基于价值链的成本管理——以嘉应制药为例.docx

摘 要随着市场经济的迅速发展和环境的变化，企业面临着更多的挑战。对于医药行业来说，随着对医药的不断改进，市场对药价的敏感度越来越高，要想获得利润最大化进而在市场中取得优势地位，就需要优化企业成本管理。在我国目前的医药行情下，传统的成本管理与控制模式对于现在的企业经营模式显然不匹配，管理者需要根据目前的形势对企业的成本管理模式进行不断地优化和改进。就目前而言，基于价值链的成本管理是企业管理的一种新型成本管理分析工具，越来越多的企业注意到这种基于价值链分析的企业成本管理体系的优化方面，时期的管理效率得到提升，在竞争中获得有力的优势来提高在该行业的竞争地位。本文基于价值链的视角，以嘉应制药为例，结合嘉应制药目前的经营情况和成本控制的现状，立足于价值链视角深入分析企业内部价值链和外部价值链的主要价值活动，旨在发现嘉应制药成本控制中存在的问题，结合目前的成本控制方法，提出优化、改进嘉应制药的建议与措施。关键词：医药行业 价值链 成本管理 改进 AbstractWith the rapid development of market economy and changes in the environment, enterprises are facing more challenges. For the pharmaceutical industry, with the continuous improvement of medicine, the market is more and more sensitive to the price of medicine, in order to maximize profits and then gain an advantage in the market, we need to optimize the cost management of enterprises. Under the current situation of China's medicine, the traditional cost management and control mode obviously does not match the current business model of enterprises, and managers need to constantly optimize and improve the cost management mode of enterprises according to the current situation. At present, value chain based cost management is a new cost management analysis tool for enterprise management. More and more enterprises have noticed the optimization of this value chain-based cost management system. The management efficiency in the period has been improved, and they have gained strong advantages in the competition to improve their competitive position in the industry.Based on the perspective of value chain, this paper takes Jiaying Pharmaceutical as an example, combines the current operating situation and cost control status of Jiaying Pharmaceutical, and deeply analyzes the main value activities of the internal and external value chains of the enterprise from the perspective of value chain, aiming to find out the problems existing in the cost control of Jiaying Pharmaceutical, and proposes to optimize and improve Jiaying Pharmaceutical in combination with the current cost control methods.Suggestions and measures.Keywords: Value chain Cost management Pharmaceutical industry Improvement目 录一、 引言1二、 基于价值链的成本管理的相关概念1（一） 价值链的概念1（二） 价值链成本管理的概念1（三） 企业的实施价值链成本管理的必要性与可行性分析2三、 嘉应制药企业的成本管理现状3（一） 企业简介3（二） 嘉应制药企业成本构成分析4四、 基于价值链分析嘉应制药企业的成本管理存在问题7（一） 企业内部成本管理不完善7（二） 企业缺乏外部成本管理机制约束问题8五、 基于价值链分析的成本管理改进措施9（一） 企业对于内部价值链成本管理的措施9（二） 企业对于外部价值链成本管理的措施13六、 总结15参考文献15致 谢17基于价值链的成本管理以嘉应制药为例陈玉丹一、 引言近年来，随着经济的发展和居民生活水平的提高，居民对自身健康的重视不断增加，对药品的需求也在增加。中国医药业的整体规模不断扩大，医药业总产出占国内生产总值的比例一直在上升，与其他行业相比，医药业的增长率在整个行业最高，同时医疗改革进一步加深，政府加强药品价格监管和控制，医药业的政策持续变化，导致医药业日益规范化，医药市场也进入格局重构期。为了实现深化医药卫生体制改革的阶段性目标，国家医药政策频繁出现，医改工作逐渐进入深水区。政府加强了对医药行业的监督，从研发、生产、流通、招标等方面都面临着越来越高的合规要求。如果企业想要提高利润，在市场上获得较大的份额，那么就有必要降低企业的成本。因此基于企业的未来发展，在成本的管理这一方面变得越来越重要。二、 基于价值链成本管理的相关概念（一） 价值链的概念价值链是企业在生产产品及提供劳务时，而发生的从采购、设计、生产到产品销售以及维护其产品所涉及的各项流程活动和作业集合。而价值链管理就是指在满足客户服务水平得前提条件下，使整个价值链系统的成本达到最小化，而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、销售的管理方法。 （二） 价值链成本管理的概念成本管理是指把企业生产经营过程中所发生的各项费用，通过预测、核算、分析、决策、控制、考核、审计等多项相互联系匹配的工作进行管理，以此使企业的各项资源更加合理优化，降低成本，在质量保证的前提下，用最少的投入来获得最大的产出，从而提高企业的整体管理水平以及运营效率。由于价值链能够全面概括一个企业的作业系统，能够决定企业的竞争优势，所以成本管理应该以价值链为基础，以对企业的成本进行管控。价值链成本管理是价值链和成本管理相结合的产物，具有全面性和前瞻性，它是一种跨企业成本管理理论，是传统成本管理模式在市场竞争环境变化下做出的一种适应性变革。即是将企业内部传统成本管理理论和方法拓展到整个价值链当中，一方面注重企业内部价值链，同时另一方面又强调企业外部价值链，对涉及到的各企业进行管理，对价值链中的所有资源进行有效整合利用，在价值链企业中运用协同产品研发、协同制造、协同销售的基本思想，是通过对价值链中物资流、信息流和资金流管理的成本管理活动。（三） 企业的实施价值链成本管理的必要性与可行性分析1、 引入价值链成本控制的可行性分析从我国的经济形势来看，企业的竞争越来越激烈，近几年我国的医药行业发展迅猛，所以当前的医药行业竞争也越来越激烈，不少由于企业的成本管理不当和成本控制失败而被市场所淘汰。企业若想提升自己的竞争能力并能在市场上稳定的持续发展，企业应该寻求更好的成本管理模式，降低企业产生的过大成本，进而提高企业自身的核心竞争力。企业在探寻降低成本过程中，屡屡受阻，其主要在于成本管理的范围比较局限。因此可以通过引入价值链成本控制模式，扩展企业的成本控制范围，进而实行对企业全面的成本管理，是嘉应制药企业急迫需要的。2、 引入价值链成本控制的可行性分析随着市场竞争趋势的提升，企业对利润的增长越来越重视，同时也认识到降低成本的重要性，因为影响利润的因素中成本占比分析较大部分。首先，基于价值链成本管理的最终目的，与企业要达到的成本管理效果是一样的，甚至将会高于企业的期待值。因为它不仅可以拓宽企业原本的成本管理的范围，而且还能发掘企业以前被忽视的较少成本控制点。这样不仅能够巩固原有的成本管理状态，还能够对企业的成本管理有一个质的提升。其次，基于价值链成本管理能够明确的把企业的创造价值不同活动进行分类。这样一来企业在执行相关的成本管理的方案时，可以把它分成部分，按照不同的步骤进行实施。为此来避免企业盲目地进行成本管理方案，不然到最后不但没有获得成效，反而会使企业陷入另一个新的困境当中。综上所述，企业在实施价值链成本管理模式时会有较高的可行性。三、 嘉应制药企业的成本管理现状（一） 企业简介广东嘉应制药股份有限公司是集研发、生产、销售为一体的中成药制药企业。公司于2003年由广东省梅州制药厂改制而设立，2007年12月，在深圳证券交易所挂牌上市。股票简称：嘉应制药，证券代码：002198。目前，公司在湖南省长沙市、广东省梅州市拥有二个药品研发、生产、销售基地，总资产10亿多元，市值60多亿元。企业共拥有5个剂型、70个药品批准文号，产品涉及咽喉类、感冒类、骨科类、风湿类、妇科类、清热类、补益类、肠胃类。主打产品双料喉风散、重感灵片、接骨七厘片（胶囊）、疏风活络片、调经活血片等，均为国家中药保护品种和国家专利保护品种。双料喉风散是清朝民间秘方研制而成，已有近三百年历史，其生产工艺独特，疗效确切，应用广泛，在咽喉科用药中具有较高的知名度和美誉度，深受消费者欢迎。企业已在全国30个省会城市设立营销办事处，与数千家医药企业和2000多家医疗机构建立了较为稳定的合作关系。公司现有科技人员90多人，生产、销售员工一千多人，已与多家大学、科研院所建立了“产、学、研”协同创新的合作关系，新产品研发实力雄厚，处于行业的前端。中药原材料的种值、提取和深加工项目的规模和科技含量具有行业标杆性，对开拓国际市场有着十分重要的战略意义。表1 企业2014-2018年成本收入明细表单位：亿元项目/年份2018年2017年2016年2015年2014年营业收入53.7046.8145.0047.5856.58营业成本49.7967.5338.5540.3448.99利润3.91-20.726.507.247.59成本利润率7.85%-30.69%16.73%17.94%15.49% 图1 2014年-2018年成本收入趋势图根据图1来看，企业从2014年到2018年期间，企业的营业收入呈现出先下降后回升的趋势，与营业收入相同的是营业成本趋势相似，2017年由于对研发投入总额占营业收入的比重较上年发生显著变化导致出现负利润，但在2018年营业收入有所提升，营业成本较2017年呈下降趋势但较2014年到2016年还是呈上升趋势。企业利润从总体上的趋势看是呈下降趋势的。随着国家对医药行业政策调控，且市场对医药的需求，医药行业迅速发展，并随着越来越多的投资者对医药的投资，企业发展到2018年营业收入为53.70亿元。经过上述的图标结合对企业的经营状况可知，受国家经济的发展以及从企业在中医药行业的排名可知，嘉应制药企业在该行业中取得一定的竞争优势，更加重视药品的研发创新，在2017年加大研发投入。除此之外，从上述数据可知，随着收入的的提升，2018年较2014年的成本费用有所提升。对于市场环境的变化，企业的盈利情况不稳定，并且企业的利润受相关成本费用的影响，企业应当采取有效措施加强成本费用的管理，以此提升企业的盈利能力。（二） 嘉应制药企业成本构成分析1、 研发成本管理现状分析研发成本是主要是指对新产品及新技术的投入费用。企业只有不断地升级和改造生产技术，才能在众多的竞争者中脱颖而出。通过表2的数据分析，企业在这五年期间，研发费用的支出基本保持在1-1.5亿元左右，占营业收入的比例都在2.7%以下，从数据上可以看出研发费用总体上是逐年下降，但在2018年研发投入有所上升。据国家企业认定指标规定，营业收入超过2亿元的企业，其研发费用占营业收入的3%以上。如此可见，该企业属于不符合该条件的公司，以同类符合条件的企业仍还有一定的差距，所以在研发支出在营业收入中所占比重还有待增加，说明嘉应制药的研发投入还相对不足。随着市场竞争激烈，研发环节在成本管理中越来越具有影响力，企业应当在此环节上引起重视。表2 企业2014年-2018年研发投入数据表单位:亿元项目/年份2014年2015年2016年2017年2018年研发费用1.531.221.121.011.24营业收入56.5847.5845.0046.8154.00占营业收入2.69%2.57%2.49%2.16%2.31% 2、 采购成本管理现状分析采购成本是指企业为了生产所需的原材料，包装物等而发生的成本。采购成本受多种因素的影响，例如原材料的价格、运输费用、装卸费等。相应的也会影响到生产成本，最终影响企业的利润。表3 2014年2018年采购成本数据表单位：亿元项目/年份2014年2015年2016年2017年2018年原材料及辅料7.097.597.838.9610.86装卸费0.370.390.390.390.40运费0.370.390.400.410.42其它0.0560.0590.0550.0590.068从表3的数据中可以得出，构成采购成本的原材料及辅料是占比最大的，且在这五年期间内原材料及辅料的采购是逐年上升，而采购成本中原材料及辅料成本的提高也直接影响了产品成本的提高，不过采购成本的提高这也与企业的市场扩展有关。其他费用在这五年期间也是呈缓慢上升的，但其仅占采购成本10%左右，影响较小。然而要使产品的成本减少，那么就需要在占比最大的原材料中减少，企业应当采取措施来有效的减少采购成本进而减少产品成本。3、 生产成本管理现状分析生产成本是指企业把原材料加工生产为产品的过程中所发生的各项支出。其中包括直接材料、人工成以及折旧摊销费用。表4 2014年-2018年企业生产成本分析表单位：亿元项目/年份2014年2015年2016年2017年2018年直接材料6.737,257.868.3010.63人工成本2.272.292.422.532.31折旧摊销费用1.271.291.391.301.45生产成本10,2610.8311.7712.1314.40表5 2014年-2018年企业生产及销售情况表单位：亿元年份/项目生产量销售量2014年10.2341.922015年9.7041.342016年8.2140.942017年16.8346.432018年53.7046.44从的数据中可以看出，在这五年期间，在嘉应制药的生产成本中直接材料的成本所占比重最大，且呈逐年增加，其他各项成本均有些上升，而导致成本变化的原因有几个，主要是近年来国内外经济形势的变化，市场上对中药产品的需求变化，从2014年到2016年，导致生产量和销售量都有所下降。在2017年-2018年，在国家政策的扶持下，使得中药企业有所提升。随着市场经济的变化，国家对药品价格的严控监督，在材料费用上升，企业应当选择长期合作的供应商，并且企业可以在对人工成本以及折旧摊销费用可变动因素上减少成本。4、 销售成本管理现状分析销售成本是销售部门接受订单，将完工产品销售给客户这一中间过程所产生的支出。销售环节是企业创造利益也是企业的主要收入来源。企业应合理利用资源，提高员工的积极性，为企业创造出更大的利益。从表6中可以看出，销售费用在营业收入的占比逐年增加，在一定程度上说明企业越来越重视企业的销售环节，但销售费用在营业收占比太大，企业三分之一左右的营业收入来源都投入到了销售环节。在销售费用构成中，占比最大的是销售人员及办事处的职工薪酬，占了销售费用的50%-60%左右，其次为市场的开场费占比约为32%-39%。从近五年的发展趋势看销售人员的职工薪酬呈逐年上升的趋势，其他三项费用呈起起落落的状态，如此说明企业在此相关费用的报销制度还不太完善，从市场开场费的数据来看，企业在这几年一直在开发新的销售市场，但从营业收入的角度来看，市场发展效果不是很明显。表6 2014年-2018年销售费用分析表单位：亿元项目/年份2014年2015年2016年2017年2018年销售费用19.8821.0420.2523.5327.57营业收入53.7046.8145.0046.8153.70占营业收入37.02%44.94%45.01%50.26%51.34%表7 2014年-2018年销售费用结构占比表单位：亿元年份/项目广告宣传费职工薪酬市场开场费其他成本比重（%）成本比重（%）成本比重（%）成本比重（%）2014年1.397.0111.1556.106.8934.670.442.222015年1.155.4811.2353.398.1938.930.462.202016年0.522.5812.3360.896.9234.180.482.352017年1.516.4213.8458.827.7032.720.482.052018年1.537.2013.9659.0210.6338.550.451.64四、 基于价值链分析嘉应制药企业的成本管理存在问题（一） 企业内部成本管理不完善嘉应制药企业在近几年的发展成果来看，与收入相对应的成本费用也在逐年上升。根据调查与分析，企业根据价值链的基础活动和辅助活动来分析，在基础活动主要存在的问题是营销费用的占比高但市场表现不佳。而辅助活动存在的问题有两方面，一方面是研发成本投入不足，另一方面是采购环节管理薄弱。1、 基本价值活动（1） 营销费用高但市场表现不佳销售环节主要包括广告的宣传，职工薪酬和市场开场费，企业为了快速突破部分的运营商和市场，在近五年的时间内，一直在开发市场。销售环节是企业对于消费者业务中的移动终端市场，采取积极的扩张战略，组建专门的研发销售团队，并成立了子公司，大力投入营销费用进而拓展销售渠道。但企业在面临市场竞争越来越激烈的环境下，企业的产品与同行业相比既没有过硬的技术保障作为支撑，同时缺乏独具一格的营销策略，即使企业虽然投入了大额的营销费用，却依然得不到大部分消费者对企业产品认可的尴尬局面。近些年来，目前市场表现不佳，目标客户局限在小众的群体，市场占额较低。而企业在相同行业竞争格局的变化当中也没能在管理效率、风险控制等方面做出相对应的及时调整，以致于企业曾一度大量投入销售费用，换来的却是近几年收入反而有所下降的惨淡局面。 2、 辅助价值活动（1） 研发成本投入不足从表2的数据中可以看出，企业在研发投入环节较为重视且研发成本也是逐年上升，但研发投入企业对研发的投入占营业收入的还不足3%，虽然这部分的研发投入给企业带来了一定的经济效益，但与同行业相比，还远远低于领先企业的平均水平。这主要因为一方面是投入的资本，第二方面是对研发人员的培养，与同行业相比，嘉应制药对研发人员的培养相差很大，使得企业对自身的科研能力与资金不能达到重要行业研发的水平，更达不到降低成本的效果。（2） 采购环节管理薄弱根据数据分析，可知企业在对外采购原材料占采购成本的比重比较大，说明采购环节是企业成本的重要部分。在采购中，企业在原来的仓库中原材料还比较多的情况下扩大进购量，从而导致公司原材料出现库存积压，从而增加仓库管理费用。若出现仓库保管不当，就会出现原材料报废，对已经签订的销售订单不能按时交货而损失的各种利益，都是企业所不想面对的。所以企业应该加强采购环节的控制，完善仓库内部信息的完善，使企业在采购原材料时能够根据仓库的材料量进行购买。在另一方面，企业应当完善供应商的管理体系，让企业在急需原材料时得及时的解决。（二） 企业缺乏外部成本管理机制约束问题通过对企业成本管理现状的分析可以得出几方面，第一，企业与供应商之间缺乏有效的沟通，使得其在采购成本上发生较大；第二，企业虽然与合作客户有保持联系，但联系方式仅限于客服回访、网上解答等一些简单的服务方式，并没有与合作客户建立完善的信息共享机制，同时，与分销渠道的客户也基本没有直接的联系方式，主要通过分销商中的销售情况，进而获得客户对产品的需求和使用产品后的反馈情况；第三，企业在成本管理中较少涉及竞争对手的对企业管理的方法与关注，也没有将竞争对手的成本管理信息纳入本企业的成本管理范围之中；第四，企业与供应商和客户之间没有建立系统的信息网络。企业从内部的采购环节到外部的销售环节中所涉及到的相关活动都会对企业的成本管理产生很大的影响。所以，企业如果想在市场竞争中获得优势，不管是对供应商、客户还是竞争对手都应该纳入到成本管理的范围之中，不仅要考虑到内部成本的消耗，还需要考虑价值链上的各项活动以及外部市场环境。 五、 基于价值链分析的成本管理改进措施（一） 企业对于内部价值链成本管理的措施通过前文的分析可知，嘉应制药企业目前的成本管理方法存在几个缺陷，不利于企业未来的发展目标实现。经过对嘉应制药在成本的各个环节资料的收集与分析，嘉应制药企业在价值链成本管理体系中还不够完善，如果嘉应制药企业想有效的解决成本管理的困境，实现企业利润最大化，那么嘉应制药企业应该改善并且加强价值链成本管理体系，下文将根据收集到的信息，进一步分析基于价值链的成本管理对于嘉应制药成本的管理。1、 采购环节（1） 优化采购流程由于中药的生长属性绝大部分的中药药草都是在比较偏僻的地区生长，所以针对企业采购的原材料受地域性影响的特殊性,企业应该建立科学合理的采购流程，实行战略性的采购方式，一方面可以避免由于流程受阻发生的采购不及时，另一方面可以减少不必要的成本。首先，在采购流程环节当中，其中最重要的是对供应商的选择，不仅要实行科学透明化，而且尤其是采购量和金额均较大的供应商要实现公开招标评选；其次，企业要根据本公司的生产量和销售量的信息，制定符合实际企业生产和销售情况的采购计划，合理的进行原材料的采购；最后，在进行采购原材料时，还要严格把控原材料的质量，进行选择性的购买，有效降低采购成本。（2） 建立完善的网络信息系统 在采购环节，企业除了进行优化采购流程，还可以在现有的采购系统的基础上，建立各部门之间的信息共享系统，实现内部价值链之间的完美衔接，使内部价值链上每个环节的成本都能够在可以控制的范围内。由于企业的原材料受价格波动影响的比较明显，而建立的信息共享系统可以根据供应商提供的信息及时反馈给企业，并及时与供应商进行有效沟通，获得最低的采购价格及供货的及时性。另外企业也可以通过此系统将采购环节的隐性成本相关信息反映出来，全方面的成本管理来方便及时了解客户的需求，减少因缺少材料而产生的成本控制费用的发生，实现与客户间的信息共享。2、 生产环节（1） 利用 6S 管理系统优化生产环境优良的生产环境是有效进行生产作业的保证。企业所生产的药品对生产环境有着严格的要求，而 6S 管理系统比较符合企业的生产环节的要求。6S管理系统是以确保生产部门安全、有序、整洁的机制，分别是指：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全。实行6S管理系统方法简单而有效，能保障企业在生产环节中的多种成本消耗能够得到控制，也可以进行优化生产车间的管理，让生产人员在一个安全且卫生的生产环境中开展工作，进而提高企业在生产环节的竞争力。（2）减少生产环节浪费，实现精细化生产 医药企业产品的生产都需经过多个步骤的生产工序，当前公司的综合成品率低于行业领先企业，因此，企业需要改善目前的生产技术水平，特别是在药品的深加工环节上。首先,企业应根据中药制药的特点，在研发环节中加大创新的投入，找到更加适合、稳定且有效的工艺条件，以此来提高生产环节增值作业的效率；其次，针对企业目前生产人员的生产技能进行培训以及考核，建立以生产为中心，以生产人员为主体的生产管理体系，减少不必要的生产成本的消耗，最大程度的发挥生产人员的生产能力和积极创造性；最后，生产技术水平的提高目前还需要企业多个部门之间及时进行有效沟通以及配合，合理安排自身计划，避免生产过程中因某些环节之间而造成的差错，降低生产成本。3、 仓储环节（1） 利用 ABC 分类法对原材料的储存进行成本控制 由于医药企业对原材料的质量有着比较高的要求，所以企业对原材料投入成本也比较高，为了降低仓储成本，企业可以采用 ABC 分类法来管理原材料。由于企业生产需要药品的品种较多，所以原材料的种类也会较多。据ABC 分类法，可以按照不同的原材料标准划分为 A、B、C 三类，实行分类别一般管理，按照品种的重点控制。ABC 分类法能避免由于管理不善而对企业造成的巨大损失，减少不确定成本的支出。 （2） 建立库存管理系统 对于原材料种类比较多的药品成品，企业可以在当前信息化技术的基础上，建立库存管理信息系统，使各部门之间能够及时进行有效的沟通，严格规范的管理材料以及产品的出入库情况，并保证出库的每笔数据记录有据、有实，防止由于库存管理不善而造成的领料混乱的现象。除此之外，企业为了避免出现账实不符的现象，还应该建立定期盘点制度，对库存进行盘点核实，进一步了解原材料和产品的实际使用情况，对于出现破损的产品应该及时进行修复，使损失降低到最小，减少仓储成本的支出。4、 研发环节（1） 采用目标成本法 企业生产的药品品种比较多样，所以在研发环节的创新投入中的比例应该也不同，因此对不同的产品应该采用不同程度的创新，因此企业可以在研发环节使用目标成本法进行成本管理。目标成本是企业成本控制的依据和前提。根据企业药品品种的不同，分别确定目标成本，再根据药品的功能以及构造分解目标成本，合理控制目标成本，然后再进行成本核算，对目标成本的经济性进行评价，在此结论上判断目标成本是否可行，如果可行则可以将目标成本分给团队或个人执行，如若不行再重新确定目标成本，以此循环往复，最终达到控制成本的目的。（2） 增强合作研发力度 从表格中的数据比例可以看出，企业的研发投入低于同行业的平均水平，主要是缺乏与高校研究机构的合作支持。基于此，企业应该多与高校和药品研究机构开展研发合作，吸引医药业内较权威专家的加入，成立高效的科研团队，应用最新的知识和最先进的研发水平来提高企业的研发创新能力，降低研发技术的风险。另外，为了进一步的增强合作研发力度，企业也可以在进行合作的同时，利用市场的需求和自身的优势，与资金和技术实力水平较强的跨国公司结成战略联盟，实现研发技术水平跨越性的提升，进而减少研发成本的支出。 （3）进行全方位考量 研发环节能够直接影响到产品的质量、生产成本等多方面，随着市场竞争的不断剧烈，使企业目前的传统研发模式受到挑战，所以，研发人员在研发过程中，应当全面考虑产品的成本和功能，不忽略药品的隐性成本，充分使用企业内部的资源，让每个部门的部分人员都能参与到产品的研发中来，如采购、生产等。这样的做法有几个好的方面，一方面有利于扩宽成本的管理视野，减少“短期绩效”的行为，另一方面有效地控制研发成本，实现合理的利润。5、 营销环节（1） 采用销售渠道细分战略 企业目前实行的直销与分销的销售模式远远还不能满足销售的需求，所以，企业应该采取不同产品的多渠道销售。首先，对于最终销售在药店和零售商的普通产品可以采用分销模式，与分销商建立合作关系，以此来扩大终端覆盖率；其次，对于独家研发的产品可以采用终端自营模式，建立自营销售团队，整合产品资源；最后，对于企业的中端药品可以采用招商代理的模式，减少销售的中间环节，加强推广与宣传。综合上述的多渠道细分战略销售方式可以对客户的需求有针对性的了解，减少销售费用，降低企业的总成本。 （2） 推进销售终端网络建设 企业可以在细分销售渠道的基础之上，对销售系统的网络建设进一步改善。首先，要以“降低风险、合理用药”为原则进行建设和维护；其次，为了确保销售的连续性和稳定性，应该加强对与基层人员的专业知识培训，做好对产品的终端市场掌控服务，并规范市场秩序，维护经营者与消费者之间的合法权益；最后，从品牌建设、售后服务等方面给予积极反映，在一定程度上减少销售环节过程中不必要的成本支出，降低销售环节的成本。（二） 企业对于外部价值链成本管理的措施1、 基于企业对上游的价值链成本管理措施企业通过层次分析法时供应商进行选择后，根据不同的供应商建立不同的供应关系。通过战略策略来降低价值链成本。实现与供应商利润共享。（1） 改善供应商关系，降低交易成本通过前文层次分所法的分析指标结果表明。企业通过信息详细了解各供应商之间的综合指标情况，选择最佳的供应商。以技术水平、公司的发展状况和品牌优势获得供应商的青睐，与其建立战略合作关系，避免发生不确定性的交易风险。（2） 参与供应商的生产制造话动，控制采购成本企业的上游供应商主要是为企业提供原材料，企业也可以为其提供相应的技术支持，并积极参与对原材料的加工处理环节，共享客户的需求信息。降低采购成本，在保证原材料品质的情况下。使企业的采购成本管理达到所理想的效果共同合作设计产品。减少价值链总成本与供应商的合作不仅体现在改善与供应商的关系和参与供应商的生产制造等方面，更体现在产品的研发和设计环节，同时也让供应商参与到产品的合作设计。一方面不仅可以维持与供应商之间的合作关系，另一方面还可以更加准的确定产品在研发过程中所需要原材料的标准与品质，实现更好的产品收益效果。2、 基于企业下游价值链成本管理的措施企业的销售方式是以直销为主。但在价值链活动中不管是直接客户还是间接客户，均应该得到重视，建立客户之间的关系管理理念，进行直接管理，以此提升成本效益。（1） 建立客户信息管理系统企业可以在目前已有的信息共享的基础上，对客户进行信息的收集、整理和加工，然后作出有效的决策。信息化的管理系统可以与客户进行有效的沟通，不断完善现有的制度，提升业务管理水平，并与客户达成共识，建立战略合作关系。（2） 加强对客户关系的管理企业需要通过销售人员对其产品进行宣传推广，介绍以及承诺，全面了解客户的需求，进行有效的传递，增加客户满意度。与此同时。企业通过积极推广宣传，开展多渠道的销售方式，简化交易流程，避免客户在购买过程中所产生不必要的支出，并提升了客户的粘性。（3） 主动了解客户的需求首先，为了确保现有客户的稳定性，企业应该及时了解客户的需求，并进行有效的交流沟通。其次，根据客户的需求进行有针对性的研究分析。然后，根据分析结果再结合客户的实际情况制定标准。最后，在目前的生产经营基础上，根据客户的分类，对企业的库存量、采购量、生产量等进行有效调整，在最大程度上降低客户的服务成本。3、 基于企业竞争对手价值链成本管理的措施通过前文对研发投入成本数据的分析可知。企业在采购管理模式上，缺乏有效的采购计划。在销售模式上，对于销售量大并且稳定的客户，可以借鉴同行业销售模式较好的销售规模和品牌优势，建立品牌效应，以此获得一定的客户青睐。在研发投入上，企业应该提升研发创新能力水平，才能增强在行业的竞争优势。所以企业可以通过以下几个方面加强对竞争对手的价值链成本管理。（1） 收集竞争对手的主要价值活动以及相关信息在变幻莫测的医药行业中。横向价值链的变化带来的不仅有机遇，还有挑战与威胁。所以加强对竞争对手的关注与管理是企业成本管理的必经之路，不仅要从各种合法渠道收集价值对手的信息.适应演加以对比分析。还要找出自身经营管理中的优劣之处。针对劣势向先进公司参考学习并改进。对于自身存在的优势保持巩固，进一步帮助企业认清在同行业中的地位，维持成本优势。另外，要时刻留意医药行业资源与行业政策法规的变化，随后根据变化及时对公司做出风险预警并进行公可战略发展的调整。（2） 建立竞争对手战略合作关系与竞争对手建立战略合作关系，可以达到价值链资源共享，降低成本的优势效果。具体做法有，企业通过建立战略合作关系，利用两方销售专业方面的优势。共同销售产品。以此实现销售额和利润额同时增长的现象。与此同时。最重要的是重视战略联盟风险的控制，注意保护企业的商业机密，避免因为信息外露而对企业造成巨大的经济损失。在医药行业的整体环境竟争激烈的情况下。企业通过建立横向战略联盟能够全面了解竞争对手的产品信息、主要财务指标、生产经营环节等基本情况，以便及时调整经营战略方针，更好地应对市场环境的变化，使公司在同行业争中保持领先的优势。六、 总结通过以上认真分析医药行业的发展变化情况下，企业的内部条件、外部环境以及其竞争对手的变化都可能给企业带来一定的机遇和威胁。为此，企业应该重点观察，并且分析企业自身内部条件、外部的环境变化以及对竞争对手带来的威胁，制定出相应的预警保障。只有这样，企业才能及时采取对应的措施，调整其竞争和经营战略，保持自身的竞争优势。具体而言，企业应该根据目前的市场经营状况对市场进行详细的调查，然后根据调查结果建立一套完整的内部成本预警分析体系，对竞争对手带来的威胁进行及时预防，对外部行业环境的变化进行内部调整，因此来保障企业成本领先的优势地位。在研发投入力度应不断加大，医药行业政策在变化较快的环境下，企业还应该以行业的政策制度为引领方向，加强对医药资源变化的管理，对变化作出及时的预警保障，并迅速采取相对应的应对措施，发挥企业的竞争优势，使企业在激烈的市场环境中保持成本领先的竞争地位。参考文献1张艺琼，基于价值链的 HY 公司成本管理应用研究D，西安石油大学，20182赵一帆，基