专业谈判策略与技巧教程文件.doc

Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。专业谈判策略与技巧-专业谈判策略与技巧课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）你想做一个商务谈判高手吗？你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？Ø 本课程将带您进入商务商务谈判的艺术殿堂，帮助您掌握商务谈判的技巧。学习本课程，您将在商务谈判中挥洒自如、走向成功，在商务谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变了解专业谈判的基本要领Ø 把握谈判策略制定的要领Ø 掌握设定谈判底线的技巧Ø 了解应对谈判对手的战术Ø 把握建立谈判优势的方法Ø 掌握成功谈判的技巧课程提纲第一讲谈判要领Ø 什么是谈判Ø 衡量谈判的标准Ø 谈判的三个层次Ø 阵地式谈判和理性谈判双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段即将解决的问题让客户经理知道谈判需要准备什么东西？为何很多客户经理匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多客户经理谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！Ø 给出的内容成功谈判者的核心技能Ø 如何确定谈判的目标Ø 怎样评估谈判对手Ø 谈判中的角色以及策略的制定Ø 如何设定你的谈判底线Ø 怎样拟订谈判议程如何营造良好的谈判氛围第三讲谈判的开始阶段即将解决的问题让客户经理了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！Ø 给出的内容专业的行为表现Ø 案例学习：汤姆的一天Ø 专业形象帮助你取得谈判优势Ø 开始谈判应注意的问题Ø 如何判别谈判气氛Ø 怎样解读对方身体语言Ø 怎样提出建议怎样回应对方的提议第四讲成功谈判技巧即将解决的问题让客户经理了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！Ø 给出的内容有效地处理对方的拒绝Ø 如何有效地拒绝对方Ø 探测的技巧Ø 语言的技巧Ø 电话谈判的技巧对付不同谈判者的技巧第五讲如何判别谈判者的风格即将解决的问题熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！Ø 给出的内容谈判的四种风格Ø 优秀谈判人员的特质课程总结第六讲谈判的展开阶段（一）即将解决的问题让客户经理识破对方的战术！让客户经理如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术Ø 给出的内容展开谈判时将遇到的障碍及对策Ø 如何破解对方战术Ø 如何面对不同类型的谈判者如何建立自身的谈判优势第七讲谈判的评估调整阶段即将解决的问题让客户经理识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！Ø 给出的内容将面临的困难和解决方法Ø 如何强化自身的优势Ø 如何削弱对方的优势掌握适度让步策略第八讲谈判的达成协议阶段即将解决的问题让客户经理了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！Ø 给出的内达成协议阶段应注意的问题如何选择结束谈判的方式电话：010-6286430362863354传真：010-62863354联系人：董老师刘老师-