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营销培训课件第1页，共16页，编辑于2022年，星期二一.会员卡的定义及作用二.为什么要推销会员卡三.票卡销售的前提-信心四.票卡销售要找准目标人群及需求点五.票卡销售的技巧及话术六.目前票卡销售面临的问题七.放开心态第2页，共16页，编辑于2022年，星期二一.会员卡的定义及作用代表一种会员身份代表一种会员身份 ，通过卡背面细则规定会员享有的，通过卡背面细则规定会员享有的服务，是一种身份的象征服务，是一种身份的象征卡加店是现在流行的一种服务管理模式卡加店是现在流行的一种服务管理模式 相当于公司的名片，为公司形象作宣传相当于公司的名片，为公司形象作宣传,是公司进行广是公司进行广告宣传的理想载体告宣传的理想载体 作用：作用：1.1.尊贵身份的象征尊贵身份的象征 2.2.使用便利，易于携带使用便利，易于携带 3.3.享受更多的优惠及感恩回馈活动享受更多的优惠及感恩回馈活动第3页，共16页，编辑于2022年，星期二二.为什么要销售票卡？1.1.掌握消费者信息，了解消费者需求掌握消费者信息，了解消费者需求2.2.稳定顾客，培养顾客忠诚度稳定顾客，培养顾客忠诚度3.3.增加月上客人数增加月上客人数 （目前我们共有会员目前我们共有会员100100个，如果增加到个，如果增加到10001000个会员。每个会员一个月来两次，一次带一个个会员。每个会员一个月来两次，一次带一个人，那光会员月上客人数：人，那光会员月上客人数：10001000人人*2 2次次/月月*2 2人人/次次=4000=4000人）人）4.4.增加企业的收入和利润增加企业的收入和利润 5.5.有利于增加个人点号和收入有利于增加个人点号和收入（当你办卡（当你办卡1010张，把张，把1010个转换成你的忠实点号，一个月来两次，就会增加个转换成你的忠实点号，一个月来两次，就会增加2020个个点号点号.一个月办卡一个月办卡3000030000，提成这一块工资就会增加，提成这一块工资就会增加12001200元）元）6.6.推广品牌，树立品牌形象推广品牌，树立品牌形象 第4页，共16页，编辑于2022年，星期二三.票卡销售的前提-信心1.对我们的企业有信心 国际连锁店国际连锁店.全国全国200200多家店多家店.员工上万名员工上万名。2.对我们的产品有信心 为您量身打造最尊贵的理疗服务为您量身打造最尊贵的理疗服务3.对我们的服务有信心 优雅的环境，过硬的技术，优良的服务，精美的客餐优雅的环境，过硬的技术，优良的服务，精美的客餐第5页，共16页，编辑于2022年，星期二四.票卡销售要找准目标人群及需求点1.我们的目标人群我们的目标人群：（：（1）个人消费）个人消费 （2）家庭消费）家庭消费 （3）商务宴请）商务宴请 （4）朋友聚会）朋友聚会2.他们的需求点？他们的需求点？第6页，共16页，编辑于2022年，星期二五.销售票卡的技巧和方法关爱法（善心营销）关爱法（善心营销）算账省钱法算账省钱法效果引导法效果引导法俏皮沟通法（适用与老顾客沟通）俏皮沟通法（适用与老顾客沟通）第7页，共16页，编辑于2022年，星期二关爱法（善心营销）关爱法（善心营销）引导客人提升保健意识，关注自己身体健康，多为自己引导客人提升保健意识，关注自己身体健康，多为自己引导客人提升保健意识，关注自己身体健康，多为自己引导客人提升保健意识，关注自己身体健康，多为自己的健康投资：的健康投资：的健康投资：的健康投资：什么都是别人的，只要健康是自己的；什么都是别人的，只要健康是自己的；什么都是别人的，只要健康是自己的；什么都是别人的，只要健康是自己的；二十一世纪，健康就是最大的财富；二十一世纪，健康就是最大的财富；二十一世纪，健康就是最大的财富；二十一世纪，健康就是最大的财富；二十一世纪健康定律：健康是二十一世纪健康定律：健康是二十一世纪健康定律：健康是二十一世纪健康定律：健康是“1 1”，财富是，财富是，财富是，财富是“0 0”，有，有，有，有了了了了“1 1”，后面的，后面的，后面的，后面的“0 0”才有意义；才有意义；才有意义；才有意义；亚健康的身体状态要靠长期的自然疗法的调理，亚健康的身体状态要靠长期的自然疗法的调理，亚健康的身体状态要靠长期的自然疗法的调理，亚健康的身体状态要靠长期的自然疗法的调理，才能够得到改善；才能够得到改善；才能够得到改善；才能够得到改善；据世界卫生组织分析，投资一块钱用来保健，可据世界卫生组织分析，投资一块钱用来保健，可据世界卫生组织分析，投资一块钱用来保健，可据世界卫生组织分析，投资一块钱用来保健，可节省节省节省节省100100元的医药费元的医药费元的医药费元的医药费第8页，共16页，编辑于2022年，星期二算账省钱法算账省钱法一、一、一、一、单价比较法：要根据各店情况计算出每个项目单价比较法：要根据各店情况计算出每个项目单价比较法：要根据各店情况计算出每个项目单价比较法：要根据各店情况计算出每个项目购卡后的折算价格，拿折算价格与现金价对比，显购卡后的折算价格，拿折算价格与现金价对比，显购卡后的折算价格，拿折算价格与现金价对比，显购卡后的折算价格，拿折算价格与现金价对比，显示购卡的优越性。示购卡的优越性。示购卡的优越性。示购卡的优越性。二、二、二、二、消费次数法：要根据各店情况计算出相应项目的消费次数法：要根据各店情况计算出相应项目的消费次数法：要根据各店情况计算出相应项目的消费次数法：要根据各店情况计算出相应项目的消费次数，现金消费次数与办卡消费次数对比；消费次数，现金消费次数与办卡消费次数对比；消费次数，现金消费次数与办卡消费次数对比；消费次数，现金消费次数与办卡消费次数对比；三、三、三、三、特殊情况优惠法：例如节假日活动、群体消费、特殊情况优惠法：例如节假日活动、群体消费、特殊情况优惠法：例如节假日活动、群体消费、特殊情况优惠法：例如节假日活动、群体消费、大额购买，告知顾客票卡的优惠力度；大额购买，告知顾客票卡的优惠力度；大额购买，告知顾客票卡的优惠力度；大额购买，告知顾客票卡的优惠力度；现在我们有个优惠活动，特别实惠，你现在可以办张现在我们有个优惠活动，特别实惠，你现在可以办张现在我们有个优惠活动，特别实惠，你现在可以办张现在我们有个优惠活动，特别实惠，你现在可以办张卡。卡。卡。卡。第9页，共16页，编辑于2022年，星期二效果引导法效果引导法 首先与顾客购通获得对方对理疗效果的认可，例如：首先与顾客购通获得对方对理疗效果的认可，例如：首先与顾客购通获得对方对理疗效果的认可，例如：首先与顾客购通获得对方对理疗效果的认可，例如：“您感觉脚您感觉脚您感觉脚您感觉脚是不是还热乎乎的，腿脚也比以前轻快了？是不是还热乎乎的，腿脚也比以前轻快了？是不是还热乎乎的，腿脚也比以前轻快了？是不是还热乎乎的，腿脚也比以前轻快了？”得到答复后，以肯定的语气说：得到答复后，以肯定的语气说：得到答复后，以肯定的语气说：得到答复后，以肯定的语气说：“你要是办张卡，经常来做，感你要是办张卡，经常来做，感你要是办张卡，经常来做，感你要是办张卡，经常来做，感觉会更好。觉会更好。觉会更好。觉会更好。”举例说明，让客户信服：举例说明，让客户信服：举例说明，让客户信服：举例说明，让客户信服：“以前有个客户，跟你的情况差不多，以前有个客户，跟你的情况差不多，以前有个客户，跟你的情况差不多，以前有个客户，跟你的情况差不多，经常来做，加强调理了一段时间，改善了很多。像你这种情况，经常来做，加强调理了一段时间，改善了很多。像你这种情况，经常来做，加强调理了一段时间，改善了很多。像你这种情况，经常来做，加强调理了一段时间，改善了很多。像你这种情况，要经常来。你办张卡实惠又方便。要经常来。你办张卡实惠又方便。要经常来。你办张卡实惠又方便。要经常来。你办张卡实惠又方便。”你背部是不是感到热乎乎的，很舒服？这种感觉还会持续很长你背部是不是感到热乎乎的，很舒服？这种感觉还会持续很长你背部是不是感到热乎乎的，很舒服？这种感觉还会持续很长你背部是不是感到热乎乎的，很舒服？这种感觉还会持续很长时间，如果你坚持做我们的理疗服务，颈肩劳损、腰部酸疼会时间，如果你坚持做我们的理疗服务，颈肩劳损、腰部酸疼会时间，如果你坚持做我们的理疗服务，颈肩劳损、腰部酸疼会时间，如果你坚持做我们的理疗服务，颈肩劳损、腰部酸疼会有明显改善。经常来还是办张卡好有明显改善。经常来还是办张卡好有明显改善。经常来还是办张卡好有明显改善。经常来还是办张卡好第10页，共16页，编辑于2022年，星期二俏皮沟通法（适用与老顾客沟通）俏皮沟通法（适用与老顾客沟通）1 1、您好，我本月的奋斗目标还差、您好，我本月的奋斗目标还差、您好，我本月的奋斗目标还差、您好，我本月的奋斗目标还差xxxx元，这个月只剩下元，这个月只剩下元，这个月只剩下元，这个月只剩下3 3天了，我真的希望我能够完成，完成后我就能成为本月天了，我真的希望我能够完成，完成后我就能成为本月天了，我真的希望我能够完成，完成后我就能成为本月天了，我真的希望我能够完成，完成后我就能成为本月的服务明星，登上我梦寐以求的光荣榜，可以得到领导的的服务明星，登上我梦寐以求的光荣榜，可以得到领导的的服务明星，登上我梦寐以求的光荣榜，可以得到领导的的服务明星，登上我梦寐以求的光荣榜，可以得到领导的表扬，也可以帮助我们的小组获得一次外出游玩的机会。表扬，也可以帮助我们的小组获得一次外出游玩的机会。表扬，也可以帮助我们的小组获得一次外出游玩的机会。表扬，也可以帮助我们的小组获得一次外出游玩的机会。2 2、*总，你的卡里面金额不多了。正好今天店里有总，你的卡里面金额不多了。正好今天店里有总，你的卡里面金额不多了。正好今天店里有总，你的卡里面金额不多了。正好今天店里有优惠活动，你再充点吧。优惠活动，你再充点吧。优惠活动，你再充点吧。优惠活动，你再充点吧。3 3、*总，今天是总，今天是总，今天是总，今天是*节日。刚好有优惠活动，你办张卡节日。刚好有优惠活动，你办张卡节日。刚好有优惠活动，你办张卡节日。刚好有优惠活动，你办张卡（充点值）吧。节日我们也不能放假，您这也算对我工（充点值）吧。节日我们也不能放假，您这也算对我工（充点值）吧。节日我们也不能放假，您这也算对我工（充点值）吧。节日我们也不能放假，您这也算对我工作的支持和认可。作的支持和认可。作的支持和认可。作的支持和认可。第11页，共16页，编辑于2022年，星期二六.票卡销售现在所面临的问题1.1.不敢介绍大卡不敢介绍大卡1000010000的，的，2000020000的的2.2.客人说考虑考虑客人说考虑考虑3.3.客人说没带那么多钱客人说没带那么多钱4.4.客人说下次再办客人说下次再办5.5.客人说有卡或是在其他的店有卡客人说有卡或是在其他的店有卡怎么办？第12页，共16页，编辑于2022年，星期二七.打开心扉1.不要自我设限，每天都大声地告诉自己：我是最棒的，我一定会成功！2.受制于人，操之在我是两种截然不同的人生态度，其实差距只是思维方式的不同 第13页，共16页，编辑于2022年，星期二1.1.受制于人：我已经无能为力了受制于人：我已经无能为力了 操之在我：让我再试试有没有别的可能操之在我：让我再试试有没有别的可能2.2.受制于人：我就是这样一个人受制于人：我就是这样一个人 操之在我：我可以让自己做出一些改变操之在我：我可以让自己做出一些改变3.3.受制于人：他使我怒不可遏受制于人：他使我怒不可遏 操之在我：我应该学会控制自己的情绪操之在我：我应该学会控制自己的情绪4.4.受制于人：他们是不会接受我的受制于人：他们是不会接受我的 操之在我：我可以找到一种有效的表达方式操之在我：我可以找到一种有效的表达方式5.5.受制于人：我不能这样做受制于人：我不能这样做 操之在我：我应该怎样做？操之在我：我应该怎样做？6.6.受制于人：有怎样的条件，我就怎样去做受制于人：有怎样的条件，我就怎样去做 操之在我：我将怎样去做，是因为怎样的条件操之在我：我将怎样去做，是因为怎样的条件通过对比，我们发现积极的思维方式，能使你聚精会神，从而能通过对比，我们发现积极的思维方式，能使你聚精会神，从而能克服种种困难，攀上人生高峰。克服种种困难，攀上人生高峰。第14页，共16页，编辑于2022年，星期二最后送给大家一句话：不逼迫自己一把永远不知道自己有多优秀！第15页，共16页，编辑于2022年，星期二谢谢大家再见第16页，共16页，编辑于2022年，星期二