写字楼项目销售技巧提升.doc

写字楼工程贩卖技能晋升练习（课程时刻：2天）课程简介：针对现在房地产新情势下，课程经过讲解、案例、探讨、练习训练、练习、游戏、情形模仿、不雅看教学录像等互动的活泼的讲课方法，使得房地产贩卖职员转换思想，应用种种技艺与常识自动营销，控制工业地产企业客户、团体客户、年夜客户的实际贩卖技能，晋升贩卖事迹。课程收益：1.2.3.进修怎样成为一名优良的房地产贩卖职员，以及所必备前提跟素养；经过、访问、自动开辟等方法取得少量有代价客户，为告竣贩卖目标奠基根底；写字楼客户与普通房地产客户差别与需要，档次、购置流程；理解企业客户、团体客户跟团体年夜客户决议4.5.6.控制工业地产客户开辟技能，跟进技能，访问技能跟会谈技能；控制怎样捉住跟领导工业地产客户的需要，树破信赖，消弭顺从与贰言；控制客户成交技能。课程工具：房地产企业营销治理职员，房地产置业参谋课程纲要：一、优良房产贩卖脚色定位1.2.优良房产贩卖的感化优良房产贩卖的特质3.优良房产贩卖的胜利要素二、房产贩卖抽象与素养晋升1.优良房产贩卖的抽象塑造房产贩卖着装房产贩卖抽象塑造房产贩卖根本礼节标准接、迎客户礼节沙盘、样板房等引见礼节与客户相同中的礼节客户招待与贩卖进程中的考前须知优良房产贩卖的素养2.3.优良房产贩卖的必备常识与技艺三、写字楼工程客户剖析与营销渠道开辟1.写字楼工程客户分类与特色写字楼工程四类客户特色：企业客户、团体客户、团体年夜客户、普通客户四类客户要紧需要与贩卖特色四类客户贩卖工具的层级及需要差别企业客户、团体客户贩卖的流程与周期树破与企业客户、团体客户差别层级信赖与精良相同企业客户、团体客户两类关联的树破与保护2.3.新政策下房地产营销渠道的特色新政策之下对客户群体的妨碍跟客户心思变更新政策之下各工业综合体工程客户的需要的变更新政策之下传统渠道的压力跟革新房地产营销渠道开辟“六度关联”实际开辟法房地产客户开辟十法从竞争敌手处拉回客户房地产营销渠道翻新法4法4.房产优质客户名单猎取与评价目标客户群体定位法常用客户名单猎取六法偕行交流法相联行业共享法跨行业猎取法亲朋供给法收集猎取法关联好处法5.优良客户挑选与评价四、房地产营销1.2.3.营销前的预备断定目标放下身材我能做好浅笑筹划你的营销情况预备内容预备客户信息预备言语预备不出机杼的开始白要害的30秒第一印象惹起主顾兴味赞誉是相同中的光滑剂4.5.6.五种奇妙的产物推介技能25%时刻提咨询,75%时刻谛听差别的状况应用差别的提咨询方法打败贰言嫌货才是买货人要给主顾留体面评价营销后果与客户相同的时刻长度控制了客户需要与信息数目等7.8.继续跟进取得访问机遇或吸引客户到贩卖现场接听客户接听的机遇最恰当、最完满是铃第二声接的礼节自动咨询好规矩到位仔细谛听让客户先收线接听请求做好记载一致话述奇妙答复下列咨询题提取要害信息约见客户9.打、接客户考前须知五、新情势下写字楼工程客户剖析与治理1.新情势下写字楼工程客户心思剖析客户需要剖析法客户购置行动四范例剖析客户内在表示静态剖析客户性情剖析2.客户购置进程剖析树破需要（领导需要）信息搜集比拟剖析策决购置购后举措3.客户购置进程的七个心思阶段惹起留意发生兴味应用遐想盼望领有进展比拟最初确认决议购置4.客户治理ABC客户治理法十字客户治理法六、客户跟进与客户访问1.客户跟进技能客户跟进的目标客户跟进的预备客户跟进的方法团体客户跟进技能团体客户、团体客户跟进技能客户跟进的要点客户跟进的评价与总结2.客户访问客户访问流程客户访问预定客户访问预备心思预备；着装预备；材料预备；咨询题预备；后果预备筹划树破客户信赖的开始白切入主题惹起客户兴味经过无效的发咨询理解客户需要领导客户需要消弭客户顺从八法正面消弭法正面消弭法比拟消弭法援用消弭法同理心消弭法假定消弭法假顺从消弭法拈轻怕重消弭法经过客户举措不雅看客户心思与实在需要吸引客户到现场或相约下次会晤总结收拾七、客户会谈与疾速成交1.2.企业客户、团体客户会谈的流程与要点年夜客户会谈技能平等的进场级不与职务制造宽松的气氛轻松的开始会谈中的脚色定位捉住要紧人物跟要害咨询题会谈的咨询题及核心处置法正面直击法咨询题转移法拈轻怕重法脚色调换法本钱核算法代价晋升法会谈记要与总结会谈推动技能3.疾速成交与贰言处置疾速成交十法客户要紧贰言剖析探听价钱贰言的缘故操纵客户杀价的心思底线价钱贰言的处置原那么13种价钱贰言处置方法六种价钱贰言处置技能4.自动倡议购置法自动倡议客户购置自动倡议购置的妨碍自动倡议购置的机遇