销售技巧培训 (3)幻灯片.ppt

销售技巧培训第1页，共32页，编辑于2022年，星期三一个没有思想的人，就算偶尔碰运气挤进客户的大门，我相信用不了多久，就会鼻青脸肿的横着出来。一个对自己认知很模糊的人，将永远不会获得持续的激情和成功。人生最大的成本就是选择成本，请问你真的喜欢销售吗？销售没技巧，如果一定要我给销售技巧下一个定义，那就是，你能通过这个“所谓的技巧”更快速的更准确的将你的“品质”传递给客户，并让客户“信任”你传递过去的品质。在速度制胜的今天，如果你传递品质的速度比对手慢，你就只有接受失败的命运，而没有中间状态。认识自我认识自我第2页，共32页，编辑于2022年，星期三你是谁 你为什么会选择销售工作你是否真正热爱销售工作？你就是你眼中的你思维方式决定你的行为方式，对客户你有没有工作计划，你是否是走一步看一步？你不是卖东西的推销员，而是帮客户买东西的专家销售就是了解客户需求，解决客户问题，让客户满意的过程。你是否只关注了用户的购买能力和使用产品，而没关注用户的设备和其问题、行业状况？认识自我认识自我第3页，共32页，编辑于2022年，星期三客户是谁 谁是你真正的客户 客户究竟是我们什么人认识自我认识自我把客户当成自己的合作伙伴，用健全的人格与客户交往，长此以往，你将会获得客户的尊重和信赖。认识自己，了解自己的特长，发挥自己的特长，有针对性的选择客户，打入客户圈子内部，做纵身挖掘选择比努力更重要。第4页，共32页，编辑于2022年，星期三客户是谁 寻找客户的五大法则行业渗透法认识自我认识自我、对行业了解，因此，你能驾轻就熟，从专业上来说，你成功的可能性就大。、比较容易得到客户客户见证和客户转介绍，能够以点带面，迅速将这个行业渗透，而且，一旦在行业内做出名气，还能达到主导甚至垄断的地位。第5页，共32页，编辑于2022年，星期三客户是谁 寻找客户的五大法则区域渗透法认识自我认识自我 、集中约见、集中拜访、效率高、服务成本低、客户见证方便、真实、容易让客户信服、利用人们的跟风心里，可以迅速该区域打开市场。第6页，共32页，编辑于2022年，星期三客户是谁 寻找客户的五大法则老客户转介绍法认识自我认识自我、信息真实可靠、效率高、成单率高、有助于维护你和客户的关系第7页，共32页，编辑于2022年，星期三客户是谁 寻找客户的五大法则交换合作法我们需要清楚的了解到，在一个企业中，哪些是你要寻找的部门负责人，需要和哪些人打交道，知道了这些，你就可以采用排除法，看哪些机构与你的利益是不冲突的且能够互补的，你就可以找他们合作，交换用户的资料。认识自我认识自我第8页，共32页，编辑于2022年，星期三客户是谁 寻找客户的五大法则跟踪挖角法麦当劳、肯德基、家乐福、沃尔玛西门子、和利时认识自我认识自我第9页，共32页，编辑于2022年，星期三成功源于成功的信念 信念让精神更有生命力信念是一个人成功的原动力，而精神是在这种信念驱动下所表现出来的状态。销售的精神与信念不是你活，就是对手活，永远没用中间状态面对客户：真诚、认真、激情、坚持、自信你拿下客户的决心，往往决定了你拿下客户的动力和激情。认识自我认识自我第10页，共32页，编辑于2022年，星期三成功源于成功的信念 狼性销售：第一特征：团队合作、密切分工第二特征：详细分析、充分准备第三特征：锁定目标、疯狂进攻 销售技巧是什么？销售的过程就是你向客户施加影响的过程，真正影响人的不是你的销售技巧，而是你的精神品质。与其讲技巧，不如说如何通过说话、做事、以及设置销售场景让用户更快、更直接的感受到你的精神和人格品质。认识自我认识自我第11页，共32页，编辑于2022年，星期三 不做准备的业务员就是准备失败的业务员。不了解客户、不懂产品、不做准备，是业务员缺乏自信的三大毒瘤。成交一个客户，服务好一个客户，争取让这个客户转介绍三个客户，这样你的销售很快就会进入到一个非常轻松的良性循环当中。做销售的难点不在于做什么说什么，而在于能够在合适的时间，合适的地点，对合适的人，问合适的问题，说合适的话，展示合适的东西。我们需要密切的关注竞争对手，同时又不能只盯竞争对手，毕竟为客户服务，了解客户的需求，解决客户问题才是工作的重心。销售策划销售策划第12页，共32页，编辑于2022年，星期三赢在准备很多业务员把大部分时间花在了销售展示上，而忽略了前期对客户的了解。针对销售失败的用户请大家思考：、你真的知道客户需要什么产品和方案吗？、客户的痛苦和难处我知道吗？客户的追求和要实现的目标你清楚吗？、你介绍和传达的东西能满足客户的要求吗？、你介绍的东西客户感兴趣吗？、你做的事是为了成交还是为了更好的帮助和服务客户？销售策划销售策划第13页，共32页，编辑于2022年，星期三赢在准备在产品销售中，成交只是开始成交只是开始，如何服务好用户，让用户形成持续购买才是最重要的。大量的业务员只重视订单，并没有重视服务和售后回访的重要性，总是在用户购买之后等待下一单的到来，并没有真正去了解用户的使用情况，导致用户使用的问题不清楚，结果就是业务员并不清楚用户为什么会选择并且持续使用产品，也就无法把好的经验进行复制，来扩展更多的用户，同时，对丢掉的用户也没有去分析原因，导致用户还会因为同样的问题做一个丢一个，陷入恶性循环，用户不会持续购买，更不会转介绍其他用户。销售策划销售策划第14页，共32页，编辑于2022年，星期三拜访用户前要做哪些工作了解客户信息了解客户信息的目的是什么：销售策划销售策划判断本次销售机会的真、假、大、小、急、缓判断该客户销售潜力的大小判断我们攻关该客户难度的大小了解客户的相关信息，为见面谈话的内容做准备确定我方的销售思路与策略第15页，共32页，编辑于2022年，星期三拜访用户前要做哪些工作成为产品应用专家在互联网广告领域里，只有成为一个产品应用专家，用户才能信服你，才能对你有所依赖，一旦这种依赖形成，成交就成为了必然。在对客户的拜访交谈中，最好先从产品讲起，然后介绍我们产品在此行业的相关应用，同时介绍与产品配套的相关产品，然后再讲解一些用户可能遇到的问题，应用中需要注意什么，这样用户才能信任你。销售策划销售策划第16页，共32页，编辑于2022年，星期三拜访用户前要做哪些工作知己知彼知己：、了解自己产品在用户所处行业独特的卖点、绝对优点、绝对缺点以及带给客户的好处。同时最好还要了解到相对优点和缺点。、了解自己公司以及服务团队的优点和缺点。、了解自己能做到和不能做到的服务和承诺，绝对不能随便应承。、了解自己产品的价格及形成原因。很多业务员只抱怨价格高，但是为什么贵，贵在什么地方，往往不清楚，这样你就无法说服用户。销售策划销售策划第17页，共32页，编辑于2022年，星期三拜访用户前要做哪些工作知己知彼知彼：、了解对手产品的独特卖点、绝对优点和绝对缺点以及对用户的好处，最好能了解到致命缺点，要在此点做足功课。、了解对手公司及其服务团队的优点和缺点。、了解对手的价格、渠道、付款方式，有时付款方式要比价格重要。、了解对手业务员和客户相关负责人到底是什么关系，有些关系我们是无法撼动的，这种情况下我们不如换个用户。销售策划销售策划第18页，共32页，编辑于2022年，星期三拜访用户前要做哪些工作策划你的个人品牌个人品牌个人魅力个人特点销售应具备的特征：销售策划销售策划真诚真诚认真认真高效高效激情、有感染力、自信激情、有感染力、自信第19页，共32页，编辑于2022年，星期三如果你对客户非常了解，并且产品介绍也做到位了，销售应该水到渠成。了解客户需求的过程就是问问题的过程，问什么问题，怎么问，向谁问，在哪里问，什么时间问，问到什么深度，是业务员需要在工作中不断思考的问题。在没有和用户建立良好的氛围之前，请不要试图了解客户的需求在自动化行业，如果你在用户心目中不是专家或同行，那么客户就不会配合你的提问，所以，业务员在提升销售技巧的同时，更要专注于自己专业知识的提升。销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观，产品和服务只是实现你思想的一个载体。提问的艺术提问的艺术第20页，共32页，编辑于2022年，星期三客户为什么要购买存在需求价值满足成本合适了解客户动机，了解用户的问题，帮助提出解决方案，也就等于帮助了客户购买 树立专家形象，建立沟通意愿 先了解客户的思想，再了解客户的需求 客户没有采取购买的行动，是因为现在的状况和设备换型后所带来的好处理解的不够。自动化产品销售不是单一的推销，而要让用户认识到你是在帮他解决问题。提问的艺术提问的艺术第21页，共32页，编辑于2022年，星期三全方位了解客户客户公司层面：基本资料、同行状况、所处行业情况、组织结构、采购流程、决策流程、决策标准、采购预算、决策人。客户工作层面：客户角色、角色压力、需要解决的问题、绩效考核、过去经验、人际关系。客户私人层面：性格特征、家庭情况、人脉状况、价值信仰。提问的艺术提问的艺术第22页，共32页，编辑于2022年，星期三销售展示前的四个问题1、你了解客户的需求吗？2、你了解客户的需求是如何排序的吗？那个是最重要、最迫切的需求吗？3、你有坚定的价值主张吗？4、客户信任你吗？你、你的产品、你的服务、你的价值主张了解这四点是在展示我们的产品必须要做的，如果有一点你不清楚，建议你先了解清楚后后再去给用户展示产品。销售展示销售展示第23页，共32页，编辑于2022年，星期三说话的艺术1、三点罗列法你必须要把你想传达的思想分为一个段落，要突出重点2、多问让客户说”是”的问题3、用“同时”取代“但是”4、神奇的关键词：和用户交谈中多运用“我们”、”咱们“等词语拉近与用户的关系销售的过程就是为用户展示产品换型后，所能带来的好处的前景，并让客户信任你的过程。销售展示销售展示第24页，共32页，编辑于2022年，星期三销售的过程就是为用户展示产品换型后，所能带来的好处的前景，并让客户信任你的过程。1、展示产品带给客户的好处和利益，而不是展示展品的功能和特征。因为客户永远不会为产品的功能和特征或者是优点买单，他们只会为产品给他们带来的好处买单。2、如果客户的购买兴趣没有得到激发，那么他的购买欲望是无法被调动起来的。3、为了激发客户的购买欲望，要多描绘你的产品给用户带来的好处的前景。销售展示销售展示第25页，共32页，编辑于2022年，星期三所有销售，无论过程再精彩，和用户的关系再紧密，都是为成交服务的成交的定义：成交=解决异议+说服用户 解决异议=找出异议+查找原因 所以：成交=找出异议+查找原因+说服用户绝对成交绝对成交第26页，共32页，编辑于2022年，星期三客户为什么会有异议？客户对业务员的不信任是产生异议的根本原因。理性认识、巧妙解决客户异议 1、勇敢的面对异议。2、异议是买者，喝彩是闲人。3、有时异议是客户的习惯反映，不过想要求更高的服务或者更好的价格。4、客户有时不是拒绝你的产品，而是你的能力。5、异议就是客户的注意力，改变了注意力，也就改变了异议。6、预先了解和解决异议，是处理异议的最好方法。绝对成交绝对成交第27页，共32页，编辑于2022年，星期三说服客户的策略 1、了解客户是说服客户的基础。2、不要去试图说服用户，而是要让客户自己信服。3、从新定义法例：客户：你的产品太贵了。销售：您的意思是想了解一下我们的价格为什么比其他产品高，是吗？客户（想了想）：恩，你可以介绍一下。4、请求赐教法。把自己放低一些，抱着学习的态度，直接请教客户。绝对成交绝对成交第28页，共32页，编辑于2022年，星期三绝对成交绝对成交你已经找到用户的决策人也梳理好了用户的内部关系也充分了解了用户的需求和问题已经将我们产品的优势展示给了客户同时给客户提供了有针对性的解决帮客户解决了异议 成交就变成理所当然！第29页，共32页，编辑于2022年，星期三场景练习场景练习注意：1、面对对方公司总经理、副总、市场经理做一个5分钟的公司介绍。有针对性的行业：医疗，教育行业需要有侧重点的介绍。其间领导可能会分神，可能会来人打断，你如果让客户快速领会你的意图。第30页，共32页，编辑于2022年，星期三谈判配合谈判配合注意：1、主谈判人员与辅助谈判人员的配合，要默契一致。2、谈判人员与上级领导之间的电话配合。3、卡时间，卡名额，优惠申请单的配合。第31页，共32页，编辑于2022年，星期三谢 谢！第32页，共32页，编辑于2022年，星期三