确定渠道目标及限制因素.ppt

确定渠道目标及限制确定渠道目标及限制因素因素二、确定渠道目标及限制因素二、确定渠道目标及限制因素渠道目标应该用目标消费者的希望服务水渠道目标应该用目标消费者的希望服务水平来表达。平来表达。确定渠道目标的考虑因素：确定渠道目标的考虑因素：细分市场细分市场销售渠道销售渠道成本最小化成本最小化影响渠道目标设定的因素：影响渠道目标设定的因素：产品特性产品特性企业特性企业特性中间商的特性中间商的特性竞争对手的渠道竞争对手的渠道环境因素环境因素三、确定主要渠道选择方案三、确定主要渠道选择方案1、中间商类型、中间商类型企业销售人员企业销售人员制造商代理机构制造商代理机构行业销售商行业销售商2、确定市场营销中间商的数目、确定市场营销中间商的数目A、密集经销：尽可能在多家商店中销、密集经销：尽可能在多家商店中销售产品。售产品。B、独家销售：给予几家经销商在其地域、独家销售：给予几家经销商在其地域内销售生产商产品的权利。内销售生产商产品的权利。C、精选销售：、精选销售：使用中间商的数目不止一个，但对所有有使用中间商的数目不止一个，但对所有有意经营该企业产品的中间商并不全部都加以利意经营该企业产品的中间商并不全部都加以利用。与密集销售相比较，精选销售在使生产上用。与密集销售相比较，精选销售在使生产上获得良好市场覆盖的同时，能取得更强的渠道获得良好市场覆盖的同时，能取得更强的渠道控制力和更低的成本。控制力和更低的成本。3、渠道成员的责任、渠道成员的责任价格政策价格政策销售条件销售条件区域权利区域权利服务内容服务内容第四节第四节渠道管理决策渠道管理决策一、选择渠道成员一、选择渠道成员二、激励渠道成员二、激励渠道成员三、评价渠道成员三、评价渠道成员一、选择渠道成员一、选择渠道成员从业年限从业年限经营的其他产品经营的其他产品发展和利润记录发展和利润记录协作性协作性声誉声誉二、激励渠道成员二、激励渠道成员企业不仅是通过中间商销售，而且必须向他企业不仅是通过中间商销售，而且必须向他们销售。们销售。三、评价渠道成员三、评价渠道成员第五节第五节 实体分配与后勤管理实体分配与后勤管理一、实体分配与营销管理的性质及意义一、实体分配与营销管理的性质及意义实体分配（营销后勤）：指计划、执行和控实体分配（营销后勤）：指计划、执行和控制从起点到消费点的材料、最终产品及相关信息制从起点到消费点的材料、最终产品及相关信息的实体流动，以及在满足顾客要求的同时赚取利的实体流动，以及在满足顾客要求的同时赚取利润。润。实体分配涉及供应链的管理。供应链是指从实体分配涉及供应链的管理。供应链是指从供应商到最终使用者的增值流程。供应商到最终使用者的增值流程。现在的营销商偏好市场后勤、加强后勤的现在的营销商偏好市场后勤、加强后勤的原因是：原因是：服务和满意度是营销基础，销售是重要服务和满意度是营销基础，销售是重要顾客服务因素顾客服务因素后勤是一大成本因素后勤是一大成本因素产品种类激增产品种类激增信息技术提供了可能信息技术提供了可能