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创新创业项目商业计划书创新创业项目 商 业 计 划 书 学院名称：专业班级：参与人员：指导老师：日 期：项目概述 1.描述你的产品，或提供的服务（一般不少于300字）： 提示：请阐述你的企业打算做什么？描述你的产品原型或服务模式 暖冬是为了给顾客解决燃眉之急。俗话说;“人有三急”，想上厕所往往是事发突然，很多人都是不会带纸的。还有一种情况，对于女性而言，生理期往往比更是预料不到，那么没有带卫生巾就成了很多女性的烦恼，暖冬就是为了解决这种烦恼。在厕所放置一个暖冬小盒，顾客只需在上厕所的时候，扫一下二维码观看一段十几秒的小视频就可以免费领取一包纸巾或一片卫生巾。 如果不想观看视频的话，也可扫二维码，关注公众号来领取。暖冬小盒设置成一个边长为30cm的正方形，出口设置在底面，取纸巾的流程类似自动售卖机。其中一个侧脸用来安装，其他三个侧面都装上显示屏。闲置时滚动播放广告和二维码。我们一方面售卖纸巾盒卫生巾，一方面也售卖关注度，暖冬相当于一个广告商的销售途径。 2.描述产品或服务产生的社会效益与经济效益（一般不少于500字）： 提示：请阐述你的产品原型或服务模式产生的社会效益与经济效益 暖冬一方面通过暖冬小盒直接向消费者销售纸巾和卫生巾。纸巾若是付费就设置为1元一包，卫生巾2.5元一片。这两样东西的成本其实不高，虽然一片的盈利不高，但是薄利多销。而且如果后期做得好的话，还可以与纸巾和卫生巾的品牌企业合作；另一方面，我们在暖冬小盒上设置了三面显示屏。可在上面留出广告位，诚招广商山合作。 这样一来，既直接解决了广大用户需要应急用纸的需求，也增加了广告商门的销售渠道。 而且据调查显示，人们在在方便的时候，注意力是非常集中地，这时候的广告灌输会非常的令人影响深刻。而且，80的现代人都有在上厕所时看点东西的习惯，碎片化得记忆的持续时间还是挺强的，况且，人一天不知道要上多少次厕所。一旦次数多了。持续的时间一长，人们就会潜移默化的认可暖冬的存在。暖冬也会成为人们生活中不可缺少的东西；那么暖冬宣传的商品也就会渐渐被普罗大众接受。并且我们派专人或者与放置暖冬小盒的商场进行合作，由他方的工作人员实时对暖冬小盒内纸巾和卫生巾的库存 进行检测和添置。这样就能避免替换的问题。 3.市场研究的具体情况（请用数据说明）（一般不少于1000字）。 提示：请说明你是如何进行市场研究的，市场研究的结果是什么？（请附上相关数据）。包括： 1资料研究，例如，查阅统计数据、调研报告、工商指南及其他信息。 2实地研究，例如，对潜在顾客开展问卷调查和访谈、观察竞争对手的活动等。 随着共享经济大成为大热门，并且不断改变日常生活习惯之后，共享这个 概念也慢慢出现在大众视野和被接受。而暖冬和其他共享经济的商品不一样的地方在于，暖冬的存在感更侧重于营销方面，把流量主引入到不同的商业流量出口，得到广泛关注后就可以获得更大的关注，从而维护原有的关注程度。暖冬实际上是线下流量端口的使用模式最大化。关注的人越多，对于未来事业的拓展规模就越帮助，认可这种营销方式的最初体现就在于广泛的关注公众号，并且习惯性的领用纸巾，这就是成功的改变民众的用纸习惯的第一步。 接着就可以引入商业广告，从中占取一定量的广告提成，加快推进整体的盈利步伐，能增进更对利润，把有效利润和有效的粉丝关注率筛选出来。 20年，中国生活用纸行业产量继续保持快速增长趋势，产能比20年增长38，20年，生活用纸消费量同比增长12.7，市场总销售额达到662亿元，人均消费量从20年的3.48千克提高到3.9千克，已接近世界平均消费水平人均4.2千克。随着 国民生活改善个人卫生意识的不断提高，中国优质生活用纸市场快速扩张，但生活用纸的人均消费量，仍低于其他发达国家，说明市场潜力巨大。与此同时，生活用纸整体供应逐渐增加，加上主要竞争对手加强促销力度以刺激消费量，使市场竞争加剧。 但是暖冬的消费模式目前国内还没有这样的途径，暖冬提供的仅是应急用纸和卫生巾，而且目前群众对纸巾的需求是非常强大的,而暖冬的消费模式则是提供了一条新的思路。就现有的市场调查来看，有95的男性出门不带纸巾，50的女性出门忘记带纸巾，100的女性天天用到纸巾，90的男性天天用到纸巾，90的厕所没有纸巾，99以上的医院、写字楼、车站、学校、商场等公共场所不提供纸巾，30人逛街找地方买纸巾，纸巾可以说与我们生活每一天都分不开，这样的情况，常导致急需用纸的人陷入无纸可用的尴尬处境，而暖冬的出现，可以说是完美的提供了一种解决方案。 除了纸巾这个面向所有群众的生活必需品，就是面向所有女性的卫生巾了，对于女性来说，对卫生巾的需求有时候是非常迫切的，当生理期突然到来，女生的第一反应往往就是寻找卫生间。那么如果这个时候，卫生间里有暖冬小盒，她就可以直接扫描二维码，关注公众号或者是观看一段小视频、小广告就可以免费领取一片卫生巾。如果不喜欢以上两种方式，也可以选择支付2元钱来获取。 那么，这些公众号和小视频的广告商也是暖冬的顾客群体里的一环。在现在这个具有中国特色社会主义高速发展的时期，大众创业被政府积极鼓励，那么需要被宣传的小众公司就有很多，这种需求也被暖冬捕捉到。 4.描述你的用户群体（一般不少于500字）？ 提示： 说明哪些人群可能购买你的产品或服务？请详细描述这些人群的情况，比如年龄、职业、收入状况、行为习惯等。 就纸巾和卫生巾来说：暖冬的用户群体是普罗大众，所有人，只是需求不同，就现在大众的生活习惯来说，每一个人都会出现有出门没有带纸巾的情况，所以暖冬的用户群体非常广泛。而且暖冬提供的纸巾和卫生巾都是解决大家的急需，所以纸巾的量都不多。那么它的价格相对来说就非常的便宜。暖冬的用户群体不管是何种职业，收入多少，都能够消费的了。而且一旦用户使用过多次暖冬那么这就会形成一种潜意识，出门没带纸没有关系，只要扫一扫暖冬就好。 并且扫一张暖冬的费用并不高，甚至可以不用支付费用。那么每个人都能消费得起。 另一方面，暖冬的另一个用户群体就是广告商，在现在这个大众创业的大环境下，广告商们需要大众化的，潜移默化的，且有效的广告宣传。广告商们对营销的投入，特别是在产品新开发投入市场的初期，广告商对广告位的需求大，暖冬小盒普遍撒网，分布极广，恰好能满足广告商用户的需求。其次，每一次大众用户的使用都能抓捕用户的信息，信息，也是现代社会的自愿之一。暖冬可定期分类信息，向相关有需求的行业换区更多的信息。 5.哪些人是你的竞争对手（请举例说明）（一般不少于500字）？ 提示：说明你的主要竞争对手的详细情况，他们的优势和劣势。 暖冬的模式和共享纸巾很相似，但是，共享纸巾并没有加注卫生巾的概念，以共享纸巾为例，它的优势在于：一、免费模式大量节约商户用纸成本成本，共享纸巾既满足公众使用纸巾的刚需，又创新了新兴的共享潮流。免费的东西总是被大众喜爱的，尤其像商场这样人流密集的地方。共享纸巾一新兴的环保共享概念为基础，解决了很多实体店付费提供用纸困扰，免费纸巾模式平均每年可为商户至少能节约20元纸巾成本。 二、 创新模式引爆商圈，吸引人气人流 共享纸巾机以新兴的环保共享概念为基础，以人们喜爱的新鲜事物的特性和其免费送纸的模式引爆商圈，利用其积累起来的品牌效应和口碑效应，持续大量吸引人气人流。 三、 助燃营销活动，终达促销目的 营销活动缺的就是创新的能引起消费者一片惊叹的噱头。纸巾机免费送纸巾的噱头是店面营销活动的有力道具，可以很好的活跃活动气氛，达到活动营销目的。 四、 模式升级，消费者说好就是真的好 共享纸巾机基于照片打印机的升级，操作步骤简单，更符合消费者的体验了流程。一机在手，就可享有！轻松扫一扫，便可免费领取1包和多包纸巾，让用纸变得更时尚、更潮流、更顺心。 五、 广告可立可移动，效应一级棒 共享纸巾机提供广告模式-商户可根据需求在纸巾外包装及机身上印着logo及广告，广告可立可移动，更有利于品牌形象的树立与传播。 六、 款式多样，适应多种场景 纸巾机为商户提供挂壁式、min款、立地式等多种不同款式选择，商场和商户可根据需求将纸巾机放置于不同消费者可触达的位置。还能适应餐饮店、电影院、医院、KTV、学校 、汽车4s店、房地产售楼部、写字楼、花园社区、火车站、地铁站、旅游景区、各种场景、随时随地，便利就在身边。 七、 与时势接轨，商圈也能实现环保共享 近几年，共享经济持续获得国家政策支持，顺应发展潮流，响应时代号召，不仅解决了消费者的用纸需求更与国家提倡的健康、环保、公益、慈善等相契合。纸巾机送出的纸巾完全贴合消费者的需求，同时符合提倡的绿色健康、环保公益的理念，是真正顺应时势，助力环保共享。 6.你为什么认为自己可能在市场竞争中获胜（一般不少于800字）？ 提示：你打算如何击败竞争对手？ 1请详细说明你的产品或服务的特色？消费者为什么会购买你的产品或服务，而不去买竞争对手的？ 2你的发展规划和阶段性目标。 充分利用暖冬在二维码营销中的优势，吸引微信公众号粉丝的数量，设置专人负责吸引粉丝，帮助企业快速认证和加V，为企业建立在行业中的权威形象。企业要根据不同的场所，设置暖冬小盒，输出不同式样的二维码，暖冬实力品牌，以便应用到不同的场景和客户，尽可能多的吸引潜在消费者的注册。当微信公众号的粉丝吸引到一定数量以后，定期将公众号的粉丝进行汇总分类和管理，提供给客户和营销部门进行营销活动的调整和改进。 营销支持：利用已经合作客户的运营经验对暖冬代理商运营的产品提供营销推广支持。 品牌支持：授权代理商成为本地城市代理商，可以使用相关的品牌形象。 技术支持：依托国内多所大学提供强有力的技术支持，高效解决技术难题。 活动支持：运营商在业务拓展的进程中，根据代理商完成的销售目标给予奖励。 销售支持：暖冬，产品简单易懂上手快，卖点清晰，针对性强，多个项目可选性强。 “20年世界分享经济高峰论坛”是将于20年11月8-10日在澳门召开的世界自由贸易大会暨博览会的主要论坛之一, 本届高峰论坛的主题是:万亿美元的分享经济投资机会。是全球分享经济投资领域高级别论坛,是国际分享经济投资、运营、合作、人才交流合作平台。从狭义来讲，共享经济是指以获得一定报酬为主要目的，基于陌生人且存在物品使用权暂时转移的一种商业模式。共享经济的五个要素分别是：闲置资源、使用权、连接、信息、流动性。共享经济关键在于如何实现最优匹配，实现零边际成本，要解决技术和制度问题。暖冬响应时代需求，党的号召，让科技改变生活。 前期，暖冬合同代理商一起撒网，讲暖冬小盒铺到各处。深入普通大众的内心，让暖冬成为大众的生活必须品。让大众在需要时第一时间想到的就是暖冬。之后，就是和广告商的洽谈，讲信息引流。 7.项目商业模式 提示：以什么样的商业模式进入市场以保持核心竞争力？ 1 盈利模式 2竞争模式 “暖冬”主要通过广告变现来实现盈利，由于机柜设计有电子屏，商家可以在机柜以及纸巾的外包装上投放广告,甚至可以吸粉。除了纸巾售卖收入（用户每天第一次扫码的纸巾免费，之后0.5元包），还有机器售卖、广告分成、粉丝导流变现等收益形式。广告收益的分成比较复杂，除了总部开发的广告，代理商也需要BD商家、开发广告，广告收益与各代理商开发能力相关。除了纸巾机本身带有的广告效应和流量外，一些公司在后台也进行了优化和升级，以便获得更加精准的数据，从而为精准营销做铺垫。一包纸巾所有成本不超过2毛，而目前一个粉丝的成本基本超过10元，新的涨粉方式价格仅为原来的五十分之一，也就是说，这种涨粉的方式成本极低。即便暖冬并不为留存率负责，只看“是否关注”这一行为结果，大部分公众号也愿意买单。 另一盈利便是售卖纸巾和卫生巾，但这不是暖冬的主要盈利模式。每一位用户每天可以免费领一包纸巾，平台粉丝的一周留存率保持在80左右。平台与企业合作后，将粉丝直接变现，精准粉丝3元5元一个，泛人群则为1.5元2元一个，均按留存后的粉丝来计算。积累大量粉丝后，还可以由公众号来派发广告。 8.你营销战略和营销策略。（一般不少于1000字） 提示： 1你的营销战略是什么？ 2你的营销策略是什么？ 8.a）说明你营销战略（一般不少于500字）。 从目前市场情况来看，暖冬主要利润来源两大途径， 1.返佣 2.广告收益，很多公司包装多少利润啥的实质都是虚夸，为了圈代理商而已。接下来我们重点说说广告收益，暖冬的确是非常重要的广告传媒途径，可称为新媒体传媒，7月18日，分众传媒发布了一则公告，阿里巴巴集团及其关联方将以约150亿元人民币战略入股分众，阿里通过分众的线下宣传获得更多线下流量，分众通过与阿里合作获得数据，线下流量入口越来越受大佬青睐。从市场分析，最直接的线上广告泛滥且广告收费极高，大大增加企业运营成本，那么新媒体自然能更容易得到广大人民认可，最重要纸巾是刚需，领了不会随手一扔，而且至少能让使用者看8次，8次广告的确能深入人心，这样广告有效率就高了，企业自然愿投，暖冬自然有了市场，并且发展势头迅猛。 8.b）说明你的价格策略（一般不少于500字）。 一方面；暖冬采用渗透定价策略，以销售数量为目标，追求一定的销售量或者说是市场占有率为目的进行价格决策。市场占有率是暖冬在市场上的竞争力强弱的直接反应，具有较高的市场占有率意味着实现最低成本和较高的长期利润。 前期不把目光放在利润上面，以较低利润为代价换取市场占有率，当暖冬深入人心，这才是暖冬的开始。 另一方面，当暖冬积累了足够多的用户群体，那么就可以更多的利用广告商产生的利润，当暖冬已经深入大众，那么在暖冬上面展示的广告一天至少能在用户面前播放一次，但是当暖冬已经成为必须品，那么，它所展示的广告带来的影响是非常可观的。这时候，也就有更多效应更好，品牌更好的企业愿意合作。达到双赢的效果。 除此之外，还可以利用支付宝的打折红包功能，时势的参与电商的营销计划，讲产品的宣传效应达到最大化，同时保证暖冬商品的质量，建立良好的口碑。 8.c）说明你的分销策略（一般不少于500字）。 暖冬采用的是生产商-代理商-批发商-零售商-消费者的模式。这是为了迅速占领市场，扩大市场占有率，实现最大限度的扩张，暖冬经过代理商、批发商卖给零售商，再到消费者手里。但是暖冬的零售商就不局限地点或者是必须要商铺，它可以出现在任何有人流的地方。只要是有需要在哪里，它就铺到哪里。 况且用纸是一个痛点，它的需求之广泛难以想象。零售商可以以多个网点的应试，定期补货，暖冬小盒相当于自动售卖机，他不需要人工一直盯着，只需定期补货，确保暖冬小盒里有商品，或者不能缺货太久。纸巾和卫生巾的分销渠道就是这样。 而暖冬在售卖纸巾和卫生巾的同时，收集用户的偏好信息，可以对准用户的偏好发送推荐商品或文章。这就能大概率戳中用户的其他痛点，再联合其他合作企业创造商机，实现利润最大化。 8.d）说明你的促销策略（一般不少于500字）。 首先，建立暖冬温馨有爱的品牌形象，先深入女性群体，来推动及超越实现预期的销售目标。提高销量，扩大知名度，加深消费者对本产品的印象。我们只需把暖冬小盒摆放在公共场所，例如：饭店，学校，车站，菜市场，超市商场，小店等地方；消费者只需微信扫一扫就能轻松领到免费纸巾，既满足公众使用纸巾的刚需，创造了新兴共享潮流，还帮助各合作商家聚人吸粉、推广品牌及产品、维护客群关系，化被动为主动，避免了传统广告投入中80广告费不知浪费在哪里的行业痛点，暖冬让广告商家投入产出效益最大化。 除此之外，利用各种平台进行推广，可以利用合作商现有的资源，在各网点布置现场解说员，向客户群体说明暖冬的使用方法，讲暖冬推广出去，纸巾这种生活必须品，有一就有二。只要消费者体验过一次，那么，下次出现同样的状况，他也会选择暖冬。 9、 请列出你的支出与收益情况（一般不少于500字） 暖冬小盒前期投入会比较高且多的运用在推广上面，但是本来暖冬就是利用信息进行推广，这是后期都能置换回来。目前的暖冬有直营或加盟/代理两种方式。直营就是需要自己铺点位，承担所有风险。一台设备的硬件成本大约1000元左右，直营的点越多投入的就越大。因此更多的平台倾向于第二种方式。直营的利润空间其实也不少，调查显示，热门暖冬点位，一个点位净利润可达50，直营点位2个月左右就可以回收成本。第二种就是加盟/代理的方式，加盟商支付2万3万元不等的价格购买设备，自主运营。业内人士表示，一台设备售价20元，平台方的利润至少有1000元。 对代理商来说，不需要大投资，不用太多人力管理，代理通过纸巾分红的方式实现了盈利与回本。当然，也可以自己单独运营，自己在广告和粉丝导流方面谋求盈利。目前部分共享纸巾机项目已经开放个人代理权限，个人代理最低3万元起，也就是10台机器，这也就是说，仅依靠卖硬件设备每台利润就高达20元，而个人代理收益以出纸量提成为主。 第 9 页 共 9 页