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房产经纪人话术宝典()+ 前言 第一章 资源开发经典话术-01 其次章 接待经典话术-18 第三章 举荐房源和约看的话术-32 第四章 带看运用的话术-39 第五章 议价的话术-51 第六章 促成经典话术-56 第七章 签约经典话术-65 第八章 后期权证专业话术-79 第九章 关于佣金的话术-101 第十章 常用经典话术-114 第一章 资源开发经典话术让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化实力。是这边的社区专家！资源开发经典话术 一房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）1. 洗盘（打楼盘电话的方式） A：您好，打搅一下，请问您 XX 园的房子有考虑出售吗？（询问式）B：您好，请问您 XX 园的房子卖出去的了吗？（最干脆的问）C：请问您最近在 XX 园有房产方面的需求吗？（帮助式询问）D：请问您 XX 园的房子 350 万还能便宜吗？（套房源）E：您好，打搅了，我是 XX 房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这户的户型）F：我是 XX 房产公司的 XX，我特地负责 XX 园区的二手房交易，请问您在这方面须要询问的吗？（以专业询问）G：您好，我这有个特别准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）H：您好，王先生，打搅了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么状况？2、业主各种反应如何应对1）谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊 A、 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、 话术：咱家的房子不是始终都在卖吗？（语气确定）C、 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）D、 话术：那 XX 先生您看价格高出您的考虑出售吗？（摸索是否是价格因素）E、 话术：现在市场特别不错啊，客户也特别多，您的户型现在也特别热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激爱好点）2）询问的房东，现在就想了解一下市场 A、 话术：现在市场特别适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也特别有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？3）看法恶劣（房东骂人，挂电话，要打 110 的）干脆挂断，不迟疑。（经纪人内心别受损害，把心放宽一些这是对自己的一种熬炼）4）考虑出售的房东 A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（实行讲案例的方式降低房东的内心期望）话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150 万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有凹凸，以我们的阅历可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子肯定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家) B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，假如您的房子符合市场价，看房便利，我信任现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应当没问题的！另外看房时间咱们要多协作啊。 4.打洗盘电话时假如被业主问起电话哪里来的？ A、网上下载的，哪个网？XX 房源网上的，详细的我也不知道了，我是随意打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是 XX 小区的吗？有意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。 5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。A 思路：干脆报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。话术：XX 先生，是这样的，我有个老客户特别有诚意，已经在我手里买过两套了，但是始终还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。B.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来推断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买也许要多少钱啊？）留意：这是一般会问的特别详细。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来询问。宗旨是：要模糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，依据配套不同，装修标准也有凹凸，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。6.敲门（要留意说话的语气，要随和。）1）话术：您好，不好意思打搅您了，我是 XX 房产公司的经纪人-这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您准备卖多少钱呢？ 2）话术：您好，不好意思打搅您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户立刻就要到了，您的房子便利让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商议。 3）话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满足，特意托付我过来落实一下细微环节。 4）话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？注：假如这是房主对你的话有比较大的异议，看法不是很好时，要刚好表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打搅了！ 7.房东先买后卖 思路：和房东讲清晰先买后卖您比较被动，时间上根本驾驭不好，假如想要同步的话那确定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较富裕。1）话述：姐，假如您先买再卖，先买的房子须要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，假如您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。 2）话术：（举荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场特别适合卖，假如现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区特别专业，有大量的房源参考。您就放心吧！ 二、客源搜集1、网络 A：网络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，详细话术如下：1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话 13（顺便留下客户的电话）2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话13（顺便留下客户的电话）B、思路：告知他现在有好多客户正在看，让客户立刻过来看，摸索诚意度，假如真的过来就假谈，告知他有客户看的差不多了催他快点，再告知他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能摸索诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。话术：XX 先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个客户刚要去看房，您立刻过来，这个市场好房子不等人的，我建议您便利的话就带定金，看好了就立刻干脆定下来，我在这等您！2上门接待 1），橱窗的房源没有刚好更换。A话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。（思路：体现现在市场火爆，许多房子刚出来就被定了）B思路：干脆举荐性价比高的房子。话术：XX 先生您好，我们刚刚新出一套（介绍超值房子）B 思路：告知他有这套房子，但看房不便利，让客户留下电话，约好了给他电话。话术：XX 先生，这套房子昨天刚刚看完，房子特别不错，（可以适当的描述内部），只是今日没有提前约房东，所以短暂还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短信），您的电话是 13 2）。客户不留电话A 思路：要说房子特别好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。话术：XX 先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是 13 B 思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特殊好的房子，其次天就卖了。可没过两天他就给我电话，告知他此时很懊恼。话术：XX 先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，其次天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最终那个客户打过来知道房子被卖了后，很是懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不便利我先给您发个短信，您的电话是 13C：思路：告知客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。话术：XX 先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，肯定不会出现私自泄露客户资料的状况。（3），客户上门详细的问一套房子的价格或状况（那说明已在外中介看过此房）思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深化了解是否喜爱这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、（描述房子的详细状况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？ 话术：XX 先生，您说的这套房子我们也有，而且房东和我们店里的小刘关系特别好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就用心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是 100万，（肯定要比别的公司报价低个 2、3 万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客肯定很好谈！XX 先生您先到里面休息一下。 三房源跟进跟进项目-价格看房时间 钥匙租户 流程1、房价高思路：告知业主自己特别努力的举荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话 话术：XX 先生，我们公司的经纪人都在给全部的客户举荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！2、不让看房1）、业主说现在没时间，不让看房思路：每天给他打电话，告知他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，惋惜。卖房就必需让客户看房。话术：XX 先生，您看看啊，我这几天始终都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在主动主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天打算一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽搁您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午 3 点可以不？2）、租户不让看A：思路：和租户建立关系，告知他不用胆怯搬家，客户就是投资的，买了以后还会接着租给他。看完房，送点东西表达心愿。话术：（租户）X 姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面始终租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今日在家（或者说：那您看今日下午 6 点您在不在家），我们客户就上去打搅您一下看看房子。感谢您啦！B:思路：干脆去敲门，告知租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。话术：（租户）X 姐您好，我是 XX 房产的，这是我的工作证。我们原来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽搁了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打搅您太长时间，2、3 分钟就好，感谢您！3）钥匙思路：给业主讲故事，临时上门的客户许多，都很有诚意，要是看房不便利很影响卖房，或许会错失许多不错的客户呢！最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不便利！话术：XX 先生是这样的，我们公司有正规的钥匙托付书，该有我们公司的公章，我们公司有许多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也便利我们平常带客户看房子，您看像您这样的胜利人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您呢。假如您把钥匙放在我们这，不但可以节约您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且全部的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去举荐呢，各个店也特别重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？XX 先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，假如许多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清晰谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会协作他的。您放心就是了。4）、独家（和房东说）思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司很有强的消化实力，是这边的社区专家！话术：XX 先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮.