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服装企业业竞争情情报搜集集方法研研究 本文依依据竞争争情报搜搜集工作作的实践践经验，系系统阐述述了竞争争情报访访谈活动动面临的的主要困困难，探探讨了开开展竞争争情报访访谈活动动应遵守守的道德德规范，详详细描述述了综合合运用竞竞争对手手敏感信信息流分分析和用用户竞争争情报需需求分解解两种方方法确定定有效访访谈对象象的过程程，并在在对影响响竞争情情报访谈谈活动过过程的关关键因素素进行充充分讨论论的基础础上，提提出了竞竞争情报报访谈活活动的基基本模型型。1. 敏敏感信息息与竞争争情报搜搜集过程程敏感信息息是指在在竞争情情报搜集集过程中中获得的的，有待待进一步步加工处处理和验验证的有有关竞争争对手、竞竞争态势势与竞争争环境的的信息。根根据信息息来源的的加工层层次不同同，敏感感信息可可分为一一次敏感感信息和和二次敏敏感信息息。一次次敏感信信息是指指以未经经加工处处理的、直直接反映映客观事事物现象象与本质质的口头头和实物物信息源源为主的的、通过过访谈、定定标比超超、参加加会展等等途径获获得的，具具有情报报含量高高、针对对性和及及时性强强、搜集集难度大大等特点点的敏感感信息。二二次敏感感信息是是指以经经人们加加工处理理过的、间间接反映映客观事事物现象象与本质质的电子子和文献献信息源源为主的的、通过过网络检检索、数数据库查查询、翻翻阅报纸纸期刊等等途径获获得的，具具有信息息量大、搜搜集成本本低、情情报含量量少、针针对性和和及时性性弱等特特点的敏敏感信息息。在竞竞争情报报搜集过过程中，两两种类型型敏感信信息之间间有着十十分重要要的关系系。一方方面，二二次敏感感信息是是一次敏敏感信息息的基础础，它为为竞争情情报人员员及时搜搜集有效效的一次次敏感信信息提供供必要的的线索和和背景资资料；一一次敏感感信息是是二次敏敏感信息息的深入入，它可可以为竞竞争情报报工作人人员提供供具体的的、实质质性的关关键信息息。另一一方面，一一次敏感感信息和和二次敏敏感信息息是密不不可分的的，它们们都需要要借助于于对方进进行推导导和验证证，去伪伪存真，从从而为竞竞争情报报分析工工作提供供真实有有效的材材料。因因此，依依据一次次敏感信信息与二二次敏感感信息在在竞争情情报搜集集过程中中所起的的作用和和所处地地位的不不同，我我们可以以把竞争争情报搜搜集过程程分解为为以下三三个步骤骤：第一一，根据据情报需需求，通通过网络络检索等等途径搜搜集二次次敏感信信息，发发现相关关线索，了了解有关关背景材材料。第第二，根根据所获获线索和和背景材材料的数数量与质质量以及及企业竞竞争情报报系统的的建设状状况，制制定相应应的一次次敏感信信息搜集集计划，通通过访谈谈等途径径搜集更更为重要要、更具具有实质质性意义义的敏感感信息。第第三，将将所获的的一次敏敏感信息息与二次次敏感信信息进行行综合比比较、相相互验证证、去伪伪存真，从从而使所所获敏感感信息更更加具体体、深入入、真实实，同时时发现新新线索、新新需求和和新问题题。以上上三个步步骤循环环往复，直直至所获获敏感信信息能够够满足竞竞争情报报工作进进一步开开展的需需要。2. 竞竞争情报报搜集活活动中出出现的问问题及其其后果及时有效效地搜集集各类敏敏感信息息是企业业进一步步开展竞竞争情报报分析工工作的重重要前提提和保障障。然而而，在实实际工作作中，竞竞争情报报人员却却往往会会忽视搜搜集一次次敏感信信息，而而把大部部分时间间精力投投入在二二次敏感感信息搜搜集工作作上。导导致这一一现象的的主要原原因不仅仅是由于于一次敏敏感信息息搜集难难度大，面面临困难难多，竞竞争情报报人员常常常受到到道德法法律以及及人力物物力等方方面的制制约，而而且也是是由于信信息技术术的快速速发展，因因特网、商商情数据据库等各各类电子子信息源源的日益益丰富为为竞争情情报人员员搜集二二次敏感感信息创创造了条条件。快快捷、方方便、信信息量大大、低成成本等特特性是电电子信息息源在竞竞争情报报工作中中发挥重重要作用用的主要要原因。重重视搜集集二次敏敏感信息息而忽视视一次敏敏感信息息搜集工工作的现现象在我我国竞争争情报界界表现得得十分突突出。在在我国，系系统的竞竞争情报报活动普普遍开展展较晚，即即便是某某些大企企业也刚刚刚处于于起步阶阶段。一一些高校校、咨询询机构虽虽然在理理论研究究方面取取得一定定进展，但但在具体体的竞争争情报搜搜集过程程中也存存在过分分依赖二二次敏感感信息的的现象。在在有些竞竞争情报报机构与与部门中中，网络络几乎成成为人们们开展竞竞争情报报活动的的唯一信信息获取取途径。人人们对电电子信息息源的过过分依赖赖以及二二次敏感感信息固固有的局局限性，使使得竞争争情报人人员常常常被淹没没在大量量的似是是而非的的信息中中，难以以及时组组织与分分析出正正确可kkao的的有助于于企业决决策的竞竞争情报报。仅仅仅重视搜搜集二次次敏感信信息，而而忽略一一次敏感感信息的的重要作作用，一一方面，势势必导致致竞争情情报实质质上变成成由一些些缺乏深深度和针针对性的的过时材材料构成成的信息息汇编；另一方方面，竞竞争情报报部门也也将由于于难以发发挥其在在企业竞竞争中应应有的作作用，而而逐步变变成为与与决策过过程无关关的信息息查询中中心或资资料中心心，从而而失去其其原有的的存在意意义。因因此，为为提高与与巩固竞竞争情报报部门在在企业中中的作用用与地位位，充分分发挥其其在企业业决策过过程中应应有的作作用，我我们在利利用二次次敏感信信息的同同时，应应更加重重视通过过一次敏敏感信息息搜集途途径开展展竞争情情报工作作。本文文以访谈谈活动为为例，着着重就利利用一次次敏感信信息搜集集途径开开展竞争争情报搜搜集工作作中遇到到的主要要困难及及其解决决方法展展开讨论论。3. 竞竞争情报报访谈活活动面临临的主要要困难访谈活动动是竞争争情报人人员搜集集敏感信信息的重重要途径径之一。无无论是参参加会展展还是实实地考察察，也无无论是出出席会议议还是直直接拜访访，竞争争情报人人员都必必须同各各种各样样的人员员进行接接触，在在交谈过过程中获获取敏感感信息。访访谈不仅仅可使竞竞争情报报人员通通过谈话话内容获获得相关关线索和和情报，而而且可通通过被访访谈者的的表情、语语气、动动作与所所处环境境氛围推推导出有有关敏感感信息。因因此访谈谈活动是是一种极极其重要要的一次次敏感信信息搜集集途径。常常用的访访谈方法法是竞争争情报人人员故意意掩盖自自己的真真实身份份和目的的，假借借客户、供供应商或或其他人人员之名名通过电电话咨询询、招聘聘面试、商商讨合作作等途径径来搜集集敏感信信息。然然而，随随着社会会的发展展以及人人们对竞竞争情报报的认识识不断增增强，这这类访谈谈活动在在实际工工作中已已越来越越难以开开展。究究其原因因是因为为访谈活活动面临临以下困困难：首先，开开展竞争争情报搜搜集活动动所面对对的约束束越来越越苛刻。情情报访谈谈活动所所受的约约束主要要体现在在：第一一，章章程的约约束。依依据章程程，所有有的竞争争情报都都必须通通过合法法且合乎乎道德的的方法获获得。合合法且合合乎道德德是企业业开展一一切竞争争情报活活动的必必要前提提，偏离离这一前前提的情情报活动动不是竞竞争情报报活动。第第二，公公司制度度的约束束。为了了扩大品品牌效应应，树立立良好形形象，企企业比以以往任何何时期都都注重建建立与完完善自身身的规章章制度体体系。竞竞争情报报活动必必须以不不损害企企业形象象为前提提。第三三，竞争争情报人人员的个个人道德德规范的的约束。那那些有净净议的情情报搜集集方法常常与竞争争情报人人员个人人道德标标准发生生冲突，许许多竞争争情报人人员不屑屑使用那那些带有有明显欺欺骗性的的方法获获取敏感感信息。第第四，被被访谈者者的心理理约束。所所有的被被访谈者者，从心心理上都都不愿意意成为竞竞争情报报人员获获取敏感感信息的的工具。因因此，在在访谈过过程中，当当涉及到到敏感话话题时，被被访者通通常避而而不答或或敷衍了了事，竞竞争情报报人员几几乎无法法获得任任何实质质性内容容。其次次，难以以确定有有效的访访谈对象象。目前前，竞争争情报人人员主要要是根据据用户的的情报需需求，依依据过去去的经验验和主观观判断来来选择访访谈对象象，而后后利用 表表和人际际关系来来开展访访谈活动动。然而而，在实实际工作作中，这这一选择择访谈对对象的方方法存在在着明显显的不足足之处。由由于竞争争涉及到到企业发发展的方方方面面面，用户户的情报报需求常常常千变变万化，过过去的经经验和主主观判断断一般只只对某些些常见类类型的情情报需求求有效，如如竞争对对手的营营销战术术、人员员招聘情情况以及及一些有有关竞争争对手已已经开展展或正在在开展的的活动情情况等比比较直接接、表面面化、无无须过多多分析的的即席情情报，而而对一些些过去没没有见过过的需求求或有关关竞争对对手将要要实施的的计划等等方面的的情报，竞竞争情报报人员往往往会陷陷入不知知问谁的的困境。过过多地对对一些实实际上并并不知情情的人开开展访谈谈活动，不不仅会导导致竞争争情报人人员疲于于奔命，而而且也大大大增加加了暴露露访谈动动机进而而被竞争争对手发发现企业业情报企企图，分分析出企企业发展展战略与与计划的的危险。最最后，访访谈问题题难以组组织。由由于情报报的竞争争性，访访谈的话话题通常常十分敏敏感。有有时竞争争情报工工作人员员找到的的访谈对对象虽然然拥有企企业所需需的敏感感信息，但但由于他他们的岗岗位、身身份以及及反竞争争情报意意识等因因素的限限制，竞竞争情报报人员无无法在遵遵守约束束条件的的前提下下就敏感感程度较较高的问问题开展展访谈活活动，从从而浪费费了大量量的宝贵贵时间。如如何将特特定的用用户情报报需求分分解为若若干敏感感程度较较低的访访谈问题题从而使使访谈活活动更为为有效也也是竞争争情报人人员必须须重视的的问题。4. 开开展竞争争情报访访谈活动动的前提提条件访谈是竞竞争情报报人员快快速、直直接获得得可kaao性较较强的敏敏感信息息的重要要途径，充充分利用用这一途途径是有有效开展展竞争情情报搜集集工作所所必须的的。竞争争情报搜搜集活动动必须是是合法且且合乎道道德的，这这一点在在章程程中已有有明确的的要求。对对于合法法性，应应该理解解为合乎乎开展具具体的竞竞争情报报搜集活活动所在在国家和和地区的的法律制制度。由由于各国国的法律律制度存存在着较较大的差差异，因因而会出出现某种种竞争情情报搜集集方法在在一个国国家是合合法的而而在另一一个国家家却是难难以接受受的。的有关关竞争情情报搜集集活动必必须满足足合法性性的要求求已被人人们普遍遍接受，不不满足这这一要求求的情报报活动不不是竞争争情报活活动。依依据章章程要求求，所有有的成成员在具具体开展展访谈活活动之前前必须向向被访谈谈者公开开自己的的真实身身份，其其目的是是使访谈谈活动不不具有欺欺骗性，从从而满足足竞争情情报搜集集活动合合乎道德德的要求求。关于于这一点点的可行行性，笔笔者认为为需要进进一步的的探讨。在在实际工工作中，很很难想像像竞争情情报人员员在将自自己的真真实身份份告知给给企业外外部的被被访者的的情况下下还能从从对方那那里获得得有效的的敏感信信息。如如果真是是这样做做，结局局通常是是被访者者拒绝接接受访谈谈，或者者即便接接受，竞竞争情报报人员也也不可能能得到任任何实质质性内容容。相反反企业却却会因此此暴露出出自身的的情报需需求，从从而被竞竞争对手手把握竞竞争情报报搜集动动机，进进而推导导出企业业的发展展计划与与战略。为为确保访访谈活动动能够在在合乎道道德标准准的前提提下进行行，笔者者认为，访访谈活动动中的合合乎道德德标准可可以分解解为以下下两个方方面：首首先，有有益原则则。所谓谓有益包包含两层层含义，第第一，访访谈活动动必须对对企业有有益，搜搜集竞争争情报的的目的是是为企业业决策提提供有效效的支持持，提高高企业的的竞争能能力，一一切有损损企业形形象的情情报搜集集行为都都是不允允许的；第二，访访谈活动动必须对对社会有有益，竞竞争情报报活动的的最终目目的是加加强企业业间合理理有效的的竞争，从从而进一一步推动动整个行行业乃至至社会向向前发展展。其次次，无害害原则。无无害原则则也包含含两层含含义，第第一，企企业不应应仅为微微小的利利益而开开展可能能对竞争争对手乃乃至整个个行业带带来较大大危害的的竞争情情报活动动，仅仅仅为了压压制竞争争对手而而进行的的访谈活活动是有有背无害害原则的的；第二二，由于于竞争情情报工作作的特殊殊性，竞竞争情报报人员在在对非企企业内部部人员进进行访谈谈时，通通常难以以完全公公开自己己的真实实身份和和访谈的的真正目目的。因因此，在在具体开开展访谈谈活动之之前，应应仔细选选择访谈谈对象并并反复斟斟酌访谈谈活题，从从而避免免访谈活活动对被被访谈者者的工作作和心理理造成不不必要的的伤害。有有益原则则和无害害原则是是开展访访谈活动动的必要要前提。这这一前提提条件综综合考虑虑了企业业及其竞竞争对手手、竞争争情报人人员及其其访谈对对象的利利益以及及竞争情情报活动动的特殊殊性，因因而笔者者认为，在在这一前前提下开开展的访访谈活动动是满足足的有有关竞争争情报搜搜集活动动必须合合乎道德德标准的的要求。5. 敏敏感信息息流与访访谈对象象的分布布企业每一一项决策策的制定定与实施施都要经经历信息息处理、分分析研究究、资源源准备和和决策实实施四个个阶段。由由于在以以上每一一阶段中中，企业业内部有有关部门门之间以以及企业业与外部部有关部部门和人人员之间间都存在在着大量量的敏感感信息交交流活动动，因此此，从竞竞争情报报的角度度看，企企业的决决策制定定与实施施过程实实质上是是一个敏敏感信息息传播与与扩散过过程。所所谓敏感感信息流流就是指指企业在在制定与与实施某某一决策策过程中中，向企企业外部部、第三三方以及及企业内内部有关关部门和和人员主主动与被被动释放放的与该该决策相相关的各各类敏感感信息的的总和及及其流动动过程。敏敏感信息息流贯穿穿于企业业决策的的整个过过程之中中，并在在各个阶阶段具有有不同流流动方向向和表现现形式。第第一，信信息处理理阶段。这这一阶段段的工作作主要由由企业竞竞争情报报部门或或其他信信息部门门承担。依依据企业业制定的的任务和和远景，竞竞争情报报等部门门积极开开展环境境审视与与内部分分析活动动，为决决策层搜搜集、加加工、分分析各类类敏感信信息，并并提供有有关企业业面临的的机遇和和威胁以以及存在在优势和和弱势的的分析报报告。为为了制定定切实有有效的战战略决策策，企业业不得不不与外界界进行广广泛的接接触，搜搜集所需需的各类类信息，这这势必导导致其自自身信息息的广泛泛传播。这这一阶段段企业敏敏感信息息的传播播对象主主要包括括：企业业内部的的与决策策制定相相关的技技术、市市场、财财务、人人事等部部门的主主要管理理人员；与企业业有或将将有业务务联系的的合作伙伙伴，如如供应商商、销售售商、媒媒体、运运输部门门等；具具有该项项决策审审批权的的行业主主管部门门或其他他政府部部门；能能为制定定该决策策提供有有效帮助助的专家家、学者者或信息息咨询机机构。在在这一阶阶段中，尽尽管敏感感信息扩扩散范围围较广，但但是由于于决策活活动刚刚刚开始以以及竞争争情报活活动特有有的隐秘秘性，企企业向外外部扩散散的敏感感信息通通常是表表面、具具体和零零散的，因因而很难难为竞争争对手所所察觉。第第二，分分析研究究阶段。在在决策层层的领导导组织下下，战略略部、企企划部、竞竞争情报报部门以以及其他他相关部部门在前前一阶段段所获得得各类分分析报告告的基础础上，就就企业决决策的可可行性及及其与现现有战略略的相关关联系等等方面进进行综合合分析，制制定不同同的计划划，评估估并选择择最优的的实施方方案。这这一阶段段的敏感感信息主主要在企企业内部部相关部部门之间间以及与与企业有有密切合合作关系系的咨询询公司和和专家学学者之间间传播。此此阶段的的敏感信信息传播播范围小小且保密密性强，竞竞争对手手很难直直接从信信息持有有者那里里获取所所需情报报，但是是由于决决策活动动已进行行了较长长的一段段时间，各各类零散散的敏感感信息得得到了进进一步的的扩散，因因而会引引起竞争争对手尤尤其是竞竞争对手手的业务务人员的的警觉。第第三，资资源准备备阶段。为为了实现现战略目目标，增增强竞争争优势，企企业积极极进行融融资开发发、招聘聘人员、寻寻求合作作、购买买专利、结结构重组组等一系系列资源源准备活活动，为为战略决决策的有有效实施施创造必必要的物物质条件件。在这这一阶段段，由于于战略决决策已逐逐步进入入具体实实施阶段段，企业业必须同同外部进进行广泛泛的合作作，因此此，敏感感信息不不仅在企企业及其其合作伙伙伴内部部广泛传传播，而而且也为为竞争对对手的某某些业务务人员或或职能部部门所了了解，甚甚至被少少数媒体体所披露露。此阶阶段的敏敏感信息息通常是是具体的的、时效效性极强强的并可可以进行行验证的的。第四四，决策策实施阶阶段。在在前期的的准备工工作完成成之后，企企业决策策进入了了具体的的实施阶阶段。随随着战略略目标日日趋明朗朗化，与与之相关关的战略略性敏感感信息大大大减少少而战术术性敏感感信息却却大大增增加。在在这一阶阶段，与与企业及及其有关关的第三三方有直直接接触触的人员员或部门门是最好好的战术术性敏感感信息源源。综上上所述，企企业的敏敏感信息息在决策策制定与与实施的的不同阶阶段具有有不同的的特点和和表现形形式，并并为不同同的人员员所拥有有。竞争争情报人人员可以以通过采采用影子子策略等等方法分分析出竞竞争对手手决策活活动所处处阶段以以及相应应的敏感感信息流流动方向向和表现现形式，及及时有效效地把握握竞争情情报访谈谈对象的的分布情情况，从从而为进进一步确确定具体体的情报报访谈对对象创造造条件。同同时我们们也应该该注意到到，企业业的决策策制定与与实施过过程是动动态和连连续的，而而不是界界限分明明和被完完美实施施的。任任何一个个内部或或外部要要素的变变化都可可以导致致企业决决策某个个阶段，甚甚至整个个过程的的变化，进进而改变变敏感信信息的流流动方向向和表现现形式。例例如，经经济形势势的变化化可构成成重大的的机会并并要求企企业改变变长期的的目标和和战略，一一家主要要竞争者者宣布进进行战略略调调也也将要求求企业相相应改变变自己的的战略。这这些势必必导致由由竞争对对手、第第三方、本本企业内内部员工工和其他他外部人人员构成成的竞争争情报访访谈对象象群体随随着决策策过程的的变化而而变化。因因此，竞竞争情报报人员在在分析访访谈对手手决策活活动时，除除了认真真考虑竞竞争对手手的企业业规模、管管理方式式、生产产过程等等因素外外还必须须对竞争争环境的的复杂度度有充分分的认识识，只有有这样，竞竞争情报报人员才才能较为为客观具具体地把把握竞争争对手的的敏感信信息流动动方向，明明确情报报访谈对对象的分分布情况况。6. 情报报需求分分解与访访谈对象象的选择择。仅知道访访谈对象象的分布布情况是是远远不不够的，了了解了哪哪些人可可能拥有有企业所所需的敏敏感信息息并不意意味着他他们都可可以成为为访谈对对象。在在实际工工作中，除除了本企企业内部部人员有有可能愿愿意把他他们所知知道的敏敏感信息息直接告告诉给竞竞争情报报工作人人员外，其其他人常常常会对对所提敏敏感问题题存有戒戒心。未未经认真真准备的的访谈活活动，其其结果往往往是无无效的甚甚至是有有害的。因因此，在在开展访访谈活动动之前，竞竞争情报报人员不不仅要对对访谈对对象的分分布情况况有充分分的了解解，而且且需要对对访谈问问题加以以细致的的组织和和分解。用用户的情情报需求求分解是是指将大大的、难难以搜集集分析的的问题分分解成若若干彼此此独立或或相关且且对于被被访者敏敏感度较较小的问问题。这这一过程程可分解解为以下下三个步步骤：首首先，明明确关键键情报主主题( ：)。是是用户情情报需求求的简洁洁明了的的表达，它它描述了了竞争情情报活动动最终要要回答的的问题。一一个用户户情报需需求可能能包含多多个，每每个通常常在内容容上具有有一定的的独立性性。例如如，用户户需要了了解竞争争对手的产品品计划及及其新产产品在在地区区可能采采取何种种营销方方式。由由于产品品计划和和新产品品的营销销方式在在情报内内容上关关联不大大，因此此为了便便于情报报搜集工工作的开开展，竞竞争情报报工作人人员应首首先将这这一需求求分解为为竞争对对手的的产品计计划和竞竞争对手手的新新产品在地地区可能能采取的的营销方方式两个个相对独独立的。在在明确了了之后，竞竞争情报报人员针针对不同同的组织织相关的的情报搜搜集活动动。其次次，将分分解为多多个关键键情报问问题( ：)。明明确地描描述了竞竞争情报报活动最最终要解解答的问问题，但但它们往往往过于于简洁，以以至难以以直接作作为竞争争情报人人员确定定情报搜搜集范围围，寻找找合适信信息源的的依据。是是一组与与某个相相关的敏敏感问题题，它们们从不同同侧面描描述了用用户所关关心的问问题，是是对的分分解和细细化。例例如，对对于竞争争对手的新产产品在在地区区可能采采取的营营销方式式这一而而言，我我们可以以提出竞竞争对手手的新新产品已在哪哪些地区区上市?竞争对对手打打算将其其新产品品在地区上上市吗?竞争对对手通通常采用用何种方方式发布布新产品品?竞争争对手的新产产品将于于何时在在地区区上市等等一系列列。竞争争情报人人员围绕绕进行情情报搜集集工作，并并对它们们进行综综合分析析，最终终获得与与某个相相关的竞竞争情报报。最后后，确定定与某个个相关的的关键情情报征兆兆( ：)，从而而进一步步细化该该。有些些是较容容易回答答的，如如对于竞竞争对手手的新新产品已在哪哪些地区区上市这这一问题题，竞争争情报人人员可以以从竞争争对手网网站、报报纸或经经销商等等处得到到答案。然然而，对对于竞争争对手的新产产品将于于何时在在地区区上市这这类问题题，竞争争情报人人员就很很难找到到能够提提供答案案的信息息源。由由于新产产品的具具体发布布时间往往往是竞竞争对手手严格控控制的商商业秘密密，因而而不会事事先公布布。某些些机构，如如广告代代理、合合作伙伴伴等虽然然知道这这一时间间，但他他们通常常与拒绝绝向外界界透露。是是竞争对对手表露露出来的的预示将将要采取取某一行行动的信信号。例例如，竞竞争对手手在推出出新产品品之前通通常会开开展市场场调研、购购置媒体体空间、招招聘营销销人员等等一系列列活动。这这些活动动是竞争争对手为为新产品品上市所所必须做做的前期期准备工工作。通通过对的的分析，竞竞争情报报人员可可以有效效地预测测竞争环环境的发发展趋势势，从而而进一步步对某种种进行组组织与分分解，提提高的针针对性，降降低的敏敏感程度度。用户户情报需需求的分分解过程程是一个个逐步精精化的过过程，竞竞争情报报人员需需根据情情报搜集集的难易易程度以以及访谈谈对象的的分布情情况具体体把握每每个的细细化深度度。拥有有敏感信信息的人人并不意意味着他他们都是是合理的的访谈对对象，只只有向恰恰当的人人问恰当当的问题题才能保保证访谈谈活动的的有效性性。通过过对用户户情报需需求的分分解，访访谈问题题在得到到了充分分的具体体化的同同时，敏敏感程度度也得到到了大大大的降低低。问题题的敏感感程度是是相对于于具体访访谈对象象而言的的。例如如，就竞竞争对手手在市市的业务务代表将将由谁来来接替这这一而言言，直接接向竞争争对手询询问远不不如向与与其有业业务合作作的第三三方了解解来得容容易。因因此，如如果某个个访谈问问题容易易引起访访谈对象象的戒心心或抵触触心理，影影响访谈谈活动的的有效开开展，那那么我们们就认为为该问题题对于这这个访谈谈对象而而言是敏敏感的。为为了进一一步降低低的敏感感程度，对对于那些些需要通通过访谈谈途径方方可解答答的，竞竞争情报报人员还还需要依依据已知知信息、过过去的经经验、访访谈对象象的工作作岗位与与身份以以及访谈谈活动的的具体场场景等因因素，对对它们进进行必要要的变化化，从而而掩饰企企业的情情报目的的，使得得访谈活活动能够够在更为为轻松的的氛围中中进行。对对于一次次具体的的访谈活活动而言言，有效效的访谈谈对象必必须同时时具备以以下四个个条件：第一，访访谈对象象必须拥拥有竞争争情报人人员所需需的敏感感信息；第二，访访谈活动动必须能能够在满满足有益益原则和和无害原原则的前前提下进进行；第第三，访访谈活动动能够在在特定的的时间范范围内进进行；第第四，访访谈对象象对竞争争情报人人员提出出的问题题不敏感感或敏感感度较低低，访谈谈活动不不会引起起被访者者的抵触触情绪。所所有这些些都要求求竞争情情报人员员在选择择访谈对对象时不不仅要对对本身的的敏感程程度、敏敏感信息息及其拥拥有者之之间的关关系、被被访者拥拥有的敏敏感信息息数量与与质量以以及时间间、经费费、人力力、访谈谈难度、访访谈环境境等因素素做充分分的了解解，而且且还要对对某个与与其他以以及某个个访谈对对象与其其他访谈谈对象之之间的关关系等诸诸多因素素进行系系统的综综合考虑虑。只有有这样，竞竞争情报报人员才才能够从从拥有所所需敏感感信息的的本企业业员工、竞竞争对手手、第三三方和其其他外部部人员中中选择出出合适的的访谈对对象，有有效地开开展访谈谈活动。降降低访谈谈问题的的复杂性性和敏感感程度为为竞争情情报人员员及时确确定有效效的访谈谈对象获获取敏感感信息创创造了条条件。77. 影影响访谈谈活动过过程的关关键因素素与竞争争情报访访谈活动动模型分分析影响响访谈活活动过程程的关键键因素主主要包括括访谈目目标、访访谈角色色和访谈谈能力，它它们从不不同侧面面决定着着访谈活活动的结结果与方方向。首首先，客客观明确确的访谈谈目标是是决定情情报访谈谈活动成成功与否否的关键键。用户户情报需需求分解解过程大大大降低低了各种种访谈问问题的难难度与敏敏感程度度，这为为竞争情情报人员员能够在在访谈活活动中充充分利用用被访者者对组织织零散的的敏感信信息的潜潜在价值值缺乏足足够认识识这一特特点，用用合法且且合乎道道德的方方法实现现预期的的访谈目目标创造造了条件件。竞争争情报是是建立在在敏感信信息基础础之上的的，它是是竞争情情报人员员对大量量敏感信信息进行行系统分分析的结结果，而而不是访访谈活动动的直接接结果。未未经系统统化分析析的大量量敏感信信息无法法形成有有效的竞竞争情报报，难以以为企业业决策提提供帮助助。如果果竞争情情报人员员寄希望望于通过过访谈活活动直接接获得企企业所需需的竞争争情报，势势必会导导致访谈谈活动违违背有益益原则和和无害原原则，损损害企业业自身和和被访者者的利益益，进而而对竞争争情报工工作的开开展产生生不利影影响。访访谈活动动的具体体目标应应该是获获取有助助于情报报分析活活动所需需的敏感感信息和和有利于于进一步步开展情情报搜集集活动的的重要线线索，而而不是获获取最终终的竞争争情报或或商业秘秘密，对对此访谈谈人员必必须有清清楚地认认识。其其次，访访谈者的的角色决决定了访访谈活动动双方之之间的关关系，进进而左右右了访谈谈策略和和方法的的选择与与使用。一一方面，被被访者的的角色是是由其工工作岗位位所决定定的，是是其工作作性质的的直接体体现，因因而往往往是固定定不变的的。另一一方面，为为了便于于获取企企业所需需的敏感感信息，在在访谈活活动中，竞竞争情报报人员的的角色常常常随访访谈目的的和访谈谈对象的的身份、岗岗位的变变化而变变化。例例如，在在对本企企业内部部员工进进行访谈谈时，由由于双方方的目的的一致，都都是为企企业的发发展搜集集、分析析对手信信息，且且彼此有有一定的的了解和和合作经经历，因因而，访访谈者的的角色往往往就是是竞争情情报人员员。而在在对竞争争对手或或第三方方开展访访谈活动动时，由由于情报报活动的的敏感性性和竞争争的对抗抗性，竞竞争情报报人员通通常需要要隐瞒自自己的真真实身份份，而以以某种易易于对方方接受且且便于开开展访谈谈活动的的角色与与访谈对对象进行行接触，如如顾客、潜潜在合作作者或其其他非情情报人员员等。因因此，在在具体开开展访谈谈活动之之前，竞竞争情报报人员必必须对访访谈对象象的身份份、背景景、工作作性质等等信息有有充分的的了解，依依据情报报需求，明明确自身身将担当当的角色色，预先先把握双双方在访访谈过程程中应有有的关系系，制定定出有效效的访谈谈计划。最后，竞争情报人员的访谈能力是访谈活动得以有效开展的重要保障，它具体体现在以下三个方面：第一，语境适应能力。共同的交流语境有助于激发讨论热情、避免误解、把握交流中的提示与线索。访谈活动是一个积极的动态过程，访谈双方不仅是信息的发出者，同时也是信息的接收者。在访谈过程中，访谈者与被访者之间不仅通过明确的语言来传递信息，而且还通过有形的环境信息，或是通过个人内化了的信息进行交流。如果访谈者事先对将要讨论的问题知道很少，寄希望于被访者能够对所提问题逐一进行明确的解释，势必会在双方之间造成不必要的摩擦。引起被访者不耐烦并最终导致访谈失败的原因往往是一方认为已给出了很多信息，而另一方既不能做出足够的回应也不能及时确定交流中的各种提示。如果竞争情报人员事先对将要讨论的问题的背景信息和相关知识有充分的了解，访谈时已处于“情境”之中，而不是对所要讨论的问题知道很少，那么，在与被访者进行交流时，由于彼此间存在较多的共同语言，访谈气氛将更加活跃，所获信息也将随之大大增加。第二，积极倾听能力。在访谈过程中，被访者所发表的实际内容通常只涉及到访谈者所关心问题的一小部分，而那些没有完全说出的话却往往隐含着重要的观点。积极倾听意味着访谈者全神贯注，尽力达到全面和准确的理解被访者直接或间接表达出来的重要信息，并在以此作为向被访者表达应有尊重的同时，及时提供必要的反馈信息。积极倾听、理解对方意图并以建设性的态度做出反应不仅有助于影响被访者的信心、信息的发送、言辞的内容和交流的非语言因素等方方面面，而且有助于访谈者把握被访者所表达的各种信息，及时解决提出的问题。第三，问题重组能力。访谈问题可分为被访者愿意且无需过多思考与推导便可回答的简单的问题，以及被访者不愿意或需要经过较多思考、分析、推理方可回答的复杂问题两大类。问题重组是指访谈者在访谈过程中依据访谈活动的具体进展情况，对复杂问题实时进行必要的增减与转化，使之分解为一组相关的简单问题，以期获得更多的敏感信息，尽可能扩大访谈成果。提问、倾听、讨论是访谈活动的三个主要步骤，而问题重组往往发生在倾听与讨论之后。访谈是一门艺术，对复杂问题进行恰到好处的重组，有助于获得被访者的通力合作和真实答案，实现预期的访谈目标。反之， 不但得不到所需敏感信息，而且还大大增加了暴露企业情报动机的可能性。综上所述，访谈目标、访谈角色和访谈能力三个要素对竞争情报访谈活动的最终成败有着十分重要的影响，因此，在具体开展访谈活动之前，竞争情报人员必须对它们有全面综合地认识，从而选择有效的访谈策略、应用恰当的访谈技巧、实现预期的访谈目标。竞争情报访谈活动模型如图1所示：竞争情报访谈活动模型图通过对蕴含在竞争对手决策过程中的敏感信息流的分析以及对用户情报需求的合理分解，竞争情报人员可以利用客观的、逻辑的和系统的方法选择恰当的访谈对象，制定有效的访谈策略。然而，竞争情报访谈活动并不是一种精密、明晰、一加一等于二式的纯粹科学行为，而往往是基于过去的经验、判断和感觉开展的人类社会活动，因此，直觉对于访谈对象的选择和访谈策略的制定也是至关重要的。kao直觉还是kao分析来制定访谈计划不是一个非此即彼式的选择，竞争情报人员应当将他们的直觉和判断融注到访谈计划的制定过程中去，分析式思维与直觉式思维是互为补充的。