网上课程营销策略分析——以掌门一对一为例_最后的倔强.docx

5网上课程营销策略分析以掌门一对一为例摘要随着互联网技术的发展，特别是这次新冠疫情的影响，越来越多的教育培训企业把课程搬到网上，各个网上授课平台都在激烈的竞争，但是还有很多平台在使用传统的电话销售模式，这种模式的效果可以说是微乎其微，所以，网上课程急需要找到新的销售模式，解决这个问题。本文基于此以掌门一对一的网上课程营销为例，结合市场营销最新理论和掌门一对一的网上课程实际情况，从产品、结果、促销、渠道四个方面进行了分析，发现存在产品内容缺少多样化、课程价格灵活性不足、促销活动相对较单一、销售渠道存在局限性的问题，并针对性的提出需要丰富网上课程种类、采用多种定价策略、增加课程促销方式和完善课程销售渠道。以期为掌门一对一的网上课程的营销提供参考，促进掌门一对一网上课程更好的发展，为其他互联网教育企业的产品营销提供借鉴。关键词：掌门一对一；网上课程；市场营销；营销策略AbstractWith the development of Internet technology， especially the impact of the new crown epidemic， more and more education and training companies have moved courses to the Internet， and competition for online course products has become increasingly fierce， but many companies continue to continue the traditional marketing model. ， Which affects the sales of products， so the marketing model of online course products needs urgent innovation. Based on this， this article takes the one-on-one online course marketing as an example， combined with the latest marketing theory and the actual situation of the one-on-one online course， analyzed from four aspects： product， result， promotion， and channel The product content lacks diversification， the course price is not flexible enough， the promotional activities are relatively single， and the sales channels have limitations. It also pointed out the need to enrich the types of online courses， adopt multiple pricing strategies， increase course promotion methods and improve courses Sales channels. In order to provide reference for the marketing of one-on-one online courses， promote the better development of one-on-one online courses， and provide reference for the product marketing of other Internet education companies.Keywords： head-to-head, online course, marketing, marketing strategies目 录引言11 网上课程营销的研究综述12网上课程营销的行业环境分析22.1 供求分析22.2 竞争状况43掌门一对一营销策略现状53.1 产品策略53.2 价格策略53.3 促销策略73.4 渠道策略84 掌门一对一营销策略存在的问题及原因84.1 产品内容缺少多样化84.2 课程价格灵活性不足84.3 促销活动相对较单一94.4 销售渠道存在局限性95 掌门一对一营销策略的优化建议105.1 丰富网上课程种类105.2 采用多种定价策略115.3 增加课程促销方式115.4 完善课程销售渠道126 结论14参考文献15引言在20世纪90年代，中国开始提出走教育信息化的道路，但至今为止，我国教育的发展的脚步还十分缓慢。近年来，移动互联网的发展，为教育提供了一个新的平台，加速了在线教育的发展。我国于2018年提出的教育信息化2.0,我国提出提出更加注重互联网教育平台的发展，使得教学模式由线下逐渐转变为线上。现在网上课程教育在总教育模式中的占比更大，网上教育的用户也在逐年增加。据中国互联网络信息中心数据报道，2018年，我国网上教育用户规模2018年约有2.08亿人，至2019年增至2.59亿人左右。而2020年新冠肺炎爆发及其进一步影响，教育部发布停止线下教育的通知，各学校的教学活动也有现在转到线上。，在疫情期间，教育部也在线上开设了多门课程，在各个平台都有发布，学生可以通过注册账号在家通过网络平台。然而在这种热潮下，也出现了一系列的问题，导致了一些网上课程平台适应不了这一转变，一些资金不足的小型平台退出市场。掌门一对一为了找到适合家长和学生对于课程的需要，掌门一对一提出一对一定制化课程，适合不同阶段、不同学习能力的学生，找到真正适合学生学习的方式，致力于打造一个国内高端K12在线教育辅导品牌。由于网络以及在线平台的稳定性，现在越来越多的网上教育机构的疯狂崛起，在一定的程度上影响了掌门一对一的市场。所以在这样的背景下，非常有必要对掌门一对一网上课程营销现状进行分析，结合现实情况进行理论分析，可以在营销策略以及发展前景上提出一些可以参考的意见。从短期来看，教育培训市场的竞争实力和市场占有份额将迅速增加，并进一步推动教育机构的可持续发展和良性竞争。找到适合掌门一对一网上课程营销的发展战略，提升行业竞争力，提高市场占有率，做K12教育的领头羊，为其他在线教育提供一个参考案例。1 网上课程营销的研究综述国内网络课程发展迅猛，原因有两个。首先，中小学互联网设施完善，年轻教师对互联网接受程度高，给高清直播课程等在线教学方式打下了良好的基础，使网络课程产品的推广更加便利；其次，目前我国的教育还处在线下教育为主的阶段，而线上辅导只是少部分平台在使用，在线平台还只是提供题目解答，并没有在线讲解的服务，学生只能通过自己理解来解决自己的问题，这就导致这种在线问题解答只能起到辅助的作用。通过线下授课，线上答疑的模式，可以产生更高效的学习效果。学生是否通过线上平台学习，主要取决于家长的接受程度家长作为决策者，直接影响是否学生能够在线上进行学习。韩勇（2006）1通过网络学习环境的建设，我们积极参与分享与互动，突出网络教育的人性化，实现社会合作学习，为网络教育的未来发展描绘了新的可能性。张玲（2008）2在比较传统大学与网络大学的优缺点时，我们发现网络教育存在一些值得关注的问题。比如，在网络环境下，社会交往会导致学生人际关系能力的弱化，缺乏监督会导致学生学习效果低下。陈巍（2009）3通过对网络教育的实证分析，促进了成人教育与网络教育的结合，为成人教育改革提供了新的思路。齐振国（2012）4研究了网络教育的受众、成本、质量等特点，以及自主学习与网络教育的关系。刘美玲（2017）5以粉笔公考为例，以网络教育为平台，分析了其在线公考培训应用程序的优势、口碑营销策略、开发问题及解决方案。分析了粉笔公开考试的成功经验，为相关企业提供参考。逄群（2017）6运用pest理论和波浪力五力模型，从外部到内部、从简单到深入地分析了长春新东方的宏观环境、产业环境和微观环境。彭沈莉（2019）7认为“博雅小学堂”不仅遵循了产品、成本、客户、促销等营销的基本原则，而且超越了传统的新媒体环境下的营销方式，为行业提供了很好的借鉴。李林懋（2019）8则研究了新兴的网络课程教育的现状，以大学生中流行的网络教育品牌营销模式为例，评价了网络课程的效果，提出了网络课程教育的改进建议，探索网络课程教育的未来发展趋势。综上所述，以上研究都指出了在线教育中出现的弊端，但是在线教育的营销方面仍存在不足，还需要我们深入细致的研究。2网上课程营销的行业环境分析2.1 供求分析随着我国网络教育的不断发展，其市场占有率不断提高。根据未来产业研究院发布的中国网络教育产业市场展望与投资战略规划统计数据报告，2014年中国网络教育市场规模达到853亿元，一年内超过1000亿元。到2017年，中国网络教育市场规模迅速增长到2194亿元，到2018年底，已超过3000亿元。据测算，2019年，中国网络教育市场规模已超过3600亿元，达到3670亿元。2020年，新皇冠疫情的影响将对网络教育产业产生重大影响。从供给的角度来看，首先，“停课不停学”暂停线下教育刺激了线上教育的供给。2020年出初，中国国内爆发新冠疫情，导致国内所有的学校都暂停了授课。这就使得学生在家只能采用自学的方式学习，但是这种学习方式的效果可以说是微乎其微。但同时这次疫情也为网络课程的发展提供了机会，学生们，尤其是即将参加高考的学生，就破迫切的想找到上课学习的方法。网络课程打破了空间的局限，让学生们在家就可以在线和授课老师互动。第二，线上机构推出免费课程，教育机构迎来流量井喷。自2020年1月23日武汉封城以来，各线上教育机构开始面向武汉和全国范围内为中小学生提供免费的课程，同时也为各地教育局提供线上教育的技术支持。其中知名的包括网易有道、腾讯教育、学而思、清北网校、新东方、猿辅导、VIPKID等机构。第三，线下培训禁止开门。由于新冠疫情的影响，现在的教育机构被迫关停，这就会出现了学生没有教育机构去上课的尴尬境地；另一方面，由于疫情期间没有收入，却还有固定的水电、房租成本，这就导致大部分机构可能关门，为线上教育的发展提供了新契机。2015年，我国网络教育用户已达1.1亿人，到2019年，逐步增加到2.13亿人。这一数据的上升表明，网络教育正逐渐走向成熟，并被越来越多的家长消费者所接受。它具有以下特点。首先，学校客户在这个行业中扮演着重要的角色。教育在我们的国家体系中起着重要的作用。一个非常完整的教育系统组织在我国创造了一个庞大的教育系统。这种商业模式为中国的教育体系提供了更加稳定和有利可图的基础。截至2017年，全国各级各类学校约5.14万所，在校生总数2.69亿人。第二，信息教育越来越被广泛接受，并有可能成为未来主流的教育模式。由于近年来移动互联网、云计算等技术的快速发展和巨大的投资，我国互联网用户和移动互联网用户数量持续增长。2017年，网络教育用户1.55亿，移动网络教育用户1.2亿。网络技术是网络教育发展的技术支撑。其规模的增长和用户的渗透继续推动着网络教育的推广和传播。未来，网络教育用户规模将继续保持5%左右的快速增长，而网络教育市场将增长20%以上。自2012年提出“三通两平台”理念以来，该政策对教育信息化和网络教育的发展给予了充分支持，教育部也将教育信息化写入“十三五”规划。根据教育信息化十年发展规划，政府对教育信息化的投入至少要占教育经费的8%，近年来，教育信息化的投入已经超过这个比例，达到10%左右。2015年，教育信息化财政投入2500亿元，是2010年的4倍多。第三，公众对网络教育模式的接受程度不断提高。从社会的角度看，人们对网络教育模式的接受程度在不断提高。一方面，网上支付的普及程度不断提高。2016年，支付宝实名用户已达4.5亿，网络支付习惯更加成熟。另一方面，教育的重要性显著提高。通过互联网关注教育也成为一种主要方式。随着社会评价教育和网络的发展，家庭对网络教育的重视是必然的。2.2 竞争状况截止到现在，网上课程平台如雨后春笋，迅速发展起来，这里主要介绍一下三个最大的竞争对手：（1）学而思：以“激发兴趣、培养习惯、塑造品格”的教育理念成为中小学在线学习平台之一。2015年学而思尝试用自主研发的上课系统，安排包括讲师授课和随堂测评两部分的大概100-170分钟的直播课。即所谓的“双师”课堂，这个模式即是线上有的授课老师在固定时间以1对50的方式进行直播授课，专注于教，而线下的助教则负责练习辅导以及学习效果评价，专注于学，加深学而思和家长、学员之间的沟通。（2）新东方在线培训课程：2015年初，自媒体的普及降低了媒介的门槛和传播的费用，各种直播平台如雨后春笋。新东方集团也通过融资创办了致力于各个类型的课程的酷学网网络直播平台。长春新东方在提供了免费的课程，吸引了一批学生前去体验，体验到新东方的授课方式。（3）云朵课堂：作为在线教育技术服务商，云朵课堂提供了一个低成本进行在线教育的整体解决方案。云朵课堂不仅支持桌面共享教学，而且支持万人同时在线、1对1、1对多随时视频教学、随堂练习和直播回放，甚至可以随时检验学习成果。通过以上的分析我们可以得知，在线教育各个平台的竞争十分激烈，在发展中都有自己的特长。随着移动智能终端的发展，由于产品行业进入门槛并不高，掌门一对一竞争者具有较大的威胁性。3掌门一对一营销策略现状3.1 产品策略在线教育只有提供了优质的课程服务，达到预期的效果，才可以算是基本上满足市场的需求。掌门一对一应该推出竞争企业没有的特色课程，才能吸引更多的用户，提高自己的市占率，进而提高自己的知名度。因此做好产品战略尤为重要。（1）新产品开发区策略一对一在线课程：掌门一对一根据中小学生的不同阶段，掌门一对一的网上课程可以分为小学、初中、高中三个阶段的课程，掌门一对一小学阶段的网上课程主要是激发学生学习兴趣、提倡学法的多样性、关注课堂体验、培养良好学习习惯。掌门一对一初中阶段的网上课程主要是根据新课程标准扩充教材内容、引导学生主动思考、提升发散思维和学习能力。掌门一对一高中阶段的网上课程主要是根据教学大纲完善教学目标、准确、合理确定教学起点、提高学生自主学习能力。掌门一对一针对中小学生开发了小学、中学、高中三个不同阶段的网上课程，为学生的网上学习提供了方便。（2）多产品策略直播课程：掌门一对一采用在线学习的形式，知名资深讲师专注于线上授课，而另一方面，掌门一对一的教师都是来自名校毕业的，经过多层考核的老师，在工作上认真负责，并且年轻的教师更加了解学生的心理，和学生做朋友，让学习变得快乐高效。在线上课系统：掌门一对一努力开发产品，产品的第一个特点是产品的多样化和新颖性，例如掌门一对一自主研发中小学在线教育上课系统，该系统分别涵盖电脑/平板pad/手机多终端。3.2 价格策略在信息化时代，网上课程的价格很容易就可以查到，拿去和同行业对比。以低价格吸引客户，让客户有捡到便宜的思想，促使客户冲动购买。这就需要我们字啊定价方面做到足够的优惠，对于消费者心理的把控要做到细致。（1）低价团购策略：掌门一对一在品牌建立的最初实行的是低价团购策略，例如40节课费用6200元，均值每节课155元；80节课，费用12000元，均值每节课150元；120节课，费用18000元，均值每节课150元。在计算好成本的同时采用低价格的定价方法，达到吸引消费者购买的目的，这样不仅可以留住老学员，同时也会吸引一些新学员的加入，提高自己的市场份额。为了更好的了解掌门一对一的价格策略，笔者将掌门一对一与同行业的云朵课堂、猿辅导的网上课程价格进行了对比，详情见表3-1。从表3-1中的信息可以了解到，掌门一对一与猿辅导网上课程的价格是差不多的，但稍微高于猿辅导，明显低于云端课堂的网上课程定价。表3-1 掌门一对一与同行业网上课程价格比较小学网上课程初中网上课程高中网上课程掌门一对一150元以下/节课155元/节课185元/节课云朵课堂100元/节课118元/节课128元/节课猿辅导120元/节课150元/节课180元以下/节课（2） 价值定价法：从掌门一对一的官方网站上可以了解到，掌门一对一网上课程的定价采用了“价值定价法”，用低价格来出售不等价的产品，已达到吸引消费者的目的。比如图3.1中，掌门一对一采用低价格定价方法，推出新人免费赠送试听课，这样的会吸引一些处在犹豫期的家长进来体验。结合长远考虑，对这一定价的方法却有待商榷。图3.1 掌门一对一“免费领取200元试听课”3.3 促销策略（1）人员促销：指的是掌上一对一的电话推销人员向潜在客户展示产品或服务，以获取订单、成功销售。这种方法在不仅可以联系距离较远的顾客，而且可以服务现有顾客。但现在人们对于电话推销很是排斥，听到介绍产品就会直接挂断，因此电话销售的成果并不是很明显。所以我们可以选择微信或者抖音推广，更容易让人接受，传播的面积也会更加的广泛。（2）非人员促销：包括赠品促销和广告促销两个方面，掌门一对一在用户购买课程包的时候会赠送录制课程，或者赠送课时。例如图3.2是掌门一对一官网的宣传促销活动，从图中可以了解到，除了上文分析中的“免费领取200元试听课”，还包含一个“七折促销券”活动。图3.2 掌上一对一促销策略广告促销是指掌门一对一在电视上投放广告，其中就包括请了好爸爸黄磊老师的代言，并且冠名了综艺节目向往的生活。在广告的投入比重上越来越大，这就说明掌门一对一现在重视广告给其带来的宣传效果。3.4 渠道策略掌上一对一作为线上服务行业，没有像传统行业那样过多的中间商。但是这种渠道的特点就是成本就可降低很多，没有库存成本、运送成本。所以，我们只要合理运用好网络这个渠道，我们的销售就会更加高效。目前掌门一对一的渠道营销只有线上营销一种，掌门一对一通过学习班主任建议一个家长维护群，在群里反馈学生学习情况，推送近期的课程优惠，这种就比较具有针对性了。另一个就是在APP上推送近期课程的优惠活动，对于下载了APP的用户还是具有一定的吸引力的。另外，目前掌门一对一的代言人为黄磊，在此之前，掌门一对一是由明星投资人任泉、李冰冰、黄晓明、章子怡和黄渤共同出资组建的明星风险投资机构融资支持的，而且新晋小鲜肉曾舜晞也有体验课程，并在微博宣传掌上一对一。4 掌门一对一营销策略存在的问题及原因4.1 产品内容缺少多样化（1）产品定位不准确。网络课程目前缺少对校园用户的把控，没有针对学校的学生提供专门的网络课程，没有充分利用学校的教学资源，做到与校园合作。网上产品与传统教育相比，还是存在着一些不成熟的因素，消费者在选择的时候还是要考虑到其本身的价值性，最主要的还是提高掌门品牌的影响力，找到客户的核心需求点，是在我们制定营销策略时应该重点关注的问题。（2）直播课程产品单一。在直播课程方面，掌门一对一的主要产品是针对中小学生，但目前同行业中很多网上课程同样针对中小学生，在产品内容方面缺少多样化。很多用户甚至会觉得在线辅导只是为了适应疫情下的教育，并不会存在多久。4.2 课程价格灵活性不足从掌门一对一网上课程的价格策略来看，价格的梯度不够明显：（1）低价团购策略不合理。掌门一对一目前以低价格吸引学生家长前来购买课程，这种定价法方式只适合一般的消费者，但是对于那些有高需求的学员，就要推出一些适合他们的高端的个性课程，使得价格会有阶梯，消费者可以自行选择比较。（2）价值定价法价格灵活度低。掌门一对一网上课程的价格没有随着市场和需求量调整，产品的定价是否合理决定了消费者的消费行为，在制定价格的时候一定要先调查消费者的心理预期，否则在定价时，没有高于消费者的预期，那么消费者就会优先考虑其他低价竞争品牌；如果定价低于消费者预期，消费者的接受度就会大大提高。从上文的分析中了解到掌门一对一的网上课程价格略高于其他同行企业，形成科学的调价体系，容易降低消费者的购买欲望。4.3 促销活动相对较单一（1）人员促销成本高。电话推销方面，如今线下线上的教育机构在竞争学生资源，而掌门一对一在寻找目标客户采用的还是以往的没有针对性的电话推销的方式，采用广撒网的方式来寻找目标客户，这就导致了花费了大量的人力和时间，最后所产生的效果却不明显。（2）赠品促销单一。掌门一对一网上课程的优惠和打折的套餐组合不够丰富。在现在掌门的促销方案无非两种，其一就是免费试听课以及赠送课时，这也仅仅只是能吸引消费者前来体验，对于真正的成交还是有一定的难度。在消费者看来，这种促销方式的优惠力度还是不太明显。（3）广告促销宣传不够。现在掌门一对一的广告受体来自于电视，但是现在人们对于电视广告的接受度太低。植入式广告在节目播出时插播，对于受众来说更多的是一种打扰，而做不到推广的作用。4.4 销售渠道存在局限性随着互联网的不断发展，掌门一对一的网上课程的营销应随着互联网的发展不断增加销售渠道，但从实际情况来看，掌门一对一网上课程的销售渠道还存在一定的局限性。（1）线下渠道营销缺乏。由于掌门一对一只在线上进行销售，缺乏线下的销售。这就导致一些线下的用户都到其他竞争品牌的门店去报名。由于没有现在门店，导致消费者的信任程度会降低。通过上文的分析可以发现，掌门一对一网上课程缺乏相应的线下渠道营销。（2）线上营销不完善。在新媒体营销渠道方面，新媒体营销渠道主要包括但不限于门户网站、搜索引擎、微博、微信、手机、移动设备、APP等，但掌门一对一目前只有微信一种，还存在一定的局限。（3）缺少互动的社区和社交平台。因此在教学中，学生可能不注意课堂听讲，有效学习时间较短。因此，开发学习互动社区可以解决学生在上课时没有注意到，课后发现的问题，老师可以及时为学生解答，同样也清楚自己的教学效果，以便为后期改变教学方法提供借鉴。例如，在图4.1中，领导一对一的官方网站没有提供学生与教师交流的平台，无法与学生或教师形成实时的交流渠道。许多老师下课后不和学生交流。这样，师生之间的交流只能通过其他聊天工具进行，很难维持师生关系，而且很容易导致学生联系不到不到老师的尴尬，学生的流失率也会增加。图4.1 掌门一对一官方网站5 掌门一对一营销策略的优化建议5.1 丰富网上课程种类针对产品内容缺少多样化的问题，我认为掌门一对一必须推广多种网上课程产品，适合各个年级以及学习阶段的学生。（1）增大网上课程的研发投入。掌门一对一可以增大网上课程的研发投入，掌门一对一有来自清华、北大等名校，真正万中选一的好老师，拥有超过120万套独立研发教材资料以及1200万各省各学科专业题库资源，合理运用这些教师资源，成立强大的科研团队，开发更多的适合当下K12教育的优秀课程，开发具有多样性的网上课程。（2）完善学习资源库。掌门一对一应做到资源优化，及时更新最新的学习资料以及学习视频，并及时维护官方网站，对于最新教育资源应当更加重视，在这基础上可以建立学习资源库，促进学生的交流和学习。对于资源库中一些过时或者价值不大的资料，要做到及时下架。总是以全新网站网页吸引用户的兴趣，提升网站的点击量，让更多的用户产生进入掌门一对一网上课程学习的学习动力。（3）产品组合策略。最后，掌门一对一可以进行产品组合策略，应该紧紧抓住国家教育改革方向，可以针对“高考”+“中考”设计出相应的组合网上课程，给消费者更多的自由选择权，增加消费者的学习和购买欲望。5.2 采用多种定价策略价格是很多消费者在做出决定的重要因素，尤其是消费者拥有主导权的买方市场的情况下。市场决定价格，但价格不能紧紧只被市场支配。采用合理的定价策略，吸引更多的消费者，提高自己的市场占有率，建立良好的品牌形象。（1）采取需求导向定价法。即基于消费者对产品或服务的认知和需求定价。这种定价方法侧重于消费者的认知，不同于参照生产成本定价。作为一对教育的领头羊，应该在推广课程时，更加注重课程的优点，并且拿出一定的数据证据，证明这种方式的可取之处以及他的优点，然后就可以影响网络课程的定价12。（2）组合定价策略。掌门一对一网上课程可以与产品策略一样采取组合定价，消费者在购买掌门一对一不同的课程包，可以给与消费者一定的优惠。就比如赠送课时或者直接的现金折扣，激发消费者的购买欲望。与产品策略一致，掌门一对一可以进行“高考”+“中考”组合定价，使消费者启动自我说服，这样做可以激发消费者的购买欲，从而使得我们的产品可以做到口碑宣传，为后续的销售工作打好基础。5.3 增加课程促销方式促销在原有销售的销售基础上，给与一定的现金优惠，或者满减优惠。通过对自己品牌的宣传推广，在消费者的心中梳理良好的口碑，使得先飞着为我们进行口碑宣传，进一步刺激潜在客户的消费需求13。针对掌门一对一网上课程促销活动相对较单一的问题，笔者认为可以通过增加课程促销方式进行优化。（1）完善人员推销，定期组织推销人员开展产品的宣传推广，提升消费者对于掌门一对一的映像，做出品牌的推广。掌门一对一可以利用每次举行活动的机会，在各个学校的门口进行宣传单页的发放。在发放单页的同时，记录咨询过的潜在用户的联系方式，在后期重大的考试后进行回访。（2）进行品牌推广。其创始人兼CEO张翼福布斯胡润作为百富双料榜单得主、2018中国互联网教育领军人物，于2019年11月15日，胡润研究院发布世茂海峡·2019三季度胡润大中华区独角兽指数，掌门1对1以70亿人民币估值上榜。因此掌门一对一的网上课程可以设立专项的公益基金，为审核通过家庭困难的的贫困和山区的儿童提供免费的学习机会。通过这一举措，提高掌门一对一的口碑以及社会影响力，使得掌门一对一的教育理念深入人心。5.4 完善课程销售渠道通过上文的分析可以了解到，掌门一对一的网上课程在营销的过程中销售渠道存在一定的局限性，但是掌门一对一的网上课程的渠道营销却是必不可少的。因此掌门一对一针对网上课程需要采用多种渠道进行营销。（1）加入线下渠道营销。掌门一对一可以开展线上线下综合营销，与一些民办的学校进行合作。为民办学校的学生提供定制化的课程，线下授课，线上学习。并从这一部分的学生中找到需要其他拔高或者巩固的学生，为他们在提供专项服务，达到线上线下相结合（2）拓展线下渠道营销：一是可以进行搜索引擎推广，大数据发展至今，已经拥有庞大的数据分析系统。掌门一对一可以利用大数据，对那些在搜索引擎上搜索过掌门一对一的用户进行分析，找到自己潜在的目标客户。利用大数据分析潜在用户关注的点，在搜索引擎上推出相关话题，以提升更多的流量，吸引更多的用户点击。二是利用新浪微博做广告，微博是一个基于用户关系的社交媒体平台，以文字、图片、视频等多种模式传播，体现信息传播的及时性交互性。掌门一对一可以利用微博发布最新的教育政策，分享一段掌门优质的课程视频，并附上相关的链接，引导用户点击，吸引更多的消费者。（3）创办相应的学习社区：形成大量的新用户和老会员，使学生与教师之间可以交流学习，优秀教师可以自发地上传课件，目的分享资源和相互讨论，为社区用户进行专业的在线教学和辅导，扩大掌门一对一网上课程的影响力，进而一体化发展线上和线下课程。166 结论随着互联网的飞速发展，为人们的工作和生活带来了各种便利，人们都慢慢接受网上课程这一种新的学习方式，通过网络这个媒介，我们有了更多的学习机会，学习的方式也不再单一，对于学习资源的获取也更加便捷，成本也随之减少。作为中国中小学在线一对一教育知名品牌，在互联网的不断完善，科学技术的不断发展进步的情况下，掌门一对一在其发展的道路上无法避免困难。本文在市场营销相关理论知识的基础上，采用案例分析法，实地考察法等对掌门一对一网上课程营销环境进行了分析，并结合掌门一对一网上课程现状，发现其营销存在着产品内容缺少多样化、课程价格灵活性不足、促销活动相对较单一、销售渠道存在局限性的问题；最后提出了相应的优化建议，需要丰富网上课程种类、采用多种定价策略、增加课程促销方式和完善课程销售渠道。使掌门一对一可以有针对性的找到网上课程的目标客户，避免浪费过多的资源，占领更多的市场份额，促进掌门一对一更好的发展。参考文献1韩勇.在线学习系统的设计与实现J.内蒙古统计,2006,000(003):67-68.2张玲.对我国网络大学的思考J.山东文学月刊,2008(10).3陈巍.上海成人高等教育机构建设与改革的建议J.教育发展研究,2009(9):42-43.4齐振国.关于网络教育的几个认识误区J.教育探索,2012(11):85-87.5刘美玲.在线教育平台的口碑营销传播r以粉笔公考为例J.视听,2017,000(003):181.6逄群.长春新东方在线课程的营销策略研究D.吉林大学,2017.7彭沈莉.论儿童教育类线上付费课程的营销之道以博雅小学堂·故宫系列为例J.编辑学刊,2019,000(004):60-64.8李林懋,杨柳.网络课程营销模式及其评价以考虫为例J.市场周刊:理论研究,2019,000(004):P.100-102.9刘敏.K12在线教育领域的营销策略分析J.商业经济，2018（12）：69-70.1高沛，刘学伟，刘凤娟.在线教育的SWOT分析及发展战略探究J.中国教育信息化，2017（16）：1-4.10李翔宇.新东方在线的竞争策略研究J.现代商贸工业，2017（19）：49-50.11刘美玲.在线教育平台的口碑营销传播以粉笔公考为例J.视听，2017（03）：181.12邢彬.在线教育机构如何实现盈利模式探索J.财经界（学术版），2016（06）：361-362.13吴世勇，陈伟.在线教育的价值分析：以“优满分”在线教育平台为例J.南昌师范学院学报，2015，36（04）：49-55.致 谢