中西商务谈判的文化障碍.doc

中西商务谈判的文化障碍摘要：随着我国从2001年进入WTO之后，中西商务交流越来越频繁，同时产生的贸易摩擦也会越来越多，正是这些贸易摩擦的产生，造成了现在商务谈判的复杂性和频发性。在商务谈判过程中，由于中西文化的差异，导致了在商务谈判过程中，因为缺乏对双方文化背景的了解，而对商务谈判的结果产生一些影响，本文的重点就是分析当前中西文化的障碍对商务谈判的影响。关键词：文化背景；商务谈判；文化障碍一：中西商务谈判文化障碍产生的原因如果在单一文化系统下，双方的习惯和习俗都没有分别，因此在商务谈判中，就能够准确的把握双方的思维以及沟通方式，从而更有利于双方的商务谈判能够成功。但是在中西方有着明显的文化差异时，可能你所说的可能认为有礼貌的用词，对方反而认为你是一种讽刺，最终就会导致谈判的不欢而散。就目前国际商务谈判方面的现状来看，中西文化的差异造成谈判失败的问题已经明显，主要的原因主要有下面几个方面。（一）中方的文化重点在关系培养在家靠父母、在外靠朋友，一个“靠”字，充分诠释了我国对人际关系的重视，也就是所谓的人脉。这个文化核心往往也会带到国际上的商务谈判中，在进行商务谈判时，目的是为了建立长期合作的人际关系，而忽视对主题的核心内容进行分析。因此中方代表往往在谈判的初期并不会涉及到谈判内容的主题，而是搞一些擦边的内容，然后通过各种饭局，社会活动来建立相互信任的关系，在增进了解之后，再对谈判的主题进行探讨。这一点恰恰和西方一些国家存在着明显的差别，西方代表在国际商务谈判中，一开始就希望切入谈判的主题进行探讨，而忽视人际关系建立。一切都以事件为核心，忽视人情。这实际上就体现了中国人对人情观念的重视，而西方人更多的是从合同上，从事件上着手。一切以合同说话，这是造成当前中西文化在商务谈判中出现障碍的一个原因。（二）西方人更重视时间和效率西方发达国家的工业化程度和进程要远远早于我国，对于这些国家来说，时间就是金钱，几乎每一个分钟都会有新的产品出现，就会带来新的利益，因此生活的节奏是非常快速的，经过数代人的发展，西方发达国家的人民已经普遍养成了珍惜时间，认真对待时间的习惯和文化。对规定的时间非常遵守，而对那些不遵守时间的朋友或者他人则表示不满。虽然我国经济改革开放三十多年，工业化程度也有了长足的进步，而且自古也有一寸光阴一寸金的传统，对于时间的珍惜也有自我的文化，但是相对于国外的那种机械化的守时习惯而言，我国人民对于守时这方面却有着天生的随意性，所谓计划赶不上变化这个俗语，也同样出自我们国家，由此可见，我国文化对于时间方面的守时而言，更多的会考虑到综合的因素，对于那些导致不能够在约定时间出现的人们只要有充分的理由，往往都很容易理解，这一点对于西方文化来说是不可理解的。（三）中西方的价值观念明显不同因为西方发达国家一直都是以私有制为基础，在私有制经济的前提下，塑造了西方的个人主义，之所以好莱坞电影喜欢强调个人英雄主义，实际上就是这些西方发达国家的价值文化，在西方文化中，个人主义往往就是一种信仰，个人利益是至高无上的。权利和职责都是基于个人的，主要强调个人的能动性和独立性，以及个人隐私的保护。在西方发达国家，特别是以美国为首的文化，个人的权利和财产以及隐私和事业都是摆在他人之上的，甚至是国家和集体的利益之上的，而团队和集体的意识相对较差。但是以中国为首的发展中国家，由于长期处于贫穷落后的阶段，民族和种族都相对崇尚集体主义，一切都以国家和集体的利益为重，而且在我国，因为还受到数千年的儒释道三大教的影响，强调“以和为贵”、天人合一，看重家庭和团体遗迹社会的力量，虽然这些年西方文化的思潮冲击着我国传统的文化，但是从主流上来说，传统文化依然占据主流，从每年春运的庞大数量来看，家庭观念是始终没有褪色的。二：解决中西商务谈判文化障碍的对策（一）做好文化差异调查准备在和西方发达国家进行国际商务谈判时，应该对方国家的文化进行充分的了解，正所谓知己知彼百战不殆。知天知地才能百战百胜，知己知彼是要求对方的商务谈判目标也就是底线要摸清，而知天知地就需要对对方的文化思想和习惯进行充分的了解，因为西方国家本身也存在着文化的差异，因为西方国家的民族非常多，日耳曼人、犹太人、希腊人、罗马人都会有不同的文化底蕴，和你谈判的对象是来自什么民族，他们的文化怎样，只有对这些细节有了充分的调查和研究，才能够引导国际商务谈判的走向。（二）尊重对方文化，提升跨文化思想在国际商务谈判中，文化的差异是不会彻底消除的，但是可以通过对他国文化的了解，在坚持自己本国文化的同时，还需要尊重对他国文化，并且让两种文化兼容，这才是国际商务谈判中的最重要的技巧，在差异中求同，消除因为文化差异导致的误会，要发扬共同价值观念的作用，比如对真善美的认同，对公平平等的认同等，从而实现在国际商务谈判中取得成功。三：总结目前经济全球化的大势无可阻挡，我国经济对国际经济的影响也越来越大，由此造成的摩擦就会越来越多，在国际商务谈判里，只有充分了解到不同国家的文化差异，采用不同的思维模式、不同的沟通方式以及不同的行为模式来针对不同国家进行相应的谈判，这样才能够提升我国在国际商务谈判的主导作用，有利于扩大我国经济在全球的影响力。参考文献1 陈双喜,巴丽,杨爱兰.国际商务谈判M.中国商务出版社2006.2王小凤.中西文化与英汉熟语比较研究M.成都:西南交通大学出版社,2007. 3闫文培.全球化语境下的中西文化及语言对比M.北京:科学出版社,2007.