(2.1.1)--单元04客户让渡价值（上1）.pdf

客户价值管理单元04 客户让渡价值（上1）项 目02第二节客户让渡价值客户关系生命周期客户终身价值第一节第三节客户让渡价值是什么（what）如何提升客户让渡价值（how）第一节客户让渡价值成本非常低，几块、十几块就可以吃一顿正餐，随时进店都不用排队，无需多少等候，也不用担心味道不好因为家家水准都还不错。原来为了一顿饭，你只付出了这么多，所以吃出幸福的味道也不足为奇了成本低口感味道创意颜值社交价值心理满足所以，从客户得到的利益高这个角度，可以看出喜茶为客户带来了一定价值，也正是这些价值支撑喜茶产品的高价客户让渡价值客户总价值客户让渡价值=客户总价值-客户总成本客户获得的价值取决于两个方面，一方面是客户获取的总价值或总利益，另一方面是客户所花费的总成本，二者之差便是企业可以为客户创造的价值，我们称之为客户让渡价值。客户总成本客户总价值客户总成本客户从购买与使用产品所获得的产品价值服务价值人员价值形象价值客户为了得到与使用产品所付出的货币成本时间成本精神成本体力成本企业客户客户让渡价值就是企业为客户所创造的客户价值或者说客户从企业得到的客户价值受益者是客户3块一杯速溶咖啡30块一杯星巴克yesNO愿意为了高收益，付出更多成本5块一杯香飘飘30块一杯喜茶yesNO一杯30块的奶茶不足以让他们付出这么多客户让渡价值=客户总价值-客户总成本开源节流开源节流Z开源提升客户总价值形象人员服务产品客户总价值第一点提升产品价值功能质量特色品质外观是客户最需要的最核心内容是客户选购产品的核心因素由客户的需求所决定功能近两年比较火的一个事儿就是中国消费者飞到日本买马桶圈、电饭煲飞到德国买菜刀我们为什么要舍近求远费这么多周折、力气把这些生活产品带回国内不可能是炫耀性产品不能作为身份的象征不是可以靠颜值吃饭其实制造业有个非常朴素的哲学，那就是：做电饭煲的，你能不能让煮出来的米饭粒粒晶莹不黏锅；做吹风机的，你能不能让头发吹得干爽柔滑；做菜刀的，你能不能让每一个主妇手起刀落，轻松省力；做保温杯的，你能不能让每一个出行者在雪地中喝到一口热水；做马桶盖的，你能不能让所有的屁股都洁净似玉，如沐春风。当产品做到了这些，就具有核心价值了