房地产基本知识介绍与业务员入门培训ccrf.doc

Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.物业中介介新员工工培训手手册(一)第一章房房地产基基本知识识介绍从今天起起，你的的一言一一行不单单单只代代表你自自己，你你所展现现在客户户或同行行面前的的是整个个物业和和本公司司的形象象，所以以你要以以一个房房地产高高素质专专业人员员来要求求自己，特特别对一一个新进进入行的的新人来来讲，专专业知识识的学习习由其重重要，了了解专业业常识是是你成为为专家的的第一步步。第一节专专业名词词术语1、房地地产可分分为：(1)一一级市场场指被国国家垄断断的土地地市场，发发展商从从国家手手中取得得的土地地，称之之为一级级市场。(2)二二级市场场：发展展商在所所取得土土地上盖盖起的房房子，第第一次出出售、出出租，称称之为二二级市场场。(3) 三级市市场：卖卖给个人人后的再再次转卖卖、出租租及抵押押。2、生地地，只是是一块土土地，未未达到可可盖房的的要求（水水、电、煤煤都没有有）。3、熟地地，达到到三通一一平的称称为熟地地，三通通一平只只是达到到施工要要求。4、何为为“三通一一平”“三通”指通电电、通水水、通路路，“一平”指土地地平整。*5、何何为“七通一一平”达到了人人口居住住的要求求，“七通”是指通通电、通通水、通通煤气、通通电讯、通通下水、通通上水、通通道路，“一平”指土地平整。6、什么么是内销销房、外外销房、平平价房内销房、外外销房的的根本区区别在于于土地的的特质。(1)外外销房的的土地是是批租或或出让的的，是按按照容积积率来计计算楼面面价的，针针对的客客源是外外籍人士士、港澳澳台或本本地人，土土地是有有年限的的。(2)内内销房的的土地是是没有所所限的，针针对的客客源是本本地人或或外地人人。从998年开开始内销销房也实实行土地地批租，一一般来讲讲批租的的住宅土土地年限限为700年，内内销房的的类型有有外资内内销、内内资内销销、高标标准内销销（侨汇汇房）。*(3)平价房房，土地地便宜，价价格便宜宜，政府府用来解解决特困困户，五五年不准准上市交交易。上述三类类住宅房房20001年8月1日起统统一土地地年限为为70年并并取消内内外销等等交易对对象限制制。7、计算算公式：容积率：总建筑筑面积/土地面面积建筑密度度：建筑筑占地面面积/土地面面积× 1000%绿化率：总绿化化面积/土地面面积× 1000%集中绿化化率：集集中绿化化面积/土地面面积× 1000%得房率：套内建建筑面积积/建筑面面积× 1000%建筑面积积=套内建建筑面积积 + 公共分分摊面积积=套内建建筑面积积×分摊系系数公共分摊摊面积包包括：小小公共面面积（所所处的楼楼层的公公共面积积）和大大公共面面积（底底层的大大堂、设设备层）。套内建筑筑面积 = 关关门面积积+套内墙墙体面积积+分割墙墙体面积积/2=建筑面面积/分摊系系数封闭式阳阳台：面面积计算算1000%敞开式阳阳台：面面积计算算50%阁楼、露露台，一一楼花园园，一般般赠送住宅交付付时的要要求(1) 交付使使用许可可证，入入住许可可证(2) 质量保保证书(3) 产品使使用说明明书前提，全全部验收收合格（包包括水、电电、煤、通通讯等）8、何为为代理，何何为中介介？二者者区别代理：服服务于二二级市场场，是发发展商与与购买者者的桥梁梁，代理理公司受受理的业业务量大大，系统统性强，除除参与开开发前期期的市场场调查，地地块选择择和建设设规划处处，还包包括楼盘盘建成后后的广告告包装和和销售实实施，注注重配合合，是集集体行为为，是主主动营销销。中介：服服务于三三级市场场，是小小业主与与购买者者，租赁赁者之间间的桥梁梁。受理理对象分分散无系系统，仅仅强化销销售实施施，提供供大量的的信息，是是单抢匹匹马独立立作战，是是被动营营销。第二节有有关按揭揭、公积积金及蓝蓝印户口口等现行行政策前言，有有关这节节内容是是根据国国家有关关政策的的改变和和市场经经济发展展房地产产阶段变变化不定定期更换换，下面面所述是是关于按按揭、公公积金及及蓝印户户口现行行政策基基本内容容综述。一、按揭揭（个人人住房商商业性贷贷款）1、办按按揭的条条件(1)现现行房产产按揭，分分为本市市户口按按揭，全全国按揭揭两种，一一般能提提供本市市身份证证及户口口的购房房者，可可以获得得较大额额度的按按揭贷款款，大多多为总房房款的880%。(2)另另一种由由于开发发商争取取获得的的全国性性按揭和和境外按按揭，购购房者必必须提供供本人身身份证，户户口及在在本市工工作两年年左右的的证明，有有些还要要提供在在本市投投资的证证明或暂暂住证，这这样的购购房者，一一般银行行可以提提供总房房款的55070%额度的的按揭贷贷款。(3)以以上两种种都必须须提供收收入证明明，证明明其还贷贷能力，月月收入必必须超过过或等于于其办按按揭贷款款月还款款金额的的2倍以上上，境外外收入证证明需经经公证和和当地中中国使领领馆认证证。(4)办办按揭人人年龄一一般不可可超过665770岁，以以6570岁岁为限年年额度，岁岁数差为为最大贷贷款年限限，多不不可超过过30年。2、办按按揭有关关费用(1) 公证处处收取公公证费(2) 保险公公司按贷贷款数和和贷款年年数收保保险费(3)交交易市场场收抵押押合同登登记费：2000元3、办按按揭必须须是个人人购买住住宅商品品房，公公司购买买不可办办按揭。二、个人人住房公公积金贷贷款1、办理理公积金金贷款的的条件：(1) 必须本本市户口口(2) 公积金金缴交累累积二年年以上和和申请前前连续六六个月正正常缴交交(3) 没有公公积金贷贷款欠款款2、公积积金贷款款额度(1) 最高100万，300年(2) 计算公公式：公公积金帐帐户余额额×203、公积积金贷款款的优点点(1) 利息低低(2) 购房者者单位承承担一部部分三、申报报上海蓝蓝印户口口政策(20002年4月1日起停停止执行行)四、其他他政策1、购房房退个人人调节税税在19998年6月1日20003年年5月30日内内购买本本市商品品房的购购房者可可办理退退税，所所退税的的期限，始始（购房房签约后后首付款款税务局局登记日日），终终（20003年年5月30日）2、注意意事项高薪阶层层办退税税要注意意，退税税金总额额的税基基最高小小于或等等于所购购房房价价。第二章业业务员基基本素质质及要求求本章所述述内容极极为重要要，概述述了要成成为一个个优秀而而不平凡凡的业务务员所要要具备的的基本素素质，有有些是于于身具来来的，有有些是靠靠后天磨磨炼培养养的，认认真学习习和感觉觉其内涵涵和外延延从内心心深处去去体会，你你就会从从中挖掘掘无限财财富，达达到这种种境界，从从此步入入成功人人士的殿殿堂。第一节业业务员素素质一、先天天素质从成功的的业务员员来分析析，基本本上有些些相同的的先天个个性，规规纳有以以下五点点：1、自信信始终认为为自己是是自然界界最伟大大的奇迹迹，并坚坚信不已已的认为为自我价价值是无无限的。对对自己设设定的目目标有必必成的信信念，事事前不自自我设陷陷，事中中不言放放弃(“没有能能不能，只只有要不不要”)。对自自己销售售的物业业充满信信心，不不同的产产品满足足不同人人的需求求(“成交就就是行情情”)。2、海绵绵性思想想好学好问问，求知知若渴，象象海绵一一样不停停的在知知识的海海洋中吸吸收比自自己重几几十倍的的水分及及养料。要要时刻善善于发现现新知的的来源，从从专业培培训中、同同事间、客客户间、生生活中(“三人行行必有我我师，三三刻思必必有所获获”)3、把信信念看成成生命能坚信自自己的信信念，为为实现理理想一心心一意，排排除任何何杂念和和困难，坚坚决走自自己的路路，不成成功则成成仁。4、海洋洋天空那那样的胸胸怀与气气魄宽怀大度度，能容容万物，为为人正直直，胸中中坦荡荡荡，从不不斤斤计计较，博博爱人生生，仁者者无敌，任任何人都都是你的的朋友(“吃亏就就是占便便宜”)。5、运动动量的体体能俗话说，心心有余而而力不足足，是否否拥有过过人的体体力和脑脑力是关关系你发发展空间间大小的的标准。总述你能能拥有其其中三项项特点，就就可以决决定你将将会成功功，如果果五项皆皆得，那那么就可可成就你你的人生生。归根到底底，成功功者永远远是极少少数人，所所以要做做这极少少数人中中的一员员，就必必须性格格、思想想、能力力都不平平凡，任任何环境境中都要要以高出出他人一一筹的标标准要求求自己，忌忌随大流流，忌小小聪明。二、后天天素质后天是指指人地各各自环境境中通过过努力慢慢慢培养养的是可可变的。1、锲而而不舍，不不断培养养自己克克服困难难的能力力2、积极极向上，不不甘落后后，有进进取心3、做事事主动，不不依赖4、性格格热情，喜喜欢与人人交流5、工作作认真，尽尽心尽责责，一丝丝不苟6、专研研专业，能能胜任工工作7、有企企图心，想想做老板板的员工工，才是是好职员员8、能与与同事和和睦相处处，成为为他人学学习的榜榜样9、喜好好新事物物，不断断更新观观念10、听听从指示示，坚决决完成11、不不怕犯错错，知错错就改不不二过12、举举一反三三，头脑脑灵活13、善善于总结结，快速速提高14、能能说会道道，表达达自如15、在在生活中中做细心心人，体体会人性性思想16、工工作有条条理，善善于安排排17、从从小事做做起，从从点滴开开始，不不眼高手手低后三条有有反作用用，有极极端，谨谨慎体会会18、视视钱如命命，为财财拼搏19、乐乐于表现现，勇于于当先20、在在思想上上重视敌敌人，在在心理上上情绪上上藐视敌敌人第二节优优秀业务务员标准准一、自律律面1、遵章章守纪，做做到处处处高标准准，从不不迟到、早早退，不不随大流流，有较较强的自自控力。2、去除除坏习惯惯，养成成好作风风，做到到注重仪仪表、谈谈吐、礼礼仪规范范，自身身清洁工工作出色色。3、今日日事、今今日毕，做做到工作作有计划划，及时时优质的的完成每每天的工工作。4、保持持精力，做做到早起起，每日日精神抖抖擞，精精力充沛沛，对待待客户热热情如一一。5、情绪绪的调节节，做到到不受情情绪影响响，善于于自我调调节，始始终笑迎迎人生。6、不挑挑客户，对对待所有有客户包包括市调调的都能能做到热热情如一一，无善善恶之分分。7、人际际关系，做做到与同同事关系系融洽，从从不斤斤斤计较，不不争抢客客户，公公正，乐乐于助人人，对待待同事的的客户比比对待自自己的客客户更热热情，团团队精神神铭刻在在心。二、业务务面1、销售售风格个个性化，做做到虚心心好学，取取长补短短，形成成独特的的销售风风格。2、精研研专业，好好学好问问，做到到经常与与同事交交流、探探讨，不不耻下问问，经常常看专业业书籍，看看报，把把全身心心都溶入入房产业业。3、每月月市调，做做到无论论多忙，都都能坚持持抽出休休息日去去市调两两个以上上新楼盘盘，且能能对楼盘盘做出正正确的评评判。4、勤写写日记，做做到坚持持天天写写业务日日记，分分析得失失较为深深入。5、珍惜惜客源，珍珍惜时间间，做到到十分珍珍惜客源源，去争争取万分分之一的的希望，来来人来电电都有仔仔细的记记录并做做追踪，把把握住每每分每秒秒，深刻刻领会时时间的重重要性。6、知己己知彼，百百战不殆殆，做到到对自身身楼盘的的环境、交交通、生生活机能能了如指指掌，每每一个细细微之处处都亲自自踏看，且且对竞争争楼盘仔仔细分析析，比较较研究和和体会最最佳说词词。7、转换换角色，取取得信任任，做到到无微不不至的细细心服务务，使客客户感到到欠情，把把自己转转换成朋朋友、参参谋，从从而产生生极高的的信任度度。8、掌握握客户，做做到能迅迅速判断断客户的的类型，及及时调整整销售策策略，让让客户以以业务员员意志转转转移。9、真实实需求有有效解决决，做到到能规划划客户着着想，解解决真实实需求，帮帮助客户户选择房房型，选选择最恰恰当的付付款方式式。10、恰恰当运用用SP，能能熟练运运用SPP（促销销手段），融融汇贯通通，运用用于无形形之中。11、攻攻关能力力，做到到具有丰丰富的实实战经验验，客户户疑问都都能独自自圆满恰恰当的解解决，有有极强的的攻关能能力。12、从从实践到到理论指指导新人人，不断断分析、总总结经验验，并能能从感胜胜上升到到理性，有有效地指指导新人人。第三章新新人房产产入门踏街、市市调、扫扫楼是房房地产入入门最好好最快速速的方法法，同时时可以从从中培养养一个优优秀业务务员所要要具备的的各种素素质，是是考验新新人是否否适合成成为一个个优秀业业务员的的第一关关，认真真去做，打打好基础础，对以以后实践践销售极极有好处处，下面面简单阐阐述一下下三者之之间的作作用及意意义。*第一节节踏街一、踏街街的概念念及意义义踏街顾名名思义就就是走街街，感觉觉环境区区域，记记录相关关事物加加公用事事业、交交通、商商业、路路况、教教育、医医疗及楼楼盘，目目的是为为了了解解所要销销售楼盘盘的周边边情况及及配套设设施、发发掘地段段潜力与与特点，培培养区域域感觉。自自己先去去感受一一下如果果身在其其中的话话，环境境对生活活的影响响，从另另外一个个角度去去看作为为房产销销售员来来说，熟熟悉产品品所在地地段，环环境的优优缺点十十分重要要，因为为在购房房者的眼眼里买房房地段是是第一性性的，先先接受地地段，才才会在喜喜欢的地地段上找找适合自自己居住住的楼盘盘，所以以销售者者首先要要学会踏踏街，从从中培养养热爱这这一地段段，这样样解说起起来才会会得心应应手，具具感染力力。踏街可以以培养业业务员的的素质：1、坚韧韧不拔的的意力；2、不厌厌其烦的的耐性；3、耐心心细致的的工作能能力二、如何何踏街其其方法及及注意事事项1、踏街街前的准准备工作作(1) 拿一张张地图把把所踏区区域放大大复印几几份(2) 用铅笔笔手画一一张踏街街区域地地图(3) 选择踏踏街路线线(4) 带好几几张复印印图，一一支笔和和一本笔笔记本，准准备出发发2、踏街街记录事事项(1) 道路、交交通(2) 公用设施施、商业业配套、教教育、医医疗、事事业单位位，(3) 周边楼盘盘，包括括已建，在在建，未未建，已已售，可可售，未未售，3、踏街街的方法法(1)一一图法在在一张地地图上标标出所要要记录事事项的各各种符号号，并在在笔记本本上注解解；(2) 多图法法给每张地地图注明明不同内内容，分分类记录录，直接接注解(3)分分路合并并法一张张纸专用用记录一一条主干干道的所所有事项项，随后后回来整整理在一一张地图图上去4、踏街街的注意意事项(1)踏踏街很辛辛苦，所所以有些些业务员员会想各各种方法法偷懒，如如骑助动动车踏街街，抄袭袭他人等等，如果果这样就就失去了了踏街的的意义，踏踏街就是是要累才才效果。(2)踏踏街很枯枯燥，所所以往往往踏街时时很机械械，如果果这样就就失去了了踏街的的作用，踏踏街要用用心去体体会，才才会产生生区域感感觉，在在以后的的工作中中才会发发生功效效。三、踏街街后填表表总结工工作(1) 作图作图时要要求位置置准确，做做到详尽尽、细致致建议：绘绘制三张张图，分分别为商商业配套套图、交交通教育育保健配配置图和和周边楼楼盘图(2) 填表填表目的的是把图图上的每每一处详详细化，充充实其内内容(3) 展示和和充分表表达。第二节市市调一、市调调的内容容及意义义市调顾名名思义就就是做市市场调查查，调查查竞争楼楼盘的情情况，调调查周边边同一地地区和不不同地区区的房产产状况、市市场消费费情况与与客户所所需，同同时学习习竞争楼楼盘的销销售特点点。市调调是一个个刚入行行的新人人入门的的最佳方方法，也也是房产产专业人人员不断断了解市市场变化化的最直直接有效效的方法法。市调是让让业务员员在了解解竞争楼楼盘和市市场的情情况时，明明确自己己所销售售楼盘在在市场上上所处的的状态和和位置，做做到知己己知彼，百百战不殆殆。二、如何何市调、方方法及注注意事项项市调的方方法有很很多种，是是按所调调查个案案的不同同情况（包包括价位位、地段段）来选选择适合合的最佳佳方式，同同时选择择的方法法要适合合自己（市市调者）。主要方法法有：(1) 定位自自己为购购房者 (2) 定位自自己为企企业职员员为公司司看房 (3) 定位自自己为中中介公司司(1) 定位自自己为购购房者：一般用用于中、低低价位楼楼盘，若若市调气气质不凡凡，比较较成熟，那那么可以以用于任任何个案案。心理处理理：资金金来源先先确定下下来。语言处理理：不要要太有条条理、太太专业，多多问一些些无关紧紧要的细细节问题题，如会会所中是是否有酒酒吧，阳阳台如何何晒衣等等等问题题。具体方案案：为了了解更为为详细的的情况，可可采用两两次以上上的反复复市调一一个个案案，找同同一个业业务员，通通过沟通通取得热热情接待待，了解解更多情情况。注意事项项：破除除自我心心理障碍碍，有些些难度较较高的市市调内容容可通过过电话这这种不见见面的方方法进行行寻问。第四章现现场接待待的标准准流程和和规范第一节仪仪表一个标准准的业务务员形象象塑也要要标准，强强调两个个字“中性”，所谓谓中性就就是得体体、大方方、不奇奇不怪，忌忌流行及及个性化化，标准准穿着，体体现“专业”。一个好的的仪表可可以给客客户带来来好的印印象，这这不单是是对你本本人，而而且同时时对销售售的楼盘盘和发展展公司实实力形象象，都会会留下好好的感觉觉，再通通过你的的礼仪，充充分取得得客户信信任。第二节标标准接待待流程楼盘的销销售一个个业务员员一般要要经过电电话接听听、电话话邀约、接接待来人人、电话话跟踪、逼逼定、签签约这几几项过程程，我公公司对每每个过程程都有相相当高的的要求和和于之规规范的标标准，下下面为大大家一一一介绍：1 电话接听听电话接听听是在楼楼盘广告告后，要要买房的的客户见见报打电电话来询询问，因因为做广广告的楼楼盘很多多很多，客客户不可可能一一一去现场场看房，这这样太累累了，所所以一般般客户见见报后会会先打电电话寻问问一些基基本信息息，寻问问后如果果有兴趣趣才会到到现场看看房，所所以电话话接听这这第一关关很重要要，它直直接关系系到一次次广告的的效果和和广告资资金的利利用率，接接听的每每一个电电话都很很珍贵，如如果成功功才有客客户上门门，现场场接待的的机会，不不注意就就可能无无形之中中浪费了了许多客客源。 2、电电话接听听流程第一步，问问好并告告诉对方方这是哪哪一家房房产公司司例：#花园园、您好好！先生您好好、#花园园欢迎您您小姐您好好，这里里是#花园园第二步，问问清对方方姓名，随随后开门门见山，留留下客户户联系方方法即电电话例：先生生，请问问您贵姓姓您好！方方先生，请请留下您您的电话话号码，我我做一下下电话登登记（这这是公司司的规定定，请方方先生配配合）第三步，介介绍楼盘盘所在位位置，询询问有关关信息例：谢谢谢您！方方先生，我我现在给给您介绍绍一下我我们#花园园，我们们#花园在在辛耕路路，从天天钥桥路路汇民百百货一拐拐弯就到到了，徐徐家汇中中心位置置，交通通方便地地理位置置优越（不不知方先先生对这这里了解解吗？一一定住在在附近吧吧）寻问问区域（方方先生是是看解放放日报知知道#花园园的吧）寻寻问媒体体。第四步，此此时一般般客户会会寻问价价格规划划几层等等等问题题，我们们应该先先直报价价格，后后以其引引导介绍绍楼盘卖卖点及规规划例：本案案开盘价价800001110000元每每平方米米，根据据地理位位置和楼楼层浮动动价格，如如果方先先生预算算没有问问题的话话，我帮帮您解释释一下，#花园现在可以说是徐家汇最中心位置大规模高品质纯住宅小区，因其黄金地段、强大的发展商品牌、高品质建筑、优秀的房型设计直接关系到价格。总之突出出卖点和和吸引对对方的注注意，语语言要生生动，但但不必太太详细，注注意精炼炼。第五步，邀邀约对方方，便于于以后追追踪例：方先先生今天天打广告告现场人人太多了了，明天天上午或或后天是是否有幸幸邀请您您来现场场看一下下，到那那时我可可以向您您仔细介介绍（没没空啊，那那就星期期天吧，到到时我等等您第六步，自自报家门门，便于于以后工工作，并并进一步步加深印印象例：方先先生，我我姓张，弓弓长张，单单名一个个驰字，您您叫我小小张就可可以了，希希望到时时能与您您见面，我我想信会会很愉快快的，电话接听听的目的的是一、留留下客户户电话便便于追踪踪；二、介介绍卖点点，吸引引对方，引引起兴趣趣；三、留留下深刻刻美好第第一印象象。注意，有有些客户户开门见见山的说说电话不不愿意留留，那么么可通过过介绍到到对方很很有兴趣趣时询问问，也可可说电话话听不清清，要求求对方留留电话，我我们打过过去等方方法留电电话，实实在不可可，最后后办法就就是您，留留BP机号号给他，当当然一般般有诚意意的客户户会留下下电话，除除了某些些特别情情况，来来电要填填写来电电登记表表。2 电话邀约约电话邀约约是在接接听电话话后，由由于客户户未到现现场来看看房，所所以再次次打电话话邀请客客户前来来看房。电话邀约约首先要要破除客客户障碍碍，语言言、语气气犹如与与老朋友友交谈，内内容不要要让人感感觉是在在推销，而而是一个个顾问，一一个朋友友的角色色，忌来来买价格格优惠，这这些词汇汇。例：是张张先生吗吗？您好好，我是是小王啊啊，徐家家汇#花园园售楼处处的，这这段时间间您工作作一定很很忙吧，昨昨天我等等了您一一天，不不过不要要紧，看看房的心心情也很很重要，我我认为张张先生到到#看房房会让您您感觉像像一次出出游一般般，因为为我们楼楼盘的环环境、房房型售楼楼处都很很有美感感，再加加上我们们上次谈谈得也很很开心，说说实话搞搞房产是是为了认认识像您您张先生生那样的的朋友，再再说，如如果最近近您考虑虑买房呢呢，至少少我们#花园园是非常常有参考考价值的的，买房房要多比比多看嘛嘛！当然然您要做做好准备备哦，一一般看过过我们这这里的都都会非常常喜欢，以以后您再再去看其其它楼盘盘就有压压力了，因因为起点点太高喽喽，怎么么样给我我小王带带您看房房的机会会，明天天是星期期六，我我等您大大驾。当然如果果想要给给对方一一点压力力，也可可以加上上一些制制造气氛氛的语言言如：上上个月我我们这成成为徐家家汇最热热销的楼楼盘，您您早一些些来选择择余地也也大，如如果您过过几个星星期来看看，到时时您真的的很喜欢欢房子，但但却没有有您喜欢欢的房型型了，那那会非常常可惜的的。3 现场接待待业务员在在现场接接待客户户前预先先要做好好准备，销销售夹楼楼书或DDM、计计算器、客客户登记记表、笔笔等，坐坐在指定定的销售售位等待待客户。当客户进进门时，销销售桌的的指定接接待业务务员，立立即站起起身迎接接客户到到，上前前询问客客户“先生（小小姐）您您好，是是来看房房的吧？与我们们这里的的哪一位位业务员员联系过过。”目的确确定对方方是否是是客户和和是否是是其它业业务员的的老客户户，如果果是来看看房，又又未与其其它业务务员联系系过，那那么开始始正式正正式介绍绍： 1、寒寒喧过程程“那么由由我帮您您介绍一一下，先先生（小小姐）您您贵姓”“自我介介绍一下下，我姓姓王，单单姓王，单单名一个个杰字，叫叫我小王王好了”“X先生生（小姐姐）是朋朋友介绍绍您今天天来看房房的吧？”目的问问媒体和和强调口口碑好。“X先生生（小姐姐）家住住在附近近吧？”目的问问从哪来来调查区区域。“X先生生（小姐姐）买房房自己住住，三个个人想看看三房还还是两房房？”目的了了解需求求。2、引导导过程通过了解解客户情情况加以以引导3 媒介角度度：老客客户指明明是朋友友介绍，那那么可以以这样引引导：“您是老老朋友介介绍的，那那么他一一定告诉诉您这们们这里地地段（环环境、小小区规划划）特别好（有有特色）所所介绍您您来，那那我一定定要帮您您好好介介绍一下下”。老客户指指明是看看某一报报刊而来来，同样样可以加加以引导导“哦，X先生（小小姐）是是看了什什么报纸纸过来的的，对就就象报上上说的，我我小区的的地段（环环境、景景观）特特别好（有有特色）来来我们这这看看。”4 地域角度度老客户指指明自己己家住附附近，或或住在别别处，那那么相应应的你可可以提出出很多有有关问题题，问是是否为动动迁或改改善居住住条件或或工作在在附近，或或结婚用用房，随随后加以以引导。5 一般通用用法则“买房子子，实际际上不单单是买一一个居住住空间，而而是买一一种怎样样的生活活，所有有地段及及周边交交通等很很重要，也也是大家家关心的的话题，那那么我来来帮您介介绍一下下我们小小区的情情况。”3、环境境及小区区介绍过过程（销销讲过程程）介绍过程程既要具具体又要要贴切，谈谈一些特特定客户户关心的的话题进进行解说说，注意意条理及及生动，忌忌繁而无无味，前前提条件件新踏周周边环境境、街上上的每一一个角落落，熟练练掌握销销讲，随随后融会会贯通，理理解的表表达出来来。过程推荐荐：地理理位置交通规划周边配配套小区规规划发展商绿地会所房型环境及小小区介绍绍要注意意突出卖卖点，强强调重要要性，要要因人而而异，重重点推荐荐，介绍绍时要虚虚实结合合，忌大大吹特吹吹，用现现实支撑撑虚夸。用用交通强强调市政政支持，地地段潜力力。在介绍过过程中注注意不断断带动客客户走动动，销售售桌模型展板图小模型房型家家俱布置置图销售桌桌。作用用让客户户终处于于动态与与变化中中这样他他的思绪绪和注意意力比较较认真，能能提高你你解说的的利用率率。四客户户电话追追踪一般一个个客户购购买一套套住房，不不是看一一次房就就能决定定的，大大多要通通过几次次看房考考虑最后后一定购购买，所所有在客客户第一一次到现现场看房房后没有有确定回回去考虑虑时，作作为一个个优秀业业务员就就应该在在些之后后不断与与客户保保持联系系，促成成二次看看房及购购买下定定行为，这这种我们们称为客客户电话话逼踪。1、电话话追踪的的方法顾问法法作为一一个顾问问为他分分析周边边楼盘以以及此客客户看过过的其它它楼强调调我们的的优势对对他更重重要，忌忌不断说说别的楼楼盘都不不好，就就自己好好。尊敬想想念法作作为一个个孩子想想念老人人，作为为一个社社会新人人请教老老师，想想再次见见面，关关于销售售的楼盘盘的解说说应偏向向细节，在在多处已已经考虑虑过了。未全法法第一次次介绍时时不可能能面面俱俱到，所所以通过过介绍第第一次未未全的内内容吸引引客户再再次前来来。促销法法告诉客客户一些些关于房房源，优优惠等方方面的好好消息，吸吸引其再再次前来来。2、电话话追踪的的注意事事项2 电话追踪踪要注意意时间，找找客户空空闲时。3 电话追踪踪要不止止一次，结结果只有有来或者者考虑清清楚不买买了。4 电话追踪踪要不断断变化方方式，以以免客户户烦躁。五、逼定定当客户表表现对某某一套房房子非常常有兴趣趣时，就就可以开开始逼定定。逼定定的关键键在于在在此之前前的介绍绍和引导导过程。要要足以让让客户非非常喜欢欢小区环环境，地地段，房房型等等等。在引引导中不不断让客客户感觉觉房好所所以房源源紧张。这这种情况况下用以以下方法法进行逼逼定。基本方法法：他本人人喜欢但但需与家家人商量量考虑后后才能决决定。当当好房难难寻。随随时可能能卖掉，所所以帮他他与经理理要求下下小定保保留此套套房源。客户非非常喜欢欢但需讨讨价。为为表示诚诚意让业业务员有有凭据向向未在现现场的经经理争取取价格。所所以下小小定保留留。无心漏漏出总经经理的朋朋友曾经经享受过过小订服服务。强强调小订订服务的的好处以以及对客客户权利利的保护护。最后后说此客客户也是是介绍而而来，骗骗取小订订权利，误误导客户户欠情。逼定往往往需要现现场造势势和柜台台同事的的配合及及SP的帮帮助。SSP及现现场造势势将在下下一节中中具体阐阐述。第三节谈谈折扣的的原则和和基本技技巧一、谈折折扣的原原则原则一，业业务原则则上没有有折扣权权利，所所以不可可以向客客户承诺诺或变向向答应任任何标准准以外的的折扣和和让利。原则二，在在客户未未带定金金之前不不谈任何何关于折折扣的问问题。原则三，在在谈折扣扣前一定定先要做做模底工工作，了了解客户户心理价价位。原则四，在在谈折扣扣之前反反复强调调成本贵贵、品质质高，无无法让利利。原则五，不不轻易叫叫经理。原则六，只只有当客客户做出出让步之之后，才才有可能能我们做做出让步步。二、基本本技巧 1、交交换房型型位置楼楼层，表表示如果果客户愿愿意换位位置房型型楼层较较差的房房子，倒倒是可以以申请一一下优惠惠(用于只只想买最最好房子子或对已已谈房特特别满意意的客户户)。2、改变变付款方方式，表表示客户户愿意增增加首付付款或是是提早交交款，那那么可以以申请一一下优惠惠（往往往用于解解决谈判判僵局）。3、多买买，表示示客户如如果买几几套房的的话，那那么可能能可以申申请特别别考虑（用用于SPP谈折扣扣，催化化作用）。4、举例例引导客客户，举举出旁例例告诉客客户要争争取优惠惠除非和和你所举举特例或或比特例例条件更更好，才才可能有有申请机机会。5、同情情，在反反复顶住住客户要要求，强强调难度度之后，表表着非常常关心和和同情客客户，把把客户当当成自己己的家人人一样，所所以愿意意为客户户再争取取一下。