商务英语谈判策略 (1).doc

商务英语谈判策略摘要我国实行对外开放以来，对外经济贸易有了很大的发展，对外往来日益频繁，大大地促进了我国社会主义经济的发展。随着经济全球化的趋势加强,我国改革开放越来越深入,我们经济上与国外的合作就会越来越多,作为世界性语言,英语则成了国际商务谈判中的通用语言,本文将通过对商务英语谈判的叙述,分析商务英语谈判的特点和重要性,来制定商务英语谈判的策略: 善于倾听、少说多听、用语委婉、巧用幽默等技巧，并在谈判之前做好准备,谈判中运用一定的谈判技巧,灵活运用所学到的知识提高谈判技术,达到我方说服对方理解、允许或接受我方的想法与观点的目的,从而使我们在商务英语谈判中有礼有节并保护自己的利益，保护企业利益,体现中国企业的实力，在合作中最大限度的实现双赢。关键词:商务英语,商务谈判,谈判策略AbstractSince Chinas reform and opening-up , foreign economy and trade have been greatly developed. The communication of people from China and abroad is more frequent, which  greatly promotes the development of China's socialist economy.With the strengthened  trend of economic globalization, China's reform and opening up enters in a new level. We have more chance to cooperate with foreign corporations. As the universal language, English becomes the common language in international business negotiations. In this thesis, we state the contents of international bussiness negotiations in English, and then analyze the characteristics and importance of international business negotiations in English. On these basis, we make strategies when negotiationing with foreign people:good at listening to others, expressing with tactful words and so on.We should use the knowledge we study to make negotiation strategies flexibly.Then at last we can make the other party understand and accept our views. Thus we can protect our own benefits, reflect our strength and achieve a win-win cooperation in the process of international business negotiations. Keywords: business English, business negotiations, negotiation strategy 1. 引言我国实行对外开放以来，对外经济贸易有了很大的发展，对外往来日益频繁，大大地促进了我国社会主义经济的发展。在国际间的贸易达成的过程中，商务英语谈判无疑是非常重要的一个环节。商务英语谈判是一个解决贸易中存在的问题并最终达成一致意见的复杂的过程，其核心任务是一方说服另一方理解、允许或接受自己的想法与观点。下面我们就具体地谈一下什么是商务英语谈判以及商务英语谈判的策略。2商务英语谈判特点及其重要性一切交易都依赖于信息的交换，现代国际商业中，信息交换尤其重要。而在信息交换的过程中，商务英语谈判的成功与否对一个企业的生存发展至关重要。商务英语谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务英语谈判，国家与国家之间的经济技术交流便无法进行（何自然，1988）。商务英语谈判的综合性较强，涉及到经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等多学科的内容。商务英语谈判的结果是由谈判各方协商一致的协议或合同来体现的(Clennell , C,1999)。在商务谈判中一方面要以价格为中心获取自己的利益；另一方面又不能仅仅局限于价格。应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。概括起来商务谈判除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：(1)以价格为商务谈判的核心。(2)以经济利益为商务谈判的目的和主要评价指标(曾文雄，2002)。商务英语谈判在商业交易活动中发挥着极其重要的作用，是商业交易活动的桥梁和纽带，是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径，是企业开拓市场的重要力量，有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件(王曦，2010)。3商务谈判的策略3.1商务谈判的准备商务谈判的准备也是商务谈判策略的一部分，它对我们的谈判往往可以有意想不到的效果。在谈判之前，做一个全面的调查，分析各自的缺点和优点，分析什么样的问题都可以谈判，什么样的问题是不需要进行谈判的，还要分析什么样的问题是他们最重要的，同时也要分析我们自己的实际情况。假设我们与一家大公司的经理谈判，我们首先应该问一些问题，然后列出了一个问题表，要求所有事先想好问题，否则效果的谈判将大打折扣（Leech,G,1983）。3.2善于倾听,少说多听商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方阐述了各自的情况，说明了自己的观点，倾听对方的建议，报价，还盘，互相让步，并最终达成协议。成功的谈判者用一多半的时间倾听。他们一边听,一边分析,并让对方提出问题，以确保完全正确的了解对方。具体方法是，要尽量鼓励对方，“请？继续。”“是的”，并提出问题，使对方说出他们的情况。如果了解对方的想法，你可以说，“我知道你的意思。”如果你同意，你可以说，“这是一个好主意”。如果你会同意一些条件，你会说，例如，“我们接受你的建议，但条件是你定了1000件产品”。3.3 提问的技巧提问的技巧是非常重要的。通过提问我们不仅能获得一些我们通常不能得到的信息，而且可以确认我们之前的判断是否正确。出口商应提出开放式的问题（即答复不是“是”或“否”，是需要特殊解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由分享他们的需求。例如，“你能告诉我更多关于你的公司的情况吗?”和“你认为我的建议怎么样?”。我们应该注意外商的关键答案，以备将来使用。例如，进口商常常会问：“你不能做的比这更好吗?” “对于这个问题，我们不能承认这一点。我们应该问什么是更好的，跟什么相比更好呢?”我们可以继续发问，直到完全了解竞争对手的报价。然后，我们可以告诉他们，我们的报价是不同的，事实上，比其他竞争对手的更好。如果对方拒绝我们的条件，我们可以改变另一个条件构成新的条件下的其他问题，作出新的报价。对方也提供给我们还价条件的问题。双方继续磋商，相互作出让步，直至找到共同点( 胡庚申，1990)。3.4 用语委婉在商务谈判中，一些话虽然正确，但如果对方不能接受，便不能取得一个好的结果。用语委婉策略强调“我尊重您的意思,但是我保留我的意见”。让一个人通过暗示理解说话者的意思。例如：我同意你说的大部分。言外之意是，你说的有一些话我并不同意。这是一种委婉否定的策略。再如，你应该更早地提出这一行为，其隐含着批评的意思，即：你不应该这么晚了才提到这一点。在商务谈判的环境中，我们可以在许多情况下使用这样的策略。如果遇到保密性的或者对对方不利的语言、行为或者活动的时候，我们可以用用语委婉的策略间接地表达。这可避免正面冲突，制造友好的气氛。我们要让对方相信，这是他的观点。在这种情况下，谈判对手会有被尊重的感觉，他会认为反对这个计划是反对自己的观点，这样就很容易达成共识，使谈判取得成功。3.5 灵活性商务谈判过程中经常会遇到一些意想不到的尴尬事情，这就需要谈判具有灵活性。我们要用灵活的语言来应变紧急情况和突发事件，巧妙地摆脱困境（ Faech 、C. & Kasper , G.1983）。有时想给对方一个否定的回复,我们不能直接拒绝,要避免明确的否定回复,来使谈判具有回旋的余地。当要满足他的要求，使你不得不做出选择时，如果你说：“让我想想”，语言就会觉得缺乏明确的意见，这样，我们在心理上就会处于不利地位。这时候，你可以客气地告诉他们，“恐怕我不能给你一个明确的答复”或者“我想我需要一些时间来想想，想好之后再告诉你。”语言上的灵活性会影响你的表达初衷。缺乏灵活性会影响表达效果，而不会灵活的话，往往使谈判陷入僵局。面对不同的国家和不同的谈判对手，不断地调整自己，坚持灵活性的原则。例如，在与欧洲和美洲国家的商人谈判时，如果有不同的意见，你最好诚实，不拐弯抹角。3.6巧用幽默在商务谈判的过程中,诙谐幽默的语言可以使严重紧张的局势变得轻松,易于被对方接受,使谈判的气氛立即升温。即使在讨价还价的争论和激烈的竞争中,幽默的话对反驳谬论也极为有利。它可以让谈判中的双方轻松地区分什么是对，什么是错，从而说服对方。我们可以说，幽默用语对创造一个良好的氛围、转移谈判的紧张感觉起着积极的作用，使谈判者的心理得到了享受，可以提高谈判的效率，使双方在愉快的气氛中顺利进行复杂的谈判活动(何兆熊，2000)。 例如，“我认为，本次会议是富有成果的。但让我感到失望的是，没有一个单一的问题，需要我们之间的辩论。”事实上，幽默的语用策略在商务谈判中，反映了谈判者的优雅，具有较高的文化素质。4. 结语经过上面论述,我们可以找到一些商务英语谈判的技巧，可以运用在未来的商务英语谈判中，但因为精力与篇幅的限制，很多观点和方法都是浅尝辄止，很多分析还都不够成熟。希望在未来的工作中，学习中，从实际中寻求更多的技巧，提高自身的能力。随着经济不断发展,世界国与国之间不断融合，商务英语谈判会越来越重要，要想在谈判中寻求自身的最大利益的实现，就必须掌握一定的商务英语谈判技巧，希望在未来的学习工作中学习更多的谈判技巧，灵活的运用到实战中去(吕才红，1994 )。参考文献1 Clennell , C,1999 ,Ptomoting pragmatic awareness and spokendiscourse skills with ESP classes. EL T Journal Volume.2 Faech 、C. & Kasper , G.1983, Strategies in InterlanguageCommunication . London : Longman. 3 Leech,G,1983,Principles of Pragmatics.London:Longman.4 胡庚申，1990，国际科技商务谈判语言特点与言语技巧J 。现代外语。5 何兆熊，2000，新编语用学概论M 。上海: 上海外语教育出版社。6 何自然，1988 ,语用学概论 M 。长沙: 湖南教育出版社。7 吕才红，1994 ，国际商务谈判英语M 。成都: 四川大学出版社。8 王曦，2010，探析英文商务谈判中对合作原则的偏离J。咸宁：咸宁学院学报。9 曾文雄，2002，商务英语谈判的语用策略J。遵义：遵义师范学院学报。