一个经济学家的环球冒险：与全世界做生意(49页DOC).docx

最新资料推荐与全世界做生意第一部分与全世界做生意:一个经济学家的环球冒险机械工业出版社作者：（爱）柯纳·伍德曼开场白：我必须亲自去看一看倘若高特兰谷地坐落在英格兰乡间，一定会当选为“绝美的自然风景区”，某个成功的维多利亚实业家会跑到它的最高处竖上一座石碑，之后成千上万的人每年趁着假期来瞻仰它的风采。可惜它却坐落在尼泊尔北边的喜马拉雅山麓，成了“平平无奇”的一处山谷，放眼看不到人烟。我在这儿只碰上了一位满脸皱纹的老人。他向我介绍自己说，他名叫纳加，受雇于本地的僧侣，给寺庙当看门人。我们在寺门外静静地坐到了一起。纳加的工作挺是“繁重”，他一边吸着本地植物做成的草药烟卷儿，一边把找到的牦牛肉晒干。我婉谢了他递给我的生肉，可对草药烟卷儿很好奇，便凑过去用鼻子闻了闻。我听着远处传来的牛铃声，望着前面山巅上牵着牦牛的一支商队，感觉有点儿兴奋。“牦牛要去哪儿呀？”我向翻译兼向导兰姆打听。他跟纳加讨论了足足五分钟，之后转过来对我简短地回答道：“中国西藏。”我原以为跟中国西藏相邻的国境线是牢牢关闭的，要想跨过国境线，可能需递交一堆又一堆的各色资料，如此折腾到最后，还没有人敢拍着胸脯保证你过得去。我把这一点对兰姆说了，他们两人又拉开了一番冗长的讨论。“他们不知道那儿有国境线，”兰姆解释说，这一回总算详细些了，“他们翻山做买卖几百年了。”我顿时来了兴趣。这些古代商人翻山越岭地用牦牛从北方运输宝贵的食盐到中国西藏，再从西藏人手里换回地毯、皮毛和香料。一旦达成交易，商队就回到尼泊尔这边的市场上把存货卖掉赚取利润。他们是怎么给货品定价的呢？是讨价还价，还是采用固定的价格呢？这个市场能持续上百年，风险和利润率是个什么样子呢？每当经济学家碰到自己不熟悉的人类行为，就会提出这些问题。而找出答案的最好办法，就是自己去看一看。“我很遗憾地告诉大家，从即日起，各位就不用来上班了。视各位为本公司的效劳年限，每人每年可领取200英镑的法定津贴，但最高限额为800英镑。各位还可以立刻申请求职津贴和失业救济。”我从笔记本上抬起头，对着屋子里20张困惑、愤怒和沮丧的面孔。他们正向我投来难以置信的目光。但就跟我刚刚说的话一样，这事儿我不得不干。组装工匠们把大好的职业生涯献给了这家公司，可它现在不赚钱了，我只好尽量把它卖个好价钱。这就是我的工作。那是2004年的夏天。我，30岁，单身，住在伦敦市中心的时髦街区，有份挺好的工作，拿着大多数年轻人梦寐以求的高薪，不过每个星期工作时间都挺长，有些月份根本腾不出空来花钱。我是一家美国大商号的企业财务分析师，目前正着手重组英格兰北部的一家玻璃制造公司。这家公司最近开始拖欠贷款。我在办公室里计算了一番，严酷的经济现实就是这样：这家公司没有未来了。我的老板认为我需要一些“实地经验”，所以把我派进了工作小组，来让四百号工人下岗失业。据说，这是实现该公司一切潜力的必要步骤。毫无疑问，经济现实的确严酷：这些为公司忠心耿耿干了一辈子的人，只能领到800英镑的赔偿金，而且没有任何商榷余地。突然之间，我意识到自己来错了地方，我不应该是传达这种坏消息的人。我学经济不是为了这个。我必须辞了这份工作，我必须今天就这么干。可今天还没有结束：还剩下三百八十号人没听到噩耗呢。我试图到尼泊尔去逃避这一切。偶然出现的牦牛商队却成了解决我内心危机的最佳答案：我很想搞懂古代市场，我对这个念头着了迷。跟严酷的公司财务世界比起来，人们如何在古老的商品市场上经营运作呢？难道是同样的无情吗？我们忘记了什么？还是从来没学会过？我能靠着自己学的经济和分析知识去这个市场里竞争赚钱吗？又或者，因为我是个白人、是个新手、是个外行，所以我不适合这古老的世界？经济学教我们理解关系和相互作用，贸易一直在为我们提供与其他人、其他文化进行交往的动力。3000年前，早期的商人为了寻找新的市场而踏上征途，在此过程中，他们接触到了令人兴奋的全新文化。人们常说，追求金钱是万恶之源。对此，我绝对不同意，因为要是没有利润动机的存在，就不会有贸易。而如果没有贸易，我们就会对外面的世界一无所知，只看得见自家门前那一点点空间。要真正理解商业和人，我看不出还有什么比这更好的办法：亲自加入遥远山巅上那支跨越国境线的商队，成为他们的一员，看看自己如何跟他们交流，如何建立起关系网。回家后，我开始进一步琢磨这个想法，我意识到，全世界我能去参与的市场数都数不清。我想看看自己能不能靠着少量的现金，跟这世界上最精明的商人做生意，走完整个地球，最后带着丰厚的利润回来。未来会碰到什么样的遭遇，我压根儿不知道。那个时候，我只想着要检验理论什么通过贸易更好地理解人啦，什么靠着经济学家的眼睛，洞悉世界的运作方式啦。所以，我给自己定下了一个小小的挑战。每一张地毯都有故事摩洛哥的马拉喀什露天集市，是全世界最古老、竞争最激烈的市场之一。我打定了主意，要是我想靠着贸易绕完地球，必须先在这儿通过考核。一到马拉喀什，我就马不停蹄地开始实地勘察市场，盘算该怎么才能赚些钱。我决定打这么一个赌我的计划有没有将来，就看这次挑战能不能成功了。我得在一个古老的市场里撑下来。要是我能在摩洛哥这里小范围地维持周转，我便能认真想想要如何增加筹码，带着它去更远一点的地方。麻烦的是，我给自己定了个限制：只投资500英镑，三天就得赚钱。我在机场见到了我的翻译兼向导，阿德南。他戴着一副雷朋墨镜。过去十年里，摩洛哥靠着给星球大战、木乃伊一类热门电影充当沙漠外景地，发展出了一个兴旺蓬勃的电影产业。阿德南罗列了他过去接手的各类电影项目。像他这样的家伙日子过得挺滋润；他一个星期的赚头，就抵得上大多数摩洛哥人一年的收入了。我马上喜欢上了他：他懂英语、法语和阿拉伯语，对地毯也略知一二地毯之于摩洛哥，就相当于煤炭之于过去的纽卡斯尔，是命脉哪。摩洛哥的所有人都懂地毯；他们的兄弟、叔叔、父亲和邻居，全都是专家；每个人的家庭，似乎都操持着地毯生意，专卖高档货。你用不着仔细看，他们就会为你找到想要的地毯，趁你坐下来喝一杯薄荷茶的功夫，他们已经帮你把它包得结结实实，替你寄回国了（而且全免税）。这一切的原因很简单：游客。马拉喀什早就形成了一套玩得烂熟的把戏。就好像所有前往罗马的游客都想去看看斗兽场，所有来到马拉喀什的游客也都想去露天集市，侃价买些便宜货。对每一个来马拉喀什完成到此一游任务的旅客而言，得买点东西带回去是必须的；本地的地毯卖家们则让他们梦想成真了。你兴许以为，既然买家这么多，在马拉喀什倒买倒卖地毯的活计应该会很简单。还好，我至少还有足够的理性不上这种幻想的当。向阿德南解释了我的用意之后，我俩一致认为，最开始还是到集市去兜一圈比较靠谱。我想尽可能多看看不同的摊点，跟商人们聊聊，搞懂供应链的运作，利润打哪儿来。马拉喀什是一座堡垒城。它的布局遵循着一种独特的经济秩序结构。城镇围着大清真寺修建，清真寺在中央，一切便围着它向外辐射。先是一圈卖法器（香、宗教书籍）的摊子，之后是裁缝店，之后是卖地毯的，如此一层一层地直抵城墙。城墙外面，还有更多的商户，卖游客一贯喜欢的东西，比方说动物饲料什么的。虽然马拉喀什如今已经是个现代化的城市，可露天市场的结构仍然建立在经济史的基础之上。故此，要找到卖地毯的摊点，你就得在人群里钻过来，挤过去，一直走到正中央。每当我们钻进了黑乎乎的小巷，我就很庆幸有阿南德带着我。没有他，我真得靠洒面包屑才找得到回去的路了。所有的地毯卖家都聚在一起。听罢阿德南的简短介绍之后，矮矮胖胖毛发浓密的商人法拉兹，高兴地向我解释起市场的运作来。马拉喀什出售的地毯分为两种。第一种是该国北部工厂生产的地毯，大多颜色鲜艳，上面带有几何图案。这种地毯受摩洛哥本地人欢迎，游客很少买。第二种是阿特拉斯山脉的土著柏柏尔族妇女手工制作的毯子，羊毛织造，用本地植物染色。透过编织地毯的纹样，你能知道它出自哪位妇女之手。游客们喜欢买的是这种地毯，商人们赚钱也靠它。接下来，这个市场第二重要的特点是价格的概念。露天市场上不会有谁往东西上贴价签。你问“多少钱”，他们会告诉你一个比本钱高十倍左右的价格，所以你必须花时间把它们给砍下来。这儿做生意就是这样了，这家摊点的生意比那家好，靠的就是店主的口才。我总算搞清楚了，倘若我打算进入这个市场，我需要合适的产品和恰当的销售技巧。我跟阿德南坐在集市里，跟法拉兹聊了一个来小时。在此期间，有些游客走过，可没人当真打算从法拉兹或其他五十多个相邻的地摊买东西。我挺担心，于是问法拉兹，他通常一天能卖多少张地毯。法拉兹解释说，有些日子他一张也卖不出去，有些日子却能一卖就是三张。由于他从每张地毯里赚取的利润完全看价格的高低，所以他也说不清每个星期能挣多少钱。随便哪个星期都是这样，说不清。好吧，也许你能等一个月，可我只有三天时间。我们离开集市往回走，来到停在旧城区外的汽车旁，我注意到周围停着好些大巴车。阿德南解释说，马拉喀什的不少酒店和旅行社都组织购物游，大巴车一次能拉上五十来号游客逛商店。店主让游客们体验传说中的购物经历，而要是真有人买了东西，导游就能得到回扣。一些创业小商号便是打旧城区之外发展起来的，那儿的体验跟集市里完全不同。我很想去看看。布沙伊卜相当于马拉喀什里的精品商店：布置得漂漂亮亮、整整齐齐的五星级购物体验，立刻能给人留下深刻的印象。在这里，一套高明又微妙的制度取代了当众付给导游佣金的不雅做法：妇女们佩戴着对讲机，把每一名到访者的细节传递到楼上的办公室。游客们根本不知道导游拿的提成比薪水高得多。在我等着见老板萨米尔的时候，三十多名游客给带了过来，店家将他们引到一排座位边坐下，并以摩洛哥式的热情好客端上了薄荷茶，趁着大戏上演之前软化他们的心肠。我发现，隔壁静悄悄的小黑屋里，一队售货员正等着轮流“出场”。这些售货员精通多种外语，从日语到瑞典语都会说，他们非凡的销售技巧得到了很好的回报。在当地人眼里，到布沙伊卜卖地毯，是马拉喀什最好的一桩工作了。布沙伊卜是摩洛哥适应全球化市场和贸易趋势的好例子。按照传统，露天市场的摊主们从不为地毯标价，方便赚取更多的利润。有些日子，他们过得很舒服，卖出地毯的价格比成本高得多。但这也是有代价的，许多游客都心存疑虑。尽管有些游客会从集市上买东西，以讨价还价、获取公平价格为乐，布沙伊卜却意识到还有另一种类型的游客。在这里，地毯都附有价签。萨米尔算计出，真正想买地毯的主顾并不想砍价，他们觉得那太累人，所以愿意为不砍价多出些钱。这样一来，他复制了我们在西方的那一套做法，为自己的商店找到了一席生存之地。但我观察到，这一过程尚未完全西化。游客们仍然得靠店里掌握了多种语言的导购伺候。此刻，游客们选中了拉希德的摊点。他是个精明的年轻人，穿着笔挺的衬衣。他滔滔不绝地开始了展示。他把地毯一张又一张地摊开在听众们的脚下，先是介绍地毯的起源地区，然后是历史，以及每一张地毯背后的故事。他说，织就第一张地毯的妇女，家里的田边立着一圈围栏，这一点，写在纹样的边缘上。旁边的一张，则是一位已经有三个孩子，此刻又怀上了身孕的妇女织的，地毯上的三颗星星就是明证。拉希德一张一张地讲了下去。他展示了五十多张地毯，知道该怎样讲述每一张地毯背后的故事。他希望游客们不单买下一张地毯，还买下整个故事。我很好奇，拉希德、萨米尔或者其他任何一个店主，怎么那么肯定那些故事是真的呢？我盘问萨米尔的时候很小心，不希望引起他的反感，因为我还得靠他帮忙呢。然而，他笑起来：我居然以为所有故事都是真的！当然不是喽，说故事的人也并不指望游客们全都相信。故事是为了解释地毯上的花纹，在历史上，这些花纹讲述了妇女一辈子的故事，可现在，生产地毯已经成了当地的一门大买卖，谁也没法保证绣有花边的地毯一定是田里有围栏的妇女织成的。我看到了一个从这个市场里赚钱的机会。我想借用他的店一个下午。我对萨米尔解释说，我打算去阿特拉斯山脉，带回一张地毯来卖。如果我能用他的摊点在几个小时之内把它卖掉，我会分给他20的利润。没必要，他说我是不可能成功的。他进而提议我们打个赌。是的，我可以占用他的摊位。如果我能在离开之前卖掉地毯，所有的利润都归我。可要是我没卖出去，地毯就归他了。战书都下到我脚跟前了，该去找张地毯了。拉希德展示的地毯中，我最喜欢的全都来自摩洛哥南部的泰兹纳赫特地区，那儿属于阿特拉斯山高地，是柏柏尔人的故乡。我打算去那儿采购。阿德南安排了能说柏柏尔语的司机，第二天一早就出发。我们在沙漠里开了一整天，天黑以后才到山区。当晚我们住在一家酒店，房间通风不良，热得人浑身是汗。第二天醒来之后，我发现自己置身一座尘土飞扬的老城，它高高地伫立在干燥荒芜的阿特拉斯山脉。这地方所有的建筑物都是用本地的砾岩所修，叫人不禁产生一种怪异的感觉：村庄和镇子都是从地面长出来的。所有的房子都围着围墙，传统的家庭生活全发生在围墙的背后，外人看不见。柏柏尔妇女一辈子只离开家两次：第一次，是她们在结婚的日子离开父亲的家；第二次，是她们去世的那天离开丈夫的家。她们甚至不到市场上买食物这事儿男人们负责。我的打算是，亲自去见一位织地毯的妇女，从她手里直接买一张，并听她讲述自己真正的故事。我们的司机巴拉克在城里打听哪儿可以购买当地生产的地毯，路人指点我们去几里外的一座村庄，事情的开端还算可喜。接下来我却发现，村民已经抢先一步了。他们建立了一套复杂的合作体系，村里的每一名妇女都结成了小组，由当地的中间人来做代表，以期在讨价还价时占到优势。村中央有一间“展示厅”，买家可以到那儿去看地毯，卖地毯的利润由织地毯的妇女和其他所有妇女共享，不让一个人挨饿。对村里来说，这很棒，但对我来说，我谈不出什么优惠的价格，也完不成我来这儿的目的：找到一个并非胡编乱造的故事。我要阿德南和巴拉克带我去找一户真正的柏柏尔人家。要怎样才能走进一户柏柏尔人家呢？简单的问题，简单的回答：敲门。不管上门的是传教士还是电力公司的抄表员，我们在英国早就见惯不怪了。可碰到陌生人来敲门，问他们有没有地毯要卖，柏柏尔人并不习惯。所以，我刚开始这么做的时候，局面并不乐观，连吃了几趟闭门羹。虽说巴拉克提出抗议，说这么做绝对行不通，可我们没试多少次，就碰到一个允许我们进他家的柏柏尔男人当然，他脸上多多少少有几分怀疑之色。不过听说有钱可赚，人总是适应得很快，我从不怀疑这一点。这位男人并不例外。他实际上是准备卖自己屋里一张地毯的，叫人难以置信的是，他还准我们进屋。我很高兴，巴拉克则完全惊呆了。目前看来，一切顺利。主人照例款待我们在院子里喝薄荷茶，经过一番夹杂着英语、柏柏尔语和阿拉伯语的混合解释，男人让他的两个儿子到房里捧出了他们家的所有地毯。就好像他们正打算来一场真正的迎春大扫除一般。来不及细想，十多张地毯已经整整齐齐地摆在了院子外面。每一张地毯都是这家的女主人用家里的织布机织出来的，但它们有几种不同的风格。我靠自己的西方口味品鉴该挑哪一张回马拉喀什卖。之后，我又靠阿德南来辨识手工够不够好。屋里拿出的最后一张地毯摊在庭院中央，它缀着精美而低调的黑白几何纹样，镶了一圈藏红色的边。这样一张地毯，我会很乐意把它铺在伦敦的公寓里。要是这张毯子里还附带着一个好故事，我想我们就可以成交了。柏柏尔人一出娘胎就开始谈判了。我完全可以想象，他们还在襁褓之年就跟母亲讨价还价：继续给我喂奶，我就不哭不闹不烦你。我刚刚一说自己对这张地毯有些兴趣，想问问价格，我就知道自己成了挨宰的牺牲品。千万别跟柏柏尔人砍价，除非你下定决心要血战到底。萨米尔曾告诉我，一张6英尺×4英尺的地毯，绝不要给到300欧元以上（摩洛哥人说法语，所以也用欧元做生意），可对方的开场价是600欧元。这是他母亲亲手织就的最后一张地毯，她留下的唯一纪念品，是她最精致的手艺天哪，我想，这一切什么时候才有个头啊？够了！他在玩狠的。但我猜他只不过是想软化我，不让我压价。在西方世界，我们总是太客气、太胆小，不敢什么都砍价。由于我们已经弄丢了谈判的艺术，游客们来到像摩洛哥这样的地方，只要买东西，必定会大出血。摩洛哥人可是乐开了花。但我没有钱，要我讲客气，办不到。商业文献经常引用一种经典的三步谈判法。许多理论家和讲师会把它改个漂亮的名字，再掺上自己的见解加以阐释，但基本上仍然是同一套东西。第一，进入谈判之前，确定自己的底线是什么 也就是说，不达到这一目标绝不松口。如果谈判看起来跟你的目标值相去甚远，那就走开！第二，在心里预计谈判的可能结果，它将成为你判断谈判进展的基准。最后，设想你的“最佳场景”。这里面应当包括价格，以及其他额外的交易要素，比如免费送货或精美包装，它们都应当反映在你的开场阵容当中。别害怕，一开始就要把它们清清楚楚地提出来。我决定，400欧元是我的上限。要是我出的钱多过了这个数，回马拉喀什就根本赚不到什么像样的利润了。我认为300350欧元更合理，最佳的情况是我能砍到200欧元上下。于是我打算从200欧元开始，但我先得把对方的气势稍微打压下去些。在谈判里，以沉默对待对手，是个了不起的里程碑。他一抛出600欧元的价格来，我就意识到，要想把他拉到我认为谈判该结束的地方会很困难，所以我什么也没说。我只是叫他给我一个更优惠的价格。这不是柏柏尔人惯常的做法，他有点烦，希望我还个价，但我却拒绝照这一套来。然而，我们的游戏无疑是拉开了序幕没有回头路了。柏柏尔先生、阿德南和巴拉克用阿拉伯语夹着柏柏尔语继续讨论我的立场。阿德南一次又一次地问我，我的价格是多少。但我还是很强硬：只要能得到一个公平的开场价，我就说出自己的价格。最终，柏柏尔先生松了口：450欧元我什么也没说，他自己降了25。这下，我准备好交手了。我报出了跟最佳设想一致的200欧元。这再度掀起了一轮阿拉伯语、柏柏尔语和英语的大谈判，价格上去了又下来，后来，我让他去跟妻子商量商量再说。后来我才知道，对柏柏尔男人这么说，简直是在羞辱他，因为当地男人做生意从不需要跟妻子商量。可这位先生不知怎么却照做了。我不知道妻子跟他是怎么说的，但他回来的时候报了一个底价：350欧元。这下跟我期待的可能结果很接近了，他则坚决表示，价格上再没有回旋的余地了。所以，我需要来点创造性，从这笔交易里多弄到点价值。这家人向我展示地毯的时候，最令我着迷的是他们的祖母怎样采用自家绵羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯时需要的那种细节啊。因此，我的最后一招是请他们给我一袋子羊毛，再一起照张相。很好，成交。我们握了手，我有了一张地毯，一袋子羊毛，还有了证明这笔高贵交易（足足350欧元）真实性的证据。现在我该去把它卖掉啦。回到布沙伊卜，我坐着等萨米尔来。在村里的一番忙活，马上就要迎来第一轮检验了：萨米尔不光要看我采购地毯的质量，还要看我所支付的价格。在我认识的人里，他的意见是最接近专家水平的，所以，他的赞许对我十分重要。他以惯有的热情又迷人的微笑跟我打了招呼，此刻，你很容易明白为什么这个人能靠当销售员赚钱：他很招人喜欢，又像大头针那么敏锐。他片刻功夫也不浪费，叫我给他看看货色。我一边打开地毯，一边观察他的反应。他似乎受了触动：地毯“挺好”。但关键是：我为它出了多少钱呢？我犹豫了。我不想告诉他，我想知道他会给多少。“300500欧元。”成功！我没有挨宰。说真的，就算是萨米尔自己也挺乐意把这张地毯按350欧元的价格买下来。好了，任务的前半程算是顺利完成了，这下，我可以加上四成的利润，要价600欧元，萨米尔的利润一般也在这个水平。考虑到买卖双方的选择余地，我真愿意每次都当买主。买东西是一个比较容易控制的过程：你坐在驾驶位上，因为你有选择，可以随时走开，去其他地方逛逛。当然，得到一笔好交易很重要，也需要谨慎的谈判，可这跟卖家所面临的压力相比，实在是小菜一碟。局面翻转过来，你必须竭尽所能地表现出一切尽在把握的样子。卖家有点像是看地图的副驾驶：他必须说服司机信任自己，并把司机带到他想去的地方。此时，拥有好的产品能帮上些忙，因为它能带来你最需要的东西：信心。我自信我的地毯质量好，价格又合理。我知道这一点，因为萨米尔是这么对我说的。但我现在必须说服一个完完全全的陌生人相信才行。我最初试着向法国游客展示羊毛，还给他们看我跟卖地毯的柏柏尔家的合影。可出师不利，这些人对我的故事毫不动心。看着他们，怀疑开始在我的脑海蔓延。我什么进展也没有，我知道，这是因为我没有把自己对地毯及其故事的热情传达给顾客们。导游带来了一车又一车的游客，可我和我的地毯却一次又一次地被人无视。它要沉底了。我或许懂得一星半点的经济学和贸易，可要是我不赶紧学会天生推销员的轻松自在，就会被一张地毯给困住，饱饱地吃一顿失败的苦果我的地毯也会白白落入萨米尔之手，成为他的好礼物。唯一的解决办法就是把它当成演戏。我原来搞过几天业余舞台表演，所以，我深深吸了一口气，换上了一张像萨米尔那样的脸。起初，局面还没怎么有起色，跟认真想买的顾客搭上话不容易。而随着天色越来越晚，成群的游客渐渐稀少起来。我感到有些恐惧，因为明天再做尝试不在我的选项之内。这次挑战的重点是要表明，一个从伦敦这种地方来的家伙，有可能在传统而又艰难的外国市场做成买卖，而后继续前进。说到底，倘若我当真指望能在全世界做到这一切，我必须有能力在短短几天内搞定采购、运输和贩卖环节，而且赚到利润，不管对象是地毯还是骆驼。压力来了，我也感觉到了，可没人愿意从一个紧张兮兮的售货员手里买东西。突然，我瞅到一对看起来像是认真打算买点东西的夫妇正在商店的对面。 他们已经看过了好些地毯，而且还在继续看。我可以听到他们的谈话，他们是意大利人，于是我赶紧拉住店里一个能说英语和意大利语的导购，用胳膊夹着我的地毯冲了过去。这可是大好时机啊，我得展开一次全面的魅力攻势。很快，我意识到，一抹微笑和自信的态度能帮你赢得别人的心。这下，我可以继续展示我的货物和故事了。片刻间，我用照片勾起了他们的兴趣：一个真正的柏柏尔家庭，40多年前，他们的母亲在临死之前不久织成了这幅地毯。来吧，来摸一摸这家人所养绵羊的毛质。这个故事是真真正正不掺假的，它不是某种象征性的阐释，而是代表了一段真正的人生，一个回到意大利可以讲给到访的朋友们听的故事。就算假期结束了很久，这趟摩洛哥之旅的短短小插曲也值得好好地品味与珍惜。我的演说结束了，它引来了一大段完全不知所云的意大利语讨论。在这个能终结一切折磨与折腾的决定性关头，我感到十分无力，我没法子再施加任何影响了。“买下这地毯吧！”我想了又想，同时继续微笑，带着鼓励意味地点头示意。从辩论中可以明显看出，一切全由妻子做主，但我还是给丈夫看我买地毯那家人的照片，徒劳地指望他能说说话，在自己的婚姻关系里首次就家庭装饰问题拿定主意，说不定，这也是他这辈子头一回挺直腰杆呢。终于，我的翻译用英语转达说：他要下裁定啦。他们明白，他们同意，他们喜欢地毯的花纹，他们能留着羊毛吗？能留下照片吗？我要价多少钱呢？他们愿意按我的要价600欧元，买下这地毯。一切发生在一瞬间。前一刻，这张地毯还是我眼里的宝贝，我用尽一切努力去得到它；转眼之间，它就成了我背上背的沉重包裹，我想方设法地要摆脱它。这下，它属于别人了，而我有了一打钞票。在某种意义上，我其实挺怀念它的。我一看见它，就喜欢它、想要它、必须得到它；可一旦真正拥有了它，我又需要摆脱它、卖掉它。商人不能对他卖的东西投入感情。是的，他必须垂涎优质的商品，因为只有这样的东西他才有信心去卖；可他又得小心翼翼地避免滋生出经济学家所谓的“禀赋效应”仅仅因为你拥有某样东西，就觉得它比相应的货币价值更值钱。要是我有了这个习惯，未来要汲取的教训可就多了。骆驼危机我有个朋友，就叫她萨拉好了。她是我认识的人里最糊里糊涂的一个我这么说她，她倒并不介意，全当是默认了。有这么一回，她赶飞机迟到了，可到了机场才知道，原来她要搭的那班飞机是第二天的。等她回了家，发现出门时居然没关熨斗。多亏了她运气好，要是当真赶上了飞机，她的公寓恐怕已经烧光了。她也许适合生活在苏丹。我有个喜欢旅游的朋友，给我介绍过一个在英国的苏丹人。这个人告诉我，你没法在苏丹安排任何事情，只能到了那儿再说。我告诉他，我想通过贸易环游世界，而且就从苏丹出发。他劝我，最好是出钱请他提前到苏丹去，帮我安排做生意必要的各种许可证和执照。我被他说服了。后来，等我到了苏丹，他却根本不在那儿，未免太叫人失望了。我又回到北非捡起我在摩洛哥落下的东西，在此期间发生了几件事儿，我该解释解释。首先，我把公寓卖了。我把自己的所有物品都寄存到别处，靠卖房子赚了25000英镑，并想出了一个计划。摩洛哥是一次测试、考验，甚至练习，它向我证明，到外国的新市场挣些钱是做得到的。但它又把我的胃口吊了起来，让我渴望迎接更大的挑战。你可以说，我现在是把赌注提高了。我决定要靠做买卖环游世界来回归自我。我有25000英镑，兑换成了50000美元，我可以把它们投入到任何我自认为能赚钱的产品上。于是我订了一张环游世界的飞机票。我拟定了一张时间表，从北非开始，一直向南，来到南非，经印度、中亚，横穿中国南下，再到日本，之后飞越太平洋，穿过墨西哥和巴西，最后回家。我选择这些国家和地区，是因为除了日本以外，它们都是发展中国家，但如今正欣欣向荣。我认为，在这些新兴工业化国家，我能为新业务找到最好的机会。我希望自己去的地方，人们有一定的可支配收入，与此同时，又尽量避免太成熟的经济体，因为在那些地方，机会都给堵上了。撇开旅费，我估计自己能用五个月的时间环游完世界，顺便把自己的钱翻倍，回来的时候银行里剩下10万美元。我要去的国家是定下了，我什么时候去也定下了，但要做哪些生意还没定下来。因为，要是我想得没错，这一路上新机会会自己冒出头来的。我打算从苏丹开始，方案大致是这样：找些东西，在沿途的各个国家贩卖。我已经做了些研究，也有了些想法。我计划的前半截是，在苏丹卖了骆驼之后，朝着南方走，顺道拿些非洲咖啡去开普敦，之后可能从开普敦出口点冷冻咖喱到印度。那以后，谁知道呢？凡事都说不准，况且我也不敢完全肯定以上的想法行不行得通。我现在只知道一件事：我已经上路了。第一站：喀土穆。我真得跟朋友介绍的苏丹联络人来个击掌庆贺，他一语中的啊！你果真没法在苏丹安排任何事情，只有先到了那儿再说。至少，他就不在这儿，而且什么事情也没安排好。我获准进入该国，但我得一大早去信息部领取苏丹记者证。我试着解释我不是记者，但既然他们认为我是，我就必须早晨到部里去报到。顺便再说说我自己的一些情况：由于听说苏丹是个“无酒”国家，我随身带了一瓶21年的鲍莫尔单一纯麦威士忌。海关把它给没收了因为，我听说的信息没错：苏丹是个“禁酒”的国家。喀土穆是苏丹的首都。它的轮廓线有点像是尖塔和卫星接收锅的奇怪混合体，我开车四处晃荡，惊讶地发现：在它尘土飞扬的干燥大街上，每一辆车都是白色的。这里气温高达48，一丝风也没有。烟雾像毯子一样笼罩着城市，把温度扯得更高了。要是汽车是任何其他颜色，都会变成人肉烤箱。这里是白尼罗河和青尼罗河交汇的地方，也是喀土穆成为首都的原因。喀土穆街头到处都是临时摊点：毛毯往地上一扔，摊开就摆上了商品。人们平常穿着白色阿拉伯长袍，也有人穿着更摩登的西方服装，牛仔裤、T恤衫也不少见。我的阿拉伯语有点生疏，不过，凡是刚到苏丹的人马上就能学会一句话：inshAllah。它大致可以翻译成：明天的事儿说不准。我抵达喀土穆的第二天是星期二。我打算去苏丹南方着手骆驼买卖。欧拜伊德的市场上，有许多南部来的骆驼出卖，商人们又把骆驼运到北部，在埃及开罗的比尔加什市场上转手贩卖。根据我在家里的初步研究，我对这个行业的经济有了个粗略的概念。在南部，一头健康的好骆驼卖300600美元，可等把它运到开罗，就值7001000美元了。这是一趟1000多英里的旅程，历史上根据走完它所需的时间，称之为“40日之路”。这对我来说显得有点艰巨，因为室外温度足有48，而且，上一次我一天走了25英里路之后（当时我13岁，参加了伯明翰少年筹款马拉松），第二天是再也坚持不了的，更何况接下来的一个半月还得天天如此呢！再说了，我现在也没小时候那么活力充沛。所以，我的计划是雇辆车运送骆驼，花上四天时间开完这1000英里的路程。由于我肯出现金，运输成本可以尽量压低。如今苏丹的骆驼交易有些信贷紧缩，就跟我们西方的银行部门差不多。通常的操作方式是这样，我从你手里买骆驼，但先不给你钱。我带着骆驼到了沿途的市场上，把它卖给另外一个人，他同样先不给我钱。一路上大家全这么转手，直到最后一个家伙把骆驼弄到埃及的大市场卖掉，拿到现钱。然后，他回家把钱付给自己买骆驼的上家，上家拿到钱回家又付给自己的上家。转手转手再转手，直到第一个家伙拿到了钱，他再付给我。有时候，钱在中途就没影了。全球金融体系下的银行盛行相似的做法，真是不可思议。银行之间随时都在互相贷款，并靠利息赚取利润。放贷的银行借钱给贷款的银行来赚钱，贷款的银行又把钱借给别人就比方说身为抵押贷款人的你吧来赚钱。人人都在借钱给别人，只要你每个月按时向第二家银行偿还抵押贷款，头一家银行放出去的借款也就有指望能还上。这套系统就像一台上好了润滑油的机器一样运作，钱在其中扮演的便是润滑油的角色。问题是，一旦预期发生变化，一旦贷款能够得到偿还的信念遭到破坏，人们就会变得紧张起来，不愿意借钱了。润滑油渐渐枯竭，机器动弹不得。不管是骆驼还是信贷，整个系统全仰仗信任来启动：你得相信链条上的下家会还钱。回到“40日之路”上来，最显而易见的解决办法是苏丹商人亲自把骆驼运到开罗去，但这不是苏丹人的行事作风。这里没有旅行文化，会这么做的人十分罕见。由于骆驼大多靠徒步运送，所以一个人必须离开妻子和家人，把它们送去市场。而时间限制了这个人的出行距离，也就限制了他能赚取的利润。传统做法不可避免地会造成时间的延误，甚至还可能出现坏账，所以我希望借助一种名叫“先付款”的古老技术。我取消所有的中间环节，把自己当成是第一家银行，直接借钱给抵押贷款人。我会一路押着骆驼去开罗，只要我能在最后的谈判环节死死挺住，那么，我应该能从交易里榨出少许油水。倘若开头那个联系人提供的数字不错，我又敲开了各个环节的大门，我在欧拜伊德买8头骆驼要花4000美元，一路上的运费和饲料费还得再花上1000美元，总计是5000美元。要是我能完完整整把所有的骆驼都运到开罗，在那儿它们值8000美元。整趟旅程我有25000英镑可供投资，这笔钱现在相当于50000美元。这可不是假想里的钱，而是我应该为了将来放到一边去的养老钱。说真的，我应该把它投到房地产或者养老金或者其他什么明智的东西上，而不是投在骆驼上。我正谨慎地迈出第一步骆驼完全不在我的专业领域啊。骆驼买卖是一行有风险的生意，我得好好准备，免得出乱子。要是真的出了什么问题，我还想剩下足够的钱上路呢。当然，要是一切顺利，我就算开了一个好头。从理想上说，我想在离开埃及的时候银行里多些票子，外加满满一袋子的自信心。遗憾的是，计划总会出差错。星期二的时间给占了：我得去信息部，领取记者证。信息部大楼看起来完全不像政府重要部门，倒像是尚在建设中的停车场。楼外面，有还没完工的混凝土招牌，钢筋突了出来；楼里面，我好几次躲开走廊上的梯子，因为墙壁正在刷油漆，刷的是一种惨淡的灰蓝色，在英国，打从20世纪70年代就没见过这颜色了。自我提示：下一回来苏丹，带上一货车油漆。我被带进了部长办公室。奥萨马有一张特大办公桌。桌上什么东西也没有，但它非常大。它几乎跟部长阁下的胡子一样大，而他的胡子又几乎跟他的右手一样大。他伸出手来向我问好，差点把我的手给捏碎了。角落里的电视机停在阿拉伯语的MTV频道上，放着苏丹最新的流行歌曲排行榜。我在苏丹的向导亚当是个蓄着大胡子的小个头男人，他一笑起来，可爱的脸上便现出两个酒窝。我雇了他来代替原先的联络人。他的英语糟糕，对骆驼懂得也不多，可至少他在这儿。我得以（慢慢地）把我碰上的挫折翻译成阿拉伯语。短短四小时内，我们就克服了机场发生的误会。部长宽慰我说，这个问题是因为申请苏丹签证的要求发生了变化，伦敦的大使馆肯定还不知情。我拿到了“记者”签证，奥萨马在上头给我盖了章，并把我送下了走廊，好让其他人再往上头盖章。另一张大桌子背后的另一个人最终做了这件事，又把我指点到了大厅里的另一间办公室。之后，坐在空荡荡大桌子后面的若干人等给我盖了许多次章，好歹让我回去见奥萨马了。奥萨马在自己的印章戳上又盖了一个戳，他解释说，这下子，我成了个能在全苏丹各地贩卖骆驼的“记者”了。我可以全权贩卖骆驼，对它爱怎么写就怎么写。打开苏丹大门的钥匙到手了。现在我需要做的是到活动部，申领去这些地方的许可证，这才能进行贸易。我只能明天去干这事儿，因为现在活动部已经关门啦。就在这一天即将以失望告终的关头，我又得知了另一件更叫人失望的消息。亚当告诉我，欧拜伊德的骆驼市场只在星期二和星期六开放，不是人家最初告诉我的星期四。在大多数情况下，苏丹的事情只能靠实地经验判断，什么也取代不了这个。因为此地的人出行并不频繁，他们对本国其他地区的情况了解得相当少。我在喀土穆找人打听欧拜伊德的市场什么样，那就类似于在工业革命前的英国，置身伦敦却想打听德比郡的鸡蛋卖多少钱。更麻烦的是，我的路线早就牢牢地定好了。我已经预订了一个星期后飞离开罗的机票，所以，我没法再在苏丹等上一个星期了。我必须得买好骆驼，最迟于星期二跨过边境。我在幻想中搭好的空中楼阁环游完地球，从里约热内卢搭飞机回家眼看着就要被第一波炙热的沙漠风暴给吹垮了。第二天，亚当和我前往活动部。该部要求，我得在苏丹找个担保人，亚当发现自己忘了带上文件，于是他安排了一个朋友顶替。他的朋友过一个小时才能赶到。等待期间，一个似乎愿帮忙的官员要看看我的记者证，问我打算去哪儿。我向他表达了对南部骆驼市场的失望之情，他建议说，不妨去喀土穆的骆驼市场看看。它不如南边便宜，但仍然是个挺好的交易场所，而且我的运费能降得更低些。自从我来到苏丹，这要算我听到的头一个好消息了。但他同时指出，我的记者证有效范围不包括喀土穆骆驼市场的那片地区，所以我还得再回信息部申请许可证，再来活动部领取文件。亚当和我又穿过城区去见奥萨马，他还在大桌子背后忙活着。我匆忙地解释了自己的处境，奥萨马也说喀土穆骆驼市场是个很好的B计划。他拿过我的记者证仔细看了一番。我的行动范围包括那块区域，他坚持这么说。他让我等一等，他的秘书会给我写一封信，专门提到该地区，并强调我已经获得了去那里的许可。这时，我的新担保人从活动部打电话给亚当：你们在哪儿呀？我本想离开直接赶过去，无奈却必须等秘书写好我的信。担保人等不下去了，他吃完午饭再回来。又浪费了一个上午。接下来的六个小时充满了更多的等待，更多的折折返返，我的护照在活动部里来了一圈神奇的内部之旅后，最终得到了认证、盖上了章、拿下了批准。我有了能在苏丹行动、写作、采买、运输和销售骆驼的权限，我可以自由地继续完成计划剩下的部分了。既然欧拜伊德指望不上了，喀土穆骆驼市场似乎成了接下来的最好选择。亚当很自信，说我一定能在那儿找到合适的骆驼来源，尽管这天有些晚了，可我们还有足够的时间做一番初步勘查。市场在城外有点远的地方，我们上了路，这是自打我到苏丹以后，头一回有些乐观地觉得能实现点什么。也许之前的一切很容易让人感到沮丧，觉得不如彻底放弃，撤出苏丹，重新开始。但要是我这么做，就会错过重要的一堂课。运气糟得不能再糟了我们完全迷了路。虽说才离开自己的地盘短短5英里，亚当就不晓得要去哪儿了。开出市郊没多远，我们就进入了一片只能形容成荒芜沙漠的地方。孤零零的几栋石头房子构成了唯一的地标。我们停下车问了不知多少次路，终于来到了据亚当说是骆驼市场的地方。看起来的确像是个市场：沙漠中央停着成千上百辆汽车。我觉得这一定是停车场，但不禁有点奇怪，等你买了骆驼之后，要怎么把它装到车里弄回家呢？根本塞不进去嘛。钻出汽车，我们问了一大圈