房地产销售技巧和话术之提问的方式和原则.docx

第 1 页 共 4 页本文格式为本文格式为 Word 版，下载可任意编辑版，下载可任意编辑房地产销售技巧和话术之提问的方式和原则房地产销售技巧和话术之提问的方式和原则房地产销售技巧和话术之提问的方式和原则在销售洽谈阶段，很多销售人员也知道利用提问赢得主动，但由于不讲究提问方式或提问时不遵守确定的原则，因此就无法保证满足的效果。讲方式有原则地提问才能保证效果。下面是yjbys 我为大家带来的关于提问的方式和原则的房地产销售技巧和话术，欢迎阅读。一、提问的方式提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。一般而言，对客户进行提问时可接受以下几种方式：1.封闭式提问封闭式提问就是在确定范围内引出确定或否认答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或精确的回答，比方，“条件就是这些，你确定了吗?”然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比方“您是不是觉得和大公司合作比较牢靠?”“您今日有时间吗?”“我能否留下产品的相关资料呢?”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非格外需要，最好不要接受。2.开放式提问与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答以下问题的答案，而完全让客户依据自己的爱好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员依据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和欢快，这明显有助于双方迸一步沟通与合作。第 2 页 共 4 页本文格式为本文格式为 Word 版，下载可任意编辑版，下载可任意编辑开放式提问通常接受以下几种典型问法：(1)“什么”你可以这样提问：“您对我们有什么建议?”“您遇上了什么麻烦?”“您的合伙人还有什么不同想法?”“您对这种产品有什么看法?“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己?”“假如接受了这种产品，您的工作会发生什么转变?”(2)“为什么”你可以这样提问：“为什么您会对该产品情有独钟?”“您今日为什么如此神采奕奕?”“为什么您会面临如此严峻的问题?”(3)“怎(么)样”或“如何”你可以这样提问：“您觉得形势会朝着怎样的趋势进展?”“我们怎样做才能满足您的要求?”“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”“你期望这件事最终得到怎样的解决?”3.引导式提问引导式提问就是提出一些对答案具有猛烈的示意性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不行否认的引导性。比方，“说到如今，我看这样你确定会同意的，是吗?”4.探究性提问探究性提问就是对客户的意见或回答进行引申、摸索的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，“我们想适当降低价格，你们能否增加进货量?”5.证明性提问证明性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证明或补充的一种问句。这种方式在关键时刻关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证明，而且可以发掘更为充分的信息。如，“依据您刚刚的陈述，我理解是否这样?”二、提问的原则为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则：第 3 页 共 4 页本文格式为本文格式为 Word 版，下载可任意编辑版，下载可任意编辑1.客观性原则客观性原则就是提问的主要目的应当是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。2.阶段性原则阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避开连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。3.鼓舞性原则鼓舞性原则就是提问时应鼓舞客户做出较深化、较详尽的回答，假如销售人员的问题只有“是”或“否”这样简洁的答案，那么，这样的提问就不合适了。由于你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。4.明确性原则明确性原则就是使所提问题简洁被客户理解和回答。应避开提出过于冗杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简洁明白，不哕嗦、拖泥带水。专家点拨：向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的敬重和关怀;另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购置欲望奠定基础;同时还可以检验事先推断的精确性。因此，销售人员在向客户提问的过程中时刻都应留意以上方式和原则，做到灵敏运用。假如能做到在整个推销过程中，对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则，那么，离成功的交易也不会有多遥远了。第 4 页 共 4 页本文格式为本文格式为 Word 版，下载可任意编辑版，下载可任意编辑