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营销技巧第三章营销技巧第三章第1页，共18页，编辑于2022年，星期二第三章：事先精心准备，先把自己成功推销第三章：事先精心准备，先把自己成功推销出去出去n 世界上最伟大的推销员乔.吉拉德曾说过：“把自己推销给别人，是你成功推销的第一步。”这是所有推销员的必备技能。推销自己的方式有很多，但总结一句话就是：相信自己，肯定自己，以最大的爱心去喜欢自己。如果你连自己都嫌弃，也就别指望客户会喜欢你，更别说让客户喜欢你的产品。第2页，共18页，编辑于2022年，星期二1 1、自我暗示、自我暗示信心是行动的最强劲动力信心是行动的最强劲动力n销售心经 优秀的销售员都具备自信的素质，这是一切推销行动的原动力。没有自信，就没有行动的勇气；有了自信，才会充满干劲并感觉到任何客户都有可能和你签章。第3页，共18页，编辑于2022年，星期二心理学词典心理学词典 “自我暗示”是指通过主观想象来进行自我刺激，达到改变行为和主观经验的目的。自我暗示告诉你注意什么、相信什么，可以影响和支配你的行为。第4页，共18页，编辑于2022年，星期二2 2、首因效应、首因效应打造一个讨人喜欢的自我打造一个讨人喜欢的自我n销售心经 推销员第一次与客户见面，有的招人喜欢，有的招人厌烦。差别在哪儿呢？关键在于他们给人的第一印象不同。优秀的推销员善于打造一个讨人喜欢的自我形象，这 是他们成功的重要法宝。第5页，共18页，编辑于2022年，星期二心理学词典心理学词典 “首因效应”是指人与人在第一次交往时给人留下的印象会在对方的头脑中形成一种主观判断，这种判断会长期占据对方的头脑，影响他对别人的认知过程。第6页，共18页，编辑于2022年，星期二3 3、晕轮效应、晕轮效应利用关键一点，影响客户对你的整体认知利用关键一点，影响客户对你的整体认知n销售心经 初次与客户见面，对方并不了解你。如果你想让他肯定你、认可你，你就要想办法制造晕轮效应，利用关键一点，影响他对你的整体认知，这样你就很容易与客户成交。第7页，共18页，编辑于2022年，星期二心理学词典心理学词典 晕轮效应”又叫“光环效应”，是指在人际交往中形成的一种夸大的社会印象，就像太阳的光辉在云雾的笼罩下扩大到四周，成为一种光环。虽然据此不能准确判断一个人品质的好坏，但人们却习惯于以此作为判断的依据。第8页，共18页，编辑于2022年，星期二4 4、细节效应、细节效应用细赢得客户的信任用细赢得客户的信任n销售心经 在推销中，销售人员的一些细小行为能够真实地反映自己的内在品质和推销诚意。因此，要想赢得客户的信任，让客户购买你的产品，你就要学会用心做好每一个细节。第9页，共18页，编辑于2022年，星期二心理学词典心理学词典 社会心理学研究表明，在人际往过程中，句礼貌的谢谢、一个灿烂的笑容、一个友好的动作等等，都能带给我们远比这些行为本身大得多的回报，而且在很大程度上影响着交际目的的实现。这就是我们常说的“细节效应”。第10页，共18页，编辑于2022年，星期二5 5、马太效应、马太效应让自己变得好上加好让自己变得好上加好n销售心经 积极进取、不满足现状是很多优秀销售员的特质。所谓积极进取，就是不断改正自己的不足，让自己变得更优秀，让自己的业绩更上一层楼。第11页，共18页，编辑于2022年，星期二心理学词典心理学词典 “马太效应”是指强者越强，弱者越弱，如果一个人在某方面获得了成功，就会产生一种积累优势。如果他继续努力，那么会越来越进步，越来越成功，最后什么好事都会找到他头上。第12页，共18页，编辑于2022年，星期二6 6、开场白效应、开场白效应用别开生面的开场白吸引客户用别开生面的开场白吸引客户n销售心经 人们常说万事开关难，推销产品也是如此。怎么说好开场白在瞬间抓牢客户的心理，直接影响接下来的推销。因此销售员应该时刻洞悉客户的心理，激发客户听下去的欲望。第13页，共18页，编辑于2022年，星期二心理学词典心理学词典 社会心理学研究表明，“开场白”是人际交往过程中重要的组成部分，独特的开场白能激起谈话的兴趣，有利于抓住谈话者的心，有利于实现有效的沟通。这就是我们常说的“开场白效应”。第14页，共18页，编辑于2022年，星期二7 7、包含激情、包含激情用你激情去感染客户用你激情去感染客户n销售心经 如果把客户比作蜡烛，把激情比作火柴，对么只有划着的火柴才能点燃蜡烛，让蜡烛燃烧起来，发光发热。第15页，共18页，编辑于2022年，星期二心理学词典心理学词典 神经心理学研究表明，适度积极情绪状态会使中脑边缘皮层、亲爱的前扣带皮层的多巴胺水平升高，而这种神经递质会提高思维的灵活性，使个体克服习惯化反应的能力增强。在社会交往中，个人情感很容易影响他人的情绪，其中积极的情绪更容易感染他人，有利于交往目的实现。第16页，共18页，编辑于2022年，星期二8 8、共情心理、共情心理设身处地为客户着想，激发客户对你的认同设身处地为客户着想，激发客户对你的认同n销售心经 在推销产品的时候，销售人员应该学会用理解的心态对待客户。面对客户的想法、意见，你要学会去认同、去理解，这样很容易给客户留下好感，从而促成销售成功。第17页，共18页，编辑于2022年，星期二心理学词典心理学词典 “共情心理”是指人与人交往的时候，在了解对方的想法和观点以及经历后，能深入对方的主观世界，了解其真实的内心感受，给人以理解和认同。第18页，共18页，编辑于2022年，星期二