职业技能实训单机市场营销学.doc

工商管理（市场营销）市场营销学练习题答案 职业技能实训一工商管理（市场营销）市场营销学练习题答案 1>>销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(  )的特点。  A灵活性  B完整性  C选择性  D长远性   *答案A    2>>销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(  )的特点。  A灵活性  B完整性  C选择性  D长远性   *答案C    3>>销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(  )的特点。  A灵活性  B完整性  C选择性  D长远性   *答案B       4>>有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(  )的特点。  A灵活性  B完整性  C选择性  D长远性   *答案D 5>>一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(  )方式。  A单个销售人员对单个顾客  B单个销售人员对一组顾客  C销售小组对一组顾客  D销售会议   *答案A       6>>一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(  )方式。  A单个销售人员对单个顾客  B单个销售人员对一组顾客  C销售小组对一组顾客  D销售会议   *答案B     7>>销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(  )方式。  A单个销售人员对单个顾客  B单个销售人员对一组顾客  C销售小组对一组顾客  D销售会议   *答案C    8>>销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(  )方式。  A单个销售人员对单个顾客  B单个销售人员对一组顾客  C销售小组对一组顾客  D销售会议   *答案D       9>>以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(  )分销系统。  A管理式  B分散式  C公司式  D契约式   *答案D       10>>以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(  )分销系统。  A管理式  B分散式  C公司式  D契约式   *答案D    11>>下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(  )。  A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量  B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利  C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力  D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣   *答案C    12>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(  )。  A细分市场的规模  B细分市场结构的吸引力  C企业目标和资源  D以上都是   *答案D    13>>最简单的一种目标市场选择的模式是(  )。  A密集单一市场  B有选择的专业化  C完全市场覆盖  D产品专业化   *答案A      14>>宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(  )。  A密集单一市场  B有选择的专业化  C完全市场覆盖  D产品专业化   *答案D      15>>划分销售区域的好处不包括(  )。  A拓宽目标市场  B鼓舞营销员的士气  C提高客户管理水平  D有利于销售绩效改进   *答案A  16>>由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(  )方法带来的好处。  A客户访问管理  B划分销售区域  C人力资源管理  D客户关系管理   *答案B     17>>销售区域划分的首要原则是(  )。  A公平性  B可行性  C挑战性  D具体化   *答案A       18>>销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(  )原则。  A数字化  B可行性  C挑战性  D具体化   *答案D      19>>销售区域划分的流程是(  )。    确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域  A  B  C  D   *答案C       20>>新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(  )  A媒介关系  B消费者关系  C社区关系  D政府关系   *答案A 21>>下列关于控制单元的说法不正确的是(  )。  A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力  B小单元便于管理层进行区域调整  C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量  D控制单元应该尽量大一点   *答案D      22>>下列不属于划分控制单元的标准的是(  )。  A实际销售额  B现有客户数  C潜在客户数  D地理面积   *答案A       23>>要协调各个区域的销售量首先要做(  )。  A工作量分析  B销售额分析  C市场潜力分析  D销售能力分析   *答案A       24>>调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(  )。  A改变销售配额  B改变人员分配  C调整区域大小  D试错法   *答案D    25>>汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(  )。  A多样化  B后向一体化  C水平一体化  D前向一体化   *答案D 26>>“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(  )。  A传统分销渠道模式  B公司型分销渠道模式  C水平分销渠道模式  D管理型渠道关系   *答案B    27>>日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(  )渠道关系。  A传统分销渠道模式  B公司型分销渠道模式  C水平分销渠道模式  D管理型渠道关系   *答案B    28>>网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(  )。  A发挥资源的协同效应，实现优势互补  B大树底下好乘凉  C规避风险  D分享市场   *答案A  29>>在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(  )。  A各自拥有对方所不具备的优势  B共同的利益  C地位是平等的  D共同的需求   *答案A 30>>下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(  )。  A尽量牺牲自己的利益，保护公共利益  B强调共同利益  C企业与渠道成员间应加强相互信任  D企业应加强与渠道成员之间的互动沟通   *答案A 31>>厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(  )。  A现金折扣  B数量折扣  C功能折扣  D季节折扣   *答案A32>>给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(  )。  A设立奖项  B库存保护  C提供市场基金  D开拓市场   *答案C 33>>下列选项中，(  )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。  A设立奖项  B库存保护  C提供市场基金  D开拓市场   *答案D    34>>对中间商来说，最实在的激励措施是(  )。  A设立奖项  B产品及技术支持  C提供市场基金  D开拓市场   *答案B    35>>关于流程管理，下列说法错误的是(  )。  A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求  B流程管理以一种固定的角度分析渠道  C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义  D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题   *答案B    36>>促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(  )。  A现金补贴  B广告补贴  C点存货补贴  D恢复库存补贴   *答案C      37>>点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(  )。  A现金补贴  B广告补贴  C点存货补贴  D恢复库存补贴   *答案D 38>>以下说法不正确的是(  )。  A商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等  B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符  C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失  D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉   *答案D  39>>既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(  )。  A售前服务  B售中服务  C售后服务  D广告宣传   *答案A      40>>售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(  )。  A广告宣传  B赞助希望工程  C售前的技术培训  D送货上门   *答案D  41>>以下说法不正确的是(  )。  A商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等  B购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符  C货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失  D服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉   *答案D  42>>既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(  )。  A售前服务  B售中服务  C售后服务  D广告宣传   *答案A      43>>售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(  )。  A广告宣传  B赞助希望工程  C售前的技术培训  D送货上门   *答案D  44>>作为一名助理营销师，需要在(    )几个方面具备实际操作能力。    A访问顾客    B商务洽谈    C试行订约    D货品管理   *答案ABCD    45>>访问顾客及其准备工作主要包括(  )等。  A分析顾客心理  B匹配销售方格与顾客方格  C引起顾客兴趣  D激发购买欲望   *答案ABCD     46>>顾客购买商品的心理活动过程包括(  )基本阶段。  A顾客对商品的认知阶段  B顾客对商品的意志阶段  C顾客购买商品阶段  D顾客对商品的情感阶段   *答案ABD   47>>接近顾客包括(  )。  A在空间距离上的接近  B在时间距离上的接近  C消除感情上的隔阂  D在语言上接近   *答案AC     48>>下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。  A商品接近法  B介绍接近法  C社交接近法  D馈赠接近法   *答案ABCD    49>>下列选项属于接近拜访顾客的是(  )。  A赞美接近法  B反复接近法  C服务接近法  D利益接近法   *答案ABCD    50>>下列选项属于接近拜访顾客的是(  )。  A好奇接近法  B求教接近法  C问题接近法  D调查接近法   *答案ABCD    51>>介绍接近法的内容包括(  )。  A姓名  B工作单位  C拜访的目的  D经济收入   *答案ABC      52>>服务内容包括(  )。  A维修服务  B信息服务  C咨询服务  D免费试用服务   *答案ABCD       53>>“MAN法则”方法包括(  )。  A具有商品购买力  B信息服务  C具有对商品的需求  D具有对商品购买决定权   *答案ACD  54>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。  A商品的使用价值  B流行性  C安全性  D美观性   *答案ABCD       55>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。  A教育性  B保健性  C耐久性  D经济性   *答案ABCD       56>>销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(  )。  A在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高  B销售人员过高估计自己的表演才能  C在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应  D示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点   *答案ABC    57>>销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(  )。  A让顾客有说话机会  B无形中强迫顾客讲话  C无形中强迫顾客接受产品  D让顾客有时间考虑   *答案AB     58>>销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(  )。  A适度说话，让顾客说话  B挖掘对方的需求  C不顾一切地热情招待顾客  D用语言说服顾客   *答案ABD   59>>销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(  )。  A引用别人的话试试  B用广告语言来形容你的产品可收到独特效果  C使用顾客语言  D帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图   *答案ABCD  60>>商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(  )情况。  A对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报  B对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示  C对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示  D对方认为我方还会做出新的重大的让步   *答案ABD      61>>关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(  )。  A接受基本正确的资料  B将问题较多的资料作废  C接受所有资料  D有问题的资料作废   *答案AB    62>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(  )。  A无所答非所问的回答  B有无错误的回答  C有无不一致的回答  D有无疏漏的回答   *答案ABCD      63>>消费者购买行为的划分标准是(  )。  A品牌差异  B介入程度  C购买金额  D购买数量   *答案AB  64>>对于习惯性购买的产品，企业应该采用(  )。  A占据有利货架  B价格优惠  C电视广告  D免费试用   *答案BC     65>>针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(  )。  A占据有利货架  B价格优惠  C销售促进  D免费试用   *答案AC   66>>价格折扣包括(  )。  A现金折扣  B数量折扣  C功能折扣  D季节折扣   *答案ABCD       67>>企业激励中间商的方式主要有(  )。  A设立奖项  B库存保护  C提供市场基金  D开拓市场   *答案ABCD       68>>关于渠道流程管理，下列说法正确的是(  )。  A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求  B流程管理以一种固定的角度分析渠道  C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义  D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题   *答案ACD   69>>企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。  A现金补贴  B协助力度补贴  C点存货补贴  D恢复库存补贴   *答案BCD   70>>企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。  A现金补贴  B协助力度补贴  C销售促进补贴  D库存补贴   *答案BD     71>>下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(  )。  A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量  B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利  C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力  D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣   *答案ABD      72>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(  )。  A细分市场的规模  B细分市场结构的吸引力  C企业目标和资源  D细分市场的增长程度   *答案ABCD       73>>目标市场选择的模式包括(  )。  A密集单一市场  B有选择的专业化  C完全市场覆盖  D产品专业化   *答案ABCD       74>>划分销售区域的原则包括(  )。  A公平性原则  B可行性原则  C挑战性原则  D具体化原则   *答案ABCD       75>>划分销售区域的好处包括(  )。  A拓宽目标市场  B鼓舞营销员的士气  C提高客户管理水平  D有利于销售绩效改进   *答案BCD 76>>销售区域划分的流程包括(  )。  A合成销售区域  B选择控制单元  C确定客户的位置和潜力  D调整初步设计方案理   *答案ABCD     77>>划分控制单元时常用的两个标准是(  )。  A现有销售额  B潜在客户数  C现有客户数  D潜在销售额   *答案BC     78>>日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(  )。  A提供娱乐服务  B提供饮食服务  C提供送货服务  D提供代缴费服务   *答案ABC     79>>销售组织的职责包括(  )。  A寻找客户  B客户关系管理  C制定销售目标  D销售风险管理   *答案ABD       80>>下列关于控制单元的说法正确的是(  )。  A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力  B小单元便于管理层进行区域调整  C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。  D控制单元应该尽量大一点   *答案ABCD      81>>关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(  )。  A接受基本正确的资料  B将问题较多的资料作废  C接受所有资料  D有问题的资料作废   *答案AB    82>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(  )。  A无所答非所问的回答  B有无错误的回答  C有无不一致的回答  D有无疏漏的回答   *答案ABCD      83>>消费者购买行为的划分标准是(  )。  A品牌差异  B介入程度  C购买金额  D购买数量   *答案AB  84>>对于习惯性购买的产品，企业应该采用(  )。  A占据有利货架  B价格优惠  C电视广告  D免费试用   *答案BC     85>>针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(  )。  A占据有利货架  B价格优惠  C销售促进  D免费试用   *答案AC   86>>价格折扣包括(  )。  A现金折扣  B数量折扣  C功能折扣  D季节折扣   *答案ABCD       87>>企业激励中间商的方式主要有(  )。  A设立奖项  B库存保护  C提供市场基金  D开拓市场   *答案ABCD       88>>关于渠道流程管理，下列说法正确的是(  )。  A流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求  B流程管理以一种固定的角度分析渠道  C流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义  D流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题   *答案ACD   89>>下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(  )。  A企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量  B选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利  C最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力  D企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣   *答案ABD      90>>企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(  )。  A细分市场的规模  B细分市场结构的吸引力  C企业目标和资源  D细分市场的增长程度   *答案ABCD       91>>目标市场选择的模式包括(  )。  A密集单一市场  B有选择的专业化  C完全市场覆盖  D产品专业化   *答案ABCD       92>>划分销售区域的原则包括(  )。  A公平性原则  B可行性原则  C挑战性原则  D具体化原则   *答案ABCD       93>>划分销售区域的好处包括(  )。  A拓宽目标市场  B鼓舞营销员的士气  C提高客户管理水平  D有利于销售绩效改进   *答案BCD 94>>销售区域划分的流程包括(  )。  A合成销售区域  B选择控制单元  C确定客户的位置和潜力  D调整初步设计方案理   *答案ABCD     95>>划分控制单元时常用的两个标准是(  )。  A现有销售额  B潜在客户数  C现有客户数  D潜在销售额   *答案BC     96>>日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(  )。  A提供娱乐服务  B提供饮食服务  C提供送货服务  D提供代缴费服务   *答案ABC     97>>下列关于控制单元的说法正确的是(  )。  A小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力  B小单元便于管理层进行区域调整  C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。  D控制单元应该尽量大一点   *答案ABC 98>>下列属于划分控制单元的标准的是(  )。  A实际销售额  B现有客户数  C潜在客户数  D地理面积   *答案BCD       89>>企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。  A现金补贴  B协助力度补贴  C点存货补贴  D恢复库存补贴   *答案BCD   90>>企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。  A现金补贴  B协助力度补贴  C销售促进补贴  D库存补贴   *答案BD     97>>销售组织的职责包括(  )。  A寻找客户  B客户关系管理  C制定销售目标  D销售风险管理   *答案ABD       99>>关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(  )。  A接受基本正确的资料  B将问题较多的资料作废  C接受所有资料  D有问题的资料作废   *答案AB    100>>下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(  )。  A无所答非所问的回答  B有无错误的回答  C有无不一致的回答  D有无疏漏的回答   *答案ABCD       86>>消费者购买行为的划分标准是(  )。 A品牌差异  B介入程度  C购买金额  D购买数量 *答案AB       87>>对于习惯性购买的产品，企业应该采用(  )。  A占据有利货架  B价格优惠  C电视广告  D免费试用   *答案BC     88>>针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(  )。  A占据有利货架  B价格优惠  C销售促进  D免费试用   *答案AC   89>>价格折扣包括(  )。  A现金折扣  B数量折扣  C功能折扣  D季节折扣   *答案ABCD       无>>访问顾客及其准备工作主要包括(  )。  A分析顾客心理  B匹配销售方格与顾客方格  C接近潜在顾客  D认定顾客资格   *答案ABCD  无>>下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。  A商品的使用价值  B流行性  C耐久性  D经济性   *答案ABCD