商务谈判试卷(共4页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上营销1302班 马元梅 2013580781一、 单选题（每小题2分，共40分）1、 所有谈判的共同谈判目标是（ ）A 要求谈清楚 B 谈出结果C 划分责、权、利 D 击败谈判对手2、 意向书谈判主要特点是（ ）A 随意性、轻松、不保留 B 预备性、计较性、保留性C 友好、试探、对抗小 D 不需要面对面的进行谈判3、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别4、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) 式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价5、价格条款的谈判应由_承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员6、.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A 初期 B 中期 C 协议期 D 后期7、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A 礼物价值 B 礼物包装 C 礼物类型 D 感情价值8、在商务谈判中，双手交叉于胸前，一般表示（ ）A 紧张 B 不耐烦 C 保卫或防卫 D 充满信心9、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A 软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判10、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A 进取型 B 关系型 C 权力型 D 自我型11、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（  ） A 谈判开局阶段   B 谈判磋商阶段  C 谈判结束阶段  D 缔约阶段 12、通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 (  ) A 封闭式发问  B 证明式发问  C 诱导式发问  D 协商式发问13、下列哪一项是讨价技巧？（  ） A 积少成多  B 最大预算  C 以理服人 D 善于提问14、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 (  )A 由懂行的专家或专业人员担任  B 由商务人员担任  C 由谈判领导人员担任 D 由法律人员担任15、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(  )  A 中国式报价  B 日本式报价  C 东欧式报价  D 中东式报价 16、对重要的问题应争取在(  )进行。A 主场  B 客场 C 中立场地  D 无所谓 17、谈判中的讨价还价主要体现在（ ）上。  A 叙  B 答  C 问  D 辩18、坚定的让步方式的特点是 (  ) A 让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉  B 比较机智,灵活,富有变化 C 自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律  D 合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚19、通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 (  ) A 封闭式发问  B 证明式发问  C 诱导式发问  D 协商式发问 20、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_的让步方式。( ) A 坚定 B 等额 C 风险性 D 不平衡二、 名词解释（每小题6分，共4题）1、 商务谈判僵局2、 非语言沟通3、 商务谈判4、 文化差异三、 简答题（每题10分，共两题）1、 试述形成谈判僵局的主要原因。2、 简述PRAM谈判模式的基本内容。四、案例分析题（26分）巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 请回答： （1）美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？ （2）如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？专心-专注-专业