经销商核心竞争力提升培训.ppt

经销商核心竞争力提经销商核心竞争力提升培训升培训一个调查目前你在经营管理中感到非常困惑的事情主要有哪些，请按强弱排序！A、产品的利润越来越薄 B、业务人员跳巢越来越频繁 C、厂家的要求越来越多 D、分销商的开发难度越来越大 ,管理越来越复杂E、大卖场、超市对销量的冲击越来越大F、厂家的促销总是无效 G、终端的销量不断萎缩 H、业务量增长幅度小甚至负增长 I、其他 调查背后的事实中国经销商的地位趋向边缘化！中国经销商的地位趋向边缘化！营销发展趋势新营销1、推销：起点 关注点 手段 结果通过销售而赢利销销 售售产产 品品工工 厂厂推销推销营销营销2 2、营销、营销起点 关注点 手段 结果满足需求而获利营销组合消费者目标市场3 3、新营销、新营销客户终生价值客户忠诚度全方位营销全方位营销客户价值核心能力个性化需求个性化需求起点 关注点 手段 结果原因何在？1.新进入者的威胁，如国际卖场和连锁业的崛起；2.上游企业适应渠道变化，品牌制造商更强的专业需要对渠道控制；3.下游分销商和零售商在利益的游离中面临更多的选择。1.市场运作效率低下；2.变化速度明显滞后；3.管理水平提升缓慢；4.人员整体素质不足。外部原因外部原因内部原因内部原因销售渠道的扁平化！渠道革命静悄悄百货商店批发市场零售店家属区 厂家强权经销商强权渠道为王终端为王消费者强权如何应对？提升经销商的核心竞争力！经销商核心竞争力的来源准确定位分销职能理念整合通路互动及时转型管理提升5借助制造商的力量，形成优势互补准确定位分销职能制造商经销商零售商三种感受渠道分工，只有分工，才能创造产值最大化，只有个人去做好自己最擅长的部分，才有可能形成社会整体价值的最大化。亚当斯密国富论对本地各类渠道的理解深刻对地域消费习惯与差异了解透彻对终端的配送速度便利分销成本相对企业要底人脉关系的建立和维系具有优势对终端发展信息掌握得快对客户提供快捷有效的服务分销中的经销商的优势经销商分销体系的建立 分销体系分销体系扩大销售量扩大销售量根据渠道形式根据渠道形式建立分销队伍建立分销队伍分销体系分销体系 相应渠道的相应渠道的物流配送体系物流配送体系产品环境支持产品环境支持制定工作流程制定工作流程系统培训体系系统培训体系 管管 理理 体体 系系信息处理系统信息处理系统分销操作步骤基基本本资资料料收收集集设设定定客客户户等等级级建建立立分分销销团团队队制制定定拜拜访访路路线线信信息息反反馈馈处处理理调调整整和和决决策策渠道渠道形态形态销售销售量量拜访拜访频率频率拜访拜访线路线路理念整合通路互动通路互动的基础：沟通！沟通！渠道各成员分工明确商业链各环节利益分配趋向合理经销商作为独立的第三方承担分销职能及时转型管理提升“渠道销售”向“市场管理”转型“直觉操作市场”向“使用信息/分析数据来支持决策”转型以品类管理替代多品牌经销方向升级企业管理以粗放式升级为精细化建立战略合作伙伴关系优势互补制造商的优势经销商商的优势贴近终端地域性特征的人脉关系低成本的网络配送体系信息反馈的快捷性服务营销的直接性