“达衣岩”协信店永川城区市场营销方案.docx

重庆三峡学院毕业设计（论文）题目 “达衣岩”协信店永川城区市场营销方案 院 系 工商管理学院 专 业 市场营销 年 级 2015 学生姓名 张鑫 学生学号 201504026127 指导教师 冉建宇副教授 完成毕业设计（论文）时间 年 月目录1 营销环境分析11.1 宏观环境分析11.1.1 人口11.1.2 经济11.1.3 政策11.1.4 设计师品牌行业分析11.2 微观环境分析21.2.1 “达衣岩”协信店分析21.2.2 竞争者分析21.2.3 消费者分析31.3环境分析小结41.3.1 外部环境的机会与威胁41.3.2 内部环境的优势与劣势42 SWOT分析52.1 SWOT分析52.2 市场营销目标53 目标市场营销战略63.1 市场细分63.2 目标市场的选择63.3 市场定位64 营销策略64.1 “达衣岩”协信店产品策略64.1.1 产品风格64.1.2 产品延伸74.2 “达衣岩”协信店价格策略74.3 “达衣岩”协信店渠道策略74.3.1 线下实体店74.3.2 线上平台74.4 “达衣岩”协信店促销策略84.4.1广告事件营销84.4.2 人员推销84.4.3营业推广84.5 “达衣岩”协信店服务策略95 执行方案95.1 人员组织95.2 时间进度95.3 方案预算106 风险预估106.1 管理风险106.1.1 人员管理风险106.1.2 店铺管理风险106.2 促销风险116.3 考核风险116.4 合作风险11结论12参考文献13“达衣岩”协信店永川城区市场营销方案张鑫（重庆三峡学院工商管理学院市场营销专业2015级 重庆万州 404100）摘要：“达衣岩”协信店位于永川区城东兴龙湖CBD商业核心位置的商业体永川协信星光广场一楼，属于广州布言布语服饰有限公司旗下品牌连锁店铺。面对竞争激烈的服装市场，“达衣岩”协信店需要及时调整营销方案，以摆脱现阶段面临的困境。本文运用文献研究、问卷调查、实地调查等研究方法，对“达衣岩”协信店面临的现状和未来的发展进行分析，剖析实际经营中的问题，根据实际情况制定针对性的营销方案，通过个性化的营销策略，完善的品牌运营模式，培养更多的忠诚顾客，提高顾客忠诚度和满意度，增强“达衣岩”协信店的市场竞争能力。关键词：达衣岩；设计师品牌；营销方案；忠诚度“DONORATICO”Xiexin Store Yongchuan City Marketing PlanZhangxin(Grade 2015, Marketing, College of Business Administration, Chongqing Three Gorges University, WanZhou, Chongqing 404100) Abstract: " DONORATICO " Xiexin Store is located on the first floor of the commercial body Yongchuan Xiexin Xingguang Plaza, the commercial core of CBD in Xinglong Lake, Dongchuan, Yongchuan District. It belongs to the chain store of Guangzhou Buyanbuyu Clothing. In the face of fiercely competitive clothing market, “DONORATICO” Xiexin Store needs to adjust its marketing plan in time to get rid of the difficulties faced at this stage. This paper uses literature research, questionnaire survey, field survey and other research methods to analyze the current situation and future development of the “DONORATICO” Xiexin Store, analyze the problems in actual operation, and formulate targeted marketing plans according to actual conditions. Through personalized marketing strategies, perfect brand operation mode, cultivate more loyal customers, improve customer loyalty and satisfaction, and enhance the market competitiveness of “DONORATICO” Xiexin Store.Keywords: DONORATICO；designer brand；marketing plan；loyalt2019届市场营销专业毕业（论文）1 营销环境分析1.1 宏观环境分析1.1.1 人口根据重庆市永川区统计局重庆市永川区2018年国民经济和社会发展统计公报报告显示，2018年永川区城镇常住人口为79.7万人，其中女性人口为56.2万人，常住人口城镇化率达到69.76%，为重庆主城九区以外城镇化程度较高的大区。1.1.2 经济根据重庆市永川区统计局重庆市永川区2018年国民经济和社会发展统计公报报告显示， 2018年永川区社会消费品零售总额344.8亿元，比上年增长14.3%，批发零售贸易业销售总额为1051.9亿元，同比增长 43.6%。城镇常住居民人均可支配收入为36749元，比上年增长9.1%。城镇居民人均消费性支出达到20314元，比上年增长12.9%。其中生活消费支出为13077元，占人均总支出的 53.2%。居民消费水平稳步提升，城区居民消费能力较高。1.1.3 政策根据2018年重庆市永川区人民政府工作报告显示，永川政府今年把发展经济的着力点放在实体经济上，把大数据智能化作为创新发展的突破口，强化先进制造业的主导作用、新兴产业的引领作用、现代服务业的支撑作用，加快构建支柱产业多元、高效、接续的支撑格局，使经济发展的动力增强、活力提升、行稳致远。并在此基础上大力发展现代服务业，适应消费需求升级新趋势，强化商圈集聚辐射能力，推进渝西广场智慧商圈建设。1.1.4 设计师品牌行业分析（1）行业界定根据国际惯例定义，设计师品牌可以分以下为三类：一、以设计师命名的品牌；二、另起一个名字作为品牌核心；三、由设计师主导的品牌。设计师品牌完全表达了设计师自身对服装设计的理解，反应了设计师的个人风格，具有鲜明的特点和独特的设计风格、理念，品牌忠诚度一般高于非设计师品牌。（2）行业现状及问题分析随着互联网的普及与个性化理念的渗透，消费者对服装的需求偏好发生了改变，逐渐变得成熟起来，原本大众化的服装设计已经难以满足消费者对时尚和个性的需求，越来越多消费者偏爱那些能表达出自己独特个性的服装设计，设计师品牌也凭借其鲜明的特点和独特的设计风格、理念崭露头角，设计师品牌的发展也迎来了前所未有的机遇。但面对竞争激烈的服装市场，设计师品牌的现状依然不容乐观。现阶段设计师品牌主要存在以下几方面的问题：一、 品牌运营模式不健全就目前设计师品牌市场而言，其设计往往与管理、营销等环节脱轨，在个人品牌服装店的营销方式和管理模式上缺乏科学性，没有有效的营销策略与战略管理，从而使个人品牌服装店得不到有效的宣传与推广，加大了经营风险，最终因为高额的成本费用，在竞争激烈的市场中难以继续发展。二、 服务人员专业素质不高现场销售人员的服务，会直接影响消费者的购买体验以及对品牌的认知。目前许多设计师个人品牌服装店内的销售人员服务水平较低，综合素质不高，不能把品牌理念有效的传达给顾客。并且部分销售人员只关注自身业绩，在销售过程中甚至还会出现对顾客态度不佳的情况，大大降低顾客体验，不利于培养顾客的品牌忠诚度。因此应该格外注意对销售人员专业知识和服务意识的培养，通过销售人员向顾客传达品牌理念，使其能真正的做到为顾客服务，让顾客满意。1.2 微观环境分析1.2.1 “达衣岩”协信店分析 “达衣岩”（DONORATICO）是广州布言布语服饰有限公司旗下品牌，由创始人丁勇先生于2002年10月在广州创建了品牌并担任设计总监，是中国最早期的原创服装设计品牌之一，迄今已有16年的历史。“达衣岩”品牌店一般选址在商业综合体、购物中心、商业街、中央商贸区等繁华地带。目标消费群为所有热爱都市生活又向往田园意境并且拥有艺术情结和诗意情怀、品位高雅的现代知性女性。“达衣岩”协信店位于永川区城东兴龙湖CBD商业核心位置的商业体永川协信星光广场一楼，地理条件十分优越，店铺面积为100平方米左右，店面宽敞大方，装修精美。目前协信星光广场以“轻奢”为定位，精准锁定对时尚不盲从、追求格调生活的城市精英消费人群，这正好符合“达衣岩”品牌的市场定位，有利于“达衣岩”协信店的在永川城区的发展。根据店铺前期调查及访问，我们发现但现阶段“达衣岩”协信店的销售情况并不乐观。目前“达衣岩”协信店仅开业六个月，宣传力度及效果不加，店铺知名度不高，忠实顾客较少，目前月销售量平均为15万元。1.2.2 竞争者分析表 11 竞争者分析品牌风格目标顾客定位材质MIIDII谜底偏向欧洲田园风情，展现了异域文化、艺术格调，表达了端庄的淑女情怀，体现了女性的优雅大方。都市25岁到35岁之间追求时尚、自由与个性，但又不另类搞怪，不张扬的知性女性中高端市场以自然、环保、舒适的棉质为基础面料，揉合部分丝、毛、高科技合成材质。MOVEUP幻走轻松自在，风格独具。定位于休闲生活方式的衣着，彰显一种自由自在的状态，表达了每个人都是特别、独立洒脱的的观念。25到35之间的年轻女性中高端市场遵从自然环保的理念，多采用的棉、麻、丝天然材质面料。“谜底”和“幻走”两个品牌在面料、品牌定位与目标市场都与“达衣岩”品牌十分相似，它们都以天然的棉麻材质为基础，体现环保自然的理念，定位于2535岁之间的中高档女性市场。并且在永川协信星光广场三家店铺的面积都在100平方米左右，装潢精致，都具有强烈的品牌风格与艺术氛围。但“谜底”、“幻走”、“达衣岩”三个品牌在风格上还是具有一定的差异性。“达衣岩”（DONORATICO）服饰具有丰富的层次感，擅于用素雅的中性色调来表现女性的独特魅力，体现女性优雅、浪漫的情怀；“谜底”（MIIDII）整体风格偏向欧洲田园风情，表达了端庄的淑女情怀，体现了女性的优雅大方；“幻走”（MOVEUP）则强调轻松自在、风格独具，彰显一种自由自在的状态，表达了每个人都是特别、独立洒脱的的观念。1.2.3 消费者分析表 11 消费者年龄选项比例20岁以下15.79%20-25岁之间42.11%26-30岁之间21.05%31-35岁之间5.26%36岁以上15.79%根据表 11，可以看出年龄在20-25岁之间的消费者的比例达到42.11%， 年龄在26-30岁之间的消费者比例为21.05% ，我们可以看出年龄在2030岁之间的消费者比例达到了63.16%，为“达衣岩”协信店的主要消费群体。表 12 您通过何种途径了解到达衣岩协信店选项比例亲戚朋友介绍57.89%网络推荐5.26%逛街看到21.05%其他途径15.79%从表 12中我们可以知道消费者了解到“达衣岩”协信店的途径主要为亲戚朋友介绍与逛街看到两方面，占比分别为57.89%、21.05%。在了解途径上我们可以看出“达衣岩”协信店在宣传方面的效果并不好，主要通过消费者口碑传播和自己发现。表 13 您对达衣岩协信店服装的定价如何选项比例比较便宜5.26%适中73.68%比较贵21.05%对于“达衣岩”协信店的服装定价73.68%的消费者表示价格适中，21.05%的消费者表示比较贵，仅5.26%的消费者认为价格比较便宜。这说明“达衣岩”协信店目前的价格策略比较适合在永川城区发展，可继续保持和适当调整。表 14 “达衣岩”协信店各方面的消费者满意度选项购物环境员工仪容仪表员工专业素质员工服务态度非常满意21.05%15.79%10.53%10.53%满意68.42%57.89%63.16%68.42%一般10.53%26.32%26.32%21.05%不满意0%0%0%0%非常不满意0%0%0%0%在对于“达衣岩”协信店购物环境、员工仪容仪表、员工专业素质、员工服务态度方面的消费者调查中，我们发现60%以上的消费者表示满意，20%左右的消费者表示服务一般，没有消费者表示不满意以及非常不满意。从整体消费者分析中，我们可以看出“达衣岩”协信店的主要消费群体为2030岁之间的消费者。在对于“达衣岩”协信店购物环境、员工仪容仪表、员工专业素质、员工服务态度方面的消费者调查中，我们发现60%以上的消费者表示满意，20%左右的消费者表示服务一般，没有消费者表示不满意以及非常不满意。“达衣岩”协信店在服务方面的总体评价较好，并且目前的价格策略也比较适合永川城区市场，但“达衣岩”协信店在宣传方面的力度和效果并不好，主要通过消费者口碑传播和自己发现。1.3 环境分析小结1.3.1 外部环境的机会与威胁随着互联网的普及与个性化理念的渗透，消费者对服装的需求偏好发生了改变，逐渐变得成熟起来，原本大众化的服装设计已经难以满足消费者对时尚和个性的需求，越来越多消费者偏爱那些能表达出自己独特个性的服装设计，设计师品牌也凭借其鲜明的特点和独特的设计风格、理念崭露头角，设计师品牌的发展也迎来了前所未有的机遇。就永川城区而言，目前永川的经济发展较快，城镇常住居民人均可支配收入为33684元，城镇居民人均消费性支出达到17990元，其中生活消费支出为11651元。在纺织、服装及日用品专门零售商品方面的销售额也在不断增加，永川城区消费者消费水平稳步提升，消费能力较高。但面对竞争激烈的服装市场，设计师品牌的现状依然不容乐观，主要具有品牌运营模式不健全、服务人员专业素质不高两个方面的问题，加大了经营风险，最终因为高额的成本费用，在竞争激烈的市场中难以继续发展。并且销售人员不能有效的将品牌理念传达给顾客，大大降低顾客体验，不利于培养顾客的品牌忠诚度。1.3.2 内部环境的优势与劣势“达衣岩”协信店位于永川区城东兴龙湖CBD商业核心位置的商业体永川协信星光广场一楼，地理条件十分优越，店铺面积为100平方米左右，店面宽敞大方，装修精美。目前协信星光广场以“轻奢”为定位，精准锁定对时尚不盲从、追求格调生活的城市精英消费人群，这正好符合“达衣岩”品牌的市场定位，有利于“达衣岩”协信店的在永川城区的发展。消费者对达衣岩协信店的装修风格、服务都较满意，品牌的满意度较高。就“达衣岩”协信店而言，主要的竞争者有“谜底”和“幻走”两个品牌，三个品牌在面料、品牌定位与目标市场都极为相似，甚至在店面大小上都相差不大，对消费者而言没有明确的区别和偏好，不利于消费者的选择。并且“达衣岩”协信店属于才开业的新店，宣传力度和效果不够，知名度不高，忠实的顾客较少。2 SWOT分析2.1 SWOT分析表 21 SWOT分析SWO1、充分抓住现有发展机遇，利用协信星光广场的地理优势与定位，通过现有渠道以及协信星光广场宣传渠道针对目标人群加大“达衣岩”协信店的宣传力度，提高品牌知名度。2、扩大“达衣岩”协信店现有产品风格、种类，提供更多的产品及服务。在品牌宣传上充分体现独特的品牌风格与理念，与谜底、幻走两个品牌做好区分，便于消费者的选择。T培养销售人员的综合素质，提升消费者的购物体验，提高顾客满意度，形成顾客购物偏好，增加顾客忠诚。1、针对“达衣岩”协信店目前的实际情况制定针对性的营销方案，通过个性化的营销策略，完善的品牌运营模式。2、与协信星光广场达成合作关系，共同举行活动，提高“达衣岩”协信店在永川城区的知名度，培养更多的忠诚顾客。此次针对永川城区市场，我们主要选择SO战略和WT战略，充分抓住现有发展机遇，与协信星光广场达成合作关系，利用协信星光广场的地理优势与定位，通过现有渠道以及协信星光广场宣传渠道针对目标人群加大“达衣岩”协信店的宣传力度，提高“达衣岩”协信店在永川城区的知名度。并且针对“达衣岩”协信店目前的实际情况制定针对性的营销方案，通过个性化的营销策略，完善的品牌运营模式，培养更多的忠诚顾客。2.2 市场营销目标短期目标：12年内，主要专注于提高店铺知名度与顾客忠诚度，培养一批忠诚的顾客，使“达衣岩”协信店知名度在永川城区达到65%，忠诚度达到28%。月销售量达到26万元，年销售量达到312万元，市场份额达到12%。中期目标：35年内，扩大店铺经营范围，升级为DONORATICO x River Tooth生活体验店，不断提升顾客的购物体验，营造“达衣岩”特有的体验空间。月销售量达到50万元，年销售量达到600万元，每年销售额以20%的速度增长，市场份额增长到30%。长期目标：610年内，注重提升“达衣岩”协信店产品品质和服务质量，提高顾客忠诚度和顾客满意度，使其成为永川城区女装品牌店铺的销量冠军，市场份额达到58%。3 目标市场营销战略3.1 市场细分根据年龄可将永川城区市场细分为：年龄在20岁以下的消费者、年龄在20-25岁之间的消费者、年龄在26-30岁之间的消费者、年龄在31-35岁之间的消费者以及年龄在36岁以上的消费者。根据消费者心理可将永川城区市场细分为：注重实惠、追求便宜的经济型消费者；喜欢自然浪漫、追求自我的时尚型消费者；要求较高、追求完美的挑剔型消费者。3.2 目标市场的选择根据前期问卷和消费者调查分析，2035之间的女性为“达衣岩”协信店的主要消费群体，购买频率最高。并且该年龄阶段的女性更追求时尚、个性，有较强的品牌偏好与购买欲望，易于培养为品牌的忠实顾客。因此“达衣岩”协信店在永川城区的目标市场最终确定为2035岁之间的喜欢自然、浪漫，追求自我的女性。3.3 市场定位 “达衣岩”协信店位于永川协信星光广场一楼，主要目标顾客为2035岁之间喜欢自然、浪漫，追求自我的女性。协信星光广场的“轻奢”定位与“达衣岩”品牌的市场定位不谋而合，准确定位于对时尚不盲从、追求格调生活的城市精英消费人群。因此我们“达衣岩”协信店的服饰产品档次以中高端价位的优质服饰为主。并且通过竞争者分析我们发现“达衣岩”协信店的衣物服饰与竞争者相比更加素雅、优雅、浪漫，在服饰产品进购上因突出这一特点，重点选择具有自然、优雅、浪漫风格的服饰。综上所述，“达衣岩”协信店的市场定位是以销售自然、优雅、浪漫风格为主的中高端优质女性服饰店。 4 营销策略4.1 “达衣岩”协信店产品策略4.1.1 产品风格“达衣岩”品牌总体产品风格多元、丰富，有自然、浪漫、典雅、帅气、个性等各种风格。但目前“达衣岩”协信店的产品风格主要为自然型，产品种类较单一，无法充分的满足消费者的个性需求。在消费者调查中我们也发现，大部分消费者建议“达衣岩”协信店提供更多的产品数量及种类。因此针对永川城区市场，“达衣岩”协信店应扩大其服饰产品的风格、种类，根据消费者调查结果我们最终选择自然、浪漫、优雅三种风格的服饰产品为主打产品，并加大此类风格的服饰产品与配饰进购力度，为消费者提供更多的产品与配饰选择。同时注重产品的更新周期与服装搭配，加快新产品进购更新的力度，让消费者有更多更新的产品可以选择，并且通过专业时尚的服装搭配，为消费者提供专业的搭配意见和建议，鼓励消费者成套购买，提升购买量。4.1.2 产品延伸在店铺经营达到一定规模后，加入“达衣岩”合作品牌家具HALO和River Tooth男装，升级为DONORATICO x River Tooth生活体验店。使消费者能一次性购买到达衣岩女装、River Tooth男装以及HALO家具产品，丰富了店铺产品种类及形式，使消费者不仅能购买看中的衣物还能购买喜欢的家具，为消费者提供一站式购买，做到真正的所看之物皆可购买，使其能省时省力的进行高效购买。店铺可直接利用英国品牌家具HALO进行装饰点缀，让店面风格更为浪漫、复古，营造一种自然怀旧、宁静舒适、复古优雅的艺术氛围，使店里的每一件物品都能带领着消费者走进“达衣岩”协信店为其营造的独特、舒适的体验空间，在欣赏服装产品的魅力的同时，能更深层次的体会品牌的精髓。4.2 “达衣岩”协信店价格策略根据消费者分析，73.68%消费者表示“达衣岩”协信店产品价格适中，仅有5.26%消费者表示价格便宜，这表明对永川城区消费者而言，目前的价格策略比较适合，可继续保持和适当调整。因此我们选择在夏装服饰上主要进购“达衣岩”品牌价格为200600之间的产品，冬装服饰可进购价格为3000元以内的产品。4.3 “达衣岩”协信店渠道策略4.3.1 线下实体店在销售渠道上主要利用“达衣岩”协信店进行产品销售，“达衣岩”协信店位于协信星光广场一楼，店铺面积100平方米左右，店铺宽敞明亮，在店铺服饰陈列上我们要给予顾客足够的挑选空间，于是我们将整体分为购物区与裁剪搭配区，这样不仅可以使店铺看上去整齐，也为有目的性购买的消费者提供了挑选的方向、区域。购物区根据衣物的属性分为上衣、裤装、裙装、套装区，分类明确的功能分区使消费者购物更方便快捷。裁剪搭配区主要提供衣物裁剪、修理、熨烫与服饰搭配服务，同时也是消费者购物的休息区，为其提供糖果与茶饮，让消费者能更好的休息等待，在购物过程中享受到的美好购物体验，促使消费者进行产品购买行为。并且要重点注重橱窗部分的展示，结合店铺陈列的主题风格及时进行调整，橱窗模特的穿着衣物、配饰也要重点选择，必须是“达衣岩”协信店最近主要销售的新款，模特衣服的搭配从里到外、从上到下要符合大多数消费者的审美观，以此吸引更多的消费者进店并试穿购买。4.3.2 线上平台充分利用现有“达衣岩”协信店的微信、微博公众号以及协信星光广场公众号等社交平台进行产品、活动宣传预热和销售。同时对现有的线上各社交平台进行升级调整和功能扩展，通过大数据分析为会员提供个性化服务，在线上针对性的推送新品，并提供预约线下试装服务和线上直接购买服务。同时通过社交平台与消费者进行沟通互动，增进彼此间的感情。通过微信、微博公众号组织消费者进行线上游戏与活动，加强店铺与消费者之间、消费者与消费者的互动，不仅让让消费者在参与过程中获得相应奖励，同时形成消费者社交网络与互动平台，增强其参与感和互动性，提高顾客对“达衣岩”协信店的认同感和忠诚度。4.4 “达衣岩”协信店促销策略4.4.1广告事件营销与永川协信星光广场合作，在国庆、春节等节假日举行“达衣岩”协信店&协信星光广场联合时装周走秀活动，在商场中心舞台举办“达衣岩”协信店专场走秀活动，大力宣传“达衣岩”协信店，提高店铺知名度与顾客忠诚度，培养一批忠诚的顾客。活动前期通过协信星光广场公众号、“达衣岩”协信店公众号等社交平台和店铺现场以“寻找最美的你”为主题进行前期宣传预热，邀请消费者积极参与活动。在活动期间，“达衣岩”协信店全部新品八折优惠，换季服饰五折优惠，对每位在“达衣岩”协信店消费的顾客，都赠送一张个人形象照，并且可上传到线上活动专区，参与“寻找最美的你”主题活动，对个人形象照进行投票，“寻找最美的你”主题活动个人形象照排名前三的消费者除了能获得相应奖金及奖品，还有机会参与到联合时装周走秀环节中来，与专业模特同台走秀表演，展示个人风采。联合时装周走秀活动，所有模特都穿着“达衣岩”协信店现有的销售服饰，在协信星光广场中心活动区进行走秀展示，通过模特的走秀让更多的消费者看到“达衣岩”协信店服饰的多样性和独特性，并且对每位观看时装周走秀活动的消费者每人分发一张“达衣岩”协信店“100元抵120元”的限时优惠券，通过视觉的直观展示和折扣优惠的方式，充分吸引消费者前往店铺进行试装购买。4.4.2 人员推销“达衣岩”协信店主要依靠销售人员进行引导销售，店铺内所有员工统一穿着“达衣岩”品牌产品，既统一了店员的整体形象，提高了店铺形象又起到了产品打版作用。并且在顾客购买过程中要主动为顾客推荐适合的服饰与搭配意见，在适当时机促成购买行为，鼓励消费者成套购买，提升购买量。但同时需要注意保持距离，给予顾客舒服的自由空间，不能太过于推销引起顾客反感。在销售活动中要充分了解消费者的真实需求，并在此过程中了解消费者对店铺和所购服饰的意见，将存在的不足及时向上反映，做好顾客与店铺之间沟通的桥梁，以便店铺及时调整不足，推出更适合消费者需求的方案，更好的为消费者服务。要注意加强对员工进行专业知识与服务意识的培训、培养，在每一季度品牌推出的新品时组织员工进行培训学习，使员工能熟练掌握新品的面料、色彩搭配、款式和设计理念等方面的知识，在顾客购买时能提供专业的讲解、服务与搭配意见。4.4.3营业推广根据前期消费者调查，我们可以看出大部分消费者都喜欢直接折扣与买一送一的促销方式，而“达衣岩”协信店平日的折扣活动又很少，仅在节假日才会有少量折扣活动。因此我们将加大“达衣岩”协信店的折扣力度，并在节假日促销活动开始前，通过线上线下的大力宣传吸引消费者前来购买。（1）会员优惠。推出会员模式，在店铺消费满1000元以上即可成为会员，会员在生日当月享有全部产品八折优惠，并且在平时也享有新品折上九折优惠。会员卡每消费一元累积一分，随着积分的累积可升级为金卡会员，折扣力度增加为折上八折。通过会员优惠吸引更多消费者成为“达衣岩”协信店的会员，提高顾客对店铺的忠诚度。（2）买一送一。换季服饰采取买一送一的折扣方式，两件服饰只收取价格略高的服饰金额；针对部分新品推出买一赠一活动，购买指定产品便赠送一件精美配饰。（3）折扣优惠。在周末和节假日都开展折扣活动，周末对部分新品给予八折优惠，节假日则对全部服饰按照上架时间、销售情况和季节变化等因素进行分类，分别给予部分商品八折、六折和五折优惠。4.5 “达衣岩”协信店服务策略免费提供专业搭配建议。通过前期培训，培养店铺销售人员的专业素质和审美眼光，同时配备协助类店员，在推销中主动为顾客提供适合顾客本人气质的搭配建议。即使顾客的衣服不是在本店买的，也要热情地向顾客提供中肯有效的搭配建议，拉近和顾客的关系，获取顾客信任。免费提供衣物裁剪服务。消费者可根据小票免费进行衣物裁剪、配饰衣扣修补服务。提供会员服务。会员可在年末根据会员积分的高低获取不同档次的礼品，参加年末各种聚会活动；在生日、纪念日等特殊节日收到专属祝福与精美礼物；在日常也能提前获取还未上架的最新款服装推送信息与预定服务。5 执行方案5.1 人员组织将“达衣岩”协信店现有员工根据其职责与特点不同分为：一名店长、两名销售类店员、一名协助类店员、一名运营类店员。店长：负责店铺日常工作安排；店面现场控制；店员的监督、培训与考核管理；店铺现金、服装存货管理；产品现场售后服务处理；与上级联系。销售类店员：现场销售服务；店面清洁整理；店铺服饰产品的调整与保持。协助类店员：提供专业服装搭配服务；服饰售前和售后的衣物熨烫、裁剪、修理服务。运营类店员：协助店长进行店面管理；负责网络社交平台运营与维护；订单、资金的整理与总结。5.2 时间进度表 51 时间进度时间进度一个月内完善网上社交平台的功能；进行员工职能划分与综合素质培训。第二到三月开启联合时装周走秀活动宣传计划，以“寻找最美的你”为主题在网络社交平台与现场进行前期宣传、预热。第四到五月联合时装周走秀活动正式开始，通过活动大力宣传“达衣岩”协信店，提高店铺知名度与顾客忠诚度，培养一批忠诚的顾客。一年到两年内使“达衣岩”协信店知名度在永川城区达到65%，忠诚度达到28%。月销售量达到26万元，年销售量达到312万元，市场份额达到12%。三年到五年内扩大店铺经营范围，升级为DONORATICO x River Tooth生活体验店，不断提升顾客的购物体验，营造“达衣岩”特有的体验空间。月销售量达到50万元，年销售量达到600万元，每年销售额以20%的速度增长，市场份额增长到30%。六年到十年内注重提升“达衣岩”协信店产品品质和服务质量，提高顾客忠诚度和顾客满意度，成为永川城区女装品牌店铺的销量冠军，市场份额达到58%。5.3 方案预算表 52 方案预算项目资金（元）社交平台的功能升级5000店员培训8000店铺陈列调整2500活动宣传2000活动开展36000总计535006 风险预估6.1 管理风险6.1.1 人员管理风险店铺员工的行为举止、服务态度等会直接影响到顾客的消费体验与店铺形象，降低顾客满意度，可能导致店铺失去潜在顾客，影响店铺开发新客户、维护老顾客，从而导致店铺的销售业绩降低。6.1.2 店铺管理风险在订货、收货、产品清点等方面，如果管理不当，将出现订货不及时或者订货过多、没有及时盘点登记等现象，造成产品积压或短缺，导致库存成本增加，影响店铺销售业绩，造成店铺经济损失。6.2 促销风险店铺的宣传广告以及主题活动没有达到预期结果，并且店员知识、技巧、责任心等方面不专业、使用不当，导致促销活动不成功，同样会给店铺带来经济损失。6.3 考核风险店铺员工考核不合理无法调动店员的工作积极性、创造性和工作热情，不能尽最大程度让店员全身心地的投入到店铺的各项工作中去，不能为店铺创造更多的价值，激励店铺的销售业绩。6.4 合作风险“达衣岩”协信店与协信星光广场在合作中可能存在着费用、利润等方面的分配问题，若分配处理不当，将会导致合作终止，合作关系破裂，不利于店铺日后在协信星光广场的经营，并会为店铺来带较大的经济损失。结论本文从市场营销学、服务营销相关基础理论出发，运用文献研究、问卷调查、实地调查等研究方法，对“达衣岩”协信店的营销现状和存在的问题进行分析，剖析实际经营中的问题，根据实际情况制定针对性的营销方案，通过个性化的营销策略，摆脱现阶段面临的困境，完善的品牌运营模式，培养更多的忠诚顾客，提高顾客忠诚度和满意度，增强“达衣岩”协信店的市场竞争能力。主要通过SWOT分析对“达衣岩”协信店的现有营销方案进行了深入的分析和研究，剖析“达衣岩”协信店现有营销中存在的宣传力度和效果不够，知名度不高，忠实的顾客较少等问题。最终主要选择SO战略和WT战略，充分抓住现有发展机遇，与协信星光广场达成合作关系，利用协信星光广场的地理优势与定位，通过现有渠道以及协信星光广场宣传渠道针对目标人群加大“达衣岩”协信店的宣传力度，利用事件营销提高“达衣岩”协信店在永川城区的知名度。并且针对“达衣岩”协信店目前的实际情况制定针对性的营销方案，通过个性化的营销策略，完善的品牌运营模式，为顾客带来优质的顾客体验，培养更多的忠诚顾客。本文在写作过程中，由于时间、地点的限制，以及本人写作经验不足等原因，研究领域仅限于“达衣岩”协信店永川城区市场，在研究深度上存在一定的不足之处，希望各位老师能提出宝贵的意见。第13页，共13页参考文献12018年重庆市永川区人民政府工作报告.2018.02.20. 2重庆市永川区2018年国民经济和社会发展统计公报.2019.3.12.3孙荪.谈国内服装设计师品牌J.艺术科技,2016,20:116.4宋洋秋歌.新媒体时代服装品牌营销策略研究以优衣库为例D.苏州:苏州大学,2017.5唐唯嘉.中国独立服装设计师品牌的发展策略研究D.武汉:武汉纺织大学,2017.6章晶.服装的生活方式营销D.苏州:苏州大学,2008.7达衣岩官网.8丁元.连锁零售企业门店运营过程中的主要风险点及控制措施J.Commercial Accounting, 2014,21:109.9王心莹.浅析中国原创服装品牌的现状及发展趋势J.艺术论文,2012,78:01.