工业品大客户实战销售.docx

企业内训：工业品大客户实战销售明阳天下拓展培训主题：工业品项目型销售 客户服务管理体系 客户采购流程分析天数：2 天【课程背景】工业品大客户是一个企业持续发展的战略性资源，企业80%的利润往往来自于少数大客户；在竞争激烈的市场环境中，如何抢占并拥有对企业发展具有战略意义的大客户，是当前企业最迫切需要解决的问题，也是一个企业能否赢得下一轮发展的关键。本体系从大客户开发的“战前分析、信任建立、技术突破、高层突破、绝杀制胜、价值提升”等六大步骤，系统的展示了大客户销售之秘笈，让学员掌握一套以小搏大、以弱胜强的杀敌武器。【解决问题】1、客户已有多年供应商，而且内部关系盘根错节，我该如何找到有效的切入点呢？2、切入后我该如何与内部关键角色结盟，实现情报网络畅通，实现关键人的支持？3、如何分析竞争形势，如何通过布线、拉网，如何一步步建立自己竞争优势呢？4、如何挖掘客户的组织需求，如何进行方案设计，在客户需求上超越竞争对手？5、如何“种树”、“埋雷”，如何制造竞争壁垒，将竞争引导到对我方有利的战场？6、如何发展客户关系阶梯，如何拿下高层，让客户高层成为我们的坚定支持者？7、如何扩大我们的“钱包”份额，提升客户内部份额，让我们成为主导供应商？8、如何制造壁垒，提升转换成本，提升客户忠诚度，让我们与客户达成战略一致？【课程大纲】第一章、大客户营销之“战前分析”篇第一节 前期接触之有效切入：A）如何进行销售机会分析，判断销售机会的四重指标是什么？B）如何实现低成本有效切入，快速获取客户内部情报信息？C）如何找到自己的外围线人，核心线人，构建情报网络系统？案例分析：风生于地，而起于清萍之末第二节 接触前期之内部结盟：A）如何找到能够与我们里应外合的“教练”？B）真正的“教练”是如何发展来的？C）如何验证教练，如何防止教练的两面三刀？D）如何使用教练，让教练发挥其最大能量？E）如何发现并策反竞争对手的教练？案例分析：铁哥们做“教练”的失败案例第三节 接触前期之角色认知：A）客户组织内部，影响决策的都有那些鬼？那些潜伏者？B）如何由点到线、由线到面，层层分析大客户决策圈？C）如何分析客户内部错综复杂、盘根错节的政治关系？D）如何从“职能-级别-角色-政治”等纬度，制定清晰的做战图？案例分析：430万的项目，相互踢皮球，我该怎么办？第二章、大客户营销之“信任建立”篇第一节 宏观组织信任的建立：A）如何利用“信任树”法则迅速建立多重信任体系？B）大客户宏观组织信任提升的“七种武器”是什么？C）如何有效打破竞争对手中国式营销的“三板斧”？案例分析：海尔中央空调宏观组织信任策略的实施。第二节 微观个体信任的建立：A）如何定位自己，让自己与众不同，给客户深刻印象？B）如何与四种不同类型的关键人沟通，实现“同流合污”？C）如何推进客户关系阶梯升级，摆脱低层次关系竞争？D）如何识别每一角色的“买点”和“卖点”？E）如何让不同角色对我们有强大的支持动力？案例分析：女人最想要什么？第三节 风险防范信任的建立：A）如何探测大客户组织内部不同决策角色的风险顾虑？B）如何评估大客户组织内部不同决策角色的风险比重？C）如何化解大客户组织内部不同决策角色的决策风险？案例分析：为什么“大拿”也败走麦城。第三章、大客户营销之“技术突破”篇第一节 技术交流之需求挖掘：A）如何通过“树状需求结构”分析，找到客户需求背后的需求？B）如何通过客户的燃眉之急，制定对我们有倾向性的解决方案？C）如何打破客户的价值评判标准，让我们获得更好的评标分值？案例分析：老陈为什么比竞争对手高出20%的价格拿到了项目？第二节 技术交流之竞争分析：A）如何进行全面的敌我矛盾之分析，制定清晰的竞争路线图？B）如何在技术交流中放大自己的优势，并有效化解自己的劣势？C）如何分离、放大竞争对手之劣势，一步步屏蔽强大的竞争对手？D）如何制造技术壁垒、商务壁垒，将战场引导到对我方有利空间？案例分析：三流品牌也能让一流品牌溃不成军。第三节 技术交流之角色突破：A）如何对经济买家实施痛苦与快乐的力量，统一高层之意见？B）如何对技术买家实施痛苦与快乐的力量，培养坚决支持者？C）如何对使用买家使用痛苦与快乐的力量，制造用户之倾向？D）如何实施“权力角色倾向性痛苦”模型，实施一网打尽？案例分析：让客户拥有决策安全感。第四节 技术交流之四重境界：A）上兵伐谋：主导客户决策标准，实现不战而屈人之兵。B）其次伐交：缩小选择范围，避免与强大对手正面交锋。C）其次伐兵：宣传自己独特优势，制造差异化竞争优势。D）其下攻城：靠低价拿定单，始终走不出价格竞争旋涡。案例分析：如何一步步扭转局面，最终拿到670万的订单？第四章、大客户营销之“高层突破”篇第一节 高层突破之有效约见：A）如何迅速建立结盟内部关键人的“3U信任”模型？B）如何运用“四大情报”，打开通往高层的信息通道？C）如何实施约见高层“4R”策略，让高层无法拒绝？案例分析：老式电影的经典故事。第二节 高层突破之信任建立：A）如何实施与四种不同风格的高层有效沟通？B）如何与四种不同类型的高层建立信任关系？C）如何学会与高层共事，实现日常有效互动？案例分析：你是哪种沟通风格？第三节 高层突破之情感升华：A）如何清晰识别高层们“赢”的标准，迅速俘虏高层的心？B）如何按下高层心灵按钮，实现“买点”与“卖点”平衡？C）如何最终与高层们实现超越竞争的“四大死党”之境界？案例分析：320万的订单，我该如何搞定？第五章、大客户营销之“绝杀致胜”篇第一节 绝杀制胜之战略布局：A）如何与评估小组成员有效互动，逃离“信息孤岛”？B）如何利用不同决策角色能动关系创造我方获胜条件？C）如何进行评估小组各成员分析，找到翻盘的关键人？案例分析：进入“信息孤岛”，我该如何求生？第二节 绝杀制胜之反败为胜：A）如何通过“圈子原理”，扩大评估小组的支持者？B）如何通过政治关系分析，拉拢评估小组的中立者？C）如何通过高层关系运作，消灭评估小组的反对者？案例分析：西安特变“旅游签单”的绝杀秘笈。第三节 绝杀制胜之纵深防御：A）如何构筑纵深防御体系，以防竞争对手之绝地反击？B）如何排除“四大雷区”，防止“煮熟的鸭子”飞了？C）如何构筑多层关系“防火墙”，直接将销售引向成功？案例分析：广州某公司为何兵败天津滨江越江隧道工程？第六章、大客户营销之“价值提升”篇第一节 大客户发展的四个阶段：A）客户开发阶段非供应商，暂时与客户无业务往来；B）初期合作阶段次要供应商，采购份额在30%以下；C）稳定合作阶段主要供应商，采购份额在30-50%之间；D）战略合作阶段战略供应商，采购份额在50-80%之间；案例分析：我如何提升通用汽车公司的零部件占有份额？第二节 价值提升之客户满意：A）为什么建立了标准化服务体系客户经常还是弃暗投明？B）为什么85%的满意客户还会是“有爹便是娘”呢？C）如何实现客户满意之活动，强化客户满意度管理？案例分析：河南宇通客车的客户满意度管理。第三节 价值提升之客户忠诚：A）如何实现关键人关系阶梯升级，制造竞争门槛？B）如何实现客户关系结网，提升客户转换成本？C）如何利用忠诚客户不断构建强大的客户推荐堡垒？案例分析：老王是如何长期锁定大客户的？本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。