大客户销售技巧训练培训.doc

大客户销售技巧训练培训谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、【课程大纲】销售工作难吗？如何快速提升自己的销售能力？经过训练和实践，人人都可以成为销售高手。一、针对大客户的销售流程（一）现代大客户采购流程分析 （二）客户满意式销售流程二、针对大客户的销售模式1、成功销售人员的特点2、成功销售人员的突出技能  结论：销售能力重在培养3、影响大客户销售业绩的六大因素分析（三）建立高绩效的大客户销售模型1、硬态三角形分析2、软态三角形分析三、针对大客户的SPIN顾问式销售方略（一）传统销售线索和现代销售线索  1、传统销售线索：  2、现代销售线索： （二）封闭式提问和开放式提问1、封闭式提问：是，否，用于转移话题2、开放式提问：启发客户小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行SPIN提问四、如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步客户拜访（一）初次拜访的程序（二）初次拜访应注意的事项：（三）再次拜访的程序：（四）如何应付消极反应者1、消极反应者分类2、销售人员的表现3、对待消极反应者的注意事项4、可行的对待法则小组讨论：销售工作中碰到过哪些消极反应者？如何应对？（五）善于聆听客户说话（六）了解或挖掘需求的具体方法 1、客户需求的层次  2、目标客户的综合拜访 3、销售员和客户的四种信任关系4、挖掘决策人员个人的特殊需求小组讨论：你和客户的关系经常是哪种类型？五、如何具体推荐产品（一）使客户购买特性和产品特性相一致1、说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致2、调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序 （二）处理好内部销售问题  简洁明了的项目建议书的重要性 （三）FABE方法的运用1、介绍产品的方法-FABE方法  2、FABE方法的实质 小组讨论：你公司产品如何进行FABE方法介绍？（ 四）推荐商品时的注意事项（五）通过助销装备推荐产品（六）使用适于客户的语言交谈六、排除妨碍的有效法则（一）对待障碍的态度（二）障碍的种类 1、明确障碍和隐蔽障碍 2、正当障碍和不正当障碍 3、按销售活动的不同方面划分（三）如何查明目标客户隐蔽的心理障碍（四）排除障碍的总策略七、如何做好大客户的优质服务（一）优质服务的重要性（二）如何处理客户的抱怨和投诉1、客户投诉的内容2、处理客户不满的原则和技巧3、处理客户不满和投诉的程序（以上大纲谨供参考，具体课程将根据企业与学员实际需求作进一步调整与完善）授课老师介绍张蕾 JANNY 工商管理硕士、汉语言文学学士、心理学学士 快乐阳光培训师俱乐部会长、首席训练导师 国际认证高级职业培训师 国际职业培训师行业协会会员 美国人力资源管理协会会员 国家高级人力资源管理师 国家二级心理咨询师 人力资源和社会保障部人力资源管理师、企业培训师资格认证培训特聘培训师 国际劳工组织.人力资源和社会保障部SIYB授权讲师 中国矿业大学国家大学科技园培训顾问 深圳问鼎企业管理培训机构特约培训师 上海爱博企业策划培训公司特聘培训师 苏州瑞湃文化传播中心资深培训顾问 星光劳务派遣公司高级招聘顾问 课程特色：具有多年的大型企业、事业单位、文博单位、金融行业、培训与咨询行业的工作经历，秉承“坦坦荡荡做人，踏踏实实做事”的原则，从基层员工到企业总经理，一步一个脚印地收获成功，积累了较为丰富的跨行业管理和服务经验及企业资历。张老师的课程简练质朴，语言幽默，别具一格，用真诚和专业拨动学员心弦，科学生动的训练方式，充分开启学员灵性充满的心灵，从而催化成人固有知识结构，有效实现理念和技能快速成长，因而使其素有良好的企业培训口碑，深受学员的喜爱，被誉为：“快乐中改变人一生的培训师”。 已培训与训练的单位： 中国石化、中国石油、徐工集团、淮安邮政局、徐州博物馆、徐州移动、 徐州彭城晚报社、徐州广播电台、徐州电视台、中国矿业大学、中国工程兵指挥学院、中国建筑学院、徐州师范大学、宿迁学院、徐州生物技术学院、徐州市第十三中学、北京四中网校、徐州工程租赁公司、徐州建设银行、徐州工商银行、中国银行徐州分行、徐州农业银行、徐州交通银行、江苏银行、中国太平洋寿险公司江苏分公司、中国矿业大学会议中心、中国矿业大学科技园、中汇会议中心、中国石化会议中心、PICC徐州分公司、中国平安产险公司、新华人寿总公司、合众人寿总公司及江苏分公司、民生人寿总公司及江苏分公司、海康保险公司、江苏国恒投资、新东方学校、苏州瑞湃建设工程技术有限公司、徐州润发集团、徐州药品检验所、徐州压力股份有限公司、徐州开元明都大酒店、敏尧国际集团、徐州泉山森林公园管理处、吴良材眼镜有限公司、徐州心源整形美容医院、蓝迪水床有限公司、今水尚国际大酒店、徐州晓一广告有限公司、徐州名仕健身会所、徐州天正兴盛车业有限公司、徐州广济堂连锁药店、康居物业管理公司 课程领域及精品课程 人力资源管理培训课程： 人才选、育、用、留技巧 非人力资源的人力资源管理 企业培训体系规划与设计 高效员工职业化训练 企业内训课程： 赢在团队执行力（员工版&管理版） 企业员工职业化素养提升训练 快乐营销特训营 高效沟通训练营“打造中小企业生命力”系列课程 学会与人打交道 领导力与领导艺术系列课程： 情绪管理和压力调适 魅力领袖-共赢领导力训练营 管理者必备技能修炼 有效授权与激励的艺术 目标管理与计划管理训练 专业培训师训练课程： 企业内训师育成训练营 专业培训师TTT训练营 培训师课程开发与设计 培训师自我修炼与成长大学生就业、创业指导培训： 大学生SYB培训 应聘与面试技巧指导“走进社会”大学生特训营 就业心态与择业技能训练营 劳动和社会保障部认证课程： 人力资源管理师认证培训 SIYB培训 企业培训师资格认证培训 具体课程依据企业实际情况，量身研发并定制个性培训课程，专项提升训练绩效。