关于大数据与商业银行营销策略研究.docx

摘 要大数据时代的来临对金融业产生了很大的影响，随着互联网金融产品的不断涌现，对传统银行业市场也带来了不小的压力。如今，在这大数据时代下商业银行营销模式不能再像原来一样死板，要积极营销，不同的客户要针对不同的产品。所以在面对严峻的市场形式下，传统商业银行营销模式是必须要改变的。首先，本文分析了商业银行的传统营销和大数据时代营销之间的区别，从中得到结论，当商业银行遇到大数据可以如何利用大数据优势完善营销模式。其次，探寻了商业银行在大数据时代下产生了哪些影响，同时可以看出大数据对商业银行的必要性。 最后，本文以招商银行为例，分析在大数据时代下招商银行采取了哪些措施，如何进行有效的营销策略。关键字：大数据；营销策略；商业银行ABSTRATThe advent of the era of big data has had a great impact on the financial industry, with the emergence of Internet financial products, the traditional banking market has also brought no small pressure. Nowadays, in this big data age, the commercial bank marketing model can no longer be as rigid as before, to actively market, different customers to target different products. Therefore, in the face of severe market form, the traditional commercial bank marketing model is necessary to change. First of all, this paper analyzes the difference between the traditional marketing of commercial banks and the marketing of the big Data era, and draws the conclusion that when commercial banks encounter big data, how to use the advantages of big data to perfect the marketing model. Secondly, it explores the impact of commercial banks in the era of big data, and can see the necessity of big data for commercial banks. Finally, taking China Merchants Bank as an example, this paper analyzes the measures taken by China Merchants Bank in the era of big data and how to carry out effective marketing strategies.Key words: big data; marketing strategy; commercial bank16目 录 第一章 绪论11.1 研究背景及意义11.1.1研究背景11.1.2研究意义21.2 文献综述31.2.1国外研究现状31.2.2国内研究现状31.2.3现有研究总结41.3 研究内容41.4 研究方法4 第二章 相关理论基础42.1 我国商业银行传统营销相关理论42.1.1 4Ps营销组合理论42.1.2 4Cs营销组合理论52.1.3市场细分与市场定位差异化理论52.2 商业银行大数据的相关理论62.2.1大数据的概念62.2.2大数据的特征62.2.3商业银行大数据的特征62.3 分析框架7 第三章 我国传统商业银行现状分析73.1 我国传统商业银行现状73.2 我国传统商业银行存在的问题8 第四章 大数据对商业银行营销模式的变革94.1 大数据时代下商业银行的转变94.1.1逐渐打破营销中信息不对称的局面94.1.2从粗放营销向精准营销转变104.1.3从面对面营销向远程营销转变104.2 大数据对商业银行营销模式的影响11 第五章 大数据时代招商银行营销对策125.1 收集非结构化数据，构建客户完整画像125.2 个性化产品设计125.2.1产品研发以客户需求为导向125.2.2依据目标客户群建立产品设计模块135.3 注重银行营销渠道建设，增强渠道实时性135.3.1创新渠道，建立商业银行自己的社交圈135.3.2渠道实时策略135.4 互联网科技发展提升银行服务便捷性14 第六章 结论14 参考文献15 致谢16第一章 绪论1.1 研究背景及意义1.1.1 研究背景在我国金融市场中，商业银行是不可或缺的一部分，商业银行一直保持与时偕行的发展理念，根据时代的进步，商业银行也在不断地改变。但尽管商业银行在持续努力，我们还是可以从中发现商业银行存在的致命问题。大数据来临之前的商业银行一直是把拓展新客户放在首要位置，粗放式的大面积撒网来抢占市场，在服务方面没有做到对老客户的维护。近年来第三方平台的不断涌现，使商业银行在金融市场的重要位置发生了动摇，这样一来，商业银行要承担的压力不仅来自于各银行，各种互联网金融和电子商务带来的是更艰巨的挑战。比如说蚂蚁金融服务集团，天猫、淘宝等平台为它提供了大量的传统商业银行所不能够拥有的大数据，而且这种互联网金融平台与传统商业银行相比节省了很多成本，因为他们不需要考虑开拓市场发展新用户，只需要接收电子商务平台所提供的客户，在能够将老客户维护好的基础上再创造新的价值。自从有了“大数据”这个词以来，那些不起眼的零碎信息拼凑组合起来成为了大数据，随着互联网和信息存储技术的发展，大数据技术不知不觉地侵入了人们的生活。在日常生活中其实很多信息都属于大数据的范畴，平时用手机上网浏览的记录，买车、买房、线上及线下刷卡所产生的消费记录等。如今大数据的存在将这些之前一直被忽略的碎片化信息变废为宝，其所产生的巨大用途是原来从没有想到过的。各个行业都将大数据技术引入自己的领域中，当然商业银行的不例外，银行业现在最注重的是服务，想要更好地服务客户首先必须要知道的是客户的需求，根据客户的需求出发，以客户为中心为客户提供精准的、个性化的产品。如今在大数据时代下，商业银行要努力适应大数据带来的变化，建立起能够为自己争夺利益的营销策略。1.1.2 研究意义大数据的出现极大地使银行业发生了变化：大数据技术和存储技术提高了数据处理效率，降低了信息系统的运营成本。银行业使用大数据技术查询历史交易记录，维护和处理客户行为。能够实时呈现和处理数据的数据。银行业中继承数据的使用侧重于数据仓库，其中行数据和列数据是主要的应用方法。大数据分析使得历史数据关系的商业价值受到银行业的支持。花旗银行的预测，未来两年的主要投资方法将逐步取代金融专家的是机器专家。四大国有银行始终具有其他银行所没有的政治优势，使其占据大部分金融市场，并具有大量的客户资源。随着近年来互联网金融企业的突然出现，各类儿童产品剥夺了大量商业银行的消费资源高额利息，商业银行的货币存款经历了大规模外流。大型商业银行不紧不慢赚钱的时间已经成为过去式。对于新兴市场金融公司，更传统和保守的商业银行必须创新营销和产品营销策略：今天，随着技术的快速发展，商业银行的传统发展模式依靠网点的扩张与金融市场是必然不相容的。在大数据时代，商业银行应该更加关注营销产品中客户的潜在需求。如果商业银行想要掌握当今市场上的大量客户资源，他们需要依靠为新的营销策略和业务改革模式提供的伟大技术。随着网上银行的发展，大数据所拥有的价值逐渐被受到肯定，大数据技术正在被运用于商业银行。通过探索大数据时代，商业银行如何将大数据技术运用于新的商业银行商业营销策略，如何分析银行营销领域中使用的创新策略，从而为银行提供新的想法和资源，为客户提供服务以客户为中心的客户来源，营销渠道，广告，对大规模银行营销中的影响监控，以及其他方面的服务和开发银行和金融产品营销，以帮助提高商业银行的营销效率，同时建设银行的重大形象，这是在大数据时代打破传统商业银行的推动。互联网金融竞争的新的发展模式对商业银行未来的发展和营销管理具有重要的理论和实践意义。1.2 文献综述1.2.1 国外研究现状Victor Meyer-Schoenberg在“大数据”，“生活，工作和思想的巨大变化”，这本书描述了碎片化数据的组合产生的“大”数据对人们日常生活的影响，这本书描述了人类思维在数据时代的巨大转变，重组和管理大数据公司变革的时代我们不需要寻找“为什么”就是这样，但只需要知道它是什么。数据时代比根本原因分析更重要。Mikalai Tsytsarau和Themis Palpanas使用数据挖掘技术来检索互联网上的信息。您将从大量结构化和非结构化数据中找到有价值的信息。例如，查看客户所使用的产品次数及心得可以分析客户对其产品，功能以及定价要求的偏好。这有助于银行根据客户反馈进一步改进产品。更好的营销产品。1.2.2 国内研究现状高彤认为，商业银行可以在大数据技术的影响下收集内部和外部资源，有效地改善银行与客户之间信息银行信息流程的不对称性。通过不同渠道的潜在需求也可以使客户与银行沟通：银行的营销策略逐渐从基于大型营销分析的广泛人力资源和营销材料转移到精确数据，传统银行业营销转变为面对面互联网在线营销，无论时间和地域限制，通过扩大分销渠道和手段，客户和银行都可以有更多的选择，商业银行通过跨境协作与互联网金融，综合多方数据的改善增加了营销成功率;大数据的使用还降低了银行评估客户信息的成本，并且客户风险更具视觉性和可控性，使许多小型企业和小型客户成为重要的银行客户资源。林昌华强调，在利用大数据时，银行应重视渠道建设，增加电子银行渠道发展，提高银行营销服务水平。其次，银行需要加强数据库建设，并通过大数据分析生成足够的数据。最终，我们不能指望银行的营销能够让客户主动找到我们，应该使用迈出一步的营销理念来加速银行产品的渗透。他认为，商业银行只能通过这些改进融与互联网融资竞争。让商业银行重新站会金融市场的主导位置。黄昶君最初分析了巴塞尔银行新数据管理协议的新要求，提出了数据在银行监管中的重要性，并分析了大数据在零售业务向银行业量化转型中的应用。蔚赵春，凌鸿讨论了主要的大数据应用对商业银行构成的机遇和挑战，并从渠道拓展，个性化服务，精准营销，小微企业贷款，信用管理等方面分析了主要问题。文章末尾的文字包含了大数据在商业银行的思想和技术方面的反应策略。1.2.3 现有研究总结随着近年来对大数据越来越多的关注，有大量关于大数据应用的在线文章分析了主要数据变化的新时代，并研究了Hadoop的优秀数据技术框架。关于在各个行业中使用大数据的研究也很多。尽管存在大量大数据的文章，但一些关于大数据库应用的文章并不多见。最有限的研究和杂志文章包括长期战略分析，大数据对银行的影响以及银行反应策略等。1.3 研究内容本文研究：（1）传统银行营销理论在大数据短缺时期，营销模式是什么；（2）大数据时代商业银行发生了哪些变化，具有了什么创新点，又具有哪些特点；（3）大数据时代下商业银行是如何进行营销；（4）利用中国商业银行在银行营销方面的主要数据，解释大数据的不同产品和渠道如何在银行营销领域发挥作用，产生了哪些影响；（5）大数据时代的来临，举例招商银行是如何进行改变的，最后得出结论。1.4 研究方法详细解释大数据对商业银行营销方式的影响和变化，以及商业银行在这方面应采取的对策。本次书写将主要结合理论研究和实证研究，探讨商业银行如何在大数据背景下有效利用营销创新数据。在撰写本文时，本文还使用文献研究：阅读国内外许多优秀期刊杂志等，商业客户关系和产品营销，收集，组装，导入和分析文献，从中了解大数据。国内外基础研究在银行客户营销和写作思想发展该领域的基础研究为撰写本文奠定了理论基础。为了说明大数据技术在商业银行领域的具体应用，本文采用案例分析的方法分析了银行对客户营销的成功案例。得出结论。第二章 相关理论基础2.1 我国商业银行传统营销相关理论2.1.1 4Ps营销组合理论以产品为导向。 1967年，Philip Kotler讨论了营销组合战略，该战略侧重于4P的营销理论：产品：专注于开发和创新营销产品。要求营销产品具有独特性和新颖性，将产品设计的功能性放在首位。价格（Price）：产品的价格策略是依据市场策略而制定，通过对不同市场定位的细分，实施差异化的价格策略。分销（Place）：传统营销模式下，企业与客户之间并没有直接沟通渠道，而是将精力放在了建立销售网络和培养经销商，企业与客户是以经销商作为沟通的纽带。促销（Promotion）：通过调整营销方式，制定不同促销策略来扩大营销规模，以优惠促销让利，节日营销战略，事件驱动烘托气氛等短期的营销策略，促进客户消费规模的扩大，以达到占领市场的增加销售额的目的。2.1.2 4Cs营销组合理论以客户为中心的方向。由于市场结构的不断改变和发展，营销领域面临着越来越激烈的竞争。如今是互联网盛行的时代，信息传播的速度大大提高，4P理论让许多人产生了怀疑态度。美国学者罗伯特·拉普特（Robert Lapont）在1990年提出了一种基于传统营销4P理论的新的4Cs营销理论。4C的营销理论将4P以产品为中心的营销理论转化为基于客户需求的营销理论，重新定义了四种基本的营销组合策略。（Customer）：基于对客户需求的深入研究和挖掘，洞悉客户的潜在期望，进行产品的营销；成本（Cost）：基于对市场的了解和产品的定位，根据不同客户能接受的成本着手，暂时抛弃原有的定价策略；便利性（Convenience）：基于客户便利性营销的策略着手，通过多种分销渠道的建立来实现便捷性的购物体验；沟通（Communication）：通过多渠道与客户建立深入的沟通互动，及时掌握客户的反馈信息，真正实现以客户为中心的营销模式。在日趋激烈的营销市场竞争中，为了能够为客户提供满意的产品和服务，必须努力占据有利的位置。2.1.3 市场细分与市场定位差异化理论社会的进步和科学技术的发展，营销市场也在不断的改变和发展：1958年，美国学者温德尔史密斯提出了市场细分的概念。不久过后，美国学者杰Jack Trout等人创造性地发明了市场定位理论的革命性概念。在互联网时代，商业银行的金融产品和服务非常之庞大以至于难以在各个商业银行之间融洽相处。释放真正差异化的营销。 通过营销市场的科学定位和细分，个性化的金融产品面向不同的市场，金融产品的审计师得到了准确的跟踪。目前，大多数商业银行都是基于这一理论开展营销活动。并取得了良好的社会和经济效益。2.2 商业银行大数据的相关理论2.2.1 大数据的概念“大数据”是具有特别大的数据类别的大的数据集。 使用传统的数据库工具无法找到它，管理和处理此类记录，需要新的处理模型，以便为大规模，高增长和多样化的信息来源提供了更好的决策，知识和流程的简便。2.2.2 大数据的特征就大数据的特点而言，专业机构已经确定了四个显着特征。（1）数据量巨大，也是大数据最重要的特征。大量数据不仅应包含有价值的信息，还应包含大量无用的信息和误导性信息，即处理后应注意检查和检查数据的大数据处理量，去除噪声数据。（2）各种类型的数据（Variety），以及结构化数据，如财务报表，会计信息和各种统计上难以分类的图像数据，视频数据，声音数据和网络聊天软件类型的交互式录音等。（3）大数据的数据值是指数据的低值密度。由于数据资源量大，实用价值非常有限。例如，在视频录制中，整个视频连续录制一天而不会中断。然而，在这种情况下，它可能只需要几分钟，或者只有一秒或两秒的屏幕是关键信息，因此数据的处理非常大。（4）数据的处理速度非常快（速度）。随着因特网的发展，各种移动终端已经成为数据传输端口，并且由于大量数据，各种端口每秒可以传输大量数据。数据的价值非常有限，数据的价值会随着时间的推移而缓慢下降。因此，为了最大化数据的价值，有必要尽快分析和处理数据。要求很高。2.2.3 商业银行大数据的特征第一，相对数据量：商业银行大数据的主要特征当然应该是“大”。然而，大量数据适用于商业银行的不同应用场景，并且具有不同的度量，因此数据本身的大小是相对的，并且使用数量来描绘大小并不容易。大数据可以引用大数据集中包含的更多数据，也可以引用构成大数据的大量子数据。第二，数据类型多样性：商业银行大数据可以包含多种的结构化数据和非结 构化数据，包括客户和客服沟通的音频、社交网络中的图像、视频、客户的地理位置等信息以及各种不断涌现的新媒体等非结构化数据越来越多。第三，数据的多源性：商业银行大数据的子数据的来源空间分布广、将柜面 终端、自助设备、网银、手机银行等移动终端进行整合，打通线上和线下渠道， 使得客户不受地域和时间限制。商业银行营销数据的多源性保证对客户行为预测 的准确性。采集多方面、多形态的数据，以缩小通过行为预测未来的差距。第四，数据的实时性：商业银行大数据的结构和内容等变化频率高、速度快、范围广，处理需要极快的实时性，随着移动互联网的使用，人们对实时数据提出了更高的要求。数据的实时性对于决策至关重要，现在是时候从动态数据中找到重要信息了。2.3 分析框架收集客户信息渠道 结论营销产品客群分析角度 营销方式 第三章 我国传统商业银行现状分析3.1 我国传统商业银行现状现如今，对银行营销现状的研究主要涉及到银行客户的分类。银行营销体系和银行渠道特征三个方面。（1）银行客户的分类该银行的客户细分研究主要针对市场以外的现有和潜在客户。每家银行根据其面临的客户而有所不同。一般而言，客户分类研究主要关注企业客户和个人客户，而机构客户通常不再处于研究领域。办理个人业务的个人客户可以分为四类：低端，中端，潜力和高端。此分类通常用于对个人客户进行分类，并根据其资产来销售其资产管理产品。对公的企业客户可根据其规模和资产状况分为大型企业，中型企业，小型企业和微型企业。考虑到企业信贷，公司财务状况，公司规模，公司竞争和公司市场地位等其他公司属性，我们可以进一步将客户分为战略发展客户，优质品牌客户和贡献者，潜在合作伙伴。（2）银行的营销体系根深蒂固的传统营销思想，其对营销的认识存在偏差，没有积极开拓新市场，营销仍然停留在利用关系拉存款和放贷款，以现有的金融产品为导向，采取各种方式去刺激客户接受，将传统的推销等同于营销，只是机械地层层分派任务，下达指标，简单的将现有的业务品种推销出去，这是一种推动营销策略。（3）银行的渠道特点该银行的传统营销渠道研究主要侧重于实体渠道，包括银行分行，ATM，销售点机器和电话银行。该渠道类型的特征在于银行员工与客户之间的直接联系。但是，客户经常花时间和精力开发物理站点以获取服务或产品信息。3.2 我国传统商业银行存在的问题（1）商业银行营销过程对客户了解不足。为了能够更好地实现存贷业务，我们必须要更多地了解客户需求。国外的商业银行愿意投入大量资金进行充分的市场调研，经常性的与客户交流沟通，了解自己的客户最直接的需求是什么，并为开发个性化金融产品和营销策略提供参考。分析潜在客户的需求，更新差异化的金融产品，银行在服务方面相当于对客户进行私人订制的专属服务，并在整个产品生命周期中应用它们通过与客户沟通而获得的信息，客户可以获得非常舒适的银行体验。服务发方面我国商业银行在制定营销策略方面相对盲目。如果不完全了解客户的潜在需求，通常很难通过根据市场趋势和银行风险成本制定产品来实现预期的营销结果。（2）商业银行的营销理念过于传统。目前，国内大多数商业银行已经深刻认识到客户的重要性，许多银行的口号也体现在以客户为服务中心的理念上。银行的主要收入来源仍然是存款和贷款利率之间的差异：对于金融产品的研发和推广，它们仍然是银行自己的观点，设计产品结合银行的特点，依靠他们：产品经理鼓励以各种方式接受和购买顾客。不积极调查客户需求，设计和交付产品和服务，根据时代的特点系统的制定营销策略，拓展创新的业务，仍旧停留在银行本位，或没有将客户本位付诸于实际营销行动中。这种粗放式的营销，属于被动的营销模式，已经完全不适应如今激烈的金融市场了。（3）商业银行的营销渠道很少。传统营销渠道是为客户经理和产品经理提供离线广告和促销，电视广告的方式。现在通过全面的在线金融发展，银行客户可以通过网络虚拟化平台，数字化平台推出各种金融产品。在消费者面前，消费者可以在体验平台上购买，通过平台，银行可以收集更多有关客户需求的信息，并帮助银行改善服务和产品。以后商业银行可以基于强大的数据营销技术实现线下和线上营销渠道的完美结合，该网络形式将成为未来的主要营销渠道。第四章 大数据对商业银行营销模式的变革4.1 大数据时代下商业银行的转变4.1.1 逐渐打破营销中信息不对称的局面商业银行大数据最重要的一点是有效减少银行与客户之间的信息不对称，也就是大数据时代下商业银行可以更精准更全面的了解客户信息，以及为商业银行提供更广泛的营销渠道和创新营销模式。大数据的应用使客户与银行之间更近一步，起到了很好的接洽作用。一方面，银行可以识别潜在客户并参与有针对性的营销，因为银行在多个渠道收集大量有关客户的大数据。通过分析消费者收入水平，消费习惯，生活质量，爱好和其他可能反映个人特征的任何信息，都可以使商业银行更全面了解客户。例如，在过去，传统的信贷审批必须根据客户的个人信用报告，贷方的现金流量表和相关的财务报表进行评估。如今评估这些的标准，客户的信用使用，还款能力和个人信用可追溯到社交网络和客户位置的足迹，这些基于非结构化客户数据（如图像，文本或视频）经常发生，进行分析。另一方面，随着移动金融的发展，客户可以随时随地接收来自不同移动设备的产品和服务的银行信息，并在决定是否购买产品之前体验虚拟网络用户的体验。消费者通过社交网络（如微博，微信或银行报摊）与银行沟通，以留下个人需求或询问产品问题。大数据的到来成功的打破了银行与客户之间信息的不对称性：使银行可以更好地了解客户需求，消费者可以感受到银行服务的保密性，做出更好的营销。4.1.2 从粗放营销向精准营销转变传统的银行营销在很大程度上依赖于口碑和广告。营销模式非常之广泛：不管这个产品是不是客户所需要的，都要让客户去硬性的熟悉和了解该产品。这种营销方法大大消耗了员工的精力和时间。利用大数据技术，商业银行现在将拥有完整的营销模式，在实现准确营销的情况下，挖掘数据和分析中可以更好地了解客户的消费习惯和消费水平，并通过各种标签来分析研究客户。不同层次，针对不同客户群的差异化营销以及针对潜在客户的准确营销。商业银行可以在一定时期内对所有使用手机银行的客户进行统计，找到不同人群的共同特征点。比如说有一些经常使用手机银行的老年人，大部分是极其厌恶风险存在的，这时候可以为这些老年人推荐风险较低的产品，使其产生兴趣，以满足客户的需求。在营销资产管理产品时，银行是根据客户投资，平时的消费习惯，收入水平，家庭结构，家庭开支，家庭成员通过银行电话和网上银行，进行产品资产管理的最佳营销。微信银行等互联网渠道增加了客户对产品的体验。如果这些产品正是这些客户所需要的，在进行体验的过程中，给顾客带来了一种让人放心的感觉。此外，商业银行可以在其他渠道进行信息的搜集并进行分析其行为来建立起更加立体的客户形象，使其从银行的个性化服务中受益。例如，银行根据客户通常在互联网上搜索的网页，常用软件的使用频率和点击次数来分析客户的当前需求。当客户经常搜索4S店的信息时，这表明客户可能在不久的将来购买汽车。当客户访问银行的网站时，系统后端可以向客户提供有关汽车贷款优惠的信息。此推动仅适用于确切的客户，其他客户显示的内容根据需要而有所不同。4.1.3 从面对面营销向远程营销转变随着手机和无线互联网成为人们生活中不可或缺的元素，现代人在互联网上花费更多时间，通过手机上网，在微信上与人聊天，搜索观看小程序，让人们更愿意接受网络营销。与此同时，商业银行的营销方式逐渐从实体渠道转向虚拟渠道，如互联网营销。商业银行的远程营销主要基于电子银行和移动银行。最一开始，手机银行只能操作办理一些很简单的业务，但是随着科技的发达，手机银行可以办理的业务逐步增多，这样可以使大量使用手机银行的客户节省时间，在家就可以办理业务。这种渠道的增加很好的密不可分传统商业银行渠道的缺点。与传统的营销相比，远程营销允许每天24小时进行实时营销，无论你身在何处。4.2 大数据对商业银行营销模式的影响第一，营销决策运用越来越多的数据。随着大数据时代的到来，商业银行的市场环境，客户属性，受众群体，信息技术和数据分析能力发生了根本性的变化。一方面，商业银行正在增加多维和多渠道传统商业数据的信息收集，另一方面，浏览客户行为记录，地理位置曲线，POS和其他移动终端，以及客户所使用的的各类APP所留下的痕迹信息。分析确定这些现象的相关因素，并实时微调营销策略。快速确定当前市场环境的轮廓并预测发展背景。充分利用大数据的价值和创造力，尽可能地为客户提供更为精准的营销服务。科学有效地利用大数据的能力将是未来商业银行可持续发展的关键。商业银行应通过收集不同渠道的数据，扩大各种渠道，获取客户交易数据。商业银行不仅需要传统渠道的网络数据收集机构的高可信度，最重要的是在社交网络，移动终端应用等上使用大量非结构化数据，以营销商业银行提供智能强大的支持分析，使得商业银行可以根据数据，进行实时营销决策；基于数据预测等可提升整体营销水平。第二，产品设计更具个性。在大数据时代，商业银行营销应加强顶层设计，精确定位不断变化的客户群，并根据个人客户需求，根据适当控制和社会个性化产品的概念定制客户的个性化需求。基于互联网虚拟化渠道的营销产品深化和开发商业银行的产品创新。依托现有的营销优势，进行跨界和融合，开展客户的体验式营销、个性化产品定制、位置营销等深度洞悉客户的潜在需求，科学地，客户通过开发差异化的金融产品和服务以及为不同级别的客户开发定制的营销策略来细分。提高银行产品的客户稳定性和支持银行服务。随着合作和电子商务企业的加强，产品创新，信息交流以及小额信贷等方面，拓展营销渠道，将分散，海量数据源发挥最大价值，产品和服务质量，以满足不同客户财务需求，满足客户多样化的金融需求，提升客户的生活品质。第三，没有中介的金融营销。目前，金融业的脱媒趋势正在恶化，新兴产业已经出现，并积极参与金融市场的市场竞争。在互联网技术的支持下，资本市场还没有达到成本更低，营销更有效的金融中介机构。商业银行需要利用大数据技术来改变营销过度依赖银行业扩张和资本节约营销的演化路径产品调整为发展重心，消耗最少的资本，获得最大的价值。第三方支付企业通借助信息化技术支撑，研发相关产品并且进行了业务的创新，逐渐替代了原本属于银行的支付业务。信息技术的快速发展加剧了现金和现金等价物等金融领域的使用，在大数据时代的竞争中削弱了传统的商业银行业务，这在一定程度上它影响了中国商业银行的营销效果。第五章 大数据时代招商银行营销对策5.1 收集非结构化数据，构建客户完整画像商业银行最最重要和宝贵的资源就是不同的客户存在。客户肖像的完整描述可以帮助商业银行了解每个客户的更多信息，并使用大数据来表示客户的完整形象是营销优质客户数据的关键。客户如果想要来到银行实现业务交易，他们必须需要身份证和银行卡，当系统读取身份证或者是卡的磁条时，银行的后台系统就会出现大量的客户信息。银行的后台办公室可以查看过去几个月内所有消费者的活动信息，包括客户身份，职业，年龄，家庭成员，工作地址和其他静态身份数据，以及使用和消费者消费。内容，位置，消费，消费等以及客户社交网络的动态，包括点击的网站，内容，页面浏览时间。同时，员工可以通过与客户的沟通来分析客户的性格，也可以通过客户平时发的朋友圈。微博或者是说说对客户进行更加详细的分析整合上述所有信息可以帮助银行描绘完整的客户肖像，帮助营销人员了解客户，找到市场切入点，并了解客户需求。银行员工通过大数据分析掌握客户的爱好和个性特征。营销人员可以投资于与客户沟通的过程，增加客户的商誉并显着提高营销效果。5.2 个性化产品设计5.2.1 产品研发以客户需求为导向在商业银行的传统营销过程中，营销产品的研发最初是由产品开发者构思，然后产品经过测试，设计和打包，营销团队制定营销策略，产品进行最终敲定之后由银行的客户经理进行线下营销。这样的产品营销周期太长，劳动力成本太高。最重要的是，最终产品并不能完全满足消费者的需求。因此客户采用率低，浪费研发产品。大数据时代的产品开发必须从设计过程开始就考虑客户需求：只有当每个产品完全满足客户的需求时，金融产品才能通过各种因素获得长期竞争的好处非结构化的大数据是分析和差异化为不同客户设计的产品，使产品的属性可以适应客户的需求，并有效地刺激购买请求。同时，对于每种产品，银行已经为用户体验开发了一种特殊的反馈机制，不断改进和更新金融产品。5.2.2 依据目标客户群建立产品设计模块尽管大数据主要由大量数据引起，并且在分析大量数据时无关紧要，但是大而嘈杂的数据被有效地分类和分类。因此，伟大的数据技术可以基于市场上所有消费者的不同标签。通过对客户进行分类和细分，商业客户基础银行可以根据不同的客户标签设计特定的产品模块。通过仔细分析目标客户群的需求，我们确定不同标签之间的相关性，为了找到最好的产品组合，为客户。一方面，消费者可以体验到个性化的产品;另一方面，商业银行可以有效地整合复杂多样的营销产品。因此，在营销产品的开发过程中，商业银行应详细说明来自不同渠道的客户数据，并设计最吸引客户的产品。5.3 注重银行营销渠道建设，增强渠道实时性5.3.1 创新渠道，建立商业银行自己的社交圈互联网的发展打破了不同行业之间的壁垒：许多互联网公司开始进入金融业，商业银行也开始进入电子商务领域。银行开始与电子商务公司在线合作，依靠电子商务平台的各种促销来打包银行卡或使用信用卡享受他们喜欢的活动并吸引大量客户。同时，银行可以接收大量非结构化数据，例如客户浏览，消费习惯和偏好购买，以及从这些数据中分析客户的个性，风险偏好和商业习惯。但是，商业银行不能总是依靠合作。“招商银行”是招商银行储蓄卡办理业务的手机软件，里面有线上店的功能，可以关注自己的开户行或者经常去办理的支行，里面可以提供客户自由的攀谈，上面发的一些活动也可以上客户第一时间去了解；“掌上生活”是管理信用卡的手机软件，里面有只有招商银行才能拥有的特权，比如周三吃饭五折的活动，里面的商家包括了大量品牌商家供客户选择，鼓励客户通过网上银行开展业务，创建微信银行等虚拟渠道，通过构建虚拟渠道建立大数据数据库，帮助商业银行改善产品广告，客户反馈和客户体验。5.3.2 渠道实时策略在大数据时代，数据是一种宝贵的资源，快速的数据修改也是最重要的特征。要充分利用大数据的最大优势，必须拥有最快的数据处理和处理方法。数据越快，价值越高。在建立多个渠道时，商业银行还应注意通过渠道进行数据分析的速度：客户数据通过网络传输到银行系统。银行的员工应立即对这些进行分析和处理，然后将其转发给客户，以便将实时的各种信息传递给客户。比如客户之前买过的理财产品马上到期了，这是就会提醒客户记得赎回，并且为客户推荐适合客户的产品，以便客户之后的购买。5.4 互联网科技发展提升银行服务便捷性像QQ或者微博都会刷到招商银行的营销广告，比如最近的海绵宝宝系列借记卡，HELLOKITTY信用卡，都会出现在醒目的界面，点开可以直接在网络上填写信息申请。招行办理信用卡可以直接在网上申请，节省了客户大量的时间，只需要在申请成功后来银行进行一次几分钟的身份信息确认，七个工作日左右信用卡就会邮寄到当时申请时所填写的地址上。现在，商业银行的智能业务流程极大地方便了客户，想要办理签证等的人打印个人交易流水可以直接在手机银行上申请，银行后天会将各人交易流水发送到客户的邮箱里，供客户自行打印，这样一来不仅减少了客户的等待时间，还减少了银行员工的办公打印。第六章 结论综上所述，随着互联网金融的兴起和利率市场化的稳步推进，大数据已在渐渐改变人们的生活方式，我国商业银行服务渠道已从传统的柜面渠道向多渠道发 展。本文通过产品，渠道，概述了大数据时代中国传统商业银行商业化的问题。价格、促销以及客户、沟通、便利、成本等营销策略的分析，丰富传统营销策略的内涵，赋予了营销理念新的时代特色，拓展了银行营销策略所覆盖的领域。讨论了基于新策略下的实时营销，社交网络营销以及事件营销的应用，在一定程度上促进该研究方法的完善和发展。其实大数据的到来对商业银行来说是一个新的开始：商业银行应该利用时间建立大数据部门，以改善银行所有分支机构的数据采用系统，并整合所有银行分行。实现实时数据源的共享和分发。随着大数据时代的发展，商业银行也将会推出另一项革命性的发展，商业银行还是需要不断地完善和经营，利用先进的科学技术体现在银行产品和服务各个方面的发展中。参考文献1 维克托·迈尔-舍尔维恩、肯尼斯·库克耶大数据时代M.浙江人民出版社，2013.2 高彤.“大数据”对商业银行营销模式转变的影响J.商场现代化，2015，(25)：86-87.3 伍万裕. 大数据背景下商业银行服务营销模式创新J.现代经济信息，2015，(03)：329.4 潘明道，王昭，徐明圣. 2013：大数据时代来临，银行准备好了吗J.银行家出版社，2013，22-26.5 Mikalai Tsytsarau,Themis Palpanas. 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