专题资料（2021-2022年）《门店销售管理能力提升训练营》郜杰.doc

门店销售管理能力提升训练营主讲：郜杰培训对象培训对象经销商、店长、储备店长、店助培训形式培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间培训时间三天，每天不少于 6 标准课时培训目标和效果培训目标和效果教会店长如何组建并激励具有战斗力的门店团队，并进行有效管理教会店长如何做好店面日常货品管理工作教会店长做好门店促销技巧教会店长处理客户投诉、公关应对掌握有效沟通的方法和技巧教会店长如何做好客户服务管理工作教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升 30%以上的业绩教会店长如何做大做强及数据分析课程纲要课程纲要第一节：门店团队积极心态打造与实战销售前言终端店铺四项收入门店业绩关键因素1、积极心态的建立心态决定行为一视同仁的服务态度乐于助人的态度焦点导引思想大量工作忘记伤口2、良好的形象礼仪赢在起点个人外在的形象就是公司的形象优质的礼仪迎接顾客有自信的肢体语言体现品牌坐、立、行、走掌握接近客户的时机店员等待销售的注意事项3、门店实战销售话术新顾客五项开场技巧老顾客开场技巧如何处理顾客反对问题语言模板询问顾客需求的六种方法如何引导顾客购买产品七种方法如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）掌握结束的销售机会如何促进连带销售技巧话术如何做好顾客转介绍4、如何做好客户售后投诉做好顾客投诉七步骤向顾客的道歉最好的话术模板第二节：店长综合能力的提升一、店长的自我管理1、店长的八项工作重点企业代理人情报收集者调整者传达者指导者管理者保全者活动者2、店长应具备的六种能力.优良的销售技能商品的了解圆融的处理人际关系促进组织内良好沟通领导力危机处理能力提升二、店长的团队打造与管理1、金牌店长如何管理人门店管理的四种类型提升对人领导力的五项技巧强化表达能力五重点收心法则六重点带动部属五原则2、如何做好导购绩效考核人效考核如何为导购员设定目标目标管理 SMART 原则善用 PDCA 管理循环3、如何处理导购员日常问题如何处理导购员常见矛盾如何处理导购员的不利言论如何应对资深能力强的导购第三节：如何做好门店运营管理1、门店的经营管理进货的优势对外强势的经营战略成为区域中的最佳商店多店化战略专门店2、对内的因应对策让门店成员了解并遵循营业方针熟悉对手门市商品及促销促销的制定与应对藉由促销，将重点商品推介给客户提高服务质量货品的品类管理与 ABC 分类经营品类特殊性分析3、门店经营应做哪些计划与分析营业额计划与分析商品计划与分析采购计划与分析销售促进计划与分析人员计划与分析经费计划与分析4、做好门店数据收集与分析市场调研数据收集与分析客流量统计与分析成交率、成交量、连带率统计与分析货品统计与分析促销数据统计与分析相关案例数据分析第四节如何制定门店运营标准1、如何制定卫生标准卫生定义认识卫生工具如何做好相关清洁如何制作卫生工具稽核表如何制作卫生工具监察表如何制定打分标准日常细部清洁流程2、如何制定门店商品监察标准确定商品品类、标签、道具等做好商品清洁标准明确陈列位置做好台账管理收银台物品摆放3、做后勤监察标准消防标准的制定安全标准的制定水电标准的制定4、市场巡查稽核标准制定宣传品的制定标准人员的制定标准广告的监播标准相关表格的提供5、人员标准制定仪容仪表标准制定服务标流程准制定服务语言标准制定6、门店运营、管理监察标准的制定考勤、排班晨会记录公文管理、执行工作日志空调、灯光等7、门店人力资源稽核系统手册操作报表员工资料8、如何应对员工申诉员工申诉管理者申诉管理者与员工相互申诉站在谁的立场9、如何重点突破宣传先行，提议重点整治联合部门共同出击提前打好预防针给予部门自行整治时间奖励先进，严惩落后总结：学员提问、现场互动