某公司销售管理制度大全8707.docx
销售管理手手册x 文章来来源：不不详 点点击数： 1446 更更新时间间：20006-7-111 221:558:一一五目 录 一一、区域域销售管管理制度度 二、管管理制度度 三、发发货管理理制度 四、制制度 五五、应收收帐款管管理制度度 六、业业务人员员建帐、对对帐管理理制度 七、换换、退货货管理制制度 八八、客户户档案管管理制度度 九、客客户服务务制度 十、价价格体系系政策 十一、开开发及促促销维护护政策 十二、品品、礼品品、赠品品使用制制度 十十三、报报告制度度 十四四、例会会交流制制度 十十五、考考核管理理制度 十六、业业务交接接管理制制度 一、区区域销售售管理制制度 1严严格执行行公司关关于在规规定区域域内开展展销售的的规定，严严禁与非非经销区区域的经经销单位位发生任任何形式式的业务务往来。 2.公司发发货实行行批号管管理，部部门在产产品外包包装箱上上加盖产产品编码码，以示示区别。 3.严格按按公司规规定的销销售价格格供货，不不得以任任何方式式变相压压价销售售。一经经发现，将将给予当当事人及及直接主主管以销销售差价价5倍以以上的罚罚款。 4.加强对对客户的的监控，原原则上要要求其不不得跨区区域销售售，对正正常辐射射的客户户不予控控制，但但必须提提供商品品流向单单。否则则将停止止发货。对恶意串货和低价串货者将终止协议的执行，取消产品经销资格。 5.做好市场防范工作，发现恶意冲货或低价冲货问题，摸清事实，获取证据，及时举报。对发现并证实有恶意冲货行为的，公司将根据具体情节对予以处罚。 二、管理制度 为保障公司产品销售业务的正常运行，销售部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定向经销商提出要约，促使代理商承诺并签定代理合同，并促进的执行过程符合规范要求。 1）在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的代理合同，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位除签订全年购销协议外，每笔业务同样要签订购销。 2）.回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户应每品种签订一个,以防止部分结款时无法兑现折让。 3）.与客户签订必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。 4）.与客户签订时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。 5）.销售部门主管严把合同审批关，对所签要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。 6）.根据合同上注明的交货日期安排发货，无不得发货。 7）.销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、金额、执行情况等，以备查询。 8）.购销应每月整理、装订成册，存档备案。 三、发货管理制度 根据代理约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。 、尽可能实行公司总部直接向经销商（或代理商）发货。 、发货的依据是购销合同、资信限额、货款已确认到达公司指定账户。无或超资信限额或货款未到达公司指定账户的均不得向其发货。 、发货审批权限：发货由销售部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。 、发货必须坚持先批号先出库的原则。 、对有气温限制的货物，发货不得使用铁路集装箱，不得将产品暴露在日光下。 、资信限额的确定 .根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，以此作为最高发货限额。 .资信限额按以下原则严格控制：调拨类、零售纯销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的一五%。医院分销类客户资信限额不得超过年销售回款计划或上年回款总额的25%，如有特殊情况须报批。 .由于客户经营、回款发生变化，如果需要临时调整资信限额，须填报客户超资信发货申请表，由主管总经理批准后执行 附件：发货管理流程 发货管理流程 四、制度 1)、客户户需要销销售发票票时，须须报经销销售部门门经理审审核、主主管总经经理批准准。 2）、销销售发票票由专人人负责依依据有关关销售、发发货通知知单及法法规的规规定要求求到财务务部门开开具并建建立销售售发票领领用登记记台帐。 3）、销销售发票票应妥善善保管，并并及时、安安全地送送达相关关单位，不不得擅自自长期携携带或个个人保存存。 4）、销销售发票票送达业业务单位位后，如如该业务务单位不不能马上上付款，须须让其财财务部门门开具发发票收到到条（签签字盖章章），以以备核查查。 5）、对对违反规规定或因因管理不不善造成成的发票票丢失等等问题，一一旦发生生，责任任人须及及时报告告，并须须部分或或全部承承担由此此给公司司造成的的经济损损失；故故意延误误报告或或隐瞒不不报者，一一经发现现，将加加倍给予予处罚。 6）、其其它未尽尽事宜按按照集团团公司发发票和收收据管理理制度有有关规定定执行。 五、应应收帐款款管理制制度 1）、销销售部门门要将正正常应收收款项控控制在公公司规定定的限额额内，及及时跟进进和催收收应收帐帐款。坚坚持每季季度与经经销单位位核对帐帐目，以以确保帐帐帐、帐帐款相符符，发现现问题及及时处理理。 2）、在业务活动中要坚持“少量多批、加速周转”的原则，提高资金使用效率。对超出三个月的应收款，应尽快清收；超出六个月的应收款，应向主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限；超出九个月的应收款，公司一律按呆帐处理。 3）、对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。 4）、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理批准后进行清收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。 5）.所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理。 6）.业务中遇有被骗、被抢、被盗等特殊情况时，要在事发24小时内上报，公司根据事发原因进行处理。对隐瞒不报的，视情节轻重对当事人从行政及经济两方面进行处罚。 7）.其它未尽事宜按集团公司应收款管理办法执行。 六、业务人员建帐、对帐管理制度 1）、每位业务人员均应随时关注、了解和掌握自己所分管业务的往来账目情况，并须始终保持往来账目清楚、数额相符。 2）、每月5日前将各业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额等，以书面形式告知有关销售主管，销售主管负责落实核对，及时与业务单位进行对帐。 3）、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。 4）、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。 七、换、退货管理制度 加强退货管理，理顺退货程序，保证产品退货处于可控状态，避免和减少损失。 1）、以预防为主，防止退货事件发生，对经销商（或代理商）坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货。 2）、退货对象必须是与公司有业务往来的经销商或代理商。退货范围包括产品质量发生问题，破损，批号过期，包装与国家政策不符, 清理客户，终止和呆死帐,销售政策变化等。 非上述原因的退换货要求，不予处理。 3）、退货必须填写退货申请表履行审批手续，由销售部门经理上报，主管总经理审批。经批准的退货须填写产品退货记录，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。 4）、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写退货装箱清单，最终，退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致。 八、客户档案管理制度 1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立，交直接上级审核，专人负责保管。 2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。 3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管，分类整理。 4、档案的保管应严格执行档案借阅制度，不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。 5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。 九、客户服务制度 1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。 2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问； 3、及时处理来电、来函，确保客户满意； 4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务； 5、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。 十、价格体系政策 销售部门严格按以下价格政策与自营市场经销商或代理区域代理商开展业务，低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行。 十一、开发及促销维护政策 1、开发政策：本着“调研-申请-开发”的程序进行医院或零售终端的开发。开发费标准如下： 1）新医院开发费标准： 说明：一类:指省会城市及副省级城市的医院。 上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下降一个等级的费用标准。 开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。 完全借助订货会开发得医院无上述开发费用。 提供进医院证明及详细医院档案，经营销总部确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费。 个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向总部申请 若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。 2）零售终端开发费标准： 限特大型连锁店，开发费标准为0-1000元/品种。 2、促销政策： 以法定零售价的10-一五%作为医院终端促销费用，以法定零售价的5-10%作为零售终端促销费用（具体促销费标准见年度营销计划）。 3、维护政策 以回款的1-2%为维护费用，采取申请审批制度。分为小型维护、中型维护、大型维护三类： 1）小型维护：即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的50%，原则上以公司礼品或赠品作为主要维护手段。 2）中型维护：即会议性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指由销售部的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动 3）大型维护：即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指以城市或重点医院为单位的以学术推广活动为内容的大型会议维护。学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。 4代理商最高返利比率计划 十二、品、礼品、赠品使用制度 为加强公司品、礼品、赠品的规范管理，遵循“必须、合理、规范、节约”的原则。特制定本制度。 1、品、礼品、赠品须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围。 2、公司每年初制定品、礼品全年费用预算，按公司CI设计要求统一制作、采购和保管。 3、各销售部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“品、礼品、赠品领用申请表”（见附件），销售部经理复核，报请主管总经理审批后领取。临时急需或单笔数量大的则预先提出，经主管总经理审批后方可办理。 4、营销总部每季度各办事处累计宣传品、礼品、赠品费用金额，并反馈予各销售部门。当累计使用金额达全年限额80%时预警（全年限额=全年回款额*1%，品和礼品以实际成本计价，赠品以财务部门核定的单位平均成本计价）。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示主管总经理。 附件： 品、礼品、赠品领用申请表 部门： 领用人： 复核人： 批准人： 日期： 十三、报告制度 自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。 1）、日报告制度：自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录。 经理协同代表拜访客户时填写协访表（样表附后），独自拜访客户时填写走访表（样表附后），每月的协访表和走访表在下月5日前寄回销售部。 各位营销代表每天拜访客户时填写走访表，周末寄给办事处，区域经理审查后在下月5日前寄回销售部。 2）、周报告制度：区域经理和各位营销代表以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇报工作，均须填报周计划与周报告（样表附后），要求各位营销代表填写的周计划与周报告在周末传真或递交给区域经理；区域经理填写的周计划与周报告须在每周一12：00前传真或发电子邮件至销售部。 3）、月报告制度：代表和区域经理以书面形式每月（连同周、日报）向上级主管汇报工作，均须填报月工作总结（样表附后）和月工作计划（样表附后），要求各位营销代表填写的月工作总结和月工作计划在每月3日传真或递交给区域经理；区域经理填写的月和月工作计划须在每月5日前传真或发电子邮件至销售部。 4）、重要事项报告制度：区域经理和各位营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。 5）、重要信息报告制度：区域经理和各位营销代表得到重要信息应及时向上汇报；特殊事项需书面报告。 6）、述职报告制度：区域经理每季度结束后一五日内须向销售部书面提交报告，并在季度营销会议上做述职报告。协访表 日走走访表 周周计划及及周报告告 月 月工作作计划 十四四、例会会交流制制度 1）、办办事处定定期召开开周工作作例会和和月工作作例会，办办事处所所在城市市代表每每周参加加周例会会；非办办事处所所在城市市代表每每月参加加月例会会。 2）、在在例会上上每个人人分别汇汇报上周周（月）工工作情况况和下周周（月）工工作计划划；交流流工作经经验，提提出实际际困难，集集思广益益予以解解决。 3）、区区域经理理每月例例会上对对区域市市场进行行一次全全面总结结和分析析。 4）、区区域经理理作为培培训师每每季度至至少在一一次例会会上安排排公司政政策、专专业销售售技巧等等方面的的培训，并并将培训训内容及及会议纪纪要传至至销售部部。 十五、考考核管理理制度 1）、考考核原则则： 坚持过过程真实实和结果果有效原原则。 坚持考考核管理理客观公公正原则则。 坚持定定量为主主、定性性为辅原原则。 坚持对对每项指指标都实实行排名名考核原原则。 坚持考考核结果果与奖金金挂钩原原则。 2）、考考核周期期：营销销代表由由区域经经理负责责每季度度进行一一次综合合考评，区区域经理理由销售售部负责责每季度度进行一一次综合合考评。 3）、考考核指标标： 4）、考考核结果果： 按照上上述各项项考核指指标得分分分别对对营销代代表和区区域经理理进行排排序，最最后按各各项指标标得分相相加后的的总分划划分等级级A、BB、C、DD、E，各各等级比比例分别别为A110%、BB20%、C440%、DD20%、E110%。 5）、考考核奖罚罚：根据据考核结结果分配配奖金：C等奖奖金为平平均奖，AA等奖金金上浮440%，BB等奖金金上浮220%，DD等奖金金下浮220%，EE等奖金金下浮440%。 6）、末末尾淘汰汰：连续续两个季季度考核核为E或或一年内内有三个个季度考考核为EE的予以以辞退。 十六六、业务务交接管管理制度度 11)无无论何种种原因形形成的人人员离职职，都必必须上报报销售部部，在获获得批准准后，离离职人员员方可进进行业务务交接。 2).与公公司内职职能部门门有业务务衔接的的，销售售部负责责通知至至相关部部门，及及时办理理交接及及变更手手续，防防止在财财、物管管理上出出现纰漏漏。所有有离职人人员必须须通过相相应的财财务。 3).与经经销单位位有业务务关系或或直接管管理钱物物的，必必须将所所有业务务及钱物物交接清清楚，否否则不得得办理离离岗手续续，其未未交清楚楚的应收收款及钱钱物按个个人欠款款处理。有有违法违违纪行为为的另行行处理。 4).在离离职人员员离岗同同时须将将销售部部书面通通知送达达至相关关客户，以以防止出出现离岗岗后私提提货款及及货物现现象。
