长安汽车二级网络点管理.docx

长安汽车二级网络点管理由于公司渠道数量、质量，与主要竞品相比差距较大，尤其是在一线市场表现明显。考虑到目前二三线市场对购车品牌没有特别偏好，结合公司产品特性，因此，在不放松一线市场的前提下，大力发展二级网络对公司销量拉升有明显促进作用。现单独就二级网络管理进行说明：第一单元：二级网点存在必然性二级网点是连接经销店与终端市场的桥梁，是经销商扩大品牌知名度，提升市场占有率的重要组成部分。对于经销店来讲对二级网点进行有效管理，就是为了确保二级网点真正发挥其应有作用和功能，二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。由于地理区域跨度大和二级消费市场潜力大等因素，直接增设一级销售网点并不能保障赢利的情况下，一级经销商在管辖的区域，通常会选择信用状况良好的二级汽车市场的销售点摆放样车进行销售。通过设立二级网点，一级经销商即可保障不丢市场，也可以减少重点布点的费用支出。第二单元：二级网点相关内容二级网点的控制权在一级经销商或4S店，赚取来自一级网点给予自己的部分差价，企业对其影响力较小。由于企业没有对二级网点的直接管理和控制权，致使企业要求的各种报表、促销活动，在二级网点在执行过程中都会大大折扣。这就要求我们根据当地实际情况制定相应管理措施，具体内容如下：二级网点管理包括二级网点的选择、日常管理及绩效评估。、选择二级网点成员的基本原则A经营理念一致    共同的经营理念是合作的前提，特别是在市场处于初级开发的状态下，可能短期获利的能力不够，没有共同的经营理念很难同舟共济B拥有足够的资金    二级网点要拥有足够的资金，能够满足厂家和经销商的市场开发需求进行市场投入，能够按照厂家和经销商的要求，配备相关的人力资源车辆仓库和其他硬件设施C要有良好的销售能力    二级网点应具有良好的销售能力，尤其是一线销售人员的销售能力，能够适应对当地市场深度开发的需要D要有良好的客情关系    二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好客情的关系。一个品牌的运营是个系统工程，需要处理好同社会各个部门的关系，而二级网点是处理区域内各个部门关系的最好载体E要有完善的售后服务体系    售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，在设立二级网点时售后服务的保障能力是选择网点的重要因素，一个优秀的二级网点应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，如果因特殊原因二级网点没有售后能力时经销商应考虑相应的补救措施。 衡量优秀网点的标准很多，但适合经销店的只有一条，标准在特定的时期内适合同经销店合作的基点就是好的二级网点。注意对于经销店而言，不一定要找资金实力最强销售能力最强，客情关系最好的同点，最重要的是具有高度相同的经营理念。对于资金实力销售能力客情关系只要在特定的时期和范围内适台同企业台作，就是好的二级网点。、获得二级网点成员的信息的途径选择二级网点成员首先必须有选择的对象，经销店可以通过以下五种途径获得信息：A. 销售人员通过经销店的市场销售人员获得丰富的潜在二级网点成员名单。销售人员他们可以掌握有关地区的大部分中间商的信息。对于销售人员来说由于工作接触的关系，他们通常与那些不销售本经销店车型的销售中间商内部某些管理和销售人员相识，因此，如果经销店打算在某区域重新选择二级网点或许销售人员，不仅可以提供较完善的潜在中问商的名单，甚至可以充分估算他们被开发成为真正的二级网点成员的可能性B. 内部人力资源的关系网络经销店可以发动内部人力资源的关系网络来获得潜在的二级网点成员。经销店内部的成员由于来自不同的地区可能对该目标市场的情况比较了解通过他们获得潜在二级阏点成员的名单也是可取的。这种信息须经过详细的调查和分析才可以利用C. 二级网点的征询经销店会收到网点的征询此类信息要建档保存，以备以后使用汽车市场，到当地汽车销售集中的地方寻找。D .同行朋友介绍：这种方式最可靠。同行朋友与二级网点相处时间长对网点了解比较全面这样可以节省许多调查细节并且和网点接近比较直接沟通比较快：E. 刊登招商广告这种方式费用大见效快操作水平高可以比较全面的了解网点的情况。、了解二级网点成员    获得二级网点成员的信息后下一步要详细了解确认其背景现状前途。主要从以下几个方面了解销售方向是否一致：    A.二级网点成员最好要有汽车行业的背景经验熟悉汽车销售服务行业的市场状况和运作程序没有此类经验的网点在运做过程中牵扯经销商精力较大而且很难接受赢利周期较长的现实。B.销售车型是否有冲突? 二级网点成员往往同时经营多个品牌，在选择的过程中，要了解各个品牌的实际经营情况，并预测如果由其运作中兴汽车，中兴是否能够给予足够的重视，能否投人足够的时间和精力以及财力来操作市场。C. 其财务能力如何?  注册资金实际投资金是否宽余 必备的经营设施是否承受目前的业务 资金周转率利用率如何 银行贷款能力 欠账的程度 股东权益情况D. 一信誉口碑如何 同行口碑 市场的评价 当地政府工商。税务银行媒体的评价E. 管理能力如何 管理是否规范 员工是否协调一致、二级网点管理二级网点管理是指经销店为实现公司区域目标而对现有网点所进行的管理，以确保网点成员间，经销店和网点成员间相互协调和通力合作的一切活动。二级网点的管理是全程的动态管理。    经销店在与二级网点的合作战略方向上有两种一要市场，二要利润。前者需要经销店对未来市场有一定的前瞻性，可能要舍弃现在部分利润，但是从网络稳定的角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下很难达到荣辱与共的局面。所以经销店在开发和管理二级网点时首先要根据自身的情况制订，相应的二级网点策略并且在日常管理中加以体现。 对二级网点的日常管理共分为以下几个部分（1）二级网点销售业务管理A. 业务流程规范要求二级网点的业务经营模式，在一定程度上要和经销商的保持一致这就要求经销商制订相应的业务流程，下发二级网点并就内容给于相应的指导和培训。经销商负责二级网点的专员在巡访时，也要根据要求对二级网点的销售人员给与相应的监督和考核。考核结果可纳入对其季度的评价当中。B. 价格通报公开制度 为保持整个区域价格体系的稳定，二级网点在进行价格调整时，要书面通知经销商并由经销商发价格通报给区域内相关成员，防止出现不正当的价格竞争损害成员利益，网络成员严禁私自抬高和降低车辆的销售价格。C. 广告和促销信息共享 区域内二级网点在操作广告和促销活动时，要将具体的方案上报经销店审批，审批后方可实施，防止出现个体计划影响全盘计划的的结果，同时也方便经销店根据整个区域内的情况，组织实施广告和促销活动最大限度的提升广告和促销的效果。D. 库存公开制度 为保证区域内库存的合理性，二级网点库存要相互公开，并且每天上报经销商库存数据销售车辆，要及时消减库存。E. 信息共享制度 区域网络内成员市场信息要相互共享，特别是竞争对手的市场库存信息要上报经销商，再由经销商统计分析后下发各网点以供经营决策参考。（2）二级网点的库存管理  A. 二级网点的库存管理主要指的是车辆的订购与库存控制，二级网点由于所控制的区域相对较小，在库存控制上无法全盘考虑，整体的趋势往往造成不合理库存或是本身库存不能满足销售的情况，从而影响整个区域的市场控制能力。B. 一般情况下二级网点都希望以尽可能少的库存，来获得最大的销售业绩，但是对于一个竞争加剧的市场而言，不能够保证合理的库存就等于丧失市场机会。对于一些二级网点业绩虽拣很好但同时库存与销量之比却很低，该网络成员把经销商当作自己的仓库来利用，保持尽可能少的库存每次的提车台数很少。从短期来看这种情况可以接受，而从长期的观点来看，经销商使用该网络成员的成本相对太高：C. 库存控制是二级网点时刻关注的一个问题，库存的成本包括融资的费用场地的费用车辆损坏的风险等。二级网点都想维持一个最低的库存水平来满足客户的需求，降低成本来增加利润。但是每次提车数量很少的情况下，当地客户挑选的余地比较小成交率也会有所下降，如果竞争对手的库存数量充足的情况下，势必会降低市场占有率，所以经销商帮助网络成员控制一个适量的库存是非常重要的 D.库存成本是随着库存量的增加而成正比，增加的单台的进货费用是随着每次的提车数量的增加而减少的，成交率也与库存的数量在定范国内成比例增长，所以必须权衡这几个因素之后找出最佳的库存数量。对中兴来讲，对二级网点比较台适的库存数量是个月销量的50，100，这个比例是综合上面几个因素而得出的。经销商应该帮助并且督促网络成员达到这个库存比例，其中可以利用给予一定的库存补贴，来激励网络成员E. 在紧俏车源库存的分配上经销商要充分考虑整体网络的稳定性和长远的利益，特别是重点二级网点要考虑其对整个网络的贡献度及长远的利益慎重分配资源。（3）二级网点信息管理    建立完善的信息反馈体系是经销店控制整个区域市场的重要的环节，二级网点有义务和责任向经销店提供真实的客观的市场信息、经营信息、和其他与经营有关的信息具体内容如下二级网点反馈信息分车型销量成交车主信息维修车主信息分车型库存信息来店数成交率售后进厂台次车主回访情况束成交客户跟进情况竞争对手动态集团客户情况 客户投诉处理情况周计市场分析预测月度计划订单市场分析预测月末库存情况售后总进厂台发客户流失率忠诚客户数量 下月度广告促销计划经销反馈信息区域库存情况区域市场销售统计分析周车源情况周广告促销计划 月车源情况月度广告促销计划（4）二级网点的客户管理    二级同点的客户管理主要包括成变客户的管理和客户投诉处理两个方面    有效的客户管理将能够直接提高二级网点的销量提升客户满意度    二级网点的客户管理工作列人经销店对二级网点的绩效评估的内容，A、成交客户的管理    二级网点需有专人负责成交客户的管理    二级网点车辆成交当天给经销店提供客户资料    二级网点针对成交客户的管理活动可根据第七章成交客户管理的内容来具体制订和实施，经销店要不定期对二级网点的成交客户管理活动进行抽查，结果纳入其季度考核。B、客户投诉处理 按照中兴的客户服务理念对各类投诉应妥善处理，以维护中兴品牌形象和信誉。不论投诉的理由是否成立都应迅速准确圆满的予以解决。 要 求：a.二级网点须有专人负责客户投诉   b.二级两点投诉须有专门的投诉记录以备评估查阅。处理程序: a.直接在二级网点投诉b.经销店接到客户投诉先确认投诉事件是否属实、投诉的理由是否正当，客户的要求是否正当，引起客户投诉的责任是否属干二级网点c.以投诉通报单形式通知二级网点，移交后者负责处理d.移交投诉通知单三天后是否已经妥善处理投诉与客户联系，询问二级网点，并确认客户是否对处理满意e.二级网点不能妥善处理客户投诉各户时应及时联系经销店 ,经销店给予二级网点相关支持和帮助f.提交客户投诉处理报告给经销店经销店电话联系客户是否对二级网点的处理结果感到满意并感谢客户g.监督销售店二级网点的销售工作h.经销店对二级厢点提交的客户投诉处理报告备案、二级网点的培训与支持    影响区域竞争结果的重要因素一是品牌和产品本身再就是区域嗣络的整体素质如何。为了能够很好的贯彻昌河汽车的销售规范提高销售服务的水平贯彻昌河对待客户的理念经销店对网络成员的培训是必不可少的。另外对网络成员培训也可以增加成员的归属感提高稳定性。（1）二级网点的培训形式    对二级网点的培训不同于对本公司员工的培训网络成员比较分散非本公司员工应该采取多种多样的培训形式包括集中培训代理实习临店指导和提供活动等。A.集中培训    集中的课堂讲授是较为普遍的一种方法。这种方法的优点是成本低节省时间，有利于系统讲解和接受知识易于掌握和控制培训的进度，而且可以同时对多人进行教育培训。非常适合干刚开发的二级网点，可以使全部的销售人员完整的掌握昌河的产品知识和销售规范技巧。但是这种方法对经销店的培训人员，要求比较高还缺乏实践的环节影响培训效果。B.代理实习    代理实习是二级网点选择名骨干员工，送往经销店的店里实际学习比较专业的销售模式和销售技巧。经销商应该选派丰富经验的员工对受训者进行关键行为的示范实践，反馈和强化以达到培训的目的。这种培训应该是全面的不仅包括流程技巧知识和办事方法，还包括理念作风等方面。这种培训方式通常费用比较低廉，培训的效果比较明显，但是培训的效率不高受训面比较小。C.临店指导    临店指导是经销店派专人到二级网点销售店里对网络成员的经营管理提出改进性意见，对销售人员的工作流程进行完善现场提高销售人员的专业知识和技巧等。这种培训方式不占用网络成员的时间与精力，不影响网络成员的正常工作。但是这种培训方式对临店指导的经销店人员素质要求较高，知识掌握比较全面经验比较丰富。D.提供活动    针对二级网点的实际市场情况，专门策划有针对性的促销活动方案提供给网络成员，在实际执行方案时，把活动的思路与注意事项以厦技巧等，贯彻给经销商使他们的能力从中得到提高。这种培训方式有利于解决网络成员实际的促销问题，更加直观有效的看到培训的效果。但是比较耗费经销店的精力对经销商的水平也要求非常高。 各种培训开发方法的适用范围，培训效果等均有所不同。作为经销店应该考虑各种培训方法成果转化的有利程度，开发和使用方法的成本以及方法的有效性等因素，针对经销店和网络成员的实际情况，选择正确有效的培训组合、二级网点的广告和促销支持    促销是指企业应用各种沟通方式手段向消费者传递商品（服务)与企业信息实现双向的沟通，使消费者对企业及其商品（服务)产生兴趣好感与信任，进而作出购买决策的活动 一般来说二级网点的促销主要包括：广告客户销售促进(营业推广)和人员销售促进。由于网络成员组织实施促销活动的能力相对经销店来说弱一些，这就要经销店对网络成员的促销活动进行相应的指导帮助和监控，使网络成员的促销资金使用效率更高，活动达成的效果也更好、二级网点的评估     二级网点的管理的最后一步就是对网络成员的考核。通过考核工作，经销店能够比较完整准确的了解二级网点中的各种情况和每个成员的具体经营水平，并在此基础上对二级网点网络进行必要的调整和改进，提高网络威员的整体水平促进昌河品牌的销售。（1）经销商业绩考核和评估  封二级网点的评估主要体现在以下几个方面A. 对销量的贡献    销量的考核是对二级网点最重要的考核指标，它体现着二级网点对经销店的价值所在。在销量的考核过程中需要对下面三个指标重点关注：a.二级网点完成了销售指标的情况.b.比较竞争车型在其市场区域的市场占有率是否有所提升.c.每个二级网点的销量占整个公司销量的比重是否与当地的经济水平人口数量相符合B. 对利润的贡献    在当今市场情况下，二级网点对经销商的利润贡献相对较少，但是提高这方面的盈利水平，是经销商应该重点考虑的问题之一。在利润的考核过程中需要对下面三个指标重点关注：a.对二级网点的成本花费是否合理，b.二级网点的能力：二级网点的能力评估是对二级网点评估的重点，它代表着网络成员现在的经营水平与未来的发展潜力。在能力的考核过程中需要对下面三个指标重点关注: 二级网点的经营管理能力 对展厅展车销售人员的管理能力、二级网点的市场开发能力、c. 对本地市场的认识和预测能够作出符合实际的市场开发计划并有效执行、二级网点的培训 员工能力对员工的基本素质专业知识销售技巧不间断的做系统性培训。C.二级网点的忠诚度   二级网点在销售过程中，应该严格按照中兴的标准进行销售服务，并且应该按照经销店的要求反馈各种客户市场信息。在经营过程中应该对中兴品牌保持忠诚，全心全意发展中兴品牌，这也是考核经销店非常重要的一条。在顺从忠诚度的考核过程中需要对下面四个指标重点关注  二级网点是否能够按照要求提供制定计划时所需的数据资料 二级网点是否能够按照规定销售流程与销售规范进行工作 二级网点是否频繁的违反迭成的合同或协议中的条款 二级网点是否对品牌投人足够多得资金和精力。D.对增长的贡献    对二级网点的考核不能只停留在当年的指标上，还要看到它的发展前景与趋势，不能够跟上昌河发展步伐的二级网点终将被取而代之。在业绩增长的考核过程中，需要对下面三个指标重点关注：    二级网点是否能快速成为销量或利润的重要来源    二级网点能否在下一年度的增长率大于品牌在本地区的增长率：    二级网点在过去几年中业务量是否一直在稳步增长。    客户满意度的提高应该威为是二级网点工作中的重点。在客户满意度的考核过程中需要对下面三个指标重点关注 二级网点是否被客户投诉  二级网点是否在销售过程中令客户感觉到不快，级网点能否为客户提供完善的销售一条龙服务   对二级网点的评估之后，经销商针对二级网点的客户满意度调查，作为本地区的经销商，如何监督和保证整个网络体系的成员都能够按照昌河的规范来执行，是经销店在二级网点管理的重要的课题，而对二级网点的客户满意度调查，是经销商了解其二级网点经营水平的重要手段，方式大多采用电话访谈问卷调查等形式,侧重点包括业务流程控制、客户管理控制、人员态度控制、质量控制、信誉口碑控制等方面。