年轻团队的经营.docx

关于寿险营销年轻团队经营的几点思考寿险营销团队年轻化、专业化、高学历化是大势所趋，也是保监会为扭转保险销售误导，重塑行业形象的需要，但是放眼全国，虽然很地方都已经开始尝试招募年轻大学生团队，但是真正运作成功的却不多。但是一旦这样的团队真的步入正轨，他们所创造的产能和价值却也是令人叹为观止的。回顾自己既往的工作经历，感触颇深。首先要坚定一个信念，那就是年轻团队一定是行业大势所趋，是未来的主流方向。但是仍然有很多人坚定的认为，年轻人是做不了保险的，究其原因，留存很难，会归结为年轻人大多为外来的学生，没有缘故市场，在当地没有成熟的人脉关系，所认识的人群大多和他们一样一穷二白，甚至更会认为今天的80后、90后吃苦能力不足，心浮气躁，总而言之，虽然学习力很强，但终究属于纸上谈兵，并不能真的把学到点额知识变成客户、变成保费。当然年轻团队是有属于他们的一些特质，定力差一些，面对外界诱惑时容易动摇，甚至抗压性、以及做事的毅力都会差一点，但是客观地讲，他们身上也有很多不可多得的优势，比如：学习力很强，脑子活，会有很多创新理念，专业水准能在短时间较大程度的提升，自主性强等。但是年轻团队的留存是首要问题。有人说，“用一千种方法去追寻一个结果，是人才，用一种方法想得到不同的结果，是蠢材”，事实上，我也见过很多公司在招募年轻大学生，但却没有相匹配的培训和衔接训练以及适合他们的一套展业模式和相关的专项支持，那么又怎能期望会有一个好的结果呢？工作要有章可循，有模式可依，针对年轻团队的经营，更要有自己特色鲜明的东西。“一个标准，两个模式”的建立和持续的推进，至关重要。“一个标准”主要指日常工作工作标准。年轻团队有活力，但是也有一个弱点，尤其是新生年轻团队，就是自律性差，容易在工作中产生倦怠和惰性。所以必须在一开始就建立明细的工作标准，并且严格的执行。对于每天的差勤管理、早会学习、衔接训练程度、工作日志的填写、当天的工作量，以及个人技能的提升必须有一个非常明细的规定。只有持续不断的坚持要求，才会逐渐在团队中间形成良好的工作习惯和健康的主流思想，这一点至关重要。“两个模式”，一个是指要建立一套年轻团队的招募模式。年轻团队有自己的一些特征，所以在招募方面也应该结合他们的特点，拿出一些适当的措施。首先关注的是人在哪里？通过什么样的渠道可以找到这些人，网络、微博、高校、部分城中村社区都是非常有效的渠道。另一方面是指要建立一套日常衔接训练的模式。年轻团队的经营模式一定是有别于传统营销团队的，展业方式的不同，经营思路的不同，所掌握的技能和应该接受的培训也一定是不同的。在招募过程当中，一定要注重细节，一切要显得专业、正规。你可以和经验的同业或者年龄偏大的白板在轻松休闲的环境中进行招募洽谈，但是和年轻应聘者进行招募一定是在一种比较正规的、庄重的氛围中进行的，因为从他们一跨出校门开始，接受的、见到的就是这种方式，而且他们也会据此来判断一家公司是否正规、这份工作是否靠谱。所以电话通知面试、笔试、初试、复试的组织必须一丝不苟，认真对待每个环节，才可能会找到你真正想要的人才。通过笔试和初试中的提问，可以迅速判断对方的综合素质和可塑性，通过二次复试更加详尽的沟通，才会真正激发起对方的兴趣和企图心，但是有必要提醒，宁缺毋滥。一个非常优秀的人才会给你带来意想不到的惊喜，而一个滥竽充数的人，可能会带来不可估测的损失。因为年轻人在一起时，是很容易迅速打成一片，用消极的东西共同来对付你的。千万不敢给对方造成一种感觉是，又是笔试又是复试的，结果全都进来了，要敢于淘汰，认真筛选。在二次复试中尽可能多的引导对方去谈及自己的理想和抱负，鼓励他们敢于去实现自己的想法，同时也注重谈及他们目前身上所缺失的东西，并取得对方的认同，更重要的二是要提示对方通过这份工作可以获得是什么？一份体面地而收入？工作价值的认同？个人能力的提升？市场价值的打造！榜样的力量是无穷的，纯理论的说教是苍白的，所以必要的时候要安排职业说明会，同时安排个别成功案例分享，让对方知道，只要努力，梦想是可以实现的。其实，年轻团队的打造，人员的招募不是很难，最难的、最核心的是留存问题！没有人愿意饿着肚子闹革命，如果这个核心问题无法很好地解决，年轻团队不可能做到“招得进、留得下、长的大”。年轻团队的经营一定是以会议营销为核心的，坚持贯穿“以客户的需求为导向，以满足客户需求为己任”的专业化的寿险服务思维。日常训练坚持不懈，尤其注重寿险理念、产品深研、异议处理、话术研习、讲述技能这五大核心环节。充分借鉴电话销售的经验，通过电话调研发掘客户，约访客户，会议营销支持，技能过硬的主管及时跟进追踪，中间定期穿插市场实作，经过一定量客户的经见，新人的技能一定会得到相应的提升，拜访客户本身就是营销上乘的修行，日积月累，营销之理日明，功夫渐深，最终无时也能自通，没有学出来的功夫，只有做出来的营销。在整个团队搭建过程当中，“腰部”力量的补充至关重要，一旦新人通过电话方式发现准客户，但由于没有相应的陪访技术支持而导致受挫，之后就很难再次调动新人积极性，甚至会在团队中间产生毁灭性的负面影响。团队基本步入正轨后，人员的额持续引进不可忽视，铁打的营盘流水的兵，身上没有不散的宴席，所以及时的人员补充才会保证一直团队的持续健康的发展。另外在做好职涯规划，让每个人清晰自己的未来之路的同时，更要鼓励甚至要求他们在知识层面要有更高的追求，高的层面才会有高的格局和追求，广泛涉猎各类知识，参加理财规划师考试，不断拓宽自己的知识面，这样才会为将来服务更高层面的客户奠定基础，同时也会减缓重复同样工作环节所带来的倦怠。