电话销售流程与技巧课件.ppt

关于电话销售流程与技巧现在学习的是第1页，共32页 现在学习的是第2页，共32页话前准备现在学习的是第3页，共32页 更容易达成目标积极的态度积极的态度了解客户的基本情况了解客户的基本情况明确电话访谈的目的明确电话访谈的目的第一步：话前准备第一步：话前准备现在学习的是第4页，共32页一、积极的态度一、积极的态度p 意 识p 自 信p 微 笑现在学习的是第5页，共32页经经营营状状况况、产产品品定定位位目目标标人人群群、竞竞争争对对手手 我了解我了解二、了解客户的基本情况二、了解客户的基本情况现在学习的是第6页，共32页主要目标：主要目标：通常是你最希望在这通电话达成的事情常见的主要目标：常见的主要目标：了解客户需求，确认目标客户了解客户需求，确认目标客户让客户同意接受服务或购买的提案让客户同意接受服务或购买的提案确定客户购买时间和项目确定客户购买时间和项目确定出客户何时作最后决定确定出客户何时作最后决定订下此次电话或拜访时间订下此次电话或拜访时间次要目标：次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标常见次要目标：常见次要目标：引起客户兴趣引起客户兴趣取得客户的相关信息取得客户的相关信息得到负责人信息或者介绍其他客户的信息得到负责人信息或者介绍其他客户的信息订下未来再和客户联系的时间订下未来再和客户联系的时间三、明确访谈目的三、明确访谈目的知道打这通电话想要得到什么？现在学习的是第7页，共32页 话前准备开场白现在学习的是第8页，共32页把耳朵叫醒的开场白！把耳朵叫醒的开场白！利用开场白打造良好的第一印象！利用开场白打造良好的第一印象！如何能让你与众不同，唤起他（她）如何能让你与众不同，唤起他（她）的好奇的好奇心？心？第二步：开场白第二步：开场白现在学习的是第9页，共32页开场白要点开场白要点：你是谁？你是谁？-确认对方公司和联系人确认对方公司和联系人我是谁？我是谁？-自我介绍自我介绍干什么？干什么？-切入主题切入主题现在学习的是第10页，共32页“开场白”后会遇到什么状况？忙，没时间忙，没时间有需要再找你有需要再找你以后再说吧以后再说吧不感兴趣不感兴趣现在学习的是第11页，共32页开场白后遇到的情况（拒绝）情况一：不感兴趣锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！示范：孙经理，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加带来效益、提高宣传效果您感兴趣吗？现在学习的是第12页，共32页开场白后遇到的情况情况二：有需要再找你锦囊妙计：情感拉动示范：孙哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。现在学习的是第13页，共32页开场白后遇到的情况情况三：忙、没时间锦囊妙计：欲擒故纵示范：孙老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。现在学习的是第14页，共32页开场白后遇到的情况情况四：以后再说吧锦囊妙计：危机法示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。现在学习的是第15页，共32页 话前准备开场白探询需求现在学习的是第16页，共32页客户的需求是销售的“核心”现在学习的是第17页，共32页 探寻需求过程中应注意事情：销售所扮演的角色：引导者引导者现在学习的是第18页，共32页电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品现在学习的是第19页，共32页推荐产品的三个步骤推荐产品的三个步骤一一表示了解顾客的需求表示了解顾客的需求二二陈述产品是如何满足客户需求的陈述产品是如何满足客户需求的三三确认是否得到客户的认同确认是否得到客户的认同现在学习的是第20页，共32页 话前准备开场白探询需求推荐产品处理异议现在学习的是第21页，共32页异议处理的步骤异议处理的步骤表示认同表示认同寻找原因寻找原因陈述利益陈述利益确认态度确认态度现在学习的是第22页，共32页不需要不需要要资料要资料没兴趣没兴趣没时间没时间考虑、商量考虑、商量现在学习的是第23页，共32页客户常有疑虑客户常有疑虑解决客户疑虑解决客户疑虑口碑+案例+强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心时间紧迫性+促销政策 效果疑虑价格疑虑竞争对手疑虑时机疑虑疑虑来源现在学习的是第24页，共32页识别真假疑虑假真 恩，恩，恩（好，好，好）对你的答案都不是很感兴趣；纠缠在一个问题上，死不松 口，固执己见，故意刁难；问一些跟产品没关系的问题，漫无边际，不愿谈及合作；客户对问题细节非常关心；对招聘产品可发布职位做深入了解；想知道平台是否能给他带来更多的好处;想知道怎么核实你给的答案正确性；与其他招聘进行衡量比较现在学习的是第25页，共32页 话前准备开场白探询需求推荐产品约见客户处理异议现在学习的是第26页，共32页 打电话注意事项 快快速速引引起起客客户户兴兴趣趣 先先探探寻寻现现状状再再挖挖掘掘需需求求 学学会会问问问问题题，让让客客户户多多回回答答，销销售售仔仔细细听听 不不要要急急于于导导入入产产品品 客客户户不不问问，不不要要先先提提及及价价格格 不不要要将将产产品品所所有有卖卖点点全全部部灌灌输输给给客客户户 突突出出强强调调针针对对客客户户需需求求的的卖卖点点，强强化化客客户户对对产产品品印印象象 客客户户有有疑疑虑虑很很正正常常，挑挑货货才才是是买买货货人人 识识别别真真假假疑疑虑虑，真真疑疑虑虑正正面面解解答答，假假疑疑虑虑可可继继续续挖挖掘掘需需求求 准准确确回回答答客客户户的的真真疑疑虑虑，尽尽量量不不牵牵扯扯出出其其他他问问题题，解解决决完完疑疑虑虑后后马马上上进进行行下下个个环环节节 现在学习的是第27页，共32页电话营销的目的电话营销的目的约见客户约见客户签单签单现在学习的是第28页，共32页同意确定时间、地点、人物不同意利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。同意同意不同意不同意确定约见的日期、时间、地点、负责人确定约见的日期、时间、地点、负责人利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间。约定下次电话回访的时间。现在学习的是第29页，共32页 “孙经理，感谢您对赶集的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联系，祝您生意兴隆！”注意：如果是意向客户应该发一条自己的业务信息，保持联系现在学习的是第30页，共32页电话销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异议现在学习的是第31页，共32页2022/10/15感感谢谢大大家家观观看看现在学习的是第32页，共32页