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工程营销实战手册 Jeff hu工程营销实战手册目录第一章 前言第二章 工程建设的意义一、 适应建材市场的转型二、 适应工程竞争的需求三、 适应消费者行为的转变四、 具有很好的投资回报五、 适时调整产品结构，以适应市场发展需求第三章 工程架构的搭建与管理一、 工程队伍的建立二、 工程人员的管理三、 工程人员的考核第四章 工程业务的种类和操作流程一、 自营工程业务的开展二、 专业工程商工程业务的管理三、 分销商工程业务的管理四、 规划局、设计院等事业单位的业务管理五、 跨区域大型集团采购工程业务的管理第五章 工程实战技巧一、 工程公关技巧二、 工程操作技巧附录：工程销售攻略第一章前言营销的灵魂是创新。在创新中寻求差异化，在差异化中寻求利润。好饰家公司从无序销售到建立长期、稳定的客户群体，发展为多品牌经营，到今天，产品高度同质化的同时，销售渠道也出现了同样的同质化现象！市场从那里找?产品往那里销?目标市场在哪里？大生意是如何做的?当大家还在苦苦思索网络分销的出路时，好饰家公司另辟蹊径，大力开发工程渠道。借鉴以往成功的经验和失败的教训，现将工程操作方式和方法进行研究，编成这本工程营销实战手册，为今后业务更好开展和工程渠道建设起到指导作用。第二章工程渠道建设的意义一、适应建材市场的转型一方面，传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，使厂商战线越来越长，越来越难控制终端，另一方面，各厂家在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难。顾客终端发生了变化，下一个制高点必然是投资回报率更高的工程渠道和装潢公司渠道。二、适应工程竞争的需求中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈。不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，过长而又不专一的销售渠道就使更我们的价格失去竞争优势。必须有专门的渠道和渠道政策提供高质量的专项服务。三、适应消费者行为的转变通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向，建筑业同样受国家宏观经济政策的影响。前几年，国家出台了取消毛坯房政策，并开始在一些中心城市实施和推广，房地产商己从单纯的卖房发展到卖装修房。越来越多的房地产商己经开始为用户提供统一装修好的楼盘，并深受消费者欢迎。房地产业的这一发展方向给我们的启示就是：依托房地产商，工程装饰设计公司，发展工程业务。另外，这几年政府基础建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限，因此， 寻求官商合作的意义十分重大。四、具有良好的投资回报首先，发展工程渠道不需要像网分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告；其次，与零售消费者一次性消费不同的是，工程客户一般都具有重复购买和消费的行为，往往与工程客户实现了第一次成功的贸易，今后仅需花很少量的人力和物力，就能维护好工程关系。可以说，对工程网络的建设是一次投入，终身享用，无形投入多于，成本较低， 回报较好。五、适时调整产品结构，以适应市场发展需求好饰家公司从2000年开始从事建筑散热器营销活动，2001年成立工程业务部，是黑龙江省建材行业最早走出去做工程市场的开拓者。经过多年的实践探索，从市场需求方面出发，为僚根好地适应市场要求，在产品结构方面进行了一系列调整，从单一品牌经营发展到多品牌营销，拓展了产品的宽度，使高中低档产品适应不同工程的需求。第三章工程架构的搭建与管理一、工程队伍的建立1 、工程队伍的素质要求素质是人的本性及思想意识形成过程中养成的习惯，是“德”的外在表现。且一旦成型，就很难改变，因此，必须在挑选工程业务员时特别重视人的素质。l) 良好的敬业精神，吃苦耐劳，做事踏实，锲而不舍；2) 形象气质俱佳，外表洁净，衣着得体；3) 中专以上文化程度；4) 善谈具有良好的沟通能力，而不是狡辩；5) 机智灵活，把握时机、有控制分寸和节度的能力；6) 为人诚恳谦虚好学。2 、工程业务的知识要求工程业务知识是工程业务员的内功，只有内功深厚的人才能做到巧舌如簧，滔滔不绝，才能以不变就万变，得心应手。工程业务员应掌握的知识包括以下几方面： 1）行业知识，包括建筑业、建材业、散热器行业竞争对手的知识都应有所了解。 2) 产品知识及生产工艺流程。只有十分熟悉产品的生产工艺及制作流程，才能以不变应万变， 在不同的顾客需求面前找到原因，并在第一时间进行处理，使个别的质量缺陷不致影响工程业务的成交。3）销售术语及导购技巧。这些知识武装起来的工程业务员才更象一个行家，才能引起工程客户足够的重视。4）营销基础知识顾客心理学。为业务实践提供理论基础和思想来源。5）ISO 知识、财务及法律的基础知识。系统地掌握这些知识才能使业务员懂得如何处理质量问题，如何收取货款及如何制订有效的合同条款，如何签订有效合同。6）当地的交通知识。熟悉路怎么走可以大提高工作效率，降低工作成本。3 、工程人员的来源 1）在同行中物色业务员。最好是竞争品牌成熟、优秀的工程业务员，甚至可以不惜重金也会比自己慢慢培养更值得，这样做一方面，可以节省大量的培养时间和经费，更早取得工程回报， 另一方面，能够充分借鉴他人成功经验，使自身的工程渠道的运作迅速步入正轨，形成良好的机制，届时，经销商用人的选择性和主动性也就完全掌握了。 2）招聘其他建材产品(例如石材、涂料等)的业务员。这些业务员必须要有非常强的责任心，同时要有扎实的业务技能。 3）招聘应届大中专毕业生。应届毕业生刚刚步入社会，普遍都很勤快，可塑性比较强，而工资要求也不高，十分适合做工程信息的收集、整理、工程送样等简单而繁重的工作。4、工程营销部的架构及人员编制 1) 市场及公司规模较小的模式：工程部经理信息管理员丙区域组工程业务员乙区域组工程业务员甲区域组工程业务员A、结构简述本模式体现的是以自营工程为主，进行市场区域划分。并将门店工程、家装公司工程及设计院、规划等工程按不同区域分别拨给不同的小组。具体分几个区域小组视市场大小、公司规模及发展阶段而定。市场、公司规模及工程业务量越大， 发展越成熟，区域小组应越多。B、职责简述工程部经理：必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程公关和协调。秘书(信息员)：负责汇总，分类备案所有的工程信息，及时跟踪协调各工程业务员的工作情况， 以及销售后勤工作。工程业务员：每个区设一个工程能力较强，经验丰富的人为工程部副经理，主要负责本小组的工作协调，工程公关，工程洽谈及合作，其他人主要负责本区域工程信息的收集， 过滤及工程送样。2) 市场及公司规模较大的模式：工程营销经理经理助理（内勤）乙区域组业务员甲区域组业务员家装公司工程、小区业务员专业工程商（分销商）业务员设计院规划局业务员A 、结构简述体现的是客户工程为主，将工程按来源进行划分。若公司规模及业务量不是太大，也可考虑将部分小组合并。 B 、职责简述工程部经理：l 必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程公关和协调；l 助理(内勤)：负责汇总、分类备案所有的工程信息；二、工程人员的管理工程人员工作的流动性和随机性较大，比较难制定一套科学的管理模式，下面简单列举几个岗位的管理条目：1 、工程部经理1) 每周必须有计划地拜访一至两个重点的专业工程商及设计院、规划局，每月必须拜访完所有的工程关系户；2) 每周必须召开工程部会议，了解工程业绩，工程进展；3) 每月必须召开工程部全体大会，总结本月工程工作和工程进展， 分析下周工程工作的特点， 布置下月工作内容，同时组织大家学习工程知识和工程技巧。2 、区域业务员：1) 每月必须在本区域搜寻二至三个工程信息并填写工程信息表，交工程部(信息员)汇总，每一至两月必须走遍本辖区所有的地方；2) 每天必须回访一个工程上报工程部经理，请求上级支持；3) 每三天必须将困难较大或重大的工程上报工程部经理，请求上级支持；4) 每周例会汇报各项工作进展；5) 每月制订下月工作计划。三、工程人员的考核工程业绩=工程信息量×工程成交率×成交金额所以，工程渠道建设成功的关键取决于两点 ：其一，是否能搭建一个平台，收集足够的信息；其二，是否有能力使工程成交率更高；常见的考核误区是把工程成交金额当作工程业绩，因此忽视了对信息的收集，工程成交率的考核。忽视对信息量的考核，使工程人员的工作缺乏正确的引导，忽视了基础工作，使往后的工作越来越被动，忽视对成交率的考核， 使工程业务员较小的工程重视程度不够，造成大量丢单。1、 工程业务员考核项目：1）日常行为、纪律2) 工程信息3) 工程成交率4) 成交金额2、考核办法1) 将30%左右设定为业务员基本工资；例如600元2) 将总收入的10%左右设定为岗位工资，纳入公司日常管理，具体操作遵循公司的内部制度，例如200元3) 按一定比例计提销售总额的奖励；例如：月销售20万元，按2%计提奖励总额：4000元。4） 算本月信息收集完成的比例，例如本月信息任务是50个，本月完成40个完成比例80% 5) 计算本月工程成交率：例如：本月成交8单，成交率为20% 6) 工程业务员的收入=a+b+cxdxe= 基本工资+岗位工资+销售总额×信息完成率×工程成交率=600+200+4000×80%×20%=1440(元)当然，在此列举的只是区域工程业务员的考核方案，其他工程业务员可根据他们工作性质的不同，参照以上方案制订。第四章 工程业务的种类和操作流程一、自营工程业务的开展自营工程是指从工程信息的搜集到工程的最好成交都是由经销商自己的人员独立完成的工程。1 、自营工程业务的开展步骤第一步：将市场划分若干个区域；第二步：将自营工程业务员相应地分为若干个小组，每组2至3人；第三步：将划分好的市场区域“分田到户”给每个小组；第四步：督促每个业务小组本区域进行“地毯式”信息收集，要求每两个月必须将其所属市场区域全部搜遍；第五步：由各小组对信息进行筛选和分类备案，将有意向的呈报信息员处备案汇总，并进行跟踪服务；第六步：进行工程的洽谈及合同的签订；第七步：将重大工程或困难较大的工程报请上级支持；第八步：与实力较大的工程客户尽量维持长期合作的关系，另外，对每一个到门店的工程客户必须登记后交工程业务员跟踪服务。 2 、自营工程业务的注意事项1) 在总经销业务员介入该工程前己经有人用我们的产品进行工程投标时，应立即暂停业务， 迅速查明以下情况，并做出决策：A) 究竟是谁投的标?是否是经我们授权的工程客户，如果是公司其他市场区域的经销商，应通知对方立即退出或通过厂家备案等正常途径参与竞争。B）对方用我们的产品投标的目的是什么？如果对方同时用几个品牌竞标，用我们的产品产只是陪标，以衬托他的品牌，这种情况应要求对方立即退出。C）对方在这单工程的关系如何，成功的可能性有多大?如果对方的关系明显比我们强，成功的可能性比我们大时，应毫不犹豫地让给他操作，并协助他做了服务和公关工作，如果对方的关系不如我们强，应说服他退出，以免自相残杀。D) 跟踪了多长时间，目前进展如何?对方介入该工程有一段时间，工程已有实质性进展或比竞争对于有明显优势时，应支持他继续做下去，如果对方已经作了较大投入时，即使我们的优势较强也须慎重介入。E)工程报价是多少，对方能否独立操作?如果因竞争特别，工程报价很低时，为避免因该客户兴趣不大而造成丢单，可劝说他退出， 并向其支付一笔信息费，要求他协助我们继续该单工程，也可以承诺他如果独立将工程做下来后，保证给他一定的利润。2）对一些较大的工程，为增加中标的可能性，可以通过一定的途径收集工程客户计划选用，但尚无人投标的品牌的产品的样板及资料，派我们的业务人员以其他身份“参与竞标”衬 托我们产品的价格，质量等优势，甚至可用我们的品牌以不同的人去“参与竞标” 。3）对一些重特大工程，要引起足够重视，工程部经理甚至经销商本人必须全程参与，使工程方感受到我们的诚意，增加工程可能性。二、专业工程商工程业务的管理专业工程商是指市场上没有固定经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所，以炒货为主要手段，专门从事建材工程销售的个体经营者，俗称“皮包商人”，这类商人通常以获取最大的工程利润为主要目的，工程客户要什么，他们就以各种身份提供什么。其中哪个品牌的获利空间最大，他们就会向工程客户重点推荐它，并努力使之成交。这类商人基本上没有品牌忠诚度。根据他们的需求特点，如何使他们经营我们的产品总是能轻轻松松赚得更多的钱，使他们总是愿在众多的品牌首先想到的是我们的品牌，在工程公关中重点推荐我们的产品。就成为我们长拥有这些工程资源的所有解决的根本问题。专业工程商业务的种类及操作简介如下：1、以提供工程信息为主的专业工程商一般，专业工程商在遇到产品价格太低或贷款结算等风险问题，他们难以操作时，通常会将这些工程信息提供给我们，一方面希望我们能操作下来，并分给他们一些利益，另一方面，他们会告诉工程客户，这也是他们经营的产品，工程成交后，给他们带来“成就感”，增加他们的工程实例，以方便今后工程业务的发展。对这类工程，操作中必须注意以下几点：首先必须制定“游戏规则”，按照不同产品工程量的大小，不论价格，只要工程成交，就支付给提供信息的专业工程商一定的信息费(制订制度时必须将奖励金额具体化，且要有刺激性) 把这一政策告诉尽可能多的专业工程商和其他人，鼓励大家积极地为我们提供信息。1）工程各级负责人的情况，工程拟用何种产品，各种产品的用量多少，工程价格高低，工程结算怎么样，工程进展如何，有无工程关系，是否还有其他特殊要求。2）在从专业工程商处获得确切的工程信息后，即书面承诺，若工程成交量达到该数量即给予奖励信息费。3）必要时请专业工程商参与继续维护原有工程关系。4）工程成交后，无论是否赚了钱，都必须按照制定的“游戏规则”和对专业工程商的承诺，如实兑现工程信息费，经保持良好的口碑，使他们愿意继续为我们提供工程信息。2 、以获取工程差价利润为主的专业工程商专业工程商对有能力操作的工程，他们一般会尽量自己独立去做，独享工程利润，有时候，专业工程商甚至在同一个工程项目上以数个品牌同时投标， 哪个品牌成交的可能性最大，获利最高，就是他们主推的品牌，其他品牌则是陪标，在对这类工程进行管理时，应注意以下几方面：1) 我们的品牌是否是他们的主推品牌，如是只是陪标，则应立即取消他的投标资格，另外再组织人员进行投标。2）一旦确定给谁操作的工程，应杜绝一切其他人再以我们的品牌进行投标；3）尽力保护好工程的价格，保持较大的操作空间，严禁其他人再报他价，影响工程商的信心；4) 专业工程商因业务关系，以我们的产品投标时，经常需要借我们公司的名义，以我们的门店， 我们的仓库作为他们借我们公司的名义私收工程定金，预付货款等，以免出现风险时，工程客 户追究我们的责任。5) 安排专人专项负责，随时关注工程的进展情况，遇到困难即全力以赴提供帮助和支持。给一些有能力的专业工程商提供手机费，招待费等支持，并定期与他召开座谈会，发布一些产品信息，同时联络感情。另外如果有机会，可以与同行甚至竞争品牌的工程业务员建立一些 关系，以经济利益驱使他们将于上的一些现成的工程资源让给我们。三、规划局、设计院等事业单位的业务管理规划局、设计院等事业单位的工程是指直接由规划局、设计院等事业单位负责建造，采购或由他们设计，审批的工程项目，这类工程的产品用量一般都非常大，且市政工程多，货款风险很小，因此，这类工程对所有厂同的吸引力都很大。对规划局、设计院等事业单位的业务不能仅限于某一单位工程与业务，而必须与他们建立长期稳定的合作关系，与其中的一些关键人物(如设计师等人)形成利益共同体，要让他们敢拿我们的回扣。按照规划局，设计院等事业单位在工程项目中的角色差别，可将这些工程归纳为三大类：1、经规划局、设计院等事业单位规划设计的工程项目规划局、设计院对这类工程进行设计，并确定他们使用什么产品，甚至对何种规格尺寸，何种质量标准，哪种品牌都会作施工的要求，一般情况下，施工方都必须严格按设计要求进行材料采购和工程施工，因此，只要想办法让他们把我们所代理的品牌产品设计进去， 以我们的产品为标准，在竞标中，我们就完全掌握了主动，要想做到这一点，我们经销商必须与 设计师，项目主管等关键人物达成事先约定，只要将我们的产品设计进去，按照工程大小的不同， 经销商即给他们一笔设计费，若工程竞标成功后，额外支付一笔设计费。另外，必须要派人经常将我们的产品信息，新的质量标准和生产经营成果及时传递给他们，让他们熟悉行业知识的同时，增进对我们产品的认知和认同。2 、经规划局、设计院等事业单位审批工程项目我们对规划局、设计院等事业单位在这类工程上的期望就是收集工程信息，当然最好是能让他们帮忙推荐我们的产品，对他们的奖励可按上一条办法，即提供工程信息即支付一笔钱，工程中标后再支付一笔钱。3 、经规划局、设计院直接负责采购的工程对这类工程，产品价格高低不会成为很大的问题，与其以低价竞标价格来取得价格优势， 不如以经济利益同一些关键人物建立关系优势。“冰冻三尺、非一日之寒”，与规划局、设计院等事业单位的合作重 在平时感情的积累，经销商及业务员应该经常拜访他们，加强沟通，增加对我们产品的认同，在没有工程的时候也请他们吃饭娱乐。四、跨区域大型集团采购工程业务的管理跨区域集团采购工程是指一些集团公司的各分支机构在不同市场区域采购产品的业务项目，这些工程客户的各分支机构的信息沟通十分频繁，对产品很专业，产品性价比要求非常高，因此，同这类工程单位合作，必须用同一个单位，以统一的价格向其供货，现根据这种客户的跨度大小，将其分为两类。1 、全国大型集团采购客户这类客户通常由公司进行前期的公关， 签下全国统一的供货合同，再交给相应区域总经销商，按公司与其签订的合同条款要求供货，收款和提供相关服务工作。2 、区域性集团采购客户这类工程是指其分机构仅跨一二个省或公司一两个总经销客户区域的业务，这些工程一般由各区域总经销商自行进行工程公关，一旦总经销商与他建立整个集协和全部区域的长期合作关系，则该集团所有区域的供货均由此总经销商统一提供，且对这类工程跨区销售不必向工程所在区域总经销商备案，相反，其他任何人都不得再以公司的产品向该集团报价，供货。第五章工程实战技巧一、工程公关技巧工程公关是工程操作最关键的一环，也是最难做好的一个过程，往往因为工程环节太多，经办人太杂，而使我们无法把握公关的主体，如果将工程公关的环节进行分解，从了解每个环节人员的需求入手，我们将会很清楚每个环节应该怎么做。工程公关必须始终坚持“以情动之，以利 诱之”的原则。1 、守门人：一个围着高高的围墙正在建设的工地，门卫死活不让你进去时，不防试试下面三种方法。攀亲：根据守门人地位低，希望受人尊重的特点，可以与他聊一聊，或许能发现他是你的乡、同村，甚至是你失散多年的“兄弟”，那问题就好办多了；施以小恩小惠：对这些人客气些，递根烟，不行就送一包，再或者买瓶汽水慰劳慰劳，应该能得通；瞒天过海术：走过去递张名片，一本正经地告诉他说：“我是 XX 厂家的业务主办，你们单位 XX 时候向我们购买了一批产品，说是出现了严重的质量问题，你们老板要求我们今天上午 XX 点之前必须来解决，请问你们老板在哪里办公?”此法屡试不爽，即使被识破了最多说一句：“你们不是 XX 公司吗?唉哎，怎么搞错了?对不起，对不起！”2 、影响者如果你要公关的对象软硬不吃，不要再浪费时间啦，不如将注意力放到他身边的人身上。尊重他身边亲近的人最能使他感动，如果他太太喜欢时装， 不防到商店给她买上几件衣服，如果喜欢狗，街上买一条给她送去，总之投其所好，让她帮忙吹吹枕边风，如果碰巧遇到他们的生日， 那更是大献殷勤的时候。一直做下去，让他感觉这单工程你非做不可，让他感觉你为此是挖空心思了。3 、决策者决策者就是我们常说的工程甲方。他的需求就花最少的钱买最好的产品，因此，千万别在他面前说“工程做下来给你 XX 回扣”，更重要的是向他阐述产品本身的卖点和质量，让他感觉确实是物美价廉。4 、执行者执行者往往是工程乙方或采购人员，所谓 “鬼难缠”，他们不能决定买什么，但往往能决定不买什么，因此，这些人的“副作用” 也不能忽视。这时要分几种情况处理：A： 如果工程乙方是包工包料，那么他寻求的是花最少钱买到不会出问题的产品。因此，同他们打交道也不能谈到回扣的问题，必须强调产品十分安全，绝不会出现问题，价格也是最低的。B： 如果工程乙方或采购员只是以独立的身份代单位或工程甲方采购。一般来说，这些人较容量有私心，想在这个时候捞些好处，因此，向他承诺三点：一、用我们的产品绝不会出问题； 二、可以给你工程额百分之X的提成；三、拿我们提成也不会出问题。5 、使用者别以为产品卖出去了就万事大吉，千万不要忽视了土建方的需求，据我们统计，起码有 80% 以上的“质量问题”是土建方或安装工有作祟。通常三种情况下他们会向经理反映质量问题：一、确实有质量问题；二、没有得到好处，心理不平衡；三老板责怪他们安装差，他们多数情况下会说是老板买的产品质量不过关，来转移矛盾。因此，以防万一，建议每做一单工程，我们的经销商尽量在施工前派“专家”到现场“指导安装”并顺便慰劳安装师傅，譬如派几包香烟，赠送几件施工工具或促销品，再套套近乎，可大大减少铺贴过程中出现“质量问题”的现象。二、工程操作技巧1、如何收集工程信息 工程信息是工程业务开展的前提和基础工作。工程信息的多少直接影响了工程的销售量。工程信息通常从以下三种途径获得。1）业务员到市场收集。按前面第四章、第一节内容所述，将市场分为若干区域，再分别安排一些成本较低、但很勤快的业务员挨家挨户进行地毯式搜寻。搜集的对象包括刚破土动工甚至尚未动工的工程，尚未完工的工程。刚破土动工的工程，即要去了解它是什么工程项目，是否要用我们这一类的产品，大概用量是多少，预计何时用，工程甲、乙方分别是谁等，应该对它进行全面的了解。2）门店上收集的工程信息利用相关制度，要求门店业务员随时将门店收集到的工程信息第一时间上报工程部，由工程部负责工程跟踪。对成交的工程，按成交量的大小给予提供信息的门店人员一些奖励。3）专业工程商、规划局等间接的工程信息订立制度，并尽可能地让各中间商明白，只要向我们提供可靠的工程信息，即可获得一定数额的信息费。工程成交后，再额外给一笔信息费，让大家都愿意为我们提供工程信息。2 、应该了解工程哪些方面的信息?工程名称、工程位置、工程性质、工程开工时间、工程计划竣工时间、工程拟用何种产品、大概用量、预计使用时间、造价预算、质量、花色、规 格等产品要求，目前竞争品牌的情况、工程甲方及工程乙方的姓名、电话、爱好等详细资料。3、工程信息的分类将收集到的工程信息，首先按工程产品品种进行分类，然后按时间的先后顺序分类，再按工程用量大小的分类。在此基础上，对这些工程信息进行分案处理，对一些刚破土动工等使用时间较长的工程，前期工作交待业务员进行跟踪，对重大且急迫的交工程部经理甚至是经销商本人亲自去洽谈。4、拜访工程甲方应注意的问题1）语言精炼，言简易明，谈吐高雅。2）控制节度，而不能长时间攀谈，因为作为事业成功的老板，时间通常都很紧。3）按工程乙方或其他直接面对甲方的中间采购商交待的价格向甲方报价，无论如何不能透露我们给中间商的供货价。4）以介绍产品本身(如质量、花色)为主要目的，增加甲方对我们产品的认同感。5） 切忌向工程甲方承诺或支付工程回扣，因为全部的工程货款都是由他掏的。6）不能泄露与中间商私下的一些约定或交易。5、拜访工程甲方应注意的问题1） 以产品的物美价廉为谈话中心。2） 不能泄露与采购人员等经办人的一些约定及交易。3）注意察言观色，了解供方是否有个人需求，确定之后再慎重地承诺和满足。6、遇到竞争对手价格竞争时的处理方法1） 保持头脑清醒，尽量不将底价暴露。2）采取各种方式、途径弄清对手的底价(通过经销商良好的地方关系来了解对方的底牌)。3）根据对手底价，灵活掌握自身的报价尺度，全面争取主动。积极与公司联系，争取公司的支持与理解。7、交货期限太紧怎么办?遇到一些交货期限十分紧张的工程，首先应该了解总经销有没有足够的产品，厂家有没有足够的库存，全国哪些客户还有这种产品，在了解清楚的情况下分别处理。1）总经销商有足够的产品，在这种情况下，交货期应该没有问题。2）总经销商有一部分库存，但不够，可考虑先将这些产品按期供应。厂家或其他经销商有该种产品时，要清楚发货过来需要几天时间，是否来得及，来不及是否值得改有其他更快的运输方式。厂家与总经销或 其他经销商处第二次运来的产品色号或尺寸存在差异时，工程客户是 否能接受。3）当总经销没有该产品库存，而厂家或经销商有该产品时，运过来是否来得及，值不值得用更快的方式运输，能不能用最快的方式先调一部分满足工程的第一批需求。如果厂家和其他经销商品也没有该种产品时，生产后运过来行不行，先生产一部分行不行。注意，若工程交货期较紧时，应明确各环节所需要的时间，并将一些意外情况(如海运时遇上风暴；没有船期等)尽可能考虑进去。8、如何巧妙的回避同一产品多个色号、多个尺寸的问题 ?1） 在不同的楼层使用；2） 在不同的房间使用；3）如果是外墙砖，可考虑东西南北各用一个色号或等级；4）为避免色差明显，应该将有色差的部分处理到门后基侧面等不容易注意的地方或者建筑外墙的顶部。9、对产品花色、质量等不满意时如何处理?1）能否说服工程方接受我们现有的产品花色及质量?2） 如果不能说服，厂家是否能做符合其质量要求的产品?3） 能否通过强调“与众不同”或我们产品的其他卖点来转移工程客户在某个问题的注意力?10、合同签订的注意事项：1）合同条款必须合法，否则没有法律效应；2） 合同条款必须有效，未经双方法人签字盖章的合同视为无效合同；3） 必须保证合同的完整性，合同涉及的任何一方都必须签字盖章，涉及的产品名称、数量、金额、结算方式、费用承担等都必须填写；4） 合同条款的一致性，即甲、乙丙各称谓一致，数量、质量、金额的计算单位等完全一致；5）由谁负责运输，上车费、下车费，长途运费怎样承担，在合同中必须明确；6）最好以片、块等基本单位定价和定工程量，以免因各方理解的偏差发生纠纷；7）为回避中途运输风险，交货地点最好在供货方仓库或厂方仓库；8）国家标准3%的合理损耗，供方免赔，目前建陶行业默认1%以内供方免赔；9）必须在收到10%-30% 的合同订金后再组织货源；10）有关合同的价格或结算方式、供货期限、惩处条款、产品的特殊要求等必须再三经各当事人确认无误后方可签字盖章。11、 有关货款回收的问题1）必须明确只要没有将所有的钱收到手的话，任何工程都会有货款风险；2）拖欠的货款应最大限度地不能超过工程的毛利润，否则风险太大；3）拖欠的时限应尽量短些，以免经济、人事或法律时效等变化而影响货款回收；4）如果以质量保证金名义拖欠货款，则应明确，质保期限一到，需方必须全额付清所欠余款，若需方认定有质量问题，必须出具国家权威检测机构对需方使用的该批产品在质保期限内不合格的报告，否则视为无质量问题，若确有质量问题，供方按ISO程序，以国家规定或双方约定的赔付标准赔付，余款结清。12 、在哪些情况下可寻求厂家支持?1)需要一切有关生产厂家及产品的资料时，可直接向销售部经理申请；2）需在进行有关工程业务知识培训时，可书面向市场部申请；3）工程谈判有困难时，厂方可派谈判代表提供支援；4）货款回收有风险时，可寻找与厂家共同协商；5） 价格低到无法操作时，可寻找厂家的理解与支持；6） 货源的组织、生产和调动有困难时，厂家将全力配合；7） 产品质量、花色、规格等方有特殊要求时，厂家将尽一切可能生产出满足工程需要的产品；8）工程客户需要到厂家参观考察时，厂家将倾力热情招待。附录：工程销售攻略一、工程市场概述建筑工程项目一般有：政府基础设施建设，住宅小区，企业经营、办公楼，公共设施建设等。近几年政府基建投入的加大，精装房政策的推行和国家小康目标的确立，使得在零售市场拼杀得天昏地暗的建陶厂商转眼盯向工程这块“肥肉”。在工程市场，厂商从拼价格、拼质量到拼品牌、拼关系，市场占有率成为继利润之后的竞向追求目标，不少企业已各有所获。同时采购商与材料商的运作也日趋成熟，手法多样化，这要求代理商从简单的一次性交易营销向伙伴营销提升，为客户创造价值，建立情感关系，以及进行组织结构型利益合作。成熟市场的格局便是需求的个性化和规模化，工程市场和零售市场就象橄榄球的两极，因此要求建陶厂商不仅要有面向零售市场的阵地部队，还要建立起面向工程市场的野战军。开拓工程市场的价值在于适应零售市场增量萎缩，集团采购快速增长的需求趋势；推动代理商自身业绩的提升和综合实力的增强；具有一次投入，终身受益的低成本运营价值。在业绩薄弱或者竞争对峙地区的代理商，应考虑采用“先抢市场再争利润”的策略。注重本地区形象工程的争夺，高屋建瓴，有利于建立在工程市场的名望，以免造成市场利润尽失的局面。二、工程攻占四关1. 产品关：主要介绍公司代理的品牌荣誉，公司的发展历史，及世界一流的生产设备，及运用产品的代表性建筑物；利用专卖店展示、小区样板房表现产品与品牌特征；为其提供样板，必要的产品资料，产品铺贴效果图；通过现场质量比较突出产品的优点。2. 价格关：价格是我司根据我们的生产成本及市场定位而制定的市场价格，可变性较小，在推介工程产品时，应根据顾客的实际经济能力及工程预算，根据我司产品中的常规产品、或市场新产品与我司新产品有选择性推介，不要盲目推介高价格产品，而应推介可能承受得了的产品，以便在产品和价格控制上游刃有余；熟悉竞争对手的价格，预估他们能达到的底价，做到知己知彼；工程投标中，价格是较敏感的因素，若有他人以同一品牌产品投标，应分清情况并立即采取措施，避免只是以陪标形式参与。3. 关系关：工程中的关系是最重要的，我们生活在人与人之间，任何人也不可能离不开“关系”，在工程攻关中除了产品关、价格关以外必须更重视关系关，做工程必须用做朋友的心态去开展工作，与甲方、乙方、中间商等相关人员做成朋友，老朋友，知心朋友。关系在工程中是最重要的，也是业务人员最难掌控的一关，怎样去了解他，了解他的需求，让他有兴趣了解你公司的产品，直到选用上你的品牌及资金安全顺利的收回。4. 促销关： 利用工程操作中的每一个环节树立起整体的形象。在一单不论大小的工程完工之后我们都希望这个工程的所有人员及他身边的朋友最后都成为我们产品的使用者，我们品牌的免费推广员，所以我们必须在前一个工程的跟进工作中应该认真工作到位，在销售任何一个环节都不允许有差错，从电话拜访到初次见面到产品介绍资料讲解，样板派送，及供货过程、售中、售后服务等都需一丝不苟，在工程整个洽谈过程中任何承诺都必须100%实现，带着一个感恩的心去服务我们任何一个工程客户，树立公司的品牌，树立自己个人在同行业的品牌。三工程队伍的组建1. 工程人员的素质要求：1）敬业精神，锲而不舍；2）形象气质俱佳，衣着得体；3）善谈具有良好的沟通能力；4）机智灵活，把握时机，有控制分寸和节度的能力；5）通悉行业知识，包括建筑业、建材业、建陶业竞争对手的知识；产品知识及生产工艺流程；销售术语及导购技巧；当地的交通知识。2.  人员职能：1）业务人员负责工程信息的收集，项目的跟踪与操作等常规作战；2）信息管理人员负责工程信息的收集、整理、档案管理，内部各部门的协调；3）工程部经理全盘规划工程攻占、人员考核、重大项目的公关与外部协调等工作。3.  雇佣军 志愿军。工程市场的另一重要力量就是中间工程商，他们有的人一部手机就是办公室，有较广泛的社会关系，掌握着一定的工程项目信息，是一支以获取利润为目的的野战军。代理商可制订系统的借力方法，让他们积极提供信息，参与工程关系的维护，按工程用量与其达成奖励协议，并及时兑现；另外可为他们提供手机费，招待费，定期召开座谈会等，使他们成为我们的工程志愿军。4.  重视和发挥人的作用，善用人海战术创造相对优势。如果你的综合优势不够突出，那么就要创造“三个臭皮匠顶个诸葛亮”的相对优势，无论在信息收集、工程跟踪、关系维护等诸多方面，人多会比人少强。四、工程情报收集工程信息是工程业务开展的前提和基础工作，工程信息的多少直接影响到了工程的销售量。工程信息应包括的内容：工程名称、位置、性质、开工时间，计划竣工时间，拟用产品、用量、预计使用时间，造价预算、质量、花色、规格等产品要求，目前竞争品牌的情况，甲、乙方姓名、电话、爱好等详细资料。信息收集的途径：1）业务人员到市场收集安排业务人员挨家挨户地毯式搜寻。搜寻对象包括刚破土动工甚至尚未动工的工程，尚未完成的工程，刚破土动工的工程，即要去了解它是什么工程项目，是否要用我们这一类产品，大概用量是多少，预计何时用，工程的甲、乙方分别是谁等，应该有个全面的了解。2）销售门店收集制定相关制度，要求门店导购员随时将收集到的工程信息第一时间上报工程部，由工程部人员负责跟踪。3）分销商、专业工程商、规划局、设计单位等间接的工程信息。订立制度，并尽可能让各中间商明白，只要向我们提供可靠的工程信息即可获得一定的信息费。工程成交后，再额外支付一笔奖励，让大家都愿意为你提供工程信息甚至多上工程项目及详细资料。4）利用因特网进行收集目前，在网上公开采购、招标的工程方，专业从事电子商务的建材网站越来越多，比如阿里巴巴、西部建材网、一些政府招标网站等，均有较多的工程招标信息，可有工程信息人员或业务人员对其系统搜索，并分类建档，管理跟踪。四 工程项目协调1. 与甲方：甲方的需求就是花最少钱买最好的东西，因此，千万别在他面前说“工程做下来给你*回扣”，更重要的是向他阐述产品本身的卖点和质量，让他感觉确实是物美价廉。洽谈注意事项：语言精练、言简意赅，控制节度，不宜长时间攀谈；按工程乙方或其他直接面对的中间商建议的价格向甲方报价；以介绍产品本身为主要目的，增加甲方对我们产品的认同感；说明我们以最实惠的价格供货。2. 与乙方：以产品的物美价廉作为谈话中心；不能泄露与采购人员等经办人的一些约定和交易；注意察言观色，了解供方是否有个人需求，确定之后再慎重的承诺和满足。A如果工程乙方是包工包料，那么他寻求的是花最少钱买到不会出问题的产品。因此，同他们打交道也不能谈到回扣的问题，必须强调产品十分安全，绝不会出现问题，价格也是最低的。B如果工程乙方或采购员只是以独立的身份代单位或工程甲方采购。因此，向他承诺