热法海水淡化装备制造公司分销策略方案.docx

泓域/热法海水淡化装备制造公司分销策略方案热法海水淡化装备制造公司分销策略方案xxx有限责任公司目录一、 物流的含义与职能3二、 物流职能的外包：第三方物流与第四方物流4三、 分销渠道的含义与职能6四、 分销渠道的类型8五、 公司简介9公司合并资产负债表主要数据10公司合并利润表主要数据10六、 产业环境分析11七、 产业发展基础11八、 必要性分析15九、 项目风险分析15十、 项目风险对策18十一、 组织架构分析19劳动定员一览表19十二、 发展规划21一、 物流的含义与职能市场营销不仅要发掘、刺激消费者（或用户）的需求和欲望，还要适时、适地、适量地提供产品给消费者（或用户），以满足他们的需求。为此，要进行商品仓储和运输，即物流管理。制定正确的物流策略，对于降低成本、增强竞争力、提供优质服务、促进和方便顾客购买、提高企业效益具有重要意义。（一）物流的含义所谓物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流是一个相当宽泛的概念。从不同的观察角度，可分为宏观物流、中观物流和微观物流；从不同的空间范围，可分为国内物流和国际物流或区间物流和区内物流；从不同的服务对象，可分为产业物流、商业物流和消费者物流；从其在产业部门的不同功能，可分为生产物流、营销物流、采购物流和回收物流。彼得德鲁克曾在1962年4月号的财富杂志上撰文，指出物流是当时美国“降低成本的最后边疆，也正是市场营销最后的黑暗大陆”。20世纪60年代以来，美国开始关注物流问题。德鲁克的这一论断，被学术界称作“黑大陆”说。此外，关于物流的说法还有“物流冰山”说、效益背反说、第三利润源说等。与经济全球化和电子商务的广泛应用相适应，现代物流呈现出产业化、专业化、规模化、网络化、自动化和国际化的发展趋势。（二）物流的职能物流的职能是将产品由生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营销的一部分，不但包括产品运输、保管、装卸、包装，而且包括开展这些活动过程中所伴随的信息传播。它以企业销售预测为开端，并以此为基础规划生产水平和存货水平。传统的物流以工厂为出发点，并通过有效措施将产品送达消费者。而从市场营销观点，来看，物流规划应以市场为起点，并将所获信息反馈到原料的需求来源。企业首先应考虑目标消费者的位置，以及他们对产品便利性的要求。其次，企业还必须知道竞争者提供的服务水平，以设法赶上并超过竞争者。最后，企业要制定一个综合策略，其中包括仓库及工厂位置的选择、存货水平、运送方式，进而向目标顾客提供服务。二、 物流职能的外包：第三方物流与第四方物流随着现代企业生产经营方式的变革和市场外部条件的变化，“第三方物流”（3PL）这种形态开始引起人们重视，并对此表现出极大兴趣。在西方发达国家，先进企业的物流模式开始向第三方甚至第四方物流转变。第三方物流的概念源于管理学中的外包，意指企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为内部的生产经营服务。将“外包”引入物流管理领域，产生了第三方物流的概念。它是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来自己处理的物流活动以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。因此第三方物流又叫合同制物流。提供第三方物流服务的企业，其前身一般是运输业、仓储业等从事物流及相关活动的行业。从事第三方物流的企业在委托方物流需求的推动下，从简单的存储、运输等单项活动转为提供全面的物流服务，其中包括物流活动的组织、协调和管理、设计建议最优物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。目前，第三方物流的概念已广泛被西方流通行业所接受。在电子商务活动日益发达的今天，一类典型第三方物流就是电子商务物流配送。第四方物流(4PL)是美国爱森哲管理顾问公司首先在1996年提出的名词，该公司并对4PL这个术语注册了商标。他们认为企业由20世纪70年代以自行营运各项物流功能，到8090年代把物流功能外包给3PL提供者的趋势，会继续发展为企业专注其核心事业，而把其在全球供应链上有关物流、现金流、商流、信息流的管理与技术服务，统筹外包给可以提供一站式整合服务的提供者。这种多元整合的服务不是单独一个3PL能力所及，必须结合3PL（一个或多个）与管理顾问及科技咨询甚至金融服务等公司，整合这个服务联盟的主导者就是所谓的4PL。依据埃森哲公司的定义，第四方物流提供者是，“一个整合本身与其他组织之资源、能力与技术，来（为其客户）设计、建构其供应链并提供广泛的解决方案。”可见，第四方物流不仅仅对特定物流活动进行控制和管理，而且对整个物流过程提出策划方案，并通过电子商务将这个过程集成。它是比第三方物流更进一步的物流服务业态，是从整个供应链的角度出发，并作为整个供应链物流的解决方案。三、 分销渠道的含义与职能在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使用，这就是市场营销渠道和分销渠道。所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品或服务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠道包括参与某种产品供产销过程的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商（如支持分销活动的仓储、运输、金融、广告代理等机构）以及最终消费者（用户）等。所谓分销渠道，通常指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。其成员包括产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），还包括处于渠道起点和终点的生产者、中间商和最终消费者（用户），但是不包括供应商和辅助商。分销渠道对产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用者之间的分离。分销渠道的主要职能包括：（1）研究。收集制定计划和进行交换所必需的信息。（2）促销。进行关于所供应的物品的说服性沟通。（3）接洽。寻找可能的购买者并与之进行沟通。（4）谈判。了转移供物品有权，就其价及有关件达成后协议。（5）订货。分销渠道成员向制造商进行有购买意图的沟通行为。（6）配合。使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动。（7）物流。组织产品的运输、储存。（8）融资。为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。（9）风险承担。承担与渠道工作有关的全部风险。（10）付款。买方通过银行或其他金融机构向销售者支付账款。（11）所有权转移。所有权从一个组织或个人向其他组织或个人的实际转移。（12）服务。渠道提供的附加服务支持，如信用、交货、安装、修理等。四、 分销渠道的类型（一）分销渠道的层次分销渠道可根据其渠道层次的数目分类。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。生产者和消费者也参与了将产品及其所有权转移到消费领域的工作，因此也被列入每一类渠道中。但是，市场营销学以中间机构层次的数目表述渠道的长度。（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。它与分销策略密切相关。企业的分销策略通常分为三种，即密集分销、选择分销和独家分销。密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品通常采取密集分销，使广大消费者（用户）能随时随地买到。选择分销是指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商来推销产品。选择分销适用于所有产品。相对而言，消费品中的选购品和特殊品较宜于选择分销。所谓独家分销，是指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性。五、 公司简介（一）基本信息1、公司名称：xxx有限责任公司2、法定代表人：马xx3、注册资本：630万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2016-8-97、营业期限：2016-8-9至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司简介公司依据公司法等法律法规、规范性文件及公司章程的有关规定，制定并由股东大会审议通过了董事会议事规则，董事会议事规则对董事会的职权、召集、提案、出席、议事、表决、决议及会议记录等进行了规范。 公司秉承“以人为本、品质为本”的发展理念，倡导“诚信尊重”的企业情怀；坚持“品质营造未来，细节决定成败”为质量方针；以“真诚服务赢得市场，以优质品质谋求发展”的营销思路；以科学发展观纵观全局，争取实现行业领军、技术领先、产品领跑的发展目标。 （三）公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额14316.9811453.5810737.74负债总额4945.413956.333709.06股东权益合计9371.577497.267028.68公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入53805.4543044.3640354.09营业利润11351.009080.808513.25利润总额9952.587962.067464.43净利润7464.435822.265374.39归属于母公司所有者的净利润7464.435822.265374.39六、 产业环境分析区域生产总值达xx亿元，同比增长xx%。规上工业增加值达xx亿元，增长xx%。固定资产投资达xx亿元，增长xx%。社消零达xx亿元，增长xx%。外贸进出口达xx亿元，增长xx%，其中出口增长xx%。发展的协调性、匹配性进一步提升。xx个镇全部进入全国xx强。村组集体纯收入增速创十六年来新高。xx年是全面建成小康社会的决胜之年，是“十三五”的收官之年，做好各项工作意义重大，影响深远。xx年区域经济社会发展的主要预期目标为：今年要优先稳就业保民生，城镇新增就业xx万人，城镇登记失业率控制在xx%左右，居民消费价格涨幅控制在xx%左右；R&D投入占比提高至xx%；单位国内生产总值能耗和主要污染物排放量继续下降，努力完成“十三五”规划目标任务。七、 产业发展基础天津是我国最早开展海水淡化技术研发和应用的地区之一，产业基础完备，发展环境优良。“十三五”时期，天津在海水淡化技术研发、装备制造、产业培育和政策引导等方面取得了显著进展。与沿海其他省市相比，天津海水淡化创新资源集聚、产业特色突出、技术应用全面、发展需求迫切，综合实力全国领先，为“十四五”时期海水淡化高质量发展奠定了坚实基础。（一）科技创新实力显著提升天津海水淡化科技创新资源丰富，拥有自然资源部天津海水淡化与综合利用研究所、天津大学、南开大学、天津工业大学、天津膜天膜科技股份有限公司等一批科研院所、高校和科技型企业，以及国家海水利用工程技术研究中心、膜材料与膜应用国家重点实验室等国家级创新平台。“十三五”以来，先后承担了一批国家级、省部级海水淡化科技创新和产业化项目，申请专利近200项，低温多效海水淡化、膜材料研发等多项技术跨入国际先进行列；天津市海水资源利用技术创新中心获批组建，天津临港海水淡化与综合利用示范基地一期中试实验区主体建设完成，海水淡化技术研发整体水平保持国内领先。（二）装备制造基础良好天津拥有一批从事海水淡化装备制造、设计咨询、工程总包、检验检测、综合利用的企业和机构，产业链上中下游企业较齐全。“十三五”时期，海水淡化装备被列入海洋工程装备重点发展领域，以天津膜天膜科技股份有限公司等为代表，在超微滤膜制备、海水水处理药剂生产、中小型海水淡化装置设计等方面优势明显，在国内占有显著市场份额，部分产品性能与国际水平相当，具备构建海水淡化全产业链条、实现产业高质量发展的基础和条件。（三）工程规模居全国前列天津是国内唯一海水淡化三大主流技术均得到应用的地区，正常运行的海水淡化工程3个，工程规模30.6万吨/日，占全国的18.5%，位居全国前列。大港电厂2×3000吨/日多级闪蒸、北疆电厂2×10万吨/日低温多效蒸馏、大港新泉10万吨/日反渗透海水淡化工程，均为当前国内最大多级闪蒸、低温多效蒸馏、反渗透海水淡化工程，技术应用场景齐全。（四）综合利用特色鲜明天津海水淡化工程产品水主要用于工业用水，少部分用于市政供水。北疆电厂作为全国首批海水淡化产业发展试点单位，率先实现海水淡化水对城市市政管网供水，并依托汉沽盐场开展浓海水制盐和海水提溴、提镁等产业化应用，形成“发电海水淡化浓海水制盐土地节约整理废弃物资源化再利用”循环经济产业链，在全国起到了示范作用。（五）产业环境不断优化“十三五”时期，海水淡化作为发展重点被纳入海洋强市、科技兴海等多个市级规划、计划中。天津港保税区出台支持海水淡化保障供水需求项目的补贴政策，积极营造良好的产业环境，大力支持天津临港海洋经济发展示范区建设。2020年，自然资源部天津海水淡化与综合利用研究所、哈尔滨电气集团有限公司、中国城乡控股集团有限公司等首批47家发起单位，在滨海新区成立天津海水淡化产业（人才）联盟，为深化海水淡化产业链各环节融合、吸引各类优势资源汇聚天津搭建了发展平台。“十三五”时期，天津虽然在推进海水淡化产业发展方面取得了明显进展，但在创新能力提升、产业链构建、规模化应用和体制机制创新等方面还存在一些问题，需要切实加以解决。主要表现在：一是驻津科研院所、高校创新引领作用发挥不够，反渗透膜、高压泵、能量回收装置等关键“卡脖子”技术亟需突破，协同创新能力有待加强；二是企业规模普遍偏小，缺乏核心技术和拳头产品，产业链高端环节相对薄弱；三是现有海水淡化工程实际产能利用率低，产能与现有供水设施及应用场景匹配度低；四是盐场受纳能力日趋饱和，亟需开展浓海水排海试点与监测，探索调整浓海水处置模式；五是政策保障仍需完善，海水淡化水进入市政供水系统、浓海水排海等政策瓶颈亟待突破。八、 必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。九、 项目风险分析（一）政策风险分析项目所处区域其自然环境、经济环境、社会环境和投资环境较好，改革开放以来，国内政局稳定，法律法规日臻完善，因此，该项目政策风险较小。（二）市场风险分析该项目虽然暂时拥有领先的竞争地位和优势，但仍需密切关注市场，加快产品产业化进程并尽早达到规模化生产，确保性价比优势，真正占据国内较大比例市场份额，同时力争出口。因此，产业化进程的速度与质量是本项目必须迎接的挑战与风险。虽然今后几年该项目应用产品需求将会持续一波增长趋势，但目前剧烈的市场竞争局面使得本项目存在一定的市场风险。（三）技术风险分析技术风险的规避措施是采用先进的生产管理理念、先进的制造工艺技术、完善的质量检测体系，使产品达到国内外领先水平。要进一步加大技术开发的投入，积极研究吸收国际先进技术，完善并固化加工制造工艺，挖掘自身潜力，打造自己核心竞争力。目前技术飞速发展，设备更新和产品技术升级换代迅速。要使产品和技术在行业内处于领先地位，就要不断加大科研开发投入，加强科研开发力量，致力技术创造，保持技术领先。同时，重视人才竞争，学习国外人才资料管理先进经验，形成积极进取的企业文化，建立吸引和稳定人才的内部激励和约束机制。（四）产品风险分析该项目的几种产品都是比较成熟的产品，但仍要根据市场不断改进。（五）价格风险分析本项目产品的市场定价均比目前市场价要低，但随着竞争对手的增加，不可避免地会遭遇到最终的价格竞争，面临调低售价的压力；同时，市场原材料价格的波动也将直接影响产品成本，对产品价格带来不确定影响。因此，应从形成规模化生产、降低生产成本、加强内部管理、改进生产工艺水平、提高产品质量、实施品牌计划生产方面采取措施，削减产品价格风险。（六）经营管理风险分析项目面临的经营风险主要是指企业运营不当造成大量存货、营运资金短缺、产品生产安排失调等问题。对于经营管理风险，建议企业吸引人才加快机制及科技创新，尽快建立健全各项规章制度，全面提高管理人员和广大职工的素质，制定严格的成本控制措施和责任制；稳定原料供应渠道；加速新品种的开发，及时根据形势调节产业结构，提高产品质量；完善产、供、销网络管理系统，积极开拓市场渠道，抢占市场先机；避免行业风险，走可持续发展道路。高素质的人才（包括技术人员和管理人员）对公司的发展至关重要。（七）财务及融资风险分析财务金融风险主要是利率风险和汇率风险。本项目资金由企业自筹解决，只要确保资金迅速到位、回收和资金的合理使用，加强资金的使用管理，项目财务金融风险很小。本项目由于企业已经完成了资金前期自筹，加上良好的银行信用等级，因此，项目投融资风险很小。（八）经济风险分析从盈亏平衡点和售价降低对内部收益率的影响看，项目的抗风险能力较强，但还需要企业不断加强内部管理，保持技术先进性，大力研发新产品，提高市场占有率，只有较高的市场占有率，才是企业各方面水平的综合反映，才能最终避免项目的经济风险。十、 项目风险对策（一）政策风险对策目前，国内有良好的宏观经济政策，但还需要把握机会，抓住国家目前鼓励符合产业政策项目建设的机会，让项目尽快进入实施阶段。（二）社会风险对策加强与当地各级政府部门的沟通，以期获得更好的支持和帮助，为项目的顺利实施提供保障。（三）经济风险对策密切关注国际金融和政治环境对本项目产品市场的影响，依据实际情况调整营销策略。另外，企业内部要不断地进行技术改进和管理创新，节能减排，使项目产品成本降至最低限度。同时，与下游客户建立良好的合作关系，形成稳固的销售网络。（四）管理风险对策选聘优秀的管理人才，并施以职业道德、修养、能力等综合方面的教育；同时制定合理高效适用的管理程序和制度，杜绝由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的风险。特别是在项目建设过程中应选择具有较好业绩和口碑的设计工程公司、监理公司、施工单位，确保项目按时按质完成建设，及时投运。十一、 组织架构分析（一）人力资源配置根据中华人民共和国劳动法的要求，本期工程项目劳动定员是以所需的基本生产工人为基数，按照生产岗位、劳动定额计算配备相关人员；依照生产工艺、供应保障和经营管理的需要，在充分利用企业人力资源的基础上，本期工程项目建成投产后招聘人员实行全员聘任合同制；生产车间管理工作人员按一班制配置，操作人员按照“四班三运转”配置定员，每班8小时，根据xxx有限责任公司规划，达产年劳动定员589人。劳动定员一览表序号岗位名称劳动定员（人）备注1生产操作岗位383正常运营年份2技术指导岗位593管理工作岗位594质量检测岗位88合计589（二）员工技能培训1、为了得到文化技术素质较高、操作熟练的操作人员和技术人员，必须高度重视对人员的培训工作，这是提高企业效益、保证安全生产的重要手段，也是提高企业管理水平和保证经济效益的重要环节，因此，项目建设单位应选择国内外同类型生产设备对操作技术人员进行培训，使其在上岗前熟悉操作，以保证设备顺利开车及安全生产。2、人员培训工作在设备安装前完成，以便操作人员能在设备安装阶段熟悉现场配置和生产工艺流程，并作好单机试车、联动试车和投料试车的各项准备工作。项目人员的培训工作考虑在国内相似工厂进行。3、项目建设单位将对新增各类人员必须进行岗前培训和岗位技能培训，上岗人员需经所应聘岗位和职责范围进行应知应会考试，合格后方可上岗。4、新增员工在上岗前，由项目建设单位培训部门按岗位职责范围，统一组织进行岗前培训，届时聘请劳动就业局讲授中华人民共和国劳动法，请消防部门和电力部门讲授安全操作知识，同时加强公司经营理念综合培训，教育员工爱岗敬业，遵纪守法。5、本期工程项目需进行培训的人员主要包括技术人员、生产操作人员和设备维修人员；新增人员岗前培训采用集中授课，统一考核的方式，其培训内容及程序入厂军训企业文化（管理制度）培训法制培训消防、安全培训技术理论培训（设备操作程序及原理、加工工艺、检测方法、设备维修与保养，各种原材料、辅料、备品零部件的识别及使用方法）ISO9000质量管理体系培训考试、考核。6、项目建设单位将定期对全体员工进行法律法规的宣传教育，做到教育有计划、考核有标准、培训制度化，不断提高员工的业务素质，为企业的发展奠定良好的人力资源基础。十二、 发展规划（一）公司发展规划1、战略目标与发展规划公司致力于为多产业的多领域客户提供高质量产品、技术服务与整体解决方案，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。2、措施及实施效果公司立足于本行业，以先进的技术和高品质的产品满足产品日益提升的质量标准和技术进步要求，为国内外生产商率先提供多种产品，为提升转换率和品质保证以及成本降低持续做出贡献，同时通过与产业链优质客户紧密合作，为公司带来稳定的业务增长和持续的收益。公司通过产品和商业模式的不断创新以及与产业链企业深度融合，建立创新引领、合作共赢的模式，再造行业新格局。3、未来规划采取的措施公司始终秉持提供性价比最优的产品和技术服务的理念，充分发挥公司在技术以及膜工艺技术的扎实基础及创新能力，为成为百亿级产业领军企业而努力奋斗。在近期的三至五年，公司聚焦于产业的研发、智能制造和销售，在消费升级带来的产业结构调整所需的领域积极布局。致力于为多产业的多领域客户提供中高端技术服务与整体解决方案。在未来的五至十年，以蓬勃发展的中国市场为核心，利用中国“一带一路”发展机遇，利用独立创新、联合开发、并购和收购等多种方法，掌握国际领先的技术，使得公司真正成为国际领先的创新型企业。（二）保障措施1、强化知识产权保护建立知识产权创造、运用、保护和管理新机制，营造激励发明创造的政策法制环境。完善知识产权公共信息、专题数据库、商用化等服务平台，实施知识产权服务品牌机构培育计划。鼓励领军企业、专利池与国内外相关机构合作，积极参与国际标准研究、制定，申请国际专利。2、营造良好发展环境深化企业投资管理体制改革，促进民间资本投向产业领域。加大专利等知识产权保护力度，营造有利于产业发展的诚信、规范、公平的市场环境。倡导“工匠精神”，传承和创新工业文化，为产业提供强大的精神动力，探索产学研用协同创新的组织形态和“产业+知识创造”的实践之路。广泛开展典型案例宣传，提高全社会对产业的认识，调动社会各方参与的主动性、积极性。3、加强组织领导统筹协调区域产业发展工作。不断创新合作机制，加强对产业资源的利用。各部门要从全局和战略的高度重视和加强产业工作，将产业工作纳入经济社会发展规划和年度计划，对规划确定的重点工作任务，制定完善相关配套政策和措施。4、加强宣传培训充分发挥媒体、行业协会、产业联盟等社会组织的积极作用，加大对产业的宣传。广泛开展产业咨询服务和宣传。5、厚植人才队伍推动重点企业与高等院校、专业院所的合作。推动重点产业集群与高等职业学校合作，建立一批实训基地，定向培养专业技术工人。从行业龙头骨干、单项冠军、隐形冠军和专精特新企业中遴选企业主要负责人，组建创新型企业家培育库，培养一批具有国际视野与创新能力的企业家。6、加大财政支持力度，引导社会资金投入积极争取国家对区域产业经济和产业事业发展的各项资金支持。加大区域财政投入，支持产业重点产业和产业事业发展。加大基础能力建设和专项资金投入力度，保障重点项目实施。鼓励社会资本进入，支持金融机构将“投资、贷款、债券、租赁、证券”等功能与产业重大项目进行对接，为产业发展提供金融服务。扩大开放广度和深度，积极争取外资发展产业。