高端产品销售技巧，原来蕴藏着这么多秘密！.DOC

高端产品销售技巧，原来蕴藏着这么多秘密！在产品尤其是高端产品销售过程中，通过降价、打折就能赢得消费者认同的历史上非常少见，记得早年美国鳄鱼 T 恤往往是被用在打高尔夫时才穿的高贵品牌，后来美国通用磨坊对其进行了收购，为了尽快的扩大销售量，所以他们盲目降低了价格，同时允许其在沃尔玛等低端卖场进行销售，结果消费者慢慢发现原来所谓高端品牌竟然随处可见，并且比原来要便宜很多，一下子就对这个品牌失去了兴趣。当大家听你说你是领导品牌、又说自己产品功能性有多好、技术又有多么先进，结果最后一看打了 67 折，消费者会怎么想？他们还会相信你所说的东西吗？还会相信你产品的品质与功能吗？会不会觉得你猫腻很多？再说原来以高价格购买你产品的消费者如果得知了他身边的朋友以很低的折扣购买你的产品，他们会做何感想？他们会不会有一种被欺骗的感觉？所以从消费者角度看看，你就知道盲目打折对高端品牌有多大的杀伤力了。再回头说如果你定位于高端，但是发现产品竟然还是在低端卖场也能买到，你能相信这是高端品牌吗？你能相信它的品质吗？其实以我多年的经验告诉我，高端品牌诸如科宝橱柜、柏丽橱柜、科勒卫浴等几乎都很少打折，就算打折也会非常艺术（下面一讲我会讲怎么艺术打折不伤品牌）。其实对于高端消费者，他们并不怕你的产品贵，只怕买的不值。所以我们应该要坚信自己产品的价值，要有很强的心理承受能力，甚至要准备好顾客走掉，并且要做好与消费者沟通，尽量从细节层面加以讲述，只有这样才能卖好高端产品。那么如何才能卖出中高档品牌产品的档次感呢？其实对于这类产品，卖的就是尊贵、独特，因此如果你只是告诉顾客说我们有独特的工艺，我们有专利技术，我们产品非常艺术感是不足以打动顾客的，因为从消费者角度看由于局限于相关专业知识，他们往往无法理解。所谓的专利、独特工艺对他来说没有感觉，他们也不关心这些东西，他们只关心到底对他们有什么利益点？那么该怎么介绍呢？下面将部分主要思路总结如下：卖这么高端的品牌产品，就如同卖奢侈的艺术品，关键要突出以下几个词：尊贵、独一无二、数量少、手工制作、生活品味、细节、亲身体验等，推荐的时候尽量顺着这几条思路去组织说辞，那么按照我的经验消费者肯定会有感觉。1、尊贵你应该问他：“家里平时客人多吗？”如果回答多，那么你应该告诉他：“这款就是为你这样的尊贵人物准备的，让你倍有面子。”同时为了体现这种尊贵感，你应该告诉他哪些政界、商界、艺术界等名人购买过，并且能够指名道姓，此外如果你能说出周边他的邻居等名字会让人感到更加亲切、可信。2、独一无二告诉他们一些这个产品独一无二的工艺、技术、特点等。但是千万不要用类似“我们的专利”等苍白的话语告诉他们，这样客户完全没有感觉，因为大家都是这么说的，你应该告诉他们“我们的工艺是采用法拉利生产线制作的”、“我们的烤漆是采用日本雅马哈钢琴烤漆的工艺，是其第×代传人亲自进行指导制作”等类似这种比喻性的、通俗性语言进行介绍，顾客才能听得懂。3、数量少数量少意味着尊贵，好的奢侈产品都是这样的。有时在不偏离事实的前提下，你告诉他们“我们目前店内已经只有××平米了”、“要提前预订，×个月后才能到货”等语言，反而会显示产品的尊贵。4、手工制作这个也是奢侈艺术品所以尊贵的关键，比如你可以寻找一些类似手工制作的卖点，比如曾经有一个著名品牌橱柜的烤漆会告诉你：“虽然人家也是 8 重烤漆，但是我们每一重都是自然风干后抛光的，不是机器风干的，所以时间比人家长，但是好处是”反而赢得了客户的喜爱。5、生活品味强调其艺术感，强调生活情调营造，比如来自某某设计师、某某艺术风格等灵感，会更加增添其价值，尤其是以感性的语言进行描述更加让人喜爱，因为生活本身就是感性的。6、细 节好品牌就是看细节。如果你能从这个产品中找出 510 个以上独特细节，那么销售就会变得容易的多。细节是品质的关键所在。好的产品如同艺术品，一定是精雕细琢出来，一定对每一个细节进行艺术化的处理，这是非常关键的。哪怕一个花纹、工艺等都有其不为一般人察觉的细节处理呢，需要你细心体会。7、引导其亲身体验我们常常陷入误区，就是我们往往陶醉于自己精彩的解说中去，但是顾客却往往没有感觉。比如你说：“手感特别好！”但是问题是客户没体验怎么知道手感一定好呢？所以你要调动客户，让客户自己去摸、去拉、去闻、去听、去敲产品，让他们亲身体验产品使用的良好感觉，他们会印象深刻。作者：李治江