买手机送飞机--金立手机促销活动方案basv.docx

买手机 送飞机 金立手机促销案 活动总总策划 张小小虎背景 五一一将至，又又到促销销发力时时。回顾顾去年的的这个时时候，张张小虎携携金力手手机西南南大捷，勇创创五一一做促销销 销销量翻三三倍之之奇迹。金金立手机机贵州总总代理再再次邀请请笔者策策划十··一促销销，目标标是迅速速拉开与与国产手手机的距距离，争争取超越越诺基亚亚。十·一促销销国产手手机金立立能够超超过国际际品牌诺诺基亚吗吗？以下下是笔者者撰写活活动方案案，后附附促销销活动撰撰写的112个步步骤，希希望服务务于国产产手机的的市场策策划人员员，在今今年五一一期间有有点动作作有所表表现，给给国产手手机涨点点志气。一、活动目目的为了实现金金立手机机贵州省省销量第第一，均均价第一一，利润润第一的的战略目目标（国产手手机排名名），值值国庆到到来之机机，公司司决定在在贵州各办事处处迅速掀起起“买手机机 送飞机机” 促销活活动，以以此拉开开20007旺季季促销的的序幕。借借此机会会提升经经销商、业业务员和和导购员员对品金立牌的的信心和和激情，并通过促销员和零售终端形象的彻底改变，全速提升金立品牌形象，最大限度地刺激消费者参与活动的热情，实现销量、利润和企业形象的同步增长。二、活动主主题：“买手机机 送飞机机”活动主题的的表现与与传播：1、报纸广广告与新新闻、软软文 ；2、促销员员统一空空姐服装装、帽子子，空哥哥衬衣、领领带； 3、终端PPOP布布置，“买手机机送飞机机”文字、画画面4、终端喊喊话“买手机机送飞机机，金立立手机送送飞机”5、促销品品：飞机机模型、航航空依波波表、航航空靠垫垫。三、活动时时间和范范围：活动时间：20007年10月1日20007年年10月月7日活动范围：1、省省会、地地州各大大卖场，22、县城城核心卖卖场。根据2 ：8法则则原理，对连锁锁卖场的的旗舰店店或核心心卖场的的标志性性卖场进进行重点点资源投投入，与与对手展展开销量量竞争。办事处可通过提前“买场”的方式取得店内的吊旗、地贴、海报等POP海报发布权，制造金立手机热卖气氛，并集中投放临时促销员，进行终端拦截。四、活动内内容1.买赠活活动A买手机机送飞机机模型。对客户户宣传买买一部FF8、HH8、FF6金立立手机，送一个飞机模型。（在实际操操作中，买买一部手手机A2280、AA1099 等零零售价115000元以上上机型，同同样可另另外赠送送飞机模模型一个个。但是是不要轻轻易答应应顾客，顾顾客坚持持要飞机机模型，促促销员要要假装打打电话请请示领导导，等领领导“同意”再给他他，并让让这个顾顾客签字字登记，以以备公司司抽查。）B买手机机送航空空手表（依依波表）。买买一送一一机型：F8C买手机机送飞机机靠垫。买一送送一机型型：L66、L77、H88、A2280、AA1099。D买手机机送雨伞伞、茶杯杯。买一一送一机机型：HH9、SS96、TT16。操作技巧：如果顾顾客买较较低价格格的手机机，如TT16，却却坚持要要较高档档次的促促销品，如如飞机靠靠垫，不不要轻易易答应，也同样采取半推半就的办法。2、机型组组合：本次活动动以F88为形象象机，LL6为上上量机，重重点主推推。做到到第一主主推和重重复主推推。（顾客第一一主推，就就是来到到柜台前前，第一一句话就就介绍FF8或LL6；重重复主推推是指在在顾客犹犹豫不定定不知道道买哪款款手机时时，顺带带一句，“你可以考虑一下F8或L6”）国庆活动机机型组合合一览表表 机型零售价 促销品基本功能卖卖点A2801980双 卡 双双 待 双双 赢高价位F81990高清、语音音王L71780超长待机、超超大屏幕幕、蓝牙牙H81980语音王、能能听会说说看电视视A1091980能听会说看看电视 名片扫扫描语音音王中价位L61499超长待机、超超大屏幕幕、手写写S96999滑盖、手写写按键双双输入H91380直板、手写写按键双双输入、四四个喇叭叭T161080直板低价位V16699MP3、来来电七彩彩灯V11499超长待机、验验钞、手手电筒、大大字幕五、活动组组织成立活动小小组：总策划：张张小虎 组组长：王王方忠 副组长：张张生辉、 张发辉辉组员1：各各办主任任 负负责对业业务员增增加柜台台、备货货、促销销员招聘聘培训终终端布置置的跟进进。组员2：彭彭娟 负责宣宣传物料料和促销销品设计计、制作作、入库库、分配配、发送送跟进；组员3：张张生辉 负责责招聘神神秘顾客客，对业业务员、促促销员工工作检查查。活动进度表表序号准备内容责任人监督人最迟完成时间国庆促销活活动方案案整体策策划张小虎王方忠9月3日终端物料的的平面设设计硬广告平面面设计元素：金立立、手机机、飞机机、刘德德华色调：红、橘橘红、紫紫红张小虎王方忠9月5号POP物料料分配：柜台上上方、下下方、柜柜台内KKT板、活活动海报报、全场场吊旗、活动单单张、堆堆码箱、功能能贴纸等等，数量量分配（见附表表1）王方忠9月15 日入库空姐服装、帽帽子，空空哥衬衣衣领带设计制作，数数量尺寸寸（见附表表2）色彩：红、橘橘红、紫紫红或蓝蓝王方忠张小虎9月18日日入库飞机模型到到位时间间王方忠张小虎9月18日日入库促销礼品到到达各地地市时间间王方忠9月20日日两期硬广告告见报、软软文刊登登（28、229、330日刊刊登，媒媒体选择择见附件件3）张小虎策划王方忠媒体联系9月20日日签约活动期间主主推机型型卖场压压货各大卖场促促销任务务分解促销员、业业务员奖奖励办法法各办事处主主任王方忠9月23日日临时促销员员招聘培培训各办事处主主任王方忠9月20日日办事处主任任、业务务员促销销专项培培训内容：卖场场备货、终终端布置置、终端端拦截、导导购话术术张小虎王方忠9月20日日11业务员、促促销员、临临促动员员培训布置本地促促销工作作任务、话话术培训训各办事处主主任王方忠26277日12终端物料布布置到位位导购员统一一新着装装上岗主推机型导导购话术术熟练各办事处主主任神秘顾客9月28日日13促销工作全全面检查查（要求：书书面传真真回报，内内容包括括各卖场备货货、促销销品、促促销员、临临促、着着装、终终端布置置等，见见附表）各办事处主主任王方忠9月2914活动评估总总结（贵阳召开开各办事事处主任任促销总总结评比比大会）各办事处主主任王方忠10月9日日15活动监控与与跟踪XXXXXXXXX王方忠整个活动期期间附表1各地POPP物料分分配表 责任任人：彭彭娟名称规格cm促销卖场（300个个）物料布置数数量地区总量KT板200X1160（300个个）23（上上中下）500活动海报80X600（300个个）23800全场吊旗（双面）80X600（300个个）10600（柜台台上方全场）150000活动单张32开（300个个）500张2000000堆码箱45X455（300个个）8个2400功能贴64开（300个个）6个5000飞机模型20元（300个个）10300架3000X展架130X660300广告伞60元80户外展台220元80地贴80X10001000合计附表2 正正式促销销员着装装统计表表数量单价费用（万元元）女上装180帽子18030054男衬衣8080064领带8030024合计附表3 各办事事处服装装尺寸登记记表 办事处名名称： 负责人人：姓名性别尺 寸电话女帽子女上衣男衬衣数量合计统一领带无需统计六、活动布布置：各活动卖场场终端形形象必须须按照以以下标准准执行，神神秘顾客客对照标标准检查查（每项项检查不不合格，促促销员罚罚款100200元，业业务员罚罚款200300元，办办事处主主任300500元，具具体检查查标准与与处罚细细则另定定）1、 样机布置：F8、AA1099、A2280、FF6、LL7、LL6 等等六款样机机到货，各各促销卖卖场必须须全部出出样，而且样样机旁边边有功能能贴。（见如下效效果图）2、KT板板布置。每个卖场柜台上、中、下三个位置布置三块儿，若不能布置3块儿至少布置2块儿KT板，加10张吊旗。（KT板“上、下下”布置示示意图）（KT板“中、下下”布置示示意图）3、吊旗布布置 吊旗要要一张连连接一张张悬吊，呈呈一条直直线。（吊旗悬挂挂示意图图）4、飞机模模型布置置。飞机机模型每每节柜台台不少于于2个。要要求：每每节柜台台内2个个，或每每节柜台台内1个个柜台外外1个。5、堆码箱箱。摆一一个几何何造型。三角、四方等。6、海报。每每个卖场场粘贴22张以上上于显眼眼位置。七、活动任任务分解解及过程程控制各办事处首首先确认认参与此此次活动动的零售售卖场,然后给给业务员员、促销销员下达达销售任任务，并并与考核核挂钩。活活动期间间每个业业务员负负责哪几几个卖场场，每卖场场、每机机型下达达多少零零售任务务量，相相应导购购员提成成和业务务员奖罚罚激励必必须提前前明确。在在整个活活动期间间，业务务人员对对指定店店所有促促销事务务负责，如如指定店店卖场布布置，促促销活动动过程的的管理、导导购员的的工作协协调安排排、每天天销售量量统计备备案等。参照下表，定店、定人、定岗、定奖。附表4 业务员员卖场备备货、促促销任务务分解卖场名称备货计划（台台）促销任务（台台）负责人业务员责任任人奖惩惩措施：1、2、33（略）附表五 促销销员机型型销量任任务任务务机型任务（台）实际（台）单台提成完成率F8L7合计促销员责任任人奖惩惩措施：1、完成880%以以上，奖奖励 ；完成1100，奖励励 。2、各地促促销冠军军奖励：附表六 各地临临促数量量分配办事处人次单价元/人.日日费用万元贵阳遵义六盘水安顺毕节兴义都匀凯里铜仁合计 临时促销销员每日日表现星星级评定定姓名性别学校所在手机卖卖场临时促销员员每日表表现星级级评定级别最差较差一般较好优秀促销员签名名确认星级星级十月一日十月二日十月三日月十四日十月五日十月六日十月七日业务经理综综合评议议（工作作态度、劳劳动纪律律、促销销效果、能能力展现现） 业务经经理签名名：营销专家签签名金立手机贵贵州公司司（盖章章）附表七 话话术示例例：高清清手机语语音王（FF8）导导购话术术主要卖点推推荐FABE法法描 述话术演示高清特点高清析三句话：1、即使拿拿到阳光光下看，也也很清晰晰2、你看，字字幕很清清晰3、从侧面面看清晰晰1、直观2、播放一一段电影影3、从侧面面看优点比其他手机机清晰利益点阳光下清晰晰、字幕幕清晰、侧侧面看清清晰证据夏普屏语音特点语音拨号两句话：你的手机内内存储很很多号码码，查找找起来很很麻烦。用用我们的的语音王王，喊个个名字，说说个号码码就能直直接拨出出。1、 促销员在演演示样机机中事先先存储自自己的名名字操作作左侧面面第一个个键，呼呼叫自己己的名字字。2、 客户要求呼呼叫他的的名字时时，快速速存储客客户姓名名，呼叫叫接通客客户手机机。优点比手工拨号号方便利益点喊个名字，说说个号码码就能直直接拨出出证据演示宽屏特点16：9宽宽屏幕1、 采用16：9宽屏屏幕2、 看宽银幕电电影更过过瘾播放一段电电影优点比其他手机机屏幕宽宽利益点看宽银幕电电影更过过瘾证据每行可显示示11个个汉字，222个数数字问题解答：客户说说你们的的语音王王为什么么这么贵贵？答：（三句句话）1、我们用用的是夏夏普液晶晶屏，贵贵就液晶晶屏幕；2、电视卖卖一、二二万多，显显像管电电视卖一一、二千千；3、这一块块儿液晶晶屏贵几几百元。注明：其他他主推机机型话术术（待定定）八、广告传传播计划划 1、国庆期期间，公公司将在在贵州州都市报报等主主流媒体体投放广广告，呼呼应地面面推广活活动，以以吸引消消费者的的眼球。金立手机活动时间： 10月1日 7日 活动地点：贵阳市、贵州各地市、部分县城手机卖场 （详见各卖场海报）买手机 送飞机2、公司将将邀请记记者撰写写“买手机机送飞机机”的新闻稿稿，并于于9月28 日前后见见报。主主题是：买手手机送飞飞机 金立国庆庆出狠招招儿、买买手机送送飞机 一架架飞机多多少钱。 媒体体广告投投放计划划媒体名称硬广软文发布时间：价格万元贵州都市报报1/42篇29、300贵阳晚报1/42篇29/300合计3、公司及及各办事事处要积积极利用用当地手手机连锁锁宣传平平台，在在其DMM传单的的显要位位置投放放“买手机机送飞机机”广告。达达到终端端卖场高高效传播播的目的的。金立手机买手机 送飞机（详见卖场海报）九、费用预预算项目金额（万元元）1）服装2）促销赠赠品（2200000套）（抱枕、雨雨伞、杯杯子、毛毛巾）3）临促4）POPP物料设设计、制制作费用用包括飞机模模型5）广告传传播费用用：合计十、各办事事处促销销活动评评估附表八 各办办事处促促销评比比表金立手机贵贵州各地地十一促销销活动效效果评估估表 活动主题题 买手机 送飞机机活动时间10月17日活动方式卖场压货卖场名称参加促销的的其他手手机卖场场合计计划进场（家家）实际进场（家家）计划销（台台）实现销（台台）实现利润主推机型 计划销量（台台）实际销量（台台）工厂开票价价（元）卖场结算价（元元）返现（元）促销赠品（元元）导购提成（元元） 其他产生毛利合计 投入 费费用 KT板海报吊旗促销品临促费用其他发生费用数量单价金额数量单价金额数量单价金额数量金额数量元/人金额0 销量、利利润评估计划销售（台台） 实际销售（台台） 任务完成成率（%）投入费用（元元）产生利润（元元） 投入产出出比产品均价评估去年（元/台）今年（元/台）均价同比提提高单台毛利提提高（元元）边际效益活动分析1促销机型型是否对对路2产品价格格是否合合理3卖场资源源是否充充足4促销力度度是否有有吸引力力5竞争对手手对应活活动6促销策划划是否高高明成功点需要改进领导意见办事处主任任（签字字）总经理（签签字）策划人（签签字） 活动动总策划划：张小小虎 二OO七年年九月二二日附件：如何撰写写促销活活动方案案一、活动动目的： 对市市场现状状及活动动目的进进行阐述述。市场场现状如如何？开开展这次次活动的的目的是是什么？是处理理库存？是提升升销量？是打击击竞争对对手？是是新品上上市？还还是提升升品牌认认知度及及美誉度度？只有有目的明明确，才才能使活活动有的的放矢。二、活动动对象： 活动动针对的的是目标标市场的的每一个个人还是是某一特特定群体体？活动动控制在在范围多多大内？哪些人人是促销销的主要要目标？哪些人人是促销销的次要要目标？这些选选择的正正确与否否会直接接影响到到促销的的最终效效果。三、活动动主题： 在这一一部分，主主要是解解决两个个问题：1、确定活活动主题题2、包装装活动主主题降价价？价格格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促促销？演演示促销销？消费费信用？还是其其它促销销工具？选择什什么样的的促销工工具和什什么样的的促销主主题，要要考虑到到活动的的目标、竞竞争条件件和环境境及促销销的费用用预算和和分配。在确确定了主主题之后后要尽可可能艺术术化地“扯虎皮皮做大旗旗”，淡化化促销的的商业目目的，使使活动更更接近于于消费者者，更能能打动消消费者。因此，这这一部分分是促销销活动方方案的核核心部分分，应该该力求创创新，使使活动具具有震憾憾力和排排他性 。比如，“买手机机送飞机机”这个主主题。 四、活活动方式式：这一部部分主要要阐述活活动开展展的具体体方式。有有两个问问题要重重点考虑虑：1、确确定合作作伙伴：拉上政政府做后后盾，还还是挂上上媒体的的“羊头”来卖自自已的“狗肉”？ 买手机机送飞机机是吸引引媒体眼球球的一个个热点，有有助于媒媒体借势势宣传。2、确确定刺激激程度：要使促促销取得得成功，必必须要使使活动具具有刺激激力，能能刺激目目标对象象参与。刺刺激程度度越高，促促进销售售的反应应越大。但但这种刺刺激也存存在边际际效应。因因此必须须根据促促销实践践进行分分析和总总结，并并结合客客观市场场环境确确定适当当的刺激激程度和和相应的的费用投投入。五、活动动时间和和地点：促销活活动的时时间和地地点选择择得当会会事半功功倍，选选择不当当则会费费力不讨讨好。 在时间间上尽量量让消费费者有空空闲参与与，在地地点上也也要让消消费者方方便，而而且要事事前与城城管、工工商等部部门沟通通好。不不仅发动动促销战战役的时时机和地地点很重重要，持持续多长长时间效效果会最最好也要要深入分分析。 持续时时间过短短会导致致在这一一时间内内无法实实现重复复购买，很很多应获获得的利利益不能能实现；持续时时间过长长，又会会引起费费用过高高而且市市场形不不成热度度，并降降低顾客客心目中中的身价价。节日促销最最好结合合法定假假日时间间377天，时时间一过过，活动动即止。六、广广告配合合方式：一个成成功的促促销活动动，需要要全方位位的广告告配合。选选择什么么样的广广告创意意及表现现手法？选择什什么样的的媒介炒炒作？这这些都意意味着不不同的受受众抵达达率和费费用投入入。节日日前做22期报纸纸广告，起起到吸引引消费者者的作用用，平面面广告的的画面一一定要与与终端PPOP 的画面面一致，消消费者在在家看广广告有一一点印象象，到了了手机终终端看到到POPP就产生生广告联联想。飞飞机画面面就是沟沟通二者者的桥梁梁。七、前期准准备：前前期准备备分三块块，1、人员安安排在人员员安排方方面要“人人有有事做，事事事有人人管”，无空空白点，也也无交叉叉点。谁谁负责与与政府、媒媒体的沟沟通？谁谁负责现现场管理理？谁负负责礼品品发放？谁负责责顾客投投诉？要要各个环环节都考考虑清楚楚，否则则就会临临阵出麻麻烦，顾顾此失彼彼。成立立促销管管理小组组，明确确组长组组员的职职责，保保证活动动的执行行力。用用活动动进度表表规范范活动各各阶段的的每个负负责人的的动作。2、物资准准备在物资资准备方方面，要要事无巨巨细，大大到车辆辆，小到到螺丝钉钉，都要要罗列出出来，然然后按单单清点，确确保万无无一失，否否则必然然导致现现场的忙忙乱。见见各地地POPP物料制制作与分分配表。3、试验方方案尤为重要的的是，由由于活动动方案是是在经验验的基础础上确定定，因此此有必要要进行必必要的试试验来判判断促销销工具的的选择是是否正确确，刺激激程度是是否合适适，现有有的途径径是否理理想。试试验方式式可以是是询问促促销员或或消费者者，填调调查表或或在特定定的区域域试行方方案等。 八、中期期操作： 中期期操作主主要是活活动纪律律和现场场控制。纪律是是战斗力力的保证证，是方方案得到到完美执执行的先先决条件件，在方方案中对对应对参参与活动动人员各各方面纪纪律作出出细致的的规定。现场控控制主要要是把各各个环节节安排清清楚，要要做到忙忙而不乱乱，有条条有理。活动任务分分解及过过程控制制，各办事事处首先先确认参参与此次次活动的的零售卖卖场,然然后给业业务员、促促销员下下达销售售任务，并并与考核核挂钩。保证业务员把足够货源送达每个终端，保证促销员的销售压力与动力。临时促销员员（大学学生）的的管理是是一件更更加困难难的事情情，活动动前的人人员物色色、理论论培训、情情景排练练、过程程管理、及及时奖励励，一个个都不能能少。特特别是整整齐划一一的举牌牌喊话队队伍（冲冲锋对），要要事先演演练N次次，再统统一着装装上街，对对所有手手机卖场场逐个宣宣传。五五一做促促销 销量翻翻三倍有有详细描描述，不不再赘述述。九、后期期延续： 后期期延续主主要是媒媒体宣传传的问题题，对这这次活动动将采取取何种方方式在哪哪些媒体体进行后后续宣传传？十、费费用预算算：没有利利益就没没有存在在的意义义。对促促销活动动的费用用投入和和产出应应作出预预算。一一个好的的促销活活动，仅仅靠一个个好的点点子是不不够的。无论媒体广告投放还是终端POP投放，都要相因地制宜，借力打力。统一主题、统一色彩、统一口号，整合营销传播是节约费用有效传播的好方法，消费者反复听、反复看才能记得住。十一、意意外防范范：每次活活动都有有可能出出现一些些意外。比比如政府府部门的的干预、消消费者的的投诉、甚甚至天气气突变导导致户外外的促销销活动无无法继续续进行等等等。必必须对各各个可能能出现的的意外事事件作必必要的人人力、物物力、财财力方面面的准备备。广西西一位手手机经销销商看完完贵州五五一做促促销 销量翻翻三倍的的“送钱”策划，按按图索骥骥做了几几块百元元大钞KKT板沿沿街宣传传，一出出门即被被城管逮逮住，所所有牌子子没收，活活动叫停停。反映映出经销销商抱着着侥幸心心理，缺缺乏防范范心理。十二、效效果预估估：预测这这次活动动会达到到什么样样的效果果，以利利于活动动结束后后与实际际情况进进行比较较，从刺刺激程度度、促销销时机、促促销媒介介等各方方面总结结成功点点和失败败点。各办事事处促销销评比表表是笔笔者煞费费苦心的的力作，需需要有心心人仔细细琢磨。一一分投入入几分回回报？投投入产出出比是老老板最为为关心的的。一场场促销活活动销售售多少产产品，产产生多少少利润，投投入多少少费用，得得到多少少回报，是是有据可可依的，也是可以事前预测的。只有小投入大产出的促销活动，才是可以持续的。以上十十二个部部分是促促销活动动方案的的一个框框架，在在实际操操作中，应应大胆想想象，小小心求证证，进行行分析比比较和优优化组合合，以实实现最佳佳效益。有了一一份有说说服力和和操作性性强的的的活动方方案，才才能让公公司支持持你的方方案，也也才能确确保方案案得到完完美的执执行，使使促销活活动起到到四两拨拨千金的的效果。作者 张张小虎，高高级营销销培训师师 ，中中国十大大杰出营营销经理理，中国国十大创创意人， 2007年，主持策划了贵阳金立手机五一、十一、元旦系列促销活动，培训金立手机业务员、促销员20余场次。欢迎垂询！广州手机：13118900075578 电 话：00203455217716 EE-maail: Z883233 1266.coom 邮邮编：55114431www.yyxjrrw.ccom 地地 址： 广州州市洛溪溪新城海海滨花园园海虹阁阁A座2044