去哪儿网促销策略研究—徐金蕾.docx

本科论文摘 要随着我国经济水平的不断提高，国民生活水平也有了显著的提升，但生活压力也有所增加。为了缓解工作和学习上的压力，越来越多的人都选择旅游的方式来释放压力，从而促进了我国旅游业的进一步发展，甚至已经发展成为国民经济的重要组成部分。“去哪儿网”是一款与旅游相关的App，拥有着很好的发展前景。尤其是在与携程合并后，一直围绕消费者的真实需求调整公司发展战略。但是，现如今的旅游市场中，企业之间的竞争尤为激烈，“去哪儿网”要想在市场中占有绝对地主导地位，还应继续优化现阶段的促销策略、提升促销水平。本文以“去哪儿网”为研究对象，分析了去哪儿网用户的消费心理，以及消费行为，又对去哪儿网的竞争对手携程网进行了分析，然后介绍了去哪儿的网促销策略，并分析了去哪儿网促销策略存在的问题、以及原因，最后针对问题和原因提出了相应的对策建议。希望对去哪儿网，或者是其它旅游公司有一定的借鉴意义。关键词：旅游市场，去哪儿网，携程旅游，促销策略AbstractWith the continuous improvement of China's economic level, the national living standard has also been significantly improved, but the living pressure has also increased. In order to alleviate the pressure of work and study, more and more people choose the way of tourism to release the pressure, which promotes the further development of China's tourism industry, and even has become an important part of the national economy. "Qunari" is a tourism related app with a good development prospect. Especially after the merger with Ctrip, the company has been adjusting its development strategy around the real needs of consumers. However, in today's tourism market, the competition among enterprises is particularly fierce. In order to occupy the absolute leading position in the market, qunari should continue to optimize the marketing strategy at this stage.This paper takes as the research object, analyzes 's consumer psychology and consumer behavior, and analyzes its competitor , then introduces qunar's online promotion strategy, and analyzes the existing problems and causes of 's promotion strategy, and finally puts forward corresponding countermeasures and suggestions for the problems and causes. I hope it can be used for reference by or other tourism companies.Key words：Tourism market,Q,Ctrip tourism, Promotion strategy本科论文目 录前 言11绪论21.1论文选题背景21.2课题研究目的与意义21.2.1课题研究目的21.2.2课题研究意义21.3研究方法31.4去哪儿网简介32去哪儿网用户消费分析52.1去哪儿网用户消费心理分析52.1.1追求新颖潮流产品的心理52.1.2追求商品低价的心理52.1.3追求商品良好质量的心理52.1.4追求企业良好信誉的心理62.2去哪儿网用户消费行为分析62.2.1对促销力度的喜好分析62.2.2对促销方式的喜好分析72.2.3对促销产品类型的喜好分析72.2.4对促销广告的喜好分析83去哪儿网市场促销竞争对手分析-携程网103.1携程网公司简介103.2携程网促销产品类型103.3携程网促销力度103.4携程网促销方式114去哪儿网的促销策略现状及问题分析134.1去哪儿网的促销策略134.1.1酒店民宿促销分析134.1.2车票机票促销分析134.1.3旅游产品促销分析134.1.4保险产品促销分析144.2去哪儿网促销策略中存在的问题154.2.1产品促销力度较低154.2.2产品促销类型较少154.2.3产品促销方式不足154.2.4产品促销广告推广渠道欠缺164.3去哪儿网促销策略存在问题的原因164.3.1公司管理层对促销策略重视程度低164.3.2公司员工产品促销理念陈旧164.3.3公司员工对用户需求把握不准174.3.4公司产品促销广告推广效果较差175去哪儿网促销策略的完善对策185.1提高公司管理层对促销重视的对策185.2改善公司员工产品促销理念的对策185.3完善公司员工精准把握用户促销需求的对策185.4提高促销广告推广效果的对策18结 论20致 谢21附 录 关于“去哪儿网”旅游产品的调查问卷23本科论文前 言随着旅游业的逐渐发展，与旅游业相关的网站逐渐发展起来，去哪儿网就是一个将吃喝玩乐及相关旅游信息集合到一起的旅游网站，凭借着近几年来的逐渐发展得到了青年人的逐渐喜欢。但去哪儿网与其他类似网站仍然存在着很多相似的地方，具有着严重的质化现象。就去哪儿网来说，需要进一步明晰消费者的要求和明晰竞争对手的优势。本次选题就是对去哪儿网在线旅游企业的促销策略进行分析，找出其所面临的问题，并提出解决措施，为在线旅游企业的进一步发展提出针对性的优化建议、促进在线旅游行业的发展。由于人们日常工作繁忙、时间紧张，很难有比较完整的一段时间到旅行社等实体店面来为自己或家庭了解、选购旅游产品。只能利用零碎的闲暇时间利用互联网、移动终端来浏览、选购适合自己、适合家庭的旅游产品。因此，包含了众多旅游产品的在线旅游网站应运而生，如雨后春笋般迅速发展起来。在线旅游作为一种新兴的旅游形式，其应用越来越广泛，甚至成为主导性的旅游经济。除去哪儿网、携程等已经成熟的在线旅游网站，众多新兴的旅游网站纷纷涌现。这些新兴旅游网站各具特色，对原有的市场造成了冲击，让“去哪儿网”、“携程旅游”等老牌网站感到了危机。“去哪儿网”虽在不断发展中，但其市场份额却在逐步下降。面临当前竞争日益激烈的市场环境，“去哪儿网”应及时做出应对措施、做出改变，以此防止老顾客的流失，维护其市场占有率。国外的旅游电子商务的研究起步较早且研究成果十分丰富，但这些研究对象均是国外一些旅游业发达的国家，有关于旅游产业欠发达国家的研究理论十分有限。在国外对于旅游行业促销策略的优化已经得到了各大企业的逐渐认可，并且就此方面做出了许多努力，而国内市场仍然存在着对此认识不足，就促销模式等方面仍有很大的进步空间。因此，本文以“去哪儿网”为研究对象，分析了去哪儿网用户的消费心理，以及消费行为，又对去哪儿网的竞争对手携程网进行了分析，然后介绍了去哪儿的网促销策略，并分析了去哪儿网促销策略存在的问题、以及原因，最后针对问题和原因提出了针对性建议来增强去哪儿网促销策略的竞争力，使去哪儿网在旅游行业中逐渐获得优势，提高去哪儿网的整体竞争力。1绪论1.1论文选题背景随着我国经济水平的不断提高，国民生活水平也有了显著的提升，在满足日常的衣食住行的情况下，也有了多余的钱用于享受，并且在享受消费上所占的比例也越来越大。2008年，国家旅游研究院正式成立，为了开拓旅游市场，研究院对旅游经济的发展情况进行了研究和分析，得出我国旅游市场的发展前景一片大好。可见在旅游行业，我国政府部门对旅游经济的发展持支持的态度。此外，我国一直在不断发展市场经济，市场经济结构一直在向第三产业转移，旅游业是第三产业中的重要组成部分，所以旅游业对于我国市场经济的发展有很大的推动作用。据相关数据显示，2019年上半年我国旅游人次达到了30.8亿，国内旅游收入2.78万亿元。 在这庞大的旅游群体中，除了国内的一些游客之外，还有很多外国游客。在上述背景下，我国旅游行业更应看到广阔的市场前景，抓住市场先机，从而带动旅游业发展，以及提高国民经济发展水平和推进国民经济的发展速度。通过大量实践证明，一个行业发展势必要有高效、有用的营销策略。而且随着人们生活水平的逐步提高，以及消费需求的不断提升，消费观念的逐渐转变，现阶段的旅游形式已经无法满足人游客的需求，出境旅游人数逐年增多，对国内旅游市场带来了一定的冲击。在这种背景下，本文特对去哪儿网的促销策略展开了研究 ，通过分析发现去哪网促销策略存在的问题和原因，并提出有针对性的解决建议，希望对去哪儿网日后的发展有一定的推动作用，也能为其它旅游公司的发展提供参考。1.2课题研究目的与意义1.2.1课题研究目的从上文中我们分析到现阶段的旅游发展形式已经无法满足游客的消费需求，虽然，我国旅游业在这几年获得了快速发展，但同时也面临着很多挑战，如出境旅游的人数逐年增多，这对国内旅游来说是不小的冲击。所以，本文特对旅游行业中的翘楚“去哪儿网”展开了研究，通过对“去哪儿网”促销策略的研究，找出存在问题的根本，对症下药，以此来推进国内旅游的发展。1.2.2课题研究意义国民经济的提高带动了国民消费水平的提升，从而改变了国民的消费观念，人们在享受上的消费比例逐年提升，像“携程旅游”、“去哪儿网”、“途牛旅游”等都是新兴的在线旅游公司，消费者只要在手机上下载一个APP就能看到景点信息，然后可以根据自己的喜好选择旅游的城市、旅游的景点。“世界那么大，我想去看看”也成为年轻一代的名言。诸如此类的公司还有很多，在支付宝的生活服务里、在微信的小程序里，就连非常火爆的抖音、快手等都有各地景点的信息。所以，网络信息的发展给专业的旅游公司带来一定的挑战。尤其是被携程旅游收购后，促进了“去哪儿网”的发展。但是，通过携程旅游提供的数据显示，“去哪儿网”的发展规模一直稳居前列，但是与此同时其总体的占有份额却在不断下降，这能够在一定程度上反映出，“去哪儿网”的市场占有率正在逐渐下降。面对这种情形，“去哪儿网”必须采取积极有效地措施，制定恰当的促销策略，以此来提升自己的旅游市场中的地位。所以，本文针对“去哪儿网”展开了研究，主要分析了去哪网用户的消费心理和消费行为，对“去哪儿网”的竞争对手携程旅游业展开了分析。最后通过分析“去哪儿网”的营销现状，找出了“去哪儿网”促销策略中存在的问题和原因，并提出了相对应的解决策略，这对于促进“去哪儿网”在旅游产品的开发和促销上具有重要的借鉴意义。在从国内、国外相关的文献资料来看，对于游客消费心理和消费行为的研究有很多，但是对于旅游促销这一领域的研究比较少，所以本文的而研究也为后续研究提供了理论依据。1.3研究方法（1）文献研究法：通过网络，书籍查找相关的文献，期刊，论文和专著进行研究，了解文化习得与跨文化交际能力培养的研究现状，以及文化习得对跨文化交际能力培养的重要性，确定了研究的重点与方向。（2）归纳法：运用归纳和演绎、分析与综合以及抽象概括等方法，对各种获得的文献资料进行思维加工，从而达到认识事物的本质、解释内在规律，再结合整理搜集到的参考文献，进行知识的整合，并进行分析归纳，整理出论。（3）案例分析法：本文以“去哪儿网”为例，对“去哪儿网”旅游企业用户消费心理和消费行为进行了分析，然后又对“去哪儿网”的竞争对手携程网的营销情况进行了分析，最后对“去哪儿网”促销策略存在的问题和原因展开了分析，并提出了解决对策。1.4去哪儿网简介“去哪儿网”于2005年在北京正式成立，是一家在线提供旅游服务的公司。在互联网快速发展的影响下，“去哪儿网”也在逐渐适应网络社会的发展，积极改善自身，不断优化旅游产品和营销策略。目前，“去哪儿网”涵盖的业务范围有：机票购买、酒店预订、旅游产品等。同时，借助互联网发展，“去哪儿网”形成了高端住宿旅游圣地，与航空公司、酒店、以及旅游等诸多领域建了合作关系。2015 年 10 月 26 日，“去哪儿网”与“携程网”达成合并。在这之后，“去哪儿网”改变了以往的营销模式，开了崭新的网络营销模式，积极开拓旅游市场。 截至到2015年3月31日，去哪儿网可实时搜索约 9000 家旅游，代理商网站，搜索范围覆盖全球范围内超过 28 万条国内及国际航线、约 103 万家酒店、85 万余条度假线路、近万个旅游景点，并且每日提供超过 20 万种旅游团购产品。被携程收购后，去哪儿一如外界猜测，正式启动了在纳斯达克的退市计划，2017年2月24日，在公司的一次特别股东大会上，投票通过了此前达成的私有化要约。这笔交易完成后，去哪儿将正式在纳斯达克退市。2去哪儿网用户消费分析2.1去哪儿网用户消费心理分析2.1.1追求新颖潮流产品的心理女性游客在旅游消费者所占的比例较大，且绝大多数的女性都有爱美的天性。不管是哪个年龄段的女性旅游消费者，都会在旅游的时候买一些当地的漂亮衣服、化妆品或者是其它物件留作纪念。经过心理学家的研究发现，绝大多数女性购物者都喜欢包装精致的商品。针对消费者的这一消费心理，可以在宣传旅游产品时，设计一些精美的图片，如旅游当地的美丽风光、当地的民宿风情和特色餐饮，以此来吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。而对于大部分消费者而言，都喜欢追求新颖潮流产品，这些产品是在他们日常生活中没有见过的东西，会引发他们对产品的好奇心，如旅游当地的历史文化、人文背景等，一个产品里蕴含的故事等，都能引起消费者的注意。2.1.2追求商品低价的心理追求商品低价的心理不仅局限在旅游这一产品上，也不仅仅局限于女性。可以说绝大部分的消费者在选择产品或者是购买旅游产品时都非常注重产品的价格，都追求“物美价廉”的产品，相较于男性而言，女性消费者更看重产品的价格。在绝大多数情况下，针对同一款旅游产品，如果搞促销的力度、特惠降价的价格不同，那么女性消费者肯定会选择价格更低的产品，这也是相对于绝大部分消费者共有的心理。所以当心慕依旧的旅游产品突然降价后，那么消费者肯定抵挡不住诱惑，刺激消费者购买。利用消费者的这一心理，旅游公司可以针对不同年龄段的消费者推出相适应的促销活动，如降价促销、赠送当地具有纪念意义的产品等，都会获得消费者的欢迎和喜爱。尤其是针对女性消费者来，这些小产品能够满足女性消费者喜欢小恩小惠的消费心理，还会推荐身边的朋友。2.1.3追求商品良好质量的心理在追求产品价格的同时，更多的消费者也更看重产品的质量。在亲朋好友推荐某产品给自己时，虽然嘴上说着会去买，但心里却想着“眼见为实，耳听为虚”，只有自己亲自印证了商品后，商品好才是真的好，这类消费者就比较注重产品的质量和使用功能。同时，他们属于理性消费者，非常注重产品的性价比，既要在产品的质量和功能上满足这类消费者的需求，同时在价格上也要在他们能接受的范围内，才能刺激这类消费者消费。所以针对这类消费者，旅游公司在推荐产品时，应遵循“实事求是”的原则，将产品的真实信息介绍给消费者。此外，在给旅游产品拍摄照片时也要遵循实事求是的原则，将景区或者是旅游产品真实的面貌放在消费者眼前，从而增加消费者对产品的信任度，最终刺激消费。2.1.4追求企业良好信誉的心理企业的良好信誉是通过产品的质量、产品的售后服务日积月累得来的。良好的企业信誉势必具有良好的企业形象以及企业知名度。这与企业不断塑造品牌形象密切相关。通过品牌知名度可以为企业吸引更多的消费者。如“携程旅游”、“途牛网”、以及“去哪网”在创立之初很少有人知道，但是经过不断的产品宣传后，消费者渐渐的知道了他们的存在，了解了它们是干什么的，从而吸引精准客户。针对含有这部分心理的消费者，旅游公司可以不断进行品牌创新工作，从而为企业的发展注入新鲜的活力，提高品牌知名度的同时还能提升公司的知名度，减少产品的宣传费用，最重要的是能吸引大量精准消费者。最后，拥有良好信誉的公司能为消费者带来良好的产品体验和感受，获得来自于消费者的口碑，获得更好的产品宣传，以此提升企业的市场竞争力。表2.1用户消费心理调查Tab. 2.1 Consumer psychology survey用户心理追求人数占比追求新颖潮流产品2627%追求商品低价1213%追求商品良好质量追求企业良好信誉372139%21%表2.1则是根据96位用户进行了消费心理的调查，可以看出，追求新颖潮流产品的用户为26人，占总人数的27%，追求商品低价的人数为12人，占总人数的13%，追求商品良好质量的为37人，占总人数的39%，追求企业良好信誉的有21人，为21%。从调查结果来看，随着生活水平的提高，人们更注重商品的质量，另外也追求产品是否新颖潮流，良好的企业信誉也是消费者追求的重要因素。2.2去哪儿网用户消费行为分析2.2.1对促销力度的喜好分析我们在日常生活中买东西的时候，常常就同一件产品还会货比三家，看看哪家的质量好，价格又便宜。即便现如今国民经济发展较好，人们的生活水平也有所提高，可购买到“物美价廉”的传统美德却依旧没有变。所以，对于同一款旅游产品而言，消费者自然会选择促销力度好的产品，这样能满足他们的内心需要，购买到“物美价廉”的产品后，他们还会到自己的亲戚朋友那去炫耀，认为自己买到了很好的东西，动员大家一起买，此时的消费者就能获得更大满足。借此，从促销力度上来看，绝大多数的消费者会促销力度大的商品，而也有小部分消费者只会选择自己喜欢的旅游产品。2.2.2对促销方式的喜好分析促销方式有很多中，有打折促销、买一送一促销、满减促销等其他促销方式。打折促销就是在产品原有价格的基础上打几折，通常情况下旅游公司都会把产品的这个信息标出来，以及打完折之前和打完折之后的价格也都会标出来，这样消费者就能有一个心理对比，通过调查如表2.2，有17%的人喜欢打折促销的方式；买一送一促销方式就是购买了一个旅游产品后，还会附带着赠送某一项服务，有可能是酒店免费、有可能是餐饮免费、也有可能是一件精美的纪念品等，总之赠送的商品价格一般不会很高，但同时又能吸引消费者的注意力，通过调查，有20%的人喜欢这种促销方式；满减促销指的是购买的旅游产品达到一定金额，就会返还给消费者部分金额。不管是那种形式的促销方式，公司都是为了提升产品知名度，以及达到销售的目的，通过调查，有53%也就是过半数的人喜欢满减的促销方式。如表2.2和图2.2是用户促销方式喜好分析表和用户促销方式喜好分析图。表2.2 促销方式喜好分析Tab. 2.2 Analysis on the preference of promotion methods促销方式喜好情况人数占比打折促销1617%买一送一促销1920%满减促销其他511053%10%图2.2促销方式喜好分析图Fig.2.2 Analysis on the preference of promotion methods2.2.3对促销产品类型的喜好分析在促销产品的类型上不同的消费者有着不同的需求。例如对于女性购买者而言，她们往往喜欢一些衣服、收拾、纪念品等产品；小孩子则喜欢一些玩具和吃的东西；男性消费者则喜欢一些比较刺激的、具有挑战性的旅游产品等等。通过旅游消费者对这些促销商品类型的喜好，旅游公司可以针对不同年龄段的消费群体制定不同的旅游产品，从而更好地为客户提供服务。2.2.4对促销广告的喜好分析由于互联网的快速发展，使我们提前进入了信息化时代，这是一个信息爆炸的时代，更是一个广告随处可见的时代。在原来的电视节目中，会很少听到广告语，而在现在的电视里，广告似乎成为了毫不避讳的存在。正因为这样，越来越多的消费者都对广告产生了腻烦心理。但对于一个公司来说，还是需要进行广告推广的，但要讲究策略和方法，不能硬性推广广告，这样只能遭到消费者的厌烦和抵触情绪。通过调查如表2.3有53%的人比较喜欢网络广告的促销方式，20%的人喜欢电视广告的方式，8%的人喜欢通过报刊的促销方式，另外19%的人选择了其他。因此，旅游公司在推出旅游产品时，应注意推广广告的方式方法，选择消费者更容易接受的推广方法，这样才会得到比较满意的推广效果。表2.3促销广告喜好分析Tab. 2.3 Analysis on the preference of promotional advertisements促销广告喜好情况人数占比网络广告5153%电视广告1920%报刊杂志其他8188%19%图2.3 促销广告喜好分析图Fig.2.3 Analysis on the preference of promotional advertisements从柱状图中我们能够看出消费者最容易接受的广告促销方式为“网络广告”的促销方式，其次才是电视广告和报刊杂志。近些年来，随着互联网的不断发展，“抖音”、“快手”等多媒体平台成为了人们茶余饭后的娱乐活动，去哪网可以在这些新兴的多媒体平台上投入广告，这样才能起到很好的宣传效果。3去哪儿网市场促销竞争对手分析-携程网3.1携程网公司简介携程旅行网成立于1999年，总部位于上海。截止到目前为止，携程旅游已经在我国17个城市设立的分公司，拥有在职员工超过了25000人。此外，携程网的产品包含了全球 60 万余家会员酒店的预订服务。2003 年 12 月，携程网在美国纳斯达克成功上市，其市值目前约为 80 亿美元。 携程网作为领先的在线旅游公司，目前已有 2000 万会员，为其提供机票、酒店、商旅、度假级旅游咨询等一条龙一站式服务。说起在线旅游企业，携程网无疑是行业中执牛耳者，目前携程网已与近 5000 余家国内外酒店签订了战略合作伙伴关系，每月所有会员酒店的客房预订总量达到了 50 万间夜，遥遥领先于其他在线旅游行业的竞争者。虽然部分航空公司例如春秋航空公司已经开始运行直销的业务战略模式，但携程网机票预订业务早已囊括了国内外所有航线，不仅如此，其还在国内五十多个大小城市中提供免费送票服务，每月出票量也在业内遥遥领先于其竞争对手。 3.2携程网促销产品类型携程网是我国发展比较好的综合性旅游服务公司，目前，在携程网注册会员的数量已经超过了一千万。由于是一家综合性的旅游服务公司，携程网为平台用户提供了更为全面的旅游产品服务。主要有酒店预订、机票预订、独家预定、商旅管理、特惠商户、以及旅游咨询等服务。在酒店方面，携程网已经拥有国内、国外5000余家合作酒店为用户提供预订服务；在机票预订方面，携程网覆盖了国内国外所有航线，在全国40多个中型和大型城市中都为用户提供定牌服务，还值得注意的是携程网还会为这些城市中订票的用户提供免费送票服务，每月出票量达40万多张，在旅游线路上，携程旅游开发了近千条度假线路，覆盖了国内、国外众多旅游城市。成为携程旅游的会员，还可以在携程旅游提供的近三千家商户中享受低至6折的优惠券。3.3携程网促销力度在刚刚过去的2019年双十一中，恰巧赶上携程旅游网20周年庆。携程旅游趁此机会展开了史无前例促销活动。在携程旅游平台的2000多家旅行社、游轮、门票、车船、餐饮等参与了此次促销活动，与产品促销的消息有近10000多条，相较于去年而言，产品的数量增加了20%。有关消息显示，携程旅游的各个业务线都推出了各类优惠，消费者此时参与预定一条产品，比平时能便宜3成左右。 如表3.1为携程旅游在20周年庆推出的优惠活动。表3.1 携程旅游优惠活动Tab. 3.1 Ctrip tourism preferential activities业务线优惠跟团游美满5000元立减150元，制定班期最高立减1111元自由行最高立减600元/单；工行信用卡满5000立减500元；境外自由行满8000立减2019元邮轮游双十一部分产品第二人半价，制定路线千元秒杀门票玩乐满199立减10元，部分景区门票9.9元全程五折起当地向导最高减500元境外用车境外接送机50元满减券主题游化学嘉年华，狂欢趴369元起，错峰出行满减券，最高立减1500元全球购高达17.5%返现签证最高200元签证优惠券；双十一当日医院秒杀签证外币兑换赠送100元外币兑换券数据来源：除此之外，今年双十一，携程旅游不在主打低价格的战略，而将活动产品分为了钻级产品，有70%的产品都为4钻、5钻产品。这些钻级产品都是点击量较高的产品，通过将这些推荐给消费者，可以帮助消费者减少寻找旅游产品的时间，同时这些钻级产品也更能符合消费者的心理消费标准。3.4携程网促销方式（1）与各大搜索引擎展开合作为了提高自身在各大搜索引擎中的搜索排名，携程旅游与各大搜索引擎展开合作，目前主要有百度、毒霸、搜狗等平台。目前，携程旅游在搜索引擎中的排名居于前列。这在一定程度上提升了携程旅游的知名度与实用度。（2）与其它企业展开合作目前，与携程旅游展开合作的企业有返利网、团购网、以及其他旅游公司和网站。通过与返利网的合作，能使更多的用户了解携程网，并吸引潜在用户群体。通过团购网，可以吸引一大批客户的注意，并根据需要订购旅游产品。（3）节假日促销优惠节假日是旅游的高峰时期，一般忙碌了长久的工作都选择出去放松一下。所以，携程网针对这一特点，针对不同的节日携程网会修改页面显示，营造出节日的气氛。例如在六一儿童节的时候，携程网会推出迪士尼亲自活动，在国庆节这样的长假期，携程旅游会推出7日游、5日游的团购产品。在提供了旅游线路之余，还会推荐沿途的酒店、机票、美食等吸引消费者的注意。（4）交易促销会在一些大型的商务活动地点展开促销，例如交友会、博览会等，可以吸引很多的国外商户，他们对酒店的需求是非常大的。携程网利用这些机会进行促销，提供看起来非常优惠的套餐，例如消费攒积分、积分兑换商品、以及返现等优惠。4去哪儿网的促销策略现状及问题分析4.1去哪儿网的促销策略4.1.1酒店民宿促销分析酒店预订是所有旅游公司最基本的业务，对于“去哪儿网”来说酒店预订是其发展的重要基石。“去哪儿网”可以为用户提供国内、以及国外多个城市的酒店服务，只需要通过“去哪儿网”平台就能完成酒店预订操作。但就目前的酒店预订现状来看，存在着酒店定位不明确的现象。为此，针对96名“去哪儿网”用户就产品定位情况进行了问卷调查。调查结果如表4.1所示。表4.1 产品定位情况Tab. 4.1 Product positioning产品定位情况人数占比产品定位清晰1617%产品定位较为清晰1920%产品定位不清晰其他511053%10%从上表中可以看出有一半以上的人都认为“去哪儿网”在产品定位上存在不清晰的现象。到“去哪儿网”的官方网站搜索与旅游相关的产品，都是综合产品的定价，如去某一地区旅游，“住宿+交通+旅游+酒店”等一套旅游定价方案，没有针对某个地区某景点的价格定位，也没有当地特色美食的价格定位。4.1.2车票机票促销分析目前，飞机是游客出去旅游的一种主要交通工具，借此，机票预订也成为各大旅游平台重点推出的旅游产品。从国内到国外、以及国内各个航线都可以在“去哪儿网”平台上预订。但机票的价格定位上也同酒店预订一样，没有明确路线推荐，如从北京飞往上海的最佳路线、最省时间而又优惠的购票方案等都没有展示出来，对第一次上海旅游的游客而言，心中必定会存有疑问和疑虑。4.1.3旅游产品促销分析随着互联网的快速发展，以及人们生活水平的提高，对旅游产品的需求也有很大的提升，这就要求旅游公司要加强旅游产品的创新研究，但从“去哪儿网”的旅游产品来看，缺乏产品创新，旅游产品同质化的现象尤为明显。对此，针对“去哪儿网”96位用户就旅游产品创新认可度展开了问卷调查。调查结果如表4.2：表4.2 旅游产品认可度Tab. 4.2 Recognition of tourism products产品创新情况人数占比非常认同33%较为认同认同261027%10%不认同5759%从上表中我们可以看出，在调查的96名“去哪儿网”用户中，有巨大多数的人都认为“去哪儿网”的产品创新能力低，这部分人占了总调查人数的59%，与其他旅游平台旅游产品存在着很明显的同质化现象。接下来又对这96位用户就对旅游产品创新需求问题进行了调查，获得的调查结果如表4.3所示：表4.3 旅游产品创新需求Tab. 4.3 Innovation demand of tourism products产品创新需求人数占比自驾游2627%探险之旅1213%本土特色3435%民宿旅游2425%从上表中可以看出，消费者对旅游产品的需求正在向着多元化的方向发展，“去哪儿网”缺乏对目标用户的深入调查，在设计旅游产品时过多地参考了其它旅游公司推出的产品，由此加深了产品同质化的现象，而忽略了产品的创新。4.1.4保险产品促销分析对于旅游而言，毕竟是一个耗费体力的项目。尤其是对于那些想要在小长假出去旅游的游客来说，更是一个耗费体力的事情。有可能在出去的前两天还精力充沛，到最后几天的时候就已经不想出去了，但出于自己已经花了钱的消费心理，又不得不拖着疲惫的身体继续浏览景点、享受美食。此外，在旅游的过程中难免会发生磕磕碰碰、也难免会与他人发生冲突等，从而威胁游客的身心安全。所以，各大旅游公司都会推出保险产拼用于消费者选择。对此，“去哪儿网”也推出了很多保险产品，预防游客旅游过程中发生的各种意外状况。4.2去哪儿网促销策略中存在的问题4.2.1产品促销力度较低在促销产品的类型和促销方式、渠道都大相径庭的今天，旅游公司只有将注意力放到价格上，才能吸引更多消费者的注意力。但是，持久的价格战并不是所有旅游公司都能吃得消的。从目前“去哪儿网”的产品促销力度来看，还是比较低的。分别打开“去哪儿网”和“携程旅游”的网站，搜索关键字“北京”，就可以看到相应的内容。从“去哪儿网”和“携程旅游”网分别给出的搜索结果看，前者更加注重旅游产品的捆绑，虽然能在第一时间内指导花了这些钱去哪些地方旅游、以及提供了哪些服务，但是看了之后很有可能因为价格不符合预期、或者是地点不是自己想要的而不会点进去深入了解旅游产品；“携程旅游”则是将单个产品进行了排名，还对旅游产品分了类必备、必吃、以及必逛，这样消费者可以根据自己的需要去选择，例如故宫的推荐分数为4.8分，且摆在第一名，图片看着不错，那么用户势必会点进去看看价格，或者有没有其他线路。4.2.2产品促销类型较少目前，“去哪儿网”最主要的促销产品类型就是团购促销，也就是游客组团旅游价格会有很大的优惠。其次，“去哪儿网”还与其它商户展开合作，从而推出折扣活动，以及预订返现活动。最后，会在节假日的时候，针对部分不畅销的旅游线路采取打折优惠策略。上述促销产品具有很明显的同质化现象，各大旅游公司几乎都会这么做。“去哪儿网”促销产品的类型除了少以外，还缺乏创新，缺少创新的旅游产品无法吸引消费者的注意力。如打开去哪儿网：在搜索栏里输入“北京香山”，这个大家都想去的地方，但是去哪儿网却没有反馈有关北京香山的数据信息。4.2.3产品促销方式不足现阶段，去哪网采取的促销方式主要有以下几种方式：（1）与其它企业展开合作目前，“去哪儿网”通过与其他商户展开合作，制定购买返现、攒积分兑换奖品的策略，可以吸引更多的消费者的注意力，同时还刺激其他消费。（2）节假日促销优惠节假日是旅游的高峰时期，一般忙碌了长久的工作都选择出去放松一下。所以，携程网针对这一特点，针对不同的节日“去哪儿网”会修改页面显示，营造出节日的气氛。例如在六一儿童节的时候，携程网会退出迪士尼亲子活动，在国庆节这样的长假期，携程旅游会推出7日游、5日游的团购产品。在提供了旅游线路之余，还会推荐沿途的酒店、机票、美食等吸引消费者的注意。（3）团购促销策略为了吸引更过的消费者选择“去哪儿网”平台的旅游产品，“去哪儿网”在节假日时会推出团购旅游促销策略，而且此时的促销活动要比平时大很多。如上所示，不管是哪种方式的促销策略都存在一个很明显的特点就是促销方式同质化，基本上是各大平台都会采用的促销策略。4.2.4产品促销广告推广渠道欠缺在互联网快速发展的今天，掌握了渠道就是掌握了挣钱之道。目前“去哪儿网”主要有线上、线下两种推销广告推广渠道，线上主要是通过微博、自媒体、以及“去哪儿网”官方网站；线下主要是通过实体店、派发传单等形式。对于发传单式的广告推销方式是效率最低的方式，就如同大海捞针一样，无法准确定位准用户。对于线上推销方式而言，虽然能吸引大批量的精准用户，但是缺乏与用户的沟通，对这部分用户的可变现在能力弱。所以，对于“去哪