寿险营销督导管理手册.doc

寿险营销督导管理手册592020年5月29日文档仅供参考     寿险营销督导手册  总公司寿险营销部二二年一月 目 录 第一部分: 人管分册第二部分: 业管分册第三部分: 企划分册第四部分: 综合开拓分册第五部分: 组训管理分册      第一部分: 督导手册人管分册 机构人管室工作职责 1、考核按时进行全省业务人员晋升、维持考核定期进行考核预警2、佣金佣金的提取、发放业务员佣金的查询人员管理LBS系统人力维护3、日常管理档案管理差勤管理加扣款的管理4、资格管理组织代理人资格考试的报名组织投连资格考试管理5、人力分析人力发展分析考核分析6、品质管理业务员违反<基本法>品质管理规定的处理接受业务员的投诉7、其它<基本法>的解释、宣导对三级机构人管的培训、管理对总公司营销部人管室相关政策的执行 人管检查内容之一:业务员档案管理检查表具体内容与选项说明(1)是否制定了业务员档案管理制度?是(有请呈报) 否  (2)全体业务员建档的比例:25%以下 25%(含)-50% 50%(含)-75% 75%(含)-100% 100%  (3)档案何处保管?何人保管?中心城市: 三级机构/营业区:  (5)离职档案的保存期:  (6)档案的更新频率:  (7)业务员档案所保存的人事资料包括:合同书资格证书展业证书身份证复印件担保人材料入司申请表风险抵押金收据学历复印件体检证明面试、培训合格通知书奖惩记录升降级记录其它  各级机构应制定业务员档案管理制度 为每一位业务员建立独立的二级档案是<基本法>的要求:100%建档为优75%-100%为良50%-75%为合格低于50%为不合格 各级机构的业务员档案必须存放在所属机构的人管室,应由人管或营业区组训统一管理。档案管理凡有不符合上述任何一要求者为不合格。 离职业务员人事档案至少应保存两年以上:保存三年以上为优;两年为良;一年及以下为差。 档案更新:每月或每季为优;半年一次为良;一年一次为中;不更新为差。 1、2、3为关键资料;4、5为重要资料;715为一般资料。全部资料齐全为优;缺少一般资料为良;缺少任一重要资料为中;缺少任一关键资料为差。档案管理总体评价:    人管检查内容之二:业务员差勤管理检查表具体内容与选项说明(1)是否执行业务员考勤制度:是 否  (2)机构平均出勤率:90%(含)以上 80%(含)到90% 80%以下  (3)业务员考勤谁负责?部经理 部内勤 组训 机构人管 其它  (5)业务员考勤表的保存期?三个月以下 三个月以上 未保管 (6)一般业务人员请假的审批流程:   (7)七天以上的请假条保管处?部经理 区、部组训 机构人管室 其它  (8)七天以上的请假条的保存期?一个月以下 一到三个月 三个月以上 未保管  (9)兼职业务员的管理办法: 各级机构应该比照<基本法>制定相应的考勤管理实施办法。 此处出勤率由机构报,督导如有条件能够到营业职场抽查实际出勤率。   考勤表是考勤扣款的重要依据,应当保存三个月以上以备查询。      长假请假条应当妥善保存在区部组训或人管室处。  长假请假条表应该保存一个月以上以备查询。  督导人员应询问机构是否有兼职业务员?兼职业务员的差勤是如何管理的?差勤管理总体评价:    人管检查内容之三:<基本法>考核管理、佣金发放检查表具体内容与选项说明(1)考核预警的频率半月一次 每月一次 每季一次 未预警其它 (2)考核预警的对象:全体业务员 业务主任及以上 (3)系统自动除名的挂零人员的处理情况:(占比)做离职处理 恢复代码 (4)若恢复代码,原因:请假 契约原因未能及时承保 其它  (5)如果业务员达到了晋升条件而没未晋升,原因是:违反品质管理条例 其它  (6)主任晋升培训时间:无 晋升前 晋升后  (7)对业务员进行<基本法>宣导的方式包括:新人培训 小册子 职场内海报 其它方式  佣金发放检查(1)佣金发放是否有人员复核?  (2)佣金查询有否专人负责?有 无  (3)、佣金预提时间: (4)是否有因契约原因造成保单当月未承保而影响业务员底薪、转正、考核、税收等情况,是如何处理的?有 无 (5)若有请统计平均每月的数量,请写出处理办法: 考核预警应做到至少每季一次,预警时间在每考核季末前两周。考核预警对象应是全体业务员。考核预警没达到上述1、2项要求的机构,督导提请改正。写出两种处理方式所占的比例。  请着重注意未能正常晋升的原因,并详细列举。   正常培训时间应为晋升前。 请注意各机构对业务员进行<基本法>宣导的方式,收集列举。  佣金发放应专人进行复核。 人管应该有岗位负责佣金查询。 请特别注意各机构是在每月10号之前还是10号之后预提佣金。总体评价:    人管检查内容之四:加扣款管理、人力分析、品质管理检查表检查项目具体内容与选项说明加扣款管理         人力分析状况          品质管理状况(1)加款事项包括哪些?退回多扣款项 因佣金发放错误而退回 其它 (2)进行加款履行何手续、流程?(有则选择)本人申请 部经理签字 区经理或组训签字 人管签字 营销部经理签营销副总签字 机构负责人签字(3)加扣款手续何处存档?营销 岗 财务 岗 其它 (4)考勤扣款是如何运用的?部费用 区费用上缴公司统一使用  (1)人力报表的频率:每月 每季 不定 无(2)佣金报表的频率:每月 每季 不定 无(3)制式人力分析报告的频率:每月 每季 不定 无(4)是否有考核分析报告?是 否(5)机构为营业区提供什么样的人力分析服务:人力报表 佣金报表 考核报表 人力分析 考核分析 无 其它  (1)是否制定了品质管理制度?否 是(请呈报)(2)业评委组成:机构或销售负责人 营销部经理人管 区经理 部经理 其它 (3)业评会每年开会次数:次 次以下 (含)次以上(4)业务员违反规定处理程序:人管直接处理 人管提出意见负责人定夺 业评会开会讨论 (5)最近一次三、四级机构投连资格考试进行过何种形式检查?无培训检查考卷抽查其它 其它加款事项请列举。 需要的流程请选择,特别注意进行加款最后需何级领导把关:  加扣款手续应存档在各级人管处以备查。重点考察考勤扣款的运用是否明晰化、制度化。 人力、佣金报表应每月制作。总公司营销部规定:每月需制作人力分析报告并连同当地同业的人力发展状况上报。 重点了解二级机构人管室为三级机构以及营业区提供的人力分析服务的种类、作用、效果。   各机构应根据<基本法>规定制定相应的品质管理实施规则。重点关注业评会组成人员是否随着机构的人事变动及时调整。重点关注业评会是否定期开会?是否发挥作用?各个机构在业务员品质管理处理程序上可能有所不同,请注意实际程序,并记录在册。 重点关注二级机构对投连资格的管控有何动作。总体评价:人管检查内容之五:龙腾部经理运作检查表具体内容与选项说明(1)龙腾营业部行政助理是否到位?是 否 (2)龙腾营业部职场配置是否到位?是 否 1 2 3 4电话 空调 沙发 茶几 工作台 打印机 传真机 复印机 电脑 DDN专线 考勤钟 业务员柜 物品柜 活动白板 桌 椅 主管桌 音箱 话筒 VCD 电视 实物投影仪 投影幕 讲台 (3)、龙腾部经理发挥了何种作用    龙腾营业部的职场配置分为四部分:1、营业部经理办公室;2、营业部内勤办公室;3、营业部职场;4、营业部小教室。 请在缺少的项目上打钩,如果各机构有自定的龙腾部配置方案请上报。   督导评价:龙腾营业部经理的发展状况及发挥的作用?部月保费平台 部均人力 营业部主任人均FYC 正式员工人均FYC 试用员工人均FYC 月均增员率 月均脱落率 3个月转正率 业务员月考核维持率-季度考核晋升维持状况: 总体评价:    第二部分: 督导手册业管分册 机构业管室工作职责建立、完善营销业务数据、报表系统为业务分析及经营决策提供支持年度、阶段业务计划的拟订与达成分析营销业务阶段发展评估、趋势研究及策略提出月度业绩分析及报告的制作营销激励方案的拟订及实施                           业管检查内容之一:机构业务报表体系调查表检查日期: 具体内容评定说明督导备注Ó 营销部:1、日报有 无      2、周报有 无       3、月报 有 无    4、其它报表 (1) (2) (3)5、营业部有无自行制作报表 有 无 6、所需报表支援:有 无注:请收集报表样本。 - 送达单位: 总公司营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 时效性: 当日 滞后1天 滞后2天 - 数据来源:电脑系统 人工上报 - 统计单位(上报单位) 三级机构/营业区 营业部 营业组  - 送达单位: 总公司营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 制作(送达)时间: 1 星期 - 数据来源:电脑系统 人工上报 - 统计单位(上报单位) 三级机构/营业区 营业部 营业组  - 送达单位: 总公司营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部- 制作时间: 每月5日前 5日-10日 10-15日 - 数据来源:电脑系统 人工上报 - 统计单位 三级机构/营业区 营业部 营业组 - 送达单位:(主要内容、使用原因) 总公司营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 制作时间:每日- 数据来源:电脑系统 人工上报 - 统计单位 三级机构/营业区 营业部 营业组  年 月 日 调查人: 业管检查内容之二:MIS系统与机构业务分析报告调查表检查日期: 年 月 日 调查人: 具体内容评定标准督导明示 1、总公司开发的MIS系统  2、有无自行开发数据系统:有 无 3、非制式业务数据提取能力    4、业务分析报告- 有无业务分析报告: 有 无   5、机构有无数据系统需求: 有 无  注:请收集分析报告样本- 安装层级:营销部 营业区 营业部 - 使用频率:经常使用 偶然使用 不用- 提取速度:好 一般 差 -          提取数据完整性:完整 部分 不完整    - 某月、某三级机构/营业区新增人力三个月转正率- 某月、某三级机构/营业区新增人力六个月留存率- 某月、某三级机构/营业区新增人力产能情况追踪- 某三级机构/营业区分职级产能情况- 某三级机构/营业区分年资产能情况- 某三级机构营业区分险种销售情况 - 送达层级:总公司营销部 主管领导 三级机构/营业区 营业部 - 制作频率日 周 月 不定期  - 如有,请注明:(1)(2)(3)   总体评价:   业管检查内容之三:机构业务竞赛方案追踪调查表检查日期: 年 月 日 调查人:具体内容评定标准督导明示1、总公司业务竞赛方案¬¨ 长期业务竞赛方案(MDRT、高峰会议等) ¬¨ 阶段性业务竞赛方案(季度竞赛方案等)  2、分(支)机构业务竞赛方案¬¨ 有无竞赛方案:有 无 ¬¨竞赛的激励点:  3.竞赛存在的主要问题  4、对总公司业务竞赛方案的建议有 无注:请收集竞赛方案- 是否宣导到竞赛对象:是 否 - 宣导形式:宣导大会 海报、宣传画 文件下发 其它 - 追踪形式:业绩报表 其它 数据抓取并及时通知- 追踪频率:每日 每月 不定期  - 是否宣导到竞赛对象:是 否 - 宣导形式:宣导大会 海报、宣传画 文件下发 其它 - 追踪形式:业绩报表 其它 追踪频率:每日 每月 不定期  - 是否宣导到竞赛对象:是 否 - 宣导形式:宣导大会 海报、宣传画 文件下发 其它 - 追踪形式:业绩报表 其它 - 追踪频率:每日 每月 不定期 -兑现状况: 及时兑现 拖延兑现 未兑现  如有:(1)- (2)- (3)- 如有(1)- (2)- (3)- 总体评价:   第三部分:督导手册企划分册  机构企划室工作职责 市场调研 l    了解公司在当地市场占有率的变化情况。l      了解并跟踪同业公司最新动态包括商品状况、业务队伍稳定性、基本法和 营销策略。l    了解公司新产品的市场适应性。l    了解公司最近的营销新举措l    了解业务员对公司商品的需求行销支援l    制定和执行机构辅助品管理规范。l    设计新商品行销辅助品。l    设计行销手册。l    调查业务员对所设计的行销辅助品的满意程度并反馈给总公司。l    调查业务员对行销辅助品的需求                     企划调查内容之一:机构市场调研分析工作调查表具体内容评定标准督导评价l         人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性 l         岗位职责  l         工作计划  l         工作执行状况        l         调研相关资料管理 -2人及以上; 1人; 无-积极 一般 差-好 一般 差-过低 正常 过高  -有无明确的书面表述 -是否合理、明确  -有无市场调研分析计划 有 无-计划制定是否明确、详细非常详细、明确 一般 较差-调研计划执行情况 完全执行 部分执行 没有执行-调研执行效果 很好 一般 不满意 非常不好-调研对营销企划工作的作用 很大促进 作用一般 没有任何作用-调研总结均形成总结报告 部分有总结 均没总结报告 -调研资料是否存档 有 无                      总体评价: 检查日期: 年 月 日 检查人:具体内容评定标准督导评价l         人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性 l         岗位职责  l         工作计划  l         工作执行状况        l         调研相关资料管理 -2人及以上; 1人; 无-积极 一般 差-好 一般 差-过低 正常 过高  -有无明确的书面表述 -是否合理、明确  -有无市场调研分析计划 有 无-计划制定是否明确、详细非常详细、明确 一般 较差-调研计划执行情况 完全执行 部分执行 没有执行-调研执行效果 很好 一般 不满意 非常不好-调研对营销企划工作的作用 很大促进 作用一般 没有任何作用-调研总结均形成总结报告 部分有总结 均没总结报告 -调研资料是否存档 有 无                      总体评价: 另外请督导人员帮助了解机构当地的整体市场状况:(由机构提供)1、当地各家保险公司的市场份额、人力。2、当地市场的产品销售状况?其中销量在前几名的产品是哪些?3、当地市场在近期是否有比较大的波动?波动主要来自于哪家公司?原因是什么?4、当地同业最近的较大举措? 5、同业近期规模较大的企划案?6、同业近期新商品上市情况?企划调查内容之二:机构行销辅助品管理体系检查表  检查日期: 年 月 日 检查人:检查具体内容评定标准督导评价l         人员w人员配备w工作态度w工作技能w岗位流动性 l         岗位职责  l         工作流程    l         工作效果          l         档案管理    -2人及以上; 1人; 无-积极 一般 差-好 一般 差-过低 正常 过高  -有无明确的书面表述 -是否合理、明确  -制作的行销辅助品是否经总公司审核 是 否-分公司内部是否有严格的审批流程?是 否 审批流程为: -主要制作过什么样的行销辅助品?产品彩页 产品建议书 新产品海报 产品汇编增员手册 健康手册 理赔手册 保全手册培训手册 其它:公司品牌、时事、调查问卷等等-业务员分公司制作的辅助品是否满意(可经过访谈获得印象)非常满意 一般满意 不满意-是否征订并使用总公司设计制作的行销辅助品?是 否-业务员总公司制作的辅助品是否满意(可经过访谈获得印象)非常满意 一般满意 不满意 -行销辅助品样稿是否存档? 是 否-档案管理状况如何? 很好 较好 一般 较差请督导人员帮助收集机构自行设计制作的行销辅助品 (    总体评价:               企划检查内容之三:机构行销辅助品已开发种类及开发需求表 检查日期: 年 月 日 检查人: 开发数量开发名称是否满足需求急需开发的辅助品l         增员类    l         行销类    l         商品类    l         增员管理类    l         礼品类    l         其它类别                         督导手册综合开拓分册 目 录 1、二级机构营销部综合开拓室(岗)职能 2、检查点 3、其它动向咨询的收集   二级机构综合开拓室(岗)的职能定位  一、年度综合开拓预算的制订二、综合开拓计划的分解三、每月对本机构综合开拓计划达成率等相关KPI指标的分析并提出改进报告四、机构综合开拓人员销售资格的考核、管理五、组织机构综合开拓人员参加当地机构的综合开拓制式培训六、每月负责与产品方综合开拓人员核对业务员佣金发放及税、费用的划拨等七、制定本机构综合开拓竞赛、激励方案八、对各营业区、部的综合开拓业务进行日常督导工作九、本地综合开拓产品的市场需求及推行综合开拓产品的市场适应性调研十、与产品方综合开拓部门及人员的日常协调、沟通十一、领导交办的其它事项               检查项目一:组织架构搭建情况具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人人员编制情况1、  是否已发文成立综合开拓室(岗)2、  人员是否满编(室编制3人,岗编制1-2人)3、  室主任是否到位,是否文件任命?4、  综合开拓室(岗)是否设在营销部?5、  现有人力是否能满足整个综合开拓业务流程的需要                 检查项目二:后援流程具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人 1、  营业区是否有专人专岗负责综合开拓业务初审?责任人是谁?2、  对初审人员的培训如何落实(专员是否主动为营业区培训初审人员)3、  现有初审人力能否满足今年的业务需求i.                 现有初审人数及日均处理单量ii.              缺编人数iii.          机构认为初审人员日均单达到饱和   保费收取1、业务员综合开拓业务收取保费是否交给个险内勤?责任岗位及责任人是否落实2、保费到帐后如何安全转到产、团险(分三种情况:现金、支票、法人转帐)   单证传递及管理1、  投保单应在营业区内勤处领取2、  暂收收据均使用个险的暂收收据暂收收据金额风险控制团险、产险有何措施暂收收据数量控制个险有何措施3、  营业区是否建立综合开拓单证登记簿并注明责任人4、  行销辅助品的领用、发放由何人负责     检查项目三:单证征订具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人单证征订下列单证是否已到位:(一)   在个险征订的单证团险:四个套餐的建议书彩页、投保单、被保险人清单、展业用条款、其它险种的相关单证产险:车险、家财险的建议书彩页和封套、投保单(二)   产险能否及时提供的其它非主打险种的相关单证(三)   单证征订请纳入财务部单证岗征订系统。是否顺畅及时。          检查项目四:佣金发放具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人佣金发放1、    LBS每月能否从GBS和PCIS中读取相应的承保数据并由个险营销部人管室利用LBS计佣2、    数据的时效性和精确度3、    其它暂时不能处理的团险险种的手工计佣是否有明确的责任人?4、    佣金是否及时反映在业务员的工资条上?5、    所有暂由手工记录的佣金及相应的管理津贴要确保在考核期计入业务人员考核并落实责任人   检查项目五:和产、团险的后援接口具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人产团险后援系统的支持情况1、  单证在个险和产、团险内勤之间的传递是否有交接记录2、  产、团险核保的政策能否与直销一致3、  理赔的时效产、团险后援系统有无专人负责综合开拓的理赔(责任岗位及责任人)从理赔传递到产团险,到结案传回个险需多长时间4、  保全的时效产、团险后援系统有无专人负责综合开拓的保全(责任岗位及责任人)从保全件传递到产、团险到处理完毕传回个险需多长时间    检查项目六:培训完成情况具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人启动培训 1、  省会或中心城市的培训要求推广至各营业区主任层级,在由主任利用二次晨会推广到业务员层级。2、  各三级机构的主任培训要求在2月底以前完成3、种子讲师班举办的时间、地点、课程、讲师安排;主任普及班举办的时间、地点、课程、讲师安排4、检查业务员活动管理工具中的客户回访纪录以考量培训效果。5、参加营业部二次早会,调查业务员对团险四个套餐产品和产险车险、家财险掌握程度。  制式培训 上述两项培训完成后纳入制式化培训的情况  检查项目七:业务冲突的处理具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人业务冲突处理1、  是否已成立仲裁委员会?仲裁委员会的人员组成2、  发生业务冲突的处理流程是否依据集团战略发展中心发布的<客户综合开拓业务冲突管理暂行规定>执行3、  记录相关案例    检查项目八:大项目(法人项目)的操作具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人大项目操作流程1、  是否根据<客户综合开拓业务冲突管理暂行规定>建立相应立项标准团险:产险:2、  申请表的格式是否采用集团统一格式3、  个险综合开拓管理人员审批时效是否在3日之内4、  产品方综合开拓部的审批实效是否在3日之内5、  在联合展业中业务员的利益能否得到保护;具体采取哪些措施6、  联合展业的业绩、佣金的计算及分配方法   检查项目九:续保业务的管理具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人产团的续保业务管理1、    产险是否已提供 个险业务员综合开拓的承保清单2、    团险是否已提供 个险业务员综合开拓的承保清单    个险综合开拓续保业务管理1、    个险综合开拓室(岗)是否建立续保信息管理制度2、    明确已脱落业务员的综合开拓保单的递归人。(首先递归到直接推荐人,若无直接推荐人或直接推荐人已脱落则递归到直接主管。)个险是否严格执行,有无人为改变LBS中脱落业务递归关系的情况。3、    能否做到在保单到期前45天及时通知业务员并提供技术支持   检查项目十:IT系统具体内容评定标准现状改进措施时效及责任人IT系统支持1、  能否以个险业务员的代码在团险系统中录单出单2、  能否以个险业务员的代码在产险系统中录单出单3、  个险综合开拓管理人员能否在产、团险系统中读取当日综合开拓业务的相关承保数据4、  LBS中综合开拓佣金、管理津贴的计算是否准确。发生错误如何处理5、  是否每天经过营销部业管准确上报业绩6、能否在LBS上出综合开拓承保报表    检查项目