项还没有到到位。所以业业务人员应该该仔细分析，弄弄清楚买方究究竟是什么原原因不能按期期付款，造成成延期付款。因因买方原因导导致的延期付付款具体可以以分为以下几几个方面。 1买方提出抱抱怨买方提出抱怨可可能来自很多多方面，例如如顾客觉得你你的服务态度度不好，没有有如期交货，或或是交给顾客客的产品质量量跟最初所谈谈的不一致，所所以这时顾客客会对卖方人人员提出抱怨怨，很显然，在在抱怨没有处处理之前，顾顾客是不会支支付货款的。 2买方对当初初的交易条件件不满最初洽谈时，买买方很满意，可可是隔了一段段时间之后，发发现自己购买买的产品价格格比别人的高高，比如顾客客打听到同行行花100元元购买同样的的产品，而自自己花了1003元，此时时顾客必然会会有一种被欺欺骗的感觉。在在这种情况下下顾客会对当当初所谈的条条件不满，自自然会延期支支付货款。 3买方当初的的购买是出于于人情买方当初由于某某个亲戚或朋朋友的介绍购购买了厂家的的产品，当时时的购买完全全是迫于人情情，但是等到到要支付货款款时，又心有有不甘，所以以尽量地能拖拖就拖，这种种买方的延期期支付货款是是因受到人情情因素的影响响。 4买方购买的的商品没有获获得预期的效效果例如顾客购买了了一辆汽车，他他希望这辆汽汽车的操控性性能很好，开开起来的速度度要达到自己己的要求，结结果开了不到到3天，就发发现这辆车跟跟自己预期所所想的不太一一样，这辆车车没有达到自自己预想的效效果。所以顾顾客不愿支付付货款，不愿愿意支付货款款自然会相应应导致了延期期付款。 5顾客发现商商品有缺点在交付商品时顾顾客并没有觉觉察出商品有有什么问题、缺缺点，但是使使用之后才发发现问题重重重，使用后发发现与自己所所要求的效果果有了很大出出入，在这种种情况之下顾顾客会将应该该支付的货款款暂时压下来来，等厂家帮帮他把问题处处理完毕，达达到了他的要要求之后，顾顾客才愿意支支付货款。 6市场的行情情发生了显著著的变化顾客延期付款的的第六个原因因是因为市场场的行情发生生了显著的变变化，顾客预预期的获利没没有得到满足足。比如最初初订货时的这这种产品市场场行情非常好好，预期的利利润很高，但但是等到顾客客出售该产品品时，市场的的行情发生了了显著的变化化，产品的销销售量也相应应地急剧下降降，顾客无法法获得原来预预期的销售利利润，所以他他就会延期支支付货款。 7没有按照计计划来顺利销销售产品顾客在预定产品品时，已经有有许多客户向向他订购了该该产品，但是是当顾客拿到到该产品时，他他的许多客户户又突然反悔悔了，他没有有按照计划顺顺利地将产品品销售出去，结结果造成产品品积压，在这这种情况下顾顾客也会延期期付款。 8顾客付款能能力每况愈下下顾客本身的付款款能力每况愈愈下，因为他他自有资金的的比例不高，只只有10%或或20%，所所以当他的财财务周转开始始遇到问题时时，他的付款款能力也相应应就会很低，此此时如果业务务人员催收不不很积极，货货款自然就很很难及时收回回。 9资金周转不不力顾客因资金周转转不力而产生生延误，顾客客原来预期的的钱没有到位位，此时如果果厂方非常软软弱，催款又又不积极，就就会给对方延延期付款造成成一个很好的的借口。 【自检】仔细分析顾客延延期付款的各各种原因，根根据不同的原原因将顾客进进行分类。顾客姓名类型延期付款的原因因 善意 恶恶意  善意 恶恶意  善意 恶恶意  善意 恶恶意   卖方延期付款的的理由 顾客延期付款的的另外一个主主要原因是卖卖方的原因，因因为顾客看到到厂家有问题题，在买卖的的过程中有很很多瑕疵，在在这种情况下下顾客自然也也不愿意支付付货款，因为为厂家还没有有完全按照合合约履行义务务，当厂家把把这些所有的的义务全部履履行之后，顾顾客才愿意支支付货款，由由于这些因素素导致的顾客客延期付款称称为卖方原因因。一般来说说由于卖方原原因导致的延延期付款主要要有以下几个个。 1清款单没有有准时送到顾客的结账日期期是固定的，业业务人员必须须与顾客约定定好递送清款款单的准确日日期，如果业业务人员没有有把清款单准准时送到，迟迟延了几天，这这样很有可能能错过了顾客客的结账期，所所以顾客只能能下个月支付付货款。这是是由于卖方没没有依照当时时的约定准时时把清款单送送给买方，最最终导致货款款的回收延迟迟了一个月。 2没有按时收收款有些公司的管理理比较严格，尤尤其是国有企企业，一个月月中只有几天天时间厂家可可以上门收回回账款，业务务人员必须严严格按照与顾顾客约定的时时间准时上门门收款，如果果你没有按时时收款，顾客客就会有延期期付款的理由由，业务人员员也只能等到到下个月才能能拿到货款。这这是由于卖方方没有按照约约定的时间去去收款，结果果导致货款的的回收延迟了了一个月。 3业务和会计计人员缺乏适适当的沟通和和协调沟通很重要，业业务人员必须须与对方的会会计人员建立立良好的沟通通渠道和关系系。当业务人人员要求买方方的会计人员员结清账款时时，一定要把把事情的来龙龙去脉彻底讲讲清楚，这样样才较容易把把应收账款收收回。如果卖卖方的业务人人员跟买方会会计人员缺乏乏适当的沟通通和协调，往往往会导致顾顾客延期付款款。 4商品的性能能不佳或对方方要求索赔如果产品出了问问题，交给顾顾客的商品可可能是不良或或次等品，让让顾客使用时时觉得与自己己当时所得到到的承诺不太太一样，顾客客自然不会按按时支付货款款。只有厂家家将问题妥善善解决之后，才才有可能收回回货款，所以以商品的性能能不佳或对方方要求索赔也也会导致延期期付款。 5没有履行契契约厂家与顾客签定定的合同可能能包括很多方方面的内容，例例如当顾客的的购买量达到到一定数量时时会有赠品。但但是在实际购购买的过程中中，顾客的购购买量已达到到了要求，但但是厂家却没没有给顾客赠赠品，没有履履行契约，顾顾客就有理由由延期付款。 6付款时间不不明确业务人员在与顾顾客洽谈的过过程中，只是是单纯的把价价格金额谈的的很清楚，但但是对具体的的付款过程双双方都没有明明确规定。等等到月底收款款时，顾客会会找出当初又又没有具体约约定付款时间间为理由，推推迟一段时间间再支付货款款。这就是付付款时间不明明确所导致的的对方会延期期付款。 7强迫销售顾客的购买潜力力是有限的，业业务人员为了了充分达成业业绩，对公司司有一个满意意的交代，往往往强迫销售售。例如某位位顾客的实际际购买力是只只能买100000元的货货物，而业务务人员极力说说服顾客购买买了200000元的货物物，到回收货货款时，业务务人员只能收收回100000元的货款款，只能收回回应收账款的的50%。在在这种情况下下，业务人员员面临两种选选择：顾客退货；顾客延期付付款。业务人人员为了保持持业绩自然会会答应顾客延延期付款的要要求。 8售后服务不不够完善顾客在购买商品品之后，往往往会要求厂家家有优质周全全的售后服务务，如果厂家家的售后服务务做得不好，顾顾客会找出理理由，认为延延期付款是理理所当然的事事。 9没有及时处处理顾客的抱抱怨做事情的速度也也往往是致胜胜的关键，顾顾客有任何的的抱怨和不满满，作为厂家家都应该快速速的帮助顾客客解决，以及及时抚平顾客客心中的不满满。如果顾客客对厂家的服服务比较满意意，货款就会会比较容易收收回；反之如如果没有及时时处理好顾客客的抱怨，顾顾客会产生强强烈的不满，货货款自然不会会按时支付。 【自检】统计延期付款的的顾客名单，列列举哪些顾客客延期付款是是由于自己的的过失所造成成的，并总结结在回收账款款的过程中，如如何竭尽全力力地减少自己己的过失？顾客姓名 延期付款的理由由自己的过失如何减少过失                      改善货款回收的的具体做法 销售100元的的货物就应及及时收回1000元的货款款，厂家的目目标是1000%的回收货货款。怎样才才能达到这个个目标呢？下下面将用研究究改善货款回回收的具体做做法，首先来来看应收账款款绩效不良的的原因。在上文中曾经讨讨论过应收账账款绩效不良良的原因，除除了整个环境境的因素以外外，还有厂方方内部的因素素。这些因素素可能是业务务人员、公司司里面的主管管、管理制度度不周全所造造成的。那么么怎样才能把把这些人员、制制度等各种问问题一一突破破呢？在以后后的课程中会会详细讲到。本本讲将介绍一一个基本的入入门方法，即即制订一套应应收账款的管管理策略。通通过快速有效效地应用这些些策略去提高高应收账款的的绩效。具体体可以通过以以下3个方法法来改善应收收账款的绩效效。 1提高付现折折扣折扣就是给顾客客一些好处、优优惠。给顾客客折扣是希望望顾客能够提提早支付货款款，因为依照照行情，货物物出售之后两两个月结账，厂厂家必须等两两个月才能拿拿到货款，这这两个月的时时间中随时有有很多出人意意料的不测和和风险，尤其其是顾客，可可能因他的生生意不顺利，甚甚至被顾客倒倒账了，种种种的原因导致致他的付款能能力下降了，到到了结账的日日期，顾客却却没有能力支支付货款。所所以为了降低低这种风险，改改善应收账款款的管理绩效效的一个好的的方法就是提提高付现折扣扣。 【举例】厂家的策略是：如果顾客提提前一个月结结账，会给予予顾客3%折折扣的优惠。例例如顾客的结结账日期是110月底，应应付账款是1100万。顾顾客如果在99月底结账，提提前了1个月月，此时，可可以给顾客优优惠3万元，只只收顾客977万元。此时时顾客衡量这这笔折扣款与与银行的利息息的高低，如如果折扣款比比银行的利息息高，顾客自自然会很乐意意提前付款，同同时也提高了了应收账款的的绩效。 2缩短信用期期间如果厂家的产品品销售很好，是是世界知名的的品牌，就可可以采用缩短短信用期间的的策略。同行行业其它厂家家要求的付款款期限是两个个月，而厂方方要求的付款款期限是1个个月。如果顾顾客不满意可可以订购其它它厂家的产品品。缩短信用用期间这个策策略的前提是是：必须是强强势厂家，是是领导品牌的的厂家，产品品销量看好。 3加强收款理理念和技巧培培训培训非常重要，从从一线人员、业业务主管到部部门经理都需需要接受培训训，例如完全全销售的培训训可以让大家家有非常正确确的理念：商品必须按按照一定的价价格出售；商品出售的的过程绝对不不给顾客折扣扣；一定要按时时收回货款；一定要按最最初给顾客承承诺的条件收收款；在24日之之内把收回的的货款交回公公司。 【本讲小结】这一讲主要讲述述了三个方面面的内容：由于买方原原因导致延期期付款的分类类；由于卖方原原因导致延期期付款的分类类；货款百分之之百回收的具具体做法。文中重点讨论了了由于买方原原因导致延期期付款的分类类：买方提出抱抱怨；买方对当初初的交易条件件不满；买方当初的的购买是出于于人情；买方购买的的商品没有获获得预期的效效果；顾客发现商商品有缺点；市场的行情情发生了显著著的变化；没有按照计计划顺利销售售产品；顾客的付款款能力每况愈愈下；资金周转不不力；改善应应收账款绩效效的方法有：提高付现折折扣；缩短信用期期间；加强收款理理念和技巧等等方面的培训训。 【心得体会】_  第3讲 提提升专业收款款品质的五个个具体作法 【本讲重点】征信调查建立档案制订管理控制制制度自我管理绩效评核 很多业务人员会会提出这样的的问题：究竟竟怎样提升收收款速度呢？其实要想把把任何事情做做好，重点是是做事的品质质要好，怎样样提升专业收收款的品质呢呢？有以下五五个重点需要要注意。  征信调查 征信调查就是要要征而信之，经经过多方调查查后再做判断断称为征，通通过多方观察察与判断之后后才能对顾客客做出正确的的判断。是否否相信自己的的顾客，不是是仅凭自己的的知觉与理智智去判断，还还要收集多方方的信息情报报，然后再综综合评判才能能够决定应该该如何与顾客客交往。现在是信用交易易的时代，销销售产品并不不是用现金交交换所获得，而而是把产品先先交给顾客，卖卖方得到的仅仅仅是买方付付款的一种承承诺，这种承承诺叫做信用用。这里有两两个问题需要要注意：首先信用是是一种建立在在相互信任基基础上的能力力；必须判断这这个顾客是否否值得自己信信赖，所以在在交易前和以以后继续交往往的过程中必必须对顾客进进行全面的调调查。常用的的调查方法有有以下三种。  1实地调查法法实地调查法就是是去拜访顾客客时必须眼观观六路，耳听听八方，随时时注意顾客的的一举一动。通通过认真观察察，能充分了了解到客户公公司的各种实实际状况，在在行业里面占占有的地位，他他们接待客户户的态度究竟竟如何？他们们公司工作的的士气如何？生产是否顺顺畅？通过方方方面面的调调查可以对顾顾客做出正确确的综合评定定，这种调查查方法叫做实实地调查法。 2间接调查法法拜访顾客的时间间有限，不可可能一天244小时地对顾顾客进行观察察，有很多信信息确实无法法得到。所以以必须通过其其它的方式，例例如通过与顾顾客的员工及及同行交谈来来了解顾客，这这种方法叫做做间接调查法法。通过这种种方法可以得得到更多的顾顾客信息，对对顾客判断精精确度也会相相应提高一层层。 3异态调查法法异态调查法就是是顾客产生了了一些特殊、异异常的状况，厂厂家必须要花花一些时间去去认真调查。例例如得到消息息：某位顾客客的好多客户户最近都不给给他下订单了了，或某位顾顾客外面有一一笔巨大的货货款被人家倒倒账了。类似似这些不利于于顾客的消息息叫做异态。这这些不利于顾顾客的消息都都需要全面、认认真地调查核核实。要提高收款的质质量必须做好好三件事：实实地调查、间间接调查和异异态调查。总总而言之要想想保证自己快快速收回货款款，必须要做做征信调查。  建立档案 作为厂家，必须须把得到的所所有资讯建立立一个档案，顾顾客的基本的的资料包括：公司的地址址、负责人、公公司的人数。除除此之外还要要建立有关收收款方面的档档案，把顾客客的付款情况况以及收款时时所了解的一一些信息保存存起来。具体体有以下几个个方面需要建建立档案。 1对方付款的的态度对方付款的态度度是非常干脆脆还是非常刁刁蛮，或是有有恶意付款的的嫌疑。这些些信息通过实实地或间接的的调查都可以以得到。通过过建立档案把把这些信息保保存下来，哪哪些顾客付款款正常，哪些些顾客付款不不正常，业务务人员可以全全面地准确掌掌握。这样在在收款时，对对于不同类型型的顾客，就就可以采取不不同的收款策策略。 2清款处理流流程有些大公司的清清款处理需要要厂家建立一一个清款处理理流程来密切切配合。例如如它会规定账账单、验收单单、检验单的的递送日期，领领款应该准备备的资料、领领款日期等等等，这些清款款处理的流程程细节都需要要仔细登记，以以免遗漏一些些细节，导致致顾客延期付付款。 3承办人承办人很重要，收收款时一定要要与承办人处处理好关系。对对于承办人的的姓名、年龄龄、个性也要要详细记录，建建立承办人档档案。收款时时，对于不同同类型的承办办人应该采取取相应的不同同应对策略，以以保证顺利回回收货款。 4与顾客有往往来的银行通过顾客的一些些票据可以了了解到顾客与与哪些银行有有往来，通过过这些银行，就就可以间接调调查出顾客信信用的好坏，可可以准确了解解到顾客是否否从银行贷款款。这些信息息可以作为顾顾客资料来存存档，有助于于对顾客做出出准确的评价价。 5付款方式顾客的付款方式式各不相同。有有的顾客喜欢欢一次结清，有有的顾客则喜喜欢分三期付付款，所以有有必要把顾客客付款的方式式分别记录下下来，这样业业务人员对每每位顾客的应应收账款分别别有一个比较较详细的记录录，有利于货货款的回收。 6财务实权的的掌握者业务人员一定要要明确财务的的实权究竟掌掌握在谁手中中，在经理还还是财务部负负责人的手中中，这一点非非常重要。一一旦不能及时时从承办人手手中拿到货款款，就可以直直接与财务实实权的掌握者者联系，说明明情况以有助助于收回货款款。 7往来的明细细和数据数据问题非常重重要，不能遗遗漏任何细节节。业务人员员与顾客往来来的明细和数数据要记录并并核对清楚。哪哪些顾客已经经结清货款，哪哪些顾客还没没有结清货款款，还剩余多多少，这些都都要详细反映映到记录上，业业务人员要做做到心中有数数。 8收款时