为培育六分局卷烟市场知名品牌而建功立业.docx

为培育六分局卷烟市场知名品牌而建功立业在全面推进“卷烟上水平”的大背景下，为实现国家局“532”、“461”品牌发展战略目标，提高知名品牌在东莞卷烟市场的占有率，全市系统上下开展了轰轰烈烈的“为培育知名品牌建功立业”的活动。当前，卷烟品牌整合步伐越来越快，原有的多品牌共存的格局快速向“大品牌、大市场”转化。“532”、“461”知名品牌的培育已成为行业发展的必然趋势。这就要求我们营销人员和卷烟零售户要及时转变思想观念，顺应形势的发展。如果仍抱着“非老品牌不卖”的思想，就很难适应烟草行业的快速发展形势，其卷烟经营之路也会越走越窄。我是六分局卷烟市场的一名营销人员，现结合本人工作实际就如何做好分局卷烟市场知名品牌的培育谈几点看法：一、目前六分局卷烟市场在品牌培育中存在的问题。随着我市经济的快速发展，人口消费能力在不断地增强，卷烟的消费量也随之增大、结构在不断地提高，六分局为作为我市卷烟市场一个重要部分，在整个卷烟销售中占据重要的地位。但是由于受诸多因素的影响，我分局卷烟市场也存在在较多的问题，主要有以下方面：1、部分零售户不了解烟草行业的品牌发展目标。因培育大品牌的需要，烟草行业对一些没有发展潜力的品牌势必进行整合，但在整合之前，部分品牌在某些市场上可能仍是畅销品牌，部分零售户对其依赖程度还很高，因此对营销人员推荐的替代品牌热情不高。2、零售户缺少必要的新品推介技能。很多零售户缺少必要的品牌推介知识，对购进新品的品牌文化、特点、卖点不了解，同时也缺乏向消费者推介的主动性，新品上柜后就任其自生自灭，导致了新品无人问津。购进的新品卷烟卖不出，无形中又损害到了零售户的经济利益，自然也就打击了零售户再次购进的积极性，导致新品牌再购率低。3、部分零售客户经营观念保守、陈旧。只按自己的想法进货，很难听取别人的意见 ，每次订货只是固定几种品牌，不愿尝试新品牌。 4、消费者因吸烟时间较长，已经形成较为稳固的卷烟消费习惯，对某个卷烟品牌存在着偏好，往往不愿尝试其他的卷烟品牌，接受新的卷烟品牌需要较长的时间。5、营销人员责任心不强，工作方法欠妥。有些营销人员在客户新品上柜后，从此不闻不问。只重视客户的第一次上柜，完成上柜目标，而不重视客户的实际销售，使部分新品牌变成滞销烟，给客户带来了经济损失，使客户产生了对新品培育的抵触情绪，从此不愿配合营销人员的新品培育工作。二、如何做好品牌培育的对策当前，努力为培育“532”、“461”知名品牌而建功立业，是营销人员的一项重要职责。虽然我市场在品牌培育中存在许多不利因素，部分品牌上柜难，销售量低等，但只要我们坚定信心，进一步加强品牌的培育力度和宣传力度，就能得到卷烟零售户的支持和消费者的认可，从而完成品牌整合的目标。我认为，要做好分局卷烟市场知名品牌的培育，一定要做好以下工作：1、加强学习，提高新品牌培育的能力。营销人员加强自身学习，具备高度的责任感及强烈的品牌培育使命感是做好品牌培育工作的前提和基础。只有通过不断地学习，来提升营销人员培育品牌的能力，增强客户服务水平，与客户形成良好的客我关系，才能做好品牌培育工作。如不久前开展的“135”工作法，营销人员通过学习、运用这种工作法，认真分析市场、品牌、客户，制定完善的品牌培育计划，然后进行品牌培育，极大地提高了营销人员品牌培育的能力。2、营销人员要全面了解知名品牌特征。要向客户推荐新品牌，营销人员首先自己应全面了解这些品牌的特征，使自己成为内行。品牌的产地、口感吸味、包装特征、焦油含量、价位优势、市场定位、销售趋势等都要熟知。只有掌握了这些，营销人员在拜访零售户时，才能得心应手的进行品牌宣传，积极引导零售户做好知名品牌的上市。3、充分调动零售户培育新品牌的积极性。零售户直接面对的是广大消费者，所以零售户才是品牌培育的主要推动者，这就要求我们在进行品牌培育时，不能仅仅要求零售户上柜，而是要提高零售户品牌培育的主动性、积极性。要让零售户掌握新品牌的包装、口味、产地、价格、卖点等；从零售户关心的市场销售情况、利润大小、货源持续保障等方面，开展新品牌的宣传，让零售户更多地了解品牌的特点和优势，提高零售户销售新品牌的积极性，从而使其更好地向消费者推介，使新品卷烟快速被消费者所接受。4、全员参与，做好新品信息的收集工作。营销人员要加强与零售户的沟通、交流，及时了解他们对品牌培育的建议和意见，为调整营销策略提供依据。加强与稽查员，送货员的联系与沟通，全员动员，共同参与新品牌的培育工作，掌握市场动态，为新品卷烟销售创造良好的市场环境。5、做好新品牌上柜后的后续工作。零售户新品牌的上柜，只是新品牌培育中的一个环节，接下来还有很多重要的工作要做。如继续加强新品牌的宣传，提高零售户的知晓度；根据“两个量”做好零售户的经营指导，使其保持合理的新品库存，满足市场需求；做好订货跟踪及动销分析，随时掌握零售户的进、销、存情况，提高新品牌的再购率等。6、利用网上订货做好新品牌培育工作。当前，公司在大力推广网上订货。在网上订货，零售户虽然可以在网上直接看到新品卷烟的包装、价位、焦油含量等信息，但对新品卷烟的吸味、销售情况、市场发展趋势还是无法了解。因此，营销人员在走访零售户时要更加注重新品牌的宣传介绍工作，提高零售户对新品卷烟的认知度。在对新品培育目标零售户的网上订货跟踪中，要查看其是否订购了该品牌，如果没有订购，要及时了解原因，提醒该零售户订购。7、帮助零售户改善店面形象和卷烟陈列。在我分局市场，许多零售户不重视卷烟陈列，对卷烟陈列的作用不了解。营销人员要加强卷烟陈列的指导，要让零售户明白，一个良好的店面形象和卷烟陈列能够吸引消费者，增强消费者的购买欲望。8、利用节庆、婚丧嫁娶时期做好新品牌的培育。卷烟市场存在着平常消费分散，而到了节庆、请客办喜事时消费会大幅集中的特性。特别是每年的春节，市场气氛非常热烈，卷烟销售量会急剧增加。营销人员要充分利用好这个机会，加强新品牌的宣传，提高消费者对新品牌的认知度。9、品牌培育是一项长期性、连续性的工作。品牌的打造不是一朝一夕的事，培育好一个品牌不可能一劳永逸，必须持之以恒。在品牌培育发展新形势下，作为营销人员，应用心、用情呵护新培育的品牌，切不可虎头蛇尾。要坚持不懈，不断总结经验、不断探索、服务好零售户，从而获得品牌培育的成功。总之，品牌整合是大势所趋，营销人员要爱岗敬业、勤奋工作，向零售户广泛宣传行业品牌发展的战略，帮助客户做好品牌替换；使零售户在品牌整合中转变思想观念、提高经营能力、获得最大利益；完成行业的品牌整合目标，为知名品牌的培育而建功立业！ 六分局二市场 2012年8月12日