企业战略管理咨询实务17826.docx
Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.战略管理咨询实务表 2 · 1 ××公司战略咨询项目工作计划书一、 项目概况 项目名称称 公司名称称行业 项目启动动时间难度系数二、 项目进度阶段项目内容工作日开始时间结束时间回款金额回款时间备注首付 1内外部信息息收集 2内部管理诊诊断和外外部环境境分析 3发展战略制制定 4方案实施辅辅导三、 人员构成 姓名职务联系方式姓名职务联系方式 合伙人项目经理 咨询顾问咨询顾问四、 项目组联系系方式 办公室电话话地址：五、费用支支出 费用明细细标准 住宿费用用 餐费 交通费 调研费六、客户资资料姓名职务办公室电话话手机e-mMII 地址址表 2 ·· 2 战略咨咨询项目目工作进进度表 ×日/×月月×日/×月×日/×月月-x日/×月×日/×月月M×日/×月 项目启动 第一阶段段: 战略构想想 分析 内部访谈、内内部资料料收集外部调研、访访谈、资资料收集集撰写战略分分析报告告汇报 第二阶段段: 战略略规划、方案设设计 战略规划方方案设计计撰写公司战战略报告告汇报 第三阶段段: 战略略实施、辅导培训指导表 2 ·· 3 战略诊诊断分析析表l. 战略略业绩指指标 业绩指标20042005200620072008营业额增长率净利润率权益投资回回报率其他2、内部优优势资源源和竞争争能力内部弱势和和资源缺缺陷外部机会外部威胁3、竞争优优势评价价赋值:1= 非常常弱 ;10= 非常常强关键成功因因素/竞竞争优势势指标权重公司A公司B公司C公司D公司E质量/产品品性能声誉形象制造能力技术技能和和诀窍特约经销商商网络/分销能能力新产品革新新能力财务资源相对成本地地位客户服务能能力其他总评分4. 有关关竞争地地位的结结论( 上升 / 下下降 ? 竞争争优势 / 劣劣势 ?)表 2·44 不同同层次战战略的关关注点战略层次主要责任者者各个管理层层次制定定战略时时的首要要关注点点公司战略首席执行官官 , 其他关关键 的执行行经理 ( 通通常由董董事 会批准准所做的的决策 )·建立和管管理好一一个高业业绩的业业务单元元组合 ( 购购并公司司 , 加强现现有业务务的地位位 , 剥离那那些不符符合公司司计划的的业务 )·建立相关关业务单单元之间间的协同同作用并并将其转转化成竞竞争优势势·确定投资资优先序序列 , 将资资源导向向最有吸吸引力的的业务单单元·评价 / 改进进 / 统一业业务单元元经理建建议的重重要经营营方式和行动动方案业务战略·业务单元元的总经经理/领导(通常由由高级执执行经理理人员/董事会会评审/批准所所做的决决策)·设计恰当当的经营营方式和和行动方方案,以取得得竞争的的成功,获取竞竞争优势势·对外界的的环境变变化做出出反应·统一协调调重要职职能部门门所采取取的战略略行动·采取恰当当的措施施解决本本公司特特有的问问题职能战略职能经理(通常由由单业务务单元的的领导评评审/批准所所做的决决策)·制定恰当当的行动动方案和和经营策策略,以支持持业务战战略,完成其其职能/部门业业绩目标标·评价/改改进/统一低低层管理理者提出出的与战战略相关关的行动动方案和和经营策策略经营运作战战略职能领域内内的基层层单元领领导/低层管管理者(通常由由职能领领域/部门的的领导评评审/批准所所做的决决策)·制定更窄窄更具体体的行动动方案/经营策策略,旨在支支持职能能战略和和业务战战略,完成经经营运作作单元的的目标( 二 ) 战略略规划报报告书战略规划报报告书是是客户未未来经营营活动的的纲领性性文件 , 也也是战略略咨询最最为重要要 的有形形成果。下下面给出出了战略略规划书书的常见见格式。表 2 ·· 5 战略规规划报告告书建议议内容一、业务单单元发展展的宏图图及五年年战略目目标1.1业务务单元发发展的宏宏图及五五年战略略目标1.2业务务单元为为实现该该战略目目标采取取的战略略举措的的阐述二、宏观经经济环境境与行业业发展分分析具体内容所含议题分析资源来源2.1宏观观经济环环境·未来五年年经济发发展速度度·产品需求求及预测测·产品需求求结构分分析·五年内可可能的技技术变革革及其对对公司的的影响·中国加人人WTOO对市场场的影响响(有利及及不利因因素)2.2今后后五年行行业的发发展变化化及经营营环境变变化·市场需求求和增长长模式·产品价格格趋势·潜在技术术革新的的影响·潜在替代代产品具体经营环环境变化化行业供应特特点·行业内参参与者数数量及各各自的份份额·生产量趋趋势·生产能力力发展及及计划·WTO的的影响行业标杆·行业内生生产能力力利用预预测·预测的行行业突变变及其可可能的影影响行业业绩·行业的整整体发展展及利润润率2.3威胁胁与机会会2.3.11创造的的主要机机会·潜在的正正向及逆逆向整合合机会·这些机会会的创造造价值的的潜力·行业专家家访谈·国际趋势势及案例例分析2.3.22造成的的主要威威胁·投资需求求·政府政策策控制·区域地区区基础设设施造成成的进入入壁垒三、本业务务单元现现状分析析3.1具体内容所含议题分析资源来源技术水平分分析·研究开发发投入·与竞争对对手技术术水平的的比较·内部分析析·竞争对手手调查政策影响力力分析·对政府行行业政策策的影响响力·与当地政政府的合合作关系系市场渗透开开拓能力力分析·市场占有有率·市场营销销网络·自身价值值定位·与终端客客户的关关系评估估·市场营销销水平生产水平分分析·目前的生生产效率率·生产成本本上的优优势综合能力评评估·融资能力力·联盟的能能力·资产组合合的管理理水平3.2本业业务单元元主要竞竞争优势势及弱点点具体内容所含议题分析资源来源行业成功要要素·行业成功功的关键键因素以以及本公公司进人人该行业后的的相对优优劣势·现有主要要参与者者在这些些成功因因素上的的·联盟及合合资的必必要性·行业专家家访谈·竞争对手手访谈本公司进入入行业后后的竞争争力·本公司的的成本竞竞争力(行业的成成本曲线线)·本公司对对付竞争争对手报报复性措措施的能力·竞争对手手年报表表四、主要竞竞争对手手分析具体内容所含议题分析资源来源主要竞争对对手档案案近期/预期的的竞争环环境变化化·竞争对手手的规模模、利润润率和增增长率·其他潜在在进入者者的档案案·近期行业业内的兼兼并及收收购活动动·对新进入入行业者者的大致致分析·竞争对手手访谈、年年报·行业协会会及公开开材料4.2竞争争对手在在今后五五年可能能采取的的战略举举措具体内容所含议题分析资源来源竞争对手可可能采取取的战略略·所采取或或计划采采取的举举措·竞争对手手访谈、年年报·行业协会会及公开开材料4.3对手手战略举举措对本本业务单单元的潜潜在威胁胁具体内容所含议题分析资源来源竞争对手战战略举措措对本业业务单元元的潜在在威胁·所采取或或计划采采取的举举措五、本业务务单元五五年战略略（方案案）200420052006200720085.1本业业务单元元今后将将在哪些些市场竞竞争5.1.11地理市市场5.12产产品市场场5.13业业务模型型5.2如何何竞争 5.3主主要战略略举措 5.3.l市场场扩张 5.3.2新客户户、新渠渠道的建建立六、战略的的财务分分析20042005200620072008 ·销售收收入 一戚本 一费用 ·税息前前利润 一所得税税 ·税息后后利润 折旧 一资本性性支出 一运营资资本变动动 现金流 投资资本本回报率率七、主要资资源需求求预测20042005200620072008 7.l资资本投资资 ·资本额额 ·资本来来源 7.2人人才 ·人才需需求 ·人才来来源其他资源八、与上一一年战略略规划的的差异总总结本年战略规规划同上上一年的的差异差异解释差异总结××集团咨咨询项目目内部资资料收集集清单说明 : 为了了迅速了了解×××集团以以及行业业基本情情况 , 我们们列出相相关资料料收集清清单 , 请协助助收集。资资料如有有电子版版 , 请以电电子版方方式提供供。如有有部分资资料未在在清单中中列明但但相关部部门认为为有必要要提供 , 请请同时提提供。如如果没有有资料清清单所列的的材料 , 请请备注说说明。一、集团公公司相关关资料1. 集团团、集团团公司章章程2. 集团团公司领领导班子子成员简简介3.*20* 年集团团及所属属单位宣宣传材料料、内部部刊物4. 集团团成立背背景以及及发展史史5. 集团团公司组组织机构构图、部部门职责责、部门门负责人人6.19999220011 年集集团公司司工作报报告、集集团公司司主要领领导人重重要讲话话稿、集集团公司司领导述述职报告告、各子子公司与与职能部部门工作作报告、子子公司主主要领导导 人述职职报告7. 集团团 " 九五 "" 发展展规划及及其执行行情况8. 集团团 " 十五 "" 发展展规划及及相关支支持性资资料9. 集团团与下属属各子公公司签订订的资产产经营责责任书10. 集集团公司司、各子子公司、职职能部门门 20001 年工作作计划及及其执行行情况11. 集集团公司司董事会会会议纪纪录、总总经理办办公会会会议纪录录12. 集集团、集集团公司司、子公公司 11999920001 年会计计报表、审审计报告告及财务务分析评评价资料料13. 集集团飞集集团公司司、子公公司 11999920001 年统计计报表14. 集集团财务务管理制制度15. 集集团人力力资源基基本情况况 ( 员工人人数、年年龄结构构飞学历历结构、职职称结构构 ; 中层以以上管理理人员人人数、年年龄结构构、学历历结构、职职称结构构等相关关资料 )16. 集团人人力资源源管理制制度 ( 包括括人事任任免、考考核、薪薪酬、晋晋升等各各项制度度 )17. 集团人人力资源源规划及及相关资资料18. 集团主主要管理理制度 ( 如如重大决决策制度度、重大大投资管管理制度度飞经营营计划管管理制度度等 )19. 集集团业务务结构、产产品结构构、主要要产品技技术水平平及发展展方向20. 集集团各子子公司基基本情况况介绍21. 集集团生产产布局、研研发能力力、生产产能力、工工艺装备备水平 2211999920001 年研发发、生产产、销售售情况23.1999920001 年年国际市市场销售售情况24. 主主要产品品销售途途径及销销售策略略25. 主主要产品品市场现现状及未未来预测测二、行业相相关资料料1. 国家家相关政政策法规规2. 中国国加入 WTOO 的影影响3. 国际际基本状状况与未未来发展展方向4. 国内内基本状状况与未未来发展展方向5. 国内内市场规规模飞市市场增长长率和发发展状况况6. 主要要竞争对对手相关关资料(1) 竞竞争对手手基本情情况 ( 资产产规模、人人员状况况、组织织状况、销销售收入入、盈利利水平 , 主主营业务务基本情情况等 )(2) 财财务资料料 ( 近几年年的财务务报表 )(3) 主主要领导导人背景景(4) 业业务结构构与产品品结构(5) 主主要产品品技术水水平、生生产销售售情况、市市场份额额及主要要客户(6) 研研发能力力、生产产能力与与管理能能力(7) 营营销途径径与营销销策略(8) 未未来发展展战略等等7. 国外外主要市市场相关关资料 ( 市市场容量量、技术术要求、工工艺要求求飞进入入壁垒、历历史情况况、加入入 WTTO 后后的变化化 )8. 相相关科研研机构基基本资料料三飞子公司司相关资资料1. 企业业发展历历史及当当前基本本情况简简介2. 公司司领导班班子成员员简介3. 组织织机构图图及部门门职责4.19999220011 年公公司工作作报告5.20001 年年经营计计划及其其执行情情况6." 十十五 "" 发展展计划及及相关支支持性资资料7.19999220011 年会会计报表表、审计计报告、成成本费用用构成明明细 8. 企业业会计政政策及各各项财务务管理制制度9. 企业业资产评评估报告告10. 公公司业务务结构、产产品结构构 , 主要产产品技术术水平及及发展方方向11. 主主要生产产设备及及工艺装装备水平平12. 企企业科研研开发能能力 ( 包括括人员构构成、科科研装备备、研发发水平等等 ) 、19999220011 年研研发进展展情况13.1999920001 年年主要产产品研发发、生产产飞销售售情况14. 近近期主要要产品销销售价格格、成本本结构飞飞质量水水平、盈盈利状况况及主要要客户 15. 主主要产品品销售途途径与销销售策略略16. 主主要产品品市场现现状及未未来预测测17. 主主要竞争争对手及及其基本本情况18. 主主要原材材料及其其来源 ( 主主要供应应商 )19. 企企业人员员基本状状况 ( 员工工人数、年年龄结构构、学历历结构、职职称结构构 ,中层层以上管管理人员员人数、年年龄结构构、学历历结构飞飞职称结结构 )20. 人人力资源源管理制制度 ( 包括括人事任任免制度度、考核核制度、薪薪酬制度度 ) 21. 企企业其他他基本管管理制度度 ( 如经营营计划管管理制度度、经营营决策制制度、重重大投资资管理制制度等 )战略咨询信信息收集集框架I. 公司司概况 :成立年代 ?所有制形式式 ?各股东所占占比例 ?各股东背景景 ?员工人数 ( 现现在及其其历年数数据 )? 历史简介 ?重大事件介介绍 ? 主要成功经经 ? 主要失败经经历 ?导致公司今今日成功功的因素素有哪些些 ? 事件1事件2事件3 事件描述述 成功主要要是因为为: 技术突破破? 新的产品品组合? 市场或某某一局部部市场快快速增长长? 竞争对手手在目标标市场相相对薄弱弱? 政府政策策的开放放与鼓励励? 销售队伍伍的壮大大? 分销渠道道/战略伙伙伴的快快速成长长?广告/公关关? 技术推广广? 产品推广广? 成本下降降? 技术基础础设施的的完善?(如国国内电信信 网络的建建立,IInteerneet的完完善等) 组织整合合?(重组组等) 其他? 事件的直直接结果果: 销售额 利润 成本 市场份额额 技术地位位 组织机构构 事件对公公司战略略和前景景的影晌晌: 公司进入入什么战战略时期期? 公司经历历此次事事件后认认为自己己是以什什么 求生存存发展的的企业?IL 企业业的近期期、中期期目标 :企业的一年年、三年年、五年年目标是是什么 ?( 目前 , 有没没有目标标 ? 如果有有 ,是什什么 ?)财务上的目目标 ?( 销销售额 ? 利利润 ? 成本本 ?)市场份额的的目标 ?行业次序上上的目标标 ?技术位置上上的目标标 ?其他标准上上的目标标 ?( 记录录下来是是什么标标准 ?) 您认为企业业的核心心竞争力力是什么么 ?III- 产品 :分别对各个个产品提提问 :产品主要用用于满足足客人们们的什么么需求 ?产品的性能能 ?(funnctiion: 指做做什么用用 )产品的特点点 ?(feaaturre: 指有别别于其他他产品的的物化特特性)产品的优势势 ?(advvanttagee: 指指能够给给顾客带带来什么么好处、益益处) 产品的的不足 ?(指指产品有有哪些技技术上、使使用上或或其他方方面限制制顾客获获 取使用用益处的的地方)产品所载有有的是什什么具体体技术 ?关于本产品品 , 其关键键特性是是什么 ? 按按重要次次序排序序( 注意意 S,H,KK)每种种产品何何时推出出 ?产品有何服服务特性性 ?有何替代产产品可能能性 ?国外同类产产品的技技术与市市场发展展趋势 ?业务 / 产品组合结构构 ?IV. 组组织机构构 ( 过去 , 现状状 , 未来 ):组织机构图图 ? 各部门门的简羊羊职能介介绍、人人数、人人员的教教育程度度、工作作经验 ? 历历史上的的重大组组织机构构形式变变迁历程程 ?V. 销售售体系与与业绩 :全国范围的的销售体体系机构构图和人人员名单单 ?这样的销售售体系有有何优点点和缺点点 ?销售体系的的历史变变迁销售额 ?( 按按照产品品 , 按照渠渠道 , 按照照区域 , 按按照区域域 + 渠道 , 历史史数据 )各产品推出出的年代代和历年年销售额额 ?当前各产品品按照不不同渠道道的销售售额分别别是多少少 ? 理想情情况下 , 历历史数据据。 当前各各产品按按照区域域的销售售额分别别是多少少 ? 理想情情况下 , 历历史数据据。 当前各各产品在在不同区区域按照照不同的的渠道 , 销销售额分分别是多多少 ? 主要要的销售售手段 ?( 直营 / 分销销商如何何将产品品向顾客客推销 ) 销销售队伍伍的主要要任务明明细 ?一联络分销销商 ?一推广促销销 ?一登门介绍绍 ?一其他 ?销售队伍的的管理 ?一目标设设置 ?, 一流流程设置置 ?一汇报、信信息流程程体系 ?一工作量安安排 ?-业绩坪估估 ?一激励措施施 ?( 如加加薪、晋晋升、培培训、工工作内容容的改变变、奖励励、其他他 )一收入结构构 ? 一团队队文化 ? 特特点 ?. 成本本构成 ( 按按照产品品 , 历史数数据 ):对每种产品品 :( 给出出各种成成本的百百分比 )生产成本 ?( 含材料料、工厂厂、人工工飞生产产管理等等各类厂厂内成本本 ) 研发成成本 ?运输成本 ?销售成本 ?( 含直接接销售成成本和销销售管理理成本 )管理成本 ?其他成本 ?历年的总成成本 ?历年的盈利利额 ?( 历历史数据据 )VII 企企业目前前对市场场的估计计 :分别对各产产品 :本产品的市市场规模模、发展展历史 ?( 近几年年的发展展率 ) 飞发发展趋势势 (55 年 的增长长率 )本产品市场场如何细细分 ?各个细分市市场的规规模 / 发展展历史 ?( 近几年年的发展展率 ) 飞发发展趋势势 (55 年的的增长率率 )本企业的目目标市场场是哪些些 ?市场发展的的驱动因因素是什什么 ?一人民生活活水平提提高 ?一经济业务务发展 ?一成本降低低 ?一技术的发发展 ?其他 ?有什么因素素将抑制制或削弱弱市场的的发展趋趋势 ?一新产品替替代 ?一新的消费费趋势 ?一其他 ?VIII. 关键键成功因因素探询询 :这一产品在在市场上上获得成成功的关关键因素素是 :注意区分三三种因素素 :SS 因素素 , 指元关关紧要的的因素 ;H 因素很危险 , 而有有了也不不会有巨巨大促进进的因素素 ;KK 因素素 , 指真正正的促进进因素 , 关关键成功功因素。产品的质量量 ?(S,HH,K)产品的性能能 ?(S,HH,K)产品的技术术水准 ?( 具体是是什么 ?)(S,HH,K)研发的能力力 ?(S,HH,K)研发的推出出速度 ?(SS,H,K)分销飞代理理体系 ?(SS,H,K)价格因素 ?(SS,H,K)广告 / 公关投投入 ?(S,H,KK)技术与产品品推广 ?(SS,H,K)战略伙伴关关系 ?(S,H,KK)政府关系 ?(SS,H,K)强大的销售售队伍 ?( 管理和和技巧 )(SS,H,K)公司的流程程设计 / 组组织机构构与效率率 ?(S,HH,K)其他 ?IX. 渠渠道 / 战略略伙伴情情况 :渠道 / 战略同同盟的形形式? 经销、代理理数量、分分布情况况?建立经销体体系的花花费? 与经销商、代代理商的的结算方方式?广告义务及及费用的的承担分分配比例例? 经销、代理理所占销销售额比比例及历历史数据据? 对经销商的的支持主主要是哪哪些?一销售方面面 ? 一物流方面面 ? 一广告方面面 ? 一促销方面面 ?一定价方面面 ?( 包括括折扣 / 优优惠等 )经销商 / 代理理商政策策 ?一合同期限限 ?一业绩标准准 ?( 需达达到何等等额度 )一全国或各各区域的的分布形形式 ? 一认为有哪哪些缺陷陷 ? 一认为什么么是理想想的经销销商结构构 ?是否有潜在在的机构构类型可可成为经经销商或或战咯同同盟 ?X. 研发发 (RR&D) 情况况 :目前的研发发状况 ? 一什么技术术内容 ? 一在业界的的地位 ? 一有何优势势 ? 一有何潜在在威胁 ? 一成本情况况 ? 一预期研发发周期 ?总体研发费费用 ( 历史史数据 )?研发机构的的人数 ?研发力量的的强项 ?研发速度 ?获得专利 ? 搜搜集、解解读、应应用国内内外现有有技术的的能力 ? 和和主要科科研、学学校和其其他科研研机构的的合作关关系 ?XI 广告告 / 公关状状况 :主要广告渠渠道及其其花费 ?( 如果理理想 , 历史史数据 ) 广告推广效效果评价价 ?主要公关手手段及其其花费 ?( 如果理理想 , 历史史数据 ) 效果评价 ?XII- 推广促促进手段段 :与经销商共共同有哪哪些推广广手段 ?活动频率如如何 ? 花费费情况如如何 ?认为何种手手段效果果显著 ?XIII- 政府府关系 :哪些国家政政策对本本产品 ( 多多种产品品则分别别描述 ) 有有直接和和间接影影响 ?公司和行业业及其地地方政府府的关系系对业务务有哪些些短期和和长期影影响 ?( 具具 体说明明 )公司和行业业及其地地方政府府保持着着怎样的的关系 ?( 具体描描述 , 如政政府参与与股份、并帮助助企业从从事技术术开发推推广?)93XIV- 对竞争争对手的的了解 :谁是主要的的竞争对对手 ?( 按按照产品品 ) 谁是潜潜在的竞竞争对手手 ?( 按照照产品 )不同产品的的市场份份额排名名 , 各自的的销售额额和本公公司的位位置 ? 您认认为本公公司和竞竞争对手手比较 , 主主要有哪哪些优势势飞劣势势 ?( 表格格化的比比 较结果果 )( 注 : 本表表格大部部分内容容相信公公司内部部很难提提供 , 我们们只是尽尽量收集集 , 并在以以后的竞竞争对手手调研中中得到补补充、修修改确认认和完善善 ) 本公司对手1对手2 产品: 质量 性能 特点 优势 寿命 本产品性性能特点点的重要要性排序序 技术地位位 产品有何何技术优优势 技术升级级的速度度和兼容容性 其他指标标 市场估计计: 针对不同同的产品品,市场如如何细分分 产品l 产品2 产品3 目标市场场 产品1 产品2 产品3 服务特点点: 顾客要求求哪些服服务支持持 分销商/战略伙伙伴要求求哪些支支持销售业绩:一销售额一市场占有有率一市场地位位 研发力量量: 优势 劣势 研发能力力 研发速度度 研发成本本 价格: 产品1 批发价/零售价价/促销价价/等 产品2 批发价/零售价价川足销销价/等 产品3 批发价/零售价价/促销价价/等 广告/品品牌: 花费 媒体选择择 知名度 推广: 推广手段段 活动频率率 花费情况况 效果如何何 认为何种种手段效效果显著著 渠道/战战略同盟盟: 渠道/战战略同盟盟的形式式 经销、代代理数量量、分布布情况 与经销商商、代理理商的结结算方式式 广告义务务及费用用的承担担分配比比例 经销、代代理所占占销售额额比例及及历史数数据 对经销商商的支持持主要是是哪些 一销售方方面 一物流方方面 一广告方方面 一促销方方面 一定价方方面(包括折折扣/优惠等等) 经销商/代理商商政策 一合同期期限 一业绩标标准(需达到到何等额额度) 一全国或或各区域域的分布布形式 一认为有有哪些缺缺陷 一认为什什么是理理想的经经销商结结构 是否有潜潜在的机机构类型型可成为为经销商商或战略略同盟 财务状况况: 销售额 成本 利润 现金流 股东的财财务目标标是否相相互一致致 股东的财财务目标标是否前前后一致致 组织机构构: 组织形式式、机构构图 各部门职职责 各部门人人数 人力资源源: 人才水平平 激励机制制-收入结结构一晋升一培训-奖励-其他各部门人才才的教育育程度和和工作经经验 公司培训训的频率率强度 销售体系系: 销售机构构形式 主要销售售手段 销售人员员数量 销售人员员教育程程度销售人员经经验销售人员的的工作流流程销售人员的的激励措措施销售人员的的业绩评评估销售经理的的经验销售人员的的年流动动率是多多少企业文化:什么是本企企业的""企业文文化"员工对工作作的满意意度如何何(1,2,33,4,5)一工作环境境一收入一成长机会会一舒心快乐乐一领导的凝凝聚力一其他员工士气如如何人员流动率率如何产品组合:企业主要提提供哪些些产品和和服务各个产品服服务所占占销售额额的比重重是多少少领导艺术:领导是否给给予足够够的支持持领导是否对对工作提提出明确确的要求求领导与下属属的信息息交流是是否流畅畅领导是否""公平"对待下下属领导具有哪哪些强项项领导具有哪哪些弱点点员工素质 : 销售人员素素质一教育程度度 一工作经验验一培训状况况 一进步速度度管理层素质质一教育程度度 一管理工作作经验 一沟通能力力一设计工作作流程能能力 一监督评估估能力 一激励下属属能力一协调能力力一凝聚力一常规 , 性工工作和解解决问题题能力 一创造性工工作和解解决问题题能力主要优势 :主要劣势 :主要机会 :主要威胁 :XV. 对对现有产产品市场场及其前前景的认认识 :产品 :产品满足客客户的什什么需求求 ?( 分别别 )XVI. 看好哪哪些新产产品 :哪些产品形形态有希希望介入入 ?为什么看好好这些产产品 ? 做好这些产产品市场场的关键键因素是是什么 ?XVII. 其他有有关项目目未来访访问信息息源的问问题 :有何民间间或政府府组织、协协会、刊刊物甚至至网站是是专注本本产品的的情况与与发展的的 ?有哪些科科研机构构与院校校是与本本公司紧紧密合作作的?以上是企业业战略层层面上应应该了解解的信息息。 如有余余力 , 可针针对下列列运营层层面上的的信息做做了解 : 1. 工作作流程 :整个公司 ?每个部门 ?2. 组织织机构的的具体描描述 :各个部门职职责 ?各个部门衔衔接 ?各个部门对对人才的的要求 ? 各个部门每每天的日日常工作作是什么么 ? 各个部门每每天的非非日常工工作是在在哪些方方面 ?3. 人才才资源构构成 :各个部门人人才构成成 ?一教育程度度 ?一工作经验验 ?4. 管理理层素质质 : 教育程度 ?工作经验 ?教育程度 ?管理工作经经验 ? 沟通能力 ? 设计工作流流程能力力 ? 监督评估能能力 ?激励下属能能力 ? 协调能力 ?凝聚力 ?常规性工作作和解决决问题能能力 ? 创造性工作作和解决决问题能能力 ? 核心管理人人员的选选拔任命命方式？一晋升 ?一外聘 ?一领导决定定 ? 一适度民主主 ? 一其他 ?5. 业绩绩评估 : 评估标准 ? 评估时间与与频率 ? 评估人员 ? 评估形式 ?6. 激励励机制 : 各个部门 :一收入结构构? 一奖励措施施?一惩罚措施施?一晋升?一培训?对管理层的的激励措措施 :一权利下放放 ? 一利润分配配 ?一其他办办法 ?7. 企业业文化与与团队精精神 : 什么是本企企业的 " 企企业文化化 "? 员工对工作作的满意意度如何何 ?一工作环境境 ?一收入 ?一成长机会会 ? 一舒心心快乐 ?一领导的凝凝聚力 ?一其他 ?员工士气如如何 ?人员流动率率如何 ?8. 领导导艺术 : 领导是否给给予足够够的支持持 ? 领导是否对对工作提提出明确确的要求求 ? 领导与下属属的信息息交流是是否流畅畅 ? 领导是否 " 公公平 "" 对待待下属 ? 领导具有哪哪些强项项 ? 领导具有哪哪些弱点点 ?其他 ?竞争者分析析数据库库对大量收集集到的竞竞争者资资料应建建立完善善的竞争争者分析析数据库库 , 以便充充分、及及时地使使用。应应当收集集的数据据包括以以下内容容 :·竞争者或或潜在竞竞争者的的名字;·作业场所所的数量量和位置置;·每个单位位的人员员数量和和特征;·竞争者组组织和业业务单位位结构的的详细情情况 ;·产品和服服务范围围情况 , 包包括相对对质量和和价格 ; ·按顾客和和地区细细分的市市场详情情 ; ·沟通策略略、开支支水平、时时间安排排、媒体体选择、促促销活动动和广告告支持等等详情 ; ·销售利服服务组织织的详情情 , 包括数数量、组组织、责责任、重重要客户户需求的的特殊程程序、小小组销售售能力和和销售人人员划分分方法 ;·市场 ( 包括括重要客客户需求求的确认认与服务务 ) 的详情情 , 顾客忠忠诚度估估计和市市场形象象 ; ·有关研发发费用、设设备、开开发主题题、特殊殊技能和和特征的的详情 , 及及地理覆覆盖区域域 ;·有关作业业和系统统设备的的详情 , 包包括能力力、规模模、范围围、新旧旧程度、利利用情况况、产出出效率评评价、资资本密集集度和重重置政策策 ;·重要顾客客和供应应商的详详情 ;·职员数量量 , 生产力力 , 工资水水平 , 奖惩惩政策 ; ·在竞争者者组织内内部关键键人员的的详情 ;·控制、信信息和计计划系统统的详情情。利用这个个数据库库 , 可以分分析和评评价竞争争者未来来的战略略行动 , 并并提出指指导客户户获得和和保持竞竞争优势势的建议议 o竞争者战略略分析要评价主要要竞争者者的相对对优势和和劣势 , 必必须对它它们的战战略进行行分析和和评价。大大多数大大客户都都是多元元化经营营的 , 因此此需要在在多个层层次上对对竞争者者的战略略进行评评价 : (1) 营营销战略略·相对自己己的产品品 / 服务策策略 , 竞争争者采用用了什么么样的策策略 ?·自己的产产品 / 市场场顾客细细分市场场的规模模有多大大 ? 在服务务的分市市场上 , 每每个竞争争者的市市场份额额是怎样样的 ?·每种产品品 / 服务的的细分市市场的增增长如何何 ? 细分市市场上的的每个竞竞争者的的增长是是怎样的的 ?
