中国经济管理大学企业管理讲义《制胜商务谈判》授课讲稿上课讲义.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。中国经济管理大学企业管理讲义制胜商务谈判授课讲稿-中国经济管理大学中国经济管理大学企业管理讲义制胜商务谈判授课讲稿制胜商务谈判授课讲稿徐传有：上课之前，我们先一起做一个互动游戏1、请同学们思考一个问题：狮子率领的绵羊部队和绵羊率领的狮子部队两军对垒1年之久请问最后会鹿死谁手？2、我们再一起做一个“口字”游戏：在口字旁边任意添加2笔可以变成另外一个字，你能组合成几个字？（由要求最低不低于5个字，直到不低于35个字。让学员知道不可能的事情其实也很容易完成，只要你努力去作、去思考）参考答案：田、甲、由、目、召、支、叭、叻、号、叶、叽、可、旧、另、古、右、叮、史、兄、句、叱、台、叹、叨、司、扣、叵、叼、石、电、囚、巴、占、申、白等等3、今天课前最后一个问题：请问同学们你认为人类解决矛盾的方式有几种？参考答案：我们发现人类解决问题的方式有四种：第一种：惯例。人们在做某件事情的时候，有参照规则。曾经作过这样的事情，无论是成功还是失败都是有参考价值的。第二种：法规。对于没有惯例的事情，我们就可以拿起法律的武器解决问题。任何事，任何人都大不过法去，以法律为依据，用法律法规来解决问题。第三种：战争。我们发现有很多国家与国家之间的法规、协议在实际应用的时候并不一定会被采纳和使用，相反的为了解决问题，达到目的往往在国与国之间会发动战争，战争也是人类解决问题的方式之一。第四种：谈判。前三种方法要想从根本上解决问题，就必须落实到第四种方案上谈判。谈判可大可小，大到国家与国家之间需要谈判，小到我们去商店买衣服讨价还价都需要谈判，尤其是我们这些商务人士，更是离不开谈判。征服客户需要谈判、解决员工内部矛盾需要谈判、销售推广需要谈判。总而言之，商务谈判学是商务人士必修的重要课程。这里我们要重点强调一点：谈判不是战争，战争的目的是征服，谈判的目的是双赢、是合作。战争强调的是你赢了我输了、你输了我赢了或者你我两败俱伤，谈判强调的却是双赢策略，为了你我双方可以更好的合作，只有让对方先赢，我们才会赢。谈判的最高境界是双赢，我们所说的双赢不是二一添做五、一人一半。而是，在对方能够承受的范围之内，尽量为己方获取更大的利润空间。今天，我们就一起来系统的研究一下商务谈判学一、谈判情报篇1、案例赏析：几年以前日本有一个株式会社，专门生产一种农业机械加工设备。而当时中国很多企业都急需这种农业机械加工设备，中国外贸总局委托一家贸易公司全权代理进行商务谈判。这家贸易公司接到这样的项目既高兴、又头痛，因为以往的中日商务谈判，中方代表赢得机会不是很大，日本的企业都很善于商务谈判，而我们国家以往的对日商务谈判中，往往习惯性的派一些知识分子去谈判。知识份子对产品的质量、技术指标谈得很细，可是一到价格问题就会被对方打得落花流水。这家贸易公司不敢掉以轻心，接到谈判任务后立刻在全国调集谈判高手组成谈判小组（谈判之前要先组建谈判小组）。这个谈判小组组合成立后，并没有急着去和日本人进行谈判，而是实现进行周密的市场调研和分析，他们要谈判的这类产品在其他国家的零售价格、怎样衡量这个种产品的质量等等，在掌握了大量的一手资料后，中方代表邀请日方代表在中国的上海展开了一场艰难的谈判。经过谈判寒暄之后，买卖双方，卖方率先报价。日本公司很有礼貌：“尊敬的中方代表，我们不远万里来到贵国进行商务谈判，可以看出我们极大地合作热情。为表示我们的合作积极性我们决定为贵国报出一个最优惠的价格，1000万美元一套。”中方代表一听就明白了，根据我方掌握的情报和资料，日本公司报出的价格简直就是天价。日本公司在谈判一开始就是狮子大开口，可以看出对方非常懂得商务谈判的规则“漫天要价、就地还钱”。作为买卖双方一般情况下卖方报的价格越高，成交的价格往往就越高。中方代表根据自己所掌握的情报，也很有礼貌的说：“尊敬的日方代表，我们也有很大的诚意与贵国合作，可是贵方的报价我们只能作为一种参考。”日方代表做好了谈判的准备工作，他们带着两大战术而来，第一招谈价格，第二招谈质量。日方代表一看，第一招刚刚使出来，就被中方代表把球踢了回来，他们想，既然中国人对产品质量要求高，那么我们就使用第二招，谈质量。思索后日方代表面带微笑：“尊敬的中方代表，价格问题好谈，不过俗话说一分钱一分货，我们的产品质量是通过国际认证的，获过相关大奖-日方代表认证的阐述着自己的观点，中方主谈也频频点头表示认同，不断的鼓励对方：那么后来呢？还有呢？日方主谈看中方主谈对他的谈话刚兴趣，更是大讲特讲，最后累得气喘吁吁的说：“请问，中方主谈我们讲的你们都理解了吗？”中方主谈和大方的点点头然后郑重的提问：“尊敬的日方主谈，你所讲述的我们基本赞同，如果你们的产品质量不好，我们也不会邀请贵公司来我们中国进行商务洽谈。但是，我想知道为什么某某国家的某某产品和你们的产品质量一样而他们的价格比你低，你们国家某某企业生产的这类产品和你们公司的产品质量一样为什么你的报价比他高？”一连串的反问，让日方代表哑口无言。他们就带两招来谈判的，可是这两招都被中方代表把球踢了回来。日方主谈借故离开谈判桌，按照国际惯例，主谈不在助手要接着谈判，可是日方的助理谈判专员忙找低头整理文件，并没有接着谈判。谈判桌上的一句格言就是“沉默是金、健谈是银”因为沉默，对方就无法了解你此刻的意图。坚持一段沉默之后，日方主谈回到谈判桌。回到谈判桌的日方主谈并没有和中方主谈打招呼，而是直接对她的助手干咳嗽几声以后问道：“请问，你们准备的报价单是什么时候的报价单？”听主谈干咳嗽后，助手心领神会忙解释说：“对不起，主谈我们把去年的报价单拿来了。”日方主谈非常愤怒的对助手说：“怎么会这样，你们看看中方代表有多么大的合作诚意呀，可是你们呀！”生气之余面带微笑对中方代表说：“尊敬的中方代表，由于我们工作人员的失误，影响了谈判的进程，我们表示歉意，经过刚才我们向公司总部请示，为表示我们的诚意，我方决定率先降低10，以表示我们的诚意。”中方代表一看谈判对方竟然一下子就降低了10，可见对方的产品定价水分有多大。于是我方代表也报出一个价格：“尊敬的日方代表，你们也别说900万美元是合理的报价，我方认为750万美元才是最合理的报价。”我方代表刚刚报出我们期待的价格，马上导致日方代表强烈的反对：“不可能，全球任何一个国家都不可能会有这样的报价。”于是，到此为止，谈判就到了最激烈、最精彩的时刻了。双方引经据典，僵持不下，谈判一下子就陷入了僵局。最后，中方代表为了打破僵局使用了最后一招杀手锏“制造竞争”,中方代表很郑重的说：“尊敬的日方代笔，你们也别说900万美元是最合理的报价，我们也别说750万美元是最理想的还价，我这里有一些其他的国家的报价单请你们看看是否真实？这些国家正在迫切的等待我们的邀请。”日方主谈接过我方的资料，汗一下子就流了下来心中暗想：看来中方代表对市场是了如指掌了，竞争对手还很很多的吗！”日方主谈立刻表示：“价格问题好谈，价格问题好谈-"这次谈判中方代表取得了最后的胜利，最后的报价没有超过中方的预算。这次商务洽谈之所以中方代表会成功，完全取决于我们在谈判之前做好了充分的准备工作，获取了大量的一手情报和资料。2、商务谈判之前我们要获取对方哪些情报和资料？商务谈判匆忙上阵，无异于瞎子摸象。知己知彼，才会增加谈判胜算的砝码。谈判之前我们要充分了解谈判对手那些资料呢？（1）、资信情况。资是资金，信是信用。在与某公司进行商务洽谈的时候我们要充分了解对方的资信情况，尤其是与成立时间不到三年的企业洽谈合作更是要格外的小心。一般情况下，成立不到三年的企业死亡的机率也很大。曾经有一位学员询问我：“教授，我想做爱多无绳电话的省级代理，你看可以吗？”我问他：“你了解爱多吗？”学生异常兴奋：“老师，爱多名气可大了”。我告诉他，我眼里的爱多老板胡志标是一位能人，也是一位不喜欢科学企业管理模式的人，他喜欢天马行空似的运营自己的企业。广告狂轰滥炸完全可以短时间内塑造出一个产品的知名度，但是企业要发展必须两度并存，知名度与美誉度。知名度并不能代表美誉度，空中楼阁终为空呀。后来那个学生没有与爱多合作，他多次感谢我，因为不久爱多就倒下了。（2）、经营范围。（3）、经营能力。（4）、政治力量。3、通过何种途径可以获取对方情报和资料？（1）、专业的市场调研公司。市场调查，是指个人或组织为某一特定的市场营销问题的决策所需开发和提供信息所引发的判断、收集、整理、记录、分析、研究市场的各种基本状况及其影响因素，并取得结论性的、系统性的、有目的的活动与过程。市场调研公司就是专业的情报机构，而且涉足广阔，如果公司需要了解某产品的市场趋势、竞争对手、竟品发展等等都可以通过专业的调研公司来完成。（2）、企业公开的组织真实的或者是虚假招聘活动。我们会经常在报纸上、网络上看到知名企业举办大规模的招聘活动，广告诱人，而且多数企业都会把有相应工作经验作为重要的择人标准。这些企业真的那么人才短缺吗？这些知名的企业人才流失真的那么快吗？答案是NO。很多企业真正面向的招聘人员就是曾经或正在竞争对手企业工作的雇员，目的就是为了从这些人口中获取竞争对手的一手资料情报。我们都有求职的经历，为了取悦于主考官，或者证明自己确实具有相应的工作经历，主考官问什么，我们就努力的回答什么。如果一家企业举办的是假招聘，你说的再好，他们也只是需要你的嘴，不需要你的人，如果一家企业真的招聘人才，你毫无保留的透露了你在其他企业的机密，这家企业是绝对不会因为你工作经历丰富而录用你的，因为，他们会认为你离开原单位的时候，可以把原单位的信息情报全都告诉我，那么有一天你离开我们公司的时候，会不会也把我们公司的情报全都告诉别人呢？我们怎么会花高薪请一个间谍在身边工作呢？有人会问这样获取情报的方法是不是不道德？我要告诉大家，这不是企业的问题，这是个人的问题，企业在新人入职培训的那一天就已经告诉过你：出来做事之前，要先学会做人。是你失去了做人的道德，才换来企业少花钱就可以获取大情报的最佳途径。（3）、社交场所获取情报中国有一句外交警句：既要慎重又要敏感。社交场所是我们获取竞争对手情报的最好途径，比如在经销商的聚会上，在MBA同学会上等等都可以获取相应的资源情报。（4）、“卧底”情报法贺小妹大学毕业后闯深圳，应聘到A公司担任“电脑工程师”。上班后的第二天，被A公司外派了一个任务，力争尽快到B公司上班，加入B公司后的任务是：每天及时向A公司汇报B公司的运营机制、管理方法、销售价格变化等信息。成功“卧底”三个月后，B公司领导竟然也派贺小妹去C公司“卧底”。这使贺小妹异常震惊。她对新公司的“负罪感”减轻了，对新老板“仅存的最后一点美好希望”破灭了。她心中产生屈辱与失落感。于是毅然回到A公司，但老板对她“擅离职守”的行为非常不满，原来许诺“部门经理”的位子不给她了，贺小妹陷入“去”与“留”的尴尬境地。看了这则故事之后很惊讶，如果人人都是别人“卧底”那么该多么的可怕呀！这是企业常用的招式，很有效却也很无奈。（5）、聘请顾问优秀的企业都会聘请管理顾问、法律顾问等等，顾问能有什么作用呢？顾问来自行业精英、专业教授甚至主要竞争对手负责人的亲属，顾问的作用不言而喻了。曾经有一位学员对我说：“老师，我现在心情很不好？”“为什么？”他说“我觉得我在单位很委屈，我们经理在办公室里喝着茶水，看着报纸，一天到晚什么也不干，就可以拿到几千元的月薪，而我每天忙忙碌碌，端茶倒水、打扫卫生，每天都很忙，可是只能拿几百元的月薪。”我乐了，告诉他：“老师说句话，你不要生气，你有这样的想法注定了你一辈子不会做官。”学生很惊讶：“为什么？”我告诉他：“你并不是真的了解你们经理在做什么？他喝茶看报的同时也在思考企业的未来，市场的促销。你的是他的棋子，没有他的布局，你就是无头的苍蝇，”学会换位思考、目光远点没有坏处。（6）、参观对手公司参观不是目的，反复的提问才是目的，要有打破砂锅问到底的精神。（7）、其他4、谈判之前要反复了解对方的信息情报并制定战略、战术以及最佳替代方案二、谈判战术篇（1）、商务谈判战术第一招：虚张声势在弱肉强食的动物世界，充满着血腥的厮杀。于是，一些身单力薄的动物，便在进化的道路上练就了一套虚张声势的保命术。有一种蛙叫鸡蛙，身长厘米左右，据说可吞食小鸡，因而得名。这种蛙平时用后腿蹲着，一旦受到大动物的威胁，便鼓起肚皮，撅起屁股，用四肢把身体支撑起来。这样一来，它的个子就变得与来犯者不相上下了，完全可以与之打斗一番。南美洲有一种蛙，遇到危险时能使肺部充满空气，一下子变得腰圆膀粗，然后张大嘴巴向敌人步步紧逼。澳大利亚褶领蜥不愧为虚张声势的行家里手。这种蜥蜴体长米左右，颈部有一圈皮领，上面覆盖着鳞片，由软骨支持着。在争斗时它会把褶领展开，刹那间脖子周围仿佛张开了一把伞，使个子好像增大了一倍。此时，再加上它那张牙舞爪的样子，使对手不免害怕起来。平时，颈部的这圈皮领可以像伞那样折叠起来。动物学家们认为，这一奇特的皮领可能还有帮助吸收声波、散热和吸热等作用。最有趣的虚张声势者，莫过于卡克瓦拉蜥了。这种无毒的小蜥蜴在受到威胁时，会给自己“打气”：用空气使身体胀大两倍，显出一副很强大的样子。万一对方真要发动攻击，这种小蜥蜴会“先下手为强”，在对方采取行动之前，马上钻进石头缝里，再把身体胀大。这样一来，别的动物就只能干瞪眼了无论怎么拉它也拉不出来。其实，只要用尖棍刺穿小蜥蜴的皮肤，这个倒霉的家伙立刻就变得像泄了气的皮球，轻而易举地被拽出来。角蜥是一种弱小动物，它逃避敌害的方法十分奇特。在生死存亡的紧急关头。它会大量吸气，把肚皮鼓得很大，使身上一根根角刺都竖立起来；有时还从眼睛里喷射出血一样的液体，射程长达一两米，把敌害吓得惊惶失措，夺路而逃。角蜥那“气壮如牛”、“血眼喷人”的模样，看来十分可怕，实际上只不过是虚张声势，借以吓唬一下对方罢了。在动物界，个子的大小往往表示体力的强弱。在一般情况下，动物的躯体越大，就显得越神气，也就越容易把对手吓倒。在商务谈判中，虚张声势是简单易学，实战有效的谈判战术。这招式简单，我们只强调3点注意：A、我们可以在意图上虚张声势，但是你最好真的有那么一点点意图B、我们可以在能力上虚张声势，但是你最好真的有那么一点点能力C、翻开所有谈判学宝典都足以证明谈判桌上说谎是可以允许和原谅课间休息：谈判能力测评商务谈判红黑大战（单选题）1、你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是好的上司，她没有权力讨价还价。红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。2、你在和上司谈判加薪问题。方：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。黑：你强硬地说出一个数目，如果他不各个答应你就准备辞职。梅：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半那才是你真实期望的数字。红：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。3、多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。红：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习惯就是如此。梅：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你父母家。方：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。黑：你整个除夕晚上都闷闷不乐。4、忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。红：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。黑：反正你不会去，他愿意去的话就自己去。梅：你建议把跳舞改成聚餐。方：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。5、你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。梅：你说你最多给他买辆儿童自行车。黑：你断然拒绝，没什么可商量的。红：你让步了，这要他不会再缠着你了。方：好吧，但他应该先去学驾驶。6、你男友拒绝和你分担刷碗的家务。方：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。梅：如果他一周能刷一次碗，你就满意了。红：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。黑：你不能容忍一个不做家务的男人，要不他答应，要不就走人。7、你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘互了你这边。黑：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！”方：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。梅：你请求待者给你换张桌子。红：你默默忍受着，可一晚上都不开心。8、凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。红：你用棉球把耳朵塞住。黑：你打电话给110报警。方：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。梅：你也去加入他们的派对。9、和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。梅：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。黑：就吃日本菜，否则就各自回家。红：好吧，那就吃泰餐，如果他真的这么想吃。方：既然你们都想去异国情调的餐厅，那就如去吃印度餐。10、你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。梅：你自己进去看。黑：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。方：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。红：你一直等着她。11、你的同事在会议上吸烟。红：你什么也没说，因为担心他会记恨你。黑：你对他说他至少应该学会尊重别人。梅：你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。方：你建议休息一会，让想吸烟的人去吸一支。12、你新买的洗衣机坏了梅：你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。红；你自责是不是自己没有按照程序操作。方：你给“消费者协会”写信，状告厂家。黑；你去售后服务部大吵大闹。请答题：选项123456789101112总计红桃梅花方片黑桃答案分析：方片最多：你是具有合作双赢态度的谈判者。你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。红桃最多：你是个好说话的谈判者。你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步。因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是你设想的那样感激你的善良。黑桃最多：你是个倔强的谈判者。你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获得胜利。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。你的目的：在力量的较量中取胜。结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。梅花最多：你是一个妥协派的谈判者。你认为只要事情能够行到解决，双方都应该做了让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你的，有时更靠近他的。结果：这处方法可心帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。（2）、商务谈判战术第二招：声东击西声东击西，就是转移注意焦点。假如你已经事先调研清楚谈判对方很难在本月6日交出你所需要的货量，于是你就可以采用虚张声势与声东击西相结合的策略来谈判。徐经理：“张经理，现在象你这样诚信经营的企业家不多了，久仰你的大名。我这次就想和你合作，不冲别的，就冲张经理在业内的口碑。”张经理：“谢谢，感谢你的信任。”徐经理：“不过，张经理我们这次需要的货量很大，我们倒不在乎钱的问题，我们相信张经理会给我们一个合理的报价，我们只是希望在本月6日拿到货。”张经理：“那是一定的，不过徐经理需要这么大量的产品我需要回公司查看一下库存。”徐经理：“好的，张经理，等你的好消息。”张经理回公司后反复核查发现确实交不出这么大量的货物，只好又回来找我。张经理：“徐经理，我们核查了一下，确实很难在6日把货全部交齐，可不可以”徐经理（很激动）：“张经理，你看这事闹得，我们就想和你们合作，可是你们还交不出货来，其实钱算什么呀？我们不在乎钱，可是，我们是一家贸易公司，一手托两家，不好办呀，如果我们不能及时缴纳货物对方一定会在价格上给我大打折扣的，除非吧，其实我们不在乎钱，可是，为了和你合作，除非张经理可以把钱降下来，我们也好弥补和另外一家公司合作的损失，你说是不是？”如果张经理率先降价了，我们就会步步为营，以第三方的口气与张经理谈判。我们明明关心的是产品的售价，但是我却偏偏说我们不在乎钱，只在乎交货日期，这就是声东击西，让对手摸不清你真实的意图，他们只能处理劣势了。（3）、商务谈判战术第三招：投石问路互动提问：假如你要购买10万套化妆品给你的零售连锁公司铺货，你该如何要求对方报价？学员讨论：怎样才能根据报价预算出产品的成本？假如你想购买10万套化妆品，你可千万别这么说：“我想买10万套，这么大的需求量便宜点吧”而应该要求对方就：5万套、10万套、15万套、20万套、25万套、30万套、35万套、40万套等不同的批量进行报价。我们都知道，买的量越大，产品的单价越低。我们可以从这些有规律的报价中换算出大约的产品加价率与成本，很有可能用45万套的单价买到10万套的化妆品。所谓的投石问路就是作为谈判者在谈判之前就要作出一些看似没有危害实际却危机四伏的问题，比如说：假如说我一次性付款给你，不是分期付款价格能不能优惠？假如说我不仅自己购买，还会带动我身边其他公司购买价格能不能优惠？假如说我不仅购买一个品种，而是购买更多的品种价格能不能便宜？假如说我我们自己派车提货你的价格能不能优惠？为了长期合作，你事先设计的无数个假如说，会让你在实践中尝到甜头。其实，商务谈判的战术策略还有很多，比如：少说多听、沉默是金、多点幽默、敢于提问等等。我说的这三点战术策略就象程咬金的三板斧，灵活组合对于初学者来说是很有效的。有时间可以自己阅读一下三国演义、三十六计、孙子兵法还有就是经常登陆我负责的那个网站好知识每日不断更新。三、谈判构成篇我参加经济电台节目的时候，有听众提问：“教授，MBA可以速成吗？”我回答的很干脆：“MBA只能速成，否则难成。学的越久，人就越傻，直到傻的跟博士似的。”主持人惊讶赶紧切换广告。其实商务谈判也是一样，不要被厚厚的谈判学书籍吓倒。大学开设的谈判学大约81学时，老师讲述了一个又一个的案例，却不善于总结也不引导实践，时间越长越象王母娘娘的裹脚布。其实，一场谈判所涉及的问题无外乎就四句话：开局要稳、喊价要狠、让步要慢、合同要准。这四句话就是谈判的构成。（一）、开局要稳。良好的开局意味着谈判成功了一半。成功的谈判者要善于制造良好的开局气氛。那么该如何开局呢？（1）、彬彬有礼的自我介绍开局：企业商务谈判也是企业形象展示的一个舞台，我们的每一位谈判人员的形象都直接代表着企业的形象。微软总裁说：企业之间的竞争从内部来说就是企业员工的形象素质之争，从外部来看就是企业形象的竞争。（2）、寒暄期：开局的寒暄很重要，谈判双方都在找大家共同关心的话题，以增强友好得开局气氛，比如谈谈天气、家庭、足球等等，初次见面的人只要不能谈政治和宗教信仰基本上都会产生愉快的交谈。都会为对方留下良好的第一印象。第一印象是指最先的印象。当第一次与人接触、进行认知时,留下了良好的印象,这种印象就会左右人们对他以后一系列特征作出解释,反之亦然。第一印象效应对交往的影响表现在很多方面。首先,它会使人际认知带有表面性。两个素不相识的人初次接触,彼此会根据对方的外貌、表情、仪态、谈吐、穿着等,作出初步的判断和评价,形成某种印象,这就容易以貌取人。其次,第一印象容易使人际认知产生片面性。第一印象体现为一种优先效应,重视前面的信息,忽视后面的信息。即便注意了后面的信息,也会倾向于认为后面的信息是"非本质的"、"偶然的"。往往按前面的信息解释后面的信息,即使后面的信息与前面的不一致,也会屈从于前面的信息。所以,我们在与人初次交往时,应意识到第一印象先入为主的作用,尽量减少它对自己的负面影响,正确地认知他人。同时,利用第一印象的作用,加强自己的个性表现力,给人以良好的印象,为以后的交往打下成功的基础。（3）、简单道明来意，阐述己方观点。（二）、喊价要狠。简单的寒暄之后，谈判就进入实质阶段，报价期。我们建议报高价，报高价的缺点就是可以抵制一些人的购买脚步，报高价的好处就是，可以获得更高的利润。（三）、让步要慢。谈判报价我们不作重点来讲，因为每个企业的产品定价手段都是不同的。我们下面来讲讲如何讨价还价？也就是谈判的还价期。谈判中的价格让步要记住以下原则：（1）、让步要慢（2）、让步要做计划中的让步（3）、原则问题决不让步（4）、每一次让步都要让对方付出惨重代价谈判高手是一个战士，一手持矛、一手持盾。矛是刺向对方锋利的矛，盾是抵挡对方坚实的盾。谈判让步最大的难点就是如何打破僵局：谈判高手要善于制造僵局又善于打破僵局：（1）、本方准备让步当促使对方必须随后让步。我们讲过，每一次让步都要让对方付出惨重代价，拿什么来换取我方的价格让步。如果谈判中陷入价格僵局，而我们还有能力降价就可以告诉对方：“你我双方都为谈判作出了巨大的努力，我想只要你我双方在共同努力这么一下，就会是谈判进程加快，张总你说呢？”对方如果有价格空间的话，一定会要求我们一起从新报价的。（2）、本方不准本让步但要求对方让步。如果我们的价格已经到了底线，不能再降了，再降就赔钱了。我们可以把球踢过去：“张总，我们的诚意贵公司应该感受得到，但是我们也只能让到这一步了。”对方就会心领神会，不会再继续纠缠价格问题了。（四）合同要准。签写合同是一件重要的事情，不到谈判的合同签署完毕，绝对不能掉以轻心。有几点我要特别说明一下：（1）、数字问题要仔细校阅。（2）、不要轻易在对方草拟文件上签字。（3）、外文合同要请专业人士来翻译，同步配一份中文合同。四、谈判语言篇商务谈判是实力与智慧的较量，是学识一口才的较量，是魅力与演技的较量。商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。哈佛大学教授、美国语言学家约克·肯说：“生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了，”商务谈判制正是如此，一个称职的谈判应是说服对方的高手。（一）、态势语言：1、做一个游戏成功之门游戏目的：自由想象态势语言的多样性游戏方式：请每一个学生都以一种别人没走过的方式，在迪士高的音乐下走过一段规定路程，不许重复别人的动作，你可以蹦过来，你也可以快跑过来，你更可以蹦迪士高过来主要就是不许重复别人的动作。做的越往后的人就越难。2、做一个游戏哑剧表演游戏目的：敢于夸张运用态势语言游戏方式：老师喊口令，学生坐在椅子上参与。首先我们要一起表演哑剧擦玻璃请大家伸出左手擦左边，伸出右手擦右边，伸出左手擦上边，伸出右手擦下面。然后哈一口气，接下来再左手擦左边，伸出右手擦右边，伸出左手擦上边，伸出右手擦下面。然后哈一口气-下面我们一起捉蚊子左手伸出来在空中抓一下，把蚊子放到右手手心里，右手攥起来，放开右手，把蚊子吹走。好，我们连起来再作一次。左手伸出来在空中抓一下，把蚊子放到右手手心里，右手攥起来，放开右手，把蚊子吹走。鼓掌，鼓励自己。3、常用态势语言与心理分析：商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。对于体态语，在表达意思时有一些最基本的规则,下面列出一些体态语的基本意义：（1）说话时捂上嘴（说话没把握或撒谎）。（2）摇晃一只脚（厌烦）。（3）把铅笔等物放到嘴里（需要更多的信息，焦虑）。（4）没有眼神的沟通（试图隐瞒什么）。（5）脚置于朝着门的方向（准备离开）。（6）擦鼻子（反对别人所说的话）。（7）揉眼晴或捏耳朵（疑惑）。（8）触摸耳朵（准备打断别人）。（9）触摸喉部（需要加以重申）。（10）紧握双手（焦虑）。（11）握紧拳头（意志坚决、愤怒）。（12）手指头指着别人（谴责、惩戒）。（13）坐在椅子的边侧（随时准备行动）。（14）坐在椅子上往向移（以示赞同）。（15）双臂交叉置于胸前（不乐意）。（16）衬衣纽扣松开，手臂和小腿均不交叉（开放）。（17）小腿在椅子上晃动（不在乎）。（18）背着身坐在椅子上（支配性）。（19）背着双手（优越感）。（20）脚踝交叉（收回）。（21）搓手（有所期待）。（22）手指扣击皮带或裤子（一切在握）。（23）无意识的清嗓子（担心、忧虑）。（24）有意识的清嗓子（轻责、训诫）。（25）双手紧合指向天花板（充满信心和骄傲）。（26）一只手在上，另一只手在下置于大腿前部（十分自信）。（27）坐时架二郎腿（舒适、无所虑）。（28）女性通过显示自己来传递性信号触摸头发、玩弄项链、抚弄她们的腿部、交叉或放开腿部来表现。（29）男性显示自己则通过诸如拉扯领带、提提袜子或裤子或者有意察看一下指尖。（30）一个人有太多如下的体态语时可被认为是在撒谎；眨眼过于频繁、说话时掩嘴、用舌头润湿嘴唇、清嗓子、不停地做吞咽动作、冒虚汗和频繁地耸肩。(二）、口头语言：谈判者的口头语言分两个环节：第一，听的技巧。1、专注。谈判高手要善于倾听，学习过“建立学习型组织”的人都知道开水煮青蛙的故事:是将一只健壮的青蛙放进开水里,青蛙第一反应是很快跳出去,因为这个环境太不适合它生存了。可是把它放到温水锅里，慢慢加热，青蛙反倒主动去适应温度的变化，直到水温到一定的高度的时候，青蛙意识到危机的时候，反倒没有力气跳出开水锅了。这个故事告诉我们，你听到的不见得都能理解话的含义，专注加分析才会真的体会话里话的意思。我们做一个游戏，你们一定要听我的。我说1、2、3说道3的时候你们就拍一下手，现在开始。老师喊：一、二、拍手（不喊三的时候就直接拍手）为什么我还没说三呢，你们就有拍手的呢？因为，你没有专注的去听，你只是看到我拍手了你就拍手了，是不是受了我的引导了呢？我们再做一个游戏（体验式学习）请大家跟我的手势连喊十声老鼠、老鼠、老鼠-再喊一次喊十遍老鼠、老鼠、老鼠-好!现在我们一起喊：鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老、鼠老-老师突然问:猫怕什么?猫怕什么?分析：为什么这么多学生回答说猫怕老鼠呢？2、证实。没有听懂的问题可以提问，这不是面子的问题，而是对自己对企业负责的表现。3、故事讨论：我们讨论之前，先跟大家一块分享一个故事。有一次，一个教授应邀去参加一个军事演习，这个军事演习里面会有炮兵的打炮的表演。这个教授发现，这个炮兵班的编制是11个人。可是在这个演习自始至终，有一个人站在炮车的旁边，一动都没有动，没有做任何的工作，这个教授非常诧异。演习结束之后，他开始问部队的将军，他说为什么这个人站在那儿，却一动不动，整个演习过程他都没有参与。将军说我也不知道，这个我上学的时候，教科书就是这么讲的。所以他这个一班11个人的编制就延续至今了，后来教授就非常奇怪，怎么会有这个多出来的人呢，查阅了大量的历史资料，最后终于发现，原来在炮车出现之前，以前的炮车是马拉，不是机动的，所以在作战的时候，怕马受惊，必须在炮车旁边站一个人，牵住缰绳，马不能乱跑，这样炮位会比较准确。可是到了这个炮车开始自行机动的时候，这个人的编制却没有发生改变。而且部队里面的将军都没有发现这一点。第二、叙述的原则：1、语言简练生活中有很多人说话不简练，不善于总结，说话没有中心思想，我们发现主要原因就是：比较怯场或者总担心自己的话没有被对方理解，于是就一遍又一遍的诉说同样的话题。2、不要故意回避你的弱点3、重要问题和决策人去讲4、不要以否定的语言结束谈判第三、说服的技巧：1、说服的工具说服是一种设法改变他人初衷并使他人心甘情愿接受你意见的谈判技巧。一般来说，面对面的交谈要比用书信的方式好些，另外，也应当恰当的运用说服工具。可以利用的说服工具包括：（1）、印刷品。如：成本，技术，统计表格和文本等各类参考资料。（2）、可视媒介物。如：示范表演，电影，图片，幻灯和灯光效果等。（3）、模型及样品。如：实际物体模型和可随身携带的各种样品。（4）、宣传。如：电话，录音带，特别广播效果，热线联络及故意喧哗或安静。（5）、环境和时间。东西摆设位置，座位的安排，会议室以及时间的运用效果。（6）、证明。方案研究，会晤，实验，事实或权威结论。每种媒介的选择都有说服对方的作用，但说服效果有差别，如严肃的报告比一般发行物有说服力，领导者或专家的话要比普通人的话更有说服力。2、有效说服的三项原则（1）、建立融洽的关系，建立融洽的人际关系，犹如口渴之前已掘井。（2）、搞好利益分析：第一、 要向对方阐明接受你的意见的利弊。第二、 要向对方说明为什么要选择他为说服对象，以示你的提议并不是任何人都可以得到的。第三、 对方接受了你的意见后，你将得到什么好处。（3）、简化接受手续，以免对方中途变卦。3、说服的要领与方法（1）、谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，再讨论容易引起争论的问题。（2）、如果能把正在讨论的问题与已经解决的问题联系起来，就较有希望达成协议。（3）、适时传递消息给对方，可以降低对方的期望，影响对方的决策，进而影响谈判结果。（4）、传递信息的时候，首先要将悦人心意的消息传过去。（5）、强调双方的一致，比强调彼此的差异更能使对方接受。（6）、先透漏一个使对方感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。（7）、说出问题的两个方面，比单单说出一个方面更有效。（8）、听者通常在首尾两个时刻注意力最集中，抓住这两个时刻。（9)、讨论过正反两方面的意见后，再提出你的意见。(10)、一个消息或观点重复多遍，更能使对方了解和接受。五、谈判营销与谈判篇1、课前游戏：求生游戏游戏目的：看看我的口才与逻辑思维怎么样？有一架飞机坠落在荒岛上，飞机遇难坠