经销商谈判策略和技巧课件.ppt

经销商谈判策略和技巧第1页，此课件共58页哦在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更在这纷繁复杂的销售工作中，我希望给予大家的更多的是思考问题的方式和方法，而不是就某个具体多的是思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。问题的做法。学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更为了更好的学习！好的学习！培训目的第2页，此课件共58页哦谈判存在工作和生活各个方面！谈判存在工作和生活各个方面！能力和实力是谈判的有力保证！能力和实力是谈判的有力保证！优秀的谈判能力是可以锤炼的！优秀的谈判能力是可以锤炼的！前前言言第3页，此课件共58页哦问问题题困惑！困惑！同样的资源、同样的做法，为什么我的业绩总不好？为什么别人能找到好经销商，我却找不到？为什么经销商经常不支持我的工作？感叹！感叹！经销商猴精猴精的，再也忽悠不住了！第4页，此课件共58页哦目目录录一、谈判策略和技巧一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务二、经销商谈判实务 三、成为优秀谈判者三、成为优秀谈判者第5页，此课件共58页哦谈判的基本概念谈判的基本概念谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程卖方卖方买方买方4200元4500元4300元4800元协议达成范围;进入范围靠实力；范围高低靠技巧；不断增加谈判不断增加谈判筹码！筹码！第6页，此课件共58页哦谈判活动的基本要素谈判活动的基本要素谈判主体谈判主体参与谈判的当事人谈判客体谈判客体谈判的议题及内容谈判目的谈判目的谈判欲达成的利益谈判结果谈判结果确定能实现的利益第7页，此课件共58页哦谈判的基本模式谈判的基本模式1 1、合作性（双方赢）、合作性（双方赢）花多些时间，找出更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合合作作或或破破裂裂-为问题解决为问题解决者者-采取审采取审慎慎态态度度-探探寻寻共同利益共同利益认认定定自自身身需需要要了了解解对对手手需需要要寻寻求求解解决决之之道道认认定定自自身身需需要要了了解解对对手手需需要要寻寻求求解解决决之之道道赢赢赢赢第8页，此课件共58页哦谈判的基本模式谈判的基本模式2 2、对抗性（一方赢、零和式）、对抗性（一方赢、零和式）明明确确立立场场坚坚持持立立场场让让步步明明确确立立场场明明确确利利益益要要求求让让步步妥妥协协或或破破裂裂-对对手手为敌为敌人人-不信任不信任对对手手-目目标为胜标为胜利利-自身利益自身利益为为唯一考量唯一考量赢赢输输第9页，此课件共58页哦双赢谈判循环双赢谈判循环探究利益探究利益ExploreExplore完善提案完善提案ProposePropose签订协签订协议议AgreeAgree双赢销售谈判循环双赢销售谈判循环与与REPA 4REPA 4步骤步骤建立关系建立关系RelateRelate第10页，此课件共58页哦三种基本谈判策略三种基本谈判策略一、互利型谈判策略一、互利型谈判策略充分假设、游刃有余精诚所至、把握契机二、我方有利型谈判策略二、我方有利型谈判策略设定期限、声东击西疲劳策略、得寸进尺第11页，此课件共58页哦三种基本谈判策略三种基本谈判策略三、讨价还价策略三、讨价还价策略1 1、投石问路、投石问路 常用的“石头”：如果我们*，你们的优惠是多少?2 2、有取舍的让步、有取舍的让步不作无谓的让步，让步的目标必须反复明确；即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；3 3、目标分解、目标分解4 4、最后报价、最后报价第12页，此课件共58页哦谈判四项法则谈判四项法则1 1、人事分开、人事分开控制情绪，良好沟通对事不对人，留条后路2 2、重在利益而不是立场、重在利益而不是立场确认利益，明确双赢原则具体而有弹性对问题坚持，对人温和第13页，此课件共58页哦谈判四项法则谈判四项法则3 3、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。、提出互利互惠的解决方案，实现双赢。头脑风暴增加备选方案确认双方利益4 4、评定标准对双方都要客观、评定标准对双方都要客观寻求客观标准按照标准进行谈判第14页，此课件共58页哦谈判的六个阶段谈判的六个阶段1.1.准备和计划准备和计划确定目标,拟定多套替代方案获取相关的背景信息，作SWOT分析2.2.开始开始建立良好的关系进行开场陈述3.3.探索探索提出问题并仔细倾听了解对方需求第15页，此课件共58页哦谈判的六个阶段谈判的六个阶段4.4.试验试验提出并接受建议发出并接受信号5.5.讨价还价讨价还价探求问题的解决之道处理和化解矛盾6.6.结束结束确认成果分析总结第16页，此课件共58页哦左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素个人能力个人能力能力不仅是外在表达，更是心理因素期望大小期望大小高目标会导致多成果，但高目标也意味高风险谈判期限谈判期限期限会削弱谈判的力量快速交易快速交易准备得充分谁就有得更多的机会第17页，此课件共58页哦有效的询问有效的询问使用目的使用目的开放式询问开放式询问取得信息了解目前状况及问题点有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您觉得怎样做才好？让客户表达看法表达看法、想法您的意思是？您的问题是?您的想法是?您还有哪些再考虑的？第18页，此课件共58页哦四种探测对方四种探测对方“底牌底牌”的方法的方法一、火力侦察法一、火力侦察法 话题挑衅，刺激表态，判断虚实。二、迂回询问法。二、迂回询问法。曲线迂回，使其松懈，探得底牌。三、聚焦深入法。三、聚焦深入法。扫描问题，聚焦关键，逐步深入，把握症结。四、示错印证法。四、示错印证法。有意犯错，诱导表态，借题发挥，达到目的。第19页，此课件共58页哦善用非言语性手段善用非言语性手段一、合适的目光接触一、合适的目光接触 把握好注视（认真）和不注视（不敌对）二、善用肢体语言二、善用肢体语言不当姿势会表现出挑衅、轻视要体现认真、诚恳、专业性和职业性三、适当的言语停顿三、适当的言语停顿给对方回顾、思考的时间；求得同意、领会的机会；加强听者的紧张状态，让对方参与其中。第20页，此课件共58页哦掌握让步的要点掌握让步的要点-1不要让对方认为你的期望很高不要让对方认为你的期望很高 没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 让步不要表现得太清楚让步不要表现得太清楚如何让步和让步大小是同样重要的 牢记自己让步的次数和大小 一次不能让步过大 第21页，此课件共58页哦练习：你准备降价练习：你准备降价200万，如何降法万，如何降法?(1)20000 0(2)000200(3)505050 50(4)103060100(5)1006030 10第22页，此课件共58页哦练习：评练习：评价价(1)一开始一开始即降即降很多很多 筹码尽失筹码尽失-30(2)咬到底才降咬到底才降 守口如瓶胆识足守口如瓶胆识足+15(3)杀一次降一次杀一次降一次 显现软弱显现软弱-15(4)愈降愈多愈降愈多 有失坚定立场有失坚定立场-10(5)愈降愈少愈降愈少 减少期待减少期待+30第23页，此课件共58页哦掌握让步的要点掌握让步的要点-2让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步让对方在主要问题上先让步，你在次要问题上先让步晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果；晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果；记住记住“我会考虑我会考虑”就是一种让步；就是一种让步；不怕说不怕说“不不”，说足了次数，对方会知道你是认真的；，说足了次数，对方会知道你是认真的；第24页，此课件共58页哦如何突破僵局如何突破僵局第一步：坦承僵局第一步：坦承僵局 说明不接受对方条件的理由或困难之处，使得双方认为：僵局不是不愿意让步而造成的。第二步：提出继续谈下去的理由第二步：提出继续谈下去的理由共同利益共同利益提出暂时调整谈判内容，寻找其他共识，有些问题可能会化解更换谈判负责人级别，第三步：放弃第三步：放弃 谈判失败，也应保持良好关系 第25页，此课件共58页哦谈判经常出现的错误谈判经常出现的错误墨守陈规墨守陈规围绕目标、注意迂回、设定底线你死我活你死我活彼此理解、感同身受不着边际不着边际SMART目标一团和气一团和气以问题为导向孤家寡人孤家寡人探寻共同利益、避免人身攻击第26页，此课件共58页哦谈判中不良习惯谈判中不良习惯1 1、障碍之一：、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2 2、障碍之二：、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意3 3、障碍之三：、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。4 4、障碍之四：、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。5 5、障碍之五：、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。第27页，此课件共58页哦有效的谈判技巧有效的谈判技巧1 1、有感染力：、有感染力：以举止来表现信心和决心。2 2、起点高：、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3 3、不动摇：、不动摇：确定立场明确不会再让步。4 4、权力有限：、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。5 5、各个击破：、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。6 6、中断谈判：、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。第28页，此课件共58页哦有效的谈判技巧有效的谈判技巧7 7、面无表情回应压力：、面无表情回应压力：回应对方的压力时，倾听、脸上无任何表情，不用感情色彩词汇回答。8 8、利用耐心：、利用耐心：如果你掌握时间，可以延长谈判时间，提高胜算。9 9、缩小分歧：、缩小分歧：在两种立场中找到一个折衷点；1010、体面回绝：、体面回绝：在反驳对方提议时：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳建议会有哪些负面效果。”1111、先行试探：、先行试探：在做出决定之前，将意图间接传达给对手，试探对手反应。第29页，此课件共58页哦有效的谈判技巧有效的谈判技巧1 1、有感染力：、有感染力：以举止来表现信心和决心。2 2、起点高：、起点高：开局占据有利位置，给自己留出回旋的余地。3 3、不动摇：、不动摇：确定立场明确不会再让步。4 4、权力有限：、权力有限：当必须敲定某项规则时，需要上司批准。5 5、各个击破：、各个击破：与一群对手谈判，设法说服其中一个。6 6、中断谈判：、中断谈判：在一定的时间内中止谈判，当情况好转之后再回来重新谈判。第30页，此课件共58页哦有效的谈判技巧有效的谈判技巧1212、出其不意：、出其不意：突然改变谈判方式，破坏对手的心理平衡，使其猜出你下一步的策略。1313、找一个威望较高的合作伙伴：、找一个威望较高的合作伙伴：既得到谈判对手尊重支持，也支持你的立场。1414、讨价还价：、讨价还价：暗示或明示存在竞争者，增强紧迫意识。不要让对方失面子1515、避免无益的争辩、避免无益的争辩 ：使争辩成为一种愉快的、和平的思想交换 第31页，此课件共58页哦目目录录一、谈判策略和技巧一、谈判策略和技巧二、成为优秀谈判者二、成为优秀谈判者三、经销商谈判实务三、经销商谈判实务 第32页，此课件共58页哦典型的经销商谈判典型的经销商谈判1 1、新经销商谈判、新经销商谈判2 2、老经销商谈判、老经销商谈判第33页，此课件共58页哦新经销商谈判新经销商谈判合作谈判1.1.经销商调查，所定目标客户经销商调查，所定目标客户2.2.留下良好印象，了解意向留下良好印象，了解意向3.3.描述企业远景，判断合作前景描述企业远景，判断合作前景4.4.陈述合作基础、清晰的市场运作思路陈述合作基础、清晰的市场运作思路5.5.坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；坦诚工作难点和期望、强调互利合作方案；四四步步谈谈判判法法第34页，此课件共58页哦经销商开发流程经销商开发流程第35页，此课件共58页哦经销商的调查经销商的调查1 1、基本情况、基本情况 实体性质、经营历史、销售规模、人员状况等2 2、经营状况、经营状况 经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3 3、销售网络、销售网络 覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等 4 4、经营策略、经营策略 品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等第36页，此课件共58页哦经销商调查表经销商调查表-1第37页，此课件共58页哦经销商调查表经销商调查表-2第38页，此课件共58页哦经销商调查表经销商调查表-3第39页，此课件共58页哦经销商调查表经销商调查表-4第40页，此课件共58页哦经销商调查的方法经销商调查的方法A.实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况B.找经销商中自己熟悉的朋友了解；找经销商中自己熟悉的朋友了解；C.业内咨询和业务经理调研业内咨询和业务经理调研D.直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息E.E.直接到终端和农户拜访直接到终端和农户拜访F.接触其他相关供应商，从侧面了解情况接触其他相关供应商，从侧面了解情况第41页，此课件共58页哦经销商选择的一般标准经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经营理念与厂家不冲突经营理念与厂家不冲突规模和资金实力规模和资金实力区域市场的优势和影响力区域市场的优势和影响力完善的销售网络完善的销售网络经营管理能力经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能力仓储配送能力相关产品分销经验和学习创新能力相关产品分销经验和学习创新能力第42页，此课件共58页哦经销商谈判经验经销商谈判经验1.1.经销商与厂家合作的动机；经销商与厂家合作的动机；2.2.经销商最关心什么经销商最关心什么?3.3.合作模式、责权利；合作模式、责权利；第43页，此课件共58页哦经销商与厂家合作的动机经销商与厂家合作的动机1.1.弥补产品结构不足；弥补产品结构不足；2.2.企业的实力和潜力；企业的实力和潜力；3.3.产品卓越的品质；产品卓越的品质；4.4.产品的市场前景；产品的市场前景；5.5.产品的价格优势；产品的价格优势；6.6.产品的风格特色；产品的风格特色；7.7.弥补资金的不足；弥补资金的不足；第44页，此课件共58页哦经销商最关心什么经销商最关心什么?1.是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？2.进货价和批发价的差额是多少？进货价和批发价的差额是多少？3.批发价与零售价的差额是多少？批发价与零售价的差额是多少？4.市场上有无类似的假劣产品出现？市场上有无类似的假劣产品出现？5.产品的质量、包装与产品的价格是否相符？产品的质量、包装与产品的价格是否相符？6.市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？第45页，此课件共58页哦经销商最关心什么经销商最关心什么?7.厂家市场运作模式是否可行、有效？厂家市场运作模式是否可行、有效？8.返点、奖励以及其他促销政策？返点、奖励以及其他促销政策？9.经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？哪些促销手段和市场营销策略？10.同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？同一地区经销同品牌有几家？得到的政策是否一致？11.配送货物的方式、途径以及保障性如何？配送货物的方式、途径以及保障性如何？第46页，此课件共58页哦老经销商谈判老经销商谈判市场投入和工作配合谈判1.“功夫在诗外功夫在诗外”，注意维系客情；，注意维系客情；2.2.不要经常试探和触及对方底线！不要经常试探和触及对方底线！3.3.设身处地，提出可接受的方案；设身处地，提出可接受的方案；4.4.控制冲突，厂商协同才会双赢！控制冲突，厂商协同才会双赢！第47页，此课件共58页哦典型问题谈判典型问题谈判典型问题典型问题关键步骤关键步骤注意事项注意事项终端网络开发指明网络不足，明确开发要求；制定网络合理布局计划并沟通；研究难点问题并提出行动方案；注意保护核心终端；注意适当的网络密度；产品策略和价格管理等支持；协同市场推广事前：查明市场存在问题，阐明公司目标，听取合理建议，掌握客户预期；研究公司投入水平和年度可实现的销售目标，衡量经销商可实现的利润目标，权衡其可以投入力度；宣导公司投入方案、力度以及厂家和经销商协同投入的要求，促其表态；事先对市场问题、经销商态度进行摸底；以可以实现的年度目标作为双方协商投入的坐标，促进经销商有效决策；本着“厂家为主（先）、商家为辅（后）、厂商共投”的投入原则；第48页，此课件共58页哦典型问题谈判典型问题谈判典型问题典型问题关键步骤关键步骤注意事项注意事项价格秩序混乱查明价格体系混乱原因，诸如：网络冲突、跨区窜货等，并判明价格环乱性质；以销量为先，制定解决措施，与经销商协商意见；以经销商客情处理乱价问题！价格秩序管理关键在于网络布局和产品合理投放；规定市场指导价格体系，并督导执行；在秩序和销量平衡时，让经销商决定！价格秩序管理关键在淡季！恶性窜货处理提出及时制止的措施，并要求立即行动；必要时以公司名义警告！发现苗头必须表态！视窜货性质和危害，掌握处理的尺度。保持合理利润阐明留存利润太高的危害：终端态度、抬高零售价格难上量、周边市场窜货冲击等；拿出促进做大销量的措施并要求配合实施。首先要判断经销商加价太大的初衷，然后“对症下药”；不能依据经验判断加价水平合理性，要以事实说话！第49页，此课件共58页哦典型问题谈判典型问题谈判典型问题典型问题谈判要点谈判要点注意事项注意事项淡季订货投款了解行情（涨价、跌价）趋势，研究公司政策，明确经销商的可能收益和风险；阐明旺季来临前断货的风险以及历往经验；阐明公司市场资源投入支持等，并在淡季开始推广、宣传等，强化信心；必要时搬出上级领导要求、自身任务压力等，迫其行动；要熟悉行业价格信息和趋势，以便做出合理分析；淡季开始做市场，强化经销商信心；对于多品牌经销商，观察其他品牌动作非常关键！经销商销量和资金都是有限的！要有“抢”的意思！遗留问题要此前处理完！遗留问题处理了解遗留问题的性质，诸如：前任业务员耽搁、业务员随意承诺、待确认的质量问题、费用垫支不符合核销制度等；符合公司政策要及时协助处理，不符合公司政策以“增量”投入化解！以积极态度，站在商家角度协调公司及时处理问题；对于不符合公司政策，要耐心解释，以发展远景和个人积极的工作态度缓解经销商不满！第50页，此课件共58页哦老经销商谈判老经销商谈判缩小经销区域谈判1.1.明确销售增长乏力，承受巨大压力；明确销售增长乏力，承受巨大压力；2.2.指明经销商的不足，严正厂家要求；指明经销商的不足，严正厂家要求；网络质量不佳资金周转不足人员服务不力精力投入分散3.3.分析缩小区域优劣，协助精耕细作；分析缩小区域优劣，协助精耕细作；4.4.表明立场和畅想前景，并短期行动。表明立场和畅想前景，并短期行动。第51页，此课件共58页哦老经销商谈判老经销商谈判中止合作谈判1.1.积累证据，做好准备：积累证据，做好准备：2.2.沟通措施，寻求改善；沟通措施，寻求改善；3.3.苛刻要求，促其自退；苛刻要求，促其自退；4.4.严正态度，职责所在！严正态度，职责所在！5.5.竭力善后，善始善终！竭力善后，善始善终！第52页，此课件共58页哦增加谈判的筹码增加谈判的筹码借助企业实力和形象借助企业实力和形象系统完整的营销方案系统完整的营销方案个人务实的工作态度个人务实的工作态度善于借助声望和名声善于借助声望和名声第53页，此课件共58页哦业务员谈判四忌业务员谈判四忌一、最忌一、最忌“崩崩 ”二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种二、忌被对方误导（被误导的情形主要有以下几种 ）：）：情况不明被语言迷惑三、忌被对方镇住三、忌被对方镇住回避惹不起躲得起，失去机会抗衡互不买帐，与事无补恭维使人骄傲自大，难以平等四、忌完全不顾个人情感公事公办四、忌完全不顾个人情感公事公办 第54页，此课件共58页哦目目录录一、谈判策略和技巧一、谈判策略和技巧二、经销商谈判实务二、经销商谈判实务三、成为优秀谈判者三、成为优秀谈判者第55页，此课件共58页哦有效谈判三部曲有效谈判三部曲 感感性性理理性性特质特质动人动人的理由的理由证明证明第56页，此课件共58页哦赢得客户的理解和信任赢得客户的理解和信任1.做好平时的公关做好平时的公关2.建立诚信的形象建立诚信的形象3.提醒客户信任你提醒客户信任你4.富有耐性的沟通富有耐性的沟通5.提出必要的证明提出必要的证明第57页，此课件共58页哦提高谈判能力的要点提高谈判能力的要点1.1.人格特质人格特质积极、热诚、光朋磊落 2.2.个人素质和能力个人素质和能力专业技能、知识广泛3.EQ3.EQ坚忍 沉着 耐性 审慎、决断力4.4.正确谈判观念与心态正确谈判观念与心态5.5.良好的记忆力良好的记忆力6.6.反应快、机智幽默反应快、机智幽默7.7.沟通说服能力沟通说服能力8.8.具备心理透视力具备心理透视力 第58页，此课件共58页哦